李強巔峰銷售訓練

2004年中國十大優(yōu)秀管理培訓師中國經(jīng)營報專家顧問團高級顧問《中國工商》雜志副總編中國國際營銷節(jié)副秘書長著名營銷策劃專家中國頂尖企業(yè)培訓導師、享有“中國啟智訓練第一人”之美譽湖南益陽地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略總顧問奧康集團教育顧問北京巨思特營銷策劃有限責任公司董事長深圳特銳思企業(yè)形象策劃有限公司董事長李強巔峰銷售訓練北京巨思特營銷策劃有限責任公司

Topsales的職業(yè)素養(yǎng)

1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度2、討人喜歡的個性（程度）3、有良好的健康和外觀4、對產(chǎn)品有完整的認識和理解5、有對顧客開發(fā)和接觸的技巧6、具有良好的產(chǎn)品介紹和服務技巧7、具有處理顧客異議以及結束銷售的技巧8、對時間管理有適當控制能力銷售準備

一、塑造自我①相信自己②確立目標③把握原則④塑造魅力

二、研究產(chǎn)品①了解產(chǎn)品②相信產(chǎn)品銷售準備

三、把握顧客①鎖定目標客戶②顧客類型分析及對策（列表比較）頑強型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想積極型、強詞奪理型、消極主義型、萬事通型。四、了解競爭對手

①質量②價格③服務行為表現(xiàn)心理學你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn)影響情緒的因素意識行為動作表現(xiàn)♂行為是心境的反應♂動作創(chuàng)造情緒

銷售準備之情緒管理調查表明：

40%的人從來沒有發(fā)生過30%的人是過去發(fā)生的事情，再憂慮也無法改變12%的人擔心自己的健康，但是，這擔心是多余的8%是相當值得擔心的事情4%是完全無法控制的事情

憂慮克服憂慮？？？在我們所憂慮的事情中，高達96%是無關緊要的。銷售準備之情緒管理

銷售準備之情緒管理

克服抑郁的方法a.狀況明確有話b.評估最壞的狀況c.找出理由去接受狀況d.立即改進狀況

思考模式示范

銷售準備之情緒管理

產(chǎn)生緊張的三個來源：a.悔不當初，過去的事情b.應不應該，跨浮現(xiàn)代的世界c.擔心未來，跨浮起未來的世界在大多數(shù)的情況下，恐懼是想象出來的是多余的，是自己嚇自己。學會心靈預演，拜訪客戶之前，在心里預演，在腦際中，象演電影似的過一遍，想象力知識更重要。選擇的力量偉大之所以偉大，是因為他們決心要做出偉大的事！——戴高樂制約作用刺激反應遺傳經(jīng)驗環(huán)境結果價值觀態(tài)度行為我們對某一刺激的反應，受制約作用所左右銷售準備之情緒管理選擇的的力量量人的行行為總總是一一再重重復，，卓越越不是是單一一的舉舉動，，而是是習慣慣?！獊唩喞锼顾苟嗟碌逻x擇的的自由由刺激反應應銷售準準備之之情緒緒管理理銷售三部曲接觸觸參與與說服服推銷的的十個個步驟驟1、準備2、開始進入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡顧客并引起注意4、建立關系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設成交9、化拒絕為支持10、簡單化并創(chuàng)造遠景成功銷銷售的的秘訣訣成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step1準備備銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step2開始進進入巔巔峰狀狀態(tài)最佳的的表現(xiàn)現(xiàn)來自自最佳佳的狀狀態(tài)銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step3聯(lián)絡顧顧客并并引起起注意意銷售只只發(fā)生生于當當我們們和顧顧客接接觸時時銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step4建立關關系和和信賴賴感友誼、、信任任、親親和力力銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—接觸Step5激發(fā)興興趣大多數(shù)數(shù)銷售售人員員犯的的主要要錯誤誤之一一是：：在顧客客還沒沒有真真正有有興趣趣時就就開始始介紹紹自己己的產(chǎn)產(chǎn)品銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—參與Step6了解顧顧客調查問問題并并擴大大痛苦苦銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—參與Step7讓顧客客相信信并嘗嘗試成成交讓他們們有足足夠的的理由由來決決定購購買。。銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—說服Step8讓顧客客身臨臨其境境并假假設成成交想象力力比事事實更更有能能力去去驅使使人們們的情情感。。銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—說服Step9化拒絕絕為支支持和他們們站在在同一一邊。。銷售實實戰(zhàn)成功銷銷售的的秘訣訣銷售三三部曲曲—說服Step10簡單化化并創(chuàng)創(chuàng)造遠遠景和顧客客建立立長久久關系系銷售實實戰(zhàn)1、問問好的的問句句2、我我是專專業(yè)顧顧問3、一一致性性，達達到心心口合合一4、時時間管管理5、擁擁有高高度的的自信信心6、把把焦點點放在在幫助助客戶戶，而而不是是要賺賺客戶戶的錢錢7、用用心，，不僅僅要手手勤、、腿勤勤，而而且要要用心心8、找找出顧顧客購購買產(chǎn)產(chǎn)品的的關鍵鍵按鈕鈕9、紀紀律（（自律律）每件小小事都都有影影響力力，影影響就就在一一瞬間間。創(chuàng)造影影響力力的九九個工工具成功銷銷售的的秘訣訣1、事事前準準備2、贊贊美3、傾傾聽4、你你的爭爭議輸輸了生生意5、模模仿6、專專業(yè)知知識7、穿穿著8、共共同的的話題題9、熱熱情10、、提高高附加加值想像力力支配配全世世界。?！闷破苼鼋⑿刨嚨?0個方法3個常見問題1、這這是什什么？？2、這這對我我有什什么好好處？？3、你你能給給予證證明嗎嗎？建立信信賴的的十個個方法法有效溝溝通的的方法法與技技巧1、真真誠、、負責責任、、重承承諾；；2、有有目的的、有有目標標、直直接闡闡述需需求；；3、對對生命命意義義的理理解、、對家家人、、員工工、社社會及及友人人的責責任、、愛愛心心及關關懷；；4、對對事業(yè)業(yè)、目目標的的定位位、追追求，，達成成目標標的方方法與與信心心、行行動方方案；；5、動動情的的語言言溝通通，輔輔以肢肢體語語言的的配合合，具具有一一定的的“煸煸情性性”；；6、了了解被被溝通通對象象的心心理反反應，，作針針對性性地溝溝通；；7、注注意溝溝通過過程中中的““四個個共頻頻段””理論論——語語速、、語頻頻、呼呼吸、、眼神神解除客客戶的的異議議1、常見的的異議議2、異議的的真相相3、處理異異議的的方法法測試購購買溫溫度及及成交交客戶戶購購買買的的信信號號如何何踢踢好好臨臨門門一一腳腳，，完完成成遞遞結結成功功銷銷售售的的秘秘訣訣1、、心心理理預預演演2、、控控制制情情況況3、、擁擁有有有有效效的銷銷售售腳腳本本4、、取取得得承承諾諾5、、熱熱情情（（興興奮奮））6、、真真誠誠的的在在乎乎客戶戶7、、成成交交完美推銷的七個要點如果果命命運運給給我我們們一一個個檸檸檬檬，，我們們就就努努力力把把它它做做成成檸檸檬檬水水。?！鞔鳡枲枴ぁた湍突昝烂劳仆其N銷的的七七個個要要點點成功功銷銷售售的的秘秘訣訣制造造內(nèi)內(nèi)在在購購買買力力量量的的秘秘密密找到痛苦點擴大痛苦點給予問題的解答不買等于痛苦物超所值滿足心理占有欲"雙雙贏贏"銷銷售售法法的的三三大大原原則則Topsales的的營營銷銷法法術術一、、四四張張王王牌牌————精精通通商商品品、、廣廣結結客客緣緣、、隨時推銷銷、善用用技巧。。二、有心心促成花花開三、要點點不是要要害四、外表表主義理理念五、基本本的推銷銷策略售后服務務1、差異異化服務務2、人性性化服務務3、銷售售成果的的擴展———轉介介紹4、投訴訴的處理理5、決定定服務質質量的五五大因素素銷售管理理之客戶戶管理1、留住住老顧客客比新客客戶更重重要2、客戶戶檔案的的建立3、客戶戶價值分分析4、如何何提高客客戶滿意意度a.客戶戶滿意度度追蹤方方法b.提高高客戶滿滿意度的的關鍵5、關鍵鍵客戶的的管理銷售管理理之客戶戶管理——所有有的老顧顧客都應應一視同同仁并保保持發(fā)展展?定律:80/20/3020%顧顧客創(chuàng)造造了公司司80%的利潤潤但其中一一半被30%非非盈利顧顧客吃掉掉了最大的顧顧客為公公司帶來來最大利利潤?客戶價值值分析銷售管理理之客戶戶服務——如何何提高客客戶滿意意度？客戶滿意意度追蹤蹤方法———建立立顧客為為中心機機制1.顧客客滿意度度的調查查(1/4不滿滿意.5%以下下才會抱抱怨)2.定期期調查3.交叉叉部門監(jiān)監(jiān)督4.佯裝裝購物者者——顧顧客(本本企業(yè))競爭者5.分析析流失顧顧客原因因提高客戶戶滿意度度的關鍵鍵------全面質質量管理理、質量必須須為顧客客所認同同。銷售管理理之銷售售團隊管管理一、銷售售團隊的的結構：：——隊伍伍結構取取決于銷銷售模式式與組織織二、從顧顧客角度度去選擇擇銷售人人員最基本的的品質：：感同力——從顧客客角度考考慮問題題自我驅動動—達成成業(yè)績的的強烈意意欲三、銷售售代表的的激勵激勵因素素的順序序———a.收入：：(1)固定收收入(2)變動動收入(3)費費用津貼貼(4)福福利補貼貼b.機會會c.滿足足內(nèi)心需需要銷售管理理之銷售售團隊管管理四、銷售售人員的的業(yè)績考考評1、收集集考評資資料2、建立立績效標標準3、業(yè)績績考評方方法4、業(yè)績績考評流流程五、企業(yè)業(yè)銷售管管理工作作六忌1、銷售售無計劃劃2、過程程無控制制3、客戶戶無管理理4、信息息無反饋饋5、制度度不完善善6、業(yè)績績無考核核銷售管理理之銷售售團隊管管理六、銷售售團隊的的激勵1、激勵勵的原則則a.激發(fā)發(fā)員工主主人翁精精神的原原則b.激發(fā)發(fā)員工參參與管理理的原則則2、激勵勵的方法法a.工作作激勵b.成果果激勵c.培訓訓教育激激勵3、問題題銷售人人員的激激勵4、明星星銷售人人員的激激勵共同目標標管理大師師彼得··圣吉：共同目標標能夠激激勵企業(yè)業(yè)每一個個人共同向往往的目標標，它通通過大家家共同討討論產(chǎn)生，，是在個個人愿望望基礎形形成的。。共同目標標是企業(yè)業(yè)形成精精神的核核心動力力。團隊精神神修煉團隊精神神一根筷子子輕輕被被折斷十雙筷子子緊緊抱抱成團甘做一個個鏍絲釘釘?shù)木裆駛€性的力力量會做做傲世英英雄團隊的力力量能出出不敗之之師小成功靠靠個人大成功靠靠團隊團隊精神神修煉目標教育育務實的內(nèi)內(nèi)容有效的溝溝通共同的愿愿景目標教育育是企業(yè)業(yè)成為學學習型組組織至為為關鍵的的途徑團隊精神神修煉謝謝大家家！歡迎提問問共同探討討9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月20239:07:57下下午午21:07:571月月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、行動出成果果，工作出財財富。。2023/1/521:07:5721:07:5705January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。9:07:57下下午9:07下下午21:07:571月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:07:5721:07:5721:071/5/20239:07:57PM11、成功就是日日復一日那一一點點小小努努力的積累。。。1月-2321:07:5721:07Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。21:07:5721:07:5721:07Thursday,January5,202313、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。1月-231月-2321:07:5721:07:57January5,202314、意志堅強強的人能把把世界放在在手中像泥泥塊一樣任任意揉捏。。05一月月20239:07:57下下午21:07:571月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:07下下午1月-2321:07January5,202316、少年年十五五二十十時，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2023/1/521:07:5821:07:5805January202317、空空山山新新雨雨后后，，天天氣氣晚晚來來秋秋。。。。9:07:58下下午午9:07下下午午21:07:581月月-239、楊柳散和和風，青山山澹吾慮。。