某商業(yè)樓市場及營銷策劃報告

天苑商都·商業(yè)裙樓營銷策劃導(dǎo)入報告深圳國貿(mào)2005年5月25日第一章市場分析菏澤同山東其他城市一樣，整個經(jīng)濟(jì)形式處在快速發(fā)展階段，商貿(mào)發(fā)達(dá)。京九線開通，為菏澤經(jīng)濟(jì)發(fā)展，帶來前所未有的良機(jī)。為房地產(chǎn)開發(fā)，特別是商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)，提供了較為有利的條件。第一節(jié)菏澤商業(yè)房地市場現(xiàn)狀商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展現(xiàn)狀一、寫字樓◆尚無比較規(guī)范的寫字樓供應(yīng)，一般的寫字樓提供的只是一個辦公空間?！魺o物業(yè)管理可言，內(nèi)部環(huán)境雜亂，缺乏安全保障。◆無完善的配套設(shè)施?！粑飿I(yè)陳舊，毫無形象可言?！魞H財富中心等極少數(shù)寫字樓面向市場出售，銷售業(yè)績也比較不錯，菏澤規(guī)范化的寫字樓尚處于起步階段。二、商業(yè)物業(yè)1、菏澤的商貿(mào)活動以雙河路、青年路、丹陽路為傳統(tǒng)的老商業(yè)區(qū)，業(yè)態(tài)組成品種繁多，經(jīng)營雜亂；東邊為新區(qū)，以新的商貿(mào)廣場，超市為主流。2、從經(jīng)營業(yè)態(tài)來看，專業(yè)市場和餐飲等主導(dǎo)商服市場3、從營銷來看，商鋪營銷模式變革初現(xiàn)1）注重招商與銷售的節(jié)奏把握2）商家開始前期介入3）返租成為吸引投資客戶的有力手段4）社區(qū)商業(yè)發(fā)展勢頭良好第二節(jié)項(xiàng)目區(qū)域市場現(xiàn)狀一、消費(fèi)區(qū)域二、項(xiàng)目周邊市場主要業(yè)態(tài)和經(jīng)營現(xiàn)狀三、消費(fèi)力從調(diào)查資料分析顯示，項(xiàng)目區(qū)域市場物流通暢，供給系統(tǒng)成熟，消費(fèi)人口穩(wěn)定，消費(fèi)資源豐富，消費(fèi)層次介于中檔之間；對有一定實(shí)力和經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的商服企業(yè)來講，如能有效調(diào)整組合該區(qū)域商性結(jié)構(gòu)，可有效把握市場機(jī)會并享有市場利潤空間；同時也帶給該區(qū)域商服物業(yè)的市場營銷突破與機(jī)會，但必須有效把握上市時機(jī)和運(yùn)用價格策略，合理運(yùn)用營銷策略和加強(qiáng)推廣力度，項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售和合理利潤的條件才能具備。第二章項(xiàng)目總體定位第一節(jié)項(xiàng)目概況

本項(xiàng)目處在菏澤市政務(wù)中心區(qū)，北面為中華路，東面為和平路，兩面臨街。項(xiàng)目總建筑面積39239.62m2，，-1F—4F為商業(yè)裙樓（負(fù)一層部分為設(shè)備間及停車場），商業(yè)面積18178.63m2；5—22F為寫字樓，面積約15806.8m2，主樓地下室建筑面積：1132.15m2，地下室車庫建筑面積：*m2。（有待商榷）第二節(jié)項(xiàng)目目分析一、優(yōu)勢勢◆地處菏澤政政務(wù)中心，商商務(wù)氛圍十分分濃烈；◆項(xiàng)目內(nèi)部布布局合理，外外立面新穎俊俊朗，相比其其它物業(yè)有形形象上的優(yōu)勢勢；◆周邊商業(yè)與與魯能購物超超市、施樂購購物中心一路路之隔。由于于商業(yè)物業(yè)較較為集中，決決定了本項(xiàng)目目所處區(qū)域必必將成為菏澤澤新的商業(yè)熱熱點(diǎn)和商務(wù)中中心；◆項(xiàng)目周邊酒酒店林立，市市政府及其政政務(wù)部門、大大公司、銀行行分布四周，，頻繁的各類類商務(wù)活動，，為商業(yè)后期期經(jīng)營，商貿(mào)貿(mào)活動提供了了有力的保證證；◆項(xiàng)目所在地地段有非常優(yōu)優(yōu)越的區(qū)位形形象，加上項(xiàng)項(xiàng)目良好的設(shè)設(shè)計方案，進(jìn)進(jìn)一步提升了了本項(xiàng)目的物物業(yè)形象和物物業(yè)價值；◆貫穿東西的的中華路及即即將動工的和和平路，奠定定了項(xiàng)目優(yōu)越越的交通條件件；◆周邊商務(wù)、、商業(yè)及生活活配套齊全，，為項(xiàng)目的成成功銷售和后期運(yùn)營，提提供了強(qiáng)有力力的保證；◆從其它商業(yè)業(yè)項(xiàng)目的銷售售狀況看，市市民對商業(yè)、、寫字樓物業(yè)有一定的投投資熱情。二、劣勢勢◆

菏澤相對對低的經(jīng)濟(jì)狀狀況制約當(dāng)?shù)氐氐纳藤Q(mào)活動動；◆

不太發(fā)達(dá)達(dá)的經(jīng)濟(jì)也限限制了企業(yè)及及個人對商業(yè)業(yè)、寫字樓物物業(yè)的投資力度度；◆項(xiàng)目推廣期期跨過了農(nóng)歷歷新年，對寫寫字樓的銷售售不利。在這個階段推廣廣效果也不佳佳而且缺乏連連貫性；建議議新年前以軟文和活動動推廣為主。。三、機(jī)會◆區(qū)域房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)聯(lián)動的的居住人口增增加對區(qū)域市市場消費(fèi)市場場的刺激，以及消費(fèi)費(fèi)層次和供給給系統(tǒng)的需求求升級帶來的的機(jī)會。四、威脅◆項(xiàng)目周邊其其他項(xiàng)目如施施樂購物中心心的開盤銷售售造成了分流流客戶的威脅，主要要表現(xiàn)在項(xiàng)目目原始規(guī)劃與與商業(yè)布局的的差異；◆外地大型知知名商業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)如銀座商業(yè)業(yè)廣場等進(jìn)入入,給本地商商家和項(xiàng)目商業(yè)經(jīng)營上上帶來影響；；◆目前國家家政策宏觀調(diào)調(diào)控，使一些些投資客處于于觀望狀態(tài)；；◆和平路能否否在短時間內(nèi)內(nèi)全線貫通，，直接影響了了該項(xiàng)目的區(qū)區(qū)位價值。綜合來看，從從市場的角度度分析，由于于項(xiàng)目所處核核心商圈，交交通便捷，市市政配套設(shè)施施齊全，給本本項(xiàng)目的操作作帶來先天性性的便利。另另外,部分現(xiàn)現(xiàn)有市場格局局需要重新調(diào)調(diào)整組合。隨隨著項(xiàng)目區(qū)域域房地產(chǎn)的開開發(fā)進(jìn)程，必必將使居住人人口迅速增加加，同時形成成對區(qū)域消費(fèi)費(fèi)市場的供給給系統(tǒng)升級。。此時,通過過準(zhǔn)確的項(xiàng)目目定位,配合合強(qiáng)有力的市市場營銷,及及時推出本項(xiàng)項(xiàng)目品牌。根根據(jù)前期市場場調(diào)查和客觀觀分析論證，，本項(xiàng)目在商商業(yè)銷售之前前考慮引進(jìn)一一家知名品牌牌主題店作為為首選模式。。第三節(jié)項(xiàng)目目整體定位方方案目標(biāo)消費(fèi)群競爭者差異聯(lián)想項(xiàng)目定位項(xiàng)目定位基本模型一、項(xiàng)目定位位的目的定位就是將項(xiàng)項(xiàng)目的差異化化做出來。差差異化就是競競爭優(yōu)勢。本本項(xiàng)目的定位位目的是找到到消費(fèi)區(qū)間和和競爭區(qū)間二、項(xiàng)目定位位的價值與作作用1、制造差異異性●產(chǎn)品●形形象●方方便●舒舒適●價價格●服服務(wù)●利利益2、制造營銷銷策略●招商●●業(yè)態(tài)●●推廣●●定價3、制造競爭爭優(yōu)勢三、項(xiàng)目定位位的基本主張張三、項(xiàng)目定位位的基本主張張主張1：一一個據(jù)據(jù)點(diǎn)主張2：集集中火火力于于狹窄窄目標(biāo)標(biāo)主張3：第第一說說法主張4：差差異性性主張5：先先入為為主五、本本案項(xiàng)項(xiàng)目定定位項(xiàng)目周周邊有有魯能能超市市、施施樂購購物中中心，，分別別為大大型超超市和和百貨貨商場場，它它們的的體量量已經(jīng)經(jīng)非常常大，，如果果本項(xiàng)項(xiàng)目依依然走走百貨貨＋超超市的的模式式，就就沒有有任何何特色色可言言。本本項(xiàng)目目可在在引進(jìn)進(jìn)大型型品牌牌主題題專業(yè)業(yè)店的的基礎(chǔ)礎(chǔ)上,局部部做成成精品品店,形成成室內(nèi)內(nèi)名品品商業(yè)業(yè)街，，與魯魯能超超市和和施樂樂購物物中心心形成成互補(bǔ)補(bǔ)。項(xiàng)目定定位商業(yè)部部分———菏菏澤首首家國國際時時尚品品牌港港寫字樓樓部分分———中心心區(qū)高高品質(zhì)質(zhì)、高高智能能化商商務(wù)港港“菏澤澤首家家國際際時尚尚品牌牌港””顯示示項(xiàng)目目的菏菏澤市市商業(yè)業(yè)典范范形象象。““首家家”指指項(xiàng)目目屬菏菏澤市市地標(biāo)標(biāo)，““國際際時尚尚”指指檔次次高，，與世世界商商業(yè)潮潮流接接軌，，“港港”是是集購購物、、餐飲飲、娛娛樂、、休閑閑于一一體的的大型型購物物中心心。定定位鮮鮮明的的功能能差異異化優(yōu)優(yōu)勢，，體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目區(qū)區(qū)別于于本區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)其它它商業(yè)業(yè)物業(yè)業(yè)的與與眾不不同。。嚴(yán)格格將競競爭物物業(yè)間間隔開開來，，以時時尚、、潮流流的消消費(fèi)理理念，，吸引引眾多多目標(biāo)標(biāo)客戶戶青睞睞。“中心心區(qū)高高品質(zhì)質(zhì)、高高智能能化商商務(wù)港港”說說明了了項(xiàng)目目寫字字樓部部分在在菏澤澤市場場屬于于標(biāo)志志性產(chǎn)產(chǎn)品。。將與與其它它的寫寫字樓樓物業(yè)業(yè)拉開開距離離。第四節(jié)節(jié)項(xiàng)項(xiàng)目目主主題題一、項(xiàng)項(xiàng)目主主題方方案主題初初步方方案是是：菏澤首首家購購物、、餐飲飲、休休閑、、娛樂樂的大大型國國際時時尚品品牌港港。二、主主題表表現(xiàn)原原則原則1引引導(dǎo)社社會消消費(fèi)潮潮流菏澤在在商業(yè)業(yè)氣氛氛和投投資環(huán)環(huán)境處處基礎(chǔ)礎(chǔ)消費(fèi)費(fèi)階段段，除除傳統(tǒng)統(tǒng)商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)外，，還缺缺乏集集購物物、餐餐飲、、休閑閑、娛娛樂于于一體體的中中高檔檔品牌牌購物物中心心。““天苑苑商都都”無無疑填填補(bǔ)了了這項(xiàng)項(xiàng)空白白，它它引導(dǎo)導(dǎo)社會會消費(fèi)費(fèi)向品品牌、、時尚尚、潮潮流、、個性性化方方向推推進(jìn)。。原則2具具有創(chuàng)創(chuàng)新和和專業(yè)業(yè)性天苑商商都通通過大大型品品牌精精品店店、品品牌主主力店店、特特色餐餐飲和和娛樂樂等業(yè)業(yè)態(tài)，，塑造造出專專一的的形象象，顯顯示鮮鮮明的的專業(yè)業(yè)性。。原則3人人性化化服務(wù)務(wù)該項(xiàng)目目主題題的針針對性性，要要對服服務(wù)深深度和和廣度度雙向向擴(kuò)張張，形形成既既精、、更優(yōu)優(yōu)、量量大的的模式式，從從商品品購買買到娛娛樂服服務(wù)，，全方方位滿滿足消消群需需求。。而完完整系系統(tǒng)的的商業(yè)業(yè)氣氛氛與生生活內(nèi)內(nèi)涵，，使目目標(biāo)消消費(fèi)群群產(chǎn)生生生活活共鳴鳴，形形成精精神的的依托托之情情。三、項(xiàng)項(xiàng)目主主題操操作要要點(diǎn)操作1一一心一一點(diǎn)一一線●一一個中中心：：項(xiàng)目目定位位、規(guī)規(guī)劃設(shè)設(shè)計、、建筑筑工程程、前前期推推廣、、招商商、商商業(yè)運(yùn)運(yùn)營、、品牌牌提升升等全全程圍圍繞主主題中中心完完成。。●一一個制制高點(diǎn)點(diǎn)：以以項(xiàng)目目主題題為出出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)，結(jié)結(jié)合城城市商商圈要要素，，如商商業(yè)氛氛圍、、區(qū)域域行業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)、建建筑風(fēng)風(fēng)格、、交通通配套套設(shè)施施等統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)其其中占占領(lǐng)城城市制制高點(diǎn)點(diǎn)，形形成小小系統(tǒng)統(tǒng)。●一一條主主線：：項(xiàng)目目功能能分區(qū)區(qū)，要要根據(jù)據(jù)功能能特性性、結(jié)結(jié)構(gòu)特特征進(jìn)進(jìn)行規(guī)規(guī)劃，，以項(xiàng)項(xiàng)目的的主題題作為為主線線。操作2獨(dú)獨(dú)一無無二的的個性性特色色項(xiàng)目要要獨(dú)樹樹排他他性，，有效效規(guī)避避競爭爭風(fēng)險險?！袷惺袌龉δ芤型煌黄啤?、創(chuàng)新新和提提高，，在表表現(xiàn)上上別具具一格格，樹樹立個個性；；●產(chǎn)產(chǎn)品定定位清清晰，，特色色鮮明明。第三章章市市場定定位第一節(jié)節(jié)商商業(yè)業(yè)業(yè)態(tài)定定位分分析大型室室內(nèi)品品牌步步行街街、主主題店店、餐餐飲休休閑娛娛樂、、部分分金融融證券券第二節(jié)節(jié)商商業(yè)房房地產(chǎn)產(chǎn)目標(biāo)標(biāo)市場場定位位與分分析第四章章商商業(yè)物物業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品定定位第一節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品品布布局局一、首首先要要圍繞繞營業(yè)業(yè)設(shè)施施進(jìn)行行面積積配比比。二、賣賣場平平面形形狀第二節(jié)節(jié)建建筑風(fēng)風(fēng)格定定位1、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)表現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目的的個性性和獨(dú)獨(dú)特象象征；；2、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目建建筑群群的類類型與與檔次次；3、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目客客戶的的人文文思想想，凝凝固菏菏澤人人社會會思潮反應(yīng)應(yīng)的價價值觀觀和美美學(xué)觀觀；4、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目品品牌的的內(nèi)涵涵；5、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目代代表菏菏澤““地標(biāo)標(biāo)”的的形象象；6、風(fēng)風(fēng)格應(yīng)應(yīng)體現(xiàn)現(xiàn)本項(xiàng)項(xiàng)目““菏澤澤首家家國際際時尚尚品牌牌港””的品品牌定定位。第三節(jié)節(jié)產(chǎn)產(chǎn)品組組織定定位在營造造方便便顧客客購物物、游游覽性性好、、富有有魅力力的空空間的的同時時，要要認(rèn)識識到商商業(yè)設(shè)設(shè)施作作為一一種短短時可可能會會涌入入大量量人流流的設(shè)設(shè)施，，必須須強(qiáng)調(diào)調(diào)客流流動線線、員員工動動線、、車流流動線線、貨貨物動動線、、棄物物動線線、避避難流流線、、水平平交通通、垂垂直交交通等等的組組織和和設(shè)計計。一、動動線線規(guī)規(guī)劃劃1、考考慮因因素（1））用地地形態(tài)態(tài)（2））用地地與周周邊道道路的的連接接（3））設(shè)施施的規(guī)規(guī)模體體量（4））停車車場規(guī)規(guī)劃（（整個個社會會逐步步汽車車化））（5））顧客客的流流線（6））商業(yè)業(yè)設(shè)施施后勤勤業(yè)務(wù)務(wù)流線線（7））周邊邊道路路（8））與城城市主主干道道間的的關(guān)系系（9））來店店手段段（公公共汽汽車、、私人人汽車車、自自行車車、步步行等等）（10）短短時可可能會會涌入入大量量人流流等2、設(shè)設(shè)計宗宗旨（1））以顧顧客（（吸引引顧客客）為為第一一宗旨旨（2））以商商品（（銷售售量））為第第一宗宗旨（3））以營營業(yè)員員管理理為第第一宗宗旨3、動動線規(guī)規(guī)劃原原則原則一一：方方便顧顧客識識別。。原則二二：方方便顧顧客進(jìn)進(jìn)出和和上下下。原則三三：最最好不不要占占據(jù)營營業(yè)面面積。。原則四四：營營業(yè)時時間的的確定定，銷銷售設(shè)設(shè)施與與非銷銷售設(shè)設(shè)施的的也大大多不同同，管管理、、運(yùn)營營上，，要注注意在在銷售售設(shè)施施關(guān)門門后，確確保非非銷售售設(shè)施施所需需的通通道、、電梯梯等。。原則五五：出出入口口設(shè)置置在來來店人人數(shù)量量最多多、最最集中中的車車站方方向，，或靠靠近近主主要要道道路路的的地地方方。。原則則六六：：立立體體交交叉叉。。原則則七七：：人人車車分分離離（（購購物物者者與與停停車車場場分分離離、、步步行行者者與與機(jī)機(jī)動動車車分離離））。。原則則八八：：貨貨車車流流線線和和店店員員流流線線、、貨貨車車流流線線和和購購物物者者流流線線、、店店員流流線線和和購購物物者者流流線線分分開開布布置置。。原則則九九：：采采用用不不同同交交通通手手段段顧顧客客的的流流線線設(shè)設(shè)計計4、、動動線線類類別別l客客流流動動線線l員員工工動動線線l車車流流動動線線l貨貨物物動動線線l棄棄物物動動線線l避避難難流流線線l水水平平交交通通l垂垂直直交交通通5、、停停車車場場6、、流流線線設(shè)設(shè)計計l顧顧客客出出入入口口l自自動動扶扶梯梯l樓樓梯梯l客客用用電電梯梯l客客貨貨兩兩用用電電梯梯l辦辦公公電電梯梯第四四節(jié)節(jié)物物業(yè)業(yè)管管理理定定位位一、、日日常常管管理理工工作作1、、經(jīng)經(jīng)營營管管理理2、、服服務(wù)務(wù)管管理理3、、房房屋屋設(shè)設(shè)備備管管理理4、、人人力力資資源源管管理理5、、物物資資管管理理6、、財財務(wù)務(wù)管管理理二、、物物業(yè)業(yè)公公司司服服務(wù)務(wù)管管理理的的內(nèi)內(nèi)容容1、、日日常?；颈痉?wù)務(wù)三、、物物業(yè)業(yè)管管理理公公司司品品牌牌形形象象建建設(shè)設(shè)第五五章章租租售售策策略略及及價價格格定定位位第一一節(jié)節(jié)價價格格體體系系構(gòu)構(gòu)成成（（包包括括租租售售策策略略））一、、銷銷售售模模式式結(jié)合前期期我們對對菏澤市市房地產(chǎn)產(chǎn)市場、、項(xiàng)目特特性、目目標(biāo)消費(fèi)費(fèi)群的特特點(diǎn)的了了解，我我們對本本項(xiàng)目采采用兩種種模式來來實(shí)現(xiàn)銷銷售目標(biāo)標(biāo)，在銷銷售模式式上和推推廣順序序上，作作如下安安排說明明：在操作中中，小范范圍內(nèi)兩兩種銷售售模式會會有所交交叉，但但推廣主主題及推推廣節(jié)奏奏在不同同推廣階階段側(cè)重重面會有有所不同同。二、價格格體系1、平均均銷售價價格本項(xiàng)目的的平均售售價制定定在5650元元/㎡（（實(shí)際成成交價））。2、不同同銷售模模式的價價格體系系。在不同樓樓層中，，不同銷銷售模式式銷售價價格有所所不同。。采用返返租模式式銷售的的區(qū)域，，由于采采用回購購方式，，因此該該區(qū)域的的定價從從理論上上講，可可根據(jù)對對資金的的需求來來確定，，但考慮慮到還有有部分物物業(yè)是業(yè)業(yè)主買斷斷了產(chǎn)權(quán)權(quán)和經(jīng)營營權(quán)，該該部分物物業(yè)的售售價應(yīng)從從市場的的角度來來考慮；；所有業(yè)業(yè)主在成成交前都都會對價價格進(jìn)行行比較，，因此，，出售產(chǎn)產(chǎn)權(quán)部分分的物業(yè)業(yè)，兩種種銷售模模式的定定價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)不同。。3、不同同區(qū)域的的銷售價價格（1）針針對1F商鋪部部分主要位置置：主力店出出入口商商場的出出入口中中庭周邊邊自自動扶梯梯上下通通道人流集中中的區(qū)位位與所在在樓層平平均售價價的關(guān)系系其它影響響售價的的因素:①門頭頭房，比比樓層平平均售價價高30%－80%②小面面積鋪位位（30－40㎡），，比同位位置大面面積鋪位位高2%－5%。③主通通道沿線線鋪位比比樓層平平均售價價高2%－10%④整體體價格走走勢:影響價格格的因素素還很多多，更為為詳細(xì)的的銷售價價格有待待于各鋪鋪位的面面積和業(yè)業(yè)態(tài)方案案最終確確定后（2）針針對2-4F（（出售收收益權(quán)年年回報率率8-10％））部分由于該部部分僅出出售收益益權(quán)，所所以其體體定價就就不再受受位置、、通道、、人流量量等因素素的制約約，其每每層價格格在單層層平面上上沒有差差價之分分。第二節(jié)定定價價依據(jù)據(jù)一、定價價策略的的操作建建議1、定價價原則我們建設(shè)設(shè)采用雙雙軌式定定價法。。定價原原則是從從兩點(diǎn)出出發(fā)，最最終綜合合得出最最佳結(jié)論論。①從生產(chǎn)產(chǎn)成本出出發(fā)的定定價原則則②從市場場需求出出發(fā)的定定價原則則2、項(xiàng)目目定價策策略七大大戰(zhàn)術(shù)●價位位戰(zhàn)術(shù)之之一：采采用循序序漸進(jìn)的的價格戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)，分分期、分分段進(jìn)行行，以及及靈活統(tǒng)統(tǒng)籌。●價位位戰(zhàn)術(shù)之之二：鑒鑒于本項(xiàng)項(xiàng)目價格格的可比比性，為為避免““有價無無市”使使最先購購買者購購買滿足足，故以以“低開開高走””策略入入高，從從而創(chuàng)造造項(xiàng)目價價格上揚(yáng)揚(yáng)空間。。（本戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)控制制要限量量20％％以內(nèi)，，內(nèi)部購購房號要要留足空空號放量量，以求求將口岸岸被“假假購”，，待價升升時暗售售。）●價位位戰(zhàn)術(shù)之之三：結(jié)結(jié)合差異異化營銷銷策略，，嚴(yán)格運(yùn)運(yùn)用逐層層加價和和檔次分分類，規(guī)規(guī)模大、、中、小小價差的的方法，，制定細(xì)細(xì)分格，，區(qū)分客客戶提高高品牌形形象。●價位位戰(zhàn)術(shù)之之四：依依據(jù)市場場銷售狀狀狀況，，銷售節(jié)節(jié)奏，結(jié)結(jié)合動態(tài)態(tài)企劃戰(zhàn)戰(zhàn)略，對對項(xiàng)目價價格實(shí)行行動態(tài)調(diào)調(diào)整（此此戰(zhàn)術(shù)要要求決策策權(quán)高度度集中，，反饋信信息精確確，價位位走趨清清晰）。?！駜r位位戰(zhàn)術(shù)之之五：留留一定升升值余地地，促進(jìn)進(jìn)銷售，，為更好好掌握市市場脈膊膊，建議議前期購購號階段段和開盤盤時，拿拿出少量量單元優(yōu)優(yōu)惠銷售售?！駜r位位戰(zhàn)術(shù)之之六：以以誠信的的形象面面市，對對低價位位、低折折扣，盡盡量保持持內(nèi)外口口徑統(tǒng)一一。（任任何時期期報價，，都要將將價位的的時效性性先講清清楚。））●價位位戰(zhàn)術(shù)之之七：對對特殊情情況，價價格方面面可“暗暗箱”運(yùn)運(yùn)作（主主要指安安全需求求置業(yè)的的政府官官員或灰灰色收入入者）。。3、本項(xiàng)項(xiàng)目價位位具體參參數(shù)依據(jù)市場場調(diào)研取取得的大大量數(shù)據(jù)據(jù)，運(yùn)用用產(chǎn)品成成本定價價法、類類比加權(quán)權(quán)法、需需求定價價法，本項(xiàng)目具具體價位位應(yīng)為：：商業(yè)部分分均價5650元/平平方米（1F均均價9000元元/平方方米，2-4F均價：：4500元/平方米米）寫字樓5-22F均價價：3500元元/平方方米。另外在整整個項(xiàng)目目運(yùn)作過過程中，，不同的的時間段段，不同同的付款款方式，，不同的的面積大大小等都都會有不不同的折折扣優(yōu)惠惠，則實(shí)實(shí)際成交交價格會會比現(xiàn)定定價格略略低。商業(yè)部分分（商場場建筑面面積：17271.92平平米其中中不含-1F））寫字樓部部分（寫寫字樓建建筑面積積：15806.8平米））二、項(xiàng)目目付款方方式的操操作建議議（一）依依據(jù)市場場營銷策策略，““以快打打慢”為為主的宗宗旨，設(shè)設(shè)定兩種種付款方方式和一一種候補(bǔ)補(bǔ)付款方方式。1、一次次性付款款一次性付付款首付付90％％，交房房時付10％，，并優(yōu)惠惠100－200元/平方米米，付款款時間為為：合同同簽訂后后10天天之內(nèi)。。2、銀行行按揭在開盤以以后若出出現(xiàn)銷勢勢不旺時時，可予予以制定定一些按按揭優(yōu)惠惠措施，，強(qiáng)效促促銷，如如“你做做按揭，，我付利利息”的的刺激政政策（實(shí)實(shí)質(zhì)少收收二年利利息而已已，其方方案以后后詳細(xì)制制定,前前期不采采用）。。3、候補(bǔ)補(bǔ)方案－－－分期期付款考慮經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益的的有效空空間，我我們的原原則是不不執(zhí)行分分期付款款方法，，這是作作為項(xiàng)目目的候補(bǔ)補(bǔ)方案提提出，使使用.的的條件是是售勢不不旺，進(jìn)進(jìn)入疲憊憊狀況方方能采用用。分期期付款原原則是首首付50％，交交房時50％；；同時可可制定與與工程進(jìn)進(jìn)度結(jié)合合的分期期付款方方法，具具體方案案待運(yùn)用用時制定定。第三節(jié)價價格策策略及銷銷售進(jìn)度度一、入市市價格策策略我們在運(yùn)運(yùn)作的項(xiàng)項(xiàng)目是一一個體量量為約3.9萬萬平米的的商業(yè)項(xiàng)項(xiàng)目，不不僅要考考慮現(xiàn)在在的利益益，同時時還要考考慮后續(xù)續(xù)經(jīng)營和和租售價價格，將將來的經(jīng)經(jīng)營效果果。為了了實(shí)現(xiàn)很很好的整整體銷售售，短期期內(nèi)聚集集大量人人氣后，，后續(xù)銷銷售中實(shí)實(shí)現(xiàn)我們們的利潤潤最大化化，我們們建議前前期的銷銷售價格格稍低，，給后期期留出上上升空間間，整體體上采用用低價入入市、分分階段拉拉升的銷銷售策略略。1、前前期購購買樓樓層優(yōu)優(yōu)選權(quán)權(quán)的客客戶價價格策策略我們認(rèn)認(rèn)為采采用比比平均均售價價低10%的優(yōu)優(yōu)惠來來刺激激他們們，靠靠實(shí)際際的優(yōu)優(yōu)惠條條件，，把他他們留留住。。2、開開盤價價格在順利利留住住前期期客戶戶的條條件下下，開開盤價價格在在上述述價格格基礎(chǔ)礎(chǔ)上上上調(diào)5%，，比平平均銷銷售價價格低低5%，再再次通通過價價格杠杠桿和和營銷銷手段段來實(shí)實(shí)現(xiàn)價價格拉拉升和和物業(yè)業(yè)銷售售。3、后后期銷銷售價價格推推廣節(jié)節(jié)奏（具體體方案案另定定）。。4、推推廣節(jié)節(jié)奏及及開盤盤后期期價格格調(diào)整整計劃劃（1））認(rèn)購購樓號號客戶戶的選選鋪安安排（具體體方案案另定定）。。（2））付款款方式式及優(yōu)優(yōu)惠政政策根據(jù)不不同的的銷售售方式式，實(shí)實(shí)行不不同的的銷售售優(yōu)惠惠政策策。詳詳見下下表說明：：按揭揭付款款可執(zhí)執(zhí)行首首付總總房款款的20%，30%，40%，對對應(yīng)優(yōu)優(yōu)惠幅幅度為為1%，2%，，3%，首首付款款不足足40%部部分在在交樓樓前付付清，，并與與客戶戶簽定定還款款協(xié)議議來體體現(xiàn)。。二、銷銷售進(jìn)進(jìn)度銷售進(jìn)進(jìn)度、、階段段及時時間的的安排排（根根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的的工程程進(jìn)度度做適適當(dāng)?shù)牡恼{(diào)整整）以首先先推出出商業(yè)業(yè)，商商業(yè)部部分銷銷售進(jìn)進(jìn)度（（商場場建筑筑面積積：18178.63平米米）寫字樓樓部分分銷售售進(jìn)度度（寫寫字樓樓部分分建筑筑面積積：15806.8平平米））注：和和平路路全線線貫通通的時時間節(jié)節(jié)點(diǎn)直直接制制約了了該項(xiàng)項(xiàng)目的的銷售售進(jìn)度度和銷銷售價價格，，并在在很大大程度度上影影響該該區(qū)位位的商商業(yè)價價值，，現(xiàn)暫暫定以以上銷銷售計計劃，，另根根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目周周邊區(qū)區(qū)域變變化做做進(jìn)一一步調(diào)調(diào)整。。第六章章廣廣告推推廣第一節(jié)節(jié)廣告告主題題一、主主題定定位核心概概念：：天苑苑商都都·至至尊鋪鋪王支持理理由：：①以財財富為為號召召力，，向目目標(biāo)客客戶明明確傳傳達(dá)到到利益益點(diǎn)，，②突出出了整整個商商業(yè)精精神消消費(fèi)帶帶動物物質(zhì)消消費(fèi)的的理念念；③該口口號大大氣恢恢宏，，體現(xiàn)現(xiàn)了一一種強(qiáng)強(qiáng)大的的企業(yè)業(yè)實(shí)力力；④口號號簡單單明了了，便便于傳傳播。。2、分分概念念定位位以核心心概念念為主主，我我們確確定出出以下下分概概念，，以進(jìn)進(jìn)一步步豐富富核心心概念念，并并在不不同傳傳播期期間加加以應(yīng)應(yīng)用。。1）形形象概概念定定位：：天苑商商都··至尊尊鋪王王菏菏澤現(xiàn)現(xiàn)代之之窗———天天苑商商都在傳播播中強(qiáng)強(qiáng)調(diào)政政府形形象工工程及及政策策支持持力度度，引引導(dǎo)目目標(biāo)客客戶對對商業(yè)業(yè)街良良好投投資前前景的的預(yù)期期。2）推推廣概概念定定位：：投資匯匯聚財財富廣廣場，，經(jīng)營營前景景無限限。強(qiáng)調(diào)投投資經(jīng)經(jīng)營各各取所所需，，投資資財富富經(jīng)營營前景景得以以最佳佳現(xiàn)體體3）區(qū)區(qū)位概概念：：城市中中心，，絕版版地段段強(qiáng)調(diào)城城市中中心商商圈因因財富富廣場場建設(shè)設(shè)將更更加興興旺發(fā)發(fā)達(dá)。。4）規(guī)規(guī)劃概概念現(xiàn)代、、特色色主題題式商商業(yè)街街間間門門面房房、戶戶戶沿沿街鋪鋪強(qiáng)調(diào)集集文化化性、、特色色性、、現(xiàn)代代性于于一體體的規(guī)規(guī)劃理理念；；以及及店鋪鋪形式式，獨(dú)獨(dú)門獨(dú)獨(dú)戶招招牌店店，終終身經(jīng)經(jīng)營的的特征征。5）投投資概概念：：傳子孫孫千萬萬，不不如留留店鋪鋪一間間強(qiáng)調(diào)商商鋪保保值，，增值值及受受益的的價值值，體體現(xiàn)中中國人人的投投資意意識。。二、媒媒體創(chuàng)創(chuàng)新考慮到到菏澤澤市當(dāng)當(dāng)?shù)孛矫襟w傳傳播的的有效效性，，我們們進(jìn)行行媒體體創(chuàng)新新，以以應(yīng)對對這種種局面面，并并增強(qiáng)強(qiáng)廣告告效果果、降降低媒媒體費(fèi)費(fèi)用。。創(chuàng)新1：推推出《《天苑苑商都都（商商業(yè)內(nèi)內(nèi)參））》，，采用用4開開銅版版紙彩彩印，，每周周派發(fā)發(fā)一期期，內(nèi)內(nèi)容包包括：：大廈廈時事事動態(tài)態(tài)、投投資動動態(tài)、、投資資前景景、商商圈經(jīng)經(jīng)營指指數(shù)、、銷售售及價價格公公告、、商業(yè)業(yè)動態(tài)態(tài)、專專家點(diǎn)點(diǎn)評、、客戶戶點(diǎn)評評、主主題新新聞及及專題題新聞聞、硬硬廣告告等。。創(chuàng)新2：以以天苑苑商都都前廣廣場為為依托托，在在公關(guān)關(guān)或促促銷活活動推推介期期配合合一些些文藝藝演出出活動動。第二節(jié)節(jié)各各階段段營銷銷策略略一、籌籌備期期（6.16.30）本階段段工作作重點(diǎn)點(diǎn)是入入市前前的籌籌備工工作，，本階階段完完成的的工作作如下下：1、售房部部裝修:2、銷售培培訓(xùn)3、營銷網(wǎng)網(wǎng)點(diǎn)建立4、宣傳資資料創(chuàng)作:宣傳資料包包括售樓書書、海報及及第一期（（天苑商報報）具體細(xì)細(xì)則再做討討論5、媒體應(yīng)應(yīng)用工地廣告:售房部廣告告:戶外廣告二、預(yù)熱期期（7.17.31）本階段策略略目標(biāo)在于于傳達(dá)入市市信息，建建立初步形形象，具體體操作策略略如下：三、造勢期期（8.18.31）本階段策略略目標(biāo)在于于全面擴(kuò)大大傳播面，，接受預(yù)訂訂，為下階階段公開發(fā)發(fā)售期熱銷銷建立銷售售勢能；四、公開強(qiáng)強(qiáng)銷期（9.19.30）本階段的策策略目標(biāo)在在于充分利利用上階段段形成的銷銷售勢能，，利用大規(guī)規(guī)模的傳播播及促銷推推廣形成熱熱銷：五、強(qiáng)銷維維持期（10.1——12.30）本階段策略略目的在于于充分利用用上階段的的熱銷局面面，盡可能能長的延長長熱銷期，，并利用公公關(guān)手段，，為下階段段銷售奠定定基礎(chǔ)。六、二次強(qiáng)強(qiáng)銷期（11.1511.30）本階段策略略目標(biāo)在于于充分結(jié)合合工程進(jìn)度度進(jìn)行大力力度促銷推推廣，形成成二次熱銷銷局面。七、維持期期（12月月1日以后后）本階段銷售售工作基本本完成，主主要進(jìn)入尾尾盤清理階階段，因上上重點(diǎn)工作作也將從銷銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)經(jīng)營，因此此重點(diǎn)工作作也將從銷銷售轉(zhuǎn)入經(jīng)經(jīng)營，委托托專業(yè)的商商業(yè)物業(yè)公公司進(jìn)行物物業(yè)管理，，并配合開開業(yè)前的籌籌備及炒作作工作成為為我們營銷銷的重點(diǎn)。。第二節(jié)費(fèi)費(fèi)用預(yù)算宣傳、推廣廣費(fèi)用預(yù)算算，占銷售售總額的1.5%以以內(nèi)謝謝！本次匯報結(jié)結(jié)束！深圳國貿(mào)最為命運(yùn)運(yùn)所屈辱辱的人，，只要還還抱有希希望，便便無所怨怨懼。這個世界并并不在乎你你的自尊，，只在乎你你做出來的的成績，然然后再去強(qiáng)強(qiáng)調(diào)你的感感受。1月-231月-2321:21以愛為凝聚聚力的公司司比靠畏懼懼維系的公公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的的擁有，明明天才會富富有。一個公司要要發(fā)展迅速速得力于聘聘用好的人人才，尤其其是需要聰聰明的人才才。3歲前后后嚴(yán)格格管理理，做做孩子子的家家長；；13歲前后后逐步步放手手，做做孩子子的朋朋友。。有效效的教教育是是先嚴(yán)嚴(yán)后松松，無無效的的教育育是先先松后后嚴(yán)。。有效效的激激勵是是朝五五晚九九，無無效的的激勵勵是朝朝九晚晚五。。1月-231月-2321:211月-23懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。1月-231月-231月-231月-23對人才的運(yùn)用用，僅僅限于于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因?yàn)橛辛烁兄x謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇21:21:1921:21:19一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯誤誤。業(yè)精于于勤，，荒于于嬉。。1月-231月-235921:21:191月-23合作是是一切切團(tuán)隊(duì)隊(duì)繁榮榮的根根本。。我知道道什么么是勞勞動:勞動是是世界界上一一切歡歡樂和和一切切美好好事情情的源源泉。。世間沒有一種種具有真正價價值的東西，，可以不經(jīng)過過艱苦辛勤勞勞動而能夠得得到的。21:2121:21:191月-2321:21靠制訂和管理理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的的，有什么樣樣的判斷就會會有什么樣的的產(chǎn)品，有什什么樣的標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)就會有什么么樣的人才。。講到國家的政政治，根本上上要人民有權(quán)權(quán)；至于管理理政府的人，，便要付之于于有能的專家家們。只要有堅(jiān)強(qiáng)的的持久心，一一個庸俗平凡凡的人也會有有成功的一天天，否則即使使是一個才識識卓越的人，，也只能遭遇遇失敗的命運(yùn)運(yùn)。有信念不不一定成成功，沒沒信念一一定會失失敗。1月-231月-231月-231月-23我這一生基本本上只是辛苦苦工作，我可可以說，我活活了七十五歲歲，沒有那一一個月過的是是舒服生活，，就好象推一一塊石頭上山山，石頭不停停地滾下來又又推上去。2023/1/521:2121:2121:21:19一次良好的撤撤退，應(yīng)和一一次偉大的勝勝利一樣受到到獎賞。有非凡凡志向向，才才有非非凡成成就。。9:21:19下下午1月-2321:21:19我的人人生哲哲學(xué)是是工作作，我我要揭揭示大大自然然的奧奧秘，，并以以此為為人類類服務(wù)務(wù)。我我們在在世的的短暫暫的一一生中中，我我不知知道還還有什什么比比這種種服務(wù)務(wù)更好好的了了。抓住時時機(jī)并并快速速決策策是現(xiàn)現(xiàn)代企企業(yè)成成功的的關(guān)鍵鍵。最有希望的成成功者，并不不是才華最出出眾的人，而而是那些最善善于利用每一一時機(jī)發(fā)掘開開拓的人。05一月202305-1月-23一個偉大的企企業(yè)，對待成成就永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，，如覆薄冰。。如果強(qiáng)調(diào)什么么，你就檢查查什么；你不不檢查，就等等于不重視。。為了能擬定目目標(biāo)和方針，，一個管理者者必須對公司司內(nèi)部作業(yè)情情況以及外在在市場環(huán)境相相當(dāng)了解才行行。21:2121:21:19一月23誠懇待人是邁邁向成功的唯唯一途徑。這這與沒有嘗過過辛苦，而獲獲得成功的滋滋味迥然不同同。不下功夫夫，卻能成功功，根本是不不可能的事情情。管理關(guān)系就是是人的關(guān)系。。21:212023/1/521:21創(chuàng)新是惟一的的出路，淘汰汰自己，否則則競爭將淘汰汰我們。危機(jī)不僅帶來來麻煩，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著無限商商機(jī)。人生是尊貴的的。大家重新新勵志，努力力奮斗，為時時應(yīng)猶未晚。。觀念決定思思路，思路路決定出路路。1月-232023/1/521:21:19謝謝各位??！9、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。21:21:2021:21:2021:211/5/20239:21:20PM11、以我獨(dú)沈久久，愧君相見見頻。。1月-2321:21:2021:21Jan-2305-Jan-2312、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。21:21:2021:21:2021:21Thursday,January5,202313、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。1月-231月-2321:21:2021:21:20January5,202314、他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生白白發(fā)，，舊國國見青