服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)與渠道二

服務(wù)渠道與網(wǎng)點(diǎn)第一節(jié)服務(wù)分銷方法第二節(jié)服務(wù)分銷方法的創(chuàng)新第三節(jié)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的位置選擇第一節(jié)服務(wù)分銷方法分銷渠道是指服務(wù)產(chǎn)品從生產(chǎn)者移向消費(fèi)者所涉及到的一系列公司和中間商

一般而言，服務(wù)銷售以直銷最為普遍，而且渠道最短。但直銷不是服務(wù)業(yè)市場(chǎng)唯一的分銷方法直接渠道間接渠道（經(jīng)由中介結(jié)構(gòu)分銷）一、直接渠道直銷是最適合服務(wù)產(chǎn)品的配送形式

采用直銷的優(yōu)勢(shì)

——可以較好地控制服務(wù)的供應(yīng)和表現(xiàn)——能夠產(chǎn)生有特色服務(wù)產(chǎn)品的差異化

——可以通過(guò)與顧客的直接接觸了解有關(guān)需求及其變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等方面的信息可能面臨的問(wèn)題——對(duì)某一特定專業(yè)個(gè)人需求（如著名的辯護(hù)律師）情況下，公司業(yè)務(wù)的擴(kuò)充會(huì)遇到問(wèn)題。——局限于某個(gè)地區(qū)性市場(chǎng)。

二、間接渠道（1）代理

——一般在觀光、旅游、旅館、運(yùn)輸、保險(xiǎn)信用、雇傭和工商業(yè)服務(wù)業(yè)市場(chǎng)

——代理代替服務(wù)的生產(chǎn)企業(yè)與潛在購(gòu)買者進(jìn)行接觸。代理收集定單，將其轉(zhuǎn)交給生產(chǎn)者，再以各種方式得到付款。最常見(jiàn)的報(bào)酬方式是確定按照銷售的一定百分比提成。使用代理的好處1、比直接銷售投資更少，風(fēng)險(xiǎn)更小。2、代理可以適應(yīng)某一地區(qū)或某一細(xì)分市場(chǎng)的特殊要求。3、通過(guò)人熟地熟的代理，更容易打開一個(gè)新市場(chǎng)。4、在某些國(guó)家的某些服務(wù)不允許服務(wù)的外國(guó)生產(chǎn)者與本國(guó)顧客直接接觸，必須通過(guò)某些得到授權(quán)的代理人，這類許可經(jīng)常是發(fā)給本國(guó)的自然人或法人的。5、銷售一種性質(zhì)復(fù)雜的服務(wù)時(shí)，服務(wù)企業(yè)雇傭職業(yè)水平高的人員成本太高，而銷量不一定高。代理的職能相當(dāng)于服務(wù)生產(chǎn)企業(yè)的一線人員。

二、間接渠道（2）批發(fā)商——從事批發(fā)業(yè)務(wù)的服務(wù)中介機(jī)構(gòu)零售商

——面對(duì)廣大顧客從事服務(wù)產(chǎn)品的供應(yīng)，——零售商與代理相比是獨(dú)立經(jīng)營(yíng)的。代銷

——專門執(zhí)行或提供一項(xiàng)服務(wù)，然后以特許權(quán)的方式銷售該產(chǎn)品，代銷商收取手續(xù)費(fèi)或從折扣中取得收入

經(jīng)紀(jì)——在某些市場(chǎng)，服務(wù)必定或因傳統(tǒng)慣例要經(jīng)由中介機(jī)構(gòu)提供才行。小知識(shí)：典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（1）金融服務(wù)業(yè)

——大多數(shù)是消費(fèi)者與銀行直接往來(lái)

——通過(guò)中介的情況有：隨著信用卡的廣泛運(yùn)用，銀行在接受信用卡為付款的賣主（如零售商）和處理信用單的信用卡公司之間，扮演清算中心的角色?！竞蜋C(jī)關(guān)事業(yè)單位通過(guò)往來(lái)銀行支付工資或薪金給員工，而員工則可通過(guò)其他的銀行領(lǐng)取。典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（2）保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)

——商店銷售、自動(dòng)售貨機(jī)銷售——代理商銷售，如旅行社，可能替一些保險(xiǎn)公司向顧客提供旅游保險(xiǎn)服務(wù)——經(jīng)紀(jì)人銷售，經(jīng)紀(jì)商往往替好幾家保險(xiǎn)公司從事工作，在保險(xiǎn)業(yè)分銷渠道上，經(jīng)紀(jì)商是很重要的中介機(jī)構(gòu)——多重中介機(jī)構(gòu)合并服務(wù)來(lái)銷售，如工作場(chǎng)所保險(xiǎn)（保險(xiǎn)代理商簽立團(tuán)體保單給雇主，以為其員工投保）。

典型的服務(wù)業(yè)中介機(jī)構(gòu)（3）旅館飯店

1、旅行社。他們替顧客預(yù)定旅館房間。2、

游覽承包人。這種機(jī)構(gòu)往往往往握有一批房間，可經(jīng)由零售者（如旅行社）銷售，或者銷售給消費(fèi)團(tuán)體。

3、觀光旅游中心。此類機(jī)構(gòu)可為在某地區(qū)市場(chǎng)相互競(jìng)爭(zhēng)的旅館擔(dān)任預(yù)定登記的代理。4、

旅館/大飯店業(yè)務(wù)代表。旅館業(yè)務(wù)代表通常為非競(jìng)爭(zhēng)性旅館擔(dān)任銷售代理。5、航空公司。

6、集中預(yù)定系統(tǒng)。許多特許經(jīng)營(yíng)的旅館或連鎖旅館都使用這種方式。

服務(wù)務(wù)渠渠道道與與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)第一一節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)分分銷銷方方法法第二二節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)分分銷銷方方法法的的創(chuàng)創(chuàng)新新第三三節(jié)節(jié)服服務(wù)務(wù)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的的位位置置選選擇擇一、、租租賃賃服服務(wù)務(wù)的的增增長(zhǎng)長(zhǎng)（（1））出租租者者的的利利益益——收益可能能高于出售——促使出租租者打開市場(chǎng)場(chǎng)——設(shè)備的出出租可以使出出租者有機(jī)會(huì)會(huì)銷售與該設(shè)設(shè)備有關(guān)的產(chǎn)產(chǎn)品——租用協(xié)定定可協(xié)助開發(fā)發(fā)及分銷新產(chǎn)產(chǎn)品，并為客客戶提供購(gòu)買買、擁有產(chǎn)品品而引發(fā)的各各種補(bǔ)充性服服務(wù)。一、租賃服務(wù)務(wù)的增長(zhǎng)（2）租用者的利益益——減少資金金積壓——在產(chǎn)業(yè)市市場(chǎng)，租用或或租賃可能比比擁有物品更更能獲得租賃賃稅上的利益益——租用者可可獲得新設(shè)計(jì)計(jì)的產(chǎn)品，這這樣可以減少少購(gòu)置過(guò)時(shí)產(chǎn)產(chǎn)品與遭受式式樣改變的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)——對(duì)那些季季節(jié)性的產(chǎn)品品，租賃更經(jīng)經(jīng)濟(jì)——租用者一一般不對(duì)服務(wù)務(wù)上的問(wèn)題負(fù)負(fù)責(zé)。二、特許經(jīng)營(yíng)的增增長(zhǎng)在可能標(biāo)準(zhǔn)化化的服務(wù)業(yè)中中，特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)已是一種持持續(xù)增長(zhǎng)的現(xiàn)現(xiàn)象特許經(jīng)營(yíng)是一一家企業(yè)以協(xié)協(xié)議方式授予予一定數(shù)量的的銷售點(diǎn)，銷銷售各種產(chǎn)品品或服務(wù)的權(quán)權(quán)利。企業(yè)可可以提供服務(wù)務(wù)的技術(shù)訣竅竅、營(yíng)銷服務(wù)務(wù)、商標(biāo)、設(shè)設(shè)施和零售店店的建筑，換換取銷售總額額的一定百分分比。而零售售商則提供自自己的資本和和服務(wù)，管理理銷售，支付付各種費(fèi)用給給該企業(yè)類型——產(chǎn)品商標(biāo)型特特許經(jīng)營(yíng)（產(chǎn)產(chǎn)品分銷特許許），是較早早出現(xiàn)的特許許方式——經(jīng)營(yíng)模式式特許，是目目前常說(shuō)的特特許經(jīng)營(yíng)。特許經(jīng)營(yíng)必備備的條件——必須訂立立把包括所有有雙方同意條條款的一紙合合同?！卦S人必必須在企業(yè)開開張之前，給給予受許人各各方面的基礎(chǔ)礎(chǔ)指導(dǎo)與訓(xùn)練練，并協(xié)助其其業(yè)務(wù)的開展展?！獦I(yè)務(wù)開張張之后，特許許人必須在經(jīng)經(jīng)營(yíng)上持續(xù)提提供有關(guān)事業(yè)業(yè)營(yíng)運(yùn)的各方方面支持?！谔卦S人人的控制下，，受許人被允允許使用特許許人所擁有的的商業(yè)名稱、、定性化業(yè)務(wù)務(wù)或程序、以以及特許人所所有商譽(yù)的相相關(guān)利益作為為經(jīng)營(yíng)資源。。——受許人必必須從自有資資源中進(jìn)行實(shí)實(shí)質(zhì)的資本性性投資?！茉S人必必須擁有自有有的企業(yè)特許經(jīng)營(yíng)的本本質(zhì)——是利用自自己的專有技技術(shù)與他人的的資本相結(jié)合合來(lái)擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)營(yíng)規(guī)模的一種種商業(yè)發(fā)展模模式。因此，，特許經(jīng)營(yíng)是是技術(shù)和品牌牌價(jià)值的擴(kuò)張張而不是資本本的擴(kuò)張——‘是以經(jīng)經(jīng)營(yíng)管理權(quán)控控制所有權(quán)的的一種組織方方式，被特許許者投資特許許加盟店鋪擁?yè)碛兴袡?quán)，，但該店鋪的的最終管理權(quán)權(quán)仍由特許者者掌握——成成功的的特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)應(yīng)該該是雙雙贏模模式，，只有有讓被被特許許者獲獲得比比單體體經(jīng)營(yíng)營(yíng)更多多的利利益，，特許許經(jīng)營(yíng)營(yíng)關(guān)系系才能能有效效維持持。特許經(jīng)經(jīng)營(yíng)的的優(yōu)勢(shì)勢(shì)對(duì)特許人人：——可可以突突破資資金和和時(shí)間間限制制，迅迅速擴(kuò)擴(kuò)張規(guī)規(guī)模；；———可可激激勵(lì)勵(lì)經(jīng)經(jīng)理理人人在在多多處處所所營(yíng)營(yíng)運(yùn)運(yùn)。?！靥卦S許經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)是是控控制制定定價(jià)價(jià)、、促促銷銷、、分分銷銷渠渠道道和和使使服服務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)品品內(nèi)內(nèi)容容一一致致化化的的重重要要手手段段。。——營(yíng)業(yè)業(yè)收入的的一種來(lái)來(lái)源對(duì)受許人：：——有經(jīng)經(jīng)營(yíng)自己己事業(yè)的的機(jī)會(huì)，，而且降降低單獨(dú)獨(dú)經(jīng)營(yíng)失失敗的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)?！写罅抠?gòu)購(gòu)買力作作為后盾盾。——有促促銷輔助助支持力力量做后后盾?！塬@獲得集權(quán)權(quán)式管理理的各種種好處對(duì)顧客：：——能得到服服務(wù)產(chǎn)品品質(zhì)量的的若干保保證。特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)的缺點(diǎn)點(diǎn)——為了確保保各網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的一致致和公眾形象象的一致，特特許者需要花花費(fèi)很高的費(fèi)費(fèi)用，面臨很很大的困難，，高層管理人人員需要花費(fèi)費(fèi)大量的時(shí)間間和努力?！捎谑呛虾匣镪P(guān)系，與與公司自有的的企業(yè)相比，，特許企業(yè)的的權(quán)利范圍有有限。處理合合伙關(guān)系的復(fù)復(fù)雜性以及潛潛在沖突有可可能會(huì)導(dǎo)致特特許經(jīng)營(yíng)的失失敗。開展特許經(jīng)營(yíng)營(yíng)的成功要素素?fù)碛休^高知名名度的商標(biāo)形成自己的經(jīng)經(jīng)營(yíng)特色（特特色產(chǎn)品、特特色服務(wù)、特特色裝修、特特色管理………）擁有特殊的經(jīng)經(jīng)營(yíng)技能（使使加盟者離開開后服務(wù)生存存）維持總部良好好業(yè)績(jī)建立一套高效效率的信息物物流系統(tǒng)三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)渠道（1））含義一種使個(gè)人能能與電腦和調(diào)調(diào)制解調(diào)器建建立通信的渠渠道。調(diào)制解解調(diào)器將電腦腦與電話線連連通，從而使使電腦用戶得得到各種網(wǎng)上上的信息服務(wù)務(wù)功能訂貨功能、結(jié)結(jié)算功能和配配送功能類型根據(jù)有否中間間環(huán)節(jié)，分為為兩種類型，，一是通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)的的從生產(chǎn)者到到消費(fèi)者的網(wǎng)網(wǎng)上直接營(yíng)銷銷渠道（網(wǎng)上上直銷）。網(wǎng)網(wǎng)上直銷渠道道的建立，使使得生產(chǎn)者和和最終消費(fèi)者者直接連接和和溝通。二是是通過(guò)融入互互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)后后的中間商提提供網(wǎng)絡(luò)間接接營(yíng)銷渠道。。三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)渠道（2））類型——根據(jù)銷售對(duì)象象的不同，網(wǎng)網(wǎng)上銷售渠道道可以分為B—B（BusinesstoBusimess）和B—C(BusinesstoCustemer)兩種方式網(wǎng)上銷售的優(yōu)優(yōu)勢(shì)——成本低（庫(kù)存成本、、推銷費(fèi)用、、規(guī)模擴(kuò)大而而減少的生產(chǎn)產(chǎn)成本）——方便快捷。生產(chǎn)者通過(guò)互互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)了了和消費(fèi)者的的交易過(guò)程，，顧客可以直直接在網(wǎng)上定定貨和付款，，之后等待送送貨上門；還可以通過(guò)網(wǎng)網(wǎng)站為客戶提提供售后服務(wù)務(wù)和技術(shù)支持持——交互性。。網(wǎng)上銷售消費(fèi)費(fèi)者與企業(yè)、、消費(fèi)者之間間都可以在線線交流解決問(wèn)問(wèn)題，這有助助于建立長(zhǎng)期期穩(wěn)定的顧客客關(guān)系。三、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)務(wù)渠道（3））我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷售售渠道所存在在的問(wèn)題——網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)問(wèn)問(wèn)題。多媒體體寬帶正在建建設(shè)過(guò)程中——信用問(wèn)題題?！蓡?wèn)題題?！锪髋渌退蛦?wèn)題。服務(wù)渠道與網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)第一節(jié)服服務(wù)分銷銷方法第二節(jié)服服務(wù)分銷銷方法的創(chuàng)新新第三節(jié)服服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的位置選擇擇一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分分類（1）服務(wù)提供者和和顧客之間具具有三種相互互作用的方式式顧客來(lái)找服務(wù)務(wù)提供者服務(wù)提供者來(lái)來(lái)找顧客服務(wù)提供者和和顧客在隨手手可及的范圍圍內(nèi)交易一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分分類（2）服務(wù)業(yè)位置的的重要性依據(jù)據(jù)服務(wù)業(yè)類型型而不同，但但必須考慮：：市場(chǎng)的要求是是什么？可及及性與便利性性是選擇服務(wù)務(wù)的關(guān)鍵性因因素嗎？服務(wù)業(yè)公司所所經(jīng)營(yíng)的服務(wù)務(wù)活動(dòng)的基本本趨勢(shì)如何？？服務(wù)業(yè)的靈活活性有多大？？這些因素影影響所在位置置以及重置位位置決策的靈靈活性嗎？公司有選取便便利位置的義義務(wù)嗎？有什么新制度度、程序、過(guò)過(guò)程和技術(shù)，，可用來(lái)克服服過(guò)去所在位位置決策所造造成的不足？？補(bǔ)充性服務(wù)對(duì)對(duì)所在位置決決策的影響有有多大？顧客客是在尋找服服務(wù)體系還是是服務(wù)群落？？一、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的分分類（3）與位置無(wú)關(guān)的的服務(wù)業(yè)——如住宅維修、、汽車拋錨服服務(wù)及公用事事業(yè)等。這種服務(wù)最重重要的是，當(dāng)當(dāng)顧客需要服服務(wù)的時(shí)候，，服務(wù)如何能能具有高度可可得性及可及及性集中服務(wù)業(yè)——主要原因因是由于供應(yīng)應(yīng)條件和傳統(tǒng)統(tǒng)。此外促成成集中現(xiàn)象的的原因還有：：由于某些點(diǎn)點(diǎn)的地位關(guān)聯(lián)聯(lián)致使需求密密集度低、顧顧客移動(dòng)的意意愿、鄰近核核心服務(wù)的補(bǔ)補(bǔ)充性服務(wù)的的歷史發(fā)展、、需求導(dǎo)向的的不重要。分散的服務(wù)業(yè)業(yè)——其所在位置取取決于市場(chǎng)潛潛力。有些服務(wù)業(yè)由由于需求特性性及其服務(wù)本本身的特征，，必須分散于于市場(chǎng)中，但但有時(shí)是機(jī)構(gòu)構(gòu)可以集中，，但服務(wù)運(yùn)營(yíng)營(yíng)是分散的。二、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的立地調(diào)查查選址的準(zhǔn)則——方便顧客接受受服務(wù)。選址靠近目標(biāo)標(biāo)顧客區(qū)。良好的交通和和道路條件——一般而言，鐵鐵路、河流、、封閉性的公公路在一定程程度上都限制制了顧客的流流動(dòng)。同時(shí)，，鐵路、高速速公路建設(shè)計(jì)計(jì)劃，區(qū)域開開發(fā)計(jì)劃等，，都對(duì)未來(lái)的的交通條件產(chǎn)產(chǎn)生影響，從從而影響網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的顧客群未來(lái)10年以上的網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的可持續(xù)經(jīng)經(jīng)營(yíng)力與增值值能力——網(wǎng)點(diǎn)的選選擇應(yīng)該使企企業(yè)能夠迅速速開展業(yè)務(wù)，，同時(shí)，使網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)的房產(chǎn)價(jià)價(jià)值提升。小資料：零售售商店位置選選擇因素分析析客流規(guī)律（分分享客流、派派生客流、本本身客流）周邊商店聚集集狀況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析析交通地理?xiàng)l件件（交通便利利性、街道特特點(diǎn)、地形特特點(diǎn)）城市發(fā)展規(guī)劃劃周圍環(huán)境物業(yè)成本三、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的布局策略略（1）飽和營(yíng)銷策略略（區(qū)域性集集中布局戰(zhàn)略略）——服務(wù)企業(yè)集中中資源于某一一特定的地區(qū)區(qū)內(nèi)。該策略略的主導(dǎo)思想想是在城市和和其他交通流流動(dòng)大的地區(qū)區(qū)集中定位許許多相同的公公司和網(wǎng)點(diǎn)——優(yōu)點(diǎn)：1、節(jié)節(jié)省廣告費(fèi)用用，提高知名名度。2、節(jié)省人力力、物力、財(cái)財(cái)力，提高管管理效率?？偪偛抗ぷ魅藛T員可以集中在在一個(gè)區(qū)域內(nèi)內(nèi)，工作跨度度合理，方便便人員的指導(dǎo)導(dǎo)各網(wǎng)點(diǎn)之間間調(diào)劑余缺。。三、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)的布局策略略（2）搶先占位策略略（弱競(jìng)爭(zhēng)市市場(chǎng)先布局戰(zhàn)戰(zhàn)略）——優(yōu)先將網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)開設(shè)在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)數(shù)量和質(zhì)量量較差的區(qū)區(qū)域?！獌?yōu)點(diǎn)：：滿足當(dāng)?shù)仡欘櫩偷男枨笄?，可以避避免過(guò)度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)；在實(shí)踐中的的效果比較較好，搶先先進(jìn)入那些些競(jìng)爭(zhēng)阻力力小的地方方，公司很很容易搶先先建立優(yōu)勢(shì)勢(shì)，進(jìn)行顧顧客偏好鎖鎖定，增大大后來(lái)者的的進(jìn)入成本本。但要充分分考慮自己己物流配送送的能力。。網(wǎng)上協(xié)同策策略（跳躍躍式布局戰(zhàn)戰(zhàn)略）——服務(wù)企業(yè)的的各種網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)之間互相相支持，協(xié)協(xié)助和加強(qiáng)強(qiáng)交流，從從而使整體體網(wǎng)點(diǎn)所發(fā)發(fā)揮的效應(yīng)應(yīng)大于各個(gè)個(gè)渠道成員員單獨(dú)所產(chǎn)產(chǎn)生的效應(yīng)應(yīng)——常見(jiàn)協(xié)協(xié)同方式：：（1）網(wǎng)點(diǎn)分布所所產(chǎn)生的協(xié)協(xié)調(diào)效應(yīng)；；（2）建建立網(wǎng)點(diǎn)之之間的溝通通系統(tǒng)（3）加強(qiáng)網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)成員之之間的資源源共享。9、靜夜四無(wú)無(wú)鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。20:59:5320:59:5320:591/5/20238:59:53PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2320:59:5320:59Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。20:59:5320:59:5320:59Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)見(jiàn)翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問(wèn)問(wèn)年。。。1月-231月-2320:59:5320:59:53January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20238:59:53下下午20:59:531月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月238:59下下午午1月-2320:59January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/520:59:5320:59:5305January202317、做做前前，，能能夠夠環(huán)環(huán)視視四四周周；；做做時(shí)時(shí)，，你你只只能能或或者者最最好好沿沿著著以以腳腳為為起起點(diǎn)點(diǎn)的的射射線線向向前前。。。。8:59:53下午午8:59下午午20:59:531月-239、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒(méi)有。。。20:59:5320:59:5320:591/5/20238:59:53PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2320:59:5320:59Jan-2305-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。20:59:5320:59:5320:59Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2320:59:5320:59:53January5,202314、意志志堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。05一一月月20238:59:53下下午20:59:531月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月238:59下下午1月-2320:59January5,202316、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/520:59:5320:59:5305January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。8:59:53下下午8:59下下午午20: