某地產(chǎn)客戶精細(xì)化之觸點(diǎn)

三對眼睛學(xué)營銷——風(fēng)之玫瑰計(jì)劃之營銷篇第一對眼睛：用客戶的眼睛感受第二對眼睛：用營銷的眼睛琢磨第三對眼睛：用電影的眼睛制造看什么？學(xué)什么？怎么學(xué)？三個(gè)方法三個(gè)學(xué)習(xí)1：如何打動客戶2：如何留下印象3：如何創(chuàng)造談資1：如何打動客戶客戶一次完整看房過程必經(jīng)的5大接觸點(diǎn)第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在周邊形成超出周邊區(qū)域品質(zhì)的領(lǐng)域感并且傳達(dá)給客戶看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

地標(biāo)性構(gòu)筑物拍照

“私家”路拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

樹陣拍照/紀(jì)錄材質(zhì)第1接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地地標(biāo)亮點(diǎn)捕捉：在未接近項(xiàng)目時(shí)就能看到項(xiàng)目的地標(biāo)學(xué)習(xí)要點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目條件為自身做出明顯的標(biāo)識性營銷設(shè)計(jì)圣莫麗斯手法：在山上建造一座圣塔，即作為項(xiàng)目的精神堡壘，又作為項(xiàng)目的地標(biāo)，客戶看到圣塔就有進(jìn)入圣莫麗斯領(lǐng)域的感覺。如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地“私家”路亮點(diǎn)捕捉：通過硬鋪裝制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在地面上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔華僑城手法：華僑城在波托菲諾門口采用從德國進(jìn)口REMO200紅色路標(biāo)漆，制作成其獨(dú)有的紅色自行車道，以區(qū)隔開其他區(qū)域龍湖手法：在小區(qū)門前的路中間擺放移動花箱，人為的形成龍湖“私家”路的印象。如何打動客戶第1接觸點(diǎn)——進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地

樹陣亮點(diǎn)捕捉：通過綠化制造明顯的區(qū)隔感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在綠化上制造完全區(qū)別于周邊區(qū)域的項(xiàng)目區(qū)隔左圖為波托菲諾門口綠化：兩排整齊筆直的棕櫚樹右圖為與其一街之隔的首地容御門口綠化：樹木東倒西歪如何打動客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口 學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本巧妙的給客戶傳達(dá)主題并形成項(xiàng)目高品質(zhì)的第一印象看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

圍墻拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

導(dǎo)示牌拍照/紀(jì)錄材質(zhì)

道旗拍照

入口方式拍照

門崗拍照/紀(jì)錄第2接觸點(diǎn)到達(dá)入口如何打動客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口圍板亮點(diǎn)捕捉：：跳出常規(guī)規(guī)宣傳模式式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過圍圍板傳達(dá)項(xiàng)項(xiàng)目賣點(diǎn)并并且展示未未來生活場場景清林徑圍墻墻手法：圍墻與周周邊環(huán)境融融為一體體體現(xiàn)項(xiàng)目與與自然和諧諧統(tǒng)一的概概念圍板功能

區(qū)隔環(huán)境

展示未來生活場景

展現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)

賣點(diǎn)提示如何打動客客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口導(dǎo)視牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過導(dǎo)導(dǎo)視牌的材材質(zhì)和形式式形成客戶戶對項(xiàng)目形形象風(fēng)格的的感性認(rèn)知知亮點(diǎn)捕捉：：材質(zhì)和形形式的大膽膽使用CLASS導(dǎo)視手法：鋼鐵雕塑塑導(dǎo)視營造造一種儀式式感清林徑導(dǎo)視視手法：用手工木木制的導(dǎo)視視牌呼應(yīng)項(xiàng)項(xiàng)目主題如何打動客客戶道旗亮點(diǎn)捕捉：：儀式感/裝飾的配合合重點(diǎn)關(guān)注

位置

尺寸

形式

內(nèi)容

裝飾功能悅城（左圖圖）手法：：幾十面超高高道旗一字字排開，上上寫“一種標(biāo)準(zhǔn)一一種趨勢”，大氣磅礴礴。龍湖（右圖圖）手法：在采用4米高陣式道道旗并且配配合燈籠同同時(shí)懸掛，，充滿儀式感并呼呼應(yīng)其中式風(fēng)格，，使得道旗旗不單調(diào)。。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過道道旗傳達(dá)賣賣點(diǎn)的同時(shí)時(shí)形成儀式式感和領(lǐng)地地感第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口如何打動客客戶第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口入口方式亮點(diǎn)捕捉：：曲折式入入口/創(chuàng)造距離感感學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過入入口方式的的設(shè)計(jì)體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目的檔檔次翡翠城手法法：車輛和行人人欲進(jìn)入售售樓處必須須在門口花花壇前繞半半圈，而不不像一般樓樓盤那樣開開口大門敞敞開，在曲曲折中體現(xiàn)現(xiàn)了與大眾眾一定的距距離感。華僑城手法法：綠樹掩映（（奢華）+歐式崗?fù)ぃǎò踩?，，但是大門門敞開，尊尊貴感和私私密感稍欠欠如何打動客客戶門崗亮點(diǎn)捕捉：：禮賓區(qū)/衛(wèi)兵級換崗崗儀式學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過門門崗場景的的設(shè)置和保保安人員體體現(xiàn)項(xiàng)目的的品質(zhì)第2接觸點(diǎn)——到達(dá)入口龍湖規(guī)定動動作：關(guān)鍵崗位設(shè)設(shè)置移動崗崗哨區(qū)（底底座+遮陽傘），，旁邊配合合項(xiàng)目背景景牌由形象氣質(zhì)質(zhì)佳的安保保人員站崗崗，站姿一一絲不茍定時(shí)進(jìn)行換換崗儀式，，動作標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，過程專專業(yè)漂亮如何打動客客戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何利用好售樓處整合各營銷線索給客戶進(jìn)行洗腦看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

工作人員分工和服裝拍照

模型拍照

印刷物料拍照/收集/掃描存檔展板拍照第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處處第3接觸點(diǎn)進(jìn)入入售樓處如何打動客客戶第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處處接待人員組組成與服裝裝人員的組成

禮賓員

銷售員

服務(wù)人員

保潔員

安全員

銷售助理

財(cái)務(wù)及合同人員亮點(diǎn)捕捉：：功能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)/記憶度/主題性學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過現(xiàn)現(xiàn)場人員的的搭配以及及服裝體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)質(zhì)和主題，，提升項(xiàng)目目記憶度紅郡手法（（傳統(tǒng)方法法）：不同崗位位不同的職職業(yè)服裝，，專業(yè)整潔潔，體現(xiàn)項(xiàng)項(xiàng)目品質(zhì)。。半島城邦手手法：業(yè)務(wù)員穿穿水手服裝裝體現(xiàn)項(xiàng)目目濱海特色色。如何打動客客戶模型亮點(diǎn)捕捉：：細(xì)節(jié)/品質(zhì)/創(chuàng)新龍湖模型手手法：突出項(xiàng)目目特點(diǎn)，放放大綠化面面積，細(xì)節(jié)節(jié)精工雕琢琢學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：如何通過模模型充分展展示項(xiàng)目賣賣點(diǎn)，并且且學(xué)習(xí)新技技術(shù)和新材材料的運(yùn)用用深圳天利中中央廣場手手法：采用全市市唯一的電電子觸摸模模型為項(xiàng)目目帶來極強(qiáng)強(qiáng)的科技感感和現(xiàn)代感感第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處處如何打動客客戶震撼：凱德德烏節(jié)路萊萊福士廣場場（燈光、、材質(zhì)、底底座的運(yùn)用用）震撼：凱德德物業(yè)其它它模型第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處處物料棠樾會館手手冊和名信信片：物料配合現(xiàn)現(xiàn)場的銷售售工具（會會館）同時(shí)時(shí)使用，在在客戶親臨臨感受的之之后還能帶帶走紀(jì)念品品，持續(xù)的的加深項(xiàng)目目所要傳達(dá)達(dá)的東方美美學(xué)概念亮點(diǎn)捕捉：：調(diào)性/功能學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：物料在滿足足基本和升升級營銷要要求外，還還能否在超超越項(xiàng)目的的營銷視野野印刷品功能印刷品種類基本

現(xiàn)場銷售戶型圖精裝修單張折頁算價(jià)單升級

現(xiàn)場了解品牌冊項(xiàng)目期刊復(fù)讀

客戶保存概念樓書生活手冊明信片判斷印刷品的品質(zhì)開本尺度封面紙張材質(zhì)裝禎樣式平面設(shè)計(jì)印刷工藝內(nèi)容的分類易于閱讀性多種語言的運(yùn)用如何打動客客戶第3接觸點(diǎn)——進(jìn)入售樓處處展板亮點(diǎn)捕捉：：直接準(zhǔn)確確的設(shè)問直直擊客戶內(nèi)內(nèi)心學(xué)習(xí)要點(diǎn)：：在售樓處內(nèi)內(nèi)如何關(guān)注注客戶最關(guān)關(guān)注的問題題并公開解解答如何打動客客戶中海手法：搜集客戶戶對本項(xiàng)目目最關(guān)心的的核心問題題，公開解解答，解決決客戶心中中疑惑，這這種方法比比業(yè)務(wù)員的的傳達(dá)更具具可信力。。學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何低成本的高品質(zhì)的制造一條連接通道，讓客戶在行走過程中被打動看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

通道包裝拍照

沿路小品拍照第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道第4接觸點(diǎn)經(jīng)過通道如何打動客戶戶通道包裝亮點(diǎn)捕捉：情情景感/品質(zhì)感/成本龍湖手法：在無施工狀狀態(tài)下綠地＋＋舞臺式布景景，花小錢，，體現(xiàn)情境感感。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何在各種施施工狀態(tài)下通通過低成本營營造滿足客戶戶心理的動線線西嶺貢院手法法：在施工狀態(tài)態(tài)下用造價(jià)低低廉的鋼架雨雨篷制造動線線，使用并且且品質(zhì)感強(qiáng)。。第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道頂棚上做項(xiàng)目目標(biāo)識，細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)質(zhì)如何打動客戶戶沿途場景學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過沿途途場景使客戶戶在行動中潛潛移默化的加加深項(xiàng)目形象象的概念亮點(diǎn)捕捉：細(xì)細(xì)節(jié)/關(guān)鍵位置/統(tǒng)一主題清林徑手法：在客戶的必必經(jīng)之路設(shè)置置圍繞項(xiàng)目““田園、休閑閑”主題的擺擺設(shè)，強(qiáng)化其其主題概念第4接觸點(diǎn)——經(jīng)過通道如何打動客戶戶學(xué)什么？（學(xué)習(xí)重點(diǎn)）如何在這最關(guān)鍵區(qū)域全方位實(shí)現(xiàn)功能、展示、品牌觀的展示要求看什么？（學(xué)習(xí)內(nèi)容）怎么學(xué)？（學(xué)習(xí)方法）

銷售道具拍照/研究

樣板房主題拍照/紀(jì)錄

園林場景拍照

提示牌拍照第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)第5接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)如何打動客戶戶銷售道具（傳傳統(tǒng)整合式））亮點(diǎn)捕捉：整整合/概念化長沙金域藍(lán)灣灣住宅公園手手法：把園林、樣樣板房等展示示內(nèi)容統(tǒng)一同同時(shí)打包開放放，并且冠以以住宅公園的的概念吸引客客戶學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過現(xiàn)有有資源的整合合使銷售道具具對客戶進(jìn)行行集中轟炸第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)如何打動客戶戶銷售道具（跨跨界嫁接式））關(guān)鍵詞：跨界界/嫁接第五園手法：把徽州民居居移植到第五五園，使其成成為“第五園建筑文文化精神的代代言。學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過跨界界的嫁接賦予予或提升項(xiàng)目目主題和價(jià)值值。第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)如何打動客戶戶樣板房亮點(diǎn)捕捉：主主題化/真實(shí)感/概念化學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過角色色設(shè)定給出樣樣板房故事的的話題中信紅樹灣手手法：樣板房表現(xiàn)現(xiàn)的是一個(gè)女女設(shè)計(jì)師的工工作及生活場場景，將她的的生活方式通通過樣板房展展現(xiàn)出來，具具備一種虛擬擬的真實(shí)第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)如何打動客戶戶常規(guī)要素的創(chuàng)創(chuàng)新亮點(diǎn)捕捉：化化常規(guī)為神奇奇學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何將常規(guī)元元素進(jìn)行大膽膽創(chuàng)新給客戶戶帶來震撼和和全新的感受受第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)打動客戶凱德雅詩閣飄飄浮游泳池：：將泳池的水平平面設(shè)計(jì)在地地平面之上，，視覺震撼十十分強(qiáng)烈提示牌學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過提示示牌的語氣和和內(nèi)容在傳達(dá)達(dá)硬訴求的同同時(shí)向客戶表表明項(xiàng)目的主主題亮點(diǎn)捕捉：傳傳達(dá)信息的方方式/內(nèi)容天津藍(lán)灣手法法：以反問的語語氣告知客戶戶其景觀優(yōu)勢勢龍湖手法：以設(shè)問的語語氣更好的引引導(dǎo)客戶觀察察并向客戶表表明項(xiàng)目的高高品質(zhì)第5接觸點(diǎn)——參觀展示區(qū)如何打動客戶戶客戶一次完整整看房過程必必經(jīng)的5大接觸點(diǎn)第1接觸點(diǎn)進(jìn)入項(xiàng)目領(lǐng)地地第2接觸點(diǎn)到達(dá)入口第3接觸點(diǎn)進(jìn)入售樓處第4接觸點(diǎn)經(jīng)過通道第5接觸點(diǎn)參觀展示區(qū)最后回到售樓處

地標(biāo)性構(gòu)筑物

“私家”路

樹陣

銷售道具

樣板房主題

園林場景

提示牌

通道包裝

沿路小品

工作人員分工和服裝

模型

印刷物料

圍墻

導(dǎo)示牌

道旗

入口方式

門崗2標(biāo)識線索1跨界混搭2：如何留下印印象亮點(diǎn)捕捉：不不但顯眼處而而且連細(xì)節(jié)都都使用該品牌牌水晶品牌嫁接——香港“名門””+施華洛施奇如何留下印象象香港”名門““手法：在公共部分分和樣板房全全面使用施華華洛施奇水晶晶裝飾，借其其品牌提升自自身檔次1跨界混搭畢架山峰如何留下印象象亮點(diǎn)捕捉：標(biāo)識統(tǒng)一1、項(xiàng)目概念規(guī)規(guī)劃設(shè)計(jì)一完完成，即請專專業(yè)的設(shè)計(jì)單單位提練項(xiàng)目主題元素素。以后的建筑筑設(shè)計(jì)、景觀觀設(shè)計(jì)、成本本采購、營銷銷設(shè)計(jì)、物業(yè)業(yè)管理就都可可以圍繞此主主題元素進(jìn)行行延展，這樣樣才能確保項(xiàng)項(xiàng)目風(fēng)格與標(biāo)標(biāo)識的統(tǒng)一性性。2、強(qiáng)化客戶“回回家路線”的的標(biāo)識系統(tǒng)。。3、主題元素出出現(xiàn)的位置明確化1標(biāo)識線索香港筆架山峰峰亮點(diǎn)捕捉：細(xì)節(jié)的處理/標(biāo)識的統(tǒng)一強(qiáng)調(diào)客戶回家家路線的標(biāo)識識系統(tǒng)客戶回家路線線1小區(qū)大門2過道3門禁操作臺4分棟大堂大門門5大堂6電梯7分戶大門廣告宣傳活動滿足心理需求求公關(guān)制造身份感113：如何創(chuàng)造談?wù)勝Y小眾層次中眾層次大眾層次創(chuàng)造談資廣告宣傳——廣州時(shí)代花生生創(chuàng)造談資亮點(diǎn)捕捉：有有趣好玩的推推廣主題和物物料在逆勢中中脫穎而出1大眾層次廣告宣傳——廣州時(shí)代糖果果如何創(chuàng)造談資資亮點(diǎn)捕捉：如如何為客戶創(chuàng)創(chuàng)造出有趣好好玩的推廣主主題和物料如何為年輕人人創(chuàng)造一個(gè)專專屬社區(qū)1大眾層次學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何通過系列列活動吸引客客戶、維系客客戶并向其傳傳達(dá)項(xiàng)目形象象風(fēng)格亮點(diǎn)捕捉：通通過系列活動動呼應(yīng)主題清林徑手法：拋棄慣常的的大型活動、、精美包裝、、高端晚會等等，改走固定定的、鄉(xiāng)村田田園的、易操操作的周末小小活動，體現(xiàn)現(xiàn)項(xiàng)目“偷得得浮生半日閑閑”的形象風(fēng)風(fēng)格。如何創(chuàng)造談資資滿足心理需求求——清林徑1中眾層次如何創(chuàng)造談資資制造身份感——星河丹堤亮點(diǎn)捕捉：持持續(xù)的高端活活動使的項(xiàng)目目的價(jià)值不斷斷提升12341234中歐國際工商商學(xué)院校友會會深圳首家地產(chǎn)產(chǎn)機(jī)場貴賓廳廳馬修連恩演唱唱會五洲賓館新年年晚宴小眾層次如何創(chuàng)造談資資制造身份感——星河丹堤贈送送禮品亮點(diǎn)捕捉：出出版針對客群群的書籍亮明明身份鎖定客客戶/量身定制ipod贈送客戶學(xué)習(xí)要點(diǎn)：如何制作具有有創(chuàng)意的可以以提升項(xiàng)目檔檔次的定制禮禮品給客戶創(chuàng)創(chuàng)造談資如何創(chuàng)造談資資細(xì)節(jié)如何創(chuàng)造談資資細(xì)節(jié)如何創(chuàng)造談資資細(xì)節(jié)打動客戶：五個(gè)接觸點(diǎn)留下印象：兩種方法法創(chuàng)造談資：三個(gè)層次次用三對眼睛去去學(xué)：討論時(shí)間謝謝9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。21:24:2621:24:2621:241/5/20239:24:26PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2321:24:2621:24Jan-2305-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。21:24:2621:24:2621:24Thursday,January5,202313、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。1月-231月-2321:24:2621:24:26January5,202314、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。05一月20239:24:27下午21:24:271月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月239:24下下午午1月-2321:24January5,202316、行動出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2023/1/521:24:2721:24:2705January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。9:24:27下下午9:24下下午午21:24:271月-239、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功！！。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。21:24:2721:24:2721:241/5/20239:24:27PM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。1月月-2321:24:2721:24Jan-2305-Jan-2312、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。21:24:2721:24:2721:24Thursday,January5,202313、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。1月-231月月-2321:24:2721:24:27January5,202314、意志堅(jiān)強(qiáng)的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。05一月20239:24:27下午21:24:271月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月239:24下下午1月-2321:24January5,202316、少年十十五二十十時(shí)，步步行奪得得胡馬騎騎。。2023/1/521:24:2721:24:2705January202317、空山新雨雨后，天氣氣晚來秋。。。9:24:27下下午9:24下下午21:24:271月-239、楊柳散和風(fēng)風(fēng)，青山澹吾吾慮。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談?wù)勗捲??！?1:24:2721:24:2721:241/5/20239:24:27P