服裝團購客戶營銷策略與營銷技巧

服裝團購客戶

營銷策略和技巧1授課提綱：1234營銷的本質(zhì)及核心理念團購客戶營銷流程SPIN-顧問式銷售策略提升個人素養(yǎng)與影響力2ChapterA營銷的本質(zhì)及核心理念1.市場營銷的本質(zhì)

Marketing之望文生義菲利普·科特勒： 從本質(zhì)上講，市場營銷就是一場贏贏游戲:

win-wingame3彼德·德魯克：

營銷的目的就是使推銷成為多余。營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，從而使產(chǎn)品或服務完全適合顧客的需要而形成自我銷售。理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客，剩下的事就是如何便于顧客得到這些產(chǎn)品或服務。4回顧：市場營銷組合營銷組合Marketingmix產(chǎn)品策略product價格策略price產(chǎn)品組合性能與利益設計與包裝品牌服務新產(chǎn)品開發(fā)生命周期定價目標定價策略定價方法折扣價格競爭渠道策略place渠道策略招商渠道管理渠道激勵物流解決連鎖經(jīng)營推廣策略promotion銷售促進SP廣告人員推銷公共關(guān)系直接行銷5借鑒：三維市場營銷（麥肯錫）功能利益流程利益關(guān)系利益顧客價值產(chǎn)品的基本功能和價值顧客在交易過程中所得到的滿足和愉快因交易雙方的關(guān)系而使顧客得到的持續(xù)的價值回報買方希望享受購買的過程并得到尊重和回報！6趙本山賣拐是不是營銷？72.發(fā)現(xiàn)需求與創(chuàng)造需求需求=需要+購買力需要可以創(chuàng)造嗎？基礎(chǔ)性需要選擇性需要思考：定制服裝團購客戶的需要如何發(fā)掘？8團購營銷成功模式（魚骨圖）隱含的需要購買力團購營銷成功發(fā)展客戶關(guān)系發(fā)掘客戶需求流程精細化明確的需要因需定制保證質(zhì)量提供合適產(chǎn)品流傳標準化（SOP）注重細節(jié)提升服務質(zhì)量發(fā)展客情關(guān)系兌現(xiàn)承諾價格合適關(guān)注客戶體驗93.營銷是一種思思維方式自覺的思維方方式由外而內(nèi)（fromoutsidetoinside）案例：數(shù)字證證書（CA））的專業(yè)營銷銷104.現(xiàn)代營銷核心心理念市場機會不等等于營銷機會會認知價值決定定價格客戶不是上帝帝實踐出真知以道馭技11ChapterB團購客戶營銷銷流程了解自己和對手，確認客戶范圍判斷成交關(guān)鍵接觸客戶，引導認知分析客戶價值化解異議，強化信任抓住時機成交發(fā)展客戶關(guān)系121.了解自己和對對手我們自己：公司狀況？品牌力量？供應品或解決方案？優(yōu)勢和劣勢？個人狀況？競爭對手：有哪些對手？誰是主要對手他們的優(yōu)劣勢如何競爭？學習到什么？互動：如何發(fā)發(fā)現(xiàn)客戶？132.分析客戶價值值客戶價值是指指客戶能給我我們帶來的利潤貢獻及其其他收益。客戶價值客戶需求總額子項開發(fā)成本成交可能性客戶影響力如果你手上有有若干客戶，，可據(jù)此制成成“客戶金字字塔”。14還可以使用““雷達圖”將將客戶價值予予以量化?；樱赫垖W員員練習團購客客戶價值分析析153.判斷成交關(guān)鍵鍵團購決策參與人使用者守門人購買者影響者決定者案例：明成祖祖朱棣“靖難難之役”的進進攻方向16各種角色關(guān)注注的問題角色問題使用者購買者影響者決定者守門人他們是誰職務關(guān)注個人關(guān)注常見問題起何作用具體使用產(chǎn)品的人提出需要評價產(chǎn)品更好的工作狀態(tài)好用，方便，不增加負擔······174.接觸客戶，引引導價值認知知接觸客戶的途途徑和方法關(guān)系人介紹尋找、制造關(guān)關(guān)系交叉點陌生拜訪利用守門人饋贈接近法（（影票、講座座、品酒會等等）市場調(diào)查接近近法營銷人員要善善于利用各種種關(guān)系資源！！18成功接觸客戶戶的技巧：對關(guān)鍵人有深深刻了解利用個人影響響力找準共同話題題贈送小禮品瞬間發(fā)現(xiàn)對方方的優(yōu)點，真真誠的贊美給對方留下深深刻印象簡明扼要說清清事情，不浪浪費對方時間間記錄下對方談談話的要點19如何引導價值值認知賣點公式：客戶的關(guān)心點點+本公司產(chǎn)品的的優(yōu)點做銷售成功的的關(guān)鍵：贏得客戶信信任贏得客戶信任任的途徑：205.化解客戶異議議樹立正確的心心態(tài)：辨別真假異議議從異議中發(fā)現(xiàn)現(xiàn)真實需求和和價值關(guān)注點點。自己做好準備備客戶異議越多，銷售成功的可能性越低！21團購客戶常見見異議產(chǎn)品質(zhì)量品牌威信保證性服務交貨與付款價格與折讓產(chǎn)品/價格類異議拖延類異議情緒型異議否定/批評類異議固執(zhí)或傲慢習慣性拒絕懼怕風險情緒不佳厭惡或反感現(xiàn)在沒時間權(quán)力有限交付其他人時間推后故意貶低競爭性壓力否定性口碑針對人的詆毀22客戶拒絕的常常見原因客戶拒絕的原因產(chǎn)品/服務方面客戶自身方面銷售人員方面競爭對手方面不被信任不誠實忽略細節(jié)溝通不到位過于強勢23異議處理和異異議防范難點問題背景問題隱含需求賣方處理異議客戶提出異議賣方提供優(yōu)點賣方用I、N問題開發(fā)需求客戶提供明確需求賣方提供利益客戶表明支持和同意晉級承諾異議處理戰(zhàn)略異議防范戰(zhàn)略246.抓住時機，促促成交易語言信號客戶提出了很多關(guān)于產(chǎn)品的問題；客戶以價格、交付為談話中心；詢問售后服務問題；以種種理由要求優(yōu)惠；客戶詢問與競爭產(chǎn)品的區(qū)別；客戶反復詢問細節(jié)問題客戶開始不由自主地點頭；仔細、反復閱讀產(chǎn)品介紹；客戶嘴唇開始抿緊；客戶向其他人征求意見；客戶拿起筆記錄談話的內(nèi)容。動作信號客戶眼睛轉(zhuǎn)動由慢變快緊鎖的雙眉分開上揚；客戶神色活躍，態(tài)度更友好；客戶眼睛發(fā)光，微笑更自然；突然沉默，若有所思；客戶盯著樣品思考。表情信號獲得“晉級承諾”也是洽談成功！慎用“收場白”技巧！257.做好售后服務務，發(fā)展客戶戶關(guān)系切實履行承諾諾：注意客戶滿意意度公式適時回訪：電話、面訪提供增值服務務：洞察服務需求求及時、妥善處處理疑問主動提供約定的售售后服務項目目利用各種機會會，對客戶表表示感謝。要處理好“客戶關(guān)系”與“客情關(guān)系”！261.銷售會談四步步曲：ChapterCSPIN-顧問式銷售策策略

初步接觸需求調(diào)查

能力證實晉級承諾272.獲得晉級承承諾的四個個關(guān)鍵很注重需求求調(diào)查和能能力證實初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾成功的銷售售人員在這這方面下足足了功夫，，使客戶意識識到迫切需需要他們的的產(chǎn)品或服服務。注意開場技技巧，不要要太早提出出你的解決決方案。28檢查關(guān)鍵點點是否都已已經(jīng)包括了了總結(jié)利益提議一個承承諾涉及雙方權(quán)權(quán)利義務的的關(guān)鍵點都都要在“需求調(diào)調(diào)查”和““能力證實實”階段全全部溝通到到位。在接近承諾諾之前，把把已經(jīng)談及及的關(guān)鍵點點和客戶應當當?shù)玫降膬r價值和利益益進行總結(jié)結(jié)和提示。。不要輕易提提出“成交交邀約”，，而是適時向向客戶提出出生意更進進一步的建建議。29銷售會談中中的價值等等式解決問題的緊迫程度解決問題的成本代價銷售人員就是要在需求“調(diào)查階段”通過詢問和啟發(fā)放大客戶遇到的問題和預期收益。買？不買？303.SPIN提問模式背景問題難點問題暗示問題需求-利益問題明確需求隱含需求利益確認賣方使用SPIN接近成功！獲得背景資料導致以揭示…開發(fā)出…確定買方的賣方總結(jié)使買方認識到問題更清晰導致31問題定義背景問題定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實。例子：你們一家分行有多少人？移動公司的柜臺服務人員都穿職業(yè)裝嗎？影響：效力較小，有時還有消極影響，多數(shù)人問得太多。建議：事先準備充分，不要提問不必要的背景問題。32難點問題定義：買方現(xiàn)在遇到的問題、困難和不滿。例子：不穿職業(yè)裝，員工的職業(yè)狀態(tài)怎么樣？商戶都來稅務局報稅，是不是很麻煩啊？影響：比背景問題更有效。有經(jīng)驗的銷售人員會提問更多的難點問題。

建議：從這里出發(fā)，考慮我們的產(chǎn)品和服務能否幫助客戶解決難點問題。33暗示問題定義：難點問題背后的影響。例子：員工的職業(yè)狀態(tài)是否系到公司的形象？作為領(lǐng)導，你肯定希望員工都充滿激情吧？影響：SPIN問題中最有效的一種。出色的銷售人員會提出許多這類問題。建議：這類問題很難問，需要事先做策劃。34需求-效益問題定義：提出對策（解決方案），征求對方的意見。例子：隆慶祥量身定制的職業(yè)裝能幫助貴公司提振員工士氣，您覺得呢？使用CA證書系統(tǒng)，稅務局的辦事效率會提高多少？影響：對客戶有積極的影響。客戶會認為是有幫助的、建設性的、有意義的。建議：使用此類問題讓客戶明確我們的產(chǎn)品給他們帶來的價值和利益。35情景模擬：：賣方：李主主任，您好好！你們營營銷中心有有八百多業(yè)業(yè)務員？買方：是啊啊。賣方：是派派往全國，，還是主要要在本?。?？買方：本省省占一小半半，其他各各省都有。。賣方：他們們有統(tǒng)一的的職業(yè)裝嗎嗎？買方：沒有有。原來各各廠的著裝裝也不統(tǒng)一一。賣方：沒有有統(tǒng)一的著著裝，業(yè)務務員的職業(yè)業(yè)狀態(tài)會不不會有問題題？買方：應該該不會吧？？賣方：業(yè)務務員可是代代表了河南南中煙的形形象?。≠I方：那倒倒是。賣方：黃金葉品牌牌的五年發(fā)發(fā)展規(guī)劃很很給力?。。↑S金葉在全全國市場的的形象象怎么么樣？買方：黃金金葉要打造造成行業(yè)品品牌，我們們都很有信信心！賣方：如果果咱們的業(yè)業(yè)務員有更更出色的職職業(yè)形象，，是不是更更容易得到到各 地商商業(yè)的認可可呢？買方：這個個問題我們們也考慮過過，只是…364.FABE介紹法F：FeaturesA：AdvantagesB：BenefitsE：Evidences初步接觸需求調(diào)查能力證實晉級承諾37F、A、B在較長周期銷銷售中的作用用利益優(yōu)點特征接觸接觸高底對客戶的影響（總是有很大影響）（開始高但下滑很快）（影響總是很?。?8通過詢問（難難點、暗示問問題），放大大客戶的問題題和困難，改改變銷售等式式兩端的對比比狀態(tài)。要花xxx錢改變有風險買？不買？39敬業(yè)激情陽光心態(tài)營銷人員的專業(yè)素質(zhì)思維靈動嗅覺靈敏知識廣泛專業(yè)技能職業(yè)形象交際溝通1.營銷人員的素素質(zhì)能力集ChapterD提升個人素養(yǎng)養(yǎng),提高銷售成功功率402.心態(tài)與執(zhí)行力力什么是心態(tài)？？陽光心態(tài)與月月光心態(tài)先結(jié)婚后戀愛愛刺猬理念執(zhí)行意識413.成功銷售人員員的六項修煉煉個人潛能開發(fā)發(fā)（誘、逼、練練、學）自我形象修煉煉個人影響力修修煉時間管理修煉煉情商與溝通修修煉創(chuàng)新思維修煉煉42借鑒：微軟公公司對員工的的十項要求對公司及公司司的產(chǎn)品充滿滿信心；用傳教士的激激情和執(zhí)著去去打動客戶；；樂于思考，使使產(chǎn)品更適合合客戶；與公司的長期期目標保持一一致；不斷提升專業(yè)業(yè)能力和知識識；善于利用一切切有利于你發(fā)發(fā)展的機會；；學習經(jīng)營管理理，關(guān)注公司司發(fā)展；時刻關(guān)注和研研究公司的競競爭對手；有效利用時間間，用腦子去去工作；培養(yǎng)美德：忠忠誠、誠實、、守信、勤奮奮、熱情等。。43謝謝各位，歡歡迎交流！44謝謝1月月-2321:04:0621:0421:041月月-231月月-2321:0421:0421:04:061月-231月-2321:04:062023/1/521:04:069、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:04:0721:04:0721:04Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2321:04:0721:04:07January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:04:07下午21:04:071月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月239:04下下午1月-2321:04January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:04:0721:04:0705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點的的射線線向前前。。。9:04:07下下午9:04下下午午21:04:071月-239、沒有失敗敗，只有暫暫時停止成成功！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。21:04:0721:04:0721:041/5/20239:04:07PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:04:0721:04Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。21:04:0821:04:0821:04Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月-2321:04:0821:04:08January5,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月20239:04:08下午午21:04:081月-2315、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。一月月239:04下下午午1月月-2321:04January5,202316、少年十五五二十時，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:04:0821:04:0805January202317、空山新雨后后，天氣晚來來秋。。9:04:08下午9:04下下午21:04:081月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱讀讀一切切好書書如同同和過過去最最杰出出的人人談話話。21:04:0821:04:08