服務(wù)營(yíng)銷中級(jí)

服務(wù)營(yíng)銷廣西·貴港謝尚紀(jì)中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材1資格考試要點(diǎn)教材內(nèi)容就是標(biāo)準(zhǔn)答案。所有答案必須以教材內(nèi)容為準(zhǔn)。必須進(jìn)行“地毯式”的學(xué)習(xí)。反復(fù)做練習(xí)，強(qiáng)化記憶。中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材課程主要內(nèi)容鑒定要素分布指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)客戶維護(hù)課程回顧中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材“服務(wù)營(yíng)銷”模塊鑒定要素所占比重鑒定要素分布之比重中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員資格考試共139個(gè)鑒定要素，其中101個(gè)重要要素30個(gè)比較重要要素，8個(gè)一般要素。101個(gè)重要要素分布服務(wù)營(yíng)銷47個(gè)，占46％品牌培育31個(gè)，占31％市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)23個(gè)，占23％中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之主要內(nèi)容鑒定要素分布卷煙銷售目標(biāo)卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指導(dǎo)課程回顧中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(理論)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)的主要內(nèi)容及鑒定要素分布(技能)X為很重要，Y為比較重要，Z為一般重要中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之卷煙銷售目標(biāo)卷煙銷售目標(biāo)是編制卷煙銷售計(jì)劃的核心內(nèi)容。卷煙銷售過(guò)程是閉環(huán)的循環(huán)流程確定銷售目標(biāo)制定營(yíng)銷措施實(shí)施營(yíng)銷措施營(yíng)銷過(guò)程控制營(yíng)銷活動(dòng)評(píng)估分析現(xiàn)狀卷煙銷售過(guò)程中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之卷煙銷售目標(biāo)銷售目標(biāo)的基本知識(shí)銷售目標(biāo)的概念指給銷售人員規(guī)定的在一定期限應(yīng)該完成的銷售數(shù)量額度或應(yīng)該達(dá)到的銷售指標(biāo)值。銷售目標(biāo)管理是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理銷售活動(dòng)的有效手段。銷售目標(biāo)的分類時(shí)間周期經(jīng)營(yíng)性質(zhì)工作內(nèi)容中級(jí)卷煙商品營(yíng)銷員系列培訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷銷售目目標(biāo)的的方法法確定銷銷售目目標(biāo)的的原則則（常常用““SMART””（法法則）））具體的的、可可衡量量的、、可達(dá)達(dá)到的的、合合理的的、有有時(shí)間間性的的對(duì)目標(biāo)標(biāo)進(jìn)行行量化化需注意意合理理性目標(biāo)的的基礎(chǔ)礎(chǔ)不能能憑主主觀臆臆想或或陳年年舊歷歷不能過(guò)過(guò)高或或過(guò)低低中級(jí)卷卷煙商商品營(yíng)營(yíng)銷員員系列列培訓(xùn)訓(xùn)教材材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷銷售目目標(biāo)的的方法法根據(jù)銷銷售增增長(zhǎng)率率確定定銷售售目標(biāo)標(biāo)年度銷銷售增增長(zhǎng)率率=明年年年度銷銷售目目標(biāo)=今年年銷售售實(shí)績(jī)績(jī)X（（1+明年年年度度銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率））年平均均銷售售增長(zhǎng)長(zhǎng)率中級(jí)卷卷煙商商品營(yíng)營(yíng)銷員員系列列培訓(xùn)訓(xùn)教材材指導(dǎo)經(jīng)經(jīng)營(yíng)之之卷煙銷銷售目目標(biāo)確定銷售目目標(biāo)的方法法根據(jù)市場(chǎng)占占有率確定定銷售目標(biāo)標(biāo)某產(chǎn)品市場(chǎng)場(chǎng)占有率=某產(chǎn)品銷售售目標(biāo)（銷銷售額或量量）=企業(yè)所有有產(chǎn)品預(yù)測(cè)測(cè)銷售額（（量）X該該產(chǎn)品預(yù)測(cè)測(cè)市場(chǎng)占有有率中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之之卷煙銷售目目標(biāo)確定銷售目目標(biāo)的方法法地區(qū)市場(chǎng)總總銷售目標(biāo)標(biāo)的確定“自上而下下”的方式式“自下而上上”的方式式中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之之卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙零售店店容指導(dǎo)店面形象零售店選址址（最優(yōu)秀店店址五個(gè)特特征：商業(yè)業(yè)活動(dòng)頻繁繁程度高的的地區(qū)、人人口密度較較高的地區(qū)區(qū)、交通便便利的地區(qū)區(qū)、客流量量多的街道道、接近人人們聚集的的場(chǎng)所）店面設(shè)計(jì)招牌卷煙商品展展示劃分品類展展示規(guī)定主題展展示圍繞節(jié)假日日展示確定中心展展示推出系列展展示中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之之卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙進(jìn)貨指指導(dǎo)常銷卷煙投投放緊俏卷煙投投放新品卷煙投投放區(qū)域卷煙投投放卷煙銷售指指導(dǎo)幫助卷煙零零售客戶有有效地提高高銷售能力力幫助卷煙零零售客戶規(guī)規(guī)劃其卷煙煙經(jīng)營(yíng)向卷煙零售售客戶提供供最新信息息對(duì)優(yōu)質(zhì)卷煙煙零售客戶戶提供優(yōu)惠惠服務(wù)幫助卷煙零零售客戶解解決應(yīng)急貨貨源問(wèn)題指導(dǎo)卷煙零零售客戶更更好地銷售售卷煙商品品善于與客戶戶溝通令生客變?yōu)闉槌？偷募技记蓽N商品的的銷售給顧客提供供其他選擇擇留心觀察中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之之卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙庫(kù)存指指導(dǎo)保持卷煙合合理庫(kù)的意意義提高卷煙零零售客戶利利潤(rùn)，降低低運(yùn)營(yíng)成本本指導(dǎo)卷煙零零售客戶訂訂貨，把握握市場(chǎng)需求求保證品種齊齊全，把握握銷售機(jī)會(huì)會(huì)卷煙合理庫(kù)庫(kù)存量的計(jì)計(jì)算方法實(shí)際銷量=（上次庫(kù)庫(kù)存+上次次訂貨）-本次庫(kù)存存安全存貨量量=實(shí)際銷銷量X1.4倍科學(xué)存儲(chǔ)卷卷煙指導(dǎo)庫(kù)存保保管不與其他物物品混放、、不放在陰陰暗潮濕的的角落、放放在通風(fēng)的的地方、煙煙柜內(nèi)的煙煙存放不超超過(guò)一周、、最好有獨(dú)獨(dú)立倉(cāng)庫(kù)、、保證先進(jìn)進(jìn)先出、避避免光線直直射及時(shí)發(fā)現(xiàn)卷卷煙受潮現(xiàn)現(xiàn)象，采取取有效措施施如何判斷：：手摸、鑒鑒別法、聞聞、捏、看看、聽、燃燃、吸中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)之之卷煙經(jīng)營(yíng)關(guān)關(guān)鍵環(huán)節(jié)指指導(dǎo)卷煙零售價(jià)價(jià)格指導(dǎo)中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之主要內(nèi)容鑒定要素分分布卷煙銷售渠渠道寬度卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶服務(wù)計(jì)計(jì)劃課程回顧中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)的的主要內(nèi)容容及鑒定要要素分布(理論)X為很重要要，Y為比比較重要，，Z為一般般重要中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)的的主要內(nèi)容容及鑒定要要素分布(技能)X為很重要要，Y為比比較重要，，Z為一般般重要中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙銷售渠渠道寬度卷煙銷售渠渠道寬度的的定義定義：指根據(jù)卷煙煙銷售網(wǎng)絡(luò)絡(luò)中每一層層銷售渠道道中的分銷銷商數(shù)量多多少來(lái)定義義的一種結(jié)結(jié)構(gòu)。三種類型三種類型特征密集型分銷渠道能擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，有利于產(chǎn)品快速進(jìn)入新市場(chǎng)。選擇性分銷渠道能較有效地維護(hù)品牌信譽(yù)，建立穩(wěn)定的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。獨(dú)家分銷渠道更多用于分銷技術(shù)含量高、價(jià)格高的產(chǎn)品。中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙銷售渠渠道寬度影響卷煙渠渠道寬度的的因素?zé)煵輰Ｙu管管理因素商品因素市場(chǎng)因素卷煙銷售渠渠道寬度的的調(diào)整三種方式增減渠道成成員增減渠道調(diào)整渠道煙草行業(yè)最最常用的方方式中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶類別分分析單項(xiàng)分析1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)分析（分析價(jià)格、分析品牌推廣、分析終端形象）2）經(jīng)營(yíng)規(guī)模分析（控大戶、提升中小戶）3）市場(chǎng)類型分析4）守法情況分析關(guān)聯(lián)分析1）經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)規(guī)模之間的關(guān)聯(lián)分析2）業(yè)態(tài)、規(guī)模和市場(chǎng)類型之間的關(guān)聯(lián)分析3）守法情況和業(yè)態(tài)之間的關(guān)聯(lián)分析中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶分析卷煙零售客客戶經(jīng)營(yíng)情情況分析主要包括商商圈、經(jīng)營(yíng)營(yíng)品種、日日均購(gòu)煙人人次、經(jīng)營(yíng)營(yíng)結(jié)構(gòu)、消消費(fèi)群體等等五個(gè)方面面單項(xiàng)分析方法1）商圈類型分析2）經(jīng)營(yíng)品種分析3）日均購(gòu)煙人次分析4）經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)分析5）消費(fèi)群體分析關(guān)聯(lián)分析方法1）地理環(huán)境與經(jīng)營(yíng)品種、經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)之間的關(guān)聯(lián)分析2）日均購(gòu)煙人次與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析3）經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)群體的關(guān)聯(lián)分析中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶服務(wù)計(jì)計(jì)劃服務(wù)計(jì)劃的的含義及特特征含義：是企企業(yè)營(yíng)銷服服務(wù)活動(dòng)的的總綱領(lǐng)，，制定服務(wù)務(wù)計(jì)劃是企企業(yè)用以實(shí)實(shí)現(xiàn)其服務(wù)務(wù)目標(biāo)的基基本方法。。內(nèi)容包括：：目標(biāo)服務(wù)務(wù)市場(chǎng)、服服務(wù)產(chǎn)品定定位、服務(wù)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合及服服務(wù)費(fèi)用預(yù)預(yù)算，是整整個(gè)企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷計(jì)劃的的有機(jī)組成成部分。特征：長(zhǎng)期期性、整合合性、靈活活性和統(tǒng)一一性中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶服務(wù)計(jì)計(jì)劃企業(yè)服務(wù)計(jì)計(jì)劃的制訂訂對(duì)服務(wù)對(duì)象象進(jìn)行分析析評(píng)估企業(yè)的的機(jī)會(huì)與服服務(wù)障礙瞄準(zhǔn)目標(biāo)服服務(wù)市場(chǎng)確定服務(wù)資資源的分配配水平選擇服務(wù)整整體戰(zhàn)略確定市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷服務(wù)組組合中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶服務(wù)計(jì)計(jì)劃客戶經(jīng)理片片區(qū)服務(wù)計(jì)計(jì)劃制定片區(qū)市場(chǎng)和和卷煙零售售客戶分析析現(xiàn)有服務(wù)狀狀況分析服務(wù)目標(biāo)和和服務(wù)重點(diǎn)點(diǎn)確定服務(wù)計(jì)劃實(shí)實(shí)施、跟蹤蹤和改進(jìn)卷煙零售客客戶分類服服務(wù)辦法服務(wù)基本原原則：標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化與個(gè)性性化相結(jié)合合的原則服務(wù)基本內(nèi)內(nèi)容：通過(guò)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化和和個(gè)性化服服務(wù)來(lái)體現(xiàn)現(xiàn)中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材客戶維護(hù)之之卷煙零售客客戶服務(wù)計(jì)計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)務(wù)與個(gè)性化化服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容個(gè)性化服務(wù)務(wù)項(xiàng)目?jī)?nèi)容容1）免費(fèi)電電話訂貨服服務(wù)2）客戶經(jīng)經(jīng)理上門服服3）信息告告知服務(wù)4）終端形形象維護(hù)服服務(wù)5）零售價(jià)價(jià)格維護(hù)服服務(wù)6）免費(fèi)送送貨服務(wù)7）卷煙退退換服務(wù)8）辦證、、年檢服務(wù)務(wù)9）專賣法法規(guī)宣傳服服務(wù)1）新產(chǎn)品品2）緊俏貨貨源供應(yīng)3）客戶經(jīng)經(jīng)理拜訪次次數(shù)4）經(jīng)營(yíng)指指導(dǎo)5）專賣走走訪頻率6）訂貨方方式7）送貨方方式8）結(jié)算方方式9）節(jié)日問(wèn)問(wèn)候10）服務(wù)務(wù)反饋中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材祝大家順利利通過(guò)考試試??！中級(jí)卷煙商商品營(yíng)銷員員系列培訓(xùn)訓(xùn)教材9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:00:0721:00:0721:001/5/20239:00:07PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。1月-2321:00:0721:00Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:00:0721:00:0721:00Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。1月-231月-2321:00:0721:00:07January5,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青山。。。05一一月20239:00:07下午午21:00:071月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/521:00:0721:00:0705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:00:07下下午9:00下下午午21:00:071月-239、沒(méi)有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情情努力了未未必有結(jié)果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒(méi)有。。。21:00:0721:00:0721:001/5/20239:00:07PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。1月-2321:00:0721:00Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對(duì)對(duì)圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無(wú)無(wú)限限完完美美。。。。21:00:0721:00:0721:00Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:00:0721:00:07January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:00:07下午21:00:071月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:00下下午1月-2321:00January5,202316、少年十五五二十時(shí)，，步行奪得得胡馬騎。。。2023/1/521:00:0821:00:0805January202317、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。9:00:08下下午9:00下下午午21:00:081月-239、楊柳柳散和和風(fēng)，，青山山澹吾吾慮。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過(guò)過(guò)去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:00:0821:00:0821:001/5/20239:00:08PM11、越是沒(méi)有有本領(lǐng)的