某公司產(chǎn)品上市營銷方案

2G/3G融合發(fā)展

暨“沃行卡”上市營銷方案市場營銷部2012年11月內(nèi)部資料注意保密目錄一、統(tǒng)一認識：2G/3G融合發(fā)展的背景二、二次銷售：網(wǎng)上存量用戶規(guī)模遷轉(zhuǎn)（疊加包推廣）三、一次銷售：異網(wǎng)目標(biāo)用戶規(guī)模挖轉(zhuǎn)（沃行卡上市）四、工作重點：沃行卡上市宣傳執(zhí)行要求1.1內(nèi)部：3G收入增長是第一驅(qū)動力，但近期用戶、收入增長勢頭減緩，用戶發(fā)展出現(xiàn)瓶頸近期3G用戶增長勢頭減緩：10月全省3G新發(fā)展用戶20.49萬戶，環(huán)比下降18.4%。全省僅榆林、漢中分公司銷量環(huán)比為正；西安、寶雞分公司銷量環(huán)比降幅均超過30%。近期3G收入月環(huán)比低于預(yù)期復(fù)合增長率：進入9、10月以來，3G收入環(huán)比增長乏力。1-10月3G收入環(huán)比情況（還原）1-10月3G用戶發(fā)展情況1.2內(nèi)部：流量需求日益普及，數(shù)據(jù)特征用戶占據(jù)相當(dāng)比例。2G網(wǎng)上持3G手機用戶占比持續(xù)提升，具備通過3G網(wǎng)絡(luò)維系保有此類用戶條件2G網(wǎng)上持3G終端用戶根據(jù)DM系統(tǒng)數(shù)據(jù)，現(xiàn)網(wǎng)持3G終端的2G用戶全省共81萬戶，占比為19%。每月新增持3G終端2G用戶月均約15萬戶。3G網(wǎng)上流量超套用戶和流量較低的用戶是引導(dǎo)定制國內(nèi)流量包的目標(biāo)用戶，一方面提升服務(wù)感知，另一方面引導(dǎo)低流量用戶提升流量使用。超套使用情況：全省月流量超套的3G用戶數(shù)約34.6萬戶，占出賬手機用戶數(shù)的17.6%，月貢獻超套流量收入約1600萬元。其中超套流量<100MB的用戶數(shù)約22萬戶，是引導(dǎo)定制流量包的重點目標(biāo)用戶（短期會有收入損失，長期可以穩(wěn)定用戶）。低流量用戶情況：50M以上用戶占比47.3%，全國排21位。全省月使用流量10-50MB用戶約22.8萬戶，重點是培養(yǎng)用戶流量使用習(xí)慣，提升用戶流量貢獻。1.3外部：競爭對手LTE網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加速，3G發(fā)展的時間窗口縮短4G日益臨近，3G發(fā)展的時間窗口縮短。從全球看：截至2012年7月全球已有89張LTE網(wǎng)絡(luò)在45個國家開始商用，LTE網(wǎng)絡(luò)部署明顯加快；截止2012年２季度全球LTE用戶數(shù)達到2700萬，主要分布在美、日、韓，累計占全球LTE用戶的87%；從國內(nèi)看：中國移動已加快了TDD－LTE的建設(shè)和升級速度，2013年TDD-LTE基站規(guī)模預(yù)計將達到20-30萬個，與聯(lián)通目前3G基站數(shù)量旗鼓相當(dāng)。預(yù)計明年底將發(fā)放LTE經(jīng)營牌照，3G快速發(fā)展的時間窗口可能僅為一年時間，較預(yù)期大大縮短。FDD-LTE80張TDD-LTE7張FDD+TDDLTE2張智能機83款TDD63款多模217款2012年Q1新增740萬LTE用戶截止到2012年Q2全球共計LTE用戶2700萬2012年Q2全球LTE用戶分布Verizon53.0%At&t9.7%NTT

DoCoMo12.7%SKTelecom7.4%LGU+5.9%2012年Q1LTE用戶數(shù)排名前五的運營商LTE商用網(wǎng)絡(luò)快速部署LTE終端快速發(fā)展全球LTE用戶快速增長預(yù)計2012年Q2LTE用戶達到2700萬1.4外部：3G智能終端加速普及，WCDMA終端份額領(lǐng)先2012年8月，行業(yè)終端銷量為2406.2萬臺，其中3G終端銷量占比77.3%，較1月份增長42.6%，2G終端銷量下降45.1%；3G智能終端銷售量持續(xù)增長，8月已占3G終端總銷量85.9%，較1月提升14PP；WCDMA終端在3G終端銷售占比穩(wěn)定增長，8月占比為48%，較1月提升5PP。整體市場智能機銷量與滲透率3G制式3G終端銷售占比情況1.5外部：目標(biāo)市場空間大（陜西移動用戶是主要目標(biāo)用戶）目標(biāo)用戶用戶分類用戶規(guī)模發(fā)展策略1960萬戶外部市場2G用戶有上網(wǎng)需求的中高端用戶（ARPU>=80）400萬戶是前期聯(lián)通3G發(fā)展的重點目標(biāo)用戶。目前依然采取“終端+高速上網(wǎng)”策略挖轉(zhuǎn)，是終端合約的主要目標(biāo)用戶。有上網(wǎng)需求的中低端用戶（40<ARPU<80）377萬戶2G/3G融合產(chǎn)品（沃行卡）為主，以終端合約為輔ARPU<40較少上網(wǎng)需求293萬戶2G語音產(chǎn)品+疊加包暫無上網(wǎng)需求890萬戶2G語音產(chǎn)品包括：222萬戶的G3用戶包括：1070萬的2G手機上網(wǎng)用戶（占2G用戶的55%）2182萬戶移動用戶，其中手機上網(wǎng)用戶約1292萬。目標(biāo)用戶陜西移動用戶規(guī)模小結(jié)1：聯(lián)通3G是否具備規(guī)模發(fā)展的條件？3G智能終端加速普及，WCDMA終端份額領(lǐng)先3G網(wǎng)絡(luò)資源相對充裕，有能力承載更多用戶1.陜西移動手機上網(wǎng)用戶達1292萬戶，戶均上網(wǎng)流量27MB2.陜西電信手機上網(wǎng)用戶達239萬戶，戶均上網(wǎng)流量75MB1.

全省2G手機上網(wǎng)用戶240萬戶，戶均上網(wǎng)流量5.5MB2.持3G終端的2G用戶達81萬戶3G用戶規(guī)模發(fā)展機會一內(nèi)部市場條件一終端條件條件二網(wǎng)絡(luò)條件市場機會基本條件機會二外部市場3G用戶規(guī)模發(fā)展的策略內(nèi)部市場（聯(lián)通2G用戶中持3G手機用戶的二次營銷）通過對2G目標(biāo)用戶疊加3G省內(nèi)流量包，加速2G用戶向3G遷轉(zhuǎn)外部市場（針對陜西移動377萬戶目標(biāo)用戶的一次營銷挖轉(zhuǎn)）要設(shè)計新的符合3G規(guī)模發(fā)展的競爭性產(chǎn)品，實現(xiàn)規(guī)模發(fā)展策略。小結(jié)2：針對內(nèi)、外市場，如何實現(xiàn)3G規(guī)模發(fā)展？※

重點通過3G網(wǎng)絡(luò)保有2G用戶，穩(wěn)定2G收入通過新的競爭性產(chǎn)品，實現(xiàn)規(guī)模挖轉(zhuǎn)10月19日已安排小結(jié)3：選擇什么么策略，策策劃競爭性性產(chǎn)品，實實現(xiàn)規(guī)模發(fā)發(fā)展？流量運營移動互聯(lián)網(wǎng)是移動通信和互聯(lián)網(wǎng)緊密結(jié)合的產(chǎn)物，是通信業(yè)發(fā)展和創(chuàng)新的重要方向移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展必然要求網(wǎng)絡(luò)的高速無線網(wǎng)絡(luò)特點決定了以流量計費的規(guī)則W網(wǎng)絡(luò)速度快、智能終端普及奠定了流量運營基礎(chǔ)以流量定價為導(dǎo)向，改變行業(yè)定價規(guī)則，變被動的語音定價跟隨為主動的流量定價引領(lǐng)互聯(lián)網(wǎng)是人類歷史發(fā)展中的一個偉大的里程碑大流量消費是用戶高速訪問移動互聯(lián)網(wǎng)的必要條件競爭性產(chǎn)品品應(yīng)具備的的特點：突突出流量，，競爭語音音賣的是流量量、打的是是語音、要要的是規(guī)模模類型疊加包套外資費3G省內(nèi)流量包10元包100MB1元/M20元包300MB30元包500MB類型疊加包套外資費3G全國流量包10元包100MB0.3元/M20元包300MB30元包500MB準(zhǔn)3G用戶：2G用戶中81萬持3G手機用戶3G用戶總部允許：：各省設(shè)計計3個“流量為為主、語音音競爭”的的套餐，僅僅允許單卡卡銷售。陜西移動377萬用戶小結(jié)3：選擇什么么策略，策策劃競爭性性產(chǎn)品，實實現(xiàn)規(guī)模發(fā)發(fā)展？小結(jié)4：2G/3G一體化經(jīng)營營2G/3G融合發(fā)展（（一體化））產(chǎn)品序列列2G純語音需求求用戶上網(wǎng)流量+本地語音+自備W手機上網(wǎng)流量+長市漫語音音語音競爭上網(wǎng)流量牽牽引終端驅(qū)動2G語音產(chǎn)品2G/3G融合產(chǎn)品3G終端合約3G用戶規(guī)模發(fā)展的策略2G持3G手機用戶的3G省內(nèi)流量包推廣（二次營銷，線上渠道為主）3G新產(chǎn)品的大規(guī)模推廣（一次營銷，線下渠道為主）※重點通過3G網(wǎng)絡(luò)保有2G用戶，穩(wěn)定2G收入通過新的競爭爭性產(chǎn)品，實實現(xiàn)規(guī)模挖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)10月19日已安排我們的工作重重點是什么？？目錄一、統(tǒng)一認識：：2G/3G融合發(fā)展的背背景二、二次銷售售：網(wǎng)上存量量用戶規(guī)模遷遷轉(zhuǎn)（疊加包包推廣）三、一次銷售售：異網(wǎng)目標(biāo)標(biāo)用戶規(guī)模挖挖轉(zhuǎn)（沃行卡卡上市）四、工作重點：：沃行卡上市市宣傳執(zhí)行要要求3G省內(nèi)流量包定制制情況類型分檔開通數(shù)量3G省內(nèi)流量包10元包100MB2895820元包300MB305730元包500MB918合計：32933戶任務(wù)：70萬戶完成率：4.7%3G國內(nèi)流量包定定制情況類型分檔開通數(shù)量3G國內(nèi)內(nèi)流量包10元包100MB1938320元包300MB5530元包500MB55合計：19493戶省內(nèi)十地市開開展情況地市西安咸陽渭南寶雞漢中延安榆林銅川安康商洛省內(nèi)包2050919991861214411169782476403993454遷轉(zhuǎn)任務(wù)完成率7.2%2.7%3.7%4.3%1.9%2.2%2.9%3.1%5.2%1.9%國內(nèi)包114641433113110797871043177475540167省分10月19日召開全省視視頻會安排部部署2G/3G融合發(fā)展工作作（陜西聯(lián)通【2012】】465號文件）以來，2G用戶訂購3G省內(nèi)流量包推推進速度整體體較慢，8個地市分公司司完成率低于于5%。2.1我省2G/3G融合業(yè)務(wù)推進進情況10月19日-11月13日融合業(yè)務(wù)發(fā)發(fā)展情況2.2存在的問題和和下階段執(zhí)行行要點銷售組織問題題及下階段執(zhí)執(zhí)行要求：1、對融合發(fā)展展工作的認識識不清、重視視不足持3G終端的2G用戶遷轉(zhuǎn)至3G網(wǎng)絡(luò)是3G發(fā)展戰(zhàn)略和3G用戶規(guī)模發(fā)展展的需要，也也是最大發(fā)揮揮網(wǎng)絡(luò)資源效效能和最大提提升客戶感知知的需要。明明確省內(nèi)對訂訂制3G省內(nèi)流量包的的2G用戶及收入將將還原至2G專業(yè)進行考核核，要求各地地市統(tǒng)一認識識、高度重視視此項工作，，對完成量要要進行日通報報、周考核。。2、對存量用戶戶的遷轉(zhuǎn)工作作組織不力從我省及其他他省前期開展展的流量包銷銷售情況來看看，60%以上是通過線線上銷售實現(xiàn)現(xiàn)的。下階段段要整合網(wǎng)上上營業(yè)廳、短短信營業(yè)廳和和電話營銷（（10010和116114）的資源，豐豐富線上宣傳傳推廣手段，，以線上營銷銷為主保障準(zhǔn)準(zhǔn)3G用戶的遷轉(zhuǎn)規(guī)規(guī)模；同時，，自有營業(yè)廳廳等線下渠道道要做好必要要的宣傳和銷銷售配合工作作，對習(xí)慣使使用實體渠道道服務(wù)的目標(biāo)標(biāo)老用戶實施施遷轉(zhuǎn)。3、對渠道開展展新增用戶的的疊加流量包包銷售工作落落地不到位對每月新發(fā)展展2G用戶中的目標(biāo)標(biāo)用戶開展以以“市話王+3G省內(nèi)流量包””為主的銷售售工作在末梢梢渠道未能有有效落地。下下階段要重點點開展與市話話王產(chǎn)品銷售售同步進行流流量包的訂購購，實現(xiàn)用戶戶一次入網(wǎng)即即成為使用3G網(wǎng)絡(luò)的用戶。。11、12月實現(xiàn)月均4萬戶的捆綁銷銷售，捆綁率率達到35%以上。系統(tǒng)支撐問題題解決方案：：省分11月12日完成系統(tǒng)升升級和業(yè)務(wù)驗驗證工作，未未定制GPRS包的用戶可選選擇訂購包當(dāng)當(dāng)月生效。11月5日已對本地短短信營業(yè)廳進進行升級，使使用本地短信信廳實現(xiàn)訂購購新包、退訂訂老包一次指指令實現(xiàn)。目錄一、統(tǒng)一認識：：2G/3G融合發(fā)展的背背景二、二次銷售售：網(wǎng)上存量量用戶規(guī)模遷遷轉(zhuǎn)（疊加包包推廣）三、一次銷售售：異網(wǎng)目標(biāo)標(biāo)用戶規(guī)模挖挖轉(zhuǎn)（沃行卡卡上市）四、工作重點：：沃行卡上市市宣傳執(zhí)行要要求1、瞄準(zhǔn)競爭對對手月消費40-80元的用戶；2、主要針對目目標(biāo)群體中有有一定數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)使用需求求的用戶。3.2“沃行卡”上上市營銷部署署—產(chǎn)品定位一、產(chǎn)品定位位二、總體策略略1、全省統(tǒng)一的的3G預(yù)付費產(chǎn)品，用戶屬性為為3G用戶；2、采用3G“六統(tǒng)一”資資費套餐產(chǎn)品品的月費模式，月消費門檻不超超過40元；3、月費內(nèi)包含的的元素以數(shù)據(jù)流量為主，重點突出聯(lián)通3G的高速數(shù)據(jù)業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)勢。4、本地撥打市話、長長途資費相對對優(yōu)惠，與現(xiàn)現(xiàn)行2G主流產(chǎn)品單價價相當(dāng)；套外語音實施施自由計費方方式，打多少少計多少。3.3“沃行卡”上上市營銷部署署—資費方案三、資費方案月費（元）套餐套包含套餐超出及其它業(yè)務(wù)收費省內(nèi)上網(wǎng)流量接聽免費增值業(yè)務(wù)本地市話撥打本地撥打國內(nèi)長途國內(nèi)流量漫游、短信及其它1610元100MB本地接聽全免6元包炫鈴手機郵箱來電顯示0.1元/分鐘0.2元/分鐘1元/MB現(xiàn)行標(biāo)準(zhǔn)資費2620元300MB0.1元/分鐘3630元500MB說明：1、國內(nèi)指中國國國內(nèi)，不包包含港澳臺地地區(qū)；2、該套餐產(chǎn)品品執(zhí)行3G手機用戶6GB流量單封頂業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)則；3、該套餐產(chǎn)品品不可定制其其它語音、短短信及流量附附屬產(chǎn)品包，，不可參與2G網(wǎng)齡升級計劃劃活動及3G合約計劃；4、沃行卡三檔檔套餐之間、、與現(xiàn)行2G套餐、3G單卡套餐之間間可互轉(zhuǎn)，當(dāng)當(dāng)月申請變更更次月生效；；套餐變更過過程中預(yù)、后后付費互轉(zhuǎn)規(guī)規(guī)則按照現(xiàn)行行規(guī)定執(zhí)行。。5、啟啟用用首首月月計計費費方方式式：：上半半月月（15日之之前前，，含含15日）激活活啟用用，，按照照全全月月套餐餐月費及包包含含的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量使使用用并并扣扣費費；；下半半月月（16日之之后后，，含含16日）激活活啟用用，，按照照半半月月套套餐餐月月費費及及包包含含業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)量量的的一一半半使使用用并并扣扣費費。3.4“沃沃行行卡卡””上上市市營營銷銷部部署署—產(chǎn)品品名名稱稱及及賣賣點點四、產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱及及主主題題五、產(chǎn)產(chǎn)品品賣賣點點1、上上網(wǎng)網(wǎng)快：：高至至21M極速速上上網(wǎng)網(wǎng)，，真真正正3G卡！2、大大流量量：：500M/月超超大大流流量量，，玩玩得得放放心心?。?、話話費費省：：市話話、、長長途途全天天0.1元/分鐘鐘??！新產(chǎn)產(chǎn)品品名名稱稱：沃行卡主題題：沃沃行行卡卡，，真真的的行行??！3.5“沃沃行行卡卡””上上市市營營銷銷部部署署—產(chǎn)品品上上市市安安排排產(chǎn)品品形形式式產(chǎn)品品實實現(xiàn)現(xiàn)上市市時時間間產(chǎn)品品包包構(gòu)構(gòu)成成：：初始始話話費費+預(yù)付付費費3G沃行行卡卡套套餐餐+USIM卡+13X/15x號碼+卡套/使用手手冊；；面值/初始話話費：16檔套餐餐全省省統(tǒng)一一為50元；26檔、36檔套餐餐全省省統(tǒng)一一為100元?，F(xiàn)階段段通過過BSS系統(tǒng)開開戶，，實現(xiàn)現(xiàn)方式式同2G；后期期系統(tǒng)統(tǒng)支撐撐后通通過ESS系統(tǒng)開開戶，，實現(xiàn)現(xiàn)方式式同3G，屆時時將另另文通通知；；對總部部體現(xiàn)現(xiàn)為2G/3G融合用用戶，，用戶戶數(shù)及及收入入計入入3G；上市初初期統(tǒng)統(tǒng)一使使用15X號碼，，由分分公司司自行行制卡卡、包包裝。。11月20日。六、產(chǎn)產(chǎn)品上上市安安排銷售渠渠道16檔套餐餐：電子渠渠道專專屬銷銷售（（網(wǎng)上上營業(yè)業(yè)廳））；26檔、36檔套餐餐：以社會會渠道道為主主，自自有渠渠道為輔開開展銷銷售推推廣。。3.6“沃行行卡””上市市營銷銷部署署—續(xù)費維維系活活動以延長長用戶戶在網(wǎng)網(wǎng)時長長為目目標(biāo)開開展續(xù)續(xù)費維維系活活動續(xù)費維系活動活動目的：：把維系動動作納入到到一次銷售售環(huán)節(jié)中，，從而提高高用戶質(zhì)量量，延長用用戶在網(wǎng)時時長。活動時間：：11月20日—2013年1月31日活動動內(nèi)內(nèi)容容：：活動動期期內(nèi)內(nèi)選選擇擇沃沃行行卡卡三三檔檔任任一一套套餐餐入入網(wǎng)網(wǎng)用用戶戶，若若首次次充值值續(xù)續(xù)費費金金額額大大于于或或等等于于100元，，可享享受受30元話話費費贈贈送送，，贈贈送送金金額額分分5個月月轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兌兌（（即即：：6元/月*5個月月）），，可可沖沖抵抵月月費費。。業(yè)務(wù)務(wù)規(guī)規(guī)則則：：每名名用用戶戶僅僅限限參參與與一一次次；；贈費自自用用戶戶充充值值續(xù)續(xù)費費次次月月起起分分5個月月平平均均轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)兌兌，，贈贈費費不不可可沖沖抵抵國國際際業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)及及第第三三方方業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)產(chǎn)產(chǎn)生生的的費費用用；；贈費使使用用當(dāng)當(dāng)月月有有效效，，不不累累積積；；用用戶戶欠欠費費停停機機期期間間不不享享受受贈贈費費。。3.7“沃沃行行卡卡””上上市市營營銷銷部部署署—渠道道激激勵勵模模式式激勵勵模模式式納納入入全全省省預(yù)預(yù)付付費費產(chǎn)產(chǎn)品品激激勵勵體體系系激活傭金/獎勵面值金額×20%面值金額×10%話費分成月現(xiàn)金銷賬金額×20%×12個月月現(xiàn)金銷賬金額×10%×12個月＋渠道類型社會實體渠道社會電子渠道3G沃行行卡卡傭傭金金激激勵勵標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)如如下下：：注：：自自有有渠渠道道按按照照網(wǎng)網(wǎng)格格““五五率率””和和網(wǎng)網(wǎng)格格內(nèi)內(nèi)““三三率率””考考核核辦辦法法進進行行考考核核激激勵勵，，在在““沃沃行行卡卡””上上市市推推廣廣階階段段，，可可適適當(dāng)當(dāng)加加大大該該產(chǎn)產(chǎn)品品的的考考核核權(quán)權(quán)重重。。3.8“沃沃行行卡卡””上上市市營營銷銷部部署署—渠道道覆覆蓋蓋要要求求社會會渠渠道道自有有渠渠道道社會會渠渠道道上上柜柜““三三要要””：：所有有2G、3G社會會渠渠道道100%覆蓋蓋，，對異異網(wǎng)網(wǎng)有有數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)需需求求的的目目標(biāo)標(biāo)用用戶戶要要首首推推；；異網(wǎng)社社會會渠渠道道要要突突破破：：選擇擇競競爭爭對對手手核核心心社社會會渠渠道道實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品進進駐駐，，利利用用新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市打打破破異異網(wǎng)網(wǎng)渠渠道道排排他他經(jīng)經(jīng)營營；；便利利型型渠道道要要進進駐駐：：覆蓋蓋校校園園、、社社區(qū)區(qū)等等周周邊邊便便利利型型渠道道。。社會會渠渠道道管管理理要要求求：：落實實門門店店管管理理三三率率：：宣傳傳到到位位率率、、產(chǎn)產(chǎn)品品及及政政策策上上柜柜率率、、首首推推率率貫徹徹渠渠道道經(jīng)經(jīng)理理四四要要點點：：門店店查查詢詢、、信信息息收收集集、、政政策策傳傳達達、、銷銷量量統(tǒng)統(tǒng)計計分分析析自有有營營業(yè)業(yè)廳廳實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品上上柜柜，，但但仍仍以以終終端端合合約約及及3G“六六統(tǒng)統(tǒng)一一””套套餐餐產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為主主推推，，3G沃行行卡卡產(chǎn)產(chǎn)品品作作為為輔輔助助產(chǎn)產(chǎn)品品；；網(wǎng)上上營營業(yè)業(yè)廳廳實實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)產(chǎn)品品訂訂購購及及銷銷售售。。沃行行卡卡26檔、、36檔套套餐餐社社會會渠渠道道、、自自有有渠渠道道銷銷售售組組織織要要求求3.8“沃沃行行卡卡””上上市市營營銷銷部部署署—渠道道覆覆蓋蓋要要求求沃行行卡卡16檔套套餐餐電電子子渠渠道道宣宣傳傳銷銷售售安安排排資源源準(zhǔn)準(zhǔn)備備要要求求落地地銷銷售售組組織織方方案案要要求求導(dǎo)購購準(zhǔn)準(zhǔn)備備：：在新新產(chǎn)產(chǎn)品品上上市市前前，，請請西西安安公公司司做做好好在在線線導(dǎo)導(dǎo)購購人人員員營營銷銷政政策策培培訓(xùn)訓(xùn)。。在廣告投放檔檔期內(nèi)延長在在線導(dǎo)購人員員服務(wù)時間。。3.9“沃行卡”上上市營銷部署署—目標(biāo)任務(wù)分解解2012年11月—2013年1月3G沃行卡發(fā)展目目標(biāo)分解地市西安咸陽渭南寶雞漢中延安榆林銅川安康商洛合計11月15600360042003120240029204520720192010004000012月42900990011550858066008030124301980528027501100002013年1月507001170013650101407800949014690234062403250130000合計1092002520029400218401680020440316405040134407000280000目標(biāo)：2013年沃行卡月均均銷售量要達達到15萬戶以上。3G產(chǎn)品終端合約合約單卡沃行卡上網(wǎng)卡合計2013年預(yù)期月銷量10萬8萬15萬2-3萬35萬3.10“沃行卡”上上市營銷部署署—上市前期工作作要求資源準(zhǔn)備要求求號碼資源：使用非186號碼，首批上上市號碼要求求使用156或155號碼；11月17日前全省準(zhǔn)備備30萬號碼（月目目標(biāo)任務(wù)量3倍）。套卡資源：該產(chǎn)品使用3GUSIM卡，若分公司資源不足，可暫用用64K容量的2G成品卡補充；；11月18日前完成產(chǎn)品品包包裝，對對于成卡銷售售的要做好套套餐匹配和首首次預(yù)存話費費的預(yù)置。落地銷售組織織方案報送要要求報送時間：11月22日方案報送內(nèi)容容：目標(biāo)分解；渠道部署情況況、資源準(zhǔn)備備情況、宣傳傳準(zhǔn)備及投放放計劃、培訓(xùn)訓(xùn)情況等；專項獎罰措施施。目錄一、統(tǒng)一認識：：2G/3G融合發(fā)展的背背景二、二次銷售售：網(wǎng)上存量量用戶規(guī)模遷遷轉(zhuǎn)（疊加包包推廣）三、一一次銷銷售：：異網(wǎng)網(wǎng)目標(biāo)標(biāo)用戶戶規(guī)模模挖轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)（沃沃行卡卡上市市）四、工作作重點點：沃沃行卡卡上市市宣傳傳執(zhí)行行要求求4.1宣傳策策略—宣傳總總策略略新產(chǎn)品品宣傳傳包裝宣傳三個維維度：：1、產(chǎn)品品本身身賣點點—上網(wǎng)快快、流流量大大、話話費低低2、消費費者的的需求求—消費水水平、、消費費目的的、消消費心心理3、辨識識度和和趣味味性—風(fēng)格、、記憶憶點兩個工工作：：1、產(chǎn)品品命名名2、宣傳傳主題題兩步目目標(biāo)：：1、入眼眼2、入心心兩條腿腿走路路：1、前期期大量量硬廣廣宣傳傳及公公關(guān)宣宣傳博博眼球球2、全程程軟性性宣傳傳得人人心，，引發(fā)發(fā)消費費行為為沃行卡卡產(chǎn)品本本身：21兆極速速上網(wǎng)網(wǎng)行！500兆3G流量行！長市同同價一一毛行！從消費費者：：聊天天上上網(wǎng)網(wǎng)的的優(yōu)優(yōu)惠惠行！奮發(fā)發(fā)向向上上的的狀狀態(tài)態(tài)行！未來來的的美美好好愿愿景景行！命名名及及主主題題：：有沃沃3G品牌牌延延伸伸行行?。∮洃洃淈c點明明確確朗朗朗朗上上口口行行??！沃行行卡卡，，真真的的行行?。?00兆3G流量量上上網(wǎng)網(wǎng)快快、、長途途市市話話1毛打打、、月月租租接接聽聽都都0元4.1宣傳傳策策略略—宣傳傳總總策策略略宣傳傳平平面面海報報展架架地貼貼吊旗旗說明明：：卡卡袋袋及及使使用用手手冊冊平平面面規(guī)規(guī)范范及及制制版版文文件件隨隨后后下下發(fā)發(fā)。。前期期：：強灌灌耳耳音音提高認知度中期：軟性滲透激發(fā)購買欲望望后期：維護形象形成口碑傳播播各階段宣傳計計劃入眼入心12:1312:3111：19報紙硬廣、、候車廳為為主要上市市宣傳媒體體；廣播、報紙紙軟文宣傳傳軟性宣傳傳補強；根據(jù)各地媒媒體資源還還可選擇電電梯媒體等等分眾媒體體補強。報紙媒體有有節(jié)奏持續(xù)續(xù)投放硬廣廣、軟文。。廣播媒體以以冠名+口播形式強強化產(chǎn)品知知名度。輔助：分階階段互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)硬廣宣傳傳（大秦網(wǎng)網(wǎng)、華商網(wǎng)網(wǎng)）。傳統(tǒng)媒體互聯(lián)網(wǎng)及移移動互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)媒體自有渠道宣宣傳公關(guān)活動根據(jù)目標(biāo)群群特性，以以移動互聯(lián)聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容傳傳播為主網(wǎng)絡(luò)軟性植植入與滲透透：微博紅紅人轉(zhuǎn)發(fā)等等,長期作軟性性宣傳。結(jié)合目標(biāo)群群體對移動動社交應(yīng)用用的使用情情況，通過過微信、微微博等形式式進行移動動互聯(lián)網(wǎng)媒媒體方向的的軟性植入入與滲透。。重視產(chǎn)品上上市渠道宣宣傳包裝：：突出促銷氛氛圍，除了了海報、展展架、單頁頁外加入手手寫海報及及其他營造造氛圍物料料。新產(chǎn)品發(fā)布布會（活動動）造聲勢勢。4.1宣傳策略—宣傳總策略略12：01口碑4.2宣傳落地執(zhí)執(zhí)行要求—宣傳布置要要求促銷宣傳：：投放示例：：省分投放部部署：報紙媒體：：華商報11月20日、27日、12月11日（每周二二）三秦都市報報11月20日廣播媒媒體：：FM99.9、101.1、91.6（11月19日更換換）分眾媒媒體：：電梯間間展牌牌或視視頻。。戶外媒媒體：：候車廳廳燈箱箱網(wǎng)絡(luò)媒媒體：：·華商網(wǎng)網(wǎng)首頁頁大橫橫幅，，大秦秦網(wǎng)迷迷你頁頁右豎豎欄（（兩周周）自有渠渠道：：網(wǎng)廳banner、短彩彩信推推送。。電梯間間展牌牌地市部部署要要求：：1、產(chǎn)品品上市市初期期在地地市主主流報報刊上上投放放1-2期硬廣廣。（（必選）2、至少少一個個主流流廣播播臺，，投放放一個個月硬硬廣。。（必選）3、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒體體及戶戶外媒媒體等等，地地市可可選一一項進進行宣宣傳投投放。。候車廳廳燈箱箱4.2宣傳落落地執(zhí)執(zhí)行要要求—宣傳布布置要要求其他宣宣傳：：即要話話費便便宜，，長途途市話話多于于一毛毛我不不要。。手機機上網(wǎng)網(wǎng)還得得是3G21兆，流流量得得有500兆。誰說話話費流流量不不能兼兼得？？沃行行卡每每月36，上網(wǎng)網(wǎng)電話話怎么么算都都行??！趕快快換沃沃吧，，中國國聯(lián)通通。廣播宣宣傳1、《沃行卡卡，真真的行行！》—針對移移動神神州行行；2、《聯(lián)通沃沃行卡卡上市市，首首日發(fā)發(fā)售火火爆》3、《為什么么買不不到沃沃行卡卡》—發(fā)售火爆；；4、《沃行卡卡的一一小步步、全全民3G的一大大步》軟性宣宣傳1、魚和和熊掌掌我都都要，，上網(wǎng)網(wǎng)通話話都劃劃算。。元芳芳，此此事你你怎么么看？？還得得是聯(lián)聯(lián)通沃沃行??！2、速度度快、、流量量大、、電話話便宜宜，沒沒有這這3點，怎怎么能能說自自己行行？3、愛情情不是是你說說買想想買就就能買買，實實惠不不是你你說行行想行行就能能行。。聯(lián)通通沃行行，用用了就就知道道行不不行。。微博宣宣傳1、36元/月價格格行?。?1兆3G速度行行！500M流量行行！聯(lián)聯(lián)通沃沃行卡卡2、聯(lián)通通沃行行卡，聊天天上網(wǎng)網(wǎng)就用它它：36元/月、21Mb/s極速3G、500M流量。。3、沃行行卡：：長途途市話話1毛/分鐘、、每月月500M極速3G流量。。刷墻宣宣傳要求地地市：：1、積極極撰寫寫并轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)載新新產(chǎn)品品宣傳傳軟文文，在在主流流報紙紙或網(wǎng)網(wǎng)站上上進行行刊登登（至少一一篇）2、要求求各個個地市市積極極評論論轉(zhuǎn)發(fā)發(fā)陜西西聯(lián)通通官方方微博博宣傳傳內(nèi)容容。（（必選）3、地市結(jié)結(jié)合自身身情況從從戶外及及分眾媒媒體入手手，大力力宣傳新新產(chǎn)品。。（至少一項項）4.2宣傳落地地執(zhí)行要要求—渠道包裝裝要求示意圖示意圖地市渠道道布置：：：1、地市按按照示意圖對對沃店及自自有營業(yè)業(yè)廳進行行包裝。。2、基本物物料包括括：單頁頁、展架架、海報報（數(shù)碼碼海報））、門頭LED。（必選）2、除了以以上物料料外，地地市可根根據(jù)自身身情況設(shè)設(shè)計手寫寫海報、、橫幅、、地推等等，營造造促銷氛氛圍。渠道包裝裝：

媒體類型媒介選擇宣傳日期投放力度備注省公司廣播交通、音樂臺FM99.9FM91.611.19-12.31新產(chǎn)品初期密集宣傳。每日四次硬廣。報紙華商報11.20、27、12.11三期首頁1/4硬廣+一篇火熱促銷事件性軟文三秦都市報12.04首頁半版硬廣網(wǎng)絡(luò)大秦網(wǎng)11.19-11.2312.10-12.14QQ迷你頁右豎欄兩周投放（共10天）華商網(wǎng)11.19-11.23首頁大橫幅西部網(wǎng)等綜合11.19-12.30綜合網(wǎng)絡(luò)炒作戶外體育館戶外11.19-12.3111家體育場館戶外宣傳候車廳12.01-12.15全西安100塊重要交通樞紐地區(qū)候車廳燈箱分眾電梯間廣告12.01-12.31西安重點區(qū)域自有渠道網(wǎng)廳、短信11.13-11.31分公司報紙、廣播、網(wǎng)絡(luò)主流大眾媒介11.13.-12.31.主流媒體高峰時段密集宣傳必選兩項自有渠道營業(yè)廳、沃店、聯(lián)盟商家、社會賣場11.13.-12.31展架及單頁、地貼等必選4.2宣傳落地地執(zhí)行要要求—媒體安排排3535謝謝請分公司司抓住““沃行卡卡”新品品上市的的有利契契機，認認真做好好2G/3G融合發(fā)展展的銷售售組織工工作，快快速提升升3G用戶規(guī)模模，為2013年“開門門紅”奠奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)。9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。21:12:2021:12:2021:121/5/20239:12:20PM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:12:2021:12Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。21:12:2021:12:2021:12Thursday,January5,202313、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。1月-231月-2321:12:2021:12:20January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:12:20下午21:12:201月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:12下下午1月-2321:12January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/521:12:2021:12:2005January202317、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能