望江府開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略匯報(bào)

望江府開(kāi)盤(pán)前營(yíng)銷(xiāo)策略望江府項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)部2013年8月2013年，我們的奮斗版營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)原銷(xiāo)售額：10億回款目標(biāo)：6億銷(xiāo)售均價(jià)：42500元/㎡目標(biāo)銷(xiāo)售額：10億回款目標(biāo)：7億目標(biāo)銷(xiāo)售均價(jià)：45000元/㎡報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷(xiāo)策略Part5銷(xiāo)售策略地段：占據(jù)錢(qián)江新城稀貴地段，地塊寸土寸金。不輸其他豪宅。精裝：四季酒店風(fēng)格，八大科技系統(tǒng)。大戶型7000元/㎡的一線豪宅精裝標(biāo)準(zhǔn)。處于一流水平。品質(zhì)：綠城設(shè)計(jì)，傳承愛(ài)馬仕公寓“TheMarq”，品質(zhì)上乘。學(xué)區(qū)：勝利小學(xué)學(xué)區(qū)，一站式教育配套。在豪宅中具有優(yōu)勢(shì)。服務(wù)：綠城物業(yè)，酒店式管理，園區(qū)服務(wù)體系，業(yè)界一流。一、項(xiàng)目核心價(jià)值梳理優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)：宏觀市場(chǎng)環(huán)境使高端住宅市場(chǎng)成交緩慢，有價(jià)無(wú)市。環(huán)境：項(xiàng)目總體量較小，豪宅氣質(zhì)受周邊城市主干道及安置房影響。尺度：產(chǎn)品舒適度不高，與豪宅氣質(zhì)存在差距。供應(yīng)：錢(qián)江新城板塊目前暫無(wú)新品住宅發(fā)售，市場(chǎng)具備窗口期。售價(jià)：一線豪宅里性價(jià)比最高的產(chǎn)品。威脅機(jī)會(huì)堅(jiān)定占位：望江府有理由成為杭州一線豪宅報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷(xiāo)策略Part5銷(xiāo)售策略杭州高端豪宅市場(chǎng)成交分析結(jié)論：1、1-7月4.5萬(wàn)以上高端住宅合計(jì)成交56718㎡，成交220套；成交以大面積為主，200㎡以上大戶型集中在武林壹號(hào)（61套）、藍(lán)色錢(qián)江（22套）、城市之星（16套）、武林國(guó)際（20套）、蘭園（20套）等項(xiàng)目。2、4.5萬(wàn)以上90㎡小戶型去化量低，說(shuō)明小戶型具有天花板效應(yīng)，價(jià)格受限。一、宏觀市場(chǎng)分析數(shù)據(jù)來(lái)源：克爾瑞二手房新房藍(lán)色錢(qián)江新綠園君璽蘭園金隅地塊項(xiàng)目主要競(jìng)品分布圖武林國(guó)際城市之星慶春御府二、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析蘭園從2011開(kāi)盤(pán)至今，1#—6#（酒店式公寓）銷(xiāo)售已達(dá)90%以上，主推160-200㎡。2013年5月18日開(kāi)盤(pán)推出8#樓，其中89㎡約100套，成交均價(jià)55000元/㎡，至今去化約30%，銷(xiāo)售緩慢。2013下半年將推售大戶型。核心賣(mài)點(diǎn)：杭州市中心、綜合體、綠城品牌、稀缺水景綠城·蘭園總占地44502㎡總建面220000㎡容積率2.8建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、160-300㎡樓板價(jià)17196元/㎡在售存量186套（不含二期酒店式公寓）未推量7#、9#、10#、11#（90㎡）、12#當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約55000（精裝）三期蘭若11121098未開(kāi)已開(kāi)7一期蘭園二期蘭悅（酒店式公寓）4326511、在售主要競(jìng)品分析新湖·武林國(guó)際總占地360000㎡總建面130000㎡容積率3.2建筑形態(tài)高層、小高層主力面積90㎡、188~402㎡樓板價(jià)11000元/㎡在售存量24套當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約41000（毛坯）-50000（精裝）123新湖?武林國(guó)國(guó)際共共有住宅435套，目目前推推出房房源172套，截截止7月28日，可可售房房源整整體去去化率率達(dá)到到86%。1#樓主推推90㎡㎡-134㎡，毛坯均均價(jià)41000元/㎡，可精裝裝，其中90㎡㎡小戶型型推售售量為為47套，已已基本本售罄罄；2#樓主推推180-220㎡，毛坯坯41000元/㎡；1#2#樓提供供4000元和8000元每平平不同同的精精裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。。3#樓主推推180-300㎡躍層，，均價(jià)價(jià)50000元/㎡，精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)6000元/㎡。2#3#樓150-250㎡大戶型型推售售102套，去去化率率88%。核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)：：市中心心核心心、地地鐵概概念物物業(yè)、、名校校優(yōu)質(zhì)質(zhì)學(xué)區(qū)區(qū)（天天水小小學(xué)和和春蕾蕾中學(xué)學(xué)）1、在售主要要競(jìng)品品分析析元豐·慶春御府總占地6304㎡總建面22064㎡容積率3.5建筑形態(tài)高層大宅公寓主力面積180㎡-250㎡在售存量55套當(dāng)前成交均價(jià)（元/㎡）約43000（精裝）慶春御御府共共2棟精裝裝平層層大宅宅，目目前已已開(kāi)2號(hào)樓84套，主主力戶戶型170㎡-220㎡，去化化率為為34%，在售售均價(jià)價(jià)43000元/㎡，精裝裝修標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)為為7000元/㎡。核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)：：市中心心核心心地段段、名名校學(xué)學(xué)區(qū)（（采荷荷二小?。?、在售主要要競(jìng)品品分析析濱江·城市之星總占地47455㎡總建面225000㎡容積率4.6建筑形態(tài)高層主力面積180㎡-300㎡樓板價(jià)6753元/㎡在售存量87套未推量0套當(dāng)前成交均價(jià)（元/平）約46000（精裝）濱江城城市之之星共共6棟樓，，目前前已全全部推推出，，共883套房源源。項(xiàng)項(xiàng)目以以180-300方大戶戶型為為主，，住宅宅均價(jià)價(jià)46000元/㎡（（精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為6000元/㎡）），至至7月底整整體去去化率率90%。目前前在售售巔峰峰1號(hào)（1號(hào)樓））共89套，主主力戶戶型為為335-345㎡，，目前前去化化24%，在售售均價(jià)價(jià)50000元/㎡，巔峰1號(hào)精裝裝標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)為8000元/㎡。核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)：：錢(qián)江新新城CBD版塊塊、、濱濱江江集集團(tuán)團(tuán)開(kāi)開(kāi)發(fā)發(fā)品品牌牌、、國(guó)國(guó)際際品品質(zhì)質(zhì)豪豪宅宅精精裝裝標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1號(hào)樓1、在售主主要要競(jìng)競(jìng)品品分分析析九龍倉(cāng)·君璽總占地27000㎡地上建面84000㎡容積率3.3建筑形態(tài)高層主力面積90㎡、130㎡、160㎡、200㎡樓板價(jià)24621元/㎡存量84000㎡君璽璽項(xiàng)項(xiàng)目目為為本本案案直直接接競(jìng)競(jìng)品品，，在在項(xiàng)項(xiàng)目目戶戶型型設(shè)設(shè)置置、、客客群群定定位位上上存存在在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)，，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)君君璽璽項(xiàng)項(xiàng)目目下下半半年年11月份份首首期期開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)3#、4#，開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)戶戶型型為為90-160㎡㎡，預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)套套數(shù)數(shù)200套左左右右，，其其中中90㎡㎡約100套。。目目前前預(yù)計(jì)計(jì)售售樓樓處處8月底底開(kāi)開(kāi)放放。。核心心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)：：杭州州市市中中心心、、地地鐵鐵概概念念物物業(yè)業(yè)、、九九龍龍倉(cāng)倉(cāng)品品牌牌2、未未售售競(jìng)競(jìng)品品分分析析區(qū)域域內(nèi)內(nèi)豪豪宅宅二二手手房房市市場(chǎng)場(chǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售售單單價(jià)價(jià)有有支支撐撐，，但但總總體體上上成成交交量量少少，，有有價(jià)價(jià)無(wú)無(wú)市市；；本案案需需擺擺脫脫二二手手房房市市場(chǎng)場(chǎng)干干擾擾，，跳跳出出區(qū)區(qū)域域，，挖掘掘項(xiàng)項(xiàng)目目賣(mài)賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，，提提升升項(xiàng)項(xiàng)目目?jī)r(jià)價(jià)值值，，最最終終實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢溢價(jià)價(jià)。。三、、周周邊邊二二手手房房市市場(chǎng)場(chǎng)周邊高端二手房成交情況（2013年2月-7月統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)）項(xiàng)目名稱(chēng)項(xiàng)目體量(㎡)成交套數(shù)含稅成交單價(jià)（元/㎡）主力戶型（㎡）新綠園11.7萬(wàn)15約42000142藍(lán)色錢(qián)江（北區(qū)）38.6萬(wàn)21約47000157—227賽麗綠城麗園2.8萬(wàn)5約48000140—3002013年6月26日，，項(xiàng)項(xiàng)目目周周邊邊新新出出讓讓土土地地（（錢(qián)錢(qián)江江新新城城南南星星單單元元D-01地塊塊））金金隅隅房房產(chǎn)產(chǎn)最最終終成成交交樓樓面面價(jià)價(jià)達(dá)達(dá)25800元/㎡，對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目未來(lái)來(lái)銷(xiāo)售溢溢價(jià)具有有一定的的支撐。。二、周邊邊土地市市場(chǎng)望江府項(xiàng)項(xiàng)目上市市策略：：以豪宅的的市場(chǎng)態(tài)態(tài)度正確確占位，，進(jìn)一步步挖掘產(chǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)點(diǎn)，提煉煉并放大大核心價(jià)價(jià)值。在在推廣上上進(jìn)一步步提升項(xiàng)項(xiàng)目調(diào)性性，緊抓抓市場(chǎng)窗窗口期，，充分備備戰(zhàn)達(dá)到到開(kāi)盤(pán)熱熱銷(xiāo)。四、綜述述市場(chǎng)環(huán)境境宏觀市場(chǎng)場(chǎng)：?jiǎn)蝺r(jià)4.5萬(wàn)/㎡以上豪宅宅市場(chǎng)成成交價(jià)格格相對(duì)較較穩(wěn)定，，但成交交去化緩緩慢；競(jìng)品市場(chǎng)場(chǎng)：近期土地地市場(chǎng)成成交對(duì)本本項(xiàng)目高高售價(jià)有有支撐；；高端豪宅宅市場(chǎng)新新房競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)激烈，，客群有有較多選選擇余地地；且本本案小戶戶型下半半年將出出現(xiàn)直接接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，客客群將面面臨分流流威脅。。報(bào)告內(nèi)容容Part1價(jià)值梳理理Part2市場(chǎng)分析析Part3客戶分析析Part4營(yíng)銷(xiāo)策略略Part5銷(xiāo)售策略略自售樓處處開(kāi)放至至今（5.4-7.31），累計(jì)計(jì)來(lái)電1063組，累積積來(lái)訪客客戶3220組，其中有效效客戶（（ABC類(lèi)）共1684組；累計(jì)來(lái)訪訪中案場(chǎng)場(chǎng)自然來(lái)來(lái)訪1275組（含電電轉(zhuǎn)訪）），占比比38%；杭州大大廈外展展場(chǎng)894組，占比比27%；渠道來(lái)來(lái)訪1051組，占比比31%。一、客戶戶分析A類(lèi)：對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目完全全認(rèn)可，，具有購(gòu)購(gòu)房資格格，對(duì)價(jià)價(jià)格無(wú)抗抗性，表表示開(kāi)盤(pán)盤(pán)必買(mǎi)；；B類(lèi)：對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目比較較認(rèn)可，，有較強(qiáng)強(qiáng)的購(gòu)房房需求，，對(duì)價(jià)格格有一定定抗性;C類(lèi)：對(duì)項(xiàng)項(xiàng)目基本本認(rèn)可，，有購(gòu)房房需求，，但對(duì)價(jià)價(jià)格有較較大抗性性；D類(lèi)：完全全不考慮慮本項(xiàng)目目或價(jià)格格接受度度4萬(wàn)以下。。ABC類(lèi)客戶來(lái)來(lái)訪中，，A類(lèi)客戶14組，占比比1%；B類(lèi)84組，占比比5%；C類(lèi)客戶1586組，占比比最高，，為94%，下階段段需結(jié)合合樣板房房開(kāi)放信信息，提提高客戶戶意向，，增加客客戶成色色；ABC類(lèi)客戶戶購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)目的的以自自住兼兼投資資比例例最高高，為為42%，其次次為改改善類(lèi)類(lèi)，占占34%。一、客客戶分析ABC類(lèi)客戶戶來(lái)訪訪區(qū)域域中，，來(lái)訪訪比例例最高高的為為上城城區(qū)，，其次次為下下城區(qū)區(qū)及西西湖區(qū)區(qū)。一、客客戶分析各戶型型需求求比例例90㎡來(lái)訪訪891組，占占53%；140㎡來(lái)訪訪441組，占占26%；160㎡來(lái)訪訪165組，占占10%；170㎡來(lái)訪訪28組，占占2%；185㎡來(lái)訪訪143組，占占8%。從客戶戶戶型型需求求意向向來(lái)看看，90㎡㎡因供應(yīng)應(yīng)量大大，下下一步步仍需需重點(diǎn)點(diǎn)加強(qiáng)強(qiáng)小戶戶型的的蓄客客，并并進(jìn)一一步配配合銷(xiāo)銷(xiāo)售節(jié)節(jié)點(diǎn)對(duì)對(duì)客戶戶意向向進(jìn)一一步深深入摸摸排。。一、客客戶分析姓名謬慧英置業(yè)顧問(wèn)周文杰客戶等級(jí)B類(lèi)年齡62歲意向房源90㎡從事行業(yè)、職業(yè)退休家庭結(jié)構(gòu)夫妻二人到訪次數(shù)來(lái)訪5次現(xiàn)住近江家園籍貫杭州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)養(yǎng)老，目前老兩口名下有一套房子，還有一個(gè)名額可以購(gòu)買(mǎi)客戶特特征：：住近江江家園園，對(duì)對(duì)錢(qián)江江新城城有較較深的的地域域情節(jié)節(jié)。年年紀(jì)大大了，，改善善養(yǎng)老老。知道大大家的的品牌牌，知知道融融創(chuàng)與與綠城城的關(guān)關(guān)系，，認(rèn)可可產(chǎn)品品品質(zhì)質(zhì)；對(duì)小區(qū)區(qū)景觀觀及戶戶型舒舒適度度要求求較高高。選選定了了6號(hào)樓東東邊套套89㎡㎡A6戶型，，樓層層為5樓，覺(jué)覺(jué)得景景觀會(huì)會(huì)好一一些，，并且且A6戶型是是少數(shù)數(shù)2房間朝朝南的的89㎡㎡，離錢(qián)錢(qián)江路路較遠(yuǎn)遠(yuǎn)，噪噪音影影響較較小。。希望首首期開(kāi)開(kāi)盤(pán)性性價(jià)比比高點(diǎn)點(diǎn)，超超過(guò)45000基本不不考慮慮了，，除了了購(gòu)房房，也也要提提升其其他的的生活活品質(zhì)質(zhì)。二、典型客客戶樣樣本描摹客戶特特征：：受朋友友影響響，對(duì)對(duì)CBD特別認(rèn)認(rèn)可，，希望望能夠夠在錢(qián)錢(qián)江新新城置置業(yè)；；對(duì)項(xiàng)目周周邊的的二手手房都有很很深的的研究究，比比較品品質(zhì)和和產(chǎn)品品，認(rèn)認(rèn)為如如果項(xiàng)項(xiàng)目是是綠城城品牌牌會(huì)毫毫不猶猶豫；；對(duì)本案的的裝修修風(fēng)格格比較較認(rèn)可可，很很喜歡歡小區(qū)區(qū)的建建筑風(fēng)風(fēng)格和精裝配配備，，意向向?yàn)?39或160的戶型型；開(kāi)盤(pán)價(jià)價(jià)格會(huì)會(huì)參考考周邊邊的二二手房房，綜綜合考考量性性價(jià)比比。姓名吳晶晶毛克秋置業(yè)顧問(wèn)潘妙清客戶等級(jí)B類(lèi)年齡27歲意向房源4#160方10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)經(jīng)商家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)電3次，來(lái)訪2次現(xiàn)住三里亭水岸雅苑小區(qū)籍貫溫州泰順購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)現(xiàn)住117㎡三房，有一個(gè)5歲的兒子，2016年上小學(xué)，對(duì)學(xué)區(qū)有一定要求，如學(xué)區(qū)為勝利更好?？蛻籼靥卣鳎海合矚g城城市核核心區(qū)區(qū)，對(duì)對(duì)區(qū)域域認(rèn)可可度較較高。。近期也看過(guò)過(guò)蘭園，，但沒(méi)沒(méi)有學(xué)學(xué)區(qū)，，孩子子讀書(shū)書(shū)沒(méi)法法解決決；有較強(qiáng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，先后買(mǎi)入入總金額800多萬(wàn)元申花銀泰寫(xiě)寫(xiě)字樓。多套房產(chǎn)萬(wàn)家花城、天鴻君邑精精裝90㎡正在掛牌出出售，購(gòu)房主要要是改善居居住品質(zhì)。。高價(jià)可以接接受，但超超過(guò)4.5覺(jué)得性價(jià)比比不高。姓名張先生

置業(yè)顧問(wèn)陳衛(wèi)客戶等級(jí)B類(lèi)年齡40歲意向房源185㎡10-15樓從事行業(yè)、職業(yè)私營(yíng)企業(yè)主，公司在城西家庭結(jié)構(gòu)三口之家到訪次數(shù)來(lái)訪1次，電話2次現(xiàn)住金色家園籍貫溫州購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)目前住的是130㎡，為改善居住品質(zhì)。核心客戶錢(qián)江新城寫(xiě)字樓企事業(yè)中高層白領(lǐng)、金領(lǐng)；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民錢(qián)江新城企事業(yè)單位老板、合伙人；市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主；認(rèn)同錢(qián)江新城生活圈的高端消費(fèi)人群；區(qū)域內(nèi)老社區(qū)居民重要客戶新杭州人、外地客戶，有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力者杭州其他區(qū)域企事業(yè)高管、私營(yíng)企業(yè)主置業(yè)目的首置或首改，為方便生活工作而購(gòu)房，關(guān)注地段、戶型和社區(qū)品質(zhì)；

給子女或父母購(gòu)房，關(guān)注開(kāi)發(fā)商品牌和物業(yè)；首改或再改，極度認(rèn)可區(qū)域價(jià)值及稀缺性，關(guān)注地段及戶型設(shè)計(jì)；

改善居住環(huán)境，注重產(chǎn)品品質(zhì)和物業(yè)服務(wù)90㎡140㎡以上三、客戶定位報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷(xiāo)策略Part5銷(xiāo)售策略以豪宅的態(tài)態(tài)度、準(zhǔn)確確的聲音占占位市場(chǎng)我們的對(duì)標(biāo)標(biāo)是綠城蘭園、、大家武林林府、濱江江城市之星星……（我們有地地段、有品品質(zhì)、有服服務(wù)）我們的目標(biāo)標(biāo)是錢(qián)江新城新新一代的豪豪宅產(chǎn)品（春江花月月、陽(yáng)光海海岸、藍(lán)色色錢(qián)江，錢(qián)錢(qián)江新城一一直都是杭杭州豪宅的的引領(lǐng)者））我們要傳遞遞的與世界同步步的人居生生活體驗(yàn)（亞洲第一一豪宅的傳傳承、四季季酒店的風(fēng)風(fēng)尚，不進(jìn)進(jìn)行硬件的的拼殺，以以生活感受受切入）同步全球的的人居體驗(yàn)驗(yàn)錢(qián)江新城核核心，2013全城首發(fā)一、推廣策策略核心10月8月9月11月12月9.7樣板房開(kāi)放致那些熱愛(ài)愛(ài)錢(qián)江新城城的人們強(qiáng)勢(shì)推廣、、產(chǎn)品體驗(yàn)驗(yàn)期銷(xiāo)售期10.26首期開(kāi)盤(pán)同步全球的的人居體驗(yàn)驗(yàn)錢(qián)江新城核核心，2013全城首發(fā)市場(chǎng)籌備期期階段主題策略推廣熱銷(xiāo)炒作，，維持熱度，為加加推奠定基基礎(chǔ)。以樣板實(shí)景景呈現(xiàn)，加加強(qiáng)客戶產(chǎn)產(chǎn)品體驗(yàn)，，精準(zhǔn)蓄客客。借勢(shì)炒作，，除了部分分長(zhǎng)效媒介介外，同時(shí)時(shí)充分利用用網(wǎng)絡(luò)、短短信、DM等，以較低低成本，為為加推奠定定基礎(chǔ)。渠道深耕錢(qián)江新新城區(qū)域，，開(kāi)始進(jìn)行行異地推廣廣；對(duì)渠渠道難攻的的區(qū)域，采采用短信、、DM直郵等方式式拓展；開(kāi)始“北上上南下”渠渠道工作，，加強(qiáng)市區(qū)區(qū)、濱江區(qū)區(qū)資源渠道道拓展，根據(jù)首期開(kāi)開(kāi)盤(pán)成交情情況，更有針對(duì)對(duì)性地開(kāi)展展渠道拓客客工作，啟啟動(dòng)老帶新活動(dòng)。一府望江、、半壁錢(qián)塘塘開(kāi)盤(pán)前計(jì)劃劃蓄客（ABC類(lèi)）達(dá)3300組線上通過(guò)電電商開(kāi)展大大規(guī)模的媒媒體推廣，，擴(kuò)大項(xiàng)目目影響力和和傳播力；；線下結(jié)合合樣板房開(kāi)開(kāi)放，舉行行各類(lèi)產(chǎn)品品體驗(yàn)活動(dòng)動(dòng)及圈層活活動(dòng)。二、營(yíng)銷(xiāo)階段劃分蓄客目標(biāo)ABC類(lèi)600組ABC類(lèi)1000組累計(jì)ABC類(lèi)1684組直擊區(qū)域內(nèi)目目標(biāo)客群，放放大錢(qián)江新城城、學(xué)區(qū)、90方產(chǎn)品核心賣(mài)賣(mài)點(diǎn)，廣泛蓄蓄客。區(qū)域內(nèi)加強(qiáng)陣陣地包裝，增增加核心區(qū)戶戶外廣告；線線上以短信、、網(wǎng)絡(luò)、微信信、微博等為為主；線下以以暖場(chǎng)活動(dòng)、、高端圈層活活動(dòng)為主8.31現(xiàn)場(chǎng)售樓處開(kāi)開(kāi)放三、推廣策略與執(zhí)行（一）上階段段推廣執(zhí)行工工作小結(jié)1、完成項(xiàng)目主主形象調(diào)整、、核心價(jià)值點(diǎn)點(diǎn)梳理，確定定階段主推廣廣語(yǔ)；2、完成項(xiàng)目陣陣地形象包裝裝，擴(kuò)大錢(qián)江江新城的客戶戶認(rèn)知度；3、配合渠道舉舉行各類(lèi)圈層層活動(dòng)、暖場(chǎng)場(chǎng)活動(dòng)，通過(guò)過(guò)DM、短信等方式式針對(duì)目標(biāo)客客群舉行定向向推廣活動(dòng)；；4、梳理項(xiàng)目核核心價(jià)值點(diǎn)，，充分利用網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)媒體開(kāi)展展微營(yíng)銷(xiāo)，如如項(xiàng)目微信平平臺(tái)、微博平平臺(tái)，各大地地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)論壇壇鋪設(shè)等，營(yíng)營(yíng)造輿論氛圍圍。圍擋道旗示意意DM示意1、樹(shù)立形象象明確市場(chǎng)占位位，結(jié)合樣板板區(qū)開(kāi)放，以以“全球人居居體驗(yàn)”為訴訴求，直指高高端客群。在在高端客群密密集區(qū)增加3塊短期戶外，，占領(lǐng)市場(chǎng)高高度。2、加強(qiáng)推廣以電商方式整整合報(bào)紙、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)、電視等等多媒體進(jìn)行行2個(gè)月的媒體傳傳播，集中釋釋放項(xiàng)目核心心價(jià)值點(diǎn)，擴(kuò)擴(kuò)大項(xiàng)目影響響力，積累客客戶。報(bào)紙：開(kāi)盤(pán)前前多輪硬廣樹(shù)樹(shù)形象、高頻頻次軟文新聞聞版深度闡述述項(xiàng)目?jī)r(jià)值。。網(wǎng)絡(luò)：營(yíng)造核核心傳播病毒毒，通過(guò)新聞聞事件、各種種網(wǎng)絡(luò)渠道不不斷擴(kuò)散。電視：以樣板板區(qū)、樣板房房實(shí)景促進(jìn)客客戶感知。（二）下一階階段媒體推廣廣計(jì)劃戶外分布階段主題8月25日-9月7日杭州城市生活步入真正的錢(qián)江新城時(shí)代----一個(gè)尊貴、品味與時(shí)尚流淌的時(shí)代（內(nèi)文會(huì)涉及市政辦公搬遷的信息）望江府橫空出世，2013錢(qián)江新城誰(shuí)與爭(zhēng)鋒，誰(shuí)主潮流？----一個(gè)時(shí)代的豪宅體驗(yàn)，一種同步全球的居住潮流選擇陳舊、保守，還是全新的時(shí)尚精神？---致那些深?lèi)?ài)錢(qián)江新城的人們，尋找望江府的代言者從幼兒園至初中，全系列名校學(xué)區(qū)，一站式優(yōu)質(zhì)教育府居錢(qián)江新城，一種尊貴、大氣、時(shí)尚的生活正在繽紛啟幕——看錢(qián)江新城，如何主導(dǎo)你的生活9月8日-10月10日錢(qián)江新城2013榮耀之作，望江府現(xiàn)場(chǎng)售展中心時(shí)尚啟幕精工與時(shí)尚的合一境界---細(xì)數(shù)精裝的八大系統(tǒng)亞洲時(shí)尚之都新加坡頂級(jí)住宅TheMarq公寓的時(shí)尚風(fēng)，將在錢(qián)江新城的望江府演繹新生活世界級(jí)大師的園林盛宴，上演一種與眾不同的庭園生活10月11日-25日尊居錢(qián)江新城的機(jī)會(huì)在哪里？——尋找最具尊貴時(shí)尚的90方3房錢(qián)江新城核心時(shí)尚名宅，10月即將全球首獻(xiàn)！軟文主題銀行財(cái)智論壇夜游錢(qián)塘—望江府游輪私人酒會(huì)成衣定制奢侈品品鑒會(huì)虛擬高爾夫體驗(yàn)賽3、重視圈層結(jié)合實(shí)景樣板板區(qū)、售樓處處的開(kāi)放，在在開(kāi)盤(pán)前每周周舉行兩場(chǎng)高高端案場(chǎng)圈層層活動(dòng)；結(jié)合合外部拓展高高端客群，每每周舉辦一次次外部資源嫁嫁接營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。1、圍繞錢(qián)江江新城核心區(qū)區(qū)域（南至陶瓷品品市場(chǎng)，東至至錢(qián)塘江，西西至秋濤路，，北至三堡船船閘）開(kāi)展，通過(guò)派單、掃樓、、插車(chē)、陌拜拜、巡展等形形式完成了73個(gè)住宅小區(qū)、27幢寫(xiě)字樓、24家專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的拓展工作。。2、嫁接高端渠道道資源，舉辦了21場(chǎng)暖場(chǎng)活動(dòng)、、5場(chǎng)渠道圈層活活動(dòng)、1場(chǎng)溫州巡展活活動(dòng)。各類(lèi)活動(dòng)的舉舉辦有效促進(jìn)進(jìn)了蓄客工作作的開(kāi)展。3、成立電開(kāi)中中心后，日均均電開(kāi)4000組。通過(guò)積極極學(xué)習(xí)其他優(yōu)優(yōu)秀公司及兄兄弟公司的電電開(kāi)團(tuán)隊(duì)，提提升電開(kāi)轉(zhuǎn)訪訪量。四、渠道策略與執(zhí)行（一）上階段段渠道執(zhí)行工工作小結(jié)渠道巡展效果果示意四季青專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)巡展新杭派巡展新杭派巡展錦都世家“清涼一夏”社區(qū)活動(dòng)暖場(chǎng)活動(dòng)效果果示意7.26吉姆少兒朗讀比賽7.25LIVE樂(lè)隊(duì)盛夏音樂(lè)節(jié)7.6哈根達(dá)斯冰爽派對(duì)7.18啤酒燒烤狂歡節(jié)圈層活動(dòng)效果果示意美健盛世十周年圈層活動(dòng)浙大EMBA總裁班活動(dòng)毛戈平生活館美妝活動(dòng)保時(shí)捷客戶答謝活動(dòng)巡展活動(dòng)效果果示意7.13-14溫州巡展活動(dòng)1、深耕錢(qián)江江新城核心區(qū)區(qū)域，展開(kāi)““北上南下””計(jì)劃8月10日前完成錢(qián)江江新城區(qū)域渠渠道拓展，并并梳理渠道資資源難點(diǎn)，后后期通過(guò)DM直投或短信投投放進(jìn)一步挖挖掘。下階段開(kāi)展渠渠道“北上南南下”計(jì)劃，，將拓展區(qū)域域北擴(kuò)至浙大華華家池校區(qū)，，西擴(kuò)至環(huán)城城東路江城路路，南擴(kuò)至江江南大道一橋橋南區(qū)域。對(duì)區(qū)域內(nèi)住宅宅、寫(xiě)字樓進(jìn)進(jìn)行派單、巡巡展，對(duì)區(qū)域域內(nèi)高端消費(fèi)費(fèi)場(chǎng)所進(jìn)行定定向推廣。（二）下階段段渠道策略與與執(zhí)行核心發(fā)力利用巡展、派派單、插車(chē)等多多形式的客戶戶攔截手段，，對(duì)錢(qián)江新城城、復(fù)興、四四季青、采荷荷等區(qū)域內(nèi)的的生活區(qū)、工工作區(qū)進(jìn)行定定向推廣。南下：到濱江板塊；；對(duì)濱江的高高新企業(yè)進(jìn)行行定向推廣。。住宅區(qū)以派單單、巡展為主主。北上南下：北上：到杭州傳統(tǒng)核核心區(qū)，特別別是對(duì)解放路路、慶春路、、鳳起路、體體育場(chǎng)路等區(qū)區(qū)域的住宅，，武林商圈及及中河高架兩兩側(cè)的企業(yè)進(jìn)進(jìn)行定向推廣廣。中高檔住宅區(qū)區(qū)以派單、巡巡展為主。已完成區(qū)域拓拓展計(jì)劃拓展區(qū)域域渠道拓展區(qū)域域錢(qián)江新城核心心區(qū)南下北上2、圈層營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)骨干干人員定向拓拓展政府、大大型企業(yè)、銀銀行、高端俱俱樂(lè)部及綠城城、濱江、大大家等圈層資資源，在其內(nèi)內(nèi)部組織推薦薦會(huì)，挖掘企企業(yè)意向客戶戶，并適當(dāng)結(jié)結(jié)合高端活動(dòng)動(dòng)，拓展意向向客戶。重點(diǎn)拓展資源名稱(chēng)責(zé)任人開(kāi)發(fā)建議銀行工商銀行、中國(guó)銀行、杭州銀行邵佳銀行高端客戶拓展、銀行內(nèi)部中高管拓展大華銀行、招商銀行、匯豐銀行、浙商銀行龍文軍中信銀行、花旗銀行、浦發(fā)銀行、北京銀行、建設(shè)銀行薛蓮

恒生銀行、東亞銀行、郵儲(chǔ)銀行、華夏銀行趙沖高端奢侈品或客戶俱樂(lè)部浙大EMBA總裁班龍文軍樣板房開(kāi)放后圈層活動(dòng)浙商太太會(huì)、少帥會(huì)邵佳圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群各大商會(huì)、樂(lè)創(chuàng)會(huì)薛蓮圈層資源挖掘，活動(dòng)嫁接高端客群杭州高端汽車(chē)行業(yè)、奢侈品行業(yè)客群嫁接畢強(qiáng)圈層營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，高端客戶資源拓展政府、企事業(yè)單位資源浙江廣電中心邵佳中高管產(chǎn)品推介會(huì)消防指揮中心、浙江省進(jìn)出口檢驗(yàn)檢疫局趙沖內(nèi)部推介會(huì)中天集團(tuán)、諾基亞中國(guó)、中石化浙江分公司龍文軍企業(yè)內(nèi)部中高管推介會(huì)大家房產(chǎn)（武林府、之江悅、多立方）趙沖高端活動(dòng)合作、企業(yè)內(nèi)部高端客戶推介3、配合重要要銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)，，重點(diǎn)區(qū)域展展開(kāi)尖刀行動(dòng)動(dòng)，重點(diǎn)突破破配合售樓處、、樣板區(qū)開(kāi)放放節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行行重點(diǎn)區(qū)域客客戶攔截：增加慶春銀泰泰、星光大道道外展場(chǎng)，配配合小蜜蜂派派單及氣氛熱熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活活動(dòng)，充分拓拓展區(qū)域周邊邊潛在客群；；加油站周邊——在項(xiàng)目周邊區(qū)區(qū)域內(nèi)的四個(gè)個(gè)中石化加油油站開(kāi)展派單單工作，在樣樣板區(qū)開(kāi)放前前做到集中的的客戶攔截；；四季青——深入開(kāi)展巡展展工作/挖掘關(guān)系人圈圈層飯局營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)/短信車(chē)轟炸等等方式進(jìn)行邀邀約；物美超市——長(zhǎng)期巡展，配配合派單，擴(kuò)擴(kuò)大區(qū)域影響響；萬(wàn)象城——每周末安排常常規(guī)性派單插插車(chē)，配合短短信轟炸。報(bào)告內(nèi)容Part1價(jià)值梳理Part2市場(chǎng)分析Part3客戶分析Part4營(yíng)銷(xiāo)策略Part5銷(xiāo)售策略一、打造豪宅宅銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)1、價(jià)值傳遞：：通過(guò)正確傳遞遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值，，使整個(gè)團(tuán)隊(duì)隊(duì)獲得豪宅銷(xiāo)銷(xiāo)售的使命感感和榮譽(yù)感，，充滿斗志與與激情。2、提高激勵(lì)：：調(diào)整薪酬方案案，銷(xiāo)售溢價(jià)價(jià)與銷(xiāo)售傭金金掛鉤，激發(fā)發(fā)銷(xiāo)售人員的的斗志，良性性競(jìng)爭(zhēng)，優(yōu)勝勝劣汰。3、加強(qiáng)培訓(xùn)：：通過(guò)豪宅實(shí)地地考察、各類(lèi)類(lèi)高端培訓(xùn)，，提升銷(xiāo)售團(tuán)團(tuán)隊(duì)的綜合素素質(zhì)、銷(xiāo)售技技巧和服務(wù)意意識(shí)，給每位位客戶提供細(xì)細(xì)致周到的購(gòu)購(gòu)房服務(wù)。二、營(yíng)造高端端案場(chǎng)氛圍1、提升服務(wù)：：加強(qiáng)案場(chǎng)物業(yè)業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，，提升案場(chǎng)服服務(wù)體驗(yàn)。2、調(diào)整說(shuō)辭：：樓盤(pán)占位一線線豪宅，給予予客戶價(jià)值的的高預(yù)期和成成交的高性價(jià)價(jià)比。3、品牌嫁接接：在產(chǎn)品營(yíng)造造、物業(yè)服服務(wù)等方面面與綠城品品牌綁定，，給客戶更更強(qiáng)的品質(zhì)質(zhì)信心。4、規(guī)范動(dòng)作作：充分利用樣樣板區(qū)、樣樣板房開(kāi)放放，規(guī)范銷(xiāo)銷(xiāo)售動(dòng)線，，采用一對(duì)對(duì)一的高端端銷(xiāo)售服務(wù)務(wù)，提升客客戶尊貴感感。5、氛圍營(yíng)造造：現(xiàn)場(chǎng)的鋼琴琴演奏、愛(ài)愛(ài)馬仕的香香薰、高頻頻次的高端端案場(chǎng)活動(dòng)動(dòng)等。三、避免客客戶分流，，盡早鎖客客考慮到項(xiàng)目目開(kāi)盤(pán)時(shí)間間為10月底，屆時(shí)時(shí)將面臨較較大的市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境境，建議在在樣板區(qū)開(kāi)開(kāi)放一周后后，即通過(guò)過(guò)電商方式式認(rèn)籌；認(rèn)認(rèn)籌期開(kāi)始始即釋放開(kāi)開(kāi)盤(pán)優(yōu)惠大大禮包。9.14開(kāi)始認(rèn)籌10.24截止9.7樣板房開(kāi)開(kāi)放9.21階段邀請(qǐng)所有意向客客戶參觀樣板房房10.26開(kāi)盤(pán)強(qiáng)勢(shì)認(rèn)籌期期認(rèn)籌期蓄勢(shì)認(rèn)籌期期優(yōu)惠推出三重優(yōu)優(yōu)惠，認(rèn)籌籌尊享三重重優(yōu)惠：1、存5萬(wàn)抵抵10萬(wàn)；2、9月14日---9月21日認(rèn)籌小小戶型再優(yōu)優(yōu)惠5萬(wàn)，，大戶再型型優(yōu)惠10萬(wàn)；3、啟動(dòng)日進(jìn)進(jìn)斗金計(jì)劃劃：從認(rèn)籌籌之日至開(kāi)開(kāi)盤(pán)前一天天截止，每每天增加1000元元優(yōu)惠。（（三重優(yōu)惠惠最大折扣扣率約96折）停止認(rèn)籌，，25日晚釋放價(jià)價(jià)格，準(zhǔn)備備開(kāi)盤(pán)開(kāi)盤(pán)期每位客戶認(rèn)認(rèn)籌時(shí)填寫(xiě)寫(xiě)三套意向向房源，銷(xiāo)銷(xiāo)售每天統(tǒng)統(tǒng)計(jì)房源分分布情況，，如果出現(xiàn)現(xiàn)分布過(guò)于于集中的情情況，第二二天及時(shí)引引導(dǎo)，確保保房源均勻勻去化。確定開(kāi)盤(pán)簽簽約優(yōu)惠方方案1#2#3#4#5#6#7#1#樓176套，其中89方140套，139方35套，117方1套；面積17483.86㎡㎡；預(yù)計(jì)均價(jià)48000元/㎡;可售金額8.39億。2#樓34套，其中160方17套，185方17套；面積5840.01㎡㎡；預(yù)計(jì)均價(jià)53000元/㎡；可售金額3.1億。3#樓33套，170方17套，139方16套；面積5082.8㎡；預(yù)計(jì)單價(jià)51500元/㎡；可售金額2.62億。6#樓89方，共68套；面積6020.38㎡㎡；預(yù)計(jì)計(jì)價(jià)格格44000元/㎡㎡；可售售金金額額2.64億。。7#樓89方，，102套；面積積9069.33㎡㎡；預(yù)計(jì)計(jì)均均價(jià)價(jià)44000元/㎡㎡；可售售金金額額3.99億。。33套，，其其中中170方17套，，139方16套；面積積5094.22㎡㎡；預(yù)計(jì)計(jì)均均價(jià)價(jià)46000元/㎡㎡；可售售金金額額2.34億。。4#樓34套，，其其中中17套185方，，16套160方；；面積積5845.45㎡；預(yù)計(jì)計(jì)價(jià)價(jià)格格47000元/㎡㎡；可售售金金額額2.75億。。90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型商鋪第一一批開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，共共237套最早早取取證證10月第二二批批開(kāi)開(kāi)盤(pán)盤(pán)，，共共243套，最早早取取證證11月四、、推推盤(pán)盤(pán)策策略略4#：C戶型型160方：：10套E戶型型185方：：9套6#：A2戶型型89方：：5套A3戶型型89方：：6套A6戶型型89方：：22套2#：C戶型型160方：：1套E戶型型185方：：3套3#：B1戶型型139方：：2套D戶型型170方：：3套90方戶型139方戶型170方戶型160方戶型185方戶型7#：A2戶型型89方：：2套A3戶型型89方：：1套A7戶型型89方：：12套5#：B1戶型139方：16套D戶型170方：5套1#：B1戶型140方：1套目前A\B類(lèi)客戶落落位情況況A1A1A2A3A3A7A3A3A2A4A6A5A1A1A1A2A2A2B1B1B3B2DDEECC1、房源落落位：根據(jù)目前前A\B類(lèi)客戶落落位情況況，下一一階段通通過(guò)銷(xiāo)售售引導(dǎo)促促進(jìn)房源源均勻去去化。2、貨值盤(pán)盤(pán)點(diǎn)：2013年可售4#、5#、6#、7#樓，總銷(xiāo)銷(xiāo)售額11.72億；目標(biāo)標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售額10.3億，去化化率88%。因今年總總貨值有有限，若若出現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售未能能達(dá)到去去化率的的情況，，可考慮慮車(chē)位同同時(shí)推售售，貨值值約8400萬(wàn)。3、推盤(pán)貨貨值：根據(jù)蓄客客數(shù)量情情況，考考慮兩種種推盤(pán)情情況（1）蓄客數(shù)數(shù)量有限限，先推推5#、7#樓，熱銷(xiāo)銷(xiāo)后加推推4#、6#樓，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)溢價(jià)；；（2）蓄客數(shù)數(shù)量充足足，四幢幢樓一起起推，實(shí)實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)銷(xiāo)。4、推盤(pán)方式式：根據(jù)蓄客客情況及及客戶意意向摸排排情況，，在開(kāi)盤(pán)盤(pán)前確定定開(kāi)盤(pán)方方式：落落位、排排號(hào)或搖搖號(hào)。匯報(bào)完畢畢！9、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Friday,January6,202310、雨中黃黃葉樹(shù)，，燈下白白頭人。。。01:28:3901:28:3901:281/6/20231:28:39AM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見(jiàn)見(jiàn)頻頻。。。。1月月-2301:28:4001:28Jan-2306-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。01:28:4001:28:4001:28Friday,January6,202313、乍乍見(jiàn)見(jiàn)翻翻疑疑夢(mèng)夢(mèng)，，相相悲悲各各問(wèn)問(wèn)年年。。。。1月月-231月月-2301:28:4001:28:40January6,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。06一月月20231:28:40上上午01:28:401月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月231:28上上午午1月-2301:28January6,202316、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2023/1/61:28:4001:28:4006January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。1:28:40上午午1:28上午午01:28:401月-239、沒(méi)有失敗敗，只有暫暫時(shí)停止成成功！。1月-2