李寧銷售技巧培訓(xùn)經(jīng)典教程

李寧店鋪銷售技巧1、掌握銷售的一般步驟2、了解顧客類型、性格，知道如何服務(wù)不同的顧客3、熟練掌握FAB介紹法、處理顧客異議的方法等4、能實際應(yīng)用銷售技巧學(xué)完本章你應(yīng)該：讓服務(wù)從“”開始??！顧客——“幫我們選到滿意的商品”、“節(jié)約時間”…公司——“提高公司美譽度”…自己——能更好的為顧客服務(wù)銷售技巧意味著什么：銷售的流程步驟銷售的流程售的流程1開始準(zhǔn)備工作問候，營造融洽氣氛2了解顧客的意圖引起顧客的注意，激發(fā)顧客的興趣發(fā)現(xiàn)顧客的原望、需求3推薦推薦商品---FABE的銷售陳述外理顧客的問題與異議4達(dá)成達(dá)成交易識別顧客購買信號,提出向顧客銷售產(chǎn)品的要求向顧客致謝第一步:開始準(zhǔn)備工作：積極的心態(tài)對產(chǎn)品100%的信心產(chǎn)品知識永遠(yuǎn)走在銷售的前面發(fā)展積極的心態(tài)

榜樣的力量人生的導(dǎo)師三種心態(tài)-積極、退縮和侵略如果你認(rèn)為自己行，或者不行，你總是對的。發(fā)展積極的心態(tài)

觀念結(jié)果行為第一步:開始問候，營造融洽氣氛微笑、因為它具有強(qiáng)大的感染力。與顧客進(jìn)行目光的接觸。用輕松的語言向顧客打招呼，如：“歡迎光臨”、“您好”、“下午好”。不要在一開始就緊逼顧客回答“您買什么?”之類的問題,以免顧客反感。應(yīng)多說:“需要幫忙嗎?”等問題.如果顧客喜歡自已挑選,你可以說:“請隨便看,需要服務(wù)的話請告訴我.”保持一個友好而不刻板的姿態(tài).察言觀色——望、聞、問、切第二步：了解顧客的意圖第二步：了解解顧客的意圖圖觀察顧客,獲獲得許多一般般性的信息.啟發(fā)性地提問問,鼓勵顧客客談話進(jìn)而營營造融洽的氣氣氛.傾聽以了解顧顧客的意圖和和需求.向顧客證實你你獲得的最初初印象,不要要想當(dāng)然.顧客的三種類類型純粹閑逛型表現(xiàn)：有有的行走緩慢慢，談笑風(fēng)生生；有的東張西望望；有的猶猶豫豫豫，行為拘謹(jǐn)謹(jǐn)，徘徊觀望望；有的愛往熱鬧鬧人多處去；；應(yīng)對：給給與適當(dāng)空間間，留意需求求、及時幫助助；可適當(dāng)展示新新品顧客的三種類類型一見鐘情型（（如遇喜歡、、心儀已久的的貨品，會立立即購買）表現(xiàn)：進(jìn)進(jìn)店腳步一般般不快；神情自若、環(huán)環(huán)視店內(nèi)商品品；不急于提出問問題、表示購購買要求；應(yīng)對：注意接接近顧客的時時機(jī)，誤令其其感覺不適；；耐心、可用開開放式問題了了解顧客需求求；根據(jù)需求介紹紹貨品；顧客的三種類類型胸有成竹型表現(xiàn)：目目光集中、腳腳步清快；直奔某個商品品；主動提出購買買需求；購物較理性；；應(yīng)對：熱情、快捷，，按照顧客要要求去做；忌太多游說、、建議性格是---一個人比較穩(wěn)穩(wěn)定的對現(xiàn)實實的態(tài)度和習(xí)習(xí)慣化了的行行為方式顧客的性格類類型理智型沖動型疑慮型隨意型習(xí)慣型專家型新潮型顧客的性格理智型---重視有有關(guān)商品的品品牌、價格、、工藝、款式式；---不急于于購買、喜歡歡獨立思考；；待客之道：---強(qiáng)調(diào)貨貨品的物有所所值；---詳細(xì)介介紹貨品好處處；---貨品知知識準(zhǔn)確；顧客的性格沖動型---購買決決定易受外部部因素的影響響；---購買目目的不明顯，，常常是即興興購買；---常憑個個人直覺對商商品的外觀印印象、導(dǎo)購熱熱情推薦來迅迅速做出購買買決定；---喜歡購購買新產(chǎn)品和和流行產(chǎn)品；；待客之道：---留意顧顧客需求，適適時地作貨品品推介；顧客的性格疑慮型---內(nèi)向、、行動謹(jǐn)慎、、觀察細(xì)微、、決策遲緩；；---購買時時猶豫不決，，難以下決心心；---對導(dǎo)購購的推介缺乏乏信心，交易易時間較長；；待客之道---耐心、、細(xì)致了解顧顧客的需求；；---基于需需求，給予建建議；顧客的性格隨意型---缺乏購購買經(jīng)驗，希希望得到導(dǎo)購購的幫助；---對商品品無過多的挑挑剔；待客之道---熱情；；---關(guān)心同同來的朋友、、家人；顧客的性格習(xí)慣型---通常是是有目的性的的購買，購買買過程迅速；；---不易受受外界因素：：如廣告、導(dǎo)導(dǎo)購介紹影響響；---對流行行產(chǎn)品、新產(chǎn)產(chǎn)品反應(yīng)冷漠漠；待客之道---留意顧顧客需求，適適時地作貨品品推介；顧客的性格專家型---認(rèn)為導(dǎo)導(dǎo)購與顧客是是對立的利益益關(guān)系；---較強(qiáng)的的自我保護(hù)意意識；---常以為為自己的觀念念是絕對正確確的；---好為人人師；待客之之道：：---專業(yè)業(yè)的服服務(wù)態(tài)態(tài)度；；---尊重重顧客客及其其觀點點，勿勿爭辯辯；顧客的的性格格新潮型型---追求求時尚尚、潮潮流，，裝扮扮前衛(wèi)衛(wèi)、新新潮；；---有個個性、、愛面面子；；待客之之道：：---介紹紹新產(chǎn)產(chǎn)品及及其與與眾不不同之之處；；---與其其交換換潮流流信息息；怎樣面面對不不同性性格的的顧客客？？通過詢詢問了了解顧顧客的的意圖圖開放性性的詢詢問：：這種問問題不不能用用“是是”或或“不不是””回答答；它的效效果是是鼓勵勵顧客客說話話；它是用用來““獲取取資料料”、、“打打開討討論的的話題題”；；通常用用“何何人””、““何事事”、、“何何時””、““何處處”““為何何”、、“如如何””等字字眼。。封閉性性的詢詢問：：這種問問題只只能用用“是是”或或“不不是””回答答；它的效效果是是引導(dǎo)導(dǎo)顧客客只討討論你你要討討論的的話題題；它用來來“獲獲取承承諾””、““控制制局面面”顧客購購買心心路歷歷程注意興趣聯(lián)想欲望比較權(quán)衡信任行動滿意第三步步：推推薦問題特點利益需要第三步步：推推薦推薦商商品---FAB的銷售售陳述述F-----Feature(產(chǎn)品本本身具具有的的特性性）A-----Advantage(產(chǎn)品特特性所所引出出的優(yōu)優(yōu)點））B-----Benefit(產(chǎn)品能能滿足足顧客客本身身特殊殊的需需求））給個買買“它”的理理由先先主料進(jìn)進(jìn)口COMFORTE軟面皮皮，保保證鞋鞋面的的柔軟軟性和和透氣氣性沖孔增增強(qiáng)面面部的的透氣氣性鏡面皮皮，加加強(qiáng)鞋鞋子亮亮麗效效果后跟反反口內(nèi)內(nèi)里翻翻車法法，增增強(qiáng)后后跟的的舒適適度后掌加加的為為吸吸震材材料Cushion，使后掌掌有良良好的的吸震震效果果中底為為籃球球鞋專專用的的配方方，具具有很很好的的柔軟軟性TPU平衡片片，使使前后后力更更好的的傳遞遞，及及保護(hù)護(hù)腳不不被扭扭傷膠底為為NON-MARKING配方，，具有有極好好止滑滑與耐耐磨性性中底前前掌有有內(nèi)藏藏的高高彈性性材料料Bounse，該彈性性片的的主要要功能能為彈彈性好好,且且穿久久后不不會凹凹陷用ORTHOLITE材質(zhì)鞋鞋墊--OUTHOLITE材料由由美國國ATP公司提提供,具有有透氣氣吸汗汗及防防止腳腳臭和和霉菌菌的功功效，，同時時此材材料柔柔軟不不易壓壓縮及及變形形。舉例：：特性、、優(yōu)點點、特特殊利利益的的練習(xí)習(xí)請指出出以下下產(chǎn)品品FAB：小姐，，這個個背包包的面面料跟跟一般般的不不同，，它用用的是是特別別的潑潑水面面料（（），防水性性特別別好，，耐磨磨，不不容易易被劃劃破，，您登登山時時，就就不用用擔(dān)心心攜帶帶的物物品被被損壞壞或丟丟失（（），所以非非常方方便和和安全全（）。先生，，其實實如果果您買買排球球是家家人和和朋友友平時時娛樂樂用的的，這這種橡橡膠材材料的的就可可以了了。因因為，，使用用的損損耗不不會太太大，，所以以也聽聽耐用用的，，這種種比剛剛才您您看的的用特特殊的的PU材料做做的排排球價價格上上優(yōu)惠惠很多多，您您可以以看一一下。。先生，，這種種是專專門用用于運運動時時穿的的襪子子，您您看，，襪跟跟是特特別加加大的的設(shè)計計（），這樣襪襪子就就不容容易滑滑落（（），即便是是劇烈烈的運運動，，也很很貼腳腳，運運動時時很方方便的的（）。小姐，，這個個背包包背帶帶的弧弧形是是特別別按照照人體體結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計計的（（），所以您您在登登山時時，背背包不不容易易滑落落，可可以減減輕肩肩部的的壓力力（），起到保保護(hù)您您肩部部的作作用（（）。這款馬馬甲是是雙面面設(shè)的的，兩兩面顏顏色不不同，，一面面是比比較亮亮麗的的顏色色，一一面是是比較較沉穩(wěn)穩(wěn)的顏顏色（（），一件馬馬甲可可以當(dāng)當(dāng)成兩兩件穿穿，可可以和和大多多數(shù)顏顏色的的衣服服配套套（），穿出不不同效效果，，很合合算的的（）。這款鞋鞋子是是拱形形設(shè)計計（），在運動動中可可以起起到減減震作作用（（），所以長長時間間穿著著，都都會保保持很很舒服服，并并且可可以起起到保保護(hù)腳腳的作作用（（）。特性轉(zhuǎn)換成成特殊利益益的技巧步驟1：從從觀察中發(fā)發(fā)掘客戶的的特殊需求求；步驟2：從從詢問技巧巧中發(fā)掘客客戶的特殊殊要求；步驟3：介介紹產(chǎn)品的的特性(說明產(chǎn)品品的及特點點)；步驟4：介介紹產(chǎn)品的的優(yōu)點(說明功能能及特點的的優(yōu)點)；；步驟5：介介紹產(chǎn)品的的特殊利益益（闡述產(chǎn)產(chǎn)品能滿足足客戶---------特殊需求求，能帶給給滿足客戶戶特殊需求求）。為客戶尋找找購買的理理由您可從六個方面了解解一般人購購買商品的的理由：舒適、方便便利于健康聲譽、認(rèn)可可喜愛價格多樣化和消消遣的需要要產(chǎn)品說明技技巧陳述原則：：遵循“特性性→優(yōu)點點→特殊殊利益”的的順序產(chǎn)品說明的的步驟：產(chǎn)品介紹的的注意事項項：·維持良好好的產(chǎn)品說說明氣氛；；·選擇恰當(dāng)當(dāng)?shù)臅r機(jī)做做產(chǎn)品說明明；·產(chǎn)品說明中中不要逞能能與客戶辯辯論；練習(xí)：產(chǎn)品品說明的練練習(xí)（30分鐘鐘）1、分組演演習(xí)2、每位組組員在小組組內(nèi)演練一一次產(chǎn)品說說明技巧。。其他的學(xué)學(xué)員注意，，是否用了了產(chǎn)品特性性、優(yōu)點、、特殊利益益等介紹商商品，演練練完后，給給演練者指指正。3、小組每每位成員練練習(xí)完后，，由組員根根據(jù)案例共共同制作一一份產(chǎn)品說說明范本。。異議的定義義：異議是客客戶對你在在推銷過程程中的任何何一個舉動動的不贊同同、提出質(zhì)質(zhì)疑或拒絕絕。真的嗎？要要不是怎么么辦？！第三步：推推薦處理顧客的的問題與異異議銷售中的異異議是什么么？是正常的是好事是機(jī)會異議可以：：判斷顧客是是否有需要要了解顧客對對所介紹內(nèi)內(nèi)容的接受受程度，及及時應(yīng)變更加了解顧顧客分組討論：：1、5人一一組2、請大家家把平時最最常見的5條顧客異異議寫在紙紙上3、小組討討論如何解解決這些異異議4、每組派派一名代表表闡述本組組觀點客戶異議處處理技巧一、忽視法法所謂“忽視法”，顧名思義義，就是當(dāng)當(dāng)客戶提出出一些反對對意見，并并不是真的的想要獲得得解決或討討論時，這這些意見和和眼前的交交易扯不上上直接的關(guān)關(guān)系，您只只要面帶笑笑容地同意意他就好了了忽視法常使使用的方法法如：·微笑點頭頭，表示““同意”或或表示“聽聽了您的話話”。·“您真幽幽默”·“嗯！真真是高見??！”二、補(bǔ)償法法補(bǔ)償法含義義：當(dāng)客戶提出出的異議，，有事實依依據(jù)時，您您應(yīng)該承認(rèn)認(rèn)并欣然接接受，強(qiáng)力力否認(rèn)事實實是不智的的舉動。但但記得，您您要給客戶戶一些補(bǔ)償償，讓他取取得心理的的平衡，也也就是讓他他產(chǎn)生二種種感覺：·產(chǎn)品的價價格與售價價一致的感感覺?！ぎa(chǎn)品的優(yōu)點點對客戶是是重要的，，產(chǎn)品沒有有的優(yōu)點對對客戶而而言是較不不重要的。。三、詢問問法透過詢問問，把握握住客戶戶真正的的異議點點：當(dāng)您問為為什么的的時候，，客戶必必然會做做出以下下反應(yīng)：：·他必須須回答自自己提出出反對意意見的理理由，說說出自己己內(nèi)心的的想法。?！に仨氻氃俅蔚氐貦z視他他提出的的反對意意見是否否妥當(dāng)。。四、“是是的………如果………”法法屢次正面面反駁客客戶，會會讓客戶戶惱羞成成怒，就就算您說說得都對對，也沒沒有惡意意，還是是會引起起客戶的的反感，，因此，，銷售人人員最好好不要開開門見山山地直接接提出反反對的意意見。在在表達(dá)不不同意見見時，盡盡量利用用“是的………如果果”的句法，，軟化不不同意見見的口語語。用““是的””同意客客戶部分分的意見見，在““如果””表達(dá)在在另外一一種狀況況是否這這樣比較較好。1、“這這件衣服服是去年年的款式式吧？””2、“我我聽朋友友說你們們的T恤洗后常常常容易易變形。?！?、“這這顏色太太暗，不不太適合合我。””4、“你你們李寧寧的制服服顏色太太不鮮明明了，半半天都找找不到人人，應(yīng)該該學(xué)學(xué)人人家隔壁壁ABC牌……””5、“這這款運動動褲的款款式、顏顏色都不不錯，可可面料不不太好，，不是純純棉的。?！?、“這這款包的的款型很很像ABC牌的，但但質(zhì)量似似乎不如如ABC的好…””討論如何何處理以以下顧客客異議？？識別顧客客的購買買信號語言信號號：含萊卡到到底有什什么好處處？這顏色適適合我嗎嗎？除了這，，還有其其它的顏顏色嗎？？可以分開開來賣嗎嗎？你認(rèn)為這這件衣服服應(yīng)該搭搭配……….?我到底應(yīng)應(yīng)該買哪哪一件呢呢?喜歡是喜喜歡,就就是不知知道底下下應(yīng)該配配什么.第四步：：達(dá)成交交易識別顧客客的購買買信號身體語言言信號:當(dāng)客戶細(xì)細(xì)心研究究產(chǎn)品時時。當(dāng)客戶頻頻頻點頭頭,對你你的解釋釋或介紹紹表示同同意。當(dāng)客戶不不斷地站站在鏡子子前打量量自已時時。當(dāng)客戶開開始翻看看吊牌時時。臉部表情情的變化化：張開開的眼睛睛、開始始微笑、、稍微跳動的的眉毛等；；第四步：：達(dá)成交交易試探成交交建議顧客客購買的的時機(jī)與與技巧請求購買買法：您您覺得呢呢？/我我?guī)湍茫窟x擇式：：你確定定買這件件還是那那件？（（二選一一）建議式：：現(xiàn)在買買有東西西送/只只剩下兩兩件，不不買恐怕怕沒有了了利用惜時時心理法法恐懼成交交法：創(chuàng)創(chuàng)造緊迫迫感的壓壓力成交交法ABC成交法：：沒有聽聽到過多多的消極極回應(yīng)或或異議時時第四步：：達(dá)成交交易如何促使使顧客形形成購買買決策不再向顧顧客介紹紹新的商商品幫助顧客客縮小選選擇商品品的范圍圍盡快幫助助顧客確確定他所所喜愛的的商品再次集中中介紹顧顧客關(guān)注注的“商商品賣點點”不同客流流量待客客之道淡場：顧顧客人數(shù)數(shù)較少；；原則：周周到、耐耐心、熱熱情不同客流流量待客客之道當(dāng)?shù)陜?nèi)無無顧客時時我們要要：做衛(wèi)生整理貨品品忌：面向向店鋪入入口，等等待顧客客進(jìn)店不同客流流量待客客之道旺場：顧顧客人數(shù)數(shù)較多，，付款的的顧客需需要排隊隊原則：熱熱情速度度快銷售精英英的待客客之道真心換位思考考隨機(jī)應(yīng)變變完美的技技巧---學(xué)習(xí)的三三個層次次技巧技能知識灌輸培養(yǎng)訓(xùn)練完美的技技巧---學(xué)習(xí)的四四個階段段下意識不不熟練下意識熟熟練有意識熟熟練有意識不不熟練技巧的運運用主要靠潛潛意識。。這猶如運運動比賽賽一樣，，當(dāng)你停下下來思考考該如何做做時，你會立刻刻喪失注注意力。。技巧依靠靠訓(xùn)練，，而不是是傳授技巧就是是成功地地做事的的習(xí)慣??！預(yù)祝大家成為為一名成功的店鋪銷銷售高手！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:07:5021:07:5021:071/5/20239:07:50PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:07:5021:07Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:07:5021:07:5021:07Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:07:5021:07:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:07:50下午21:07:501月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月239:07下下午午1月月-2321:07January5,202316、行動出成成果，工作作出財富。。。2023/1/521:07:5021:07:5005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。9:07:51下午午9:07下午午21:07:511月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:07:5121:07:5121:071/5/20239:07:51PM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2321:07:5121:07Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:07:5121:07:5121:07Thursday,January5,202313、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。1月-231月-2321:07:5121:07:51January5,202314、意意志志堅堅強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。05一一月月20239:07:51下下午午21:07:511月月-2315、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/521:07:5121:07:5