某公司銷售管理培訓(xùn)

廣州藍(lán)月亮有限公司銷售管理培訓(xùn)KeyAccountManagement大賣場管理倪冰2001、3前言Introduction中國未來的零售格局

1、大賣場

連鎖店

專賣店三分天下2、快速消費(fèi)品的銷售將以大賣場為主3、大賣場的跨地域連鎖程度越來越高4、全國價(jià)格體系的透明度將越來越高5、產(chǎn)品競爭越來越激烈，費(fèi)用越來越高，弱勢品牌將難以存6、廠商將趨向于采取與大賣場聯(lián)合經(jīng)營的模式大賣場的特點(diǎn)

CharacteristicofKA1、規(guī)模大、銷售量高2、競爭激烈（大多傾向于低價(jià)行為）3、專業(yè)化的管理（電腦聯(lián)網(wǎng)，數(shù)據(jù)分析）4、老練、尖辣的采購人員5、嚴(yán)格的采購條件，強(qiáng)大的采購勢力6、對供應(yīng)商要求苛刻、態(tài)度強(qiáng)硬大賣場管理的意義PurportofKAM大賣場的管理工作不是簡單的推銷工作，它結(jié)合及體現(xiàn)了組織的多方面功能，來實(shí)現(xiàn)以下的目的：建立及維持與大賣場的長久、良好的合作關(guān)系，以最大限度地提高銷售量，同時(shí)降低成本。采購員與銷售員

Saller&buyer廣告市場部及促銷

倉庫及后勤及配后勤銷售員采購員送行政部門店運(yùn)作部財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

廠方

大賣場

廣告市場部及促銷倉庫及后勤及配送后勤

行政部門店運(yùn)作部

財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部

Sallerbuyer采購員與銷售員

Saller&buyer銷售員覺得采購員只顧眼前價(jià)格和利潤銷售員的動(dòng)機(jī)：提高市場份額增長利潤加強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度把握未來的生意采購員覺得銷售員需要長時(shí)間來適應(yīng)及作出改變采購員的動(dòng)機(jī)：達(dá)到銷量、利潤和滿足顧客的目標(biāo)決定將來和誰合作KA管理的內(nèi)容

ThecontentofKA

分析客戶Accountanalysis客戶檔案Accountrecord建立關(guān)系Buildingrelationship確定目標(biāo)Settingobjectives促銷計(jì)劃Promotionplan客戶談判KAnegotiation165234第一部分：策略多算勝，少算不勝，而況于無算乎？第一篇chapter1分析客戶AccountanalysisKA分析的依依據(jù)ThebasisofKAanalysis吸引力銷售量（salesvolume)成長率(growthrate)帳期(DSO)利潤(profitability)市場份額(marketshare)支持度陳列率（merchandisingshare)活動(dòng)率(activityshare)分銷(productdistribution)庫存(inventorholding)關(guān)系(workingrelationship)客戶評估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分403224168引成長率40分403224168力帳期20分20161284支陳列率40分403224168持活動(dòng)率25分252015105程產(chǎn)品分銷25分252015105度合作關(guān)系10分108642客戶評估Accountevaluation項(xiàng)目比重杰出中上中等中下差劣吸年銷量40分＞5040-5030-4020-30＜20引成長率40分＞20%15-1910-145-9＜5%力帳期20分＜30天31-4040-5050-60＞60天支陳列率40分＞22%19-2116-1813-15＜13%持活動(dòng)率25分＞40%35-3930-3425-29＜25%程產(chǎn)品分銷25分＞2017-1914-1611-13＜11度合作關(guān)系10分杰出中上中等中下差劣KA分類AssortKA100吸強(qiáng)明星類問題類引50（star)(questionmark)力弱金牛類瘦狗類(cashcow)(dog)0強(qiáng)10050弱0支持持度度客戶分析Accountanalysis明星類(star)特點(diǎn):銷量大、關(guān)系好，費(fèi)用低對策：1、高頻促銷、高質(zhì)量拜訪2、保持良好關(guān)系3、維持公司的地位問題類(questionmark)特點(diǎn)：銷量大、費(fèi)用高、關(guān)系差對策：1、高質(zhì)量拜訪，力度促銷2、改善關(guān)系3、提高地位、爭取支持金牛類(cashcow)特點(diǎn)：銷量差，關(guān)系好，費(fèi)用低對策：1、適度拜訪2、保持良好關(guān)系3、嘗試促銷，不行就撤瘦狗類(dog)特點(diǎn)：銷量低、關(guān)系差、費(fèi)用高對策：1、最低限度拜訪2、改善關(guān)系3、留一口氣，不要撤場事例研究casestudy事例研究第二篇chapter2設(shè)立目標(biāo)標(biāo)Settingobjectives設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives全面的目標(biāo)創(chuàng)造或發(fā)展品品牌知名度和和建立忠實(shí)消消費(fèi)群增加市場份額額及在客戶的的重要地位改進(jìn)陳列及產(chǎn)產(chǎn)品分銷增加新消費(fèi)群群的試用和現(xiàn)現(xiàn)有顧客使用用阻擋競爭對手手的活動(dòng)等具體的目標(biāo)客戶和各門店店所能達(dá)到的的額外銷量在這期間增長長市場份額達(dá)成要求的活活動(dòng)點(diǎn)和活動(dòng)動(dòng)率明顯改進(jìn)陳列列率提高存貨量等等具體的目標(biāo)detailedobjectives銷售量、市場場份額費(fèi)用、利潤陳列點(diǎn)、陳列列率活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率SKU、門店店鋪貨率具體的目標(biāo)detailedobjectives目標(biāo)的明確性性目標(biāo)的可量性性目標(biāo)的實(shí)操性性目標(biāo)的時(shí)間性性具體的目標(biāo)detailedobjectives主體目標(biāo)銷售量、市場場份額陳列點(diǎn)、陳列列率SKU數(shù)、門店鋪貨貨率輔助目標(biāo)費(fèi)用率、利潤潤活動(dòng)點(diǎn)、活動(dòng)動(dòng)率設(shè)立目標(biāo)Settingobjectives第二季度目標(biāo)客戶A客戶B客戶C客戶D銷售量（萬元）100506030陳列點(diǎn)30352520SKU數(shù)127103費(fèi)用比（%）12101118活動(dòng)點(diǎn)50406080目標(biāo)分分解composingobjectives客戶A項(xiàng)目第一季度實(shí)際第二季度目標(biāo)四月目標(biāo)五月目標(biāo)六月目標(biāo)銷售量（萬元）70100253540陳列點(diǎn)2230282830SKU數(shù)812121212費(fèi)用比（%）121216.41011活動(dòng)點(diǎn)4460151530第三篇篇chapter3客戶戶計(jì)計(jì)劃劃Accountplan費(fèi)用比比例Shareofexpenditures50%25%25%47%25%29%46%25%29%44%24%32%41%25%34%40%26%34%39%27%34%38%27%34%37%26%37%36%25%39%34%23%43%1981198219831984198519861987198819891990today商場促促銷消費(fèi)者者促銷銷廣告宣宣傳促銷種種類Typesofsalespromotion促銷內(nèi)容消費(fèi)者促銷商場促銷促進(jìn)試用增進(jìn)忠心度降價(jià)有獎(jiǎng)競賽贈(zèng)品門店銷售競賽陳列費(fèi)銷售獎(jiǎng)勵(lì)折扣增值包裝樣品派送全年計(jì)計(jì)劃概概要Theoutlineofannualplan完成任務(wù)所需時(shí)間特別包裝的需求，贈(zèng)品供應(yīng)和生產(chǎn)所需用到的時(shí)間。支援1、特別廣告配合。如廣告附加信息，聯(lián)合廣告，店內(nèi)廣播等。2、線下活動(dòng)。如傳單，促銷宣傳品，報(bào)紙和雜志等。目標(biāo)每個(gè)促銷活動(dòng)的目的和主題，并有效的控制及衡量它的成績。時(shí)間的選擇每個(gè)規(guī)格或每組產(chǎn)品促銷定時(shí)和持續(xù)時(shí)間，其中考慮到季節(jié)性因素和客戶的節(jié)目。如周年慶，大減價(jià)等。計(jì)劃的的細(xì)節(jié)節(jié)Detailedplan銷售目目標(biāo)：：總的的費(fèi)用用預(yù)算算及逐逐個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目的的開支支。促銷目目的：：主題題。籌備所所需的的時(shí)間間預(yù)測貨貨量，，制造造促銷銷宣傳傳品及及包裝裝的數(shù)數(shù)量等等。適合于于這節(jié)節(jié)目的的規(guī)則則。這項(xiàng)促促銷活活動(dòng)在在市場場的合合法性性和進(jìn)進(jìn)行這這項(xiàng)活活動(dòng)的的規(guī)定定批準(zhǔn)準(zhǔn)。衡量成成功促促銷的的準(zhǔn)則則和評評估成成功率率的方方法。。計(jì)劃表表格Planningform促銷計(jì)計(jì)劃表表目標(biāo)制制訂表表計(jì)劃表表全年計(jì)計(jì)劃表表全年促促銷計(jì)計(jì)劃客戶費(fèi)費(fèi)用比比較費(fèi)用演演變處理全全國促促銷程程序Proceduresonhandlingnationalpromotion與特別KA相對檢查促銷設(shè)計(jì)及申請銷售策略及監(jiān)督程序設(shè)立銷售員，門店，KA的目標(biāo)準(zhǔn)備及發(fā)布促銷內(nèi)容簡報(bào)或備忘錄銷售會(huì)議或簡報(bào)跟客戶拿訂單監(jiān)督銷量及評估業(yè)績消費(fèi)者搞陳列及促銷宣傳品送貨給客戶派送促銷宣傳品給銷售隊(duì)伍設(shè)立目標(biāo)實(shí)際銷量市場場季季度度促促銷銷計(jì)計(jì)劃劃promotionplan費(fèi)用用從從優(yōu)優(yōu)原原則則確定定費(fèi)費(fèi)用用比比例例預(yù)留留固固定定費(fèi)費(fèi)用用計(jì)算算各各賣賣場場投投產(chǎn)產(chǎn)比比投產(chǎn)產(chǎn)比比從從低低原原則則多余余費(fèi)費(fèi)用用作作固固定定投投入入銷售售從從優(yōu)優(yōu)原原則則預(yù)計(jì)計(jì)各各賣賣場場銷銷售售銷量量從從高高原原則則設(shè)計(jì)計(jì)有有吸吸引引力力的的促促銷銷抵制制競競爭爭品品牌牌的的銷銷售售計(jì)算算贏贏虧虧平平衡衡點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用用從從優(yōu)優(yōu)原原則則expendituresfirst案例例研研究究第二二部部分分：：實(shí)實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)知彼彼知知已已者者，，百百戰(zhàn)戰(zhàn)不不殆殆。。第四四篇篇chapter4了解解客客戶戶Knowingaccount加強(qiáng)強(qiáng)認(rèn)認(rèn)識識客客戶戶Buildingaccountknowledge1

表面上認(rèn)識客戶如銷量；門店數(shù)目及地點(diǎn)；采購員等等3

認(rèn)識客戶的細(xì)節(jié)如計(jì)劃、目的及目標(biāo)；操作程序；門店銷量及利潤；產(chǎn)品種類的業(yè)績；策略；所有發(fā)展計(jì)劃的時(shí)間；促銷計(jì)劃；競爭對手的業(yè)績及活動(dòng)；個(gè)人對于總公司及門店管理的聯(lián)系等等。2

深一層認(rèn)識客戶如公司及匯報(bào)結(jié)構(gòu)；決策過程；整體業(yè)績；人事關(guān)系；財(cái)政年度等等了解解KA的操操作作UnderstandKAoperation組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)--零零售售Organizationalstructure-Retail采購購部部的的七七項(xiàng)項(xiàng)職職責(zé)責(zé)The7responsibilitiesofmerchandisingdept種類管理選擇產(chǎn)品規(guī)格，確保消費(fèi)者需求與供應(yīng)商關(guān)系從良好的關(guān)系中產(chǎn)生更可觀的成績價(jià)格策略以最適合的價(jià)格來配合公司的理想定位毛利率負(fù)責(zé)公司的毛利增長情況銷量積極提高各門店的銷售業(yè)績促銷活動(dòng)與供應(yīng)商談判以便爭取最能吸引消費(fèi)者的促銷活動(dòng)陳列對各門店制定產(chǎn)品的陳列商品分類類Productcategories生鮮部1生鮮部2干糧1干糧2洗化用品日常用品米/雞蛋魚類/海鮮袋裝食品罐裝食品健齒品工具面包/蛋糕肉類調(diào)料/醬料面粉/糖護(hù)發(fā)品廚房用具奶制品禽類食用油方便面護(hù)膚品洗滌用品豆腐飲料蜜餞香皂洗衣粉熟肉酒類餅干護(hù)臉品衣服熟食保健品零食嬰兒用品文具水果咖啡/茶巧克力/糖衛(wèi)生巾玩具雜糧煙草藥類紙/塑料品蔬菜寵物食品剃須用品除蟲品重點(diǎn)決策策Keydecision采購員的觀點(diǎn)1、能適應(yīng)顧客2、新式并具有吸引力3、合理的價(jià)格4、有利潤供應(yīng)商的影響力1、市場數(shù)據(jù)=銷量；市場份額；趨勢；價(jià)格分析等2、消費(fèi)者調(diào)研數(shù)據(jù)3、公司具體數(shù)據(jù)4、全球發(fā)展趨勢5、其他相關(guān)的信息引進(jìn)新產(chǎn)產(chǎn)品的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)Criteriafornewlisting新產(chǎn)品應(yīng)應(yīng)該能增加額外外的銷量量新產(chǎn)品在在產(chǎn)品種種類中有有特定的的價(jià)值供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)通過廣告和促促銷來支持新新產(chǎn)品供應(yīng)商應(yīng)應(yīng)能舉辦辦特別的促促銷活動(dòng)動(dòng)購貨條件件應(yīng)達(dá)到到對方的的標(biāo)準(zhǔn)和和目標(biāo)提高客流流量必須有條條形碼引進(jìn)一個(gè)個(gè)新產(chǎn)品品意味著著另一個(gè)個(gè)產(chǎn)品將將被淘汰汰介紹新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)場場Presentingfornewlisting新產(chǎn)品的的特點(diǎn)，，銷售重重點(diǎn)，用用途等等等新產(chǎn)品的的市場定定位，目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)者，形形象等等等說明性的的市場數(shù)數(shù)據(jù)銷售預(yù)測測引進(jìn)計(jì)劃劃和時(shí)間間促銷計(jì)劃劃，包括括一般的的促銷和和專有的的促銷有關(guān)產(chǎn)品品內(nèi)容的的數(shù)據(jù)表表，購貨貨條件：：如價(jià)格格、費(fèi)用用、返利利、付款款期、促促銷價(jià)、、進(jìn)場費(fèi)費(fèi)等。數(shù)件產(chǎn)品品樣品貨架陳列列建議，，如陳列列在什么么地方，，多少個(gè)個(gè)陳列面面等等陳列品淘汰產(chǎn)品品的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)Criteriaforde-listing產(chǎn)品銷售售不好：：低于設(shè)設(shè)定的目目標(biāo)不再適應(yīng)應(yīng)大類產(chǎn)產(chǎn)品策略略供應(yīng)商沒沒有或給給于不足足夠的促促銷支持持低毛利/毛利下下降/毛毛利低于于標(biāo)準(zhǔn)/虧本供應(yīng)商不不及時(shí)供供應(yīng)貨或或時(shí)常缺缺貨產(chǎn)品質(zhì)量量問題訂貨規(guī)規(guī)格（（數(shù)量量）太太大而而且不不易消消化促銷Salespromotion核心目的提高銷量顧客每次購物時(shí)花更多錢吸引新顧客為品牌和商店建立知名度及商譽(yù)次要目的提高顧客對品牌的興趣改善門店的氣氛滿足顧客的期望促銷項(xiàng)項(xiàng)目Promotionalprogrammes活動(dòng)內(nèi)容每周一次干糧和非食品促銷15種干糧和非食品以傳單挨家挨戶分發(fā)每周一次生鮮商品促銷僅限于生鮮商品；店內(nèi)交流開店彩色傳單開店固定促銷開店活動(dòng)特別促銷，公開活動(dòng)如音樂廣播，舞獅等等公共汽車廣告以當(dāng)?shù)毓财噦魉蛷V告信息聯(lián)合商家促銷獨(dú)家促銷；品牌促銷店內(nèi)傳遞信息宣傳品；“每日廉價(jià)品”等等供應(yīng)商參與項(xiàng)目堆頭陳列，店內(nèi)促銷，派樣，傳單，促銷宣傳品，店外廣告牌促銷費(fèi)費(fèi)用A&Pcharges活動(dòng)內(nèi)容費(fèi)用每周一次促銷如打折，特殊包裝，買一送一等補(bǔ)償50%-100%的毛利店內(nèi)派樣如限于數(shù)周末并需由有關(guān)經(jīng)理許可，供應(yīng)商必須向門店經(jīng)理報(bào)告及安排需要的用品很可能每周末￥X店外廣告牌如A1海報(bào)供X星期每周期￥X店內(nèi)海報(bào)臺最少2張，最多6張每店每周期￥X開店宣傳單一般標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)堆頭如十天為一周期每店每周期￥X獨(dú)家促銷如專享促銷項(xiàng)目，供應(yīng)商單獨(dú)或進(jìn)行聯(lián)合促銷廣告及及促銷銷過程程TheA&Pplanningprocess廣告及及促銷銷部聯(lián)聯(lián)同產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理準(zhǔn)準(zhǔn)備全全年度度的日日程表表產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理根根據(jù)這這份日日程表表與供供應(yīng)商商談判判達(dá)成協(xié)協(xié)議后后，設(shè)設(shè)定銷銷量目目標(biāo)。。廣告告部將將與供供應(yīng)商商商談?wù)剰V告告費(fèi)用用當(dāng)這些些細(xì)節(jié)節(jié)被決決定后后，很很可能能與供供應(yīng)商商簽署署一份份正式式的促促銷合合同。。廣告部部將設(shè)設(shè)計(jì)促促銷傳傳單分分發(fā)給給各有有關(guān)部部門廣告部部在促促銷前前X天平安安排促促銷所所需用用品于于各門門店。。產(chǎn)品經(jīng)經(jīng)理反反饋評評估信信息給給供應(yīng)應(yīng)商。。配送中中心Distributioncentre目的1、后勤和配送所有商品種類2、降低成本3、改善服務(wù)水平4、提高毛利率5、集中控制質(zhì)量優(yōu)勢1、堅(jiān)持商品的質(zhì)量，種類及數(shù)量2、降低缺貨率3、主動(dòng)性購買對被動(dòng)性購買4、改善庫存管理和降低破損率5、門店可以把精力集中在經(jīng)營上第五篇篇chapter5客戶關(guān)關(guān)系A(chǔ)ccountrelation了解采采購員員Knowingthebuyer個(gè)人及職務(wù)（Personal&jobFunctions)匯報(bào)關(guān)系（ReportingRelationship)程序制度（ProceduralSystem)采購公司結(jié)構(gòu)BuyingOrganisationStructure)個(gè)人背景及愛好所采購的產(chǎn)品種類談判方式策劃促銷活動(dòng)其他管理方面的任務(wù)上司下屬與其他相關(guān)部門的聯(lián)系。如門店操作部，廣告及促銷部等。采購程序庫存管理配送貨物于分店業(yè)績監(jiān)控廣告和促銷總公司的組織部門結(jié)構(gòu)決策小組商業(yè)關(guān)關(guān)系Businessrapport關(guān)鍵客客戶經(jīng)經(jīng)理和和KA雙方面面的溝溝通。。不埋怨怨任何何爭論論性的的談?wù)撜摗Ａ钊藵M滿意的的個(gè)人人交情情。KA表明某某一定定程度度的彼彼此信信任。。關(guān)鍵客客戶經(jīng)經(jīng)理和和KA彼此尊尊敬對對方。。不會(huì)以以傲慢慢，占占盡優(yōu)優(yōu)勢或或虛偽偽的態(tài)態(tài)度對對待對對方。。任何一一方都都很樂樂意去去探索索和留留意對對方的的意見見。建立及及培養(yǎng)養(yǎng)交情情Buildandcultivaterelationship和管理理人員員建立立及培培養(yǎng)交交情：：—采購部部。包包括采采購小小組的的任何何一位位成員員?！袌鰻I營銷部部。如如門店店廣告告和促促銷節(jié)節(jié)目。。—陳列。。如特特定某某些門門店商商品的的排列列?！T店操操作部部?！獙?shí)際貨貨物派派送。。如中中央倉倉庫管管理。。—會(huì)計(jì)部部。特特別是是負(fù)責(zé)責(zé)處理理付款款的人人員。。什么能能激發(fā)發(fā)關(guān)鍵鍵客戶戶？Whatmotivatekeyaccounts?發(fā)揮個(gè)個(gè)人交交情1、了了解采采購員員及滿滿足他他們的的需求求。2、與與所有有聯(lián)系系發(fā)展展平衡衡和諧諧的關(guān)關(guān)系。。3、給給于賞賞識和和尊重重，培培養(yǎng)友友誼及及接受受對方方。4、發(fā)發(fā)揮關(guān)關(guān)鍵客客戶經(jīng)經(jīng)理（（本身身）為為可信信賴的的人，，以及及公司司為良良好的的供應(yīng)應(yīng)商。。增添KA的業(yè)務(wù)務(wù)價(jià)值值1、增增強(qiáng)利利潤。。如貿(mào)貿(mào)易條條件，，價(jià)格格政策策，促促銷支支援，，增進(jìn)進(jìn)銷量量和利利潤成成績。。2、產(chǎn)產(chǎn)品知知識和和培訓(xùn)訓(xùn)。如如門店店員工工，促促銷商商的銷銷售隊(duì)隊(duì)伍。。3、銷銷售支支援。。如理理貨服服務(wù)，，空間間管理理計(jì)劃劃，產(chǎn)產(chǎn)品分分類管管理的的建議議，售售前及及售后后服務(wù)務(wù)。第六篇篇chapter6客戶檔檔案Accountrecord客戶檔檔案Accountrecord客戶名名稱：：市場場：建檔日日期：：客戶位位置accountposition客戶合合同客戶名名稱：：合同同號號：：簽署日日期：：檔案記記錄accountrecordKA檔檔案案表門店陳陳列表表門店記記錄卡卡客戶拜拜訪記記錄第七篇篇chapter7kA管理會(huì)會(huì)議KAmanagementmeetingKA管理理會(huì)會(huì)議議KAmanagementmeeting確定會(huì)議的目的--應(yīng)避免無目的“閑談式會(huì)議”--常見的開會(huì)原因是為了保持客戶關(guān)系--想辦法讓KA采購員在會(huì)議時(shí)作出承諾確定會(huì)議所需的時(shí)間--會(huì)議需要消耗時(shí)間，所以應(yīng)充分利用它作為發(fā)展生意的機(jī)會(huì)，而不是一件小事確定會(huì)議的日期--確定會(huì)議的日期，讓雙方都有充分的時(shí)間準(zhǔn)備季度度生生意意檢檢討討會(huì)會(huì)Quarterlyreviewmeeting評估估KA在品品牌牌，，門門店店及及整整體體在在市市場場上上的的業(yè)業(yè)績績與與目目標(biāo)標(biāo)相相比比。?？紤]慮補(bǔ)補(bǔ)救救銷銷量量所所需需糾糾正正的的行行動(dòng)動(dòng)。。告知知KA在市市場場及及門門店店策策略略的的最最新新情情況況。。告知知KA在市市場場及及他他們們競競爭爭對對手手的的表表現(xiàn)現(xiàn)。。告知知剩剩余余年年份份的的計(jì)計(jì)劃劃及及下下一一季季的的詳詳細(xì)細(xì)計(jì)計(jì)劃劃。。討論論有有關(guān)關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品品發(fā)發(fā)展展，，如如新新產(chǎn)產(chǎn)品品，，改改換換包包裝裝及及設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)、、廣廣告告活活動(dòng)動(dòng)等等。。市場場信信息息交交流流。。議程程及及論論題題Thetopics議程（AGENDA）1、產(chǎn)品種類6、2001年銷售目標(biāo)2、公司的業(yè)績7、支持3、零售店競爭情況8、促銷計(jì)劃4、我們的交易成績9、需討論的事項(xiàng)5、總結(jié)2000年業(yè)績第九九篇篇chapter9客戶戶談?wù)勁信蠥ccountNegotiation定義義Thedefinition合作作雙雙方方中中的的某某一一方方（（或或雙雙方方））有有需需要要改改變變生生意意的的進(jìn)進(jìn)展展時(shí)時(shí)，，就就關(guān)關(guān)鍵鍵性性（（爭爭論論性性））的的問問題題進(jìn)進(jìn)行行商商談?wù)劜⒉⒃囋噲D圖“交交換換條條件件””。這這個(gè)個(gè)過過程程就就叫叫談?wù)勁信小?。談判判中中所所使使用用的的策略略就就是是““談?wù)勁信屑技记汕伞薄薄Ｉ粕朴谟谶\(yùn)運(yùn)用用談?wù)勁信屑技记汕?，，能能促促進(jìn)進(jìn)我我們們在在客客戶戶中中的的銷銷售售，，并并達(dá)達(dá)成成我我們們及及客客戶戶的的共共同同目目標(biāo)標(biāo)。。因此此，，談?wù)勁信械牡淖钭罱K終目目的的是是為為了了“雙雙贏贏””。年度度談?wù)勁信蠺heannualnegotiation必須須清清楚楚關(guān)關(guān)鍵鍵的的問問題題，，并并就就此此開開會(huì)會(huì)討討論論。。如如價(jià)價(jià)格格；；銷銷量量；；利利潤潤；；費(fèi)費(fèi)用用；；競競爭爭品品牌牌等等注重重并并證證實(shí)實(shí)KA的需需求求：：專專業(yè)業(yè)知知識識、、熟熟悉悉KA、、詳細(xì)細(xì)的的數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)。奪取取競競品品的的生生意意，，提提高高我我們們的的銷銷量量及及利利潤潤。。KAbuyer貿(mào)最初初實(shí)實(shí)早早易聲明明際際期期接接近近的狀狀情情讓讓目目標(biāo)標(biāo)條況況況步步件我們們（KAm））第一一回回合合第第二二回回合合第第三三回回合合達(dá)到到雙雙贏贏談判判過過程程Thenegotiatingptocess1

收集資料調(diào)查客戶業(yè)績，配合客戶的需求。

初期聯(lián)系與采購及任何相關(guān)、有影響力的人建立交情及信譽(yù)

制定計(jì)劃總結(jié)業(yè)績，吻合需求，建立理解，討論事項(xiàng)（價(jià)格及條件）

協(xié)議后依時(shí)提供已決定事項(xiàng)，售后服務(wù)，解決難題，保持聯(lián)絡(luò)及建立關(guān)系

成交達(dá)成最后協(xié)議，準(zhǔn)備合同并由雙方簽署

談判認(rèn)出可讓步的條件，評估其它選擇123654不斷調(diào)整貿(mào)易條件TradingtermsKA的貿(mào)易條件表表談判結(jié)束后所所需做的事Follow-uptonegotiations尤其對于KAM達(dá)成協(xié)議不是是結(jié)束，而是是新的開始KA1、激發(fā)各門店執(zhí)行已協(xié)定的計(jì)劃，訂購及陳列產(chǎn)品2、可能需要注重的關(guān)鍵人員是采購員，門店經(jīng)理，采購部及廣告部的員工，倉庫主管，及門店的其它員工我們公司1、確定有效的處理定單及聯(lián)系所有涉及到接觸門店的人員2、他們是銷售/分行經(jīng)理，銷售員，促銷員，處理訂單人員，運(yùn)輸部，市場部負(fù)責(zé)特殊促銷活動(dòng)的人員。事例研究Casestudy準(zhǔn)備談判促銷費(fèi)用表談判計(jì)劃TheendThankyouforreading！1在企企業(yè)業(yè)內(nèi)內(nèi)部部，，只只有有成成本本。。21世紀(jì)紀(jì)，，沒沒有有危危機(jī)機(jī)感感是是最最大大的的危危機(jī)機(jī)。。如果果有有一一個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目，，首首先先要要考考慮慮有有沒沒有有人人來來做做。。如果果沒沒有有人人做做，，就就要要放放棄棄，，這這是是一一個(gè)個(gè)必必要要條條件件。。20世紀(jì)紀(jì)是是生生產(chǎn)產(chǎn)率率的的世世紀(jì)紀(jì)，，21世紀(jì)紀(jì)是是質(zhì)質(zhì)量量的的世世紀(jì)紀(jì)，，質(zhì)質(zhì)量量是是和和平平占占領(lǐng)領(lǐng)市市場場最最有有效效的的武武器器。。把一一件件簡簡單單的的事事做做好好就就不不簡簡單單，，把把每每一一件件平平凡凡的的事事做做好好就就不不平平凡凡。。自古以以來的的偉人人，大大多是是抱著著不屈屈不撓撓的精精神，，從逆逆境中中掙扎扎奮斗斗過來來的。。05-1月月-2321:181月-23科學(xué)技術(shù)的的進(jìn)步將會(huì)會(huì)給人們的的生活帶來來巨大的影影響，而人人們要不斷斷適應(yīng)這種種時(shí)代的變變化，而不不要坐等未未來，失去去自我發(fā)展展的良好機(jī)機(jī)2023/1/5會(huì)。2023/1/521:18:15不只獎(jiǎng)勵(lì)成成功，而且且獎(jiǎng)勵(lì)失敗敗。一個(gè)人想要成成功，就要學(xué)學(xué)會(huì)在機(jī)遇從從頭頂上飛過過時(shí)跳起來抓抓住它。這樣樣逮到機(jī)遇的的機(jī)會(huì)就會(huì)增增大。21:18:1521:181月-23公平不是總存存在的，在生生活學(xué)習(xí)的各各個(gè)方面總有有一些不能如如意的地方。。但只要適應(yīng)應(yīng)它，并堅(jiān)持持到底，總能能收到意想不不到的成效。。花費(fèi)數(shù)百元買買一本書，便便可以獲得別別人的智慧經(jīng)經(jīng)驗(yàn)。然而，，如果你全盤盤模仿，不加加思考，那有有時(shí)就會(huì)畫虎虎不成反類犬犬。不能能搞搞平平均均主主義義，，平平均均主主義義懲懲罰罰表表現(xiàn)現(xiàn)好好的的，，鼓鼓勵(lì)勵(lì)表表現(xiàn)現(xiàn)差差的的，，得得來來的的只只是是一一支支壞壞的的職職工工隊(duì)隊(duì)伍伍。。1月月-2321:18利人人為為利利已已的的根根基基，，商商業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營營上上老老是是為為自自己己著著想想，，而而不不顧顧及及到到他他人人，，利利也也就就可可能能隨隨之之““飛飛””了了。。管理理就就是是把把復(fù)復(fù)雜雜的的問問題題簡簡單單化化，，把把混混亂亂的的事事情情規(guī)規(guī)范范化化。。質(zhì)量等等于利利潤。。1月-2321:1821:18:15失敗并并非壞壞事，，一次次失敗敗能教教會(huì)你你許多多，甚甚至比比你大大學(xué)里里所學(xué)學(xué)的還還有用用。噴泉的高高度不會(huì)會(huì)超過它它的源頭頭;一個(gè)人的的事業(yè)也也是這樣樣，他的的成就絕絕不會(huì)超超過自己己的信念念。05-1月-23機(jī)會(huì)并不不會(huì)自動(dòng)動(dòng)地轉(zhuǎn)化化為鈔票票只花一元錢的的顧客，比花花一百元的顧顧客，對生意意的興隆更具具有根本性的的影響力。21:18:1519:111月-23做事事，，不不止止是是人人家家要要我我做做才才做做，，而而是是人人家家沒沒要要我我做做也也爭爭著著去去做做。。這這樣樣，，才才做做得得有有趣趣味味，，也也就就會(huì)會(huì)有有收收獲獲。。1月月-231月月-23戰(zhàn)略略越越精精煉煉，，就就越越容容易易被被徹徹底底地地執(zhí)執(zhí)行行。。他之所以以為自己己所領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)的微軟軟而感到到自豪，，是因?yàn)闉樵谶@個(gè)個(gè)團(tuán)體中中聚集了了一大批批與他一一樣熱愛愛微軟事事業(yè)的人人。2023/1/521:18:15一個(gè)成功功的決策策，等于于90%的信息加加上10%的直覺。。我們們并并不不鄙鄙棄棄一一切切有有惡惡習(xí)習(xí)的的人人，，但但我我們們鄙鄙棄棄一一點(diǎn)點(diǎn)美美德德都都沒沒有有的的人人。。20.2.181月月-2321:1821:18:151月月-231月月-2321:1819:09:5820.2.181月月-2321:1821:18:1521:18:15在市市場場競競爭爭的的條條件件下下，，首首先先是是員員工工素素質(zhì)質(zhì)的的競競爭爭。。建立立自自信信的的最最快快最最確確實(shí)實(shí)的的方方法法，，就就是是去去做做你你害害怕怕的的事事，，直直到到你你獲獲得得成成功功的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。管理理不不是是獨(dú)獨(dú)裁裁，，一一個(gè)個(gè)家家公公司司的的最最高高管管理理階階層層必必須須有有能能力力領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和管管理理員員工工。。在沒出現(xiàn)現(xiàn)不同意意見之前前，不做做出任何何決策。。9:18:15下午午1月-23細(xì)節(jié)的不不等式意意味著1%的錯(cuò)誤會(huì)會(huì)導(dǎo)致100%的錯(cuò)誤。。第一，不不許說競競爭對手手的壞話話；第二二，不許許說競爭爭對手的的壞話；；第三，，還是不不許說競競爭對手手的壞話話。加強(qiáng)用水水設(shè)備管管理，堵堵塞水的的跑冒滴滴漏！我今天就就要打敗敗你，我我不睡覺覺也要打打敗你，，這是我我們的文文化。今后的世世界，并并不是以以武力統(tǒng)統(tǒng)治，而而是以創(chuàng)創(chuàng)意支配配。省錢就是掙錢錢。9:18下下午2023/1/521:18失敗是成大事事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造造一種資源。。幸運(yùn)之神會(huì)光光顧世界上的的每一個(gè)人，，但如果她發(fā)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人并并沒有準(zhǔn)備好好要迎接她時(shí)時(shí)，她就會(huì)從從大門里走進(jìn)進(jìn)來，然后從從窗子里飛出出去。一個(gè)有信念者者所開發(fā)出的的力量，大于于99個(gè)只有興趣者者。產(chǎn)品質(zhì)量是是生產(chǎn)出來來的，不是是檢驗(yàn)出來來的。2023/1/521:18:15將合適的人人請上車，，不合適的的人請下車車。2023/1/521:18:15授權(quán)并信任任才是有效效的授權(quán)之之道。領(lǐng)導(dǎo)者是能能夠?qū)⒁蝗喝喝藥У剿麄冏哉J(rèn)為為去不了的的地方的人人。謝謝各位！！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:18:1621:18:1621:181/5/20239:18:16PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2321:18:1621:18Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:18:1621:18:1621:18Thursday,January5,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2321:18:1621:18:16January5,202314、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。05一月月20239:18:16下下午21:18:161月-2315、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。一月239:18下下午1月-2321:18January5,202316、行動(dòng)出成果果，工作出財(cái)財(cái)富。。2023/1/5