某咨詢寧波華能營(yíng)銷(xiāo)管理設(shè)計(jì)

寧波華能營(yíng)銷(xiāo)管理設(shè)計(jì)北大縱橫管理咨詢公司2002年2月1營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)組織營(yíng)銷(xiāo)管理銷(xiāo)售管理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)流程華能營(yíng)銷(xiāo)職能的宗旨與主要任務(wù)2006年水泵銷(xiāo)售額達(dá)到4000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到3%-4%工具銷(xiāo)售額達(dá)到2000萬(wàn)美元，目標(biāo)市場(chǎng)占有率達(dá)到5%通過(guò)市場(chǎng)規(guī)劃與銷(xiāo)售活動(dòng)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和滿足目標(biāo)客戶群需求，以實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)使命目標(biāo)宗旨水泵營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系2006年銷(xiāo)售目標(biāo):4000萬(wàn)美元，其中小型家用泵3200萬(wàn)美元，工業(yè)泵800萬(wàn)美元。根據(jù)華能現(xiàn)在的銷(xiāo)售情況以及品牌的積累程度，定2002-2004年為快速增長(zhǎng)期，2004-2006為鞏固期02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=77%960169730003464064000市場(chǎng)占有率：MARQUIS作為品質(zhì)穩(wěn)定、價(jià)格中檔的品牌產(chǎn)品，在東南亞和中東這兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)應(yīng)占小型民用泵目標(biāo)市場(chǎng)10%份額，總體市場(chǎng)份額達(dá)到3-4%左右的份額，銷(xiāo)售金額為3000萬(wàn)美元左右；在其他市場(chǎng)上平均占有率約為0.8%，銷(xiāo)售金額為1000萬(wàn)美元左右。品牌知名度：前五名鞏固期年遞增率=15%水泵目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以中東、東南亞、非洲及南美等不發(fā)達(dá)國(guó)家和區(qū)域作為水泵的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)非洲（10%）400萬(wàn)美元中東（30%）1200萬(wàn)美元東南亞（35%）1400萬(wàn)美元南美洲（20%）800萬(wàn)美元其它（5%）200萬(wàn)美元銷(xiāo)售目標(biāo)分解（一）東南亞：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):1400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=63.5%39264210501212061400中東：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):1200萬(wàn)美元鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=55%3755829001040061200鞏固期年遞增率=15.5%銷(xiāo)售目標(biāo)分解（二）南美：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):800萬(wàn)美元非洲：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):400萬(wàn)美元02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=155%4611730034706400鞏固期年遞增率=15.5%02030405快速增長(zhǎng)期年遞增率=305%3715060069306800鞏固期年遞增率=15.5%工具目標(biāo)體系2006年銷(xiāo)售目標(biāo):2000萬(wàn)美元02030405年遞增率=54%50078010001650062000市場(chǎng)占有率：以東南亞、南美電動(dòng)工具市場(chǎng)為主，達(dá)到5%左右的份額（按經(jīng)銷(xiāo)商出貨金額統(tǒng)計(jì)約1400萬(wàn)元，占華能全部銷(xiāo)量的七成）品牌知名度：前十名3％目標(biāo)市場(chǎng)約5億工具目標(biāo)市場(chǎng)定位：5年內(nèi)以東南亞（印尼、泰國(guó)）、南美（南方4國(guó)）及歐盟等區(qū)域作為工具的主要銷(xiāo)售市場(chǎng)印尼（25%）500萬(wàn)美元南方4國(guó)（30%）600萬(wàn)美元其它（10%）200萬(wàn)美元?dú)W盟（30%）600萬(wàn)美元泰國(guó)（5%）100萬(wàn)美元工具銷(xiāo)售目標(biāo)分解印尼：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):500萬(wàn)美元02030405年遞增率=58%5015030046006500泰國(guó)：2006年銷(xiāo)售目標(biāo):100萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%4560750610020工具銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)分解南方4國(guó)：2006年銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=43%10025038046006600歐盟：2006年銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo):600萬(wàn)美元02030405年遞增率=38%12020035048006600產(chǎn)品——Marquis產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)Marquis已有產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）潛水泵中低價(jià)位中東、東南亞已有市場(chǎng)Marquis新產(chǎn)品線家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵中高價(jià)位中東、東南亞、南美、非洲及其它區(qū)域Pedrollo產(chǎn)品線家用泵系列、離心泵系列、潛水泵系列、不銹鋼泵系列等高價(jià)位全球140個(gè)國(guó)家產(chǎn)品——Marquis目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品品線規(guī)劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品中東缺水地區(qū)，水泵消費(fèi)量巨大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵東南亞水泵消費(fèi)量巨大，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格相當(dāng)敏感MQDP-125MQS-130MKP系列（0.5-1馬力）MCP系列（0.5-1.5馬力）MHF系列（1-5馬力）其它……家用泵：MKP系列（1-3馬力）、MCP系列（1.5–4馬力）多級(jí)離心泵深井潛水泵南美、非洲及其它市場(chǎng)水泵消費(fèi)量巨大據(jù)市場(chǎng)需求而定產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品線規(guī)劃產(chǎn)品線價(jià)格定位目標(biāo)市場(chǎng)WAL已有產(chǎn)品線DIY系列：充電系列、研磨系列、鉆類(lèi)、切割類(lèi)、園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具工具系列低價(jià)位歐盟、南美、東南亞已有市場(chǎng)WAL新產(chǎn)品線專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)：沖擊鉆、電鉆等切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類(lèi)：角磨、砂光機(jī)等專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具中等價(jià)位DIY系列低價(jià)位專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具以東南亞、南美為主DIY以歐盟為主MAKITA產(chǎn)品線充電類(lèi)、鉆類(lèi)、緊固類(lèi)、雕刻類(lèi)、木工工具、園林工具、切割類(lèi)、中高價(jià)位全球市場(chǎng)產(chǎn)品——WAL產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)場(chǎng)產(chǎn)品線規(guī)劃劃市場(chǎng)特征（用戶、價(jià)格、技術(shù)）已有產(chǎn)品新產(chǎn)品東南亞（印尼、泰國(guó)）南美4國(guó)專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具市場(chǎng)，低檔產(chǎn)品與國(guó)外品牌產(chǎn)品的價(jià)格空間大，用戶具備相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品售后服務(wù)充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列專(zhuān)業(yè)電動(dòng)工具為主：鉆類(lèi)：沖擊鉆、電鉆等切割類(lèi)：云石機(jī)、金屬切割機(jī)等研磨類(lèi)：角磨、砂光機(jī)等歐盟DIY市場(chǎng)巨大，存在相當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)空間，但產(chǎn)品盈利率低，業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈充電系列研磨系列鉆類(lèi)、切割類(lèi)園藝類(lèi)其它電動(dòng)工具系列DIY系列產(chǎn)品渠道：華能渠渠道形式演進(jìn)進(jìn)（目前適宜宜采用獨(dú)家代代理制）華能經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端獨(dú)家代理華能經(jīng)銷(xiāo)商終端多家代理經(jīng)銷(xiāo)商華能辦事處二、三級(jí)終端二、三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商自己分銷(xiāo)2002年2005年2010年前期采取水泵泵帶動(dòng)工具銷(xiāo)銷(xiāo)售的方式，，在可共享渠渠道的市場(chǎng)重重點(diǎn)開(kāi)發(fā)華能水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商終端共用渠道華能工具經(jīng)銷(xiāo)商終端混合渠道水泵經(jīng)銷(xiāo)商水泵工具經(jīng)銷(xiāo)商2002年2004年2006年華能工具經(jīng)銷(xiāo)商終端水泵經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)用渠道現(xiàn)有渠道渠道道政策，采取取獨(dú)家代理的的渠道政策，，必須加強(qiáng)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理理與引導(dǎo)，深深化網(wǎng)絡(luò)華能經(jīng)銷(xiāo)商二、三級(jí)終端管理和引導(dǎo)：：1、采用正面面的鼓勵(lì)，例例如給予特殊殊優(yōu)惠、提高高毛利、獎(jiǎng)金金發(fā)放、合作作性廣告補(bǔ)助助、POP支支持和陳列獎(jiǎng)獎(jiǎng)勵(lì)等手段刺刺激經(jīng)銷(xiāo)商。。2、探求經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的需要，，共同規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、存存貨水平、銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)及廣廣告促銷(xiāo)計(jì)劃劃等方法，幫幫助其經(jīng)營(yíng)盡盡可能達(dá)到最最佳水平。3、懲罰，用用終端鋪貨率率、銷(xiāo)售量等等指標(biāo)考核經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，表現(xiàn)現(xiàn)差的采用減減低其毛利、、減少服務(wù)或或者終止關(guān)系系等威脅經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商。渠道選擇：重點(diǎn)選擇培養(yǎng)養(yǎng)能與華能共共同成長(zhǎng)的經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措：注重經(jīng)銷(xiāo)商在在當(dāng)?shù)氐纳套u(yù)，而非看重他他實(shí)力的強(qiáng)弱弱?？紤]其營(yíng)業(yè)規(guī)模的大?。撼闪⒘r(shí)間、員工工人數(shù)、覆蓋蓋區(qū)域、發(fā)展展趨勢(shì)等?？疾炱浣?jīng)營(yíng)項(xiàng)目，必須與華能能產(chǎn)品相一致致，且代理產(chǎn)產(chǎn)品不宜過(guò)多多過(guò)雜?？疾炱滗N(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，最好他有自自己的零售店店、銷(xiāo)售店。。業(yè)務(wù)的拓展能能力，自有倉(cāng)庫(kù)的的面積，銷(xiāo)售售員的獎(jiǎng)勵(lì)，，售后服務(wù)的的開(kāi)展等。其必須具備一一定的財(cái)務(wù)能力，擁有足夠的的營(yíng)運(yùn)資金。?？紤]經(jīng)銷(xiāo)商的的營(yíng)業(yè)地址，最好處于當(dāng)當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)中中心，便于分分銷(xiāo)。經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐氐纳鐣?huì)影響力，同業(yè)對(duì)其的的評(píng)價(jià)?？疾旖?jīng)銷(xiāo)商的的代理動(dòng)機(jī)，選擇愿意長(zhǎng)長(zhǎng)期合作、穩(wěn)穩(wěn)定發(fā)展的對(duì)對(duì)象?？疾旖?jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)華能產(chǎn)品的的業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃劃，可每年每季季度或每年審審查。渠道成員激勵(lì)勵(lì)：長(zhǎng)期的合合作伙伴關(guān)系系是對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商商最好的激勵(lì)勵(lì)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措做好經(jīng)銷(xiāo)商的的信用調(diào)查工工作。爭(zhēng)取與經(jīng)銷(xiāo)商商的緊密合作作，采用各種種獎(jiǎng)勵(lì)，例如如廣告補(bǔ)助、、終端POP支持等積極極手段刺激經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商。建立長(zhǎng)期的伙伙伴關(guān)系，給予其經(jīng)營(yíng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)的的指導(dǎo)與支援援。進(jìn)行華能產(chǎn)品品的經(jīng)銷(xiāo)商教育，包括華能的的企業(yè)目標(biāo)、、實(shí)力、遠(yuǎn)景景目標(biāo)、產(chǎn)品品的性能、使使用方法等，，灌輸華能文文化。制定年度/季季度的經(jīng)銷(xiāo)商商銷(xiāo)售計(jì)劃，共同規(guī)劃銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)、廣廣告投入計(jì)劃劃、二三級(jí)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商的管理理政策，舉辦辦促銷(xiāo)活動(dòng)，，進(jìn)行商品陳陳列展示的安安排，銷(xiāo)售培培訓(xùn)、售后服服務(wù)培訓(xùn)等，，提高其經(jīng)營(yíng)營(yíng)水平，提升升華能的產(chǎn)品品銷(xiāo)量。每年的1—4次的市場(chǎng)巡查，了解管理經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商情況，，實(shí)施獎(jiǎng)懲。。考慮在核心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商處設(shè)置置服務(wù)及管理理人員，參與與經(jīng)銷(xiāo)商的日日常管理工作作，深化華能能產(chǎn)品在市場(chǎng)場(chǎng)的滲透率。。渠道的評(píng)價(jià)：：財(cái)務(wù)指標(biāo)與與戰(zhàn)略指標(biāo)雙雙重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)激勵(lì)渠道成員員選擇渠道成員員評(píng)價(jià)渠道成員員改進(jìn)渠道舉措銷(xiāo)售目標(biāo)，能否實(shí)現(xiàn)計(jì)劃劃的銷(xiāo)售目標(biāo)標(biāo)，確立了華能能產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位，并且且有一定比例例的銷(xiāo)售增長(zhǎng)長(zhǎng)，幫助華能能產(chǎn)品爭(zhēng)取了了較高的市場(chǎng)場(chǎng)占有率。利潤(rùn)，我們對(duì)其投投入的服務(wù)成成本（包括，，廣告費(fèi)、POP、調(diào)研研費(fèi)用）是否否合理，是否否獲得了優(yōu)良良的回報(bào)。不不合理則在下下年的計(jì)劃中中予以調(diào)整。。經(jīng)銷(xiāo)商是否已已經(jīng)具有成功功代理華能產(chǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)能能力，對(duì)其市場(chǎng)區(qū)區(qū)域的長(zhǎng)期發(fā)發(fā)展趨勢(shì)有充充分認(rèn)識(shí)，并并能及時(shí)調(diào)整整。對(duì)我們的的企業(yè)文化、、產(chǎn)品和服務(wù)務(wù)特性和品質(zhì)質(zhì)有充分的了了解。經(jīng)銷(xiāo)商同我們們之間的配合合程度，業(yè)務(wù)務(wù)計(jì)劃劃、SP活活動(dòng)、、收款款等各各個(gè)方方面。。顧客，在解解決華華能產(chǎn)產(chǎn)品的的各類(lèi)類(lèi)問(wèn)題題上，，能否否為當(dāng)當(dāng)?shù)氐牡挠脩魬?顧顧客提提供良良好的的支持持。渠道改改進(jìn)：：持續(xù)續(xù)改進(jìn)進(jìn)和提提高渠渠道效效率，，避免免渠道道失去去活力力激勵(lì)渠渠道成成員選擇渠渠道成成員評(píng)價(jià)渠渠道成成員改進(jìn)渠渠道舉措減少或或更換換代理理，根據(jù)區(qū)區(qū)域市市場(chǎng)的的銷(xiāo)售售情況況（銷(xiāo)銷(xiāo)售額額、鋪鋪貨率率、回回款率率）來(lái)來(lái)評(píng)估估渠道道，如如經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商不不能完完成年年度經(jīng)經(jīng)營(yíng)目目標(biāo)則則采取取口頭頭警告告、書(shū)書(shū)面警警告、、取消消經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)資格格，更更換代代理商商等懲懲罰手手段；；由獨(dú)家家代理理轉(zhuǎn)為為多家家代理理，如自自身產(chǎn)產(chǎn)品在在某些些市場(chǎng)場(chǎng)區(qū)域域已經(jīng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)比較較成熟熟，而而代理理商實(shí)實(shí)力較較弱，，可以以從提提升產(chǎn)產(chǎn)品銷(xiāo)銷(xiāo)量的的角度度考慮慮增加加代理理商的的數(shù)量量。但但須規(guī)規(guī)定雙雙方的的銷(xiāo)售售區(qū)域域和產(chǎn)產(chǎn)品種種類(lèi)，，違反反規(guī)定定者予予以處處罰。。變換流流通渠渠道的的形式式，比如由二二三級(jí)批發(fā)發(fā)為主轉(zhuǎn)為為直接分銷(xiāo)銷(xiāo)到終端零零售店為主主。渠道形形式的變換換需要取得得經(jīng)銷(xiāo)商的的大力支持持，并有相相應(yīng)的考核核指標(biāo)?？蛻粜庞茫海哼M(jìn)行客戶戶分類(lèi)，培培養(yǎng)核心經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商，提提供相應(yīng)的的客戶信用用客戶類(lèi)型分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（水泵）分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)（工具）管理手段核心經(jīng)銷(xiāo)商年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳年平均交易額50萬(wàn)美元以上，資信狀況佳緊密型合作、銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先、根據(jù)信用狀況提供適當(dāng)信用普通經(jīng)銷(xiāo)商年平均交易額10—50萬(wàn)美元以下年平均交易額50萬(wàn)美元以下一定的銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)、服務(wù)優(yōu)先品牌戰(zhàn)略：：華能采取取多品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略選擇原則選擇原因優(yōu)勢(shì)弱勢(shì)成功品牌案例建議多品牌產(chǎn)品的使用周期較短或客觀需要更換品牌時(shí)產(chǎn)品的使用周期較短，更換比較頻繁，容易使消費(fèi)者滋生“品牌轉(zhuǎn)換”心理，而多品牌認(rèn)知率較高，單品牌認(rèn)知率較低品牌與產(chǎn)品及其特性高度統(tǒng)一避免“株連風(fēng)險(xiǎn)多品牌間的關(guān)聯(lián)較小，得到已成功品牌庇護(hù)性小；多品種發(fā)展投入大、成長(zhǎng)周期長(zhǎng)、成功率低、風(fēng)險(xiǎn)大今日集團(tuán)原旗下有樂(lè)百氏、反斗羅等數(shù)個(gè)品牌，分別針對(duì)不同產(chǎn)品共同發(fā)展，最后樂(lè)百氏發(fā)展成最大成功品牌寶潔多個(gè)品牌建議水泵、工具各自建立品牌，即采取多品牌發(fā)展戰(zhàn)略.因?yàn)椋核门c工具產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性較小，而且Marquis有一定市場(chǎng)認(rèn)知率較高，但品牌力并不強(qiáng)，而工具產(chǎn)品雜、亂、多，共用則不利于Marquis品牌發(fā)展企業(yè)品牌或其主導(dǎo)產(chǎn)品品牌已經(jīng)定位，品牌使用范圍又基本被界定，還想進(jìn)行品牌延伸或擴(kuò)張派克使用同一品牌進(jìn)軍低檔筆市場(chǎng)失敗便是一例。同樣，“金利來(lái)”是“男人的世界”這一高度定位便決定了該公司不宜生產(chǎn)女性服飾。這也是施樂(lè)公司歷經(jīng)25年，投入20億美元，仍難以打入計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的原因。企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品跨度太大，與已成功品牌產(chǎn)品相關(guān)性小如杭州華立集團(tuán)在機(jī)械電子類(lèi)使用“華立”品牌，而在食品類(lèi)則用“太一”品牌單品牌技術(shù)進(jìn)步快，產(chǎn)品更新?lián)Q代周期短選擇單品牌既可以區(qū)別于以往產(chǎn)品，又可給予消費(fèi)者以企業(yè)不斷發(fā)展的形象。譬如移動(dòng)電話和計(jì)算機(jī)等行業(yè)的產(chǎn)品品牌資源投入比較集中，品牌成功率高已成功品牌資源得到共享單品牌與主品牌關(guān)聯(lián)性強(qiáng)，一旦其中一個(gè)單品牌不能成功，會(huì)直接影響主品牌，風(fēng)險(xiǎn)性大海爾各種家電產(chǎn)品、整體浴室均采用同一品牌企業(yè)主要從事同一類(lèi)產(chǎn)品，而且該市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，產(chǎn)品使用周期長(zhǎng)如家電行業(yè)便適宜用單品牌策略，我國(guó)洗衣機(jī)、冰箱、空調(diào)等行業(yè)企業(yè)多采取副品牌策略品牌價(jià)值定定位:Marquis、Wal-tools品牌價(jià)值值定位為高高質(zhì)低價(jià)品牌價(jià)值定位品牌訴求特點(diǎn)品牌價(jià)值定位目的IBM四海一家的解決方案全面解決客戶信息技術(shù)問(wèn)題集成解決方案讓目標(biāo)消費(fèi)者充分識(shí)別品牌個(gè)性樹(shù)立品牌形象和聲譽(yù)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力海爾真誠(chéng)到永遠(yuǎn)體現(xiàn)服務(wù)品質(zhì)PedroiioLivingwithwaterworld以產(chǎn)品使用功能性為導(dǎo)向的感性訴求GrofosLeadersinpumptechnology以技術(shù)創(chuàng)新為導(dǎo)向的理性訴求Marquis為客戶提供高質(zhì)量品位的產(chǎn)品突出高質(zhì)量性價(jià)比產(chǎn)品質(zhì)量特性，以理性宣傳為主Wal-toolsMarquis、Wa-tools品品牌的目標(biāo)標(biāo)市場(chǎng)為第第三世界不不發(fā)達(dá)國(guó)家家/地區(qū)，，目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群體定位位為中下檔檔消費(fèi)者，，因而品牌牌價(jià)值定位位為高質(zhì)量量品位，符符合產(chǎn)品的的消費(fèi)特征征，容易讓讓消費(fèi)群體體所接受品牌宣傳更更多的以理理性宣傳為為主，突出出產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量及產(chǎn)品品性價(jià)比特特征華能品牌的價(jià)值輻射專(zhuān)業(yè)化、可信度、創(chuàng)新、穩(wěn)定華能發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略與MARQUIS、WAL品牌近期由產(chǎn)品品促品牌，，到一定階階段后由品品牌帶動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，，進(jìn)行產(chǎn)品品經(jīng)營(yíng)模式式復(fù)制，獲獲得快速發(fā)發(fā)展經(jīng)營(yíng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品華能公司發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌發(fā)展戰(zhàn)略華能品牌定定位高質(zhì)高價(jià)PEDROLLO等等歐美品牌牌高質(zhì)中檔價(jià)價(jià)格MARQUIS、WAL定位位低質(zhì)低價(jià)中國(guó)低檔品品華能MARQUIS品牌戰(zhàn)略略運(yùn)作規(guī)劃劃品牌混沌階階段品牌認(rèn)知階階段品牌認(rèn)同階階段品牌延伸階階段主要目標(biāo)客客戶群不確確定，產(chǎn)品品變化快，，性能不穩(wěn)穩(wěn)定，重點(diǎn)點(diǎn)在于尋找找和認(rèn)定目目標(biāo)客戶群群主要目標(biāo)客客戶群確定定為發(fā)展中中國(guó)家家用用水泵消費(fèi)費(fèi)者，重點(diǎn)點(diǎn)在于針對(duì)對(duì)目標(biāo)客戶戶群完善產(chǎn)產(chǎn)品線，穩(wěn)穩(wěn)定產(chǎn)品、、服務(wù)質(zhì)量量，擴(kuò)大產(chǎn)產(chǎn)品與消費(fèi)費(fèi)者接觸途途徑，加強(qiáng)強(qiáng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)發(fā)，加大產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量保保障、市場(chǎng)場(chǎng)開(kāi)發(fā)投入入，通過(guò)過(guò)產(chǎn)品促進(jìn)進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌認(rèn)同和和消費(fèi)者對(duì)對(duì)MARQUIS品品牌認(rèn)知華能水泵在在發(fā)展中國(guó)國(guó)家達(dá)到一一定占有率率，重點(diǎn)在在于突出品品牌價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性性市場(chǎng)推廣廣與新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)，加加大終端市市場(chǎng)推廣與與售后服務(wù)務(wù)投入，形形成消費(fèi)者者對(duì)MARQUIS品牌從品品牌產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向品牌牌價(jià)值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化MARQUIS家用用水泵主要要目標(biāo)客戶戶群達(dá)到較較高占有率率，重點(diǎn)在在于將品牌牌延伸到工工業(yè)泵或其其它產(chǎn)品，，并伺機(jī)進(jìn)進(jìn)入歐美市市場(chǎng)和中國(guó)國(guó)市場(chǎng)2002年年以前2002-2003年2004-2005年2005年年以后客戶開(kāi)發(fā)代理商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)華能WAL品牌戰(zhàn)略略運(yùn)作規(guī)劃劃品牌混沌階階段品牌認(rèn)知階階段品牌認(rèn)同階階段品牌延伸階階段主要目標(biāo)客客戶群不確確定，無(wú)主主導(dǎo)產(chǎn)品，，重點(diǎn)在于于尋找和認(rèn)認(rèn)定目標(biāo)客客戶群，以以貿(mào)易方式式篩選重點(diǎn)點(diǎn)客戶群主要目標(biāo)客客戶群基本本確定，重重點(diǎn)在于針針對(duì)目標(biāo)客客戶群完善善產(chǎn)品線，，穩(wěn)定產(chǎn)品品、服務(wù)質(zhì)質(zhì)量，擴(kuò)大大產(chǎn)品與消消費(fèi)者接觸觸途徑，加加強(qiáng)區(qū)域市市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，，加大產(chǎn)品品質(zhì)量保障障、市場(chǎng)開(kāi)開(kāi)發(fā)投入，，通過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品促進(jìn)經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)WAL品牌牌認(rèn)同和消消費(fèi)者對(duì)WAL品牌牌認(rèn)知華能工具在在發(fā)展中國(guó)國(guó)家達(dá)到一一定占有率率，重點(diǎn)在在于突出品品牌價(jià)值進(jìn)進(jìn)行針對(duì)性性市場(chǎng)推廣廣與新產(chǎn)品品開(kāi)發(fā)，加加大終端市市場(chǎng)推廣與與售后服務(wù)務(wù)投入，形形成消費(fèi)者者對(duì)WAL品牌從品品牌產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知向品牌牌價(jià)值認(rèn)同同轉(zhuǎn)化WAL工具具主要目標(biāo)標(biāo)客戶群達(dá)達(dá)到較高占占有率，重重點(diǎn)在于將將品牌延伸伸到工業(yè)泵泵或其它產(chǎn)產(chǎn)品，并伺伺機(jī)進(jìn)入歐歐美市場(chǎng)和和中國(guó)市場(chǎng)場(chǎng)2002年年2003-2004年2005-2006年2006年年以后客戶開(kāi)發(fā)代理商開(kāi)發(fā)發(fā)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)品牌開(kāi)發(fā)華能MARQUIS與WAL品牌長(zhǎng)期期沉淀的理理念對(duì)消費(fèi)者用更經(jīng)濟(jì)的的方式實(shí)現(xiàn)現(xiàn)提高生活活品質(zhì)的要要求用MARQUIS或或WAL意意味著精明明而體面的的選擇隨時(shí)可以買(mǎi)買(mǎi)到可依賴(lài)的公公司安全、可靠靠對(duì)員工我們?cè)趧?chuàng)造造世界品牌牌我們?cè)谔岣吒咧袊?guó)產(chǎn)品品的世界聲聲譽(yù)我們?cè)趧?chuàng)造造長(zhǎng)期的財(cái)財(cái)富對(duì)合作伙伴伴誠(chéng)信雙贏共同成長(zhǎng)對(duì)社會(huì)為世界提供供優(yōu)質(zhì)高價(jià)價(jià)的產(chǎn)品推廣———推廣策策略推廣策略略：圍繞品牌牌建設(shè)為為推廣重重心，前前期通過(guò)過(guò)區(qū)域的的專(zhuān)業(yè)雜雜志來(lái)提提高二三三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商分銷(xiāo)銷(xiāo)產(chǎn)品的的興趣，，增加產(chǎn)產(chǎn)品的鋪鋪貨率。。同時(shí)，，聯(lián)合當(dāng)當(dāng)?shù)卮砝砩碳尤肴脒m當(dāng)?shù)牡腡V、、報(bào)紙、、廣播的的媒體組組合進(jìn)行行消費(fèi)者者的教育育。在市市場(chǎng)的終終端拉動(dòng)動(dòng)銷(xiāo)售，，不斷蠶蠶食國(guó)外外知名廠廠商的市市場(chǎng)份額額，達(dá)成成華能品品牌產(chǎn)品品的目標(biāo)標(biāo)銷(xiāo)量，，實(shí)現(xiàn)在在發(fā)展中中國(guó)家達(dá)達(dá)到知名名品牌的的目標(biāo)。。推廣組合合——市市調(diào)、廣廣告、促促銷(xiāo)、公公關(guān)廣告目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立與與主要市市場(chǎng)相關(guān)關(guān)媒體的的良好關(guān)關(guān)系和業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)來(lái)途徑：2002年華能能主要投投入專(zhuān)業(yè)業(yè)報(bào)刊，，支持代代理商投投入TV、報(bào)紙紙、廣播播等，了了解各媒媒體情況況；2003年年以后主主要市場(chǎng)場(chǎng)以華能能為主，，聯(lián)合代代理商進(jìn)進(jìn)行各媒媒體廣告告投入促銷(xiāo)目標(biāo)：形成終端端促銷(xiāo)能能力，建建立實(shí)效效的終端端推廣系系統(tǒng)途徑：2002年通過(guò)過(guò)代理商商對(duì)重點(diǎn)點(diǎn)市場(chǎng)的的重要售售點(diǎn)投入入單張、、POP產(chǎn)品宣宣傳冊(cè)、、產(chǎn)品展展架和進(jìn)進(jìn)行銷(xiāo)售售員培訓(xùn)訓(xùn)；針對(duì)對(duì)渠道商商進(jìn)貨的的SP活活動(dòng)；2003年協(xié)助助主要代代理商建建立完整整高效的的終端促促銷(xiāo)體系系市調(diào)目標(biāo)：在兩年內(nèi)內(nèi)建立完完善的市市場(chǎng)調(diào)查查體系和和市場(chǎng)信信息數(shù)據(jù)據(jù)庫(kù)途徑：2002年構(gòu)建建市場(chǎng)調(diào)調(diào)查體系系，立足足于主要要市場(chǎng)用用戶與主主要競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)產(chǎn)品信息息，主要要與代理理商建立立信息合合作關(guān)系系，結(jié)合合業(yè)務(wù)員員市場(chǎng)走走訪；2003年面向向全部市市場(chǎng)建立立信息數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，，規(guī)范管管理代理理商信息息渠道，，同時(shí)組組織專(zhuān)業(yè)業(yè)調(diào)查公關(guān)目標(biāo)：在當(dāng)?shù)亟ń⒘己煤玫纳鐣?huì)會(huì)關(guān)系，，招攬成成套工程程項(xiàng)目。。途徑：2002年通過(guò)過(guò)代理商商走訪主主要市場(chǎng)場(chǎng)政府相相關(guān)管理理部門(mén)，，建立初初步關(guān)系系；2003年年與主要要市場(chǎng)政政府相關(guān)關(guān)部門(mén)建建立融洽洽關(guān)系和和長(zhǎng)期聯(lián)聯(lián)系機(jī)制制MarquisWALTOOLS服務(wù)———依托當(dāng)?shù)氐卮砩躺踢M(jìn)行售售后服務(wù)務(wù)類(lèi)別經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)內(nèi)容核心經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售達(dá)到200萬(wàn)美元經(jīng)銷(xiāo)商與其協(xié)議安排1-2名專(zhuān)職售后服務(wù)人員，由華能進(jìn)行一定的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，用于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的產(chǎn)品維修服務(wù)，深化華能產(chǎn)品在市場(chǎng)的品牌滲透率。根據(jù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量普通經(jīng)銷(xiāo)商其它簽訂服務(wù)協(xié)議，讓其承諾華能產(chǎn)品維修服務(wù)保持一定比例的零配件庫(kù)存量營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)組織織營(yíng)銷(xiāo)管理理銷(xiāo)售管理理營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)關(guān)流程華能組織織結(jié)構(gòu)設(shè)設(shè)計(jì)（現(xiàn)現(xiàn)行）董事事會(huì)會(huì)董事事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)會(huì)總經(jīng)經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃劃委員會(huì)會(huì)技術(shù)中心心營(yíng)銷(xiāo)中心心管理中心心技術(shù)品管管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源源部投資管理理部東南亞銷(xiāo)銷(xiāo)售部歐洲銷(xiāo)售售部中東銷(xiāo)售部美洲銷(xiāo)售部成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部市場(chǎng)運(yùn)作部華能組織結(jié)構(gòu)構(gòu)設(shè)計(jì)（下一一步）董事會(huì)會(huì)董事長(zhǎng)長(zhǎng)監(jiān)事會(huì)總經(jīng)理理戰(zhàn)略規(guī)劃委員員會(huì)技術(shù)中心營(yíng)銷(xiāo)中心管理中心技術(shù)品管部辦公室財(cái)務(wù)部人力資源部投資管理部東南亞銷(xiāo)售部部歐洲銷(xiāo)售部中東銷(xiāo)售部美洲銷(xiāo)售部成套部管理委員會(huì)供應(yīng)管理部市場(chǎng)部運(yùn)作支持部部門(mén)名稱(chēng)地區(qū)銷(xiāo)售部職能：實(shí)現(xiàn)公司銷(xiāo)售售目標(biāo)，組織織和實(shí)施售前前、售中、售售后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)權(quán)重：銷(xiāo)售收入市場(chǎng)占有率應(yīng)收帳款壞賬賬率及延誤天天數(shù)客戶滿意度、、客戶投訴訴率預(yù)生產(chǎn)需求預(yù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性重要任務(wù)完成成情況地區(qū)銷(xiāo)售部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理理業(yè)務(wù)員涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：產(chǎn)品銷(xiāo)售流程程貨款回收流程程經(jīng)銷(xiāo)商選擇流流程銷(xiāo)售支持流程程銷(xiāo)售計(jì)劃制定定流程國(guó)外客戶檔案案管理流程部門(mén)職責(zé)：根據(jù)公司銷(xiāo)售售計(jì)劃制定年年度工作計(jì)劃劃并組織實(shí)施施。完成地區(qū)年度度銷(xiāo)售任務(wù)，，并負(fù)責(zé)貨款款回收。負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)用戶戶培訓(xùn)、技術(shù)術(shù)支持、貨物物退換和維修修等售后服務(wù)務(wù)。經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)和和管理。提出市場(chǎng)推廣廣建議，并負(fù)負(fù)責(zé)實(shí)施市場(chǎng)場(chǎng)推廣方案收集和整理市市場(chǎng)情報(bào)并反反饋給公司有有關(guān)部門(mén)。及時(shí)跟蹤產(chǎn)品品質(zhì)量情況并并反饋給公司司有關(guān)部門(mén)。。負(fù)責(zé)制定并完完善銷(xiāo)售管理理制度，保證證服務(wù)質(zhì)量。。地區(qū)銷(xiāo)售部部門(mén)名稱(chēng)成套部職能：實(shí)現(xiàn)公司成套套銷(xiāo)售目標(biāo)，，組織和實(shí)施施成套售前、、售中、售后后服務(wù)考核指標(biāo)及權(quán)權(quán)重：中標(biāo)額合同額利潤(rùn)額合同收款額應(yīng)收帳款壞賬賬率及延誤天天數(shù)客戶滿意意度重要任務(wù)完成成情況成套部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：成套部經(jīng)理投標(biāo)項(xiàng)目執(zhí)行涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：投標(biāo)過(guò)程管理理流程中標(biāo)后跟蹤管管理流程部門(mén)職責(zé)：根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)目標(biāo)制定年年度工作計(jì)劃劃。完成年度銷(xiāo)售售任務(wù)，并負(fù)負(fù)責(zé)帳款回收收。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目投標(biāo)工工作，負(fù)責(zé)中中標(biāo)后追蹤和和簽訂合同。。負(fù)責(zé)成套業(yè)務(wù)務(wù)代理商和合合作伙伴開(kāi)發(fā)發(fā)與管理。負(fù)責(zé)組織成套套項(xiàng)目的實(shí)施施工作。收集和整理市市場(chǎng)情報(bào)并反反饋給公司有有關(guān)部門(mén)。及時(shí)跟蹤項(xiàng)目目質(zhì)量情況并并反饋給公司司有關(guān)部門(mén)。。負(fù)責(zé)制定并完完善成套項(xiàng)目目管理制度。。成套部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)劃與推廣廣；負(fù)責(zé)客戶戶投訴的處理理；負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)調(diào)銷(xiāo)售合同的的履行；負(fù)責(zé)責(zé)進(jìn)行報(bào)關(guān)、、單證、貨物物配載、運(yùn)輸輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)計(jì)等工作?？己酥笜?biāo)及權(quán)權(quán)重：交貨及時(shí)率、、貨運(yùn)及時(shí)率率貨運(yùn)差錯(cuò)次數(shù)數(shù)運(yùn)輸成本下降降率統(tǒng)計(jì)任務(wù)完成成及時(shí)率銷(xiāo)售收入、、市場(chǎng)占有率率市場(chǎng)推廣方案案實(shí)施效果市場(chǎng)分析報(bào)告告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)數(shù)數(shù)量重要任務(wù)完成成情況市場(chǎng)運(yùn)作部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)經(jīng)理服務(wù)專(zhuān)員單證員、配載載員客訴專(zhuān)員品牌運(yùn)作平面設(shè)計(jì)信息統(tǒng)計(jì)員涉及流程名稱(chēng)稱(chēng)：客戶投訴處處理流程產(chǎn)品價(jià)格制制定流程市場(chǎng)推廣流流程新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)立項(xiàng)流程程供貨流程配載流程部門(mén)職責(zé)：：負(fù)責(zé)制定年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃并督促促銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)貫徹執(zhí)行行制定公司品品牌、產(chǎn)品品推廣和公公關(guān)策劃方方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶滿滿意率調(diào)查查和經(jīng)銷(xiāo)商商滿意率調(diào)調(diào)查，并作作相應(yīng)處理理收集、匯總總市場(chǎng)信息息，進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)研，，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建建議負(fù)責(zé)公司的的品牌及注注冊(cè)商標(biāo)的的管理與保保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)容的的更新和管管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商投訴訴電話，組組織協(xié)調(diào)相相應(yīng)部門(mén)解解決負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合合同履行的的全過(guò)程協(xié)協(xié)調(diào)工作，，確保合同同履行安排貨物運(yùn)運(yùn)輸、配載載，辦理單單證、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送有關(guān)關(guān)部門(mén)制定并完善善各項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)業(yè)務(wù)支持相相關(guān)制度市場(chǎng)運(yùn)作部部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部部職能：負(fù)責(zé)公司營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃與與推廣；負(fù)負(fù)責(zé)客戶投投訴的處理理?？己酥笜?biāo)及及權(quán)重：統(tǒng)計(jì)任務(wù)完完成及時(shí)率率銷(xiāo)售收入、、市場(chǎng)占占有率市場(chǎng)推廣方方案實(shí)施效效果市場(chǎng)分析報(bào)報(bào)告質(zhì)量新產(chǎn)品立項(xiàng)項(xiàng)數(shù)量重要任務(wù)完完成情況市場(chǎng)部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：：市場(chǎng)部經(jīng)理理品牌運(yùn)作客戶關(guān)系專(zhuān)專(zhuān)員平面設(shè)計(jì)涉及流程名名稱(chēng)：客戶投訴處處理流程產(chǎn)品價(jià)格制制定流程市場(chǎng)推廣流流程新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)發(fā)立項(xiàng)流程程部門(mén)職責(zé)：：負(fù)責(zé)制定年年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)計(jì)劃并督促促銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)貫徹執(zhí)行行制定公司品品牌、產(chǎn)品品推廣和公公關(guān)策劃方方案并組織織實(shí)施實(shí)施客戶滿滿意率調(diào)查查和經(jīng)銷(xiāo)商商滿意率調(diào)調(diào)查，并作作相應(yīng)處理理收集、匯總總市場(chǎng)信息息，進(jìn)行市市場(chǎng)調(diào)研，，并遞交相相關(guān)報(bào)告負(fù)責(zé)產(chǎn)品規(guī)規(guī)劃、新產(chǎn)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建建議負(fù)責(zé)公司的的品牌及注注冊(cè)商標(biāo)的的管理與保保護(hù)公司對(duì)外網(wǎng)網(wǎng)站內(nèi)容的的更新和管管理負(fù)責(zé)接收經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商投訴訴電話，組組織協(xié)調(diào)相相應(yīng)部門(mén)解解決業(yè)務(wù)相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)并并報(bào)送有關(guān)關(guān)部門(mén)制定并完善善各項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)相關(guān)制度度市場(chǎng)部部門(mén)名稱(chēng)市場(chǎng)運(yùn)作部部職能：負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)銷(xiāo)銷(xiāo)售合同的的履行；負(fù)負(fù)責(zé)進(jìn)行報(bào)報(bào)關(guān)、單證證、貨物配配載、運(yùn)輸輸、業(yè)務(wù)統(tǒng)統(tǒng)計(jì)等工作作。考核指標(biāo)及及權(quán)重：交貨及時(shí)率率、貨運(yùn)及及時(shí)率貨運(yùn)差錯(cuò)次次數(shù)運(yùn)輸成本下下降率重要任務(wù)完完成情況運(yùn)作支持部部上級(jí)：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)擬設(shè)崗位：：運(yùn)作支持部部經(jīng)理服務(wù)專(zhuān)員單證員配載員涉及流程名名稱(chēng)：供貨流程配載流程部門(mén)職責(zé)：：負(fù)責(zé)銷(xiāo)售合合同履行的的全過(guò)程協(xié)協(xié)調(diào)工作，，確保合同同履行安排貨物運(yùn)運(yùn)輸、配載載，辦理單單證、報(bào)關(guān)關(guān)手續(xù)制定并完善善各項(xiàng)市場(chǎng)場(chǎng)運(yùn)作和業(yè)業(yè)務(wù)支持相相關(guān)制度運(yùn)作支持部部建立以營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管理會(huì)議議制度為決決策機(jī)構(gòu)的的非正式組組織形式保保障供應(yīng)管管理科學(xué)決決策營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議參加人員構(gòu)成總經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)中心總監(jiān)、技術(shù)中心總監(jiān)、管理部總監(jiān)、供應(yīng)管理部經(jīng)理、市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理、財(cái)務(wù)部經(jīng)理、品管部經(jīng)理、銷(xiāo)售區(qū)域經(jīng)理等職責(zé)負(fù)責(zé)制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、代理商資格審查、長(zhǎng)期合作協(xié)議洽談及公司年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃審批，協(xié)調(diào)解決營(yíng)銷(xiāo)與技術(shù)、供應(yīng)中實(shí)際問(wèn)題工作方式營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議由營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)主持；市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理兼任營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)，營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議秘書(shū)負(fù)責(zé)組織召開(kāi)會(huì)議，準(zhǔn)備會(huì)議資料，處理、落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)管理會(huì)議決議；每月定期開(kāi)會(huì)（可與其它管理會(huì)議同時(shí)進(jìn)行）特殊情況，市場(chǎng)運(yùn)作部經(jīng)理提議并經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)批準(zhǔn)，可臨時(shí)召開(kāi)會(huì)議。會(huì)議管理技技巧會(huì)議議題確確定會(huì)議人員準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議材料準(zhǔn)準(zhǔn)備會(huì)議過(guò)程控控制會(huì)議組織者者應(yīng)確定會(huì)會(huì)議主題、、重點(diǎn)討論論事項(xiàng)會(huì)議目標(biāo)確確定會(huì)議組織者者應(yīng)明確制制定出會(huì)議議所應(yīng)達(dá)到到的目標(biāo)，，如所應(yīng)解解決的問(wèn)題題、達(dá)成決決議的事項(xiàng)項(xiàng)會(huì)議組織者者應(yīng)明確協(xié)協(xié)調(diào)好與會(huì)會(huì)人員時(shí)間間安排，確確保與會(huì)人人員到會(huì)，，發(fā)放正式式開(kāi)會(huì)通知知，對(duì)重要要參會(huì)人員員進(jìn)行口頭頭或書(shū)面確確認(rèn)會(huì)議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)事事先先準(zhǔn)準(zhǔn)備備好好會(huì)會(huì)議議相相關(guān)關(guān)資資料料與與會(huì)會(huì)議議議議程程，，并并提提前前足足夠夠的的時(shí)時(shí)間間傳傳遞遞到到所所有有與與會(huì)會(huì)者者手手中中，，確確保保其其會(huì)會(huì)前前了了解解情情況況會(huì)議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)明明確確每每項(xiàng)項(xiàng)議議題題時(shí)時(shí)間間，，嚴(yán)嚴(yán)格格控控制制時(shí)時(shí)間間，，每每一一事事項(xiàng)項(xiàng)時(shí)時(shí)間間不不多多于于或或少少于于預(yù)預(yù)計(jì)計(jì)時(shí)時(shí)間間25%會(huì)議議進(jìn)進(jìn)行行中中確確保保不不離離主主題題會(huì)議議結(jié)結(jié)果果控控制制會(huì)議議組組織織者者應(yīng)應(yīng)做做好好會(huì)會(huì)議議記記錄錄，，對(duì)對(duì)達(dá)達(dá)成成的的決決議議要要有有相相關(guān)關(guān)人人員員簽簽字字認(rèn)認(rèn)定定，，會(huì)會(huì)后后積積極極協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)落落實(shí)實(shí)，，并并確確定定責(zé)責(zé)任任人人營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)戰(zhàn)戰(zhàn)略略營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)組組織織營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理銷(xiāo)售售管管理理營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)相相關(guān)關(guān)流流程程營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃劃模模式式市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)細(xì)分分目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)客戶戶定定位位營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)策策略略所需需信信息息各種種劃劃分分類(lèi)類(lèi)型型下下各各市市場(chǎng)場(chǎng)歷歷史史銷(xiāo)銷(xiāo)售售信信息息未來(lái)來(lái)影影響響各各市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會(huì)會(huì)因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析：：按按區(qū)區(qū)域域、、收收入入水水平平、、民民族族、、年年齡齡、、身身份份、、職職業(yè)業(yè)等等特特點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行多多次次交交叉叉統(tǒng)統(tǒng)計(jì)計(jì)分分析析所需需信信息息華能能自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息收收集集華能能主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品市市場(chǎng)場(chǎng)信信息息收收集集未來(lái)來(lái)影影響響各各市市場(chǎng)場(chǎng)需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會(huì)會(huì)因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等使用用吸吸引引力力\企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力矩矩陣陣或或波波士士頓頓矩矩陣陣進(jìn)進(jìn)行行分分析析對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)根根據(jù)據(jù)各各種種方方式式進(jìn)進(jìn)行行劃劃分分，，找找出出不不同同市市場(chǎng)場(chǎng)的的市市場(chǎng)場(chǎng)規(guī)規(guī)模模、、發(fā)發(fā)展展趨趨勢(shì)勢(shì)、、市市場(chǎng)場(chǎng)特特點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)據(jù)華華能能發(fā)發(fā)展展目目標(biāo)標(biāo)和和優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)，，在在細(xì)細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)中中選選擇擇華華能能主主要要目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)根據(jù)據(jù)華華能能的的優(yōu)優(yōu)劣劣勢(shì)勢(shì)與與競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手比比較較，，在在目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)中中針針對(duì)對(duì)華華能能產(chǎn)產(chǎn)品品的的主主要要客客戶戶群群，，進(jìn)進(jìn)行行客客戶戶群群與與客客戶戶價(jià)價(jià)值值定定位位針對(duì)對(duì)客客戶戶群群與與價(jià)價(jià)值值定定位位制制定定產(chǎn)產(chǎn)品品、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃劃所需需信信息息華能能自自身身客客戶戶信信息息、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理信信息息收收集集華能能主主要要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手客客戶戶信信息息、、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)管管理理信信息息收收集集未來(lái)來(lái)影影響響各各客客戶戶群群需需求求變變動(dòng)動(dòng)的的政政策策因因素素、、經(jīng)經(jīng)濟(jì)濟(jì)因因素素、、社社會(huì)會(huì)因因素素、、技技術(shù)術(shù)因因素素等等消費(fèi)費(fèi)者者行行為為調(diào)調(diào)研研使用用吸吸引引力力\企企業(yè)業(yè)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)力力矩矩陣陣或或波波士士頓頓矩矩陣陣進(jìn)進(jìn)行行分分析析所需需信信息息華能能自自身身產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)歷歷史史信信息息競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)歷歷史史信信息息競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手手產(chǎn)產(chǎn)品品線線、、價(jià)價(jià)格格、、渠渠道道、、促促銷(xiāo)銷(xiāo)行行為為預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)消費(fèi)費(fèi)者者行行為為分分析析與與預(yù)預(yù)測(cè)測(cè)使用用4P組組合合策策略略進(jìn)進(jìn)行行營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)規(guī)規(guī)劃劃細(xì)分分市市場(chǎng)場(chǎng)分分析析工工具具應(yīng)應(yīng)用用（（舉舉例例））20002006發(fā)達(dá)國(guó)家不發(fā)達(dá)國(guó)家20002006單位：億美元生產(chǎn)企業(yè)流通企業(yè)一般貿(mào)易加工貿(mào)易目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)選選擇擇分分析析工工具具應(yīng)應(yīng)用用舉舉例例大小市場(chǎng)吸吸引力力弱強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力力重點(diǎn)扶扶持集中最最好的的資產(chǎn)產(chǎn)設(shè)備備保證業(yè)業(yè)務(wù)單單元的的銷(xiāo)售售優(yōu)化人人員配配置獲取回回報(bào)避免過(guò)過(guò)多的的追加加投資資獲得短短期現(xiàn)現(xiàn)金回回報(bào)以以支持持重點(diǎn)點(diǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)和重重點(diǎn)扶扶持的的業(yè)務(wù)務(wù)單元元重點(diǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)擁有最最好的的研究究開(kāi)發(fā)發(fā)力量量迅速開(kāi)開(kāi)發(fā)業(yè)業(yè)務(wù)優(yōu)化人人員配配置考慮退退出或或有選選擇發(fā)發(fā)展以破產(chǎn)產(chǎn)、兼兼并等等方式式逐步步退出出有選擇擇地發(fā)發(fā)展幾幾項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)5市場(chǎng)3市場(chǎng)4營(yíng)銷(xiāo)管管理模模式設(shè)設(shè)計(jì)1、企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息系系統(tǒng)2、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式3、銷(xiāo)售人人員管管理4、客客戶關(guān)關(guān)系（（CRM））管理理5、銷(xiāo)銷(xiāo)售控控制程程序6、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)設(shè)設(shè)計(jì)與與管理理模式式7、營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)資資源整整合模模式設(shè)設(shè)計(jì)（（4P）8、品品牌運(yùn)運(yùn)作及及管理理模式式一、企企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息系系統(tǒng)市場(chǎng)信信息系系統(tǒng)由由四個(gè)個(gè)子系系統(tǒng)組組成：：第一是是內(nèi)部部報(bào)告告系統(tǒng)統(tǒng)：提提供有有關(guān)訂訂單、、銷(xiāo)售售、價(jià)價(jià)格、、庫(kù)存存狀況況、成成本、、投資資、現(xiàn)現(xiàn)金流流量、、應(yīng)收收、應(yīng)應(yīng)付的的最新新數(shù)據(jù)據(jù)。內(nèi)部報(bào)報(bào)告系系統(tǒng)的的核心心是由由訂單單到貨貨款回回收的的循環(huán)環(huán)。第二是是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情報(bào)報(bào)系統(tǒng)統(tǒng)，可可為市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理提提供外外部市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境變變化的的日常常信息息。來(lái)來(lái)自銷(xiāo)銷(xiāo)售員員、調(diào)調(diào)查公公司的的資料料以及及其他他資料料，可可以提提高營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)情情報(bào)的的質(zhì)量量。第三是是市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，，可收收集公公司所所面臨臨的特特定市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)問(wèn)題有有關(guān)的的信息息，市市場(chǎng)調(diào)調(diào)查過(guò)過(guò)程步步驟：：確定定問(wèn)題題和調(diào)調(diào)查目目標(biāo)；；制定定調(diào)查查計(jì)劃劃；收收集信信息；；分析析信息息和報(bào)報(bào)告結(jié)結(jié)果。。第四是是市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)決決策支支持系系統(tǒng)，，由統(tǒng)統(tǒng)計(jì)技技術(shù)和和決策策模型型構(gòu)成成，可可以輔輔助市市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理更更好地地進(jìn)行行決策策。市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)信信息系系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)理分析規(guī)劃執(zhí)行控制內(nèi)部信信息系系統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)情情報(bào)系系統(tǒng)決策與與分析析系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)調(diào)調(diào)查評(píng)估信信息需需求發(fā)布信信息市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)環(huán)境目標(biāo)市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠渠道競(jìng)爭(zhēng)者者公眾宏觀環(huán)環(huán)境因因素市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)決決策策和和溝溝通通內(nèi)部信信息系系統(tǒng)的的組成成應(yīng)付賬賬款存貨水水平訂單內(nèi)部信信息系統(tǒng)銷(xiāo)售額額價(jià)格應(yīng)收賬賬款內(nèi)部信信息系系統(tǒng)是是營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)信息息在重重要組組成部部分，，其核核心是是由訂訂單到到貨款款回收收的循循環(huán)。。包括括訂單單、銷(xiāo)銷(xiāo)售額額、價(jià)價(jià)格、、存貨貨水平平、應(yīng)應(yīng)收賬賬款、、應(yīng)付付賬款款等等等。通通過(guò)分分析這這些信信息，，能夠夠發(fā)現(xiàn)現(xiàn)重要要的機(jī)機(jī)會(huì)和和隱藏藏的問(wèn)問(wèn)題。?？梢缘玫玫饺缛缦碌牡暮锰幪帲哼\(yùn)營(yíng)效效率提提高提高客客戶的的滿意意度及時(shí)交交貨隨時(shí)補(bǔ)補(bǔ)充貨貨源內(nèi)部信息息系統(tǒng)的的應(yīng)用訂單應(yīng)付賬款款銷(xiāo)售額應(yīng)收賬款款年度、季季度、月月度平均均訂購(gòu)量量的訂購(gòu)購(gòu)預(yù)測(cè)、、及時(shí)交交貨基礎(chǔ)數(shù)據(jù)據(jù)分析內(nèi)容容執(zhí)行部門(mén)門(mén)市場(chǎng)運(yùn)作作部應(yīng)付賬款款額的統(tǒng)統(tǒng)計(jì)分析析，對(duì)供供應(yīng)商進(jìn)進(jìn)行信用用管理對(duì)客戶的的應(yīng)收賬賬款額進(jìn)進(jìn)行催收收和分析析，為客客戶合理理制定信信用額度度年度/季季度/月月度銷(xiāo)售售額的分分析，進(jìn)進(jìn)行經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商分級(jí)級(jí)，制定定激勵(lì)性性的銷(xiāo)售售政策財(cái)務(wù)部財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部存貨水平平掌握不同同產(chǎn)品在在廠家及及公司內(nèi)內(nèi)部存貨貨量的變變動(dòng)情況況，進(jìn)行行經(jīng)濟(jì)訂訂購(gòu)量的的分析供應(yīng)管理理部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情報(bào)系系統(tǒng)（一一）情報(bào)信息分析內(nèi)容管理應(yīng)用執(zhí)行部門(mén)客戶的檔案收集經(jīng)銷(xiāo)商/顧客和潛在顧客的姓名和地址，可提高營(yíng)銷(xiāo)工作的針對(duì)性。信用管理銷(xiāo)售部訂貨紀(jì)錄深入了解客戶購(gòu)買(mǎi)行為，為客戶提供針對(duì)性極強(qiáng)的信息與定制化產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶滿意程度。供應(yīng)管理市場(chǎng)運(yùn)作部服務(wù)報(bào)告解決客戶的抱怨投訴，企業(yè)可通過(guò)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，與顧客建立并保持長(zhǎng)期合作關(guān)系，提高顧客的購(gòu)買(mǎi)率。服務(wù)市場(chǎng)運(yùn)作部競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在市場(chǎng)的所有情況，包括銷(xiāo)售額、產(chǎn)品價(jià)格、渠道、推廣行為、服務(wù)水平等市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)運(yùn)作部制定調(diào)查計(jì)劃銷(xiāo)售部實(shí)施銷(xiāo)售報(bào)告華能公司產(chǎn)品系列的銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部對(duì)促銷(xiāo)的各種反應(yīng)華能公司舉辦促銷(xiāo)活動(dòng)帶來(lái)銷(xiāo)售的上升、知名度的提高比率市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部市場(chǎng)研究結(jié)果對(duì)各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的市場(chǎng)調(diào)查研究市場(chǎng)規(guī)劃市場(chǎng)推廣銷(xiāo)售部市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情報(bào)系系統(tǒng)（二二）：數(shù)數(shù)據(jù)來(lái)源源華能銷(xiāo)售售人員經(jīng)銷(xiāo)商組織調(diào)研研技術(shù)、財(cái)財(cái)務(wù)、市市場(chǎng)、供供應(yīng)等各各部門(mén)根根據(jù)自身身數(shù)據(jù)分分析要求求，向銷(xiāo)銷(xiāo)售部人人員提出出信息需需求框架架，經(jīng)統(tǒng)統(tǒng)一制定定規(guī)范信信息收集集表，列列入銷(xiāo)售售人員工工作內(nèi)容容銷(xiāo)售人員員通過(guò)定定期市場(chǎng)場(chǎng)走訪親親自調(diào)查查：直接接用戶信信息、競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手市場(chǎng)信信息、經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商信信息等制定統(tǒng)一一用戶調(diào)調(diào)查表、、經(jīng)銷(xiāo)商商調(diào)查表表、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查表等等，定期期要求經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)商提提供數(shù)據(jù)據(jù)調(diào)查表要要求簡(jiǎn)捷捷，填寫(xiě)寫(xiě)方便，，同時(shí)要要求長(zhǎng)期期持續(xù)執(zhí)執(zhí)行·公司聘聘請(qǐng)國(guó)外外本地調(diào)調(diào)研公司司、在校校學(xué)生等等直接進(jìn)進(jìn)行市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查品牌經(jīng)理理負(fù)責(zé)信信息表制制作銷(xiāo)售部負(fù)負(fù)責(zé)調(diào)查查品牌經(jīng)理理制作需需求表銷(xiāo)售部負(fù)負(fù)責(zé)組織織經(jīng)銷(xiāo)商商數(shù)據(jù)呈呈報(bào)市場(chǎng)運(yùn)作作部負(fù)責(zé)責(zé)調(diào)研需需求、調(diào)調(diào)研工具具、調(diào)研研方案銷(xiāo)售部組組織實(shí)施施數(shù)據(jù)來(lái)源源內(nèi)容負(fù)責(zé)部門(mén)門(mén)二手信息息直接從一一些專(zhuān)門(mén)門(mén)從事市市場(chǎng)研究究的公司司購(gòu)買(mǎi)信信息。海關(guān)、政政府機(jī)構(gòu)構(gòu)、行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)、、專(zhuān)業(yè)報(bào)報(bào)刊中獲獲得信息息市場(chǎng)運(yùn)作作部負(fù)責(zé)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)情報(bào)系系統(tǒng)（三三）：數(shù)據(jù)庫(kù)程程序數(shù)據(jù)收集集數(shù)據(jù)交換換數(shù)據(jù)管理理數(shù)據(jù)分類(lèi)類(lèi)進(jìn)行客戶戶的檔案案、訂貨貨紀(jì)錄、、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手情報(bào)報(bào)、銷(xiāo)售售報(bào)告等等市場(chǎng)信信息的收收集在數(shù)據(jù)收收集工作作中，企企業(yè)必須須嚴(yán)格遵遵守公開(kāi)開(kāi)性原則則。企業(yè)業(yè)應(yīng)向消消費(fèi)者明明確說(shuō)明明數(shù)據(jù)收收集目的的和數(shù)據(jù)據(jù)使用方方法，經(jīng)經(jīng)消費(fèi)者者同意之之后，才才可儲(chǔ)存存和使用用消費(fèi)者者私人數(shù)數(shù)據(jù)。企業(yè)通過(guò)過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，交交換消費(fèi)費(fèi)者數(shù)據(jù)據(jù)，實(shí)行行數(shù)據(jù)共共享。全全面分析析消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。。重視數(shù)據(jù)據(jù)精確性性。企業(yè)業(yè)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者私人人數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行檢索索、核對(duì)對(duì)、修改改其，以以便提高高數(shù)據(jù)精精確性。。針對(duì)最有有興趣購(gòu)購(gòu)買(mǎi)某種種產(chǎn)品或或服務(wù)的的消費(fèi)者者進(jìn)行促促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)，可減減少其他他企業(yè)廣廣告的干干擾。要要提高促促銷(xiāo)針對(duì)對(duì)性，企企業(yè)必須須高度重重視數(shù)據(jù)據(jù)質(zhì)量，，做好數(shù)數(shù)據(jù)管理理工作。。企業(yè)應(yīng)根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者實(shí)際際購(gòu)買(mǎi)行行為、購(gòu)購(gòu)買(mǎi)態(tài)度度、生活活方式、、人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)，劃分分細(xì)分市市場(chǎng)。消費(fèi)者的的人口統(tǒng)統(tǒng)計(jì)特點(diǎn)點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)態(tài)度、、生活條條件不同同，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)的產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)也不同同。因此此，企業(yè)業(yè)應(yīng)做好好消費(fèi)者者數(shù)據(jù)分分類(lèi)工作作和市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分工工作，以以便了解解消費(fèi)者者的購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)行為。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策與分析系統(tǒng)統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策策支持系統(tǒng)（（MDSS）），指由軟件件與硬件支持持下的數(shù)據(jù)、、系統(tǒng)、工具具和技術(shù)等組組成的協(xié)調(diào)的的集合，組織織可以利用它它收集和解釋釋業(yè)務(wù)與環(huán)境境方面的信息息，并用于市市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)。目前此類(lèi)類(lèi)信息軟件在在國(guó)內(nèi)的應(yīng)用用比較少見(jiàn)。。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)據(jù)評(píng)價(jià)和決策統(tǒng)計(jì)庫(kù)回歸分析相關(guān)分析因子分析判斷分析聚類(lèi)分析連接分析……產(chǎn)品涉及模型型定價(jià)模型位置選擇模型型媒體綜合模型型廣告預(yù)算模型型……模型庫(kù)二、市場(chǎng)調(diào)研研、分析程序序及模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息確定調(diào)查目標(biāo)標(biāo)目標(biāo)評(píng)價(jià)指標(biāo)市場(chǎng)需求調(diào)查市場(chǎng)規(guī)模、盈利性、增長(zhǎng)率消費(fèi)行為調(diào)查購(gòu)買(mǎi)行為、時(shí)間、地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、媒體接觸情況產(chǎn)品調(diào)查產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平分銷(xiāo)渠道調(diào)查渠道長(zhǎng)度、二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、管理方式、各渠道扣率競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查產(chǎn)品特點(diǎn)、推廣方法、銷(xiāo)售情況市場(chǎng)環(huán)境調(diào)查政治、經(jīng)濟(jì)、文化等區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境情況市場(chǎng)信息一：：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)調(diào)查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1主要競(jìng)爭(zhēng)者概況、數(shù)量2競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)占有率3主導(dǎo)產(chǎn)品種類(lèi)、特色、質(zhì)量、銷(xiāo)量4年度促銷(xiāo)費(fèi)用投入、促銷(xiāo)主題5競(jìng)爭(zhēng)者代理商概況6渠道政策：促銷(xiāo)、禮品、返點(diǎn)支持7終端鋪貨率8一二級(jí)批發(fā)價(jià)、零售價(jià)、促銷(xiāo)價(jià)9產(chǎn)品售后服務(wù)、維修率10其他競(jìng)爭(zhēng)者情況市場(chǎng)信息二：：經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)查查表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1經(jīng)銷(xiāo)商概況、財(cái)務(wù)狀況及管理水平2下屬二三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量、分銷(xiāo)價(jià)格3對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)商的管理與支持情況4對(duì)華能戰(zhàn)略的貫徹：有無(wú)竄貨、價(jià)格政策、促銷(xiāo)政策的執(zhí)行5華能產(chǎn)品的年度、季度、月度銷(xiāo)量6華能產(chǎn)品的終端鋪貨率7對(duì)促銷(xiāo)政策的執(zhí)行、活動(dòng)效果的記錄8華能產(chǎn)品的售后服務(wù)支持、產(chǎn)品維修率9其他代理產(chǎn)品的：產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格、質(zhì)量、技術(shù)、服務(wù)水平、產(chǎn)品政策10其他情況市場(chǎng)信息三：：用戶調(diào)查表表序號(hào)調(diào)查內(nèi)容備注1消費(fèi)者概況，收入、年齡、職業(yè)、2消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)行為、時(shí)間、場(chǎng)所、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額3消費(fèi)行為調(diào)查，購(gòu)買(mǎi)的決策人、購(gòu)買(mǎi)的決策因素4消費(fèi)者日常媒體接觸情況，主要接觸的媒體（電視、報(bào)紙、廣播、路牌）、喜歡的版面5消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)方式、促銷(xiāo)主題的喜好與選擇6對(duì)售前、售中、售后服務(wù)的要求，7對(duì)華能產(chǎn)品的質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使用、維修過(guò)程的感受及評(píng)價(jià)，8消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)各方面改進(jìn)建議、9對(duì)行業(yè)其他知名品牌的認(rèn)知、使用情況10其他消費(fèi)者情況市場(chǎng)調(diào)研程序序一1．確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研的目目的在于幫助助企業(yè)準(zhǔn)確地地做出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)決決策，在市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研之前前，須先針對(duì)對(duì)企業(yè)所面臨臨的市場(chǎng)現(xiàn)狀狀和亟待解決決的問(wèn)題，如如產(chǎn)品銷(xiāo)量、、產(chǎn)品壽命、、廣告效果等等，確定市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)標(biāo)和范圍。2．確定所需需信息資料根據(jù)已確定目目標(biāo)和范圍收收集與之密切切相關(guān)的資料料3．確定資料料搜集方式如實(shí)驗(yàn)法、觀觀察法、調(diào)查查法等。4．搜集現(xiàn)成成資料包括對(duì)企業(yè)內(nèi)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)資料料、各級(jí)政府府統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，，行業(yè)調(diào)查報(bào)報(bào)告和學(xué)術(shù)研研究成果的搜搜集和整理。。市場(chǎng)調(diào)研程程序二5．設(shè)計(jì)調(diào)調(diào)查方案市場(chǎng)調(diào)查幾幾乎都是抽抽樣調(diào)查，，抽樣調(diào)查查最核心的的問(wèn)題是抽抽樣對(duì)象的的選取和問(wèn)問(wèn)卷的設(shè)計(jì)計(jì)。如何抽抽樣，須視視調(diào)查目的的和準(zhǔn)確性性要求而定定。而問(wèn)卷卷的設(shè)計(jì)，，更需要有有的放矢，，完全依據(jù)據(jù)要了解的的內(nèi)容擬定定問(wèn)句。6．組織實(shí)實(shí)地調(diào)查必須對(duì)調(diào)研研人員進(jìn)行行適當(dāng)?shù)募技夹g(shù)和理論論訓(xùn)練，其其次還應(yīng)該該加強(qiáng)對(duì)調(diào)調(diào)查活動(dòng)的的規(guī)劃和監(jiān)監(jiān)控，針對(duì)對(duì)調(diào)查中出出現(xiàn)的問(wèn)題題及時(shí)調(diào)整整和補(bǔ)救。。7．統(tǒng)計(jì)分分析結(jié)果須以客觀的的態(tài)度和科科學(xué)的方法法進(jìn)行細(xì)致致的統(tǒng)計(jì)計(jì)計(jì)算，以獲獲得高度概概括性的市市場(chǎng)動(dòng)向指指標(biāo)，并對(duì)對(duì)這些指標(biāo)標(biāo)進(jìn)行橫向向和縱向的的比較、分分析和預(yù)測(cè)測(cè)，以揭示示市場(chǎng)發(fā)展展的現(xiàn)狀和和趨勢(shì)。8．準(zhǔn)備研研究報(bào)告調(diào)研報(bào)告，，一般分專(zhuān)專(zhuān)題報(bào)告和和全面報(bào)告告，闡明針針對(duì)既定目目標(biāo)所獲結(jié)結(jié)果，以及及建立在這這種結(jié)果基基礎(chǔ)上的經(jīng)經(jīng)營(yíng)思路、、可供選擇擇的行動(dòng)方方案和今后后進(jìn)一步探探索的重點(diǎn)點(diǎn)。華能調(diào)研渠渠道消費(fèi)者經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售終端政府/行業(yè)業(yè)走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪熱線電話調(diào)研公司電子郵件走訪調(diào)研公司走訪電話/傳真調(diào)研公司電子郵件業(yè)務(wù)員服務(wù)專(zhuān)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員服務(wù)專(zhuān)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)調(diào)研表格一一：消費(fèi)者者調(diào)查表1、消費(fèi)購(gòu)購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)調(diào)查：請(qǐng)問(wèn)問(wèn)您在那里里購(gòu)買(mǎi)Marquis水泵、時(shí)間、購(gòu)買(mǎi)數(shù)量、金額、購(gòu)買(mǎi)的決決策人、2、購(gòu)買(mǎi)的的決策因素素：您購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)本產(chǎn)品是是因?yàn)椋罕阋恕?、、質(zhì)量穩(wěn)定定□、服務(wù)務(wù)好□、有有促銷(xiāo)品□□、其他他、3、消費(fèi)者者日常媒體體接觸情況況：電視□、、報(bào)紙□□、廣播□□、路牌牌□，喜喜歡的版面面（））4、服務(wù)的的要求：請(qǐng)請(qǐng)問(wèn)您對(duì)Marquis水泵泵售后服務(wù)務(wù)的要求一年維修□□、一一年退換□□、、賠賠償□□、、其他要求求5、對(duì)華能能產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)華能產(chǎn)品品的質(zhì)量認(rèn)認(rèn)知、產(chǎn)品的使使用評(píng)價(jià)、維修、消費(fèi)者對(duì)華華能產(chǎn)品的的價(jià)格、質(zhì)質(zhì)量、服務(wù)務(wù)各方面改改進(jìn)建議、6、對(duì)行業(yè)業(yè)其他知名名品牌的認(rèn)認(rèn)知、使用用情況：、7、消費(fèi)者者基本概況況：請(qǐng)問(wèn)您的年年/月收入入、年齡歲、職業(yè)、性性別別：男□□女女□調(diào)研表格二二：經(jīng)銷(xiāo)商商調(diào)查表1、出貨情情況調(diào)查：：華能產(chǎn)品品的年度/季/月度度銷(xiāo)量、終端鋪貨貨率、2、對(duì)華能能戰(zhàn)略的貫貫徹：有無(wú)無(wú)竄貨（））、價(jià)格格、促銷(xiāo)政政策的執(zhí)行行：（））對(duì)華能促銷(xiāo)銷(xiāo)政策的執(zhí)執(zhí)行、活動(dòng)動(dòng)效果的記記錄：、3、分銷(xiāo)：：下屬二三三級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商商數(shù)量、分銷(xiāo)價(jià)格格、對(duì)下屬經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的管理理與支持情情況：、4、服務(wù)的的要求：對(duì)華能售后后服務(wù)要求求：一年維維修□、、一一年退退換□□、人人員員派駐□□、其其他要求5、對(duì)華能能產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)華能能產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)知、產(chǎn)品的使使用評(píng)價(jià)、產(chǎn)品維修修率：、對(duì)華能產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)建建議、6、其他代代理競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的：產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格水平平、質(zhì)量評(píng)價(jià)價(jià)、技術(shù)、、服務(wù)水平平、產(chǎn)品政政策：、7、經(jīng)銷(xiāo)商商基本概況況：財(cái)務(wù)狀狀況、管理水平平評(píng)價(jià)、負(fù)責(zé)人年年齡、調(diào)研表格三三：銷(xiāo)售終終端調(diào)查表表1日期：面談人姓名名：、時(shí)間：編號(hào)：、1、終端出出貨情況調(diào)調(diào)查：華能能產(chǎn)品的年年度/季/月度銷(xiāo)量量、終端鋪貨貨率、華能產(chǎn)品的的堆放情況況：、終端POP張貼、、促銷(xiāo)禮品品的發(fā)放情情況、、2、對(duì)華能能促銷(xiāo)活動(dòng)動(dòng)效果的記記錄：、3、價(jià)格：：批發(fā)價(jià)格格、零售價(jià)格格、對(duì)上游經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)商的評(píng)價(jià)價(jià)（管理與與支持情況況）：、4、服務(wù)的的要求：一年維修□□、一一年退換□□、、人人員派駐駐□□、其他要要求、調(diào)研表格三三：銷(xiāo)售終終端調(diào)查表表25、對(duì)華能能產(chǎn)品評(píng)價(jià)價(jià)：對(duì)華能能產(chǎn)品的質(zhì)質(zhì)量認(rèn)知、使用評(píng)價(jià)價(jià)、產(chǎn)品維修率率：、對(duì)華能產(chǎn)產(chǎn)品改進(jìn)建建議、6、其他銷(xiāo)銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)產(chǎn)品的：產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)、價(jià)格水平平、銷(xiāo)售量：：、質(zhì)量評(píng)價(jià)、、技術(shù)、服服務(wù)水平：：、7、銷(xiāo)售終終端基本概概況：年銷(xiāo)銷(xiāo)售額、日均人流流量：、位置重要要性評(píng)價(jià)、8、供貨的的批發(fā)商和和生產(chǎn)商有有哪些？、、、9、、（（發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)））如如果果對(duì)對(duì)批批發(fā)發(fā)或或生生產(chǎn)產(chǎn)商商的的產(chǎn)產(chǎn)品品品品種種進(jìn)進(jìn)行行一一番番比比較較，，進(jìn)進(jìn)貨貨時(shí)時(shí)應(yīng)應(yīng)該該找找哪哪家家條條件件有有利利些些？？其次次呢呢，，具具體體原原因因？？、、調(diào)研研表表格格三三：：銷(xiāo)銷(xiāo)售售終終端端調(diào)調(diào)查查表表310、、（（發(fā)發(fā)問(wèn)問(wèn)））您您如如何何評(píng)評(píng)價(jià)價(jià)可可以以當(dāng)當(dāng)您您的的首首要要供供貨貨商商的的這這家家批批發(fā)發(fā)企企業(yè)業(yè)的的下下述述各各方方面面？？很糟糟糟糟糕糕一一般般好好很很好好不不回回答答經(jīng)營(yíng)營(yíng)品品種種齊齊全全（（））（（））（（））（（））（（））（（））供貨貨價(jià)價(jià)格格與與條條件件（（））（（））（（））（（））（（））（（））正常常備備貨貨（（））（（））（（））（（））（（））（（））降價(jià)價(jià)商商品品（（））（（））（（））（（））（（））（（））電話話服服務(wù)務(wù)（（））（（））（（））（（））（（））（（））店外服務(wù)（（））（））（）（（）（（）（））投訴處理（（））（））（）（（）（（）（））店內(nèi)服務(wù)（（））（））（）（（）（（）（））11、（發(fā)發(fā)問(wèn)）我知道道你們至今還還沒(méi)有將批發(fā)發(fā)商A當(dāng)作你你們的供貸商商。您能告訴訴我不將這家家批發(fā)企業(yè)當(dāng)作供貨貨商的理由嗎嗎？12、（發(fā)發(fā)問(wèn)）您是自自己企業(yè)的所所有者，還是是在其中擔(dān)任任別的工作？？企業(yè)主（（））業(yè)務(wù)主管兼合合伙人（））業(yè)務(wù)主管（（））前來(lái)協(xié)助的家家族成員（））其其他、13、其他備備注：、調(diào)研表格四：：政府/行業(yè)業(yè)協(xié)會(huì)情況調(diào)調(diào)查表1、本地經(jīng)濟(jì)濟(jì)情況調(diào)查：：人口數(shù)量、人均年收入入、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水水平、行政區(qū)域劃劃分：、相關(guān)產(chǎn)業(yè)政策策：、產(chǎn)業(yè)發(fā)展結(jié)結(jié)構(gòu)：、本國(guó)機(jī)電產(chǎn)品品進(jìn)口情況：：、水泵/工具具進(jìn)口情況：：、2、水泵/工工具歷年行業(yè)業(yè)規(guī)模的統(tǒng)計(jì)計(jì)：、行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)點(diǎn)和未來(lái)趨勢(shì)勢(shì)：、3、各區(qū)域不不同媒體價(jià)格格：3家電視臺(tái)：：、、、3家知名報(bào)紙紙：、、、3家電臺(tái)：、、、其他有效媒體體價(jià)格：、、、4、當(dāng)?shù)刂麖V告公司司/策劃公司司/調(diào)研公司司情況：、、、5、本本地法法律對(duì)對(duì)消費(fèi)費(fèi)者權(quán)權(quán)益/售后后服務(wù)務(wù)的保保護(hù)規(guī)規(guī)定：：、6、其其他有有用政政府/行業(yè)業(yè)統(tǒng)計(jì)計(jì)數(shù)據(jù)據(jù)：、市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息市場(chǎng)調(diào)調(diào)查計(jì)計(jì)劃的的構(gòu)成成資料來(lái)來(lái)源調(diào)查方方法調(diào)查手手段抽樣方方法聯(lián)系方方法二手資資料、、一手手資料料觀察、、專(zhuān)題題討論論、問(wèn)問(wèn)卷調(diào)調(diào)查、、試驗(yàn)驗(yàn)抽樣單單位、、樣本本規(guī)模模、抽抽樣程程序問(wèn)卷、、儀器器電話、、郵寄寄、面面訪市場(chǎng)調(diào)調(diào)研方方法方法來(lái)源執(zhí)行部門(mén)間接調(diào)研已出版發(fā)行的資料、調(diào)研公司出售的數(shù)據(jù)、公布于眾的數(shù)據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作部定性研究小組座談法、焦點(diǎn)座談法、動(dòng)機(jī)研究、試驗(yàn)法市場(chǎng)運(yùn)作部主持；銷(xiāo)售部參與定量研究利用抽樣技術(shù)達(dá)到量化結(jié)果的市場(chǎng)研究方法外聘專(zhuān)業(yè)調(diào)研公司/專(zhuān)業(yè)分析人員抽樣方方法方法說(shuō)明操作建議A、概率抽樣簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣總體的成員都有已知的或均等的被抽中的機(jī)會(huì)委托專(zhuān)業(yè)公司進(jìn)行分層隨機(jī)抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽樣整群抽樣將總體分成不重疊的組，在每組內(nèi)隨機(jī)抽取若干組進(jìn)行普查B、非概率抽樣隨意抽樣調(diào)查員選擇總體中最易接觸的成員來(lái)獲取信息自己操作估計(jì)抽樣調(diào)查員按自己的估計(jì)選擇總體中可能提供正確信息的成員定額抽樣調(diào)查員按若干分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)確定每類(lèi)規(guī)模，然后按比例在每類(lèi)中選擇特定數(shù)量的成員進(jìn)行調(diào)查聯(lián)系方方法形式優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)操作對(duì)象操作部門(mén)周期郵寄問(wèn)卷方便快捷、容易使人接受回收率低、回收慢經(jīng)銷(xiāo)商、二三級(jí)分銷(xiāo)商市場(chǎng)運(yùn)作部1次/季度電話訪問(wèn)容易解釋、回收率較高訪問(wèn)時(shí)間短，不能涉及敏感問(wèn)題對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商使用市場(chǎng)運(yùn)作部1次/月面訪容易溝通，可以提出較多的問(wèn)題費(fèi)用高對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商、二三級(jí)分銷(xiāo)商、用戶使用銷(xiāo)售部2-3次/年市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、、分析析程序序及模模式確定目標(biāo)制定計(jì)劃分析信息報(bào)告結(jié)果收集信息收集方法常見(jiàn)問(wèn)題解決方法人員訪問(wèn)調(diào)查對(duì)象拒絕合作或回答有不實(shí)說(shuō)服、重復(fù)發(fā)問(wèn)電話訪問(wèn)某些調(diào)查樣本不在家必須重訪或更換問(wèn)卷調(diào)查拒絕合作說(shuō)服或更換回答有偏見(jiàn)或不誠(chéng)實(shí)樣本作廢某些人在某些問(wèn)題上有偏見(jiàn)或不誠(chéng)實(shí)樣本作廢市場(chǎng)調(diào)調(diào)研、、分