某公司營銷策略管理知識(shí)總結(jié)

金融街控股2023年1月30日2010年，我們在風(fēng)云變幻的市場中取得了較好的銷售業(yè)績2010年，我們鞏固了在亦莊區(qū)域的龍頭位置2010年，我們實(shí)現(xiàn)了金融街品牌的逐步提升2010年，我們?nèi)〉昧私?jīng)驗(yàn)也找到了不足2010年，市場起伏跌宕，我們和金融街?jǐn)y手走過，共同進(jìn)步，共同成長！

2010住宅地產(chǎn)市場回顧

2010年漫香林項(xiàng)目回顧

2010年度營銷工作總結(jié)宏觀市場競爭市場重點(diǎn)競品11月3日住房城鄉(xiāng)建設(shè)部、財(cái)政部、中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于規(guī)范住房公積金個(gè)人住房貸款政策有關(guān)問題的通知》9月29日國土部、住建部《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)房地產(chǎn)用地和建設(shè)管理調(diào)控的通知》該《通知》6月4日住建部、央行和銀監(jiān)會(huì)聯(lián)合發(fā)文《關(guān)于規(guī)范商業(yè)性個(gè)人住房貸款中第二套住房認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)的通知》1月21日國土資源部發(fā)布《國土資源部關(guān)于改進(jìn)報(bào)國務(wù)院批準(zhǔn)城市建設(shè)用地申報(bào)與實(shí)施工作的通知》3月8日國土部發(fā)出《關(guān)于加強(qiáng)房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題的通知》4月17日國務(wù)院發(fā)出《國務(wù)院關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房價(jià)過快上漲的通知》2010年政策強(qiáng)度波動(dòng)曲線圖4月底至5月中旬各地方政府出臺(tái)實(shí)施國十條的地方性政策6月3日國家稅務(wù)總局發(fā)出《關(guān)于加強(qiáng)土地增值稅征管工作的通知》11月15日住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部與國家外匯管理局《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范境外機(jī)構(gòu)和個(gè)人購房的通知》4-7月政策密集期8-9月政策淡化期10-12月政策強(qiáng)化期12月26日央行上調(diào)金融機(jī)構(gòu)人民幣存貸款基準(zhǔn)利率2010年房地產(chǎn)市場進(jìn)入新一輪調(diào)控期，政策調(diào)控頻率高、強(qiáng)度大，以4月的“國十條”和9月的“新國五條”最為明顯。政策持續(xù)收緊，通過促供給、緊信貸、限購置、嚴(yán)監(jiān)管、重問責(zé)，綜合運(yùn)用金融、市場、行政的手段進(jìn)行調(diào)控。2010年北京市商品住宅供需情況走勢圖從全年來看，2010年北京市商品住宅供應(yīng)面積11772043平方米，成交面積11956479平方米，供需面積比1：1.02，供需基本持平，全年成交均價(jià)為20342元/平米的高位。從各月來看，供應(yīng)量以11、12月最大，占到了全年供應(yīng)量的33%，成交量的變化表現(xiàn)出明顯的政策影響性，成交價(jià)格最高值出現(xiàn)在4月，為22496元/平米，最低值出現(xiàn)在2月，為17582元/平米。2010年商品住宅需求被政策抑制明顯，但供需矛盾仍然突出，成交均價(jià)繼續(xù)走高，較2009年大幅上漲41.85%。2010年北京市項(xiàng)目成交排行榜（按成交金額）北京市項(xiàng)目成交金額排行榜TOP50中，五環(huán)外項(xiàng)目26個(gè)，占比52%；南城項(xiàng)目13個(gè)，占比26%；其中大興區(qū)項(xiàng)目6個(gè)，占比12%，五環(huán)外項(xiàng)目憑借其價(jià)格優(yōu)勢、依托區(qū)域發(fā)展成為市場寵兒本案成交金額在全北京市排名35，同時(shí)是亦莊板塊唯一一個(gè)進(jìn)入TOP50的項(xiàng)目。綜觀全年的市場表現(xiàn)，總體上呈現(xiàn)出“回暖—調(diào)控”的周期循環(huán)。宏觀政策方面，調(diào)控頻率高、強(qiáng)度大，通過促供給、緊信貸、限購置、嚴(yán)監(jiān)管、重問責(zé)，綜合運(yùn)用金融、市場、行政的手段進(jìn)行調(diào)控。市場供需方面，商品住宅需求被政策抑制明顯，但供需矛盾仍然突出，成交均價(jià)繼續(xù)走高，較2009年大幅上漲41.85%。成交愈加向五環(huán)外傾斜，郊區(qū)化趨勢表現(xiàn)更加明顯。尤其在政策頻出的2010年，五環(huán)外項(xiàng)目以其相對于核心區(qū)的低價(jià)吸引了更多目光。

2010住宅地產(chǎn)市場回顧

2010年漫香林項(xiàng)目回顧

2010年度營銷工作總結(jié)宏觀市場競爭市場重點(diǎn)競品天鵝堡香雪蘭溪富力又一城首開常青藤中海城合生世界村競品項(xiàng)目分布集中在北京東部和南部。競品項(xiàng)目選取標(biāo)準(zhǔn)：1.區(qū)域位置或環(huán)線位置類似2.產(chǎn)品類型相同或類似競爭市場場2010年供應(yīng)量量共計(jì)7955套，供應(yīng)應(yīng)量以2、5、9、10、12月較為集集中，其其中2、9月小面積積住宅供供應(yīng)較多多，5月大面積積住宅供供應(yīng)較多多。競爭市場場2010年成交總總量為8477套，供需需比為1：1.07，成交量量價(jià)受國國家宏觀觀政策影影響明顯顯，呈現(xiàn)現(xiàn)較大波波動(dòng)。全年最高高價(jià)與最最低價(jià)之之差高達(dá)達(dá)10695元/平方米，，3月成交量量為6月的7.46倍。競爭市場供需情況基本持平，價(jià)格波動(dòng)幅度較北京市場更大，受政策影響更大，抗跌性相對較差。本案2010年價(jià)格較為平穩(wěn)，變化率49.6%，實(shí)現(xiàn)了較好的價(jià)格控制。2010年，本案取得了良好的市場成績。在成交均價(jià)排名第二的情況下取得了成交金額第三名的成績。供需方面面，相較較于整體體北京市市場的供供不應(yīng)求求，競爭市場場供需狀狀況基本本持平，，這說明明競爭市市場的相相對活躍躍和競爭爭的更為為激烈。價(jià)格方面面，波動(dòng)動(dòng)幅度較較整體北北京市場場變化更更大，受受政策影影響更為為明顯，，說明競爭市場場抗跌性性較差，其原因因在于區(qū)區(qū)域位置置大多位位于五環(huán)環(huán)外而非非傳統(tǒng)的的城市核核心區(qū)。。本案在競競爭市場場中處于于領(lǐng)導(dǎo)位位置，在成交交均價(jià)排排名第二二的情況況下實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了熱銷銷，總成成交金額額排名第第三。2010住宅地產(chǎn)產(chǎn)市場回回顧2010年漫香林林項(xiàng)目回回顧2010年度營銷銷工作總總結(jié)宏觀市場場競爭市場場重點(diǎn)競品品首開常青藤2010年共成交441套，成交金額額991573734元，成交面積積46860平方米，成交交均價(jià)21160元/平方米。2、3、4月為成交高峰峰。策略一：短期期蓄水，小規(guī)規(guī)模開盤策略二：前期期以低價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品低價(jià)開盤盤保證銷售速速度，后期推推出高價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)溢價(jià)價(jià)啟示：短期蓄水，小規(guī)模開盤的推盤策略使項(xiàng)目在客戶觀望情緒濃重的情況下人為營造火爆銷售的場面，市場反映不錯(cuò)。策略一：低開開高走，以產(chǎn)產(chǎn)品品質(zhì)提升升帶動(dòng)價(jià)格穩(wěn)穩(wěn)步上漲策略二：結(jié)合合宏觀政策和和銷售情況，，采取及時(shí)、、靈活的價(jià)格格和折扣策略略。繳納3萬活動(dòng)費(fèi)，即即可享受兩居居室優(yōu)惠16萬、三居室優(yōu)優(yōu)惠24萬、四居室優(yōu)優(yōu)惠26萬、小院戶型型優(yōu)惠37萬，可同時(shí)享享受其他優(yōu)惠惠啟示：在調(diào)控政策頻繁的市場中，采用及時(shí)、靈活的價(jià)格和折扣策略往往能夠贏得先機(jī)，搶占市場。林肯公園2010年共成交727套，成交金額額1051269158元，成交面積積58009平方米，成交交均價(jià)18123元/平方米。3、4月為成交高峰峰。林肯公園目前前在售房源均均為商改住產(chǎn)產(chǎn)品，剩余房房源主要集中中在C-6、C-8、C-10和C-11號(hào)樓，其余樓樓棟剩余房源源多為頂層。。林肯公園已處處于銷售末期期，后期剩余余房源不多。。2011年主要銷售其其剩余房源。。截止12月29日，剩余房源源共600余套。目前剩剩余房源主要要集中在C-6、C-8、C-10和C-11號(hào)樓。A-1、A-3、A-4、A-6共剩余58套頂層C-13剩余43套C-6、C-8共剩余350套C-10、C-11共剩余97套C-1、C-3、C-5共剩余73套，頂層為主策略：保證面面積組合豐富富，主推小戶戶型公寓，輔輔以大戶型公公館。啟示：保持豐富的產(chǎn)品組合，同時(shí)針對市場確定每階段不同主力產(chǎn)品，有針對性的推廣。策略一：采用用較為穩(wěn)定的的價(jià)格策略，，不因政策影影響而降價(jià)策略二：隨區(qū)區(qū)域交通利好好實(shí)現(xiàn)價(jià)格較較快提升成交主力為大大戶型公館，，其成交價(jià)格格低于小面積積公寓。富力又一城2010年共成交696套，成交金額額1548065960元，成交面積積78842平方米，成交交均價(jià)19635元/平方米。各月月成交量較為為均衡，除5、11月其余月份成成交量均在50套以上。富力又一城目目前在售房源源為三期，也也是該項(xiàng)目最最后一期，2010年12月該項(xiàng)目最后后兩棟樓C12、C19取證開始預(yù)售售。富力又一城已已處于銷售末末期，剩余房房源不多。2011年主要銷售其其新取證同時(shí)時(shí)也是該項(xiàng)目目最后兩棟房房源。截止12月29日，C12、C19剩余房源共441套。其余樓棟剩余余房源共約30套左右。C12C19C8富力又一城2010年僅一次推盤盤，即1月1日推出C8號(hào)樓，共144套房源。策略一：憑借借強(qiáng)大的品牌牌優(yōu)勢，隨時(shí)時(shí)間實(shí)現(xiàn)溢價(jià)價(jià)。策略二：密切切關(guān)注市場，，采取靈活的的折扣策略。。新政出臺(tái)后，，采取了較大大的優(yōu)惠措施施，推出了部部分特價(jià)房，，價(jià)格回落至至3月份左右的水水平香雪蘭溪2010年成交套數(shù)及及成交均價(jià)走走勢圖融科香雪蘭溪溪2010年共成交470套，成交金額額634881382元，成交面積積41903平方米，成交交均價(jià)15151元/平方米。3、4月為成交高峰峰。香雪蘭溪已處處于銷售末期期，僅余十幾幾套尾房。但與該項(xiàng)目緊緊鄰的融科鈞廷項(xiàng)目目已于2010年12月取得1-5號(hào)樓預(yù)售證，，共推出532套房源。香雪蘭溪2010年推售房源為為15-19號(hào)樓剩余房源源，約500套，3、4月市場火爆時(shí)時(shí)期去化310套，后期為尾尾房銷售。15-19號(hào)樓策略一：前期期隨市場良好好走勢價(jià)格快快速成長；策略二：后期期尾房采用穩(wěn)穩(wěn)定的價(jià)格策策略尾房期，價(jià)格格較為穩(wěn)定僅成交一套推盤策略方面面，一是推售售節(jié)奏和方式式的控制，在在成交量萎靡靡、客戶觀望望情緒濃重的的市場情況下下，適當(dāng)放緩緩節(jié)奏，采用用短時(shí)間蓄水水、小規(guī)模開開盤的策略能能夠取得較好好成效；二是是推售產(chǎn)品的的組合，保持持產(chǎn)品組合豐豐富性以擴(kuò)大大客戶范圍，，同時(shí)根據(jù)市市場調(diào)整階段段性主推產(chǎn)品品以獲得“適適銷對路”的的結(jié)果。價(jià)格策略方面面，面對變化化的市場宜采采取靈活的價(jià)價(jià)格和折扣策策略。當(dāng)市場場發(fā)生變化時(shí)時(shí)，及時(shí)的價(jià)價(jià)格調(diào)整能夠夠使項(xiàng)目贏得得先機(jī)。2010住宅地產(chǎn)市場場回顧2010年漫香林項(xiàng)目目回顧2010年度營銷工作作總結(jié)銷售情況客戶分析推廣情況2010年共推盤14次，平均每月月推售1.17次，營銷旺季季最多每月推推6次；平均每月推售售63套；最多一次次推出145套，最少一次次推出12套。月均推售63套漫香林推盤節(jié)奏與整體市場走勢基本吻合，抓住了年初和9、10月份兩個(gè)銷售旺季集中推盤?；馃崾袌鑫迤陂_盤市場回暖2010年1月1日-2010年12月31日，金色漫香香林共簽約693套，完成銷售售額1525471804元，銷售面積積65058.7平方米。金色漫香林成交量高峰為為1月份，3、4月份，9、10月份和12月份；成交均價(jià)峰峰值出現(xiàn)在在6月份。月均成交57.75套成交均價(jià)23448元/平米成交情況除受國家宏觀政策影響外，很大程度上也被價(jià)格因素影響。結(jié)合市場的合理定價(jià)和應(yīng)對市場變化的及時(shí)的價(jià)格調(diào)整十分必要。推盤量大，，成交量少少，除了市市場原因外外，脫離市市場的過高高的定價(jià)很很大程度上上制約了成成交2010住宅地產(chǎn)市市場回顧2010年漫香林項(xiàng)項(xiàng)目回顧2010年度營銷工工作總結(jié)銷售情況客戶分析推廣情況1、住宅部分分后期剩余余貨量為五五期產(chǎn)品，，所以客戶戶分析部分分著重研究究五期客戶戶；2、成交客戶戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)來源：五五期產(chǎn)品成成交量大的的9-12月成交客戶戶問卷調(diào)查查。從置業(yè)目的的分析看出出，居住占占主要比例例，高達(dá)70%，其次是居居住并考慮慮投資，占占比20%，投投資資客客占占比比僅僅為為10%。本階段購買客戶以剛需和改善性需求為主。88平方米、高使用率的2居室受到這部分人的青睞。從客客戶戶來來源源地地分分析析看看出出，，以朝朝陽陽區(qū)區(qū)為為最最多多，，其其次次是是大大興興區(qū)區(qū)，，豐臺(tái)區(qū)、、東城區(qū)區(qū)和海淀淀區(qū)表現(xiàn)現(xiàn)差不多多，另外外有部分分外地工工作客戶戶為子女女在此購購房。成交客戶以朝陽區(qū)為最多，其次為大興區(qū)、豐臺(tái)區(qū)。從購房者者的年齡齡結(jié)構(gòu)上上看出，，成交客客戶的主主要為26歲-35歲，占比比51%，該年齡齡段的客客戶均有有穩(wěn)定的的工作或或者一定定的資本本積累，，大部分分情況為為通過付付首付再再還貸。。這部分分客戶通通常具有有超前的的消費(fèi)意意識(shí)從而而提前滿滿足自己己的置業(yè)業(yè)需要。。購房者年齡更為年輕化，支付能力相對較弱。從教育程程度情況況統(tǒng)計(jì)分分析看出出，置業(yè)人群群教育程程度主要要集中在在大專、、本科、、研究生生水平，，占比87%。大學(xué)及以以上的教教育水平平通常能能夠理性性的對待待第一次次置業(yè)或或二次投投資，能能夠理性性的分析析市場并并對所選選的項(xiàng)目目權(quán)衡后后再做決決定。購房者受教育程度較高，對待置業(yè)更為理性。從工作屬屬性分析析看出，，成交客戶戶所從事事工作中中比例最最高的是是事業(yè)單單位、個(gè)個(gè)體經(jīng)營營，其次是是商業(yè)貿(mào)貿(mào)易、政政府機(jī)關(guān)關(guān)、IT通訊、制制造業(yè)和和房地產(chǎn)產(chǎn)。購房者所從事職業(yè)中以事業(yè)單位比例最高，值得關(guān)注的是，個(gè)體經(jīng)營者成為購房主力人群，今后在項(xiàng)目的推廣上應(yīng)予以關(guān)注。影響購房房因素中中，區(qū)域地理理位置成成為了主主要的因因素，說說明客戶戶認(rèn)可亦亦莊板塊塊的整體體發(fā)展?jié)摑摿?；其次是教教育配套套，說明明項(xiàng)目與與八中簽簽約對于于許多客客戶而言言是一大大吸引力力；再次次是低密密度小區(qū)區(qū)的規(guī)劃劃，說明明越來越越多的客客戶開始始關(guān)注小小區(qū)的居居住舒適適度?？蛻魧τ谝嗲f區(qū)域、八中簽約和小區(qū)低密度的規(guī)劃認(rèn)可度較高，同時(shí)，價(jià)格也是一個(gè)重要關(guān)注因素。與之前成成交客戶戶相比，，五期成成交客戶戶發(fā)生了了較為明明顯的變變化，主要為為：置業(yè)目的的：自住住占比提提高，投投資占比比降低；；客戶來源源地：變變化不大大，仍然然以朝陽陽區(qū)和大大興區(qū)為為主；年齡層次次：更為為年輕化化，以26-35歲為主；；教育程度度：變化化不大，，主要集集中在大大專、本本科、研研究生水水平；工作屬性性：個(gè)體體經(jīng)營為為新興成成交主力力；購房主要要考慮因因素：八八中簽約約成為對對客戶的的一大吸吸引力。。通過項(xiàng)目目銷售人人員反饋饋整理，，未成交交客戶制制約成交交原因主主要為：：1、價(jià)格較較高，客客戶認(rèn)為為這個(gè)區(qū)區(qū)域不值值這個(gè)價(jià)價(jià)格；2、周邊環(huán)環(huán)境臟亂亂，且路路過大車車多噪音音大；3、物業(yè)服服務(wù)較差差，保安安保潔服服務(wù)意識(shí)識(shí)差，小小區(qū)內(nèi)道道路上、、草坪內(nèi)內(nèi)不時(shí)有有垃圾；；4、配套不不足，尤尤其是商商業(yè)配套套。1、深入挖挖掘區(qū)域域價(jià)值，，借由明明年遠(yuǎn)洋洋和中信信項(xiàng)目的的入市，，通過炒炒作區(qū)域域提高客客戶心理理價(jià)位；；2、揚(yáng)長長避短短，通通過項(xiàng)項(xiàng)目優(yōu)優(yōu)勢彌彌補(bǔ)或或者弱弱化這這一劣劣勢；；3、提高高物業(yè)業(yè)服務(wù)務(wù)水平平，可可通過過考評(píng)評(píng)方式式對物物業(yè)加加以監(jiān)監(jiān)督，，以促促進(jìn)其其提高高；4、通過過銷售售員銷銷講傳傳遞：：明年年香林林街推推出后后這一一情況況能夠夠得到到極大大緩解解。改進(jìn)方方法2010住宅地地產(chǎn)市市場回回顧2010年漫香香林項(xiàng)項(xiàng)目回回顧2010年度營營銷工工作總總結(jié)銷售情情況客戶分分析推廣情況1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月10年全年平面媒體網(wǎng)絡(luò)媒體北青、北晚晚各1次新京報(bào)2次，北青、、北晚各1次新京報(bào)2次，北青、、京華各1次新京、北青青、京華、、北晚各1次短信從6月開始，短短信保持每每周3次，每次20萬條的頻率率焦點(diǎn)、搜房房、新浪持持續(xù)三期四期五期2010年項(xiàng)目來電共共計(jì)16380組。從來電客戶戶獲知渠道來來看，按照效效果排序依次次為：網(wǎng)絡(luò)>短信>戶外>朋友介紹>報(bào)廣>廣播>房展>雜志2010年項(xiàng)目來訪共共計(jì)7489組。從來訪客戶獲獲知渠道來看看，按照效果果排序依次為為：朋友介紹>網(wǎng)絡(luò)>戶外>短信>房展>報(bào)廣>廣播>雜志從成交客戶獲獲知渠道來看看，按照效果果排序依次為為：朋友介紹>網(wǎng)絡(luò)>戶外>短信>廣播>報(bào)廣>房展>雜志。其中朋朋友介紹占比比40.7%。目前推廣渠道道費(fèi)效比較高高的為朋友介介紹、網(wǎng)絡(luò)、、戶外、和短短信，報(bào)廣、、廣播表現(xiàn)一一般，雜志表表現(xiàn)較差。因此建議：認(rèn)真對待每一一個(gè)來項(xiàng)目的的客戶，即使使現(xiàn)在他們不不買房，也許許將來他們會(huì)會(huì)為我們帶來來潛在的客戶戶；關(guān)注老業(yè)業(yè)主，認(rèn)真對對待他們的建建議；延續(xù)現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)絡(luò)、戶外渠道道，及時(shí)更新新信息，避免免客戶審美疲疲勞；短信推廣：信信息應(yīng)及時(shí)更更新，保持其其時(shí)效性。建建議通過調(diào)整整短信公司進(jìn)進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選選，針對不同同時(shí)間節(jié)點(diǎn)，，對不同產(chǎn)品品選取相應(yīng)的的數(shù)據(jù)對象進(jìn)進(jìn)行推廣；報(bào)廣、廣播作作為補(bǔ)充推廣廣渠道，適當(dāng)當(dāng)減少其次數(shù)數(shù)；2010住宅地產(chǎn)市場場回顧2010年漫香林項(xiàng)目目回顧2010年度營銷工作作總結(jié)策劃體工作總總結(jié)銷售體工作總總結(jié)年度工作評(píng)價(jià)價(jià)2010年1月1日-2010年12月31日，共計(jì)簽約約336.5套（713142272元）一次性72.5套（174386162元）已全款到帳57.5套（125655063元）；未到帳帳15套（48731099元）貸款264套（538756110元）已放貸110套（202447337元）；未放貸貸154套（336308773元），未放貸貸大部分未解解押我們在四期客戶放貸問題上做了大量工作，經(jīng)過多輪說服和協(xié)調(diào)工作，達(dá)到了四期客戶無退房、全放貸的良好結(jié)果。二期共計(jì)需交交房：301套9月份交房共計(jì)計(jì)155戶，已收房149戶，未收房6戶10月份交房共計(jì)計(jì)146戶，已交房132戶，未收房14戶未收房原因：：其中1戶手續(xù)已辦完完，未領(lǐng)鑰匙匙；1戶為開發(fā)商關(guān)關(guān)系；8戶有時(shí)間過來來收；其余10戶房屋質(zhì)量有有問題尚未解解決。三期共計(jì)需交交房：63.5套已交房：51套未交房：12.5套1、公司內(nèi)部資資源拓展：原生墅資源：：10000組尚東庭資源：：5000組中體資源：結(jié)盤前所有來來電來客組星河城資源：：5000組東方夏威夷：：6000組寶星華庭：4500組2、對外拓展：：亦莊創(chuàng)意生生活廣場、沃沃爾瑪山姆會(huì)會(huì)員店、亦莊莊4S汽車銷售店外外插車宣傳、、方莊家樂福福、亦莊行政政配套區(qū)、亦亦莊餐飲街、、亦莊國際石石材城、亦莊莊物流中心、、呂家營餐飲飲街：三環(huán)眼眼鏡城、亦莊莊居住區(qū)（大大雄城市花園園、郁金香舍舍，南區(qū)拆遷遷區(qū)域）。2010年整體市場起起伏伏，來電來訪量隨之有較大波動(dòng)，如何增加來電來訪量成為階段工作難點(diǎn)，在此情況下，我們積極利用中廣信內(nèi)部資源，同時(shí)組織了多次對外拓展活動(dòng)，在很大程度上促進(jìn)了成交。2010住宅地產(chǎn)市場場回顧2010年漫漫香香林林項(xiàng)項(xiàng)目目回回顧顧2010年度度營營銷銷工工作作總總結(jié)結(jié)策劃劃體體工工作作總總結(jié)結(jié)銷售售體體工工作作總總結(jié)結(jié)年度度工工作作評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)1、每每周周項(xiàng)項(xiàng)目目周周報(bào)報(bào)，，包包括括周周邊邊競競品品項(xiàng)項(xiàng)目目監(jiān)監(jiān)控控、、分分析析2、每每月月項(xiàng)項(xiàng)目目月月報(bào)報(bào)3、每每月月月月度度成成交交客客戶戶分分析析4、銷銷售售體體市市場場培培訓(xùn)訓(xùn)1、一一期期入入住住業(yè)業(yè)主主滿滿意意度度調(diào)調(diào)查查報(bào)報(bào)告告2、金金色色漫漫香香林林五五期期推推盤盤策策略略3、金金色色漫漫香香林林三三期期開開盤盤總總結(jié)結(jié)4、金金色色漫漫香香林林四四期期開開盤盤總總結(jié)結(jié)5、金金色色漫漫香香林林2010年新新政政分分析析及及應(yīng)應(yīng)對對策策略略報(bào)報(bào)告告6、金金色色漫漫香香林林五五期期營營銷銷環(huán)環(huán)境境提提升升建建議議7、五五期期園園林林賣賣點(diǎn)點(diǎn)提提煉煉8、新新政政前前后后競競品品項(xiàng)項(xiàng)目目分分析析研研究究報(bào)報(bào)告告9、新新““京京12條””下下的的市市場場分分析析與與建建議議10、亦亦莊莊區(qū)區(qū)域域未未來來市市場場供供應(yīng)應(yīng)調(diào)調(diào)研研報(bào)報(bào)告告11、五五期期價(jià)價(jià)格格策策略略12、香香林林街街定定位位及及營營銷銷策策略略探探討討13、香香林林街街商商業(yè)業(yè)包包裝裝建建議議報(bào)報(bào)告告14、金金色色漫漫香香林林集集中中商商業(yè)業(yè)定定位位報(bào)報(bào)告告（（商商改改住住方方向向））15、金金色色漫漫香香林林五五期期VIP客戶戶分分析析16、金金色色漫漫香香林林六六一一活活動(dòng)動(dòng)方方案案17、金金色色漫漫香香林林商商業(yè)業(yè)定定位位價(jià)價(jià)格格探探討討18、金金色色漫漫香香林林五五期期首首次次開開盤盤總總結(jié)結(jié)19、金金色色漫漫香香林林五五期期來來訪訪與與成成交交客客戶戶信信息息來來源源分分析析20、金金色色漫漫香香林林6月開開盤盤活活動(dòng)動(dòng)方方案案21、新新政政后后市市場場情情況況梳梳理理及及五五期期促促銷銷建建議議22、金金色色漫漫香香林林一一期期車車位位租租售售方方案案23、金金色色漫漫香香林林7-9月系系列列活活動(dòng)動(dòng)方方案案24、金金色色漫漫香香林林世世界界杯杯抽抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)活活動(dòng)動(dòng)方方案案25、金金色色漫漫香香林林新新政政下下營營銷銷策策略略再再思思考考26、漫漫香香林林下下半半年年?duì)I營銷銷建建議議27、金金色色漫漫香香林林五五期期開開盤盤總總結(jié)結(jié)28、觀觀戰(zhàn)戰(zhàn)世世界界杯杯主主題題燒燒烤烤晚晚會(huì)會(huì)29、漫漫香香林林下下半半年年推推廣廣建建議議30、舊舊宮宮地地塊塊定定位位報(bào)報(bào)告告31、金金色色漫漫香香林林下下一一階階段段工工作作計(jì)計(jì)劃劃32、集集中中商商業(yè)業(yè)定定位位報(bào)報(bào)告告（（非非商商改改住住方方向向））33、金金色色漫漫香香林林7-8月成成交交客客戶戶分分析析34、金色色漫香香林9月成交交客戶戶分析析35、金色色漫香香林10月成交交客戶戶分析析36、金色色漫香香林圣圣誕活活動(dòng)方方案2010住宅地地產(chǎn)市市場回回顧2010年漫香香林項(xiàng)項(xiàng)目回回顧2010年度營營銷工工作總總結(jié)策劃體體工作作總結(jié)結(jié)銷售體體工作作總結(jié)結(jié)年度工工作評(píng)評(píng)價(jià)2010年年工作作評(píng)價(jià)價(jià)取得了了良好好的銷銷售業(yè)業(yè)績，，年度度銷售售金額額北京京市排排名第第35經(jīng)歷了了房地地產(chǎn)史史上最最嚴(yán)厲厲的““調(diào)控控年””，經(jīng)經(jīng)受住住考驗(yàn)驗(yàn)，磨磨練出出一支支戰(zhàn)斗斗力強(qiáng)強(qiáng)、能能打硬硬仗的的營銷銷團(tuán)隊(duì)隊(duì)鞏固了了在亦亦莊區(qū)區(qū)域的的龍頭頭位置置，保保持了了熱銷銷名盤盤的高高品質(zhì)質(zhì)大盤盤形象象憑借成成熟形形象和和高端端品質(zhì)質(zhì)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)了較較大價(jià)價(jià)格成成長漫香林林與漫漫香郡郡兩盤盤聯(lián)動(dòng)動(dòng)，銷銷售火火爆，，提升升了““金融融街””品牌牌知名名度和和美譽(yù)譽(yù)度工作成成績業(yè)績完完成團(tuán)隊(duì)打打造區(qū)域站站位利潤實(shí)實(shí)現(xiàn)品牌成成長2010年年工作作評(píng)價(jià)價(jià)由于市市場深深度調(diào)調(diào)控的的不可可抗力力，未未能如如期完完成銷銷售任任務(wù)4月“國國十條條”出出臺(tái)后后，決決策不不夠果果決，，價(jià)格格調(diào)整整不及及時(shí)，，導(dǎo)致致5-8月銷售售情況況較差差在二期期窗戶戶問題題處理理上稍稍顯被被動(dòng)，，說明明我們們在應(yīng)應(yīng)急處處理和和危機(jī)機(jī)公關(guān)關(guān)上經(jīng)經(jīng)驗(yàn)不不足，，應(yīng)提提高這這方面面的能能力。。不足及及反思思銷售任任務(wù)價(jià)格策策略應(yīng)急處處理2011年度銷銷售任任務(wù)分分解住宅部部分營營銷策策略商業(yè)部分營營銷策略2011年度銷售任任務(wù)分解住宅部分營營銷策略商業(yè)部分營營銷策略71︳71土地供應(yīng)情情況政策層面需求層面2011年的政策基基調(diào)？2011年會(huì)否有新新的政策出出臺(tái)，新政政內(nèi)容和出出臺(tái)時(shí)間？？1、房地產(chǎn)調(diào)調(diào)控常態(tài)化化。2、2010年調(diào)控政策策的落實(shí)是是2011年房地產(chǎn)工工作的一個(gè)個(gè)重點(diǎn)，尤尤其是嚴(yán)格格執(zhí)行差別別化信貸和和增加市場場供給方面面。1、一旦市場場再次出現(xiàn)現(xiàn)量價(jià)齊漲漲的過熱苗苗頭，新一一輪的調(diào)控控是極可能能出臺(tái)的。。2、新政將主主要集中在在房產(chǎn)稅的的出臺(tái)上，，目前重慶慶已經(jīng)確定定開征房產(chǎn)產(chǎn)稅，但具具體細(xì)則尚尚未出臺(tái)，，北京在2011年開征房產(chǎn)產(chǎn)稅的可能能性不大。。3、2011年對房地產(chǎn)產(chǎn)市場影響響較大的可可能是貨幣幣政策。銀銀行加息可可能性很大大，也有可可能取消首首套房貸的的利率優(yōu)惠惠，其累計(jì)計(jì)效應(yīng)將會(huì)會(huì)對房地產(chǎn)產(chǎn)市場造成成較大沖擊擊。73︳73土地供應(yīng)情情況政策層面需求層面2005-2010年北京市土土地供應(yīng)情情況2005-2010年，土地成成交量持續(xù)續(xù)走高，相相比2009年，2010年成交土地地建筑面積積上漲33.7%。成交均價(jià)也也在波動(dòng)中中上漲，相相比2009年，2010年漲幅高達(dá)達(dá)29.4%，突破5000元/平方米的大大關(guān)。土地買賣熱度不減，樓面地價(jià)持續(xù)上漲，房價(jià)上行勢在必行。2010年北京市環(huán)環(huán)線土地成成交情況環(huán)線土地供供應(yīng)主要集集中在五環(huán)環(huán)以外，成成交量占比比高達(dá)87.44%。成交量從中中央向周圍圍遞減，四四環(huán)以內(nèi)成成交稀少，，全年僅13宗土地成交交。土地成交集中在五環(huán)外，郊區(qū)房地產(chǎn)市場競爭日益激烈。2010年北京市區(qū)區(qū)域土地成成交情況2010年大興區(qū)成成交土地77幅，成交建建筑面積8162897平方米，占占北京市全全年成交量量的25.1%。大興土地市場火爆，成為熱點(diǎn)區(qū)域，2011年大興住宅市場將延續(xù)2010年火爆態(tài)勢。77︳77土地供應(yīng)情況況政策層面需求層面政策層面供需層面79︳79相比于2010年，今年本案案競爭環(huán)境發(fā)發(fā)生了很大變變化2011年，本案重點(diǎn)競品在地域分布上更為臨近，競爭關(guān)系更為直接和正面。根據(jù)競品項(xiàng)目目的產(chǎn)品類型型、位置、剩剩余體量，我我們將其分為為三類：一類競品：與本案產(chǎn)品品類型相近，，處于相同區(qū)區(qū)域位置或環(huán)環(huán)線位置類似似，剩余體量量較大。二類競品：A.處于相同區(qū)域域位置或環(huán)線線位置類似，，剩余體量較較大，但與本本案產(chǎn)品類型型區(qū)別較大B.與本案產(chǎn)品類類型相近，剩剩余體量較大大，但區(qū)域位位置或環(huán)線位位置差異較大大三類競品：A.與本案產(chǎn)品類類型區(qū)別較大大，區(qū)域位置置相差較大B.與本案產(chǎn)品類類型相近，處處于相同區(qū)域域位置或環(huán)線線位置類似，，但剩余體量量小超大規(guī)模/中等容積積率/中中等戶型為主主/周邊邊缺乏大型生生活配套項(xiàng)目概況產(chǎn)品分區(qū)項(xiàng)目為大體量量開發(fā)，開發(fā)發(fā)周期在5年以上一期位于整個(gè)個(gè)地塊的東南南角，為10-18層板樓項(xiàng)目推售首先推出一期期的1、3、4、5、10、11、12、13號(hào)樓，，產(chǎn)品品為85至99平方米米的兩兩居、、87至130平方米米的三三居和和170平方米米的大大三居居一期10-18層板樓樓中信新新城推售狀狀況首推八八棟600余套，，預(yù)期期價(jià)格格25000-28000元/平南北通通透，，格局局方正正南向屋屋均設(shè)設(shè)有陽陽臺(tái)或或飄窗窗，采采光性性能好好大面寬寬、短短進(jìn)深深，通通風(fēng)性性能好好3室2廳1衛(wèi)1廚87㎡3室2廳2衛(wèi)1廚戶型面面積和和功能能設(shè)置置較為為豐富富，包包括80-90㎡二二居，，90-160㎡三三居，，180-220㎡㎡四居居等多多種產(chǎn)產(chǎn)品。。每種種戶型型均提提供經(jīng)經(jīng)濟(jì)型型、舒舒適型型和豪豪華型型的功功能戶戶型選選擇。。以以三居居戶型型為例例3室2廳2衛(wèi)1廚142㎡產(chǎn)品分分析2011年年推售售及價(jià)價(jià)格情情況中信新新城在在12月25、26日內(nèi)內(nèi)部部認(rèn)認(rèn)購購，，23000元/平米米起起，，均均價(jià)價(jià)26000元/平米米。。項(xiàng)項(xiàng)目目預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)2011年2-3月開開盤盤，，同同時(shí)時(shí)示示范范區(qū)區(qū)對對外外開開放放；；項(xiàng)項(xiàng)目目售售價(jià)價(jià)預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)25000-28000元/平方方米米，，但但具具體體售售價(jià)價(jià)未未定定。。中信新城城VS本本案中等規(guī)模模/低低容積積率/中等等戶型為為主/周邊邊缺乏大大型生活活配套項(xiàng)目概況況產(chǎn)品分區(qū)區(qū)項(xiàng)目被道道路分為為三個(gè)區(qū)區(qū)，開發(fā)發(fā)周期為為2-3年一期位于于整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目東北北角，為為7棟9-11層花園洋洋房西北角為為4棟9-11層花園洋洋房，東東南角為為4棟花園洋洋房項(xiàng)目推售售一期共344套房源，，目前剩剩余房源源104套。產(chǎn)品為90平米二居居，130平米三居居，200平米四居居，其中中以130平米三居居為主，，二居和和四居較較少一期1-7號(hào)樓，9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房推售狀況況一期7棟在售，，去化率率69.2%，成交均均價(jià)17123元/平米，后后期有8棟樓538套房源。。入戶花廳廳，大面面積陽臺(tái)臺(tái)及飄窗窗大面寬，，短進(jìn)深深，雙南南向臥室室餐客分離離，空間間布局合合理3室2廳2衛(wèi)1廚130㎡附加值高高。每種種戶型均均贈(zèng)送有有大面積積開敞式式陽臺(tái)及及入戶花花廳，使使用率高高達(dá)90%。2室2廳1衛(wèi)1廚90㎡大面積入入戶花廳廳大面積開開敞式陽陽臺(tái)入戶花廳廳，客廳廳帶大面面積觀景景陽臺(tái)南北通透透，明廚廚明衛(wèi)產(chǎn)品分析析2010年銷售售情況悅廷于2010年10月開盤，，一直保保持較好好的銷售售態(tài)勢，，3個(gè)月共成成交285套，成交金金額為644367000元，成交交面積積37278平方米米，成交交均價(jià)價(jià)17285元/平方米米。一期1-7號(hào)樓，，9-11層花園園洋房4棟9-11層花園洋房4棟9-11層花園洋房剩余貨貨量一期剩剩余貨貨量較較少，，僅一一百余余套，，產(chǎn)品品為90平米二二居，，130平米三三居，，200平米四四居，，其中中以130平米三三居為為主，，二居居和四四居較較少加推貨貨量2011年將推推出二二期，，價(jià)格格未定定。2011年年推售售及價(jià)價(jià)格情情況悅廷VS本本案大規(guī)模模/低低容積積率/大大戶戶型為為主/周周邊邊缺乏乏大型型生活活配套套項(xiàng)目概概況8.2米大面面寬，，內(nèi)庭庭設(shè)計(jì)計(jì)，增增加室室內(nèi)采采光私家電電梯盡盡顯奢奢華挑空式式客廳廳，增增強(qiáng)空空間感感全朝南南臥室室，增增強(qiáng)舒舒適性性大面寬寬、私私家電電梯盡盡顯奢奢華；；多重重景觀觀、全全南向向臥室室體現(xiàn)現(xiàn)人性性化設(shè)設(shè)計(jì)；；地下下2層層贈(zèng)送送空間間提高高附加加值地上3層地下2層聯(lián)排別別墅電梯直直達(dá)地地下車車庫，，品質(zhì)質(zhì)感強(qiáng)強(qiáng)地下兩兩層均均為贈(zèng)贈(zèng)送，，增加加附加加值帶衛(wèi)生生間傭傭人房房設(shè)計(jì)計(jì)，體體現(xiàn)人人性化化內(nèi)庭電梯客廳挑空產(chǎn)品分析電梯入戶，體體現(xiàn)高端品質(zhì)質(zhì)大面積轉(zhuǎn)角飄飄窗，增加臥臥室采光和觀觀景效果步入式衣衣帽間、、中西廚廚分離的的設(shè)計(jì)體體現(xiàn)生活活品質(zhì)主打品質(zhì)質(zhì)，增加加亮點(diǎn)。。電梯入入戶、中中西廚設(shè)設(shè)計(jì)、步步入式衣衣帽間和和大面積積觀景飄飄窗。地上3層花園洋房房轉(zhuǎn)角飄窗3梯2戶產(chǎn)品分析析方案1聯(lián)排聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層四期銷售策略預(yù)計(jì)在2011年4-5月開盤，推出一期聯(lián)排產(chǎn)品，銷售周期約為1年。2011年推售售及價(jià)格格情況方案2聯(lián)排聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層聯(lián)排+小高層五期銷售策略考慮到目前的市場情況，以及對周邊區(qū)域的判斷，遠(yuǎn)洋天著一期聯(lián)排入市價(jià)格預(yù)計(jì)在35000-40000元/平米之間2011年推售及及價(jià)格情情況遠(yuǎn)洋天著著VS本本案大規(guī)模/低低容積率率/中中等戶戶型為主主/周周邊配配套較為為齊全項(xiàng)目概況況產(chǎn)品分區(qū)區(qū)項(xiàng)目分為為ABCDE五個(gè)區(qū)，，產(chǎn)品有有四種，，分別為為5層院景花花墅、6層情景花花墅、9層觀景花花墅和Loft幻景洋房房目前在售售為E區(qū)，位于于整個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目西南南角，共共19棟住宅樓樓，圖示示中黃色色區(qū)域?yàn)闉?層，藍(lán)色色區(qū)域?yàn)闉?層，綠色色區(qū)域?yàn)闉?層項(xiàng)目推售售二期共572套房源，，目前剩剩余房源源238套，去化化率58.4%。產(chǎn)品為65㎡一居、90-130㎡㎡三居、160-170㎡四居及一一層帶小小院的150-260㎡的躍層戶戶型，其其中90㎡㎡三居為主主力戶型型，占80%A區(qū)C區(qū)D區(qū)E區(qū)B區(qū)推售狀況況分四期開開發(fā)，一一期售罄罄，二期期19棟在售，，去化率率58.4%，成交均均價(jià)21193元/平米南北通透透，客廳廳直通觀觀景露臺(tái)臺(tái)小三居戶戶型緊湊湊實(shí)用3室2廳1衛(wèi)1廚91㎡以90平平米小三三居戶型型為主，，滿足客客戶在不不同階段段對于住住房的需需求，很很好地延延續(xù)了其其“成長長住家””理念。。3室2廳2衛(wèi)1廚150㎡客廳直通通小院，，與自然然僅一步步之遙主客臥室室分處兩兩層保證證私密性性下躍設(shè)置置多功能能房體現(xiàn)現(xiàn)生活品品質(zhì)產(chǎn)品分析析2010年銷售售情況首開常青青藤2010年共成交交441套，成交交金額991573734元，成交交面積46860平方米，，成交均均價(jià)21160元/平方米。。2、3、4月為成交交高峰。2011年推售售及價(jià)格格情況C區(qū)已售罄A區(qū)未售E區(qū)在售B區(qū)未售D區(qū)未售首開常青青藤正處處于項(xiàng)目目開發(fā)中中期，后后期剩余余體量大大。預(yù)計(jì)2011年放量較較大。上上半年主主要為二二期（E區(qū)）剩余余房源（（約360套），三三期可能能在下半半年推出出。首開常青青藤目前前在售為為二期（（E區(qū)），已已取證剩剩余房源源318套（截止止12月29日），18號(hào)樓（40余套房源源）尚未未取證。。參照其其2010年去化速速度，2011年下半年年可能推推出三期期。首開常青青藤VS本案中等規(guī)模模/中中等容容積率/大大戶型為為主/周邊邊配套較較為齊全全項(xiàng)目概況況產(chǎn)品分區(qū)區(qū)項(xiàng)目北側(cè)側(cè)和西側(cè)側(cè)為8棟15-20層板樓及及塔樓中心區(qū)域域?yàn)?棟2-3層疊拼別別墅項(xiàng)目推售售共804套房源，，目前剩剩余房源源265套，去化化率67%。高層產(chǎn)品品面積范范圍90-290平米，產(chǎn)產(chǎn)品為90㎡㎡二居，140㎡㎡三居，170㎡㎡四居，290㎡㎡復(fù)式疊拼別墅墅產(chǎn)品為為160-170平米下疊疊和200-210平米上疊疊推售狀況況疊拼別墅高層疊拼別墅項(xiàng)目共804套房源，，整體去去化率去去化率67%，高層成成交均價(jià)價(jià)為16958元/平米，疊疊拼別墅墅成交均均價(jià)31438元/平米戶型方正正，面寬寬大，進(jìn)進(jìn)深短入戶花園園親近綠綠色中西廚設(shè)設(shè)計(jì)體現(xiàn)現(xiàn)生活品品質(zhì)奢華主臥臥帶獨(dú)立立衛(wèi)生間間、衣帽帽間和書書房4室3廳2衛(wèi)2廚170㎡疊拼別墅墅贈(zèng)送面面積大附附加值高高，下疊疊贈(zèng)送83平米米地下室室，上疊疊贈(zèng)送露露臺(tái)和閣閣樓4室3廳4衛(wèi)2廚170㎡㎡（贈(zèng)送83㎡㎡地下室））入戶花園園，私屬屬車位中西廚設(shè)設(shè)計(jì)，采采光餐廳廳及早餐餐露臺(tái)享享受用餐餐時(shí)光超奢華主主臥帶陽陽臺(tái)、衛(wèi)衛(wèi)生間、、衣帽間間和書房房地下室設(shè)設(shè)置娛樂樂區(qū)、保保姆間、、洗衣房房，功能能區(qū)劃人人性合理理入戶花園園入戶花園園私屬車位位超奢華主主臥保姆間產(chǎn)品分析析2010年銷售售情況蔚藍(lán)香醍醍2010年共成交交501套，成交交金額1417094420元，成交交面積68559平方米，，成交均均價(jià)20670元/平方米。。相比于于其他項(xiàng)項(xiàng)目，各各月成交交量較為為均衡。。2011年推售售及價(jià)格格情況疊拼別墅高層疊拼別墅蔚藍(lán)香醍醍目前處處于持續(xù)續(xù)銷售期期。2011年推售其其剩余房房源，約約265套，其中中疊拼別別墅約100套。目前尚尚有3棟疊拼別別墅尚未未開始銷銷售，后后期將有有較大的的價(jià)格成成長。蔚瀾香醍醍VS本本案1、亦莊區(qū)區(qū)域熱度度提升，，市場競競爭加劇劇，機(jī)遇遇與挑戰(zhàn)戰(zhàn)并存。。2011年亦莊區(qū)區(qū)域?qū)⒂杏羞h(yuǎn)洋天天著、中中信新城城兩大新新盤入市市，將有有大規(guī)模模的推廣廣，區(qū)域域熱度快快速提升升，這是是機(jī)遇；；兩大項(xiàng)項(xiàng)目與本本案形成成競爭，，將分流流部分客客戶，這這是挑戰(zhàn)戰(zhàn)。2、環(huán)線競競品項(xiàng)目目明年推推盤量大大，客戶戶爭奪將將更為激激烈。首開常青青藤、悅悅廷等環(huán)環(huán)線競品品明年將將有大規(guī)規(guī)模的放放量，各各項(xiàng)目對對于客戶戶的爭奪奪將更為為激烈。。115︳115策略基調(diào)調(diào)配合策略略推售策略略＋價(jià)格格策略。。把握推售售節(jié)奏，，合理調(diào)調(diào)整價(jià)格格核心策略略推廣：區(qū)域價(jià)值值熱炒＼＼核心賣賣點(diǎn)梳理理展示：加強(qiáng)現(xiàn)房房展示＼＼增強(qiáng)體體驗(yàn)營銷銷客戶：老客戶關(guān)關(guān)系維護(hù)護(hù)＼新客客戶拓展展速度與價(jià)價(jià)格并重重，在保保證業(yè)績績的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)剩余余貨量快快速去化化推售策略價(jià)格策略21推廣策略展示策略43核心策略略配合策略略客戶策略5推售策略略原則一：速度與價(jià)價(jià)格并重重原則二：抓住時(shí)間間節(jié)點(diǎn)、、瞄準(zhǔn)競競品節(jié)奏奏、把握握自身節(jié)節(jié)奏原則二抓住時(shí)間間節(jié)點(diǎn)、、瞄瞄準(zhǔn)競競品節(jié)奏奏、把把握握自身節(jié)節(jié)奏關(guān)鍵性時(shí)時(shí)間節(jié)點(diǎn)點(diǎn)遠(yuǎn)洋、中中信新城城住宅與商商業(yè)節(jié)奏奏住宅產(chǎn)品品節(jié)奏針對明年年政策的的預(yù)判，，第二季季度、第第四季度度為政策策出臺(tái)幾幾率最大大的時(shí)間間點(diǎn)，在在此期間間，市場場會(huì)有小小幅度的的集中性性反彈遠(yuǎn)洋：5月推出別別墅產(chǎn)品品中信新城城：5月推出政政策房小鎮(zhèn)商業(yè)業(yè)下半年年推出，，疊拼在2011年4月主力推推出，88平米洋房房持續(xù)供供應(yīng)，并并作為項(xiàng)項(xiàng)目收尾尾產(chǎn)品未售產(chǎn)品品在售產(chǎn)品品合計(jì)1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售樓座座未售樓座座1#9F2#7F3#7F4#9F9#6F5#4F6#4F7#4F8#4F10#6F11#4F12#4F13#4F14#4F15#8F17#18#19#20#21#6F22#6F29#6F25#26#27#28#23#6F24#6F30#6F16#8F在售樓座座124635781、3月左右，，在目前前在售房房源消化化達(dá)到70%的時(shí)候，，推出2#、10#的88平米產(chǎn)品品，13#疊拼產(chǎn)品品和7#花園洋房房產(chǎn)品。。2、4月在遠(yuǎn)洋洋開盤前前，抓住住其推廣廣攻勢，，加大疊疊拼產(chǎn)品品推廣力力度，各各個(gè)渠道道主力推推廣疊拼拼，使得得兩項(xiàng)目目推廣產(chǎn)產(chǎn)生疊加加效應(yīng)，，加大疊疊拼客戶戶來客量量，多渠渠道分流流遠(yuǎn)洋客客戶，在在4月底五月月初（遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋開盤盤前1周左右）），集中中推出17#、18#、19#、20#這四棟疊疊拼產(chǎn)品品，附加加8#花園洋房房。3、5-6月，持續(xù)續(xù)消化疊疊拼產(chǎn)品品，同時(shí)時(shí)，視88平米產(chǎn)品品消化速速度，推推出4#、16#的小戶型型，打出出“區(qū)域域稀缺””、“小小戶洋房房”概念念，與遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋、中中信實(shí)現(xiàn)現(xiàn)差異化化競爭。。4、7-8月，視疊疊拼消化化速度，，推出3#、14#、26#、23#、28#五棟不同同類型產(chǎn)產(chǎn)品，繼繼續(xù)集中中推廣疊疊拼，以以26#為“疊拼拼樓王””打出。。5、9-10月，抓住住金九銀銀十的旺旺季，推推出最后后一棟疊疊拼樓王王27#和位置最最好的花花園洋房房11#、88平米30#，剩余樓樓座同時(shí)時(shí)推出。。抓住時(shí)間間節(jié)點(diǎn)，，各類型型產(chǎn)品集集中推售售，放大大市場聲聲音；差異化推廣廣、推售，，抓緊上半半年釋放銷銷售風(fēng)險(xiǎn)，，減緩年底底銷售壓力力。3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2、10、13、7#88平米：106套洋房：24套疊拼：12套8、17、18、19、20#洋房：16套疊拼：40套4、16#88平米：190套CT2：16套3、14、26、23、28#88平米：70套洋房：24套疊拼：20套CT2：24套27、11、30、24#88平米：96套洋房：24套疊拼：12套價(jià)格策略原則一：在保證全年業(yè)業(yè)績的基礎(chǔ)上上，靈活調(diào)整整面價(jià)原則二：在實(shí)現(xiàn)業(yè)績的的前提下，價(jià)價(jià)格需保證去去化速度可達(dá)到目標(biāo)原則三：針對不同產(chǎn)品品，進(jìn)行價(jià)格格分解2011年，全年銷售售目標(biāo)20億，其中，住住宅產(chǎn)品約占占。。。。。。價(jià)格調(diào)整實(shí)施施要點(diǎn)1、不動(dòng)，調(diào)價(jià)原則保證全年銷售售額，爭取溢溢價(jià)危機(jī)處理調(diào)價(jià)策略1、四期客戶處處理2、面價(jià)１、調(diào)整面價(jià)價(jià)，控制折扣扣力度2、88平米電梯洋房房產(chǎn)品價(jià)格在在現(xiàn)有折扣力力度基礎(chǔ)上，，調(diào)整幅度為為，2、4層洋房產(chǎn)品為為稀缺產(chǎn)品，，且去化相對對高于疊拼，，產(chǎn)品價(jià)格延延續(xù)目前，并并在遠(yuǎn)洋價(jià)格格確定后，適適當(dāng)上調(diào)3、疊拼產(chǎn)品去去化速度慢，，但貨量相對對較少推廣策略原則：準(zhǔn)確定位，差差異化競爭，，放大優(yōu)勢，，借力打力1、本項(xiàng)目在前前期樹立了良良好的市場形形象和口碑，，但進(jìn)入2010年下半年，受受市場情況及及項(xiàng)目推廣節(jié)節(jié)奏的影響，，在市場上發(fā)發(fā)出的聲音開開始減弱，在在2011年，項(xiàng)目形象象需要再次樹樹立、強(qiáng)化及及延續(xù)；2、2011年區(qū)域內(nèi)將有有多個(gè)大盤入入市，地理位位置相似，產(chǎn)產(chǎn)品類型多樣樣，開發(fā)商品品牌形象強(qiáng)勁勁，開發(fā)體量量龐大，作為為純新盤項(xiàng)目目，他們的推推廣力度必然然是大開大合合，大手筆投投入，在這種種情況下，對對我們項(xiàng)目的的沖擊是必然然的；Ｑ：面臨2011的市場狀況，，我們的營銷銷推廣要如何何展開面對激烈的競競爭，不明朗朗的市場前景景，推廣說什什么？怎么說說？推廣原則核心賣點(diǎn)推廣策略準(zhǔn)確定定位，，差異異化競競爭，，放大大優(yōu)勢勢，借借力打打力1、大區(qū)區(qū)域概概念，，金融融街、、中信信、遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋三三大品品牌開開發(fā)商商共同同炒熱熱亦莊莊區(qū)域域市場場；2、突破破現(xiàn)有有形象象，整整盤形形象與與遠(yuǎn)洋洋、中中信形形成差差異化化定位位，打打造““城市市花園園洋房房標(biāo)桿桿”；；疊拼產(chǎn)產(chǎn)品借借助遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋炒炒作，，打出出“洋洋房價(jià)價(jià)格、、別墅墅產(chǎn)品品”，，以產(chǎn)產(chǎn)品吸吸引別別墅客客戶，，以總總價(jià)關(guān)關(guān)系與與遠(yuǎn)洋洋形成成競爭爭；3、借助助遠(yuǎn)洋洋、中中信兩兩大新新盤入入市的的高調(diào)調(diào)推廣廣，借借助區(qū)區(qū)域形形象，，擴(kuò)大大項(xiàng)目目市場場聲音音。4、賣點(diǎn)點(diǎn)更加加直給給，提提高推推廣效效率。。１、亦亦莊區(qū)區(qū)域——最大機(jī)機(jī)會(huì)點(diǎn)點(diǎn)2、現(xiàn)房房、成成熟、、名校?！顑?yōu)和和最具具差異異化的的賣點(diǎn)點(diǎn)3、輕軌軌、沃沃爾瑪瑪、三三海子子公園園——共享賣賣點(diǎn)大區(qū)域域概念念炒作作明年的的亦莊莊就是是今年年的黃黃村保利地地產(chǎn)綠地集集團(tuán)金地集集團(tuán)旭輝集集團(tuán)東亞新新華今年的的黃村村區(qū)域域成為為北京京市房房地產(chǎn)產(chǎn)市場場最熱熱的區(qū)區(qū)域，，主要要原因因就在在于，，多個(gè)個(gè)品牌牌開發(fā)發(fā)商同同時(shí)進(jìn)進(jìn)駐，，區(qū)域域內(nèi)多多個(gè)知知名項(xiàng)項(xiàng)目連連續(xù)入入市，，高調(diào)調(diào)推廣廣，引引爆市市場熱熱點(diǎn)，，引發(fā)發(fā)持續(xù)續(xù)關(guān)注注。大區(qū)域域概念念炒作作明年的的亦莊莊就是是今年年的黃黃村金融街街控股股遠(yuǎn)洋地地產(chǎn)中信地地產(chǎn)和裕地地產(chǎn)融科智智地在2011年，亦亦莊區(qū)區(qū)域?qū)⒂卸喽鄠€(gè)大大體量量、高高品質(zhì)質(zhì)項(xiàng)目目入市市，其其推廣廣力度度、引引爆強(qiáng)強(qiáng)度必必然高高調(diào)。。遠(yuǎn)洋洋、中中信、、金融融街控控股這這三大大開發(fā)發(fā)商進(jìn)進(jìn)駐亦亦莊，，共同同合力力炒作作亦莊莊區(qū)域域。差異化化形象象定位位遠(yuǎn)洋天天著中信新新城金色漫漫香林林世界精精英的的新世世都尊尊邸城市別別墅產(chǎn)產(chǎn)品樣樣本國際生生態(tài)居居住區(qū)區(qū)國際公公園人人居概概念漫步式式花園園小鎮(zhèn)鎮(zhèn)首席花花園洋洋房標(biāo)標(biāo)桿賣點(diǎn)直直給高高效香雪蘭蘭溪首開常常青藤藤合生世世界村村競品項(xiàng)項(xiàng)目推推廣較較為直直接、、色調(diào)調(diào)、賣賣點(diǎn)更更換頻頻繁，，較為為抓人人眼球球。林肯公公園賣點(diǎn)直直給高高效漫香林林年度度推廣廣形象象高端端，但但整體體過于于含蓄蓄，賣賣點(diǎn)不不夠直直給。。銷售階階段第一階階段借勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)洋，，主推推疊拼拼第二階階段三大品品牌，，合力力炒作作區(qū)域域第三階階段區(qū)域稀稀缺，，現(xiàn)房房小戶戶第四階階段成熟大大盤，，完美美收官官推廣主主題低密生生活，，別墅墅典范范亦莊稀稀缺，，小戶戶洋房房現(xiàn)房實(shí)實(shí)景呈呈現(xiàn)生活在在當(dāng)下下，時(shí)不我我待，，收官官之作作推廣渠渠道戶外外報(bào)紙紙硬硬廣廣報(bào)紙紙軟軟文文炒炒作作網(wǎng)絡(luò)絡(luò)硬硬廣廣短信信廣播播活動(dòng)動(dòng)在城城市市發(fā)發(fā)展展軌軌道道上上置置業(yè)業(yè)區(qū)域域價(jià)價(jià)值值潛潛力力無無限限高調(diào)調(diào)起起勢勢，，合合力力打打造造城城市市別別墅墅級(jí)級(jí)生生活活圈圈，，從從區(qū)區(qū)域域發(fā)發(fā)展展到到品品牌牌開開發(fā)發(fā)商商對對區(qū)區(qū)域域的的價(jià)價(jià)值值抬抬升升，，再再到到漫漫香香林林在在區(qū)區(qū)域域的的稀稀缺缺和和獨(dú)獨(dú)特特性性，，圍圍繞繞項(xiàng)項(xiàng)目目核核心心價(jià)價(jià)值值點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行全全方方位位闡闡述述和和推推廣廣3-4月5-8月9-12月戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作作網(wǎng)絡(luò)硬廣網(wǎng)絡(luò)炒作短信廣播活動(dòng)戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作作網(wǎng)絡(luò)硬廣短信廣播活動(dòng)戶外報(bào)紙硬廣報(bào)紙軟文炒作作網(wǎng)絡(luò)硬廣短信廣播活動(dòng)展示策略原則一：強(qiáng)化現(xiàn)房、成成熟社區(qū)優(yōu)勢勢，加大體驗(yàn)驗(yàn)式營銷力度度原則二：改進(jìn)售樓處案案場軟性服務(wù)務(wù)質(zhì)量目前小區(qū)的展展示已經(jīng)相對對比較充分，，后期還需要要改進(jìn)（或加加強(qiáng)）的部分分主要在四個(gè)個(gè)方面：1、售樓處與樣樣板房調(diào)整：：(1)前期使用問題題解決(2)案場氛圍營造造2、看房動(dòng)線的的維護(hù)打造：：(1)位置選擇與看看房路線的安安排(2)看房路線周邊邊景觀環(huán)境的的維護(hù)3、社區(qū)內(nèi)部形形象維護(hù)：社區(qū)內(nèi)景觀效效果營造綠化、保潔、、安保的維護(hù)護(hù)樣板間的包裝裝及維護(hù)4、品牌與服務(wù)務(wù)展示：(1)物管服務(wù)展示示(2)八中名校示范范效果14號(hào)出口中心廣場售樓處代征綠地樣板示范區(qū)箭頭指示為客戶看房動(dòng)線問題反饋：（客戶及銷售售員反饋）整體光線較暗暗，展示區(qū)域域不夠明顯；；物業(yè)服務(wù)意識(shí)識(shí)一般，客戶戶反應(yīng)較為強(qiáng)強(qiáng)烈；售樓處提供食食品飲料過少少，很多帶孩孩子看房的客客戶對此反映映較大。問題解決：物業(yè)人員工作作時(shí)間即打開開售樓處主要要談判區(qū)的燈燈具，保持售售樓處內(nèi)亮度度；加強(qiáng)物業(yè)人員員培訓(xùn)，增強(qiáng)強(qiáng)服務(wù)意識(shí)；；不論冬夏，售售樓處內(nèi)提供供三種以上冷冷飲、熱飲，，以及零食餐餐點(diǎn)；售樓處內(nèi)可放放置部分兒童童玩具，在客客戶談判時(shí)可可供其孩子玩玩耍，以加長長其在售樓處處停留時(shí)間。。問題反饋：（客戶及銷售售員反饋）售樓處至樣板板區(qū)看房通道道不夠通暢，，廣場大門關(guān)關(guān)閉；中心廣場至樣樣板區(qū)道路兩兩側(cè)展示性不不足，尤其在在冬季更為明明顯；綠化帶維護(hù)不不夠，樹木、、草地干枯較較多。問題解決：春夏季節(jié)園林林展示性較好好，可在年后后入春后打開開看房通道，，并在道路兩兩側(cè)放置道路路指示牌之類類較為人性化化的服務(wù)設(shè)施施；加強(qiáng)樣板區(qū)區(qū)及綠化帶帶園林維護(hù)護(hù)，增強(qiáng)展展示性。問題反饋：：（客戶及銷銷售員反饋饋）樣板間樓道道垃圾處于于不及時(shí)，，影響客戶戶觀感；樣板間管理理人員應(yīng)門門不及時(shí)，，時(shí)常出現(xiàn)現(xiàn)脫崗，人人不在等現(xiàn)現(xiàn)象；樣板間門口口換鞋套處處時(shí)常無座座椅，客戶戶換鞋不便便；三居三層樣樣板間窗戶戶有兩處破破壞，無法法開窗，影影響展示性性。問題解決：：加強(qiáng)樣板間間管理人員員培訓(xùn)，做做到熱情周周到對待客客戶；樣板間門口口設(shè)置自動(dòng)動(dòng)鞋套機(jī)。。客戶策略原則一：加強(qiáng)銷售案案場制度管管理，及時(shí)時(shí)解決現(xiàn)場場問題原則二：加強(qiáng)客戶關(guān)系維維護(hù)——定期客戶回回訪、滿意意度調(diào)查案場管理提高現(xiàn)場銷銷售人員的的服務(wù)意識(shí)識(shí)，規(guī)范日日常行為、、接待服務(wù)務(wù)流程，充充分體現(xiàn)以以客戶為導(dǎo)導(dǎo)向的銷售售過程；在重大營銷銷節(jié)點(diǎn)中增增強(qiáng)對現(xiàn)場場支援服務(wù)務(wù)人員的培培訓(xùn)，嚴(yán)格格要求所有有工作人員員的專業(yè)及及服務(wù)質(zhì)量量；增強(qiáng)現(xiàn)場吧吧臺(tái)工作人人員的服務(wù)務(wù)質(zhì)量，給給客戶以尊尊貴享受感感?？蛻艋卦L加強(qiáng)現(xiàn)有的的客戶回訪訪工作力度度，階段性性、持續(xù)性性的分期、、分批對入入住客戶做做好回訪工工作；在重大節(jié)日日和營銷節(jié)節(jié)點(diǎn)中，加加大對老業(yè)業(yè)主的關(guān)懷懷力度，加加大對老業(yè)業(yè)主的反饋饋，體現(xiàn)成成熟、現(xiàn)房房社區(qū)的優(yōu)優(yōu)勢；開發(fā)商、銷銷售體和物物業(yè)共同協(xié)協(xié)力，加強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng)目軟性性服務(wù)質(zhì)量量，從軟性性方面做到到不輸遠(yuǎn)洋洋天著的高高端品質(zhì)。。2011年度銷售任任務(wù)分解住宅部分營營銷策略商業(yè)部分營營銷策略策略基調(diào)2011年完成全部部商