年案場(chǎng)和銷售管控中心指導(dǎo)意見

2016年

案場(chǎng)銷售&銷售管控中心三大工作目標(biāo)打造一支“專業(yè)能力強(qiáng)、業(yè)務(wù)水平高、管理講科學(xué)”的領(lǐng)先行業(yè)水平的營(yíng)銷隊(duì)伍通過規(guī)范管理和標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行，一方面提高管控力度，另一方面提高工作效率，實(shí)現(xiàn)決策和指揮扁平優(yōu)化加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管控，保障房地產(chǎn)主業(yè)平穩(wěn)，形成綠地風(fēng)控套路工作措施之一

落地案場(chǎng)精細(xì)化管理辦法“七率”案場(chǎng)管理法案場(chǎng)管理者發(fā)現(xiàn)人員短板，為培訓(xùn)指明方向發(fā)現(xiàn)各自專長(zhǎng)，側(cè)重安排不同崗位實(shí)行資源不平均分配、促進(jìn)良性競(jìng)爭(zhēng)銷售管控中心各項(xiàng)目率化進(jìn)行監(jiān)督校驗(yàn)數(shù)據(jù)有效性進(jìn)行匯總、排名、獎(jiǎng)懲、總結(jié)月度、季度公布結(jié)果，并進(jìn)行獎(jiǎng)懲銷售說辭架構(gòu)“購(gòu)房邏輯”和“機(jī)會(huì)包裝”，堅(jiān)持價(jià)值營(yíng)銷建立說辭考核制度：新項(xiàng)目銷售前，負(fù)責(zé)人提交項(xiàng)目整體說辭和進(jìn)場(chǎng)演講說明會(huì)。（按事業(yè)部上報(bào)）管理層打分及點(diǎn)評(píng)，檢驗(yàn)是否有能力承接此項(xiàng)目置業(yè)顧問接待前，進(jìn)行項(xiàng)目說辭考核，同時(shí)管控中心進(jìn)行抽檢。核心購(gòu)買邏輯產(chǎn)品+區(qū)位客戶是誰(shuí)推導(dǎo)案場(chǎng)機(jī)會(huì)包裝企劃說辭推廣推導(dǎo)設(shè)定購(gòu)買理由簡(jiǎn)化社會(huì)大背景分析成交利用錄音筆等監(jiān)控設(shè)備，發(fā)現(xiàn)營(yíng)銷問題，糾正動(dòng)作變形要求：建立錄音資料庫(kù)，定期上傳一定比例錄音記錄，銷售管控中心進(jìn)行抽檢工作措施之二

加強(qiáng)資金回籠管控和逾期清欠工作1對(duì)接公司法務(wù)部、律師行等，負(fù)責(zé)追繳逾期較長(zhǎng)的客戶群2監(jiān)督執(zhí)行傭金制度中“逾期傭金減免制度”。成立資金管理小組

建立回款監(jiān)控機(jī)制1每月定期進(jìn)行應(yīng)收未收原因梳理，對(duì)逾期原因進(jìn)行分類2對(duì)不同客戶和原因，用“電話、違約函、上門面談”等不手段催款3嚴(yán)重的，要聯(lián)合法務(wù)部或律師行，采取律師函和上訴等手段追討。應(yīng)收款細(xì)化和梳理，采取不同手段

降低應(yīng)收款逾期率二部2015年追繳違約金達(dá)到1332萬(wàn)工作措施之三

制度的規(guī)范執(zhí)行客戶管理根據(jù)《房地產(chǎn)系統(tǒng)客戶管理辦法》規(guī)范執(zhí)行，利用ERP數(shù)據(jù)進(jìn)行客戶分級(jí)管理，組織各類活動(dòng)，保持客戶黏性，讓客戶成為品牌代言者利用“企業(yè)服務(wù)平臺(tái)”“海外客戶服務(wù)平臺(tái)”和各項(xiàng)目微信號(hào)，提升專屬服務(wù)內(nèi)涵，擴(kuò)展客戶群。（從單一客戶——整個(gè)社區(qū)、整個(gè)企業(yè)）嚴(yán)格執(zhí)行定價(jià)、調(diào)價(jià)、優(yōu)惠規(guī)范制度新項(xiàng)目或項(xiàng)目新業(yè)態(tài)銷售的優(yōu)惠折扣要求（原則上剛需住宅最低95折、高端住宅92折、商辦9折）價(jià)格管理指標(biāo)管理散售大單定制工抵房銷售資產(chǎn)證券化不操盤并表動(dòng)遷代建銷售金額新增簽約當(dāng)月到期現(xiàn)金貸款逾期回款現(xiàn)金貸款回款案場(chǎng)紀(jì)律銷售管控中心建立微信形象及到崗檢查制度案場(chǎng)貫徹執(zhí)行早晚會(huì)制度）工作措施之四強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范，繪制風(fēng)控地圖建全風(fēng)險(xiǎn)體系9大環(huán)節(jié)建全分控體系管控中心負(fù)責(zé)檢查、監(jiān)督各項(xiàng)目規(guī)范執(zhí)行，建立“巡檢制度”客戶價(jià)格案場(chǎng)銷售業(yè)務(wù)退定退房更名工抵房中介銷售老帶新獎(jiǎng)勵(lì)工作措施之五加強(qiáng)人員培訓(xùn)全方位、多層級(jí)、系統(tǒng)建立培訓(xùn)體系和制度新人正式員工積極分子預(yù)升職人員注重實(shí)戰(zhàn)和演練，加強(qiáng)考核和后期運(yùn)用監(jiān)督對(duì)內(nèi)采用“教練式”、對(duì)外聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)“專家”銷售管控中心考核考核項(xiàng)考核要點(diǎn)滿分指標(biāo)管理及時(shí)、準(zhǔn)確上報(bào)自報(bào)指標(biāo)，及按銷售類型分解項(xiàng)目指標(biāo)15價(jià)格管理①定價(jià)、調(diào)價(jià)、優(yōu)惠方案②新盤、定制價(jià)格預(yù)申報(bào)15回款管理①應(yīng)收款項(xiàng)梳理、細(xì)分②逾期清欠工作20案場(chǎng)管理①“七率”管理（10分）②銷售說辭（5分）③客戶管理（5分）20微信培訓(xùn)①優(yōu)秀案例微信上報(bào)（5分）②版主管理（10分）15風(fēng)險(xiǎn)防范①巡檢效果和違規(guī)制度處罰15考核體系指標(biāo)管理和價(jià)格管理指標(biāo)管理：要求規(guī)范操作，數(shù)據(jù)正確，加強(qiáng)與區(qū)域總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人溝通，保證指標(biāo)的合理性和可完成性價(jià)格管理：實(shí)行ERP系統(tǒng)與OA流轉(zhuǎn)，需與工程合約、技發(fā)等條線協(xié)作。要打提前量，加快前期工作，明確成本與售價(jià)間關(guān)系延遲或出錯(cuò)，按程度倒扣1-3分案場(chǎng)管理“七率”管理購(gòu)房邏輯客戶管理率化執(zhí)行情況報(bào)告開盤操盤演講PPT季度客戶數(shù)據(jù)獎(jiǎng)懲表應(yīng)收款項(xiàng)梳理、細(xì)分（滿分15分）逾期清欠工作（滿分5分）集團(tuán)每月3號(hào)和25號(hào)進(jìn)行定期檢查逾期季度環(huán)比排名得分1-3名5分4-6名4分7-10名3分11-13名2分最后2名不得分回款管理事業(yè)部?jī)?yōu)秀案例、抽檢情況、培訓(xùn)或競(jìng)賽情況、微信上報(bào)（5分）二周版主負(fù)責(zé)制（10分）各事業(yè)部輪流二周，作為版主，負(fù)責(zé)挑選優(yōu)秀案例（自己或其他房企皆可）、精彩說辭等內(nèi)容，上傳至微信群，供全體成員學(xué)習(xí)和提高，當(dāng)季未輪