我的一次談判經(jīng)歷

親，算便宜點羅—關(guān)于一次購買筆記本的談判一、談判背景進(jìn)入了大學(xué)，各種課堂作業(yè)、社團(tuán)活動以及學(xué)院工作越來越離不開筆記本電腦。此外，在學(xué)校的一些娛樂活動比如看電影、聽音樂以及追劇也越來越以電腦為媒介，同學(xué)們大部分也購置了筆記本，因此，在開學(xué)之際，我也打算購買筆記本電腦。此時，恰逢開學(xué)之際，正是學(xué)生購買筆記本的高峰時期。二、談判準(zhǔn)備（一）尋找購買同伴，團(tuán)結(jié)同伴力量我在班上詢問是否有和我有相同購買打算的同學(xué)，經(jīng)過詢問之后，在班上找到一位女同學(xué)。（二）熟悉電腦資料，大概確定價格，知己知彼，百戰(zhàn)百勝我分三步熟悉了電腦資料。首先，我問了熟悉筆記本技術(shù)的同學(xué)，他在了解了我平常電腦常用的用途，基于我不玩大型游戲的個性，推薦我買intel3的系統(tǒng)，而且2G獨(dú)顯卡，并且詳細(xì)地推薦了華碩的A43T的系列。然后，我調(diào)查了周圍同學(xué)的筆記本品牌，主要以聯(lián)想、華碩、索尼、戴爾為主，但是有個別同學(xué)反映戴爾的散熱不是特別好，而且大部分都在長沙國儲電腦城購買，因為價格較為劃算，還價空間大，筆記本質(zhì)量也還不錯，就是大部分銷售員首次報價比較高，需要自己運(yùn)用些還價技巧。最后，我上網(wǎng)查了資料，大概看了一些筆記本的型號和報價，大概了解了電腦的一些基本型號和價格范圍。（三）談判的組織準(zhǔn)備1、談判人員我和同學(xué)B邀請了一位已經(jīng)購買過筆記本而且比較會還價的同學(xué)C，我們?nèi)诉_(dá)成共識，我和同學(xué)B負(fù)責(zé)挑選，同學(xué)C主要負(fù)責(zé)幫我倆還價。2、談判地點我們共同決定前往長沙國儲電腦城購買，因為價格比較劃算，而且筆記本質(zhì)量也還不錯，還可以有較大的還價空間，是我們學(xué)生的不二選擇。3、談判目標(biāo)最低限度目標(biāo)：價格為4200左右，intel3處理器，1G獨(dú)顯卡可以接受的目標(biāo)：3900——4200元，intel3處理器，1G或者2G獨(dú)顯卡,品牌為華碩、聯(lián)想、索尼其中之一，筆記本外形的線條較為流暢，顏色以黑色或者暗灰色等暗色調(diào)為主最高期望目標(biāo)：3900元，intel3處理器，2G獨(dú)顯卡，品牌最好是索尼二、談判優(yōu)劣勢分析我方優(yōu)勢：（一）購買地點為長沙國儲電腦城，商家多，競爭比較激烈。而且正值開學(xué)之際，各筆記本品牌有較大優(yōu)惠活動，相信會給我們還價提供較大空間，而且比較實惠。（二）一次要購買兩臺，對于商家來說，一次談判可以成交兩筆，有利于我們將對方報價壓低。（三）攜同了已經(jīng)有購買經(jīng)歷的同學(xué)C，同學(xué)C還價實力不容小覷，而且身經(jīng)百戰(zhàn)，講師我們談判中的力將。我方劣勢：（一）盡管長沙國儲電腦城商家較多，但是開學(xué)購買筆記本的學(xué)生也多，商家不愁筆記本銷售不出去，這可能會給我們談判的還價帶來一定的壓力，也帶來了一定的風(fēng)險。（二）盡管同學(xué)C早已身經(jīng)還價百戰(zhàn)，但是比起電腦城的銷售員來說，可能實力較弱，難保不齊遇見一個“白骨精”級別的銷售員，使還價過程遇阻。三、談判過程（一）談判開局階段我們下午2點奔赴電腦城，到了電腦城，還是被里面熱火朝天的銷售場景驚訝到了，不斷有銷售員們熱情地拉著我們上他們店面，向我們積極介紹他們的電腦。在經(jīng)過1個多小時的閑逛后，我們對一家的華碩系列的電腦產(chǎn)生了興趣，銷售員熱情地招待我們坐下，并向我們播放了視頻，顯示了筆記本的屏幕畫質(zhì)的清晰度，的確非常清晰。而且筆記本是亮灰色的線條流暢型，頗合我們的心意。于是我們開始了詢價。（二）價格談判銷售員首先說道：“美女們，這款電腦的性能你們也看到了，現(xiàn)在也很實惠哦，只要4200?！蔽覀?nèi)嘶ハ嗍沽讼卵凵谑峭瑢W(xué)C說道：“啊？這還實惠啊，帥哥額，你報價也太高了吧?！变N售員說道：“我這已經(jīng)不高了，這樣的配置，給你們這個價格已經(jīng)是最高性價比了?！庇谑俏艺f道：“便宜點嘛，我們要買兩臺?！变N售員聽了后，考慮了一下，說道：“那就4000吧。”同學(xué)C猶豫了一下，“3700，行不？”，我一聽，心里一驚：“哇塞，還的這么狠?！变N售員一愣，馬上又搖頭道：“這怎么可能，我們這邊從來就沒有出過這么低的價，美女們，這質(zhì)量你們也看到了，是吧？這個價格真的不可能，你們既然也看了這么久了，就給我個實誠價，好吧?！蓖瑢W(xué)B一聽，覺得也有道理，悄悄問道：“我覺得就4000吧，你看他都這么說了，說明這電腦真的要這么貴。我一時也摸不著頭腦，同學(xué)C這時便說：“那就3800,你看，你也和我們談了這么久，但是一次你就可以成交兩筆，是吧，就算便宜點吧，薄利多銷嘛?！变N售員答道：“妹子們啊，現(xiàn)在生意不好做咧，看在你們是學(xué)生，我也是學(xué)生過來的。這樣吧，我們也不相互為難了，就3900，我再送你們鼠標(biāo)、鍵盤膜、散熱器?！蓖瑢W(xué)C一聽，沉默了一會兒，搖了搖頭。銷售員再看向我們倆個，我們倆一時也拿不定主意，不過我還是打算試一試，說道：“3800，我們剛剛一路都打聽過來了，別人都報這個價呢！”銷售員答道：“那我真沒這個權(quán)限，這么低的價格，我真的做不了主。于是，我們都沉默了。這時已經(jīng)下午5點，電腦城里的人也慢慢變少了。銷售員說道：“那我去問一下經(jīng)理吧?！辈灰粫?，銷售員回來了，說道：“好吧，我們經(jīng)理答應(yīng)了，就這個價，但是不開發(fā)票，而且你們要付現(xiàn)金，不刷POS機(jī)?！蔽覀円宦?，商量了一下，覺得不開發(fā)票應(yīng)該沒關(guān)系，反正除了質(zhì)量問題他們總不可能賴賬，于是連聲應(yīng)好。我又說道：“那哪些鼠標(biāo)、鍵盤膜、散熱器都送羅，反正我們也是你最后一單生意了，以后我?guī)瑢W(xué)來你這邊買，做長久生意?！变N售員想了一下，說道：“好吧，好吧?！弊詈螅覀?nèi)颂嶂娔X開開心心的回到了學(xué)校四、談判評論（一）談判策略評論總的來說，這是一次比較成功的談判，買賣雙方都獲得了自己比較滿意的結(jié)果，作為買房的我們以相對實惠的價格成功購得自己心儀的筆記本，作為賣方的銷售員一次性銷售了兩臺筆記本。我們作為買方主要采取了了穩(wěn)健策略，在談判中，不急不躁，讓步方法富有耐性，并且在相對滿意的情況下作出了讓步。同時在談判中還運(yùn)用了摸清價格虛實策略，第一次，銷售員報價較高，同學(xué)C故意報價較低還了500元，以根據(jù)對方反應(yīng)，判斷對方報價的虛實，然后，我們還運(yùn)用了得寸進(jìn)尺策略，在將價格逐步降下來后，我們還提出贈送鼠標(biāo)、鍵盤膜等電腦用品的要求，這樣每次只向?qū)Ψ剿魅∫稽c東西，聚沙成塔。抓住了對方一點也不在乎的心理，在還價中相當(dāng)有用。最后，我們還在還價中運(yùn)用了沉默策略，對于銷售員的報價不予回答，以沉默應(yīng)之，迫使對方先開口并且做出讓步，使我方處于優(yōu)勢地位。對于作為賣方的銷售員來說，他主要成功運(yùn)用了感化策略和權(quán)力有限策略。在談判過程中，他利用自己曾經(jīng)也是學(xué)生的身份來拉近我們與他的距離，并且在最后我們還價時，提出自己權(quán)力有限，雖然最后這個方法并沒有取得作用。但是這個銷售員在談判中應(yīng)該稍微強(qiáng)勢一些，不能不經(jīng)過認(rèn)真考慮就答應(yīng)我們的條件，而是要多與我們周旋周旋，顯示自己對我們的報價確實不能接受，這樣也