柯宏：銷售管理實(shí)務(wù)培訓(xùn)

課程名稱銷售管理實(shí)務(wù)主講柯宏時(shí)間2003、3、19地點(diǎn)科文總部?課程目的了解銷售管理的基本概念了解銷售管理的基本模塊掌握基本的銷售技巧?課程大綱第一部分：價(jià)值導(dǎo)向的銷售理念第二部分：銷售管理第三部分：銷售技巧?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念價(jià)值：顧客購買的關(guān)鍵影響因素，決定顧客是否購買價(jià)值的定義:價(jià)值=利益-成本內(nèi)在價(jià)值型顧客外在價(jià)值型顧客戰(zhàn)略價(jià)值型顧客傳統(tǒng)銷售觀念：傳播價(jià)值討論：傳統(tǒng)銷售人員的工作定位現(xiàn)代銷售觀念：創(chuàng)造價(jià)值討論：現(xiàn)代銷售人員的工作定位?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念從何處創(chuàng)造價(jià)值內(nèi)在價(jià)值型客戶購買產(chǎn)品本身的價(jià)值降低交易成本、簡化交易程序、充分展示外在價(jià)值型客戶購買超出產(chǎn)品本身的價(jià)值提供整體方案、避免過早推銷戰(zhàn)略價(jià)值型客戶利用供應(yīng)商的競爭力增加利益？降低成本？?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念價(jià)值=利益-成本

外在價(jià)值購買者顧問型銷售內(nèi)在價(jià)值購買者交易型銷售+戰(zhàn)略價(jià)值購買者企業(yè)型銷售“更便宜的、沒有麻煩的蛋糕”更大的蛋糕平衡的膳食客戶價(jià)值與三種銷售模式?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客滿意概念：期望值、感受值、滿意度感受值、期望值的建立過程感受值是客觀的、期望值是主觀的滿意度公式：滿意度=感受值/期望值滿意度的衡量減少期望值的方法與期望值的建立過程增加感受值的方法問：解釋打一巴掌再摸一下與摸一下再打一巴掌的區(qū)別在管理上的一個(gè)應(yīng)用：表揚(yáng)部屬?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客滿意的意義客戶不滿的含義在不滿中，只有4%的提出投訴但所有不滿的人都會(huì)告知0~20人被告的人又有13%繼續(xù)告訴0~20人得到滿意的客戶也會(huì)將經(jīng)歷告訴2~5人這個(gè)數(shù)字說明：1個(gè)人表達(dá)不滿個(gè)人實(shí)際已經(jīng)不滿最多可能已有個(gè)人被告知最多又有個(gè)人得到壞消息滿意顧客與口碑效應(yīng)口碑是最有效的廣告口碑是不需要付費(fèi)的能否產(chǎn)生口碑只在你一念之間?第一部分以創(chuàng)造價(jià)值為核心的銷售理念顧客是否滿意取決于他們自己我們不能從自己的想當(dāng)然出發(fā)，去想象顧客是否滿意，顧客滿意是要通過科學(xué)的研究才能判斷的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)何謂顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)的制定要采納顧客意見顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以量化的顧客滿意標(biāo)準(zhǔn)是可以識(shí)別的顧客滿意度調(diào)查?第二部分銷售管理業(yè)務(wù)人員管理動(dòng)態(tài)客戶檔案管理銷售分析產(chǎn)品管理促銷與宣傳培訓(xùn)與督導(dǎo)計(jì)劃管理以客戶為中心的理念信息管理績效考評銷售管理樹價(jià)格管理應(yīng)收款管理業(yè)務(wù)定單管理客戶異議管理?第二二部部分分銷銷售售管管理理------------客戶戶檔檔案案管管理理“動(dòng)態(tài)態(tài)客客戶戶檔檔案案管管理理是是圍圍繞繞客客戶戶檔檔案案建建設(shè)設(shè)，，不不斷斷的的對對其其中中客客戶戶信信息息進(jìn)進(jìn)行行更更新新，，修修改改，，以以及及基基于于它它進(jìn)進(jìn)行行的的銷銷售售目目標(biāo)標(biāo)制制定定，，客客戶戶維維護(hù)護(hù)，，業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員行行為為管管理理，，業(yè)業(yè)績績考考核核，，銷銷售售指指導(dǎo)導(dǎo)等等工工作作的的一一種種管管理理概概念念。?！薄眲?dòng)態(tài)態(tài)客客戶戶檔檔案案管管理理是是一一種種管管理理工工具具?動(dòng)態(tài)態(tài)客客戶戶檔檔案案理理念念客戶檔案案表客戶檔案案卡總部，結(jié)結(jié)果導(dǎo)向向業(yè)務(wù)人員員，過程程導(dǎo)向制定目標(biāo)制定計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃管理制度及時(shí)更新新及時(shí)更新新成果管制效果評估客戶維護(hù)分析析系系統(tǒng)統(tǒng)?客戶戶檔檔案案表表級別：編編號：：宅電辦辦電電姓名

性別

出生陰陽職務(wù)

職稱

教齡

聯(lián)系手機(jī)CALL科目

住址

郵編

特長

愛好圖書

身份證號

重要觀點(diǎn)

E-mail

重要經(jīng)歷

主要家庭成員關(guān)系出生工作單位職務(wù)學(xué)歷

其它信息

銷售記錄時(shí)間書名定價(jià)數(shù)量碼洋折扣備注

?客戶戶檔檔案案卡卡編號

級別

姓名

性別

出生

職務(wù)

聯(lián)系

職稱

教齡

科目

特長

住址

郵編

獲獎(jiǎng)

身份證

話題

E-mail

興趣

其他信息

時(shí)間

目標(biāo)

拜訪紀(jì)要：備忘：?討論：分分店的客客戶檔案案建設(shè)現(xiàn)現(xiàn)狀?第二部分分銷銷售售管理理---------業(yè)業(yè)務(wù)人員員管理業(yè)務(wù)人員員行為管管理業(yè)務(wù)人員員效率管管理努力拜訪訪與精明明拜訪拜訪率與與拜訪效效率業(yè)務(wù)人員員心態(tài)管管理業(yè)務(wù)人員員紀(jì)律管管理業(yè)務(wù)人員員錄用與與解聘管管理業(yè)務(wù)人員員安全管管理?第二部分分銷銷售售管理理----------計(jì)劃管管理計(jì)劃的作作用避免計(jì)劃劃上墻現(xiàn)現(xiàn)象如何看待待超額完完成現(xiàn)象象任務(wù)和目目標(biāo)的制制定科學(xué)性、、激勵(lì)性性、跳一一跳完得得成、公公平目標(biāo)制定定的SMART原則使用目標(biāo)標(biāo)任務(wù)書書計(jì)劃要與與績效考考核結(jié)合合獎(jiǎng)懲相結(jié)結(jié)合輔導(dǎo)、評評估?SMART原則—Specific（明確的））—Measurable（可測量的的）—Action-oriented（行動(dòng)導(dǎo)向向的）—Realistic（務(wù)實(shí)的））—Time-related（有時(shí)間期期限的））?第二部分分銷銷售售管理理----------銷售分分析整體分析析效率分析析任務(wù)完成成率回款款率率整體毛利利率產(chǎn)品分布布分析行為分析析日平均拜拜訪率拜訪成功功率重復(fù)購買買率新增客戶戶數(shù)市場占有有率顧客滿意意率A級客戶數(shù)數(shù)帳齡帳期期市場開發(fā)發(fā)率?第二部分分銷銷售售管理理----------應(yīng)收帳帳款管理理認(rèn)識(shí)應(yīng)收收款管理理的重要要性應(yīng)收款安安全管理理責(zé)任到人人、貨款款確認(rèn)信用管理理、獎(jiǎng)懲懲結(jié)合應(yīng)收款催催收平均回籠籠期（帳帳齡、帳帳期）總體回款款率建立應(yīng)收收款管理理制度?第二部分分銷銷售售管理理----------促銷管管理促銷的作作用機(jī)理理充分展示示增值值促銷重在在策劃討論：分分店在促促銷過程程中扮演演的角色色溝通與組組織執(zhí)行與總總結(jié)?第二部分分銷銷售售管理理-----------產(chǎn)品品管理產(chǎn)品線（（以學(xué)習(xí)習(xí)為心的的同心延延伸）產(chǎn)品梯隊(duì)隊(duì)產(chǎn)品銷售售構(gòu)成分分析、20/80法則則贏利性產(chǎn)產(chǎn)品的確確認(rèn)?第二部分分銷銷售售管理理--------價(jià)格格管理統(tǒng)一性與與區(qū)別對對待相結(jié)結(jié)合的價(jià)價(jià)格政策策優(yōu)惠的價(jià)價(jià)格政策策不等于于更大的的市場自我把握握空間等等于讓價(jià)價(jià)價(jià)格政策策與產(chǎn)品品策略結(jié)結(jié)合討論：高高價(jià)成交交的利與與弊?第二部分分銷銷售售管理理---------培培訓(xùn)與督督導(dǎo)銷售三角角基礎(chǔ)知識(shí)識(shí)溝通技巧巧銷售技巧巧?第二部分分銷銷售售管理理---------培培訓(xùn)與督督導(dǎo)銷售邏輯輯銷售目標(biāo)標(biāo)證明顧客購買買傳統(tǒng)邏輯輯發(fā)現(xiàn)客戶戶需求提出解決決方案顧客滿滿意顧客購購買現(xiàn)代邏邏輯?第二部部分銷銷售售管管理理---------培訓(xùn)訓(xùn)與督督導(dǎo)顧客需需要購買力力顧客滿滿意顧客購購買成功的的銷售售?無論我我是否否同意意你的的觀點(diǎn)點(diǎn)，我都將將尊重重你，，給予予你說說出它的權(quán)權(quán)利，，并且且以你你的觀觀點(diǎn)去理解解它，，同時(shí)時(shí)，將將我的的觀點(diǎn)點(diǎn)更有效效地與與你交交換。。溝通者者的誓誓言?世上無無難事事只要要肯溝溝通我贊成成這樣樣的口口號?放棄雞雞毛蒜蒜皮的的小事事生活中中很多多問題題其實(shí)實(shí)就不不是問問題寬容的的心?感恩的的心感恩是是一種種心態(tài)態(tài)持續(xù)的的感恩恩是企企業(yè)與與個(gè)人人成長長的永永遠(yuǎn)動(dòng)動(dòng)力?感恩老老板，，你的的機(jī)會(huì)會(huì)多多多；感恩下下屬，，員工工會(huì)幫幫你、、抬你你，你你的機(jī)機(jī)會(huì)是是員工工給的的；對每一一個(gè)人人、每每一件件事都都抱有有一顆顆感恩恩的心心。?移情情移情是是溝通通成功功的關(guān)關(guān)鍵?第二部部分銷銷售售管管理理---------培訓(xùn)訓(xùn)與督督導(dǎo)有效溝溝通技技巧根據(jù)理理解的的角度度移情情（避避免專專業(yè)用用語））看的技技巧說的技技巧（（關(guān)鍵鍵詞））（轉(zhuǎn)述述游戲戲）（（賣豆豆芽小小孩與與尼姑姑的故故事））問的技技巧聽的技技巧（（老金金與小小王的的對話話）贊美的的技巧巧微笑的的作用用常見溝溝通障障礙?1、缺缺乏清清晰的的溝通通渠道道。2、二二者之之間自自然或或暫時(shí)時(shí)距離離。3、技技術(shù)語語言困困難。。4、干干撓因因素、、噪音音。5、損損害性性態(tài)度度。6、口口徑理理解不不一（（生活活經(jīng)歷歷不一一樣））。7、雙雙向溝溝通不不充分分。常見溝溝通障障礙?一家經(jīng)經(jīng)營尚尚可的的商行行突然然宣布布破產(chǎn)產(chǎn)了。?？汕扒安痪镁?，這這家商商行還還向社社會(huì)集集資作作為發(fā)發(fā)展資資金。。法庭庭認(rèn)為為，這這很有有可能能是蓄蓄圖謀謀侵吞吞購股股者資資金的的一個(gè)個(gè)花招招。商行的的女秘秘書被被傳到到法庭庭法官官嚴(yán)肅肅地叫叫她對對她所所說的的每句句話負(fù)負(fù)責(zé)：：“你應(yīng)應(yīng)該知知道偽偽證將將是什什么后后果??！”“是的的，我我知道道！我我們經(jīng)經(jīng)理答答應(yīng)給給我1000美美元和和一件件貂皮皮大衣衣?！薄?第二部部分銷銷售售管管理理---------培訓(xùn)訓(xùn)與督督導(dǎo)溝通風(fēng)風(fēng)格模模型隨和外顯控制內(nèi)斂友善型型表現(xiàn)型型控制型型分析型型?第二部部分銷銷售售管管理理---------培訓(xùn)訓(xùn)與督督導(dǎo)組織權(quán)權(quán)利架架構(gòu)決策者決定者購買者結(jié)算者影響者使用者發(fā)展內(nèi)內(nèi)部支支持者者?第二部部分銷銷售售管管理理-------------銷售技技巧識(shí)別客客戶訪前準(zhǔn)準(zhǔn)備預(yù)熱熱接觸觸探詢需需求特征利利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成交交銷售流流程發(fā)現(xiàn)需需求證明?第二部部分銷銷售售管管理理-------------銷售技技巧客戶總總量潛在客客戶客戶訂訂購配配額客戶需需求預(yù)預(yù)測目標(biāo)客客戶重點(diǎn)客客戶梳梳理識(shí)別客客戶要要點(diǎn)?第二部部分銷銷售售管管理理-------------銷售技技巧銷售前前準(zhǔn)備備目標(biāo)的的作用用：填寫目目標(biāo)任任務(wù)書書：查閱客客戶檔檔案：：相應(yīng)工工具準(zhǔn)準(zhǔn)備檢視圖圖書樣品禮禮品或或其他他?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧預(yù)熱的作用用尋找一個(gè)好好借口通過書信、、電話預(yù)熱熱其他相關(guān)信信息如：課課程表?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧接觸要點(diǎn)重要的30秒識(shí)別、消除除顧客心理理防衛(wèi)建立良好的的第一印象象創(chuàng)造友好的的溝通氛圍圍贊美、寒暄暄介紹身份?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧探詢需求要要點(diǎn)引起對方興興趣少說多問少說多聽少說多想少說多記?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧特征利益轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化針對顧客的的需求強(qiáng)調(diào)利益實(shí)事求是講究技巧言簡意賅注意顧客表表情?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧請用簡單的的語言描述述以下事物物飯香香味雪簽簽單后的的喜悅愛情聽聽音樂樂?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧銷售與談判判談判的兩大大誤區(qū)過早的進(jìn)入入談判用談判代替替銷售最大優(yōu)勢面面銷售中斷常見的失誤誤忽視顧客最最大優(yōu)勢面面銷售中斷的的誤判努力銷售與與精明銷售售熟悉與關(guān)系系的混淆起始價(jià)格太太低?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧成交的技巧巧識(shí)別成交的的信號（動(dòng)動(dòng)作、表情情）抓住時(shí)機(jī)請請求成交：：總結(jié)式式默認(rèn)式式問詢式式權(quán)威認(rèn)證法法?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧顧客拒絕成成交的原因因猶豫不決缺缺乏了解解信信任不不夠無法購買價(jià)價(jià)格異議議產(chǎn)產(chǎn)品異異議隱私需要欠欠缺需要要等等待機(jī)機(jī)會(huì)?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧處理客戶異異議積極主動(dòng)搶在顧客前前面站在顧客立立場上?第三部分店店堂管管理店堂基礎(chǔ)管管理（衛(wèi)生生、環(huán)境、、安全、考考勤、排班班、伙食、、行政等））設(shè)備管理（（資產(chǎn)登記記）導(dǎo)購管理產(chǎn)品管理店堂生動(dòng)化化?第二部分銷銷售售管理理-------------銷售技巧推薦書目《銷售管理理》中中國人民民大學(xué)出版版社《人員推銷銷》中中國人民民大學(xué)出版版社《銷售與市市場》雜志志?祝大家市場代表儲(chǔ)備干部會(huì)計(jì)員優(yōu)秀導(dǎo)購員員優(yōu)秀銷售經(jīng)經(jīng)理營銷總監(jiān)CEO?通過辛勤的的工作獲得得財(cái)富才是是人生的大大快事。一個(gè)人一生可可能愛上很多多人，等你獲獲得真正屬于于你的幸福后后，你就會(huì)明明白以前的傷傷痛其實(shí)是一一種財(cái)富，它它讓你學(xué)會(huì)更更好地去把握握和珍惜你愛愛的人。1月-2323:1523:15:02人只有為自己己同時(shí)代人的的完善，為他他們的幸福而而工作，他才才能達(dá)到自身身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功功都離不開選選擇，而只有有不同尋常的的選擇才會(huì)獲獲取不同尋常常的成功。23:15:0223:151月-23論命運(yùn)如何，，人生來就不不是野蠻人，，也不是乞討討者。人的四四周充滿真正正而高貴的財(cái)財(cái)富—身體與心靈的的財(cái)富。人生沒有彩排排，每一個(gè)細(xì)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人人員在確定組組織和個(gè)人的的目標(biāo)時(shí)，一一般是現(xiàn)實(shí)主主義的。他們們不是害怕提提出高目標(biāo)，，而是不讓目目標(biāo)超出他們們的能力。管理理就就是是決決策策。。23:1523:15:021月月-23經(jīng)營營管管理理，，成成本本分分析析，，要要追追根根究究底底，，分分析析到到最最后后一一點(diǎn)點(diǎn)。。再實(shí)踐。。2023/1/523:15:02世上并沒沒有用來來鼓勵(lì)工工作努力力的賞賜賜，所有有的賞賜賜都只是是被用來來獎(jiǎng)勵(lì)工工作成果果的。除了心存存感激還還不夠，，還必須須雙手合合十，以以拜佛般般的虔誠誠之心來來領(lǐng)導(dǎo)員員工。2023/1/523:1523:15:02預(yù)防是解解決危機(jī)機(jī)的最好好方法。。我們不一一定知道道正確的的道路在在哪里，，但卻不不要在錯(cuò)錯(cuò)誤的道道路上走走得太遠(yuǎn)遠(yuǎn)。不要把所所有的雞雞蛋放在在同一個(gè)個(gè)籃子里里。用他，就就要信任任他;不信任他他，就不不要用他他。溝通再溝溝通。05一一月2023多掙錢的的方法只只有兩個(gè)個(gè)：不是是多賣，，就是降降低管理理費(fèi)。我所做的的，就是是創(chuàng)辦一一家由我我管理業(yè)業(yè)務(wù)并把把我們的的錢放在在一起的的合伙人人企業(yè)。。我將保保證你們們有5%的回報(bào)，，并在此此后我將將抽取所所有利潤潤的50%。請示問題題不要帶帶著問題題請示，，要帶著著方案請請示。匯匯報(bào)工作作不要評評論性地地匯報(bào)，，而要陳陳述性的的匯報(bào)。。2023年1月月5日在漫長的的人生旅旅途中，，有時(shí)要要苦苦撐撐持暗無無天日的的境遇；；有時(shí)卻卻風(fēng)光絕絕項(xiàng)，無無人能比比。溝通是是管理理的濃濃縮。。1月-2323:15:0223:15員工培培訓(xùn)是是企業(yè)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)最小小，收收益最最大的的戰(zhàn)略略性投投資。。人類被被賦予予了一一種工工作，，那就就是精精神的的成長長。企業(yè)發(fā)展需需要的是機(jī)機(jī)會(huì)，而機(jī)機(jī)會(huì)對于有有眼光的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)人來說說，一次也也就夠了。。1月-231月-23發(fā)展和維護(hù)護(hù)他們的家家;至于女子呢呢?則是努力維維護(hù)家庭的的秩序，家家庭的安適適和家庭的的可愛。猶豫不決固固然可以免免去一些做做錯(cuò)事的可可能，但也也失去了成成功的機(jī)會(huì)會(huì)。管理是一種種嚴(yán)肅的愛愛。1月-2323:151月-23選擇?選擇這個(gè)詞詞對我來說說太奢侈了了。沒有商品這這樣的東西西。顧客真真正購買的的不是商品品，而是解解決問題的的辦法。一個(gè)人被工工作弄得神神魂顛倒直直至生命的的最后一息息，這的確確是幸運(yùn)。。從管管理理的的角角度度來來講講，，兩兩點(diǎn)點(diǎn)之之間間最最短短的的距距離離不不一一定定是是一一條條直直線線，，而而是是一一條條障障礙礙最最小小的的曲曲線線。。23:151月月-2323:15:02自覺心是進(jìn)步步之母，自賤賤心是墮落之之源，故自覺覺心不可無，，自賤心不可可有。05-1月-231月-231月-23切實(shí)執(zhí)行你的的夢想，以便便發(fā)揮它的價(jià)價(jià)值，不管夢夢想有多好，，除非真正身身體力行，否否則，永遠(yuǎn)沒沒有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心心志的人，財(cái)財(cái)產(chǎn)可以被人人掠奪，勇氣氣卻不會(huì)被人人剝奪的。時(shí)間和和結(jié)構(gòu)構(gòu)。23:151月-231月-23南懷懷瑾瑾說說：：““心心中中不不應(yīng)應(yīng)該該被被蓬蓬茅茅堵堵住住，，而而應(yīng)應(yīng)海海闊闊天天空空，，空空曠曠得得纖纖塵塵不不染染。。道道家家講講‘‘清清虛虛’’，，佛佛家家講講空空，，空空到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，清清虛虛到到極極點(diǎn)點(diǎn)，，這這時(shí)時(shí)候候的的智智慧慧自自然然高高遠(yuǎn)遠(yuǎn)，，反反應(yīng)應(yīng)也也就就靈靈敏敏。?！薄?3:1523:15:021月月-2323:15你不不能能衡衡量量它它，，就就不不能能管管理理它它。。拖延延將將不不斷斷滋滋養(yǎng)養(yǎng)恐恐懼懼。。2023/1/523:15:0223:1523:15:02想法)，而是你你是不是是愿意為為此付出出一切代代價(jià)，全全力以赴赴地去做做它一直直證明它它是對的的。2023/1/523:15:021月-23謝謝各位位！9、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。23:15:0223:15:0223:151/5/202311:15:02PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。1月-2323:15:0223:15Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:15:0223:15:0223:15Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2323:15:0223:15:02January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:15:02下下午午23:15:021月月-2315、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。一月月2311:15下下午午1月月-2323:15January5,202316、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2023/1/523:15:0223:15:0205January202317、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時(shí)時(shí)，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點(diǎn)的的射線向前前。。11:15:02下下午11:15下午23:15:021月-239、沒有失失敗，只只有暫時(shí)時(shí)停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。23:15:0323:15:0323:151/5/202311:15:03PM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小努力力的積積累。。。1月-2323:15:0323:15Jan-2305-Jan-2312、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。23:15:0323:15:0323:15Thursday,January5,202313、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。1月-231月-2323:15:0323:15:03January5,202