體檢中心與藥店可相互引流好多連鎖都已經(jīng)先行一步了

體檢中心與藥店可相互引流，好多連鎖都已經(jīng)先行一步了！我國慢性病發(fā)病率快速提升、亞健康問題日益凸顯以及癌癥發(fā)病率持續(xù)攀升等問題正進一步推動人們健康意識的提高。隨著居民消費水平提高、健康意識增強以及相關(guān)政策扶持的共同推動下，健康體檢服務(wù)市場步入快速發(fā)展階段。作為醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)的一個重要分支行業(yè)，零售藥店一直在嘗試向其他健康相關(guān)產(chǎn)業(yè)延伸，不論是整合上游供應鏈，還是拓展品類、為消費者提供更多的服務(wù)。此外，還有一些連鎖早在十年前就嘗試直接介入健康管理服務(wù)，自建體檢中心，參與到這個大健康理念下的年輕行業(yè)中來。有藥品經(jīng)營背景的體檢中心，健康管理與醫(yī)藥零售雙方能否形成更大合力推動產(chǎn)業(yè)發(fā)展？行業(yè)門檻懷仁健康產(chǎn)業(yè)集團在2008年年初開始醞釀進軍健康管理領(lǐng)域，同年年底，陽光健康管理體檢中心通過加盟北京現(xiàn)代陽光科技集團（2002年成立）誕生。“其實體檢中心的各種證照上寫的是‘懷化現(xiàn)“因為當時國內(nèi)還沒有體檢中心這一說，體檢機構(gòu)以前只是醫(yī)院的輔2012國字頭央企健康體檢機構(gòu)，并剝離了所有的加盟業(yè)務(wù)。至此，陽光健康管理體檢中心作為懷仁健康產(chǎn)業(yè)集團旗下獨資的民營獨資體檢機構(gòu)而存在。雖然2012年是懷仁陽光健康管理體檢中心從加盟轉(zhuǎn)為獨立經(jīng)營的時間節(jié)點，但對整個體檢產(chǎn)業(yè)市場來說，分水嶺出現(xiàn)在2010年。在2010多頭管理，體檢業(yè)務(wù)原本都掛靠在各地方醫(yī)院或預防站等單位。而國家衛(wèi)生部在2009年8月5日頒布衛(wèi)醫(yī)政發(fā)號文件《健康體檢管理暫行規(guī)定》，提出“健康體檢是指通過醫(yī)學手段和方法對受檢者進行身體檢查，了解受檢者健康狀況、早期發(fā)現(xiàn)疾病線索和健康隱患的診療行為”這樣一個概念，也確立了進入體檢行業(yè)的門檻。還要達到《健康體檢管理暫行規(guī)定》中列出的以下條件，方可證明其合格性：第四條具備下列條件的醫(yī)療機構(gòu)，可以申請開展健康體檢。(一)具有相對獨立的健康體檢場所及候檢場所，建筑總面積不少于400平方米，每個獨立的檢查室使用面積不少于6平方米；(二)登記的診療科目至少包括內(nèi)科、外科、婦產(chǎn)科、眼科、耳鼻咽喉科、口腔科、醫(yī)學影像科和醫(yī)學檢驗科；(三)至少具有2名具有內(nèi)科或外科副高以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格的執(zhí)業(yè)醫(yī)師，每個臨床檢查科室至少具有1名中級以上專業(yè)技術(shù)職務(wù)任職資格的執(zhí)業(yè)醫(yī)師；(四)至少具有10名注冊護士；(五)具有滿足健康體檢需要的其他衛(wèi)生技術(shù)人員；(六)具有符合開展健康體檢要求的儀器設(shè)備。完善價值鏈2006年4月，云南健之佳連鎖健康藥房有限公司投資500萬元開設(shè)云南省首家專業(yè)體檢中心——健之佳體檢中心，并把其作為公司的九種業(yè)態(tài)之一來發(fā)展。后繼者也有不少。位于河北滄州的獅城百姓大藥房連鎖公司在2013年投資3000萬元成立河北獅城百姓集團健康（體檢）力健康管理服務(wù)的非營利性的健康機構(gòu)，這也是滄州市第一家專業(yè)體檢中心，營業(yè)面積達2000平米。還有消息稱，溫醫(yī)大附屬二院將與溫州葉同仁堂合作，開出以高端體檢為主的體檢中心。顯而易見，要新建并好好經(jīng)營一家體檢機構(gòu)的投入不低。那么收益如何呢？據(jù)駱捷介紹，目前在懷仁陽光健康管理體檢中心接受體檢服務(wù)的顧客一年為三四萬人次，毛利率僅 15%。這個數(shù)字與藥店主營業(yè)（藥品批發(fā)和零售）的毛利率比起來低了不少，他認為這與一個上規(guī)模的體檢中心成本支出較高有關(guān)。首先場地，讓人感覺科室正規(guī)全面，面積至少要在1000這還算是小的；其次是醫(yī)生團隊的人力成本，醫(yī)生全都要注冊在我們駱捷還強調(diào)，藥店做體檢中心，除了設(shè)備、固件、人力方面的投入，還應有一顆博愛仁愛的心。“這也是一種商業(yè)投資，需要預測回報率，但這個項目可能不像其他商業(yè)那樣效益回收快。如果從純粹投資的角度來看，因為磨合期較長，老板不容易堅持，會導致項目的流產(chǎn)。我們從開拓市場到真正實現(xiàn)盈利，用了一年半的時間?！北M管如此，仍有越來越多的藥店嘗試投身其中。主要出于兩種考慮：一是選擇投資大健康產(chǎn)業(yè)中的相關(guān)分支行業(yè)，完善價值鏈，開拓新的市場和營銷點；二是配合藥店發(fā)展方向，增強差異化競爭力。滿足顧客的用藥和治療需求。但為了給顧客提供更全更好的服務(wù)以及健身養(yǎng)生防病的途徑，董事長林承雄決定開辦體檢中心以更多地幫助顧客。常州中誠醫(yī)藥連鎖有限公司則屬于后者。常州市場藥品零售行業(yè)競爭相當激烈，據(jù)總經(jīng)理張榮偉介紹，他們門店的店均服務(wù)人口僅1900多人，遠低于全國店均服務(wù)人口3068人。中誠除了嘗試把藥店開到醫(yī)院旁邊，承接院內(nèi)處方外流，做好院外藥品配送，更進一步執(zhí)行差異化競爭戰(zhàn)略：從中醫(yī)治療到中醫(yī)的健康服務(wù)再到中藥養(yǎng)生產(chǎn)品的方向思考，針對亞健康人群開辦體檢中心，進行健康相關(guān)的項目，包括健康管理、健康教育等，還要進一步擴充品類。聯(lián)動優(yōu)勢經(jīng)過八年實踐，懷仁陽光健康管理體檢中心發(fā)現(xiàn)其與懷仁大藥房的藥品零售業(yè)務(wù)之間確實存在互相提升的作用。在沒公開體檢中心與懷仁健康產(chǎn)業(yè)集團關(guān)系的前提下（為避嫌，因醫(yī)生可能給受檢者開處方），體檢中心幫藥店發(fā)現(xiàn)了很多有養(yǎng)生保健調(diào)理需求的顧客。據(jù)駱捷介紹，他們通過一年內(nèi)陽性率的統(tǒng)計，發(fā)現(xiàn)需用藥干預的受檢者有40%左右，有養(yǎng)生指導需求的受檢者占30～40%。這部分受檢者都有購買藥品、保健品、中藥微細粉（如丹參、三七細粉）以及枸杞等茶飲、飲片的需求。可以說，體檢中心60%的受檢者都可能往藥店引流，這方面對懷仁健康產(chǎn)業(yè)集團的貢獻還是比較大的。反過來，藥店現(xiàn)有的主體客群對體檢中心的業(yè)務(wù)拉動性卻不算明顯。雖然表面上看，體檢中心與零售藥店是醫(yī)藥關(guān)聯(lián)的，但兩方顧客的實際訴求點不同，顧客的消費行為重合率較低。“我們原來在懷仁所有的門店做了宣傳和推廣，實際效果不大?！钡陙恚樈葜饾u意識到，哪怕僅有 5～10%的藥店顧客有檢需求，也應該盡量滿足。而如何發(fā)掘和服務(wù)于這部分顧客，首要工作是藥店對顧客進行精細化管理。比如在門店、門診工作中，對慢病顧客和購買保健品的顧客進行引導，可向他們溝通一下體檢中心的職能和作用，建議顧客做健康體檢，由體檢中心派專人專車接送；體檢機構(gòu)與藥店一起做社區(qū)活動，幫助藥店細分人群，有針對性地幫助有需求的顧客提供專業(yè)的指導和具體的方案。多元化突圍駱捷現(xiàn)在回憶起八年前體檢中心的市場培育期，仍深感艱難。年，市民普遍缺乏保健意識。當時體檢人均收費300元好的，也不愿做體檢?！痹O(shè)備資源和后期增值服務(wù)等內(nèi)容，并從顧客養(yǎng)生需求出發(fā)，盡可能規(guī)范和優(yōu)化流程安排，懷仁陽光健康管理體檢中心終于逐漸得到懷化市民的認可。“體檢本身就是一種體驗式營銷，如果整個過程中讓受檢者感覺不好、不便捷、沒有收獲，那就是失敗的。所以我們必須把顧客的感覺作為重要的部分設(shè)計在接檢流程中?！贝罅糠e累的體檢數(shù)據(jù)的挖掘等，會成為體檢機構(gòu)的核心和經(jīng)濟效益來源。因此從創(chuàng)立之初，懷仁陽光健康管理體檢中心就開展了檢后的上門回訪和電話回訪工作，無償對體檢結(jié)果提供一對一的解讀。近兩年，駱捷還有一個想法，就是盡可能快的把體檢中心能提供的服務(wù)和顧客需求對接，找到顧客認同的項目并落地，從而形成核心競爭力?！斑@需要思維倒置，我們不停地問自己，藥店能對我們提供多大的幫助，有什么資源能為我們所用，實現(xiàn)體檢中心的多元化？”未來，懷仁陽光健康管理體檢中心會大膽嘗試側(cè)重于保健養(yǎng)生方面的私人醫(yī)生。這是一個高端需求，在三線城市被接受需要較長時間的積淀。此外，他們還會通過俱樂部的形式，為有骨科退行性病變保健需求的顧客提供專業(yè)人士的指導和調(diào)理，比如教做頸椎、腰椎等部位的保健操，再結(jié)合中醫(yī)推拿穴位按摩等內(nèi)容，醫(yī)生全都由體檢中心提供?！霸谌€城市要做出