某公司項(xiàng)目銷售技能培訓(xùn)講義

項(xiàng)目技能銷售培訓(xùn)師：閣策1目錄頁(yè)CONTENTSPAGE—*—

項(xiàng)目銷售概述1項(xiàng)目推進(jìn)里程碑2項(xiàng)目銷售工具解析3過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—

1項(xiàng)目銷售概述何謂項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售困局—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.1何謂項(xiàng)目銷售渠道銷售項(xiàng)目銷售大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述1.2項(xiàng)目銷售VS大客戶銷售項(xiàng)目銷售對(duì)比①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)周期長(zhǎng)；③規(guī)律性差；④決策流程和決策組織復(fù)雜；⑤信息不透明。①階段性采購(gòu)；②采購(gòu)頻繁；③規(guī)律性強(qiáng)；④決策流程和決策組織簡(jiǎn)單；⑤信息比較透明。大客戶銷售—*—

閣策項(xiàng)目銷售概述毫無(wú)頭緒找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系搞不懂客戶的真實(shí)需求不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。無(wú)法推動(dòng)找到了真正的決策人，卻無(wú)法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無(wú)策。局面失控好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛。1.3項(xiàng)目銷售困局過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—

2項(xiàng)目推進(jìn)里程碑獲得項(xiàng)目線索項(xiàng)目得到確認(rèn)信息收集完畢完成機(jī)會(huì)分析初步認(rèn)可產(chǎn)品完成最終方案內(nèi)部敲定我司完成招標(biāo)投標(biāo)拿到中標(biāo)通知下單簽訂合同—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑獲得項(xiàng)目線索拿到項(xiàng)目線索1）用戶單位？3）大致需求？工作目標(biāo)2）項(xiàng)目名稱？標(biāo)志5%—*—

閣策項(xiàng)目推進(jìn)里程碑第一里程碑第二里程碑第三里程碑第四里程碑第五里程碑第六里程碑第七里程碑第八里程碑第九里程碑第十里程碑項(xiàng)目得到確認(rèn)確認(rèn)項(xiàng)目的真實(shí)性（資金已經(jīng)落實(shí)、項(xiàng)目已經(jīng)立項(xiàng)、找到用戶的CE；三者必需至少具備一條）1）用戶系統(tǒng)的現(xiàn)狀？3）用戶項(xiàng)目的立項(xiàng)？工作目標(biāo)2）用戶系統(tǒng)的問(wèn)題？標(biāo)志10%—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑信息收集完完畢與項(xiàng)目相關(guān)關(guān)的基本重重要信息（（MANDACT）收集完畢畢1）Money（預(yù)算資金金）3）Needs（用戶的多多種需求））工作目標(biāo)2）Authority（用戶組織織結(jié)構(gòu)和決決策圈）標(biāo)志25%4）Decision（用戶的決決策標(biāo)準(zhǔn)））6）Competition（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手狀況）5）Ability（相關(guān)參與與人的影響響力和能力力）7）Time-scale（項(xiàng)目時(shí)間間表）—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成機(jī)會(huì)分分析根據(jù)前期收收集的項(xiàng)目目信息，對(duì)對(duì)我們?cè)谠撛擁?xiàng)目的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力狀況況做客觀的的分析以確確定是否繼繼續(xù)跟進(jìn)這這個(gè)項(xiàng)目，，如果確定定我們?cè)陧?xiàng)項(xiàng)目中具備備機(jī)會(huì)，則則制定出項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)計(jì)劃書，包包括競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)戰(zhàn)略、關(guān)系系戰(zhàn)略、價(jià)價(jià)值傳遞策策略和行動(dòng)動(dòng)步驟。1）產(chǎn)品適合合程度？3）獨(dú)立商業(yè)業(yè)價(jià)值？工作目標(biāo)2）用戶商務(wù)務(wù)關(guān)系？標(biāo)志30%4）選擇我司司顧慮？5）后續(xù)行動(dòng)動(dòng)計(jì)劃？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑初步認(rèn)可產(chǎn)產(chǎn)品通過(guò)實(shí)施項(xiàng)項(xiàng)目推進(jìn)計(jì)計(jì)劃，使得得我司產(chǎn)品品和方案得得到用戶決決策圈的初初步認(rèn)可。。工作目標(biāo)標(biāo)志50%1）產(chǎn)品測(cè)試試獲通過(guò)？？3）獨(dú)立價(jià)值值被接受？？2）初步方案案被認(rèn)可？？4）至少一位位支持者？？6）拍板人也也不反對(duì)？？5）敵人是誰(shuí)誰(shuí)已清晰？？7）技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)我起草？？8）決策流程程時(shí)間表？？—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成最終方方案我司最終的的方案制作作完成。1）友商產(chǎn)品品和方案？？3）主筆人成成為導(dǎo)師?。」ぷ髂繕?biāo)2）我司產(chǎn)品品和方案？？標(biāo)志60%4）全面了解解拍板人??！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑內(nèi)部敲定我我司（達(dá)成成利益同盟盟）贏得用戶內(nèi)內(nèi)部包括拍拍板者、決決策者和主主要評(píng)估者者在內(nèi)的支支持1）決策圈認(rèn)認(rèn)可我司！！3）導(dǎo)師清楚楚優(yōu)劣勢(shì)??！工作目標(biāo)2）優(yōu)勢(shì)寫入入招標(biāo)書??！標(biāo)志70%4）評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)利我司！！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑完成招標(biāo)投投標(biāo)做好招標(biāo)投投標(biāo)過(guò)程的的所有工作作。工作目標(biāo)標(biāo)志80%1）分析友商商策略！3）完成標(biāo)書書制作！2）擬定我司司對(duì)策！4）評(píng)估合作作伙伴！5）獲取專家家支持！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑拿到中標(biāo)通通知拿到中標(biāo)通通知書。工作目標(biāo)標(biāo)志90%1）拿到中標(biāo)標(biāo)通知！2）完成商務(wù)務(wù)談判！—*—閣策項(xiàng)目推進(jìn)里里程碑第一里程碑碑第二里程碑碑第三里程碑碑第四里程碑碑第五里程碑碑第六里程碑碑第七里程碑碑第八里程碑碑第九里程碑碑第十里程碑碑下單簽訂合合同客戶與我司司或我司的的代理商按按照商定的的商務(wù)條款款簽訂合同同，用戶或或合作伙伴伴已經(jīng)向我我司下單。。工作目標(biāo)標(biāo)志100%1）用戶與代代理商簽訂訂合同！2）代理商與與我司簽訂訂合同！過(guò)渡頁(yè)TRANSITIONPAGE—*—3項(xiàng)目銷售工工具解析項(xiàng)目確認(rèn)工工具——CE信息收集工工具——SNILSS機(jī)會(huì)分析工工具——4大問(wèn)，18小問(wèn)項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)組織分析圖圖—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.1項(xiàng)目確認(rèn)工工具——CE為什么客戶戶一定要買買？客戶做出最最終決定的的時(shí)間？如果項(xiàng)目延延遲了，后后果如何？？如果項(xiàng)目按按時(shí)完成，，對(duì)客戶有有什么好處處？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)對(duì)客戶業(yè)務(wù)務(wù)的影響如如何衡量？？有關(guān)鍵人物物會(huì)受重大大影響影響是不可可避免的馬上會(huì)有影影響上項(xiàng)目痛苦苦，不上更更痛苦CompellingEvent特征關(guān)注并了解解客戶的燃燃眉之急CE（CompellingEvent）—*—閣策項(xiàng)目銷售工工具解析3.2信息收集工工具——SNILSSIntensify強(qiáng)化Situation狀況Summarize總結(jié)Listen傾聽Solution方案Needs需求找MANDACT的工具SNILSS—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具提供一種種結(jié)構(gòu)化的的可重復(fù)復(fù)的方法法，用于分分析一個(gè)個(gè)銷售機(jī)機(jī)會(huì)或機(jī)機(jī)會(huì)組合合。目的1從關(guān)鍵客客戶、合合作伙伴伴、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的觀點(diǎn)出出發(fā)，更快更有有效地分分析和界界定機(jī)會(huì)會(huì)；把時(shí)間、、精力、、資源投投入到你你最有可能能贏得的的機(jī)會(huì)上；更有效地地借助合合作伙伴伴和資源源；用統(tǒng)一的語(yǔ)語(yǔ)言更有效地地溝通關(guān)關(guān)鍵問(wèn)題題。好處2對(duì)目前的的銷售機(jī)機(jī)會(huì)更全全面的評(píng)評(píng)估并以此制定定銷售戰(zhàn)戰(zhàn)略。成果3[為什么要要做機(jī)會(huì)會(huì)分析]—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具這是個(gè)機(jī)會(huì)嗎？我們有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？我們能贏嗎？值得贏嗎？機(jī)會(huì)分析析四大問(wèn)問(wèn)—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具1234客戶的應(yīng)應(yīng)用或項(xiàng)項(xiàng)目客戶的業(yè)業(yè)務(wù)狀況況客戶的財(cái)財(cái)務(wù)狀況況項(xiàng)目的資資金狀況況客戶的需需求是什什么?問(wèn)題是什什么?這個(gè)項(xiàng)目目的目標(biāo)標(biāo)是什么么?誰(shuí)提出這這個(gè)項(xiàng)目目?誰(shuí)操作這這個(gè)項(xiàng)目目?這個(gè)項(xiàng)目目和客戶戶的業(yè)務(wù)務(wù)策略有有什么聯(lián)聯(lián)系?客戶收入入和利潤(rùn)潤(rùn)的趨勢(shì)勢(shì)是什么么?和同類公公司相比比他們的的財(cái)務(wù)狀狀況如何何?客戶的財(cái)財(cái)務(wù)前景景如何?他們的關(guān)關(guān)鍵業(yè)績(jī)績(jī)指標(biāo)是是什么？？客戶的產(chǎn)產(chǎn)品和服服務(wù)?客戶的主主要市場(chǎng)場(chǎng)?誰(shuí)是他們們的主要要客戶和和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手?什么在內(nèi)內(nèi)部或外外部推動(dòng)動(dòng)他們的的業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展?這個(gè)項(xiàng)目目的預(yù)算算有嗎?客戶制定定預(yù)算的的流程是是什么?這個(gè)項(xiàng)目目和其他他項(xiàng)目相相比有優(yōu)優(yōu)先級(jí)嗎嗎?除了做這這個(gè)項(xiàng)目目，客戶戶還可以以怎樣使使用這筆筆資金?1這是個(gè)機(jī)機(jī)會(huì)嗎？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具08070605現(xiàn)在的關(guān)系狀況況銷售資源源的需求求解決方案案適用程程度正式的決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)現(xiàn)在和客客戶的關(guān)關(guān)系如何何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手和和客戶的的關(guān)系如如何?和誰(shuí)的關(guān)關(guān)系會(huì)為為這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目提供供競(jìng)爭(zhēng)的的優(yōu)勢(shì)?以客戶對(duì)對(duì)理想關(guān)關(guān)系的看看法，你你和每個(gè)個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手相比比如何？？銷售團(tuán)隊(duì)隊(duì)需要在在這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目上投投入多少少時(shí)間?為了贏得得這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，還還需要什什么樣的的內(nèi)部或或外部資資源?這個(gè)項(xiàng)目目的銷售售成本有有多少?這個(gè)項(xiàng)目目的機(jī)會(huì)會(huì)成本?我們的解解決方案案是否針針對(duì)客戶戶的問(wèn)題題?客戶怎么么認(rèn)為的的?需要做哪哪些改動(dòng)動(dòng)或增強(qiáng)強(qiáng)我們的的方案才才能滿足足客戶的的需求?需要哪些些外部資資源才能能滿足客客戶的需需求?客戶決策策的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)是什么么?客戶正規(guī)規(guī)的采購(gòu)購(gòu)流程是是什么?哪條決策策標(biāo)準(zhǔn)最最重要?為什么?誰(shuí)制定決決策標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)?2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具獨(dú)特的商商業(yè)價(jià)值值UBV（UniqueBusinessValue）2我們有競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)力嗎嗎？13245我們可以以為客戶戶提供什什么樣的的可衡量量的商業(yè)業(yè)價(jià)值？？客戶如何何定義商商業(yè)價(jià)值值，如何何衡量？？我們?nèi)绾魏我钥蛻魬舻亩x義來(lái)量化化我們的的價(jià)值？？客戶是否否認(rèn)可我我們所提提供的商商業(yè)價(jià)值值嗎？我們提供供的商業(yè)業(yè)價(jià)值如如何使我我們有別別于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手？？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具3我們能贏贏嗎？9、客戶內(nèi)部的支持10、與客戶高層的關(guān)系11、文化的兼容性12、非正式的決策標(biāo)準(zhǔn)13、政治聯(lián)盟在客戶中中誰(shuí)希望望我們贏贏？他他們做了了什么來(lái)來(lái)表明他他們的支支持？他們?cè)敢庖饣蛴心苣芰?lái)幫幫助你嗎嗎？他們?cè)谧宰约簡(jiǎn)挝晃焕镉辛剂己玫目诳诒畣?？？哪些客戶戶的高層層?huì)影響響這個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目，或或被這個(gè)個(gè)項(xiàng)目影影響？你如何與與他們建建立聯(lián)系系與信任任？你如何找找到拜訪訪他們的的機(jī)會(huì)？？你計(jì)劃如如何得到到繼續(xù)拜拜訪的機(jī)機(jī)會(huì)？客戶的文文化是什什么？客客戶戶的文化化與我公公司的文文化相比比如何？？客戶對(duì)待待供應(yīng)商商的原則則是什么么？我們可以以調(diào)整或或適應(yīng)嗎嗎？我們們?cè)敢鈫釂?？決策實(shí)際際上是如如何做出出的？哪些不可可控因素素或個(gè)人人意見可可以左右右這個(gè)決決策？有沒(méi)有隱隱而不言言的問(wèn)題題？我們知道道誰(shuí)的個(gè)個(gè)人想法法？哪些些是算數(shù)數(shù)的？誰(shuí)在決策策中權(quán)力力最大？？他們們希望我我們贏嗎嗎？為什什么？他們能影影響或改改變決策策條件嗎嗎？他們能制制造出緊緊迫性嗎嗎？過(guò)去去是如何何體現(xiàn)這這種能力力的？—*—閣策項(xiàng)目銷售售工具解解析3.3機(jī)機(jī)會(huì)分析析工具4值得贏嗎嗎？14

項(xiàng)目有多大？是否達(dá)到我們的底線？>$

什么時(shí)候可以簽單？在我們的時(shí)間范圍內(nèi)嗎？<天17

在我方會(huì)有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失敗？我們?yōu)榭蛻籼峁┑膬r(jià)值最關(guān)鍵依靠的是什么？在客戶方有什么因素會(huì)導(dǎo)致解決方案的失??？如果我們的解決方案不成功對(duì)我們的業(yè)務(wù)有什么影響？16

這個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)如何？達(dá)到我們的利潤(rùn)要求了嗎？折扣對(duì)利潤(rùn)有多大影響？我們?nèi)绾卧谶@個(gè)項(xiàng)目中提高利潤(rùn)？

明年業(yè)務(wù)潛力如何？三年內(nèi)呢？是否達(dá)到我們的底線？這個(gè)項(xiàng)目或應(yīng)用與未來(lái)收入聯(lián)系如何？你將怎樣把客戶的許諾變成契約？1518

除了收入以外，這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們還有什么價(jià)值？這個(gè)項(xiàng)目與我們的整體業(yè)務(wù)計(jì)劃是否匹配？這個(gè)項(xiàng)目對(duì)其他的客戶或市場(chǎng)有什么影響？這個(gè)項(xiàng)目能幫助我們提高我們的產(chǎn)品和服務(wù)嗎？短期的收收入長(zhǎng)期的收入風(fēng)險(xiǎn)戰(zhàn)略價(jià)值利潤(rùn)—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)4招標(biāo)前夕。5較大型項(xiàng)目，，了解到項(xiàng)目目線索，初步步判斷是機(jī)會(huì)會(huì)，但已有信信息還無(wú)法完完成機(jī)會(huì)分析析，自己缺乏乏頭緒時(shí)。132項(xiàng)目信息基本本收集完畢，，需要做機(jī)會(huì)會(huì)分析時(shí)。項(xiàng)目出現(xiàn)重大大變化時(shí)。（（情況失控））非客觀原因，，項(xiàng)目連續(xù)多多周停滯不前前時(shí)。1、何時(shí)一定要要開項(xiàng)目分析析會(huì)—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)2、你如何判斷斷情況失控？？不接電話！取消既定會(huì)議！不按預(yù)算行事！委派他人參加會(huì)議！提問(wèn)試探弱點(diǎn)！全神貫注于價(jià)格！沒(méi)有內(nèi)部支持！無(wú)法了解更多信息！標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)常變化！競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手變化！項(xiàng)目無(wú)故延期！標(biāo)準(zhǔn)不利我方！—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)3、項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)的目標(biāo)界定定項(xiàng)目階段5%-25%30%50%60%70%80%90%-100%項(xiàng)目分析會(huì)主主目標(biāo)項(xiàng)目分析會(huì)輔輔目標(biāo)機(jī)會(huì)分析銷售戰(zhàn)略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略略合作伙伴策略略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略價(jià)值傳遞策略略價(jià)值傳遞策略略合作伙伴策略略合作伙伴策略略招投標(biāo)策略招投標(biāo)策略關(guān)系策略關(guān)系策略—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.4項(xiàng)目分分析會(huì)4、項(xiàng)目分析會(huì)會(huì)的基本步驟驟信息匯總項(xiàng)目各階段標(biāo)標(biāo)志性事件的的達(dá)成情況及及其他信息（（如MANDACT、競(jìng)爭(zhēng)信息等等）。項(xiàng)目分析進(jìn)行組織分析：畫出組織結(jié)構(gòu)構(gòu)、政治結(jié)構(gòu)構(gòu)及影響力圖圖，并注意不不斷更新和完完善。分析競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)。確定戰(zhàn)略形成銷售戰(zhàn)略略，包括：競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、關(guān)關(guān)系戰(zhàn)略等。。并做行動(dòng)計(jì)計(jì)劃，計(jì)劃必必須目標(biāo)細(xì)化化且明確，符符合SMART原則。123—*—閣策項(xiàng)目銷售工具具解析3.5組織分分析圖1、項(xiàng)目決策過(guò)過(guò)程中的人物物角色