會(huì)員制營銷十大成功案例

會(huì)員制營銷十大成功案例會(huì)員制營銷十大成功案例目錄目錄 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例1：樂購超市的大眾化會(huì)員制 錯(cuò)誤!未定義書簽。“俱樂部卡”絕不是折扣卡 錯(cuò)誤!未定義書簽。消費(fèi)代金券 錯(cuò)誤!未定義書簽。顧客數(shù)據(jù)庫 錯(cuò)誤!未定義書簽。有效的成本控制 錯(cuò)誤!未定義書簽。直郵信函代替電視廣告 錯(cuò)誤!未定義書簽。與供應(yīng)商聯(lián)手促銷 錯(cuò)誤!未定義書簽?？偨Y(jié) 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例2：普生大藥房會(huì)員制的演變 錯(cuò)誤!未定義書簽。高入會(huì)費(fèi)，低會(huì)員價(jià) 錯(cuò)誤!未定義書簽。成功經(jīng)驗(yàn)分享 錯(cuò)誤!未定義書簽。會(huì)員制的變通對(duì)策 錯(cuò)誤!未定義書簽。案例鏈接：“金象”服務(wù)多元化+人情味 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例3：萬客隆會(huì)員制營銷案例 錯(cuò)誤!未定義書簽。萬客隆快訊 錯(cuò)誤!未定義書簽。萬客隆局限性 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例4：吉之島深挖客戶數(shù)據(jù)銷售利潤大提升 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例5:網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例分析一一DHC的奇跡 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例6：國美推會(huì)員制營銷模式 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例8：googleAdSense的傭金政策一一網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷案例分析錯(cuò)誤!未定義書簽。案例9:蘇寧打會(huì)員制營銷牌從促銷延伸至衣食住行.....錯(cuò)誤!未定義書簽。案例10：雪基龍品牌牛仔會(huì)員制營銷三部曲 錯(cuò)誤!未定義書簽。營銷案例1：樂購超市的大眾化會(huì)員制美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院(KGSM)教授、整合營銷創(chuàng)始人唐?舒爾茨(Donschultz)曾預(yù)言：“零售商未來的成功模式只有兩種，一種是沃爾瑪模式，即通過提高供應(yīng)鏈效率，擠壓上下游成本，以價(jià)格和地理位五作為主要競(jìng)爭(zhēng)力；另一種是Tesco模式，即通過時(shí)客戶的了解和良好的客戶關(guān)系，將客戶忠誠計(jì)劃作為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。會(huì)員制營銷十大成功案例沒有任何中間路線?！睒焚?Tesco)超市公司是英國最大的食品超市公司之一，該公司9年前開始實(shí)施的忠誠計(jì)劃一“俱樂部卡”(Clubcard)，幫助公司將市場(chǎng)份額從1995年的16%上升到了2003年的27%，成為英國最大的連鎖超市集團(tuán)。樂購的“俱樂部卡”被很多海外商業(yè)媒體評(píng)價(jià)為“最善于使用客戶數(shù)據(jù)庫的忠誠計(jì)劃”和“最健康、最有價(jià)值的忠誠計(jì)劃”。樂購“俱樂部卡”的設(shè)計(jì)者之一，倫敦Dunnhumby市場(chǎng)咨詢公司主席克萊夫(CliveHumby)非常驕傲地說：“俱樂部卡的大部分會(huì)員都是在忠誠計(jì)劃推出伊始就成為了我們的忠誠客戶，井且從一而終，他們已經(jīng)和我們保持了9年的關(guān)系。”“俱樂部卡”絕不是折扣卡克萊夫介紹道：“設(shè)計(jì)之初，‘俱樂部卡’計(jì)劃就不僅僅將自己定位為簡(jiǎn)單的積分計(jì)劃，而是樂購的營銷戰(zhàn)略，是樂購整合營銷策略的基礎(chǔ)。”在設(shè)計(jì)“俱樂部卡”時(shí)，樂購的營銷人員注意到，很多積分計(jì)劃章程非常繁瑣，積分規(guī)則很復(fù)雜，消費(fèi)者往往花很長(zhǎng)時(shí)間也不明白具體積分方法。還有很多企業(yè)推出的忠誠計(jì)劃獎(jiǎng)勵(lì)非常不實(shí)惠，看上去獎(jiǎng)金數(shù)額很高，但是卻很難兌換。這些情況造成了消費(fèi)者根本不清楚自己的積分狀態(tài)，也不熱衷于累計(jì)和兌換，成為了忠誠計(jì)劃的“死用戶”。消費(fèi)代金券會(huì)員制營銷十大成功案例因此，“俱樂部卡”的積分規(guī)則十分簡(jiǎn)單，客戶可以從他們?cè)跇焚徬M(fèi)的數(shù)額中得到1%的獎(jiǎng)勵(lì)，每隔一段時(shí)間，樂購就會(huì)將客戶累計(jì)到的獎(jiǎng)金換成“消費(fèi)代金券”，郵寄到消費(fèi)者家中。這種方便實(shí)惠的積分卡吸引了很多家庭的興趣，據(jù)樂購自己的統(tǒng)計(jì)，“俱樂部卡”推出的頭6個(gè)月，在沒有任何廣告宣傳的情況下，就取得了17%左右的“客戶自發(fā)使用率”。顧客數(shù)據(jù)庫在sainsbury、Asda等連鎖超市也相繼推出類似的累計(jì)積分計(jì)劃以后，樂購并沒有陷人和它們的價(jià)格戰(zhàn)、加大客戶返還獎(jiǎng)勵(lì)等誤區(qū)之中。樂購?fù)ㄟ^客戶在付款時(shí)出示“俱樂部卡”，掌握了大量翔實(shí)的客戶購買習(xí)慣數(shù)據(jù)，了解了每個(gè)客戶每次采購的總量，主要偏愛哪類產(chǎn)品、產(chǎn)品使用的頻率等。克萊夫說：“我敢說，樂購擁有英國最好、最準(zhǔn)確的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，我們知道有多少英國家庭每個(gè)星期花12英鎊買水果，知道哪個(gè)家庭喜歡香蕉，哪個(gè)家庭愛吃菠蘿?！痹谟?，有35%的家庭加人了樂購“俱樂部卡”計(jì)劃。據(jù)統(tǒng)計(jì)，有400萬家庭每隔三個(gè)月就會(huì)查看一次他們的“俱樂部卡”積分，然后沖到超市，像過圣誕節(jié)一樣瘋狂采購一番。利基俱樂部通過軟件分析，樂購將這些客戶劃分成了十多個(gè)不同的“利基俱樂部”，比如單身男人的“足球俱樂部"、年輕母親的“媽媽俱樂會(huì)員制營銷十大成功案例部”等?！熬銟凡靠ā钡臓I銷人員為這十幾個(gè)“分類俱樂部”制作了不同版本的“俱樂部卡雜志”，刊登最吸引他們的促銷信息和其他一些他們關(guān)注的話題。一些本地的樂購連鎖店甚至還在當(dāng)?shù)貫椴煌銟凡康某蓡T組織了各種活動(dòng)。目前，“利基俱樂部”已經(jīng)成為一個(gè)個(gè)社區(qū)，大大提高了客戶的情感轉(zhuǎn)換成本（其中包括個(gè)人情感和品牌情感），成為樂購有效的競(jìng)爭(zhēng)壁壘。有效的成本控制樂購要維持一個(gè)擁有1000萬會(huì)員的俱樂部，而且是以現(xiàn)金返還為主要獎(jiǎng)勵(lì)方法，還要為不同“利基俱樂部”成員提供量身定做的促銷活動(dòng)，這其中的日常管理和營銷溝通非常繁雜。如果不進(jìn)行有效的成本控制，樂購肯定會(huì)陷人自己設(shè)計(jì)的成本泥潭中。直郵信函代替電視廣告首先，樂購幾乎從來不使用電視等大眾媒介來推廣“俱樂部卡”?？巳R夫解釋說：“樂購以前是電視媒體的主要廣告商之一，但是后來我們通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，直接給客戶寄信，信息到達(dá)率更高，更能引起消費(fèi)者的注意。而且，很多消費(fèi)者認(rèn)為，定期收到一些大公司的溝通信件，讓他們的社會(huì)地位有被抬高了的感覺。在英國這個(gè)有限的會(huì)員制營銷十大成功案例市場(chǎng)里，樂購的市場(chǎng)目標(biāo)不可能是贏得更多的消費(fèi)者，而是怎樣增加單個(gè)消費(fèi)者的價(jià)值，所以直接和消費(fèi)者建立聯(lián)系，既便宜又有效?！比绻械摹袄銟凡俊币M(jìn)行一次“獲得新客戶”的營銷活動(dòng)時(shí)，他們往往會(huì)選擇一兩本這些細(xì)分市場(chǎng)經(jīng)常閱讀的雜志。然后花很低的廣告費(fèi)，在雜志中夾帶“利基俱樂部”的促銷信件。與供應(yīng)商聯(lián)手促銷為了更好地控制成本，樂購還經(jīng)常和供應(yīng)商聯(lián)手促銷，作為返還給消費(fèi)者的獎(jiǎng)勵(lì)，把維系忠誠計(jì)劃的成本轉(zhuǎn)移到了供應(yīng)商身上。由于樂購這種按照消費(fèi)者購買習(xí)慣細(xì)分市場(chǎng)的“利基俱樂部”數(shù)據(jù)庫，內(nèi)容真實(shí)詳細(xì)，促銷非常具有針對(duì)性，供應(yīng)商十分愿意參加這樣的促銷活動(dòng)，提高品牌知名度，加強(qiáng)與消費(fèi)者的關(guān)系。與沃爾瑪強(qiáng)迫供應(yīng)商降價(jià)促銷相比，供應(yīng)商基本上都是自愿與樂購聯(lián)手，實(shí)現(xiàn)了共贏?？偨Y(jié)如何贏得客戶忠誠度：樂購采用的是與航空公司類似的“常旅客計(jì)劃”，獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)常到超市購物且達(dá)到一定量的消費(fèi)者。在有選擇的情況下，消費(fèi)者傾向于選擇自己持有“會(huì)員卡”的超市，以便獲得各種獎(jiǎng)勵(lì)。這種積分計(jì)劃在一定程度上可達(dá)到轉(zhuǎn)換成本的效果，因?yàn)橐坏┫M(fèi)者轉(zhuǎn)換到另一家超會(huì)員制營銷十大成功案例市，以前的積分可能就被放棄或者被推遲兌現(xiàn)了，從而產(chǎn)生了轉(zhuǎn)換成本。樂購超市正是因此類忠誠計(jì)劃建立了企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。樂購贏得客戶忠誠度的主要原因在于：1、俱樂部卡積分簡(jiǎn)單，提供實(shí)在的優(yōu)惠。2、建立數(shù)據(jù)庫對(duì)客戶進(jìn)行分類，掌握客戶詳細(xì)的購買習(xí)慣。3、有效降低營銷成本；4、注客戶特別需求，如推出“瘦身購物車”。會(huì)員制營銷十大成功案例營銷案例2：普生大藥房會(huì)員制的演變高入會(huì)費(fèi)，低會(huì)員價(jià)北京普生大藥房的會(huì)員制之路20xx年10月，北京普生大藥房正式推出會(huì)員制政策，他們的做法與沃爾瑪會(huì)員制商店非常相似:會(huì)員制營銷十大成功案例一是入會(huì)門檻高，每年需100元會(huì)費(fèi)，而京一般藥房的入會(huì)費(fèi)只需2元、5元、頂多10元，普生比其他近百家會(huì)員制藥店高出幾十倍。二是頗具誘惑力的低會(huì)員價(jià)，同類藥品比同行普遍低5至20個(gè)百分點(diǎn)。另外，普生黨政軍為會(huì)員提供免費(fèi)健身及積分送公園年票、免費(fèi)體檢、保險(xiǎn)等服務(wù)。北京普生大藥房自推出了高達(dá)百元的入會(huì)費(fèi)后，店里的藥價(jià)確實(shí)與一般的平價(jià)藥房拉得很近，有些藥甚至還低于平價(jià)藥房。在普生大藥房買藥的一位會(huì)員這樣說：“普生會(huì)員費(fèi)是貴了一些，但是這里的康必得比金象大藥房低2元多，安宮牛黃丸比金象大煞費(fèi)苦心房低130元，而金象賣98元的金施爾康這里才74元左右。這樣算下來，我買一粒安宮牛黃丸就能撈回那百元本錢，我覺得一點(diǎn)都不吃虧，何況這會(huì)員資格是終身有效的?！北本┢丈笏幏繛槭裁丛O(shè)置這么高的入會(huì)門檻呢？西單普生大藥房秦經(jīng)理的解釋是：“這是出于建軍會(huì)員數(shù)據(jù)庫、穩(wěn)定客戶群的需要。普生會(huì)員數(shù)據(jù)庫是通過計(jì)算機(jī)軟件將會(huì)員的各種相關(guān)信息集中統(tǒng)一處理，做到按全體會(huì)員之需購進(jìn)藥品，需要多少進(jìn)貨多，不會(huì)再發(fā)生藥店常見的庫存積壓浪費(fèi)，從而大大降低成本，盤活了資金?！钡珡?0xx年9月開始，北京普生大藥房卻宣布停止吸收會(huì)員。會(huì)員制營銷十大成功案例2.2成功經(jīng)驗(yàn)分享普生實(shí)施會(huì)員制取得的成果據(jù)普生大藥記的秦經(jīng)理介紹，從實(shí)施近一年的情況看，普生的會(huì)員制還是比較成功的，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、老會(huì)員續(xù)辦新卡比例截至20xx年9月30日，普生其吸納會(huì)員5000多人，其中90%的會(huì)員都續(xù)辦了新卡。2、銷售額愿意花100元入會(huì)的老顧客多為藥品消費(fèi)大戶，其中年購藥量超過5000元的占50%，超過3000元的占40%，這部分人的購買金額一直穩(wěn)穩(wěn)占據(jù)了普生總銷售額的40%，成為藥店最可靠的消費(fèi)群體。3、會(huì)員制為藥店帶來了其他收益比如，某藥廠想舉辦關(guān)于糖尿病的講座，普生就能從電腦中調(diào)出過去一年中購買此類藥品的會(huì)員名單，有償提供給廠方，這樣就把講座對(duì)象鎖定在最可能購買廠家藥品的群體上，最終是廠家、藥店、患者三方受益。4、成本回收問題會(huì)員制營銷十大成功案例會(huì)員制推行初期，盡管在健身器材上投入了60多萬元，但僅現(xiàn)有會(huì)員一年的入會(huì)費(fèi)就已經(jīng)將此項(xiàng)費(fèi)用收回。普生當(dāng)初推出這種會(huì)員制，是為了在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中快速突圍，利用高門檻的會(huì)員制在低價(jià)的基礎(chǔ)上圈定一批固定顧客群，并創(chuàng)出普生的特色品牌。這個(gè)目的普生已經(jīng)達(dá)到了，別出心裁的會(huì)員制定位在推行初期便引起媒體的廣泛關(guān)注，不花一分錢就打響了普生的品牌。不過，會(huì)員制實(shí)施將近一年，并沒有達(dá)到預(yù)計(jì)的發(fā)展2萬名會(huì)員的目標(biāo)。為了更好地面對(duì)快速變化的市場(chǎng)環(huán)境，普生需要做戰(zhàn)略調(diào)整，改革舊會(huì)員制便是其中一項(xiàng)內(nèi)容。會(huì)員制的變通對(duì)策普生大藥房實(shí)行雙軌制普生大藥房秦經(jīng)理認(rèn)為，會(huì)員制只是企業(yè)經(jīng)營的一種手段，它所承載的任務(wù)是分階段性的，應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)的需要南昌調(diào)整。純會(huì)員制在目前的中國不是很適合，所以普生要改為會(huì)員制和非會(huì)員制并行的雙軌制。對(duì)于會(huì)員制的具體調(diào)整方案，秦經(jīng)理表示暫時(shí)不便公布。但他又補(bǔ)充說：“普生肯定不會(huì)像其他連鎖企業(yè)那樣實(shí)行八統(tǒng)一、六統(tǒng)一，而是根據(jù)各分店不同的地理位置、消費(fèi)群體、經(jīng)營模式等實(shí)行不同的價(jià)格體系，在適應(yīng)周圍消不同的地理位置、消費(fèi)群體、經(jīng)營模式等實(shí)會(huì)員制營銷十大成功案例行不同的價(jià)格體系，在適應(yīng)周圍消費(fèi)水平的基礎(chǔ)上讓藥店在最大程度上獲利?！崩?，某種藥品售價(jià)1元，西單店的消費(fèi)者覺得便宜，但其他的銷費(fèi)者覺得貴，所以西單店的定價(jià)可能會(huì)略高。另外，各店的會(huì)員制也將不同，比如新開的東直門店屬于加盟店，管理模式不同，價(jià)格體系不同，會(huì)員價(jià)格比西單店的價(jià)格基本要高10%，而沒有健身房。所以在東直門店只需5元錢即可辦卡，但這種卡與100元卡享受的優(yōu)惠與服務(wù)也有所不同?！昂玫慕?jīng)營方式應(yīng)該與時(shí)俱進(jìn)?！鼻亟?jīng)理說，“當(dāng)初實(shí)行會(huì)員制是為了參與競(jìng)爭(zhēng)而‘逼出來’的，現(xiàn)在市場(chǎng)變了，舊會(huì)員制不能為企業(yè)帶來預(yù)期收益，那就需要新的形式補(bǔ)充，會(huì)員制的變通是必需的?！睂?duì)于普生藥房實(shí)行會(huì)員制與非會(huì)員制并軌的變通策略，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，普生的會(huì)員入會(huì)需交100元會(huì)費(fèi)，會(huì)員卡如果只是用于買藥，一年內(nèi)需要購買千元以上才比較劃算，但需要購買如此高額藥品的消費(fèi)者畢竟有限。由于只有極少部分會(huì)員享受了低價(jià)藥品，而絕大多數(shù)非會(huì)員消費(fèi)者買到的仍然是高價(jià)藥品，因此對(duì)于普通市民缺乏吸引力。經(jīng)過一年的市場(chǎng)實(shí)踐證明，普生吸收的會(huì)員數(shù)量共5000多人，即會(huì)費(fèi)收入50萬元，而相關(guān)健身器材的投入就60萬元，普生從會(huì)員購買藥品中賺取的利潤已經(jīng)很低，而非會(huì)員又不樂意到普生買藥。在這種情況下，會(huì)員數(shù)量只達(dá)到原來預(yù)期目標(biāo)的1/4,無法達(dá)到的規(guī)模會(huì)員制營銷十大成功案例效益，普生為了繼續(xù)生存和獲利，將單純的會(huì)員制改為會(huì)員制與非會(huì)員制并軌，是適應(yīng)市場(chǎng)變化的必然選擇。案例鏈接：“金象”服務(wù)多元化+人情味“金象”服務(wù)多元化+人情味早在1999年，北京金象大藥房就出現(xiàn)了面向大批量購藥群體的會(huì)員制藥店。20xx年8月，大規(guī)模的會(huì)員卡計(jì)劃開始啟動(dòng)，免費(fèi)發(fā)放了60萬張為期一年的金象會(huì)員卡，持卡購藥享受9折優(yōu)惠。到20xx年8月原有的金象卡到期的時(shí)候，金象又推出了“吉祥”，“長(zhǎng)壽”兩種價(jià)值10元的終身會(huì)員卡，據(jù)稱已經(jīng)發(fā)放了10萬張。在北京藥品零售市場(chǎng)，金象吉祥卡和金象長(zhǎng)壽卡具有較高的知名度?！敖鹣蟆钡脑S多中老年會(huì)員，都以能成為“金象”的會(huì)員為榮。那么，“金象”到底是用什么招數(shù)來留住消費(fèi)都的心呢？只要登陸“金象”的網(wǎng)站，就會(huì)發(fā)現(xiàn)該店的會(huì)員除了可以享受購藥9折的優(yōu)惠外，還可以根據(jù)不同的積分水平，免費(fèi)享受一系列的增值服務(wù)：定時(shí)定期旱災(zāi)行健康體檢、代客煎藥、電話購藥24小時(shí)內(nèi)送藥上門、參加金象健康大課堂、免費(fèi)體檢、健康咨詢、自動(dòng)擦鞋機(jī)便發(fā)服務(wù)、ATM自動(dòng)取款機(jī)服務(wù)、免費(fèi)贈(zèng)送報(bào)紙，等等。據(jù)“金象”董事工徐軍介紹，“金象”一直在不斷推出增值服務(wù)，這些增值服務(wù)包括多種行業(yè)的優(yōu)惠，如海底世界門票8.5折，洗衣店8.5折、汽車保養(yǎng)8折等，徐軍說：“金象”將會(huì)與其他行業(yè)進(jìn)會(huì)員制營銷十大成功案例行更廣泛的合作，為會(huì)員提供更多的增值服務(wù)；優(yōu)惠的范圍將擴(kuò)展至衣、食、住、行等各個(gè)領(lǐng)域?！敖鹣蟆睂?duì)會(huì)員打的另一張牌是“人情”牌。據(jù)徐軍介紹，“金象”經(jīng)常搞各種各樣的活動(dòng)，通過這些活動(dòng)，接近藥房與會(huì)員、會(huì)員與會(huì)員之間的距離。如“金象”每年9月份的第二個(gè)星期都會(huì)舉辦會(huì)員節(jié)，讓會(huì)員們互相了解，增進(jìn)彼此的感情，從而也培養(yǎng)了會(huì)員對(duì)“金象”的認(rèn)同感。此外，他們還創(chuàng)辦健康雜志，舉辦健康講座等，通過各種方式大打“溫情牌”。徐軍認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也實(shí)施會(huì)員制的情況下，關(guān)鍵還是要看藥店能否提供更多的增值服務(wù)。正因?yàn)椤敖鹣蟆碧峁┑脑鲋捣?wù)很多，而且覆蓋面廣，所以“金象”的會(huì)員都有自豪感。從20xx年9月實(shí)施會(huì)員制至今，“金象”充分利用280實(shí)藥店這個(gè)龐大的終端網(wǎng)絡(luò)，會(huì)員已發(fā)展到39萬人。會(huì)員制營銷十大成功案例營銷案例3：萬客隆會(huì)員制營銷案例1996年9月，由首創(chuàng)現(xiàn)付自運(yùn)支@$卜&Carry）倉儲(chǔ)式連鎖會(huì)員店的荷蘭萬客隆、泰國正大集團(tuán)和廣州佳景公司三方合資成立的“正大萬客隆商場(chǎng)”在廣州三元里開張，一舉創(chuàng)下一天700萬元營業(yè)額的神話，當(dāng)年12月“汕頭萬客隆商場(chǎng)”開業(yè)。同年，萬客隆來到北京，外方依然是萬客隆，中方為由大型專業(yè)外貿(mào)總公司組成的中貿(mào)聯(lián)置業(yè)有限公司，其股東為中國土產(chǎn)畜產(chǎn)進(jìn)出口總公司、中國糧油食品進(jìn)出口集團(tuán)會(huì)司、中國織品進(jìn)出口總公司。n月，“中貿(mào)聯(lián)一萬客隆”洋橋店隆重開業(yè)，開業(yè)不久便屢創(chuàng)銷售佳會(huì)員制營銷十大成功案例績(jī)。之后，萬客隆的名字被許多商家復(fù)制，“京客隆”、“利客隆”、“廣客隆”等“克隆”超市層出不窮。萬客隆這幾年來取得了不少成績(jī)，但在中國進(jìn)入亞丁。的市場(chǎng)背景下，面時(shí)越來越多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，萬客隆也在不斷改進(jìn)（如增加個(gè)人消費(fèi)卡等），以應(yīng)應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)。會(huì)員制的特點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)萬客隆是實(shí)行會(huì)員制的倉儲(chǔ)式商場(chǎng)。.特點(diǎn)商品。商品策略是為會(huì)員提供比一般零售商更低的價(jià)格及更高的品質(zhì)保證。一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員店有4000種左右產(chǎn)品，產(chǎn)品線窄而淺，品質(zhì)高，價(jià)格低，大包裝。主要商品是高科技產(chǎn)品、高檔生活用品、新鮮食品、進(jìn)口食品及特別為會(huì)員開發(fā)的自有品牌商品等。營運(yùn)?，F(xiàn)購自運(yùn)支@$卜&Carry）,倉儲(chǔ)式連鎖經(jīng)營，電腦化管理，提供與賣場(chǎng)營業(yè)面積同樣大小的停車場(chǎng)。店址。城鄉(xiāng)結(jié)合部的交通要道，面積在6000平方米以上。目標(biāo)顧客。中小零售商、餐飲店、集團(tuán)購買，憑收費(fèi)會(huì)員卡消費(fèi)，批發(fā)與零售兼營。西方的會(huì)員店是在百貨店和超市充分發(fā)展成熟后出現(xiàn)的業(yè)態(tài)，滿足了特定消費(fèi)者群體的特定需求。美國的普爾斯馬特會(huì)會(huì)員制營銷十大成功案例員店、沃爾瑪山姆會(huì)員店、荷蘭的萬客隆、德國的麥德龍等均是這一業(yè)態(tài)的典型代表。在商務(wù)部最新公布的零售業(yè)態(tài)分類新標(biāo)準(zhǔn)中，倉儲(chǔ)式會(huì)員店名列其中。.優(yōu)點(diǎn)相當(dāng)數(shù)量會(huì)員的存在。購買力很強(qiáng)的私營業(yè)主、商號(hào)、機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，使萬客隆擁有長(zhǎng)期固定的顧客群，可以將促銷成本降到最低限度。同時(shí)，由于只有持會(huì)員卡的人方可購物，從而強(qiáng)化了其“薄利多銷”的形象，對(duì)非會(huì)員產(chǎn)生強(qiáng)烈的激勵(lì)作用，競(jìng)相加入會(huì)員的行列，使其顧客隊(duì)伍更加壯大。會(huì)員制有很強(qiáng)的心理誘導(dǎo)作用。會(huì)員制在我國尚屬新鮮事物，容易迎合一般市民的好奇和趨新的心理。在北京，辦卡不收費(fèi)，只要擁有一張萬客隆會(huì)員卡，在世界各地的萬客隆均可購物，況且萬客隆又標(biāo)榜為有車一族購物提供會(huì)員免費(fèi)停車位（洋橋店有800個(gè)停車位），令京城有車族們有一種“貴族感”，凡開車前往者必大量購物。而在廣州包括大量摩托車一族，都趨之若鷲，使購物心理得到很好的滿足。會(huì)員卡成為信息傳遞、信息收集的重要工具。萬客隆的顧客.每次購物后到收銀機(jī)上刷卡的同時(shí)，都將購買次數(shù)、一次購買額及累計(jì)量、購買品種等信息留下，商場(chǎng)無需再投入調(diào)查就可及時(shí)獲得寶貴的信息，供決策者們分析參考，及時(shí)做出正確的決策。會(huì)員制營銷十大成功案例會(huì)員制有利于商家和顧客的雙向交流。萬客隆每?jī)芍芟驎?huì)員們寄送一份《萬客隆快訊》｝(Makromail),介紹促銷活動(dòng)的信息.同時(shí)顧客反饋回來的信息又便于萬客隆的決策者們了解市場(chǎng)需要，聽取顧客的意見和建議，并及時(shí)修正其經(jīng)營方略，更好地為顧客服務(wù)，使“返客率”不斷增加。但是，會(huì)員制也存在一些負(fù)面影響。例如，很多個(gè)人消費(fèi)者不能進(jìn)人商場(chǎng)消費(fèi)，商場(chǎng)就失去了這部分消費(fèi)群體；另外，謝絕12米以下兒童入店，也影響了消費(fèi)者的購買情趣，中國人喜愛逛商場(chǎng)，一家三口人一起逛非常普遍，謝絕兒童，也會(huì)流失一部分消費(fèi)者。萬客隆對(duì)此的解釋是為安全考慮，因?yàn)榈陥?chǎng)內(nèi)有叉車作業(yè)。萬客隆快訊《萬客隆快訊》是萬客隆最重要的促銷手段，因?yàn)榭煊嵣唐返匿N售額占到整個(gè)商品銷售額的40%，即20%商品的銷售額占到全部商品銷售額的40%。《萬客隆快訊》每?jī)蓚€(gè)星期出一期，不間斷地進(jìn)行，印刷精美，有實(shí)物照片、價(jià)格、品名，有主題促銷，有文字描述促銷，有重點(diǎn)商品促銷，等等。從萬客隆的成功經(jīng)驗(yàn)看，這一方法確實(shí)奏效。《萬客隆快訊》的特點(diǎn)：.季節(jié)性很強(qiáng)會(huì)員制營銷十大成功案例商業(yè)受季節(jié)、節(jié)H的影響非常大，快訊就順應(yīng)了這一點(diǎn)，提前準(zhǔn)備、安排并及時(shí)將信息傳給消費(fèi)者，使消費(fèi)者及時(shí)得到應(yīng)季商品。.信息量大每檔快訊有120—130種商品，信息量很大，很多顧客經(jīng)常是看著快訊到商場(chǎng)來采購商品的。.價(jià)格更低萬客隆從不使用打折的促銷方法。因?yàn)樯虉?chǎng)認(rèn)為，打折只能換來暫時(shí)的銷售額上升，而打折過后，商場(chǎng)的買賣就不好往下做了。并且，消費(fèi)者的購買心理會(huì)是“等打折時(shí)再買吧”，這使商場(chǎng)的銷售額降低。而《萬客隆快訊》是不間斷的，每期的產(chǎn)品不同，價(jià)格非常低，加價(jià)率只有1%—2%，即用“瘋狂價(jià)”來使顧客大量購買，刺激消費(fèi)欲望，帶動(dòng)其他商品的銷售，樹立“薄利多銷，買者受惠”的形象。.多種快訊，降低費(fèi)用傳統(tǒng)《萬客隆快訊》是兩星期一期。另外還有四天快訊、一天驚喜價(jià)。既有小冊(cè)子方式，也有單面印刷方式，但都是部分產(chǎn)品的促銷，以點(diǎn)帶面，使銷售額全面上揚(yáng)。而通過快訊將最新的商品信息、發(fā)布出來，不再花錢登廣告，可以降低成本。但同時(shí)也存在缺點(diǎn)，由于快訊是不間斷地以郵寄方式派送，而反饋回來的信息也要及時(shí)處理，這必然會(huì)耗費(fèi)一定的人力、物力和財(cái)力。會(huì)員制營銷十大成功案例萬客隆局限性萬客隆這一貨倉式商場(chǎng)有許多大型百貨商場(chǎng)不可比的優(yōu)點(diǎn)，但作為一種特殊的經(jīng)營形態(tài)，它也存在自身的局限性。.服務(wù)方面的局限萬客隆是自助式購物，它在服務(wù)上的欠缺表現(xiàn)得很明顯，具體表現(xiàn)如下：.不提供購物袋或者需要消費(fèi)者付款購買；.購物時(shí)由于工作人員少，對(duì)消費(fèi)者的指導(dǎo)較少或根本沒有，使顧客有點(diǎn)進(jìn)人迷宮的感覺；.由于服務(wù)設(shè)施不健全，難免存在服務(wù)欠周到的問顆.銷售數(shù)量起點(diǎn)過高萬客隆的市場(chǎng)定位主要是“有錢的”商家與機(jī)關(guān)團(tuán)體會(huì)員，但是普通市民的購買份額幾乎占到80%。此外，“萬客隆單位”有趨低的趨勢(shì)（低于200元）。這說明與萬客隆最初的市場(chǎng)定位產(chǎn)生了偏差。對(duì)于這類大包裝商品，普通家庭是不宜批量購買的。.經(jīng)營品種方面的局限萬客隆經(jīng)營大路貨，就會(huì)給人一種不“精”的感覺。而萬客隆由于服務(wù)方面的客觀原因，商品的經(jīng)營種類受到局限。其實(shí)際情況決定了商場(chǎng)主要只能經(jīng)營那些低值、服務(wù)要求不高的日用品和食品，即銷售同會(huì)員制營銷十大成功案例類產(chǎn)品中的暢銷品，這就使顧客在選擇品種時(shí)受到了很大限制。.沒有堅(jiān)持純粹的會(huì)員制萬客隆曾公開稱：“我們不是歡迎所有顧客的商場(chǎng)?！彼攸c(diǎn)發(fā)展以私營商號(hào)、社會(huì)團(tuán)體成員為批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的會(huì)員，基本不接納個(gè)體會(huì)員。但迫于國內(nèi)消費(fèi)者對(duì)會(huì)員制的認(rèn)同度較差，后來已有所改變。萬客隆從一開始就沒有堅(jiān)持純粹的會(huì)員制，不但沒有向會(huì)員收費(fèi)，而且規(guī)定只準(zhǔn)商業(yè)會(huì)員進(jìn)人的制度也沒有得到執(zhí)行，結(jié)果在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，該店的銷售額一半以上來自個(gè)人顧客。營銷案例4：吉之島深挖客戶數(shù)據(jù)銷售利潤大提升與家樂福、沃爾瑪?shù)韧赓Y超市相比，吉之島很另類，它承襲了日本的經(jīng)營定位，很少宣稱自己的商品是“最低價(jià)”，也從來不打價(jià)格戰(zhàn)，并堅(jiān)稱“面向中高端的顧客”。但是在今年廣東消費(fèi)市場(chǎng)持續(xù)低迷，各大同行大打價(jià)格戰(zhàn)的情況下，這個(gè)另類卻獲得了更大的市場(chǎng)回報(bào)：20xx年，廣東吉之島的銷售額達(dá)到25億元人民幣，20xx年業(yè)績(jī)預(yù)計(jì)增長(zhǎng)20%。其中，除去今年新開的2家門店，原有的6家店鋪的銷售額與去年同期相比提升了10%。會(huì)員的數(shù)量從10多萬增加到了20多萬，會(huì)員銷售貢獻(xiàn)度也從去年的20%上升到30%。會(huì)員制營銷十大成功案例這要得益于吉之島對(duì)會(huì)員的深耕。20xx年下半年，廣東吉之島天貿(mào)百貨有限公司的總經(jīng)理兼董事長(zhǎng)三浦隆司提出了面向顧客的“one-to-one”的目標(biāo)，信息系統(tǒng)部兼商品管理部部門經(jīng)理牛文甫開始實(shí)施CRM計(jì)劃，旨在準(zhǔn)確定位各類顧客群體，提供各種定制化服務(wù)，相比于同行，三浦隆司的策略有著日本人的細(xì)膩。吉之島增長(zhǎng)的另一個(gè)原因，是其著重提高同店增長(zhǎng)，而非盲目追求大肆擴(kuò)張。作為亞洲及日本第一大的零售集團(tuán)，永旺集團(tuán)在中國市場(chǎng)始終堅(jiān)持穩(wěn)健的作風(fēng)，最早進(jìn)軍中國市場(chǎng)的廣東吉之島，14年來僅開辟了8家門店，這些年，廣東吉之島非常在意如何提升每家門店的銷售額。值得一提的是，雖然永旺集團(tuán)進(jìn)駐中國之時(shí)，布局了廣東吉之島、北京永旺、青島永旺和華南永旺四家子公司，但是廣東吉之島由于選址精準(zhǔn)、注重成本控制，是經(jīng)營效益最好的一家，每年在中國市場(chǎng)上給永旺集團(tuán)帶來超過50%的利潤。精準(zhǔn)定位會(huì)員對(duì)于零售業(yè)來說，為了提高營業(yè)額，最常采用的營銷手段是張貼海報(bào)，以及在節(jié)假日推出打折活動(dòng)。“這些活動(dòng)其實(shí)沒有任何的針對(duì)性，所有人都接受同樣的信息?！比致∷菊f。20xx年，廣東吉之島嘗試推廣會(huì)員卡。經(jīng)過一年的積累，吉之島的會(huì)員發(fā)展到了10多萬，并按照消費(fèi)級(jí)別分為金卡、銀卡和普卡會(huì)員制營銷十大成功案例三類會(huì)員，年消費(fèi)達(dá)到2.4萬元以上的會(huì)員到20xx年自動(dòng)成為了金卡會(huì)員，而2.4萬元到1.2萬元之間的消費(fèi)者為銀卡會(huì)員，1.2萬元以下的顧客則為普卡會(huì)員。會(huì)員卡最初的推行是希望增強(qiáng)顧客對(duì)吉之島的認(rèn)可度，同時(shí)，會(huì)員可以通過積分換購商品，并可以參加一些優(yōu)惠活動(dòng)。但是，三浦隆司并不滿足于此，他希望從會(huì)員數(shù)據(jù)中挖掘出更大的價(jià)值，“他提出嘗試基于RFM模型的客戶關(guān)系管理，這讓我們有了新的思路。”牛文甫介紹，20xx年底的一天，三浦隆司向他提出了這個(gè)建議。根據(jù)美國數(shù)據(jù)庫營銷研究所人丫珀UHughes的研究，客戶數(shù)據(jù)庫中有三個(gè)不可忽略的要素，構(gòu)成了數(shù)據(jù)分析最好的指標(biāo)：最近一次消費(fèi)（Recency）、消費(fèi)頻率5丫0叫口?便丫）、消費(fèi)金額（Monetary）。在牛文甫看來，與傳統(tǒng)的分析維度相比，這三個(gè)數(shù)值是動(dòng)態(tài)的，是一種更為高明的分析維度。在傳統(tǒng)客戶關(guān)系管理的分析維度里，顧客的年齡、收入、婚姻狀態(tài)都會(huì)被納入重點(diǎn)分析維度，目前仍有不少國內(nèi)零售企業(yè)在應(yīng)用這樣的維度來定位顧客。“你把這些維度分析出來，就能提高顧客的忠誠度了？猛一聽，好像有道理”。牛文甫說：“這些維度都是靜態(tài)的，一個(gè)顧客10年來都來購物，就認(rèn)定他喜歡你的商品，在市場(chǎng)變化和顧客需求的挖掘上還是少了點(diǎn)力度”。他進(jìn)一步分析，對(duì)于人口流動(dòng)會(huì)員制營銷十大成功案例非常頻繁的廣東地區(qū)來說，通過對(duì)顧客最近一次到店的購買情況進(jìn)行分析，這些數(shù)據(jù)才不會(huì)撒謊。但是，牛文甫調(diào)查發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)并沒有成熟的企業(yè)范例。當(dāng)他們開始這項(xiàng)工作時(shí)，他們遇到了“最近一次消費(fèi)(R)”的定義難題，他們最后采取將“消費(fèi)頻率”和“最近一次消費(fèi)”結(jié)合起來，觀察顧客的動(dòng)態(tài)消費(fèi)，如果顧客的到店頻率降低，那么在系統(tǒng)里就會(huì)產(chǎn)生會(huì)員流失的預(yù)警。消費(fèi)頻率(F)和消費(fèi)金額(M)是最重要的兩個(gè)指標(biāo)，根據(jù)它們的定義，吉之島將每個(gè)指標(biāo)定義為五級(jí)，M五級(jí)是吉之島消費(fèi)金額最高的金卡會(huì)員群，R五級(jí)是最忠實(shí)會(huì)員群，通過這樣的定義，吉之島找到了最有價(jià)值的顧客，根據(jù)傳統(tǒng)的“二八”原則所估值的會(huì)員，重新得到更清晰的定義。而對(duì)于貢獻(xiàn)度較高的金卡，銀卡會(huì)員，吉之島則提供比普通會(huì)員更高的積分倍率。而對(duì)于F值比較高的會(huì)員，吉之島也能清晰了解到，哪些會(huì)員是與吉之島聯(lián)系緊密的會(huì)員，并通過其所購買的商品，預(yù)測(cè)其是否是附近的居民，從而在促銷期間加強(qiáng)與他們的聯(lián)系?！爱?dāng)我們將這三個(gè)指標(biāo)結(jié)合起來，就發(fā)現(xiàn)了一些更有趣的會(huì)員了。”牛文甫說。他解釋說，單從F值來觀察時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)有些會(huì)員的到店頻率非常低，可能并不屬于忠誠會(huì)員。但是經(jīng)過與M值相加比較，他們發(fā)現(xiàn)，部分會(huì)員每次到店都會(huì)采購很高的金額。一般來說，他們將這部分會(huì)員定位為團(tuán)購性會(huì)員。會(huì)員制營銷十大成功案例對(duì)于這部分會(huì)員，吉之島采取在勞動(dòng)節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等重大節(jié)日前夕與這部分會(huì)員加強(qiáng)聯(lián)系。而對(duì)于三個(gè)值的指標(biāo)都是最低比值的會(huì)員，將被定義為“邊緣會(huì)員”，營銷部門也將會(huì)把注意力轉(zhuǎn)移到更有價(jià)值的會(huì)員。通過RFM，吉之島最終可將會(huì)員劃分為125個(gè)群，準(zhǔn)確定位到需要的顧客群體，而不會(huì)在營銷活動(dòng)中迷失方向。這樣的定義在促銷的時(shí)候派上了用場(chǎng)，比如母親節(jié)臨近，吉之島就可以定位目標(biāo)會(huì)員，首次找出符合這一年齡層次的會(huì)員，其次根據(jù)M和F定義，將最有價(jià)值的會(huì)員挖掘出來。基于更精確的會(huì)員數(shù)量，吉之島推出了各種主題促銷，譬如文具的促銷、泰國食品節(jié)的促銷等。而在傳統(tǒng)的促銷活動(dòng)中，也更能準(zhǔn)確定位到目標(biāo)顧客。諸如此類的精確定義，吉之島找到了更精確的目標(biāo)會(huì)員進(jìn)行交互。提升會(huì)員卡的使用頻率尋找到目標(biāo)會(huì)員僅僅是吉之島挖掘客戶價(jià)值的第一步，如何與他們溝通才是個(gè)關(guān)鍵問題。吉之島發(fā)現(xiàn)，在中國市場(chǎng)，短信是最有效的手段?！岸绦攀亲钪苯涌旖莸姆绞剑瑳r且顧客申請(qǐng)會(huì)員時(shí)留了手機(jī)，我們?yōu)槭裁床焕媚?？”牛文甫說。相比于DM直投、分眾傳媒以及報(bào)紙廣告，短信的成本最低，每條短信只有幾分錢的成本。除了盛大的節(jié)日時(shí)，吉之島給所有會(huì)員發(fā)送信息，其他時(shí)候，吉之島都會(huì)根據(jù)目標(biāo)會(huì)員發(fā)送短信。會(huì)員制營銷十大成功案例雖然網(wǎng)絡(luò)時(shí)代已經(jīng)到來，電子郵件被越來越多的商家用于與顧客溝通，但是吉之島并不青睞這種方式?！袄]件太多了，現(xiàn)在促銷信息甚至也被納入垃圾郵件，吉之島也不希望與這樣的負(fù)面信息聯(lián)系在一起?！迸Ｎ母φf。當(dāng)然，營銷部門也沒有放棄傳統(tǒng)的方式，他們也采用了到社區(qū)里張貼海報(bào)、在寫字樓里投放分眾傳媒、在紙媒上做夾頁廣告等手段。不過，和以往的不同之處在于，每一次促銷活動(dòng)結(jié)束后，吉之島會(huì)根據(jù)收集到的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)，通過CRM系統(tǒng)，對(duì)每一次的促銷活動(dòng)進(jìn)行效果評(píng)估。如果定位的目標(biāo)顧客在促銷期內(nèi)購買相關(guān)商品的比例較低，說明這次促銷主題的商品，并沒有吸引到這些會(huì)員。或者促銷手段效果不好，營銷部門會(huì)將根據(jù)促銷評(píng)估調(diào)整營銷策略。充分的會(huì)員消費(fèi)數(shù)據(jù)是展開精確營銷的可能。為此，每一個(gè)會(huì)員的刷卡頻率是關(guān)鍵問題。吉之島想了很多辦法提高會(huì)員的刷卡頻率這個(gè)問題：他們?cè)O(shè)定每個(gè)月的20號(hào)和30號(hào)為會(huì)員日，顧客這兩天的消費(fèi)將會(huì)獲得雙倍積分；在店慶期間和主題促銷期間也會(huì)設(shè)置臨時(shí)的會(huì)員日提供會(huì)員價(jià)。這樣的措施還有很多，比如每一位會(huì)員生日臨近，都會(huì)接到吉之島的會(huì)員生日提醒短信，憑借會(huì)員卡，可以到服務(wù)臺(tái)領(lǐng)取禮物。有些舉措同時(shí)在提高會(huì)員的購買上發(fā)揮顯著作用。年底臨近，吉之島發(fā)短信給會(huì)員，并且提前一個(gè)月在網(wǎng)站主頁設(shè)立提示信息，同時(shí)會(huì)員制營銷十大成功案例在店鋪通過精美的戶外廣告展示和廣播提示會(huì)員，上一年度的有效積分即將清零，鼓勵(lì)會(huì)員進(jìn)行積分換購和消費(fèi)。而有些舉措則頗具吉之島特色：永旺集團(tuán)一向熱衷環(huán)保事業(yè)，只要顧客沒有購買購物袋，將會(huì)被獎(jiǎng)勵(lì)環(huán)保積分。在這一點(diǎn)上，吉之島認(rèn)為在環(huán)保和公益上的理念的趨同，將會(huì)增加顧客對(duì)吉之島的認(rèn)可度。在零售業(yè)的CRM的應(yīng)用中，基于商品的分析和對(duì)顧客的分析是兩個(gè)流派一一沃爾瑪是基于商品分析的代表，信奉“購物籃”理論，其“尿布和啤酒”的案例一直為人們津津樂道，而樂購則是后者的代表。現(xiàn)在，吉之島希望將兩大營銷流派融合起來。在廣東吉之島的擴(kuò)張計(jì)劃里，20xx年會(huì)將門店擴(kuò)充到24家。牛文甫介紹，吉之島試圖根據(jù)商品的銷售情況，再結(jié)合RFM指標(biāo)里的顧客購買行為，進(jìn)一步觀察商品的消費(fèi)數(shù)據(jù)：這些會(huì)員到門店來購買的是什么商品，這個(gè)月和上個(gè)月有什么變化，從而發(fā)現(xiàn)顧客的口味變化。吉之島還希望通過數(shù)據(jù)挖掘得知，哪些顧客是目前的主力消費(fèi)顧客，其占到多大的比例，進(jìn)而調(diào)整商品的采購。會(huì)員制營銷十大成功案例營銷案例5:網(wǎng)絡(luò)整合營銷案例分析一一DHC的奇跡不知道大家記不記得DHC這個(gè)牌子。就在3年前，當(dāng)?shù)罔F站里還張貼著無聲無趣的廣告時(shí)，當(dāng)電視里還充斥著如可伶可利那些我們熟知的廣告時(shí)，DHC正在悄悄的打開中國化妝品市場(chǎng)的大門。繼日本SHISEIDOU資生堂后，日本化妝品又再一次進(jìn)軍中國市場(chǎng)。下面我引用了一些關(guān)于網(wǎng)上品牌和產(chǎn)品推薦現(xiàn)象的調(diào)查數(shù)據(jù)：.一個(gè)消費(fèi)者平均一個(gè)月與8個(gè)人就品牌進(jìn)行交流。其中有17%的消費(fèi)者每月的品牌交流達(dá)到10個(gè)人以上。.女人比男人交流的多，但是男人在交流中更有影響力。.31%的被采訪對(duì)象肯定他們的朋友會(huì)購買自己推薦的產(chǎn)品。會(huì)員制營銷十大成功案例.26%的被采訪對(duì)象會(huì)說服朋友不要買某品牌的產(chǎn)品。.一次良好的品牌體驗(yàn)（或一次糟糕的品牌體驗(yàn)）比正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。.絕大多數(shù)的品牌交流都是面對(duì)面的，90%是通過交談。.互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。.互聯(lián)網(wǎng)依然是當(dāng)人們選擇購買一個(gè)品牌產(chǎn)品時(shí)的最有效媒介。相比其他歐美品牌DHC進(jìn)入中國市場(chǎng)的時(shí)間要晚的多。而對(duì)于化妝品營銷而言，想在一個(gè)新新市場(chǎng)當(dāng)中搶得一席之地，即使大量的營銷投入，也未必完全可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。相比DHC的營銷策略，完全符合以上的數(shù)據(jù)分析。網(wǎng)絡(luò)病毒營銷互聯(lián)網(wǎng)是消費(fèi)者學(xué)習(xí)的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉玫牟呗裕瑥V告的點(diǎn)擊率也是比較高，因?yàn)椴捎昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營銷，其綜合營銷成本也相對(duì)降低，并且營銷效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。會(huì)員制營銷十大成功案例傳染性利用民眾追星的心理：就是利用大家喜好的明星或者明星所制造的作品的影響力來做文章。隨著金喜善擊敗眾多明星，成為日本化妝品企業(yè)DHC在亞太地區(qū)的廣告代言人后，這位韓國巨星開始用她那會(huì)說話的眼睛使DHC在中國內(nèi)地迅速為人們認(rèn)識(shí)。人們?cè)谧分鸬耐瑫r(shí)無不羨慕這一個(gè)個(gè)俊美的明星，DHC的所有廣告都是利用了這一點(diǎn)。Interests利益原則廣告的最高境界是沒有廣告，只有資訊。消費(fèi)者抗拒廣告，但消費(fèi)者需要產(chǎn)品的相關(guān)信息與資訊。直接推銷類的廣告吃到閉門羹的幾率很大，但是化身成為消費(fèi)者提供的資訊；面對(duì)免費(fèi)利益，消費(fèi)者接受度自然會(huì)大增。“800—820—8820”相信能背出這個(gè)電話人真是不計(jì)其數(shù)，那個(gè)朗朗上口的調(diào)調(diào)是不是正在你大腦里回蕩呢？只要你撥打這個(gè)電話，一份免費(fèi)的試用裝就會(huì)送到你面前。DHC之所以搶得一席之地，是因?yàn)樗麄冏プ×祟櫩偷男睦恚瑥拿總€(gè)方面為顧客著想，一個(gè)東西真正的好壞只有試過才能知道，DHC不論從廣告的宣傳，到實(shí)體店的推廣都做到了很關(guān)鍵的一點(diǎn)，那就是體驗(yàn)式營銷！DHC能有今天的成功，這一步真的是重中之重。會(huì)員制營銷十大成功案例DHC采用在當(dāng)時(shí)國內(nèi)罕見的試用體驗(yàn)的策略，用戶只需要填寫真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流。這就是以體驗(yàn)為核心，才能引發(fā)真正用戶的共鳴，甚至誘發(fā)口碑傳播。這也證明了一次良好的品牌體驗(yàn)，比那些正面或負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力的多。Interesting趣味原則在顧客購買了商品的同時(shí)，DHC也做到了處處為顧客著想的原則，利用美肌教室教授一些美容與護(hù)膚的好辦法，而且每個(gè)季節(jié)都在更新，并每月對(duì)會(huì)員寄出宣傳手冊(cè)使DHC的消費(fèi)者隊(duì)伍不斷壯大DHC現(xiàn)已擁有會(huì)員368萬人。使顧客在學(xué)習(xí)美容知識(shí)的同時(shí)，也了解了DHC產(chǎn)品的天然性，而且還添加YDHC愛用者真情留言版，使更多的消費(fèi)者看到別人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)，從而增加購買欲望這使用了網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的Interaction趣味原則偉大的網(wǎng)絡(luò)營銷，他身上流淌著趣味的血液！他不是一則生硬的廣告！娛樂因子在他身上靈魂附體！Individuality個(gè)性原則會(huì)員制營銷十大成功案例有了上述的方法，個(gè)性原則也是不可獲缺的，DHC堅(jiān)持走著天然護(hù)膚品的路線，推出一系列天然護(hù)膚品套裝和健康食品，在這個(gè)時(shí)代美已經(jīng)成了不可獲缺的一部分，要美也要美的天然，許多化裝品中添加了很多化學(xué)物品使人們望而卻步，天然的護(hù)膚品已經(jīng)走在了時(shí)代的最前端。這利使用了網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的Interaction個(gè)性原則因?yàn)閭€(gè)性，所以精準(zhǔn)，所以誘人，這不僅僅讓消費(fèi)者心理產(chǎn)生“焦點(diǎn)關(guān)注”的滿足感，個(gè)性化營銷更能投消費(fèi)者所好，更容易引發(fā)互動(dòng)與購買行動(dòng)。Interaction互動(dòng)原則只需通過電話或上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無需繳納任何入會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。DHC在各個(gè)地區(qū)的會(huì)員數(shù)量如下：DHC美國1995年8月約757,212人DHC中國臺(tái)灣1995年10月約736,960人DHC韓國20xx年4月約1,914,081人會(huì)員制營銷十大成功案例DHC中國香港20xx年1月約236,866人這利用了網(wǎng)絡(luò)整合營銷4I原則中的Interaction互動(dòng)原則只有充分挖掘網(wǎng)絡(luò)的交互性，充分地利用網(wǎng)絡(luò)的特性與消費(fèi)者交流，才能揚(yáng)長(zhǎng)避短，讓網(wǎng)絡(luò)營銷的功能發(fā)揮至極致。立體傳播為了使自己的化妝品系列產(chǎn)品能夠迅速深入目標(biāo)受眾，DHC啟動(dòng)了立體式的傳播。充分利用電視廣告、報(bào)紙廣告、車身廣告等宣傳方式，迅速讓中國市場(chǎng)的消費(fèi)者了解這一品牌。同時(shí)，DHC提供體驗(yàn)式的消費(fèi)，通過免費(fèi)試用等方式讓消費(fèi)者體驗(yàn)DHC產(chǎn)品的高品質(zhì)。這一人性化的服務(wù)在使顧客更為親睞DHC的同時(shí)也為DHC自己的營銷創(chuàng)造了機(jī)會(huì)。如最近DHC就在中國啟動(dòng)了免費(fèi)體驗(yàn)天然基礎(chǔ)護(hù)膚六件裝的活動(dòng)，只需發(fā)短信直接在手機(jī)中抵扣3元掛號(hào)費(fèi)（確保產(chǎn)品準(zhǔn)確送達(dá)顧客手中），就可以獲得護(hù)膚套裝，市場(chǎng)反響非常熱烈。就在央視黃金時(shí)段DHC的廣告投放煞是兇猛之時(shí)，DHC的宣傳目的與之前的投放攻略相比已不盡相同。20xx年4月起，DHC的會(huì)員不再僅僅通過網(wǎng)絡(luò)或是電話訂購的方式購買DHC的產(chǎn)品，遍地開花的直會(huì)員制營銷十大成功案例營店成為了其銷售的新渠道，為招徠那些尚未成為DHC會(huì)員的消費(fèi)者打開了一條新途徑。營銷案例6：國美推會(huì)員制營銷模式10月29日，國美推出的老顧客免費(fèi)辦理彩虹會(huì)員卡的活動(dòng)，將于長(zhǎng)寧旗艦店正式揭幕。消費(fèi)者只要憑身份證和一張老發(fā)票，就能免費(fèi)辦理一張會(huì)員卡。會(huì)員制營銷模式，被國外許多家電零售業(yè)，證實(shí)為最能培養(yǎng)顧客忠誠度的有效營銷手段之一，會(huì)員制營銷幾乎已經(jīng)覆蓋了所有行業(yè)。國內(nèi)的會(huì)員制營銷還處在發(fā)展初期，家電會(huì)員制在推行初期也并不理想，由于商家提供服務(wù)內(nèi)容單一，消費(fèi)者并不買單。但國內(nèi)的家電零售業(yè)并未就此灰心，而繼續(xù)保持著對(duì)會(huì)員制的濃厚興趣。在上海的家電賣場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化、大打價(jià)格戰(zhàn)的背景下，國美此次推出的會(huì)員制，堅(jiān)持“薄利多銷，服務(wù)為先”的理念，會(huì)員只要憑卡購物，就能享受到積分增值、上門服務(wù)、閉店服務(wù)、貴賓交易廳、新品優(yōu)先購買、“一對(duì)一全程陪同”B2c服務(wù)、積分換服務(wù)、積分換商會(huì)員制營銷十大成功案例品等一系列超值服務(wù)，還有會(huì)員特賣專區(qū)和會(huì)員特惠商品。國美堅(jiān)持在服務(wù)上做文章，以多樣化服務(wù)來區(qū)隔家電產(chǎn)品的同質(zhì)化，旨在為國美會(huì)員打造一個(gè)價(jià)格更低、服務(wù)更好、品類更全的購物環(huán)境。上海國美總經(jīng)理宋林林告訴記者說，如今的國美，不但開店數(shù)量要多、速度要快，還要時(shí)時(shí)走在同行的前面。這次推行的會(huì)員制，國美就花了半年多的時(shí)間來重造業(yè)務(wù)，重新升級(jí)電腦系統(tǒng)，調(diào)整各部門和各門店的銷售計(jì)劃，并批出七億元?？钣糜凇皶?huì)員制”的宣傳推廣。而且，隨著家電零售市場(chǎng)的不斷成熟和消費(fèi)者觀念的不斷改變，會(huì)員制推廣是必然的發(fā)展趨勢(shì)，也將給消費(fèi)者帶來更多實(shí)惠。會(huì)員制營銷十大成功案例營銷案例7：關(guān)于海王創(chuàng)新會(huì)員營銷模式優(yōu)勢(shì)的分析一、啟動(dòng)背景1、海王集團(tuán)是中國最大的醫(yī)藥保健產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，擁有制藥、醫(yī)藥連鎖、醫(yī)藥物流、保健產(chǎn)業(yè)四大支柱產(chǎn)業(yè)，保健產(chǎn)業(yè)更是海王最早的產(chǎn)業(yè)，海王品牌主要也是靠?jī)?yōu)質(zhì)的保健產(chǎn)品深入民心的，但是自20xx年以來，由于傳統(tǒng)營銷模式的崩潰，原來依靠傳統(tǒng)的多級(jí)代理、批發(fā)零售、廣告推廣模式銷售的海王保健產(chǎn)業(yè)業(yè)績(jī)出現(xiàn)了大幅下滑，甚至出現(xiàn)大幅虧損，20xx年，海王集團(tuán)高層開始思索海王保健產(chǎn)業(yè)的出路，經(jīng)過深入的學(xué)習(xí)和了解及長(zhǎng)達(dá)兩年多的調(diào)研策劃，20xx年海王集團(tuán)決定將世界先進(jìn)的無店鋪營銷模式引入海王的保健產(chǎn)業(yè)，20xx年8月18日，海王集團(tuán)董事局主席張思民先生在深圳大梅沙的海景酒店宣布海王進(jìn)軍無店鋪營銷，海王吹響了正式進(jìn)軍無店鋪營銷的號(hào)角。重樹海王保健產(chǎn)業(yè)輝煌的重任落到了海王集團(tuán)二級(jí)子公司一深圳市海王健康之家實(shí)業(yè)有限公司的身上。2、無店鋪營銷雖然是當(dāng)今世界先進(jìn)的營銷模式，但在中國還處于初級(jí)階段，上世紀(jì)90年代從發(fā)達(dá)國家進(jìn)入中國后，由于缺乏法律監(jiān)管，被不法分子利用進(jìn)行詐騙、非法集資等違法行為，導(dǎo)致我國國民對(duì)無店鋪營銷模式產(chǎn)生強(qiáng)烈誤解，幾乎到了談傳色變的境地。但是由于無店鋪營銷的先進(jìn)性和趨勢(shì)性，這種先進(jìn)模式必然會(huì)進(jìn)入我國的流通渠道，我國政府也一直希望加強(qiáng)立法，規(guī)范管理，從而將這種全世界最先進(jìn)的營銷模式引入中國，終于在中國加入世貿(mào)后，20xx年會(huì)員制營銷十大成功案例12月1日，中國首部關(guān)于無店鋪營銷的法規(guī)《中國直銷管理?xiàng)l例》出臺(tái)，中國正式開放無店鋪營銷。但是鑒于中國的國情，政府開放采取了謹(jǐn)慎態(tài)度，制定了非常嚴(yán)格的規(guī)定，結(jié)果是中國幾千家無店鋪營銷公司只有幾十家拿到了直銷牌照，絕大部分無法獲得或者不愿意獲得直銷牌照，因?yàn)橥耆凑諚l例的要求，非常多的公司將無法生存，經(jīng)過統(tǒng)計(jì)，幾十家拿到直銷牌照的公司業(yè)績(jī)?cè)?0xx年均有不同程度的大幅下滑，而且人才流失非常嚴(yán)重。所以絕大多數(shù)的無店鋪營銷公司選擇了不拿牌經(jīng)營，它們游走于法律的空白或邊緣地帶，也就是俗稱的“打擦邊球”。希望國家快速全面開放。海王這個(gè)行業(yè)的新兵也自然加入到了這個(gè)行列中。然而2006、20xx年根據(jù)中國國情，政府并沒有全面開放無店鋪營銷行業(yè)，反而采取了從緊的策略，這就導(dǎo)致了一大批非法傳銷公司被取締，還有很多游走于灰色地帶的公司也從“擦邊球”到了違法經(jīng)營的境地，所以我們會(huì)看到有幾家已經(jīng)拿到直銷牌照的公司被取消直銷資格，有好多原來在市場(chǎng)上占據(jù)大量份額的如某某鈣公司、某某衛(wèi)生巾公司、某某健康管理公司紛紛倒閉，公司高層及經(jīng)銷商被刑事處理等等新聞。我們發(fā)現(xiàn)，在近兩年里，類似的知名公司中，沒有出現(xiàn)任何問題的公司也只有海王一家而已。這完全是因?yàn)楹Ｍ鯎碛袕?qiáng)大的政治、經(jīng)濟(jì)背景，同時(shí)擁有著多年的市場(chǎng)信譽(yù)和對(duì)廣大消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，海王一直以守法合規(guī)經(jīng)營為第一原則，由于處于法律的灰色地帶，海王集團(tuán)始終無法制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，也無法大力投入，海王也一直在探索一條適合中國國情的發(fā)展之路。20xx年由于海王星辰要在美國上市，海王集團(tuán)的主要精力都放在了會(huì)員制營銷十大成功案例海王星辰項(xiàng)目上，海王健康之家一直默默在穩(wěn)步前行，隨著20xx年11月9日，海王的第三家上市公司海王星辰成功登陸美國紐約交易所，海王集團(tuán)的重心開始向海王健康之家轉(zhuǎn)移。20xx年年底在海王集團(tuán)的指導(dǎo)下，海王健康之家成立了專門的研究機(jī)構(gòu)探索適合中國國情的海王的無店鋪營銷模式，經(jīng)過半年多的研究探討，在20xx年4月26日海王健康之家正式公布了全新的會(huì)員營銷模式。二、優(yōu)勢(shì)1、合法性海王的新會(huì)員營銷模式確保完全符合現(xiàn)行的中國無店鋪營銷的相關(guān)法律，同時(shí)絕對(duì)不打“擦邊球”，保證了即使政府任何從緊政策下仍然可以正常經(jīng)營。新營銷模式制定后，海王健康之家組織了100多位國內(nèi)外行業(yè)及法律專家反復(fù)論證，同時(shí)將此新模式提交給了各級(jí)政府職能管理部門，得到各政府主管部門的充分認(rèn)可。海王清醒的認(rèn)識(shí)到，只有在完全合法的前提下，才能保證公司可以穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，才能保證廣大的海王會(huì)員可以安全長(zhǎng)久經(jīng)營。2、趨勢(shì)性我們知道，只有符合未來發(fā)展的趨勢(shì)的模式才有生命力，才能長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，海王集團(tuán)多年發(fā)展的原動(dòng)力就是創(chuàng)新，在無店鋪營銷的模式上海王也同樣掌握著未來趨勢(shì)的方向，在學(xué)習(xí)過去幾十年同行業(yè)公司優(yōu)秀模式的基礎(chǔ)上創(chuàng)造性的研究出了全世界獨(dú)一無二的全新的會(huì)員會(huì)員制營銷十大成功案例營銷模式。海王的新會(huì)員營銷模式整合了當(dāng)今世界六大趨勢(shì)的前三項(xiàng)：直接銷售、獎(jiǎng)勵(lì)顧客、互聯(lián)網(wǎng)的所有特點(diǎn)，解決了傳統(tǒng)銷售中間環(huán)節(jié)過多帶來的浪費(fèi)，讓廣大消費(fèi)者使用優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)還能利用自己的口碑宣傳獲得巨大的收益，在通路上嫁接互聯(lián)網(wǎng)，實(shí)現(xiàn)全球一體化?？梢钥隙ǎ诓痪玫膶?，海王的新營銷模式將成為市場(chǎng)上絕大部分公司仿效的對(duì)象。3、公平有效性海王新營銷模式充分遵守了先來后到和多勞多得相融合的原則，保證了廣大消費(fèi)會(huì)員的收益。海王健康會(huì)給予了消費(fèi)會(huì)員最大25%的宣傳引導(dǎo)返利，這是當(dāng)今世界接近最高的直接返利。公司引入先進(jìn)的股權(quán)分紅機(jī)制，成立海王經(jīng)營會(huì)，吸引優(yōu)秀的海王健康會(huì)會(huì)員升級(jí)進(jìn)入經(jīng)營會(huì)，成為海王健康之家的分紅權(quán)股東，海王將高達(dá)40%的返利撥入經(jīng)營會(huì)，所有經(jīng)營會(huì)股東按照自己分紅權(quán)分得紅利，經(jīng)營會(huì)成員的股權(quán)以自己直接宣導(dǎo)會(huì)員產(chǎn)生的營業(yè)額計(jì)算，充分保證了先來后到的原則，但是只能計(jì)算直接宣導(dǎo)會(huì)員的50%又充分保證了多勞多得的原則。由于是股權(quán)分紅加權(quán)平分機(jī)制，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)市場(chǎng)上流行的級(jí)差制、雙軌制等古老模式的沉淀和陷阱，所有分紅將全部發(fā)給會(huì)員，不會(huì)留在公司。新營銷模式引入競(jìng)賽機(jī)制，設(shè)立的“季度銷售競(jìng)賽獎(jiǎng)”，將公司10%的紅利獎(jiǎng)勵(lì)給具有突出貢獻(xiàn)的經(jīng)營會(huì)成員，這可以讓對(duì)海王做出卓越貢獻(xiàn)者可以獲得巨額回報(bào)，完全符合世界流行的獎(jiǎng)會(huì)員制營銷十大成功案例勵(lì)機(jī)制。而且獎(jiǎng)項(xiàng)沒有設(shè)立任何陷阱，肯定每季度全額發(fā)出，不會(huì)發(fā)生市場(chǎng)上很多公司設(shè)立了獎(jiǎng)項(xiàng)卻沒人可以拿到的情況。4、整合性海王新營銷模式中設(shè)立顧問會(huì)，將營業(yè)額的30%撥入顧問會(huì)。顧問會(huì)成員包括公司高層管理人員、市場(chǎng)優(yōu)秀消費(fèi)會(huì)員、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)成員。整合了所有有利力量，同時(shí)用紅利分紅機(jī)制將公司、市場(chǎng)、輔助人員全部整合為一個(gè)利益共同體，徹底解決了原來公司和市場(chǎng)脫節(jié)，教育和市場(chǎng)脫節(jié)的問題。這種整合模式在當(dāng)今無店鋪營銷市場(chǎng)還是獨(dú)一無二的。三、結(jié)論由于運(yùn)營模式的完全合法,海王集團(tuán)也制定了海王健康之家的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展規(guī)劃，確定了對(duì)健康之家的全力投入和支持的策略。集團(tuán)將從資金、研發(fā)、產(chǎn)品、通路、配套等多方面為健康之家提供強(qiáng)大的支持。海王集團(tuán)旗下三家上市公司現(xiàn)今都運(yùn)行良好，海王生物已于20xx年扭虧，2006、20xx年每股收益均達(dá)到人民幣0。1元，海王星辰在美國上市當(dāng)天每股價(jià)達(dá)到了價(jià)格18美元，海王英特龍是世界第二大流感疫苗生產(chǎn)商，擁有所有核心專利和知識(shí)產(chǎn)權(quán)，現(xiàn)在也處于研發(fā)的最后階段，今年底產(chǎn)品將陸續(xù)上市，而集團(tuán)的其他各個(gè)產(chǎn)業(yè)均運(yùn)行穩(wěn)定，集團(tuán)現(xiàn)金流非常充裕。另外海王集團(tuán)還有中國最全面的醫(yī)藥健康采購系統(tǒng)，擁有強(qiáng)大的產(chǎn)品信息通路，同時(shí)擁有中國最強(qiáng)大的醫(yī)藥健康研發(fā)團(tuán)隊(duì)，這將為海王健康之家提供強(qiáng)大的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品供應(yīng)渠會(huì)員制營銷十大成功案例道，可以肯定，在近期，海王健康之家將引進(jìn)多款國內(nèi)外先進(jìn)產(chǎn)品投放市場(chǎng)。海王已經(jīng)擁有了三家上市公司，而第四家上市公司就是海王健康之家，公司已經(jīng)啟動(dòng)上市計(jì)劃，預(yù)計(jì)在3年內(nèi)完成健康之家在國內(nèi)外創(chuàng)業(yè)板上市，同時(shí)公司承諾將拿出部分原始股份分給所有經(jīng)營會(huì)成員,讓所有海王健康之家的消費(fèi)者都可以分享和海王這艘巨型航空母艦合作的喜悅。朋友們，與時(shí)俱進(jìn)是這個(gè)時(shí)代的主旋律，這個(gè)世界永遠(yuǎn)不變的就是變，海王過去的模式固然先進(jìn)，但是海王創(chuàng)新的新模式將更加先進(jìn)，只要我們清晰的計(jì)算一下，在同等營業(yè)額的情況下，現(xiàn)在的收益將是原來收益的幾倍，我們有什么理由不接受這么先進(jìn)的模式呢，而且我們將運(yùn)營的更安全，更穩(wěn)定，更長(zhǎng)久。當(dāng)然，新模式由于我們還不熟悉,所以我們要快速學(xué)習(xí)新模式內(nèi)容,盡快掌握新模式的優(yōu)勢(shì)，所有賺大錢的人都是內(nèi)行，所以我們要以最快的速度從外行變內(nèi)行，我們永遠(yuǎn)不要用昨天的語言來描繪今天的事物,而要用未來的語言來形容今天的形式，朋友們，請(qǐng)放下昨日的包袱吧，借助海王健康之家創(chuàng)新新模式的強(qiáng)大威力，發(fā)揮出我們多年積聚的巨大能量朝著偉大輝煌的目標(biāo)前進(jìn)！會(huì)員制營銷十大成功案例營銷案例8：googleAdSense的傭金政策——網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷案例分析GoogleAdSense可能是所有模式中最成功的一個(gè)，會(huì)員（內(nèi)容發(fā)布商）為google創(chuàng)造的收益高達(dá)總收入的45%左右（在“”中有介紹），完善的后臺(tái)管理功能則更值得稱道，因此有必要將GoogleAdSense作為網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營銷的成功案例進(jìn)行研究。本文所要分析的是與眾不同的傭金政策。在中有這樣一個(gè)問題：我可以通過此計(jì)劃獲得多少收入（原文附后）？不過，google并沒有直接告訴內(nèi)容發(fā)布商將可以從廣告主支付的每次點(diǎn)擊費(fèi)用中獲得多大比例的傭金。事實(shí)上googleAdSense提供給加盟會(huì)員（即google所說的內(nèi)容發(fā)布商）的傭金比例也可能會(huì)員制營銷十大成功案例并不是固定的。“盡管我們不會(huì)詳細(xì)公布收入分配情況，但我們的目標(biāo)是保證發(fā)布商獲得的收入不會(huì)少于他們加入其他廣告網(wǎng)所能獲得的收入?！边@是google對(duì)于傭金的惟一解釋，從中很難獲得googleAdSense傭金政策的具體信息。關(guān)于googleAdSense傭金比例分析googleAdSense為加盟會(huì)員提供的傭金比例是保密的，google并沒有明確說明展示的廣告被點(diǎn)擊一次能獲得多少或者多大比例的傭金。不過，根據(jù)對(duì)部分加盟googleAdSense網(wǎng)站管理員的了解和對(duì)后臺(tái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的觀察發(fā)現(xiàn)，googleAdSense支付的傭金并不是固定比例，而是有一定的算法，大致取決于幾個(gè)方面的因素：被點(diǎn)擊廣告的CPC價(jià)格;發(fā)布商網(wǎng)站每天平均廣告展示數(shù)量;網(wǎng)站加googleAdSense的時(shí)間。（1）被瀏覽者點(diǎn)擊廣告的CPC價(jià)格（廣告主支付給google的每次點(diǎn)擊費(fèi)用）。這是支付傭金的基礎(chǔ)，只有當(dāng)網(wǎng)站訪問者對(duì)廣告進(jìn)行點(diǎn)擊之后，google才會(huì)根據(jù)該廣告每次點(diǎn)擊的費(fèi)用中的一定比例支付給合作站點(diǎn)。但由于不同行業(yè)的廣告以及同一行業(yè)不同的廣告每次點(diǎn)擊費(fèi)用有很大差異，因此傭金也不相同，不僅取決于每次點(diǎn)擊費(fèi)用，而且對(duì)不同的加盟會(huì)員網(wǎng)站、以及同一加盟會(huì)員網(wǎng)站中的不同廣告可以獲得傭金的比例也不是固定的。根據(jù)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，每次廣告點(diǎn)擊發(fā)布商最少獲得的傭金為0.01美元，多的每次可能2美元甚至更多，其中對(duì)公益廣告的點(diǎn)擊是沒有傭金的，但點(diǎn)擊數(shù)量也會(huì)被統(tǒng)會(huì)員制營銷十大成功案例計(jì)。這一影響傭金因素的推論是：不同類型的網(wǎng)站由于展示的廣告不同，廣告價(jià)格的差異導(dǎo)致發(fā)布商獲得的傭金也有較大差異。（2）內(nèi)容發(fā)布商網(wǎng)站每天平均廣告展示數(shù)量。聯(lián)盟會(huì)員網(wǎng)站訪問量，對(duì)訪問量不同數(shù)量級(jí)別的網(wǎng)站傭金比例和最高傭金有所差異（推測(cè)：可能設(shè)有最高限額，比如每天廣告展示次數(shù)低于1萬的網(wǎng)站，每天最高傭金不超過10美元）。廣告展示次數(shù)越高，這個(gè)限額也相應(yīng)提高。對(duì)這一現(xiàn)象的分析結(jié)論是：不要指望訪問量不太高的網(wǎng)站通過不正當(dāng)途徑獲得巨額傭金。（3）網(wǎng)站加googleAdSense的時(shí)間。剛加入googleAdSense時(shí)，網(wǎng)站的傭金比例可能較低，經(jīng)過一段時(shí)間的“考察期”之后，傭金比例會(huì)有所提高。當(dāng)然這也只是根據(jù)一些現(xiàn)象的推測(cè)。對(duì)此推測(cè)的解釋是：googleAdSense不會(huì)給一個(gè)新加盟的網(wǎng)站帶來驚喜，只有經(jīng)過時(shí)間考驗(yàn)的合作伙伴才能夠獲得google的青睞，否則在美元的誘惑之下，很有可能讓部分發(fā)布商的欲望極度膨脹而采取一些不合理的手段，這對(duì)google和廣告主都是不利的。當(dāng)然，以上傭金的規(guī)律是在遵守googleAdSense政策的基礎(chǔ)上的，如果違反了相關(guān)政策，比如改變廣告代碼的顯示方式騙取較高的點(diǎn)擊率、明確提醒或者暗示用戶點(diǎn)擊廣告才能獲取某些服務(wù)、自行點(diǎn)擊自己網(wǎng)站上的廣告，或者加入點(diǎn)擊廣告聯(lián)盟之類的活動(dòng)，google很快會(huì)對(duì)這些帳號(hào)進(jìn)行封殺。會(huì)員制營銷十大成功案例總之，googleAdSense制定的會(huì)員傭金政策應(yīng)該比一般電子商務(wù)網(wǎng)站提供的固定傭金比例的模式復(fù)雜得多，要想準(zhǔn)確了解googleAdSense的傭金支付方案可能是徒勞的，并且既然google聲明不會(huì)詳細(xì)公布這一分配方案，那么我個(gè)人認(rèn)為也沒有必要對(duì)此做過多的猜測(cè)，加盟會(huì)員只要大致了解一下每次點(diǎn)擊的平均傭金狀況也就差不多了，根據(jù)作者對(duì)部分網(wǎng)站傭金情況了解的一些信息，發(fā)現(xiàn)一個(gè)統(tǒng)計(jì)結(jié)果：平均每次點(diǎn)擊的傭金大概在0.05-0.15美元左右。下面是googleAdSense提供的常見問題解答有關(guān)內(nèi)容發(fā)布商獲得多少收入的說明（原文）：“能夠在您的內(nèi)容網(wǎng)頁上展示的Google廣告既可以是按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）付費(fèi)的廣告，也可以是按每千次展示費(fèi)用（CPM）付費(fèi)的廣告，而AdS