匯豐銀行的市場(chǎng)定位

匯豐銀行與國(guó)內(nèi)目前都是一個(gè)產(chǎn)品打遍天下不同，匯豐自始至終都將客戶需求作為動(dòng)身點(diǎn)，并將其視為成功的核心因素。具體而言分以下三步：第一步：客戶細(xì)分。匯豐將客戶分為八大類：初出茅廬，剛參與工作；事業(yè)剛起步；事業(yè)小有成就；中年富有；退休富有；退休不富有；學(xué)生；家庭主婦。這八類人由于處于人生的不同階段，因而需求各不一樣，需要有針對(duì)性的供給不同的產(chǎn)品和效勞。其次步：客戶定位。任何一家企業(yè)的資源都是有限的，為了讓有限的資源制造最大的回報(bào)，公司必需在不同的客戶類別中作出選擇，集中定位效勞的對(duì)象。匯豐依據(jù)上述客戶八大類的分類結(jié)果，將其效勞對(duì)象集中定位于事業(yè)小有成就和中年富有人群，次要對(duì)象是事業(yè)剛起步人群，對(duì)退休富有人群也供給肯定效勞。第三步：主動(dòng)效勞。在確定了客戶定位后就是如何效勞的問題。與我們一般所提滿足客戶所需不同，匯豐的用詞是解釋并滿足定位客戶的需求。雖然只是多了“解釋”兩個(gè)字，其中所包含的含義卻格外值得內(nèi)地企業(yè)學(xué)習(xí)。僅僅是滿足客戶需求還是被動(dòng)性的，即客戶需要什么我就供給什么，而解釋則包含有主動(dòng)了解客戶需求，引導(dǎo)需求，制造需求，是主動(dòng)性效勞，是理財(cái)功能的具體表達(dá)。即依據(jù)客戶所處的階段及收入、職業(yè)、家庭等因素幫助客戶規(guī)劃其財(cái)寶的保值、增值。匯豐面對(duì)每一個(gè)客戶資料都要問以下四個(gè)問題：客戶現(xiàn)在身處什么階段?客戶會(huì)期望到達(dá)什么階段?有什么方法可以幫助客戶到達(dá)目標(biāo)?什么是最正確的方法?從而到達(dá)使客戶財(cái)寶保值增值的目標(biāo)。匯豐認(rèn)為產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中固然重要，但產(chǎn)品是可仿照的，只有服務(wù)是不行仿照的，是建立差異性競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。(4)依據(jù)客戶資產(chǎn)不同實(shí)行多樣化的銷售模式附錄：匯豐銀行及其在中國(guó)的進(jìn)展匯豐銀行是世界上最浩大的銀行和金融效勞機(jī)構(gòu)之一。從其歷史來看，可以說是生在中國(guó)，HongKongandShanghaiBankingCorp.，即“香港上海匯豐銀行”。匯豐銀行的中文名字“匯豐”，依據(jù)英文念作“Wayfoong”。匯豐銀行是一家典型的英國(guó)銀行，但總行初建時(shí)并非在英國(guó)外鄉(xiāng)，而是在其當(dāng)1980年月末，匯豐銀行總部從香港遷冊(cè)英國(guó)。1.歷史與演化匯豐銀行g(shù)g&ig)于433日正式營(yíng)業(yè)，創(chuàng)辦人是蘇格蘭人托馬斯·蘇澤蘭(ThomasSutherland)及其他一些主要從事對(duì)華貿(mào)易的商人。該行成立的最初目的是為在東亞地區(qū)(特別是中國(guó))的英國(guó)商人18656月在我國(guó)上海設(shè)立了分行。隨后，匯豐銀行先后在我國(guó)的天津、北京、漢口、重慶、福州、寧波、汕頭、(高雄)1866年在日本、1880年在紐約、1888年在泰國(guó)設(shè)立了在當(dāng)?shù)氐牡谝患矣?guó)銀行，在菲律賓、加坡、斯里蘭卡、印度、馬來西亞等地匯豐銀行也設(shè)有分行。到20世紀(jì)初，匯豐銀行已建立起了一個(gè)以中國(guó)及遠(yuǎn)東地區(qū)為中心的具有相當(dāng)規(guī)模的分支行網(wǎng)絡(luò)。1890年月以前的外國(guó)在華銀行，總行都在本國(guó)，銀行資本一般都以金本位的本國(guó)貨幣為單位。只有匯豐銀行是惟一的一個(gè)總行設(shè)在中國(guó)、資本也以在中國(guó)通行的銀元為單位的外國(guó)銀行。界大戰(zhàn)期間，匯豐銀行曾臨時(shí)將銀行總部從香港遷到了倫敦，但不久又遷回香港。中華人民(及在廈門的分行保存有營(yíng)業(yè)執(zhí)照)1949年后，隨著大量的原大陸資本家將資產(chǎn)、業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到香港，匯豐銀行在香港的業(yè)務(wù)獲得了蓬勃的進(jìn)展。匯豐銀行在戰(zhàn)后香港的重建中也發(fā)揮了極大的作用。匯豐銀行為香港的工商企業(yè)供給了大量的敏捷性的貸款，促進(jìn)了香港的富強(qiáng)與興盛。在50年月末，匯豐銀行進(jìn)一步擴(kuò)大了其在遠(yuǎn)東的業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，并且開頭實(shí)行了全球化的進(jìn)展戰(zhàn)略。19591889年的阿拉伯地區(qū)最大的外國(guó)銀行——中東不列顛銀行(TheBritishBankoftheMiddleEast)，使匯豐的銀行網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展到了中東，特別是阿聯(lián)酋、沙特和伊朗。同年，匯豐銀行還兼并了印度最老的銀行——1854年成立于孟買的印度商貿(mào)銀行(TheMercantileBankofIndia)。1965年匯豐銀行又收購(gòu)了香港其次大銀行——恒生銀行(HangSengBank)61.5％股份。198017大商業(yè)銀行——海豐銀行(MarineMidlandBank,Inc.)511987750億港幣收購(gòu)了該行的剩余股份，海豐銀行遂成為在美國(guó)最大的外資銀行。1983年，匯豐銀行收購(gòu)了美國(guó)財(cái)政債券的主要交易商卡洛爾麥肯蒂與麥金西公司(CarrollMcEntee&McGinley)51％的股份。1986年又成功地收購(gòu)了一家重要的倫敦證券交易商——詹金寶公司(JamesCapel&Co.，同年還接收了不列顛哥倫比亞銀行的大局部資產(chǎn)和負(fù)債。1987年匯豐銀行收購(gòu)了英國(guó)四大結(jié)算銀行之一——密德蘭銀行(MidlandBank)14.9％的股份，1992650％以上的股份。匯豐銀行在世界各地廣泛地設(shè)有附屬公司，使匯豐銀行快速進(jìn)展成了一個(gè)規(guī)模浩大、資金雄厚的國(guó)際性金融集團(tuán)。1960年，匯豐銀行在香港設(shè)立了特地從事抵押貸款與對(duì)小企業(yè)貸款的威福貢金融公司(WayfoongFinanceLtd.)，1972年成立了專營(yíng)商人銀行業(yè)務(wù)的獲多利(WardleyLtd.)，1981年在溫哥華建立了加拿大匯豐銀行(HongKongBankofCanada)，1986年在澳大利亞成立了澳大利亞匯豐銀行(HongKongBankofAustralia)等等。在匯豐集團(tuán)中，匯豐銀行的資產(chǎn)比重約占70％。在匯豐銀行通過收購(gòu)與兼并快速進(jìn)展為一家全球性金融機(jī)構(gòu)的同時(shí)，匯豐銀行的海外分支機(jī)80余個(gè)國(guó)家和地區(qū)(45個(gè)為興市場(chǎng))10000家分支機(jī)構(gòu)。在香港回歸祖國(guó)之前，由于香港沒有中心銀行，匯豐銀行在事實(shí)上還擔(dān)當(dāng)著包括發(fā)行紙幣等業(yè)務(wù)在內(nèi)的局部中心銀行的職能。匯豐銀行發(fā)鈔量占港幣發(fā)行量的80％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了渣打銀行與中國(guó)銀行香港分行的發(fā)行量。匯豐銀行還代理港府財(cái)政開支，并受港府托付監(jiān)視其他商業(yè)銀行的存貸結(jié)余狀況、及通過發(fā)鈔與外匯基金交易治理外匯市場(chǎng)業(yè)務(wù)等。匯豐銀行還享有與渣打銀行輪番擔(dān)當(dāng)香港銀行公會(huì)正副主席的特權(quán)，且匯豐銀行的負(fù)責(zé)人歷來是港府行政和立法兩局的議員。801997年中國(guó)政府接收香港的前景感到不確定，匯豐銀行打算從香港遷冊(cè)英國(guó)。1989124年之久的香港《匯豐銀行條例》所賜予的特權(quán)，改按《香港公司條例》注冊(cè)，從而解除了匯豐銀行必需以香港為基地的最終約束。1990年12月，匯豐銀行通過重組成為在英國(guó)注冊(cè)的銀行，由一家在英國(guó)注冊(cè)但非駐英的公司成為匯豐銀行的最終控股公司——HSBCHoldings,PLC?？毓晒局苯?0％的資產(chǎn)。19928月，匯豐控股公司宣布與英國(guó)密德蘭銀行合并，并申請(qǐng)了在英國(guó)上市的地位，這樣匯豐銀行最終達(dá)成了改籍的目的。1994年，匯豐控股公司將總部從香港遷到了倫敦。2.匯豐銀行在中國(guó)的進(jìn)展(I)：1865–1952匯豐銀行18646月，匯豐銀行在上海設(shè)立了一家分行。此后，匯豐銀行在中國(guó)的業(yè)務(wù)穩(wěn)步、快速進(jìn)展，繼上海分行之后，1866年，匯豐銀行又在福州、寧波、漢口、汕頭成立了四家機(jī)構(gòu)。70年月以后，匯豐銀行還先后在我國(guó)的廈門(1873年)、煙臺(tái)(1876年)、九江(1879年)、廣州(1880年)、北海(1880年)、天津(1881年)、澳門(1881年)、打狗(即高雄，1886年)、北京(1889年)、營(yíng)口(1892年)、基隆(1894年)等地設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)。到本世紀(jì)初，匯豐銀行已在我國(guó)擁有近20家分行與代表機(jī)構(gòu)。匯豐銀行的資本實(shí)力也有了很大的增長(zhǎng)，在成立后的短短數(shù)年內(nèi)，匯豐銀行的資本實(shí)力就超過了先它而開設(shè)的1872500萬元，1883750萬元，18901000萬元。匯豐銀行的業(yè)務(wù)量也有了很大的擴(kuò)張，1870800余萬元，18909335萬元，同期60063381880100萬港元以上，1890267萬港元。到本世紀(jì)初期，匯豐銀行取得了經(jīng)理中國(guó)關(guān)鹽稅業(yè)務(wù)的特權(quán)，并掌握了中國(guó)的外匯市場(chǎng)，其19281231日，匯豐銀行的股本總額已到達(dá)了港5000萬元，總資產(chǎn)到達(dá)了71821735萬英鎊，往來存款到達(dá)38022713168萬英鎊。1941年日軍占據(jù)上海后，匯豐銀行上海分行也被日軍接收。至此，匯豐銀行在我國(guó)的業(yè)務(wù)根本停頓?？箲?zhàn)完畢后，匯豐銀行上海分行復(fù)業(yè)，其他城市各分支行的業(yè)務(wù)也漸漸恢復(fù)。到1947512大城市均設(shè)有分支行。上海解放后，匯豐銀行被批準(zhǔn)為指定銀行，可以在中國(guó)銀行的監(jiān)視與指導(dǎo)下經(jīng)營(yíng)與中國(guó)進(jìn)出口有關(guān)的信用證與放款業(yè)務(wù)。中國(guó)銀行還與匯豐銀行(及渣打銀行)及其分支機(jī)構(gòu)訂立了全面的代理合同，建立了代理關(guān)系。1952年，由于英國(guó)追隨美國(guó)在聯(lián)合國(guó)排斥中國(guó)，中英關(guān)系趨于緊急，匯豐銀行提出了歇業(yè)要求。1956年，中英關(guān)系有所緩和，匯豐銀行上海分行又重開業(yè)。不過，開業(yè)后的上海分行業(yè)務(wù)和規(guī)模都已大不如前，僅從事一點(diǎn)結(jié)匯方面的業(yè)務(wù)，而且工作人員大多也是從中國(guó)銀行借調(diào)過去的。匯豐銀行在舊中國(guó)的業(yè)務(wù)主要有國(guó)際匯兌、發(fā)行紙幣、存貸款業(yè)務(wù)、經(jīng)辦和舉放對(duì)中國(guó)政府的外債、經(jīng)理中國(guó)的關(guān)鹽稅業(yè)務(wù)等，分述如下：匯兌業(yè)務(wù)。匯兌業(yè)務(wù)是匯豐銀行最早開頭經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，也是匯豐銀行在舊中國(guó)的一項(xiàng)重要業(yè)務(wù)。匯豐銀行用于國(guó)際匯兌和國(guó)際貿(mào)易方面的資金在1875242萬港洋，0年后5年到達(dá)了05年占73620年月，匯豐銀行用于購(gòu)入?yún)R票的資金在其全部貨幣資本貸放總額中的比重始終占1/3左右，個(gè)別年份甚至到達(dá)了1/2。匯豐銀行還大量兜攬僑匯及中國(guó)國(guó)內(nèi)埠際間的商款匯兌，漸漸操縱、壟斷了我國(guó)的國(guó)際匯兌市場(chǎng)及局部埠際間匯兌業(yè)務(wù)。匯豐銀行還掌握著中國(guó)外匯市場(chǎng)的匯率，直到1935年以前，匯豐銀行上海分行的掛牌匯率，即是上海市場(chǎng)乃至全國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際匯率。存款業(yè)務(wù)。存款是匯豐銀行的一項(xiàng)重要資金來源。據(jù)1936年東亞爭(zhēng)論所的統(tǒng)計(jì)，在19363.5343％(花旗銀1217％)。由于匯豐銀行嚴(yán)格的保密制度，所以盡管其存款利息卑微，各種官紳之財(cái)產(chǎn)仍樂于存放于匯豐銀行。據(jù)記載，單清朝慶親王奕匡力存放于匯豐銀18901億港元以上。據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國(guó)富豪在匯豐銀行的定期存款,20235人,150020人,1000130人。發(fā)行紙幣。匯豐銀行成立不久，即于18651867年分別在香港和上海發(fā)行紙鈔。1870年月以后，匯豐銀行的紙幣開頭漸漸被中國(guó)市場(chǎng)承受。到本世紀(jì)20年月，匯豐銀行的紙幣在我國(guó)的上海、南京、天津、北京、福州、廈門、漢口、長(zhǎng)沙等各大城市幾乎1元、5元、10元、50100元的銀元券，及5兩、10兩、501001870171.4萬港元，19265276萬港元，增長(zhǎng)了近30倍，年增約10％?？谷諔?zhàn)斗完畢后，匯豐銀194942/3左右，與麥加利銀行和有利銀行一起發(fā)行量約5.8億元。直到解放后，匯豐銀行的紙幣才完全停頓流通。舉放和經(jīng)辦對(duì)中國(guó)政府的貸款。1870年月以前，外國(guó)銀行對(duì)清政府的貸款一般數(shù)額較小，期限也較短。1874年，匯豐銀行首次打破了以往中國(guó)外債期限短、金額小的狀況20010187718811075萬兩(均由胡光墉居間經(jīng)手，利率為一分或八厘，即年息10％或8％)。中法戰(zhàn)斗期間，匯豐銀行711731885年為例，當(dāng)年匯豐銀行在倫敦發(fā)行了兩次債券(150萬75萬英鎊)18741894年中日甲午戰(zhàn)斗時(shí)止，清政府舉借外債計(jì)4600萬兩，其中通過外國(guó)銀行進(jìn)展的占74％，由匯豐銀行一手包29006318941911年辛亥革命時(shí)止，匯豐銀行在各國(guó)292.0613億兩。由于這些貸款利息高，且交款折扣大，故利潤(rùn)格外豐厚。此外，匯豐銀行還通過貸款從清政府獵取了經(jīng)理關(guān)稅、鹽稅、及滬寧、廣九、滬杭甬、津甬、京奉、湖廣、浦信等鐵路存款的特權(quán)。由于匯豐銀行還操縱著中國(guó)的外匯市場(chǎng)，在中國(guó)政府債務(wù)、賠款到期償付之日，便事先有意把先令掛縮，因而使我國(guó)政府蒙受了更多的損失。其他貸款業(yè)務(wù)。匯豐銀行除經(jīng)辦及舉放對(duì)中國(guó)政府的貸款外，也為外商企業(yè)供給貸款及其他金融效勞，以支持外商企業(yè)對(duì)中國(guó)的貿(mào)易和投資。此外，匯豐銀行還對(duì)局部中資企業(yè)193310月曾對(duì)榮宗敬創(chuàng)辦的棉紡織廠——20019341231日貸款到期而申七廠無力歸還時(shí)，226日強(qiáng)行將申七廠低價(jià)拍賣。3.匯豐銀行在中國(guó)的進(jìn)展(II)：1980–1980104日，匯豐銀行北京代表處被批準(zhǔn)成立，這是自建國(guó)以后匯豐銀行在中國(guó)設(shè)立的第一家分支機(jī)構(gòu)。隨后，匯豐銀行在深圳、廣州相繼設(shè)立了代表處。隨著我國(guó)金融業(yè)對(duì)外開放步伐的加快，1984年，匯豐銀行上海分行被允許從事出口押匯方面的業(yè)務(wù)。同年，匯豐銀行在總部設(shè)立了中國(guó)業(yè)務(wù)部，特地負(fù)責(zé)對(duì)中國(guó)大陸的金融業(yè)務(wù)。當(dāng)年1227日，匯豐銀行還在武漢成立了代表處。1985816日，匯豐銀行深圳代表處升格為分行，10月3119日，解放前遺留下來的匯豐銀行廈門分行(僅保有營(yíng)業(yè)執(zhí)照)被獲準(zhǔn)重開頭營(yíng)業(yè)。1986319日，匯豐銀行在天津成立了辦事處。198976日，匯豐銀行又在大連成立了代表處。1990年底上海金融業(yè)開頭進(jìn)一步對(duì)外開放后，匯豐銀行上海分行的業(yè)務(wù)得到了很大的進(jìn)展，匯豐銀行上海分行獲準(zhǔn)重注冊(cè)，擴(kuò)大了營(yíng)業(yè)范圍，并允許匯豐19941995年我國(guó)進(jìn)一步開放沿海及局部?jī)?nèi)陸經(jīng)濟(jì)中心城市后，匯豐銀行在青島(1993212日)、天津(1993618日)、及北京(19958月)1996幣業(yè)務(wù)的試點(diǎn)工作，遷址浦東，原浦西的分行降為支行。至此，匯豐銀行已在上海、深圳、廈門、天津、青島、北京擁有6家分行及一家支行，在廣州、武漢、大連、成都擁有4個(gè)代表處。20235月，匯豐銀行又將其中國(guó)業(yè)務(wù)總部從香港移師上海，在浦東成立了“匯豐駐中國(guó)總代表處”，以負(fù)責(zé)匯豐銀行在中國(guó)大陸的相關(guān)業(yè)務(wù)。匯豐銀行〔中國(guó)〕于202342日正式開業(yè)，總行設(shè)于上海，是香港上海匯豐銀行全資擁有的外商獨(dú)資銀行，其前身是香港上海匯豐銀行的原中國(guó)內(nèi)地分支機(jī)構(gòu)。20238月，匯豐銀行成為第一家獲準(zhǔn)進(jìn)入中國(guó)農(nóng)村地區(qū)、并開設(shè)“村鎮(zhèn)銀行