某公司內(nèi)部培訓(xùn)之實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)整合訓(xùn)練

——實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)整合訓(xùn)練主講：蔡丹紅

宏寶來(lái)股份有限公司內(nèi)部培訓(xùn)會(huì)1培訓(xùn)師簡(jiǎn)介：蔡丹紅介紹中國(guó)十大杰出培訓(xùn)師、杭州蔡丹紅企業(yè)管理顧問(wèn)事務(wù)所所長(zhǎng)、杭州電子工業(yè)學(xué)院管理學(xué)院副教授、碩士生導(dǎo)師。先后在跨國(guó)公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過(guò)公關(guān)文員、公關(guān)銷(xiāo)售部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理、廠長(zhǎng)、集團(tuán)公司經(jīng)營(yíng)副總等職務(wù)。中央電視臺(tái)＜商界名家＞特邀專(zhuān)家，中國(guó)經(jīng)濟(jì)類(lèi)核心期刊《企業(yè)管理》雜志市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、企業(yè)咨詢欄目的協(xié)辦者?！吨袊?guó)商貿(mào)》、《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)刊＞等十余家專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志的特約作商界名家者。除在大學(xué)里講授公關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論外，還發(fā)表專(zhuān)業(yè)論文三十余篇，VCD兩部，專(zhuān)著《織網(wǎng)——實(shí)效營(yíng)銷(xiāo)整合訓(xùn)練》成為許多著名企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員必備的工具書(shū)。所主持的太一營(yíng)銷(xiāo)策劃項(xiàng)目“太一工程”獲中國(guó)公關(guān)金獎(jiǎng)。經(jīng)營(yíng)瀕臨倒閉的某服務(wù)中心，創(chuàng)下100天使企業(yè)起死回生、扭虧為盈的佳績(jī)。所創(chuàng)立的結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)策略體系為杭蕭鋼構(gòu)兩年中實(shí)現(xiàn)3—9億元銷(xiāo)售額的突破，做出了重大貢獻(xiàn)。服務(wù)過(guò)的企業(yè)有：可口可樂(lè)、杭州華立集團(tuán)、海南椰樹(shù)集團(tuán)、上海震旦集團(tuán)、南京紅太陽(yáng)集團(tuán)、TCL杭州公司、杭蕭鋼構(gòu)、青春寶登峰保健、江蘇瓊花集團(tuán)、康恩貝保健、小天鵝、LG蝶妝、新疆八鋼、澳醫(yī)保靈＼紅蜻蜓等百余家企業(yè)，并在北京、上海、昆明、烏魯木齊、沈陽(yáng)等許多地區(qū)舉辦百余家企業(yè)參與的公開(kāi)課，課程以“案例講解、學(xué)員論答、切合實(shí)際、易懂會(huì)做”（椰樹(shù)集團(tuán)總裁王光興評(píng)價(jià)）的特色均得到企業(yè)的高度評(píng)價(jià)。2第一回定位角色3

問(wèn)題:新主管到公司上任后，他首先應(yīng)該解決什么問(wèn)題？4了解營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管在本公司的含義，以明確自己的角色定位。了解這個(gè)崗位的職責(zé)要求，以明確自己將要干什么。5問(wèn)題：王蜻蜓是什么角色？直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定影響主轄業(yè)務(wù)范圍中銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過(guò)其管理工作的比重同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷(xiāo),市場(chǎng)推廣,公共活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作.6

判別標(biāo)準(zhǔn)：在企業(yè)得到的真正權(quán)利與義務(wù)。

若僅僅是做商務(wù)，那就是銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售區(qū)域主管。若不僅僅得到處理商務(wù)的權(quán)利，同時(shí)必須完成對(duì)市場(chǎng)的工作，那就是營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管。7問(wèn)題：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管與銷(xiāo)售區(qū)域主管的不同之處？營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管角色特點(diǎn)8直接管理業(yè)務(wù)員——居于企業(yè)管理體系中的基礎(chǔ)層。對(duì)企業(yè)方針政策不具有決定權(quán)。行為一般情況下對(duì)企業(yè)不構(gòu)成決定性影響。主轄業(yè)務(wù)范圍中銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作的比重大大超過(guò)其管理工作的比重。同時(shí)擔(dān)任區(qū)域的產(chǎn)品推銷(xiāo)、市場(chǎng)推廣、公關(guān)活動(dòng)的策劃與執(zhí)行等工作。9營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域主主管與與銷(xiāo)售售區(qū)域域主管管的不不同之之處市場(chǎng)就就是目目標(biāo)(特定)顧客需需求.市場(chǎng)與與生意意的差差異：：10BA做市場(chǎng)靠的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)做生意需要個(gè)人英雄做市場(chǎng)關(guān)注的是整體的利潤(rùn)做生意關(guān)注的是每一筆的交易利潤(rùn)做市場(chǎng)是立體的做生意是直線的

做市場(chǎng)靠的是管理

做生意靠的是技巧做市場(chǎng)是面做生意是點(diǎn)請(qǐng)分辨做生生意與做市市場(chǎng)的不同同11市場(chǎng)是交換換的場(chǎng)所市場(chǎng)是顧客客的需求市場(chǎng)是特定定的顧客需需求市場(chǎng)是什么么?12商務(wù)是什么么？商務(wù)是為了了實(shí)現(xiàn)交換換而進(jìn)行的的事務(wù)。13中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的歷史發(fā)展展14中國(guó)企業(yè)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)呈呈現(xiàn)的四個(gè)個(gè)歷史階段段與四種狀狀態(tài)交易型:市場(chǎng)觀念特征做生意等于做市場(chǎng)渠道營(yíng)銷(xiāo)特征渠道交易企業(yè)組織特征只有銷(xiāo)售部,市場(chǎng)部不存在15廣告型:市場(chǎng)觀念特征做市場(chǎng)必須做廣告,品牌就是為公司注冊(cè)哥名牌、商標(biāo)，有統(tǒng)一的VI形象，并為此做一定宣傳。渠道營(yíng)銷(xiāo)特征要求經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨的配合，主動(dòng)地給予一定的廣告支持。企業(yè)組織特征設(shè)立市場(chǎng)部，但市場(chǎng)部主要職能是做設(shè)計(jì)工作。16品牌型：市場(chǎng)觀念特征僅有知名度不夠，更重要的是美譽(yù)度。渠道營(yíng)銷(xiāo)特征幫助經(jīng)銷(xiāo)商做公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)組織特征市場(chǎng)部除了設(shè)計(jì)制作外，增加做大量的公關(guān)活動(dòng)（策劃）EX：腦白金杯健美大賽17網(wǎng)絡(luò)型：對(duì)網(wǎng)絡(luò)的理理解不同經(jīng)經(jīng)歷了四個(gè)個(gè)階段的發(fā)發(fā)展：（1）終端推廣廣型：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念決勝在終端渠道營(yíng)銷(xiāo)特征在終端進(jìn)行市場(chǎng)生動(dòng)化工作，營(yíng)業(yè)員工作企業(yè)組織特征把終端的市場(chǎng)生動(dòng)化，終端意見(jiàn)領(lǐng)袖的宣傳赤化工作列入市場(chǎng)部的考核范圍18（2）終端控制制型：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念把管理資源傾斜到終端渠道營(yíng)銷(xiāo)特征縮短渠道長(zhǎng)度，拓寬渠道寬度，增加對(duì)終端的控制企業(yè)組織特征以策劃知道終端網(wǎng)點(diǎn)的布局運(yùn)作管理為核心19（3）結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)銷(xiāo)——基礎(chǔ)型：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念有機(jī)整合企業(yè)內(nèi)環(huán)境各資源要素，使其達(dá)到最大的效能渠道營(yíng)銷(xiāo)特征合二為一，品牌營(yíng)銷(xiāo)功能互補(bǔ)企業(yè)組織特征收零為整，真正打破各事業(yè)部、各網(wǎng)點(diǎn)的小單位運(yùn)作制，實(shí)現(xiàn)資源共享，實(shí)現(xiàn)人、財(cái)、物、信息資源整合工作20（4）結(jié)構(gòu)分銷(xiāo)銷(xiāo)——供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)絡(luò)型:市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念單位企業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整是有限的，必須從整條供應(yīng)鏈上即聯(lián)合供應(yīng)商、制造商與分銷(xiāo)商進(jìn)行一體化改革，才能實(shí)現(xiàn)真正的革命性突破渠道營(yíng)銷(xiāo)特征將企業(yè)分銷(xiāo)鏈整合到整個(gè)供應(yīng)鏈上，成為其中一個(gè)部分企業(yè)組織特征從整條供應(yīng)鏈角度設(shè)計(jì)、組織結(jié)構(gòu)21市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的發(fā)展展：大量量化營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——一對(duì)一營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)大量化營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)———目標(biāo)導(dǎo)導(dǎo)向營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)——客客戶導(dǎo)向向營(yíng)銷(xiāo)———一對(duì)對(duì)一營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情商：對(duì)對(duì)情緒的的自我調(diào)調(diào)節(jié)控制制力最高情商商是在逆逆境中體體現(xiàn)出來(lái)來(lái)的“泰泰山壓頂頂不彎腰腰”22營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理理的五好好標(biāo)準(zhǔn)是是什么？？23營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管的的經(jīng)營(yíng)品品質(zhì)變革適應(yīng)應(yīng)性高效能高效率高度的員員工滿意意與其他他公眾滿滿意稀有資源源或重要要資源的的高獲取取性24變革適應(yīng)應(yīng)性變革的適適應(yīng)性意意味著：：對(duì)環(huán)境變變化的敏敏感能力力更更高的的情商強(qiáng)烈的創(chuàng)創(chuàng)新能力力25高效能能所轄區(qū)域域所投入入的金錢(qián)錢(qián)、精力力、時(shí)間間與其在在該區(qū)域域所取得得的產(chǎn)出出的比率率。樹(shù)立高效效能的觀觀念：能有效地地防止主主管工作作中重視視銷(xiāo)售額額、回款款額，輕輕視效益益的傾向向。能幫助區(qū)區(qū)域主管管理解總總部的決決策。26高效率所做的工工作都是是其應(yīng)該該做的，，即“為為所應(yīng)為為”樹(shù)立高效效率的觀觀念：能幫助主主管建立立計(jì)劃的的意識(shí)。。能幫助主主管樹(shù)立立結(jié)構(gòu)的的意識(shí)。。27高度的員員工滿意意與其他他公眾滿滿意28營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管不不能忽視視的七種種公眾關(guān)關(guān)系：?jiǎn)T工（上上級(jí)、同同級(jí)、下下級(jí)）、、消費(fèi)者者、媒介介、政府府、社區(qū)區(qū)、中間間商、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)者。。29“員工是是第一線線的顧客客”。30員工滿意意度是指指員工對(duì)對(duì)主管的的期望值值與員工工在現(xiàn)實(shí)實(shí)中得到到感受的的比值。。滿意員工工的相關(guān)關(guān)因素：：物質(zhì)利利益（工工資、獎(jiǎng)獎(jiǎng)金、福福利等））；生活活上的關(guān)關(guān)心；工工作的成成就感；；工作操操控感；；人性的的尊重31公眾的滿滿意度：：公眾對(duì)對(duì)企業(yè)的的期望值值與公眾眾實(shí)際感感受的比比值。公公眾的滿滿意度與與主管通通過(guò)傳播播所帶給給公眾怎怎樣的信信息有關(guān)關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管對(duì)對(duì)信息傳傳播的影影響力：：信息傳傳播的及及時(shí)性一一致致性準(zhǔn)準(zhǔn)確性性32樹(shù)立員工工滿意觀觀念要求主管管在關(guān)心心顧客需需要的同同時(shí)，關(guān)關(guān)心員工工的精神神需求，，關(guān)注區(qū)區(qū)域團(tuán)隊(duì)隊(duì)精神的的建立，，關(guān)注區(qū)區(qū)域文化化的建設(shè)設(shè)。不僅要重重視內(nèi)部部公關(guān)的的問(wèn)題，，更要關(guān)關(guān)注外部部公關(guān)的的問(wèn)題。。搞好區(qū)域域形象的的建設(shè)，，處理好好與媒介介、地方方政府、、客戶、、社區(qū)與與老顧客客、新顧顧客的關(guān)關(guān)系。33稀有資源源或重要要資源的的高獲取取性資源的稀稀缺與重重要性是是什么？？注意資源源多重性性。34人力資源源、財(cái)力力資源、、物力資資源、信信息資源源、社社會(huì)資源源、政治治資源---資源的多多重性:35樹(shù)立高獲獲取稀缺缺資源與與重要資資源的觀觀念：注意獲得得總部的的政策支支持社會(huì)的聯(lián)聯(lián)系交往往高水平的的信息或或支持36第二回切切入恩恩特問(wèn)題一：：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域主管管到崗后后，其工工作從何何開(kāi)始？？（1）是否下下市場(chǎng)取取決于下下市場(chǎng)后后做什么么？（銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)、市場(chǎng)場(chǎng)目標(biāo)））（2）為實(shí)現(xiàn)現(xiàn)目標(biāo)，，需要有有策略（3）調(diào)查（（區(qū)域市市場(chǎng)內(nèi)的的情況））營(yíng)銷(xiāo)調(diào)調(diào)查：調(diào)調(diào)整產(chǎn)品品策略，，了解賣(mài)賣(mài)點(diǎn)……37問(wèn)題二:為什么營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管的的工作要要從結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知開(kāi)開(kāi)始呢？？問(wèn)題三:結(jié)構(gòu)構(gòu)認(rèn)知是是什么？？結(jié)構(gòu)認(rèn)知知就是對(duì)對(duì)系統(tǒng)及及其決定定性要素素的認(rèn)知知，是認(rèn)認(rèn)識(shí)主體體對(duì)其所所處的環(huán)環(huán)境的全全局性與與根本性性的認(rèn)知知。認(rèn)知對(duì)象象涉及到到主體所所處的宏宏觀環(huán)境境、中觀觀環(huán)境以以及微觀觀環(huán)境三三大部分分。結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的主要要目的是是幫助主主體確立立自己在在結(jié)構(gòu)中中的位置置，以便便正確地地行使其其在結(jié)構(gòu)構(gòu)中的職職能。38第二回切切入恩恩特問(wèn)題三：：營(yíng)銷(xiāo)區(qū)區(qū)域主管管進(jìn)行結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的內(nèi)容容是什么么？39營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管結(jié)結(jié)構(gòu)認(rèn)知知的內(nèi)容容和特點(diǎn)點(diǎn)40請(qǐng)作一個(gè)個(gè)王蜻蜓蜓在江西西恩特進(jìn)進(jìn)行調(diào)研研的內(nèi)容容設(shè)計(jì)。。(營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域域主管如如何全面面準(zhǔn)確認(rèn)認(rèn)知企業(yè)業(yè)——企業(yè)定位位認(rèn)知)41企業(yè)戰(zhàn)略略定位與與營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略定位位（企業(yè)業(yè)使命與與市場(chǎng)定定位）一一個(gè)個(gè)公司的的企業(yè)定定位不能能相對(duì)狹狹窄。企業(yè)核心心定位：：42企業(yè)文化化、企業(yè)業(yè)經(jīng)營(yíng)哲哲學(xué)企業(yè)業(yè)精神、、企業(yè)價(jià)價(jià)值觀——企業(yè)意識(shí)識(shí)形態(tài)企業(yè)精神神定位:43企業(yè)支持持系統(tǒng)定定位人力資源源策略與與管理、、物流控控制策略略與管理理、營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組合策策略與管管理、財(cái)財(cái)務(wù)及現(xiàn)現(xiàn)金流策策略與管管理、基基礎(chǔ)行政政管理44為什么的的理由一、目標(biāo)標(biāo)二、主題題三、時(shí)間間、地點(diǎn)點(diǎn)四、訪談?wù)剬?duì)象及及方法五、具體體進(jìn)程六、費(fèi)用用預(yù)算七、效果果評(píng)估45第三回人人事事互動(dòng)問(wèn)題：王蜻蜓如如何在企企業(yè)調(diào)研研的過(guò)程程中既做做好事情情又做好好人？46什么是人人事互動(dòng)動(dòng)？47人們處理理人際關(guān)關(guān)系的三三種態(tài)度度公事公辦辦打擊別人人抬高自自己事情成功功他他人愉悅悅48如何做好好人事互互動(dòng)49溝通最重重要50良好溝通通三層要要素：信息表達(dá)達(dá)清楚語(yǔ)音、語(yǔ)語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)語(yǔ)態(tài)、語(yǔ)語(yǔ)姿得當(dāng)當(dāng)換位思考考并運(yùn)用用51角色扮演演：王蜻蜓如如何運(yùn)用用人事互互動(dòng)的藝藝術(shù)說(shuō)服服李經(jīng)理理，允許許他留在在恩特進(jìn)進(jìn)行企業(yè)業(yè)中觀環(huán)環(huán)境調(diào)研研（限時(shí)時(shí)6分鐘鐘）52換位思考考方式不能誤以以為部下下只關(guān)心心工資的的增長(zhǎng)，，福利待待遇的提提高、工工作的保保障等物物質(zhì)的需需求或成成長(zhǎng)的機(jī)機(jī)會(huì)、晉晉升等方方面的的事要同時(shí)滿滿足其精精神需要要（如有有趣的工工作、良良好的工工作成果果等）要經(jīng)常鼓鼓勵(lì)員工工53第四回波波起計(jì)計(jì)劃問(wèn)題一：：王蜻蜓該該不該做做計(jì)劃？？如果做做的話，，應(yīng)該做做一份怎怎樣的計(jì)計(jì)劃.請(qǐng)陳述理理由。54第四回波波起計(jì)計(jì)劃問(wèn)題二：：年度營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)計(jì)劃應(yīng)應(yīng)包括哪哪些內(nèi)容容？55區(qū)域年度度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃的基基本要素素一份完整整的年度度營(yíng)銷(xiāo)策策劃及計(jì)計(jì)劃書(shū)一一般包含含有如下下幾個(gè)要要素：56（一）、、執(zhí)行概概要（二）、、形勢(shì)分分析需求的性質(zhì)需求的范圍競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)環(huán)境狀況產(chǎn)品生命周期階段行業(yè)的成本構(gòu)成企業(yè)的技能企業(yè)的資金來(lái)源分銷(xiāo)渠道57（三）、、問(wèn)題與與機(jī)會(huì)分分析(SWOT)關(guān)鍵問(wèn)題題所在主要的機(jī)機(jī)會(huì)平衡狀態(tài)態(tài)下的形形勢(shì)58（四）、、目標(biāo)目標(biāo)細(xì)分分市場(chǎng)銷(xiāo)售量利潤(rùn)分析析客戶價(jià)59產(chǎn)品利益益定位策策略（物物質(zhì)與心心理需求求定位））產(chǎn)品組合合定位策策略產(chǎn)品線定定位策略略產(chǎn)品包裝裝定位策策略產(chǎn)品品牌牌定位策策略（品品牌特征征定位、、品牌價(jià)價(jià)值定位位、品牌牌社會(huì)屬屬性定位位、品牌牌文化定定位）新產(chǎn)品開(kāi)開(kāi)發(fā)定位位策略產(chǎn)品生命命周期定定位策略略產(chǎn)品策略略顧客客需要什什么60價(jià)格策略略1、價(jià)格策策略與營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)標(biāo)的關(guān)系系——是為了生生存、獲獲得最大大的當(dāng)期期利潤(rùn)；；——獲得最高高的當(dāng)期期收入；；——獲得最高高的銷(xiāo)售售成長(zhǎng)：：——獲得最大大的市場(chǎng)場(chǎng)撇脂；；——保證本產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量領(lǐng)先先地位；；——提高品牌牌形象——滿足更廣廣泛的市市場(chǎng)需求求——打擊競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者？61價(jià)格策略略2、價(jià)格策策略與市市場(chǎng)定位位的關(guān)系系？3、需求與與價(jià)格的的關(guān)系如如何？62價(jià)格的修修正策略略包括：：地理價(jià)格格修正策策略折扣價(jià)格格修正策策略促銷(xiāo)價(jià)格格修正策策略差別定價(jià)價(jià)產(chǎn)品組合合定價(jià)63價(jià)格策略略與促銷(xiāo)銷(xiāo):確定定價(jià)價(jià)的方法法是成本本定價(jià)法法、目標(biāo)標(biāo)利潤(rùn)定定價(jià)法、、認(rèn)知價(jià)價(jià)值定價(jià)價(jià)法、通通行價(jià)格格定價(jià)法法還是密密封投標(biāo)標(biāo)定價(jià)法法？64價(jià)格策略略對(duì)促銷(xiāo)銷(xiāo)策略有有更大的的制約作作用，它它決定了了促銷(xiāo)策策略采取取的主要要形式與與量的投投入分銷(xiāo)策略略顧顧客方便便促銷(xiāo)策略略顧顧客溝通通65促銷(xiāo)的四四大組合合公共關(guān)系系:保證品牌牌價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)定的利利器;(公共關(guān)系系能夠促促進(jìn)品牌牌價(jià)值的的提升，，使品牌牌產(chǎn)生溢溢價(jià))廣告:廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)不能少少，度的的把握最最重要;(過(guò)多的廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)容易使使消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品的含金金量產(chǎn)生生懷疑;庸俗的廣廣告促銷(xiāo)銷(xiāo)使品牌牌的價(jià)值值降低)人員推銷(xiāo)銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn):銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)是鴉片片66（六）、、行動(dòng)方方案（計(jì)計(jì)劃進(jìn)程程）做什么誰(shuí)來(lái)做什么時(shí)候候做需要多少少成本67如何制訂訂年度銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃劃？68請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)一一份年度度你區(qū)域域銷(xiāo)售計(jì)計(jì)劃書(shū)。。并陳述你你所以如如此設(shè)計(jì)計(jì)的理由由。69銷(xiāo)售計(jì)劃劃的內(nèi)容容銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售配額額計(jì)劃顧客訪問(wèn)問(wèn)計(jì)劃銷(xiāo)售通路路加強(qiáng)計(jì)計(jì)劃銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃貸款回收收計(jì)劃銷(xiāo)售代表表活動(dòng)效效率改進(jìn)進(jìn)計(jì)劃劃銷(xiāo)售費(fèi)用用計(jì)劃70銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)計(jì)劃銷(xiāo)售額利潤(rùn)額應(yīng)收款市場(chǎng)占有有率等71考慮下面面幾個(gè)因因素：區(qū)域的環(huán)環(huán)境變化化趨勢(shì)對(duì)對(duì)區(qū)域銷(xiāo)銷(xiāo)售的影影響產(chǎn)品在本本區(qū)域市市場(chǎng)的生生命周期期產(chǎn)品在本本區(qū)域市市場(chǎng)的歷歷史銷(xiāo)售售狀況企業(yè)在本本區(qū)域市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略，，是以擴(kuò)擴(kuò)大市場(chǎng)場(chǎng)占有率率為主要要目標(biāo)，，還是以以利潤(rùn)為為目標(biāo)？？他們的具具體數(shù)量量是多少少？區(qū)域可得得到的人人力、財(cái)財(cái)力、物物力與其其他可獲獲取的重重要資源源和稀缺缺資源情情況。目標(biāo)應(yīng)盡盡可能量量化，而而不是抽抽象的概概念72銷(xiāo)售配額額計(jì)劃分配到產(chǎn)產(chǎn)品，即即把這個(gè)個(gè)目標(biāo)數(shù)數(shù)量分配配到各個(gè)個(gè)產(chǎn)品別別上分配到區(qū)區(qū)，即把把銷(xiāo)售目目標(biāo)額分分配到各各個(gè)所轄轄區(qū)域的的各個(gè)客客戶時(shí)間上的的分配，，即把該該年度銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分配到到每一個(gè)個(gè)季節(jié)與與月份人員的分分配，即即把該年年度銷(xiāo)售售目標(biāo)分分配到每每一個(gè)轄轄區(qū)的主主要負(fù)責(zé)責(zé)人。73請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)銷(xiāo)銷(xiāo)售配額額計(jì)劃一一覽表74特別考慮慮客戶的銷(xiāo)銷(xiāo)售情況況歷年來(lái)的的銷(xiāo)售目目標(biāo)及目目標(biāo)的完完成情況況客戶的潛潛在銷(xiāo)售售能力客戶在同同類(lèi)產(chǎn)品品中所占占的市場(chǎng)場(chǎng)份額客戶的士士氣75銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)計(jì)劃制訂銷(xiāo)售售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃主要要考慮的的因素：：本年度銷(xiāo)銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)費(fèi)用的的總額是是多少分配在經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商、、銷(xiāo)售代代表分別別是多少少產(chǎn)品的淡淡旺季節(jié)節(jié)因素與營(yíng)銷(xiāo)策策略的哪哪部分作作配套采用哪種種銷(xiāo)售促促進(jìn)類(lèi)型型銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)工作的的管理銷(xiāo)售促進(jìn)進(jìn)工作的的效果評(píng)評(píng)價(jià)76銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)劃劃格式：1、背景介紹（為為什么的理由由與營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策略哪部分分作配套、產(chǎn)產(chǎn)品的淡旺季季等因素）2、主題2002年年度浙江恩特特銷(xiāo)售促進(jìn)計(jì)計(jì)劃分主題一迎迎七一有獎(jiǎng)獎(jiǎng)促銷(xiāo)分主題二---3、刺激類(lèi)型型及基本內(nèi)容容4、費(fèi)用預(yù)算算5、管理措施施6、效果評(píng)估估77銷(xiāo)售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃78銷(xiāo)售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃一覽表表客戶名基本情況策略行動(dòng)計(jì)劃資金員工數(shù)月度銷(xiāo)售額上年銷(xiāo)售額上年銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率合作度信用度當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率發(fā)展合并淘汰收縮79第一步：調(diào)查查客戶情況:了解各客戶的的員工人數(shù)、、資本金、月月度營(yíng)業(yè)額，，籍以掌握客客戶的發(fā)展規(guī)規(guī)模。了解客戶對(duì)本本產(chǎn)品的銷(xiāo)售售額；了解客戶歷年年對(duì)本產(chǎn)品的的銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)達(dá)成率；客戶的合作度度如何；客戶的信用度度如何；客戶的市場(chǎng)發(fā)發(fā)展?jié)摿Γㄌ靥貏e是市場(chǎng)占占有率）如何何。80哪些客戶是需需發(fā)展支援的的？哪些是要收縮縮、淘汰或合合并的？第二步：分析析并制訂策略略，考慮：81銷(xiāo)售通路加強(qiáng)強(qiáng)計(jì)劃第三步：制定定具體的改組組或援助的方方法：改組辦法：新新設(shè)、加強(qiáng)、、縮小、廢止止、分割與合合并等。援助辦法：經(jīng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、資資金援助、店店頭指導(dǎo)、展展示會(huì)、贈(zèng)品品、回扣、培培訓(xùn)與電算化化指導(dǎo)等。第四步：確定定具體行動(dòng)的的時(shí)間及進(jìn)度度。82顧客訪問(wèn)計(jì)劃劃顧客訪問(wèn)步驟驟：客戶分析客戶分類(lèi)確認(rèn)客戶訪問(wèn)問(wèn)次數(shù)和頻率率設(shè)計(jì)訪問(wèn)路線線設(shè)計(jì)工作進(jìn)度度表83周行動(dòng)計(jì)劃周行動(dòng)計(jì)劃表表制作的方法法可以運(yùn)用五五W二H的原則。WHEN；何日與何時(shí)？？WHERE：：與客戶洽談的的所在地？WHAT；是推銷(xiāo)商品還還是探聽(tīng)情報(bào)報(bào)，溝通感情情、簽定合同同------？WHO：預(yù)定面談的客客戶是誰(shuí)？WHY：訪問(wèn)目的？為為什么做這些些事？HOW：通過(guò)怎樣的途途徑達(dá)成目標(biāo)標(biāo)？這個(gè)手段段是最經(jīng)濟(jì)最最有成效的嗎嗎？要點(diǎn)是什什么？HOWMUCU：計(jì)劃訂購(gòu)的額額度是多少？？如果每周的計(jì)計(jì)劃仍有偏差差的話，銷(xiāo)售售代表則應(yīng)該該在每日的工工作計(jì)劃中進(jìn)進(jìn)行調(diào)整。84制訂本計(jì)劃時(shí)時(shí)要考慮的因因素為：客戶客戶的結(jié)帳條條件銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售額客戶的信用額額度回收合計(jì)（現(xiàn)現(xiàn)金與票據(jù)））充分授權(quán)不事事事親為貨款回收計(jì)劃劃85銷(xiāo)售代表活動(dòng)動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)計(jì)劃先了解每一個(gè)個(gè)銷(xiāo)售代表的的每月平均收收入總額，以以及該銷(xiāo)售代代表所分管的的區(qū)域、工作作量大小。列出銷(xiāo)售額、、該銷(xiāo)售代表表所經(jīng)營(yíng)的每每家客戶的平平均銷(xiāo)售額、、毛利率、賒賒賣(mài)款的周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率、現(xiàn)金回回收率、每日日訪問(wèn)家數(shù)、、每家訪問(wèn)費(fèi)費(fèi)用等七個(gè)方方面的詳細(xì)數(shù)數(shù)據(jù)；86分別從上述七七個(gè)方面列出出原定的目標(biāo)標(biāo)比較目標(biāo)與實(shí)實(shí)際達(dá)成的差差距，分析每每個(gè)業(yè)務(wù)代表表的工作優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)與缺點(diǎn)，并并決定指導(dǎo)改改進(jìn)的方向。。如開(kāi)拓力、、商品知識(shí)、、、溝通能力力、工作毅力力與精神、協(xié)協(xié)調(diào)性、事務(wù)務(wù)處理能力、、勤勞度、健健康狀況等。。87銷(xiāo)售代表活動(dòng)動(dòng)效率改進(jìn)計(jì)計(jì)劃表銷(xiāo)售代表月平均收入總額客戶總量月拜訪客戶總量客戶平均銷(xiāo)售額毛利率應(yīng)收款現(xiàn)金周轉(zhuǎn)率每月訪問(wèn)次數(shù)每月訪問(wèn)費(fèi)用改進(jìn)計(jì)劃目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果目標(biāo)結(jié)果開(kāi)拓力商品知識(shí)溝通能力工作毅力協(xié)調(diào)性事務(wù)處理勤勞度健康狀況其它88銷(xiāo)售費(fèi)用計(jì)劃劃如果是區(qū)域主主管本人的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃，有有時(shí)還被要求求制作銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用的計(jì)劃。。銷(xiāo)售費(fèi)用的的計(jì)劃一般要要求考慮四個(gè)個(gè)因素：固定費(fèi)用：區(qū)區(qū)域的房租、、人員基本工工資、通訊、、交通、水電電、辦公、差差旅、交際接接待、法定福福利、折舊、、補(bǔ)貼等。促銷(xiāo)費(fèi)用：區(qū)區(qū)域開(kāi)展促銷(xiāo)銷(xiāo)工作所需的的費(fèi)用；貨品及貨品的的運(yùn)輸費(fèi)用；；其他。上述費(fèi)用的計(jì)計(jì)算都要考慮慮歸還以前的的欠款與支付付當(dāng)期發(fā)生，，常規(guī)的費(fèi)用用和不可預(yù)計(jì)計(jì)或新增的費(fèi)費(fèi)用等多個(gè)方方面。89第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問(wèn)題：什么是轟動(dòng)效效應(yīng)促銷(xiāo)策劃劃？它有哪些基本本表現(xiàn)手法？？它的基本思路路是怎樣進(jìn)行行的？90轟動(dòng)效應(yīng)策劃劃及表現(xiàn)手法法明星轟動(dòng)法觸目驚心轟動(dòng)動(dòng)法大制作法貼金法91轟動(dòng)效應(yīng)的策策劃思路新聞性公關(guān)事事件行銷(xiāo)轟動(dòng)動(dòng)策劃公關(guān)廣告型的的事件行銷(xiāo)轟轟動(dòng)策劃純廣告型的轟轟動(dòng)策劃92第七回喬喬裝“婦嬰寶寶”問(wèn)題：轟動(dòng)效效應(yīng)誤區(qū)在哪哪里？93轟動(dòng)效應(yīng)策劃劃的誤區(qū)———轟動(dòng)效應(yīng)應(yīng)不等于轟動(dòng)動(dòng)效益1、錯(cuò)把知名度度等同于美譽(yù)譽(yù)度；2、錯(cuò)把公關(guān)策策劃當(dāng)成營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策劃；公關(guān)策劃是系系統(tǒng)中的一項(xiàng)項(xiàng)策劃；公關(guān)策劃是樹(shù)樹(shù)立美譽(yù)度的的策劃，是塑塑造“愛(ài)”的的運(yùn)動(dòng)；3、意識(shí)上過(guò)高高地評(píng)價(jià)策劃劃在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中的地位與與作用，心態(tài)態(tài)上急于求成成，實(shí)態(tài)操作作上又缺乏人人才和相應(yīng)的的管理基礎(chǔ)；；944、大策劃，少少求證，失之之偏頗大策劃、小求求證的主要表表現(xiàn)：（1）只注意被邀邀請(qǐng)的前臺(tái)人人物的接待，，而忽視了后后臺(tái)人物的接接待。（2）只注意了對(duì)對(duì)參與活動(dòng)的的主體人員的的安排，而忽忽視了對(duì)輔助助人員的安排排。（3）只關(guān)注了前前臺(tái)的議程，，而忽視了前前臺(tái)與后臺(tái)連連接的環(huán)節(jié)。。95（4）只注意了物物質(zhì)上對(duì)人的的吸引力，而而忽視了心理理層面上的關(guān)關(guān)照。（5）對(duì)策劃的發(fā)發(fā)展?fàn)顟B(tài)估計(jì)計(jì)比較樂(lè)觀，，缺乏最壞情情況的思想準(zhǔn)準(zhǔn)備。（6）費(fèi)用預(yù)算粗粗糙簡(jiǎn)單，結(jié)結(jié)果與預(yù)算相相差甚遠(yuǎn)。（7）只注意了過(guò)過(guò)程中的策劃劃，而忽視了了活動(dòng)結(jié)束善善后工作的策策劃。96第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：什么是公共關(guān)關(guān)系（公眾關(guān)關(guān)系）？公共關(guān)系對(duì)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域主管管的經(jīng)營(yíng)管理理工作有什么么重要意義？？97第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：王蜻蜓應(yīng)圍繞繞哪些公眾關(guān)關(guān)系來(lái)設(shè)計(jì)公公關(guān)方案？98第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：策劃的步驟如如何進(jìn)行？公關(guān)促銷(xiāo)策劃劃與公關(guān)策劃劃的區(qū)別在哪哪里？王蜻蜓在進(jìn)行行公關(guān)策劃活活動(dòng)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持持哪些原則？？99基本步驟公關(guān)調(diào)查公關(guān)創(chuàng)意并形形成方案公關(guān)執(zhí)行中的的再策劃公關(guān)效果評(píng)估估100促銷(xiāo)的策劃思思路新聞性公關(guān)事事件行銷(xiāo)策劃劃：借助媒介介炒作，引起起公眾輿論的的廣泛關(guān)注，，必須有好的的新聞?dòng)深^；；公關(guān)廣告型的的事件行銷(xiāo)策策劃：新聞性性較差，但仍仍具有強(qiáng)烈的的公益性；純廣告型：地地毯式的廣告告轟炸。101基本原則真誠(chéng)求實(shí)的原原則社會(huì)效益與企企業(yè)利益統(tǒng)一一的原則公關(guān)具體目標(biāo)標(biāo)與企業(yè)整體體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)或或企業(yè)目標(biāo)相相一致的原則則活動(dòng)設(shè)計(jì)的內(nèi)內(nèi)容有效合理理的原則合乎公眾的心心理及體力、、智力發(fā)展的的科學(xué)原則合法的原則創(chuàng)新的原則102第八回臺(tái)臺(tái)前幕后問(wèn)題：區(qū)域公關(guān)的特特殊性是什么么？王蜻蜓在組織織區(qū)域?qū)ｎ}公公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)時(shí)，應(yīng)注意意哪些問(wèn)題從從而保證活動(dòng)動(dòng)的質(zhì)量？103區(qū)域公關(guān)的特特殊性在公關(guān)對(duì)象的的選擇上，著著重于員工、、政府、媒介介、消費(fèi)者的的關(guān)系協(xié)調(diào)，，而疏于股東東、社區(qū)的關(guān)關(guān)系公關(guān)的內(nèi)容上上，偏重于日日常事務(wù)型、、宣傳型，而而疏于矯正型型、征詢型公公關(guān)在公關(guān)的實(shí)務(wù)務(wù)上，偏重于于執(zhí)行及過(guò)程程的管理，而而輕于策劃104區(qū)域?qū)ｎ}公關(guān)關(guān)活動(dòng)的管理理問(wèn)題界定的管管理（問(wèn)題的的邏輯性、本本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)性性）目標(biāo)的管理對(duì)象管理時(shí)機(jī)的管理計(jì)劃的管理新聞傳播的管管理財(cái)務(wù)管理（預(yù)預(yù)算、程序））105問(wèn)題界定的管管理

（問(wèn)題題的邏輯性、、本質(zhì)、長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)性）全方位診斷的的重要性分清主要問(wèn)題題與次要問(wèn)題題分清重要問(wèn)題題與急要問(wèn)題題106目標(biāo)的管理從目標(biāo)的確定定來(lái)看，目標(biāo)標(biāo)必須與問(wèn)題題有十分密切切的邏輯聯(lián)系系。目標(biāo)的制訂必必須細(xì)化，細(xì)細(xì)化到可以進(jìn)進(jìn)行具體的度度量。107對(duì)象象管管理理在活活動(dòng)動(dòng)參參與與對(duì)對(duì)象象的的選選擇擇上上，，是是否否與與產(chǎn)產(chǎn)品品的的目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)定定位位相相吻吻合合，，與當(dāng)當(dāng)前前所所要要解解決決的的公公眾眾關(guān)關(guān)系系群群體體相相吻吻合合？？參與與者者發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)的的可可能能性性有有多多大大？？媒介介與與政政府府的的熱熱情情有有多多大大？？108對(duì)象象管管理理媒介介的的配配合合能能達(dá)達(dá)到到多多大大的的程程度度？？是否否會(huì)會(huì)得得罪罪其其他他觀觀眾眾如如競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手，，會(huì)會(huì)引引起起他他們們的的激激烈烈反反抗抗嗎嗎？？你有有沒(méi)沒(méi)有有準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好應(yīng)應(yīng)付付的的方方法法？？109時(shí)機(jī)機(jī)的的管管理理產(chǎn)品品的的生生命命周周期期產(chǎn)品品的的區(qū)區(qū)域域市市場(chǎng)場(chǎng)周周期期競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手的的情情況況有無(wú)無(wú)與與重重大大的的政政治治活活動(dòng)動(dòng)重重疊疊110計(jì)劃劃的的管管理理一、、計(jì)計(jì)劃劃與與策策劃劃的的不不同同二、、公公關(guān)關(guān)策策劃劃書(shū)書(shū)應(yīng)應(yīng)具具備備九九大大要要素素：：形勢(shì)勢(shì)分分析析目目標(biāo)標(biāo)主題題對(duì)對(duì)象象時(shí)間間地點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算效果果評(píng)評(píng)估估內(nèi)容容（（誰(shuí)誰(shuí)來(lái)來(lái)做做？？做做什什么么？？怎怎樣樣做做？？））111新聞聞傳傳播播的的管管理理合適適的的新新聞聞?dòng)捎深^頭保證證新新聞聞的的特特性性，，即即一一要要新新，，二二要要實(shí)實(shí)。。““新新””就就要要快快，，““實(shí)實(shí)””就就要要符符合合事事實(shí)實(shí)要足足以以體體現(xiàn)現(xiàn)公公眾眾的的利利益益，，反反映映社社會(huì)會(huì)效效益益稿件件的的寫(xiě)寫(xiě)作作要要符符合合新新聞聞稿稿件件的的要要求求注意意與與新新聞聞媒媒介介發(fā)發(fā)布布人人的的關(guān)關(guān)系系協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，建建立立良良好好的的關(guān)關(guān)系系112新聞聞傳傳播播的的管管理理時(shí)間間：：發(fā)發(fā)布布在在周周末末還還是是在在工工作作日日？？需需不不需需要要避避開(kāi)開(kāi)節(jié)節(jié)日日？？為為什什么么？？版面面：：若若在在報(bào)報(bào)紙紙上上發(fā)發(fā)表表，，應(yīng)應(yīng)注注意意版版面面與與目目標(biāo)標(biāo)公公眾眾的的閱閱讀讀習(xí)習(xí)慣慣是是否否吻吻合合剪輯輯存存檔檔:區(qū)域域主主管管還還應(yīng)應(yīng)注注意意對(duì)對(duì)每每一一次次宣宣傳傳報(bào)報(bào)道道的的剪剪輯輯存存檔檔發(fā)行行:如果果有有條條件件，，還還可可以以對(duì)對(duì)發(fā)發(fā)布布的的材材料料進(jìn)進(jìn)行行加加印印，，或或剪剪輯輯后后以以廣廣告告形形式式再再發(fā)發(fā)布布融通通:區(qū)域域主主管管應(yīng)應(yīng)注注意意發(fā)發(fā)布布新新聞聞時(shí)時(shí)，，傳傳播播的的主主題題與與組組織織公公關(guān)關(guān)形形象象主主體體目目標(biāo)標(biāo)的的一一致致性性113財(cái)務(wù)務(wù)管管理理（（預(yù)預(yù)算算、、程程序序））應(yīng)盡盡可可能能地地預(yù)預(yù)見(jiàn)見(jiàn)變變化化的的可可能能性性，，除了了適適用用常常規(guī)規(guī)的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理以以外外，，應(yīng)應(yīng)注注意意用用程程序序化化的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)管管理理辦辦法法協(xié)協(xié)助助管管理理。。在活活動(dòng)動(dòng)的的費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算上上還還要要考考慮慮：：114在活活動(dòng)動(dòng)的的費(fèi)費(fèi)用用預(yù)預(yù)算算上上還還要要考考慮慮：：是否否關(guān)關(guān)照照了了每每一一個(gè)個(gè)活活動(dòng)動(dòng)的的細(xì)細(xì)節(jié)節(jié)？？核算算費(fèi)費(fèi)用用的的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)可可靠靠嗎嗎？？有沒(méi)沒(méi)有有存存在在著著不不可可控控制制的的費(fèi)費(fèi)用用？？活動(dòng)動(dòng)中中如如何何保保證證它它的的風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)降降低低到到最最低低，，并并增增加加它它的的可可控控制制性性？？115本次次課課程程到到此此結(jié)結(jié)束束116最為命運(yùn)所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無(wú)所所怨懼。這個(gè)世界界并不在在乎你的的自尊，，只在乎乎你做出出來(lái)的成成績(jī)，然然后再去去強(qiáng)調(diào)你你的感受受。1月-231月-2321:12以愛(ài)為凝凝聚力的的公司比比靠畏懼懼維系的的公司要要穩(wěn)固得得多。珍惜今天天的擁有有，明天天才會(huì)富富有。一個(gè)公司司要發(fā)展展迅速得得力于聘聘用好的的人才，，尤其是是需要聰聰明的人人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長(zhǎng)；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無(wú)效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵(lì)是朝五五晚九，無(wú)無(wú)效的激勵(lì)勵(lì)是朝九晚晚五。1月-231月-2321:121月-23懷疑和和否定定之海海，圍圍繞著著人們們小小小的島島嶼，，而信信念則則鞭策策人，，使人人勇敢敢面對(duì)對(duì)未知知的前前途。。1月月-231月月-231月月-231月月-23對(duì)人人才才的的運(yùn)運(yùn)用用，，僅僅僅僅限限于于收收羅羅是是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不不夠夠的的，，重重要要的的是是對(duì)對(duì)人人才才不不僅僅要要善善于于識(shí)識(shí)別別其其長(zhǎng)長(zhǎng)處處，，而而且且要要敢敢于于大大膽膽地地使使用用，，以以讓讓其其充充分分顯顯示示自自己己的的才才能能。。微軟軟公公司司在在用用人人上上所所表表現(xiàn)現(xiàn)出出的的膽膽略略與與氣氣魄魄是是別別的的公公司司無(wú)無(wú)可可比比擬擬的的。。因?yàn)闉橛杏辛肆烁懈兄x謝之之心心，，才才能能引引發(fā)發(fā)惜惜物物及及謙謙虛虛之之心心，，使使生生活活充充滿滿歡歡樂(lè)樂(lè)，，心心理理保保持持平平衡衡，，在在待待人人接接物物時(shí)時(shí)自自然然能能免免去去許許多多無(wú)無(wú)謂謂的的對(duì)對(duì)抗抗與與爭(zhēng)爭(zhēng)執(zhí)執(zhí)。。只有一條條路不能能選擇21:12:4921:12:49一個(gè)人在在科學(xué)探探索的道道路上，，走過(guò)彎彎路，犯犯過(guò)錯(cuò)誤誤，并不不是壞事事，更不不是什么么恥辱，，要在實(shí)實(shí)踐中勇勇于承認(rèn)認(rèn)和改正正錯(cuò)誤。。業(yè)精于勤，，荒于嬉。。1月-231月-2311721:12:491月-23合作是一切切團(tuán)隊(duì)繁榮榮的根本。。我知道什么么是勞動(dòng):勞動(dòng)是世界界上一切歡歡樂(lè)和一切切美好事情情的源泉。。世間沒(méi)有一種種具有真正價(jià)價(jià)值的東西，，可以不經(jīng)過(guò)過(guò)艱苦辛勤勞勞動(dòng)而能夠得得到的。21:1221:12:491月-2321:12靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會(huì)會(huì)有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會(huì)有什么么樣的人才。。講到國(guó)家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專(zhuān)家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個(gè)庸俗平凡凡的人也會(huì)有有成功的一天天，否則即使使是一個(gè)才識(shí)識(shí)卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒(méi)沒(méi)信念一一定會(huì)失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說(shuō)，，我活了了七十五五歲，沒(méi)沒(méi)有那一一個(gè)月過(guò)過(guò)的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來(lái)又又推上去去。2023/1/521:1221:1221:12:49一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎(jiǎng)獎(jiǎng)賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。9:12:49下下午1月-2321:12:49我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類(lèi)服務(wù)務(wù)。我們?cè)谠谑赖亩虝簳旱囊簧兄校也恢肋€有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時(shí)機(jī)并并快速?zèng)Q策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希希望的的成功功者，，并不不是才才華最最出眾眾的人人，而而是那那些最最善于于利用用每一一時(shí)機(jī)機(jī)發(fā)掘掘開(kāi)拓拓的人人。05一一月月202305-1月月-23一個(gè)偉偉大的的企業(yè)業(yè)，對(duì)對(duì)待成成就永永遠(yuǎn)都都要戰(zhàn)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，，如覆覆薄冰冰。如果強(qiáng)強(qiáng)調(diào)什什么，，你就就檢查查什么么；你你不檢檢查，，就等等于不不重視視。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個(gè)個(gè)管理理者必必須對(duì)對(duì)公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。21:1221:12:49一月23誠(chéng)懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒(méi)有有嘗過(guò)過(guò)辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。21:122023/1/521:12創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競(jìng)爭(zhēng)將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來(lái)來(lái)麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無(wú)限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵(lì)志，努力力奮斗，為時(shí)時(shí)應(yīng)猶未晚。。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。1月月-232023/1/521:12:49謝謝謝各各位位！！9、靜夜夜四無(wú)無(wú)鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹(shù)，燈下下白頭人。。。21:12:5021:12:5021:121/5/20239:12:50PM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。1月-2321:12:5021:12Jan-2305-Jan-2312、故故人人江江海海別別，，幾幾度度隔隔山山川川。。。。21:12:5021:12:5021:12Thursday,January5,202313、乍見(jiàn)翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問(wèn)年。。。1月-231月-2321:12:5021:12:50January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國(guó)國(guó)見(jiàn)青山。。。05一月月20239:12:50下下午21:12:501月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:12下下午午1月-2321:12January5,202316、行動(dòng)出成成果，工作作出財(cái)富。。。2023/1/521:12:5021:12:5005January202317、做做前前