張家界旅游營(yíng)銷

張家界旅游營(yíng)銷一、建立旅游市場(chǎng)調(diào)研制度，把握市場(chǎng)脈搏，使?fàn)I銷有的放矢調(diào)查研究工作是旅游市場(chǎng)促銷，正確制定營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)性工作。各客源輸出國(guó)與旅游目的地國(guó)家之間的傳統(tǒng)文化、宗教信仰、生活習(xí)俗、思維方式、價(jià)值觀念等差異較大，就是國(guó)內(nèi)，也會(huì)因地域的不同而不盡相同。如果缺乏對(duì)客源地、營(yíng)銷地的信息搜集、分析、策劃，就不可避免地造成宣傳促銷的高成本、低效率，而另一方面又是宣傳促銷經(jīng)費(fèi)的不足，勢(shì)必出現(xiàn)宣傳促銷乏力的局面。因此，要開(kāi)拓市場(chǎng)，確?？驮丛鲩L(zhǎng)，首先必須將市場(chǎng)調(diào)研作為宣傳促銷的有機(jī)組成部分和前提條件，把宣傳促銷工作建立在扎實(shí)的市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上，運(yùn)用科學(xué)的方法和手段，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，并據(jù)此對(duì)旅游市場(chǎng)進(jìn)行科學(xué)的分析和預(yù)測(cè)，從實(shí)際出發(fā)，有計(jì)劃、有步驟、有針對(duì)性地進(jìn)行。作為旅游目的地的營(yíng)銷，要挖掘的是客源市場(chǎng)。也就是說(shuō)，要分析各地的整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人均收入、人均消費(fèi)水平、出游意識(shí)和出游率等重要指標(biāo)。我們除了要對(duì)到張家界的旅游者進(jìn)行全面的調(diào)查外，更要對(duì)潛在的游客作調(diào)查，應(yīng)該到主要客源市場(chǎng)，對(duì)那些末到過(guò)張家界的居民，了解他們對(duì)張家界的印象和看法，想來(lái)的原因和不想來(lái)的障礙，他們通過(guò)什么渠道了解張家界，影響他們選擇旅游目的地的因素有哪些，他們的旅行方式、購(gòu)買行為是什么等等，以便有針對(duì)性地制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略。要搞好市場(chǎng)調(diào)研，首先要做好調(diào)研計(jì)劃，有的放矢。每年選擇一個(gè)或兩個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行抽樣調(diào)查，爭(zhēng)取在5年內(nèi)覆蓋主要客源市場(chǎng)。每抽樣調(diào)查完一個(gè)市場(chǎng)，相應(yīng)要提出開(kāi)發(fā)該市場(chǎng)的5年計(jì)劃。從第6年起，依次再對(duì)各主要市場(chǎng)做抽樣調(diào)查，并再次提出相應(yīng)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建議。五年一循環(huán)，形成系統(tǒng)工程。其次要加強(qiáng)對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的調(diào)研。要對(duì)客源市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)化，這樣有助于我們分析和選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。細(xì)分市場(chǎng)可按消費(fèi)水平、旅游目的、年齡、性別等進(jìn)行細(xì)分，對(duì)細(xì)分市場(chǎng)也要調(diào)查研究。因?yàn)殡S著新婚蜜月旅游、修學(xué)旅游、自駕車旅游、體育旅游與生態(tài)旅游等專項(xiàng)旅游的迅速崛起，我們可以通過(guò)分析細(xì)分市場(chǎng)，找出每個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)、需求和滿足方式，有助于組織生產(chǎn)專項(xiàng)旅游產(chǎn)品，從而豐富旅游產(chǎn)品內(nèi)容，增強(qiáng)旅游產(chǎn)品的吸引力和競(jìng)爭(zhēng)力，并逐步擴(kuò)大其在張家界旅游業(yè)中的市場(chǎng)份額。二、制訂營(yíng)銷總體規(guī)劃，提高營(yíng)銷的科學(xué)性和系統(tǒng)性旅游營(yíng)銷是個(gè)系統(tǒng)工程，策劃和設(shè)計(jì)是獲得市場(chǎng)的必要手段，需要進(jìn)行科學(xué)的規(guī)劃。國(guó)家旅游局從1992年開(kāi)始推出以不同風(fēng)情旅游為主旋律的旅游促銷主題，2001年至2004年分別以中國(guó)體育健身游、中國(guó)民間藝術(shù)游、中國(guó)烹飪王國(guó)游、中國(guó)百姓生活游為主題。在此基礎(chǔ)上，2005年至2007年又推出紅色旅游、鄉(xiāng)村游、和諧城鄉(xiāng)游活動(dòng)，全面、系統(tǒng)、有計(jì)劃地推出我國(guó)的旅游產(chǎn)品，讓世界不斷加深對(duì)中國(guó)的了解，并有針對(duì)性地在國(guó)際旅游市場(chǎng)開(kāi)展宣傳促銷，使旅華人數(shù)和創(chuàng)匯額逐年增長(zhǎng)，在世界旅游業(yè)的排名中不斷升位，這就是對(duì)旅游宣傳促銷進(jìn)行規(guī)劃并取得良好效果的例證。張家界也應(yīng)如此。我們要根據(jù)市場(chǎng)情況，結(jié)合自己實(shí)際，制定一個(gè)時(shí)期（可以5年為一周期）營(yíng)銷總體規(guī)劃和年度工作方案。對(duì)周邊市場(chǎng)、遠(yuǎn)程市場(chǎng)怎樣開(kāi)拓、如何鞏固，對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)如何發(fā)展，對(duì)新興市場(chǎng)如何開(kāi)辟和培育，各類市場(chǎng)需要是什么，張家界旅游產(chǎn)品開(kāi)發(fā)如何與市場(chǎng)需求相適應(yīng)；2008年做什么，今后幾年做什么，系列推出主題活動(dòng)；旅游部門(mén)、企業(yè)、相關(guān)行業(yè)如何圍繞總體目標(biāo)開(kāi)展工作，各種宣傳促銷如何有機(jī)聯(lián)系，相互配合，形成合力，整體推進(jìn)，在這些方面進(jìn)行富有創(chuàng)意的策劃、科學(xué)的設(shè)計(jì)和系統(tǒng)的安排，使宣傳促銷工作產(chǎn)生1＋1>2的放大效應(yīng)，事半功倍。三、完善營(yíng)銷手段，增強(qiáng)營(yíng)銷效果在市場(chǎng)調(diào)研和設(shè)定市場(chǎng)目標(biāo)基礎(chǔ)上，堅(jiān)持“走出去，請(qǐng)進(jìn)來(lái)”相結(jié)合，通過(guò)在國(guó)內(nèi)外舉辦旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、推介會(huì)，參加國(guó)際國(guó)內(nèi)旅游交易會(huì)、展銷會(huì)、博覽會(huì)，開(kāi)展面對(duì)面的直接宣傳促銷；邀請(qǐng)旅游商、新聞?dòng)浾咔皝?lái)踩線采訪；利用報(bào)刊、電視、廣播、音像制品、宣傳資料等媒體廣泛宣傳旅游形象，推銷旅游產(chǎn)品；加強(qiáng)旅游企業(yè)間的業(yè)務(wù)合作與交流等，仍然是我市目前最主要的宣傳促銷方法，也是經(jīng)過(guò)實(shí)踐檢驗(yàn)較為有效的方法，應(yīng)繼續(xù)堅(jiān)持。同時(shí)應(yīng)不斷完善，把勁用足，爭(zhēng)取獲得更好效果。一要不斷創(chuàng)新和拓寬宣傳促銷渠道，二是開(kāi)展疊加式宣傳促銷，三要加強(qiáng)聯(lián)合促銷和面向公眾的促銷，四要提高宣傳資料質(zhì)量，在宣傳促銷的細(xì)微處下功夫，五要重視國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的作用。利用國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行宣傳促銷，筆者認(rèn)為應(yīng)按下列原則和步驟進(jìn)行。一是認(rèn)真做好規(guī)劃，堅(jiān)持“突出重點(diǎn)，辦出特色，集中力量，減少重復(fù)，充分利用”的原則，盡快建成具有一定規(guī)模、影響較大、能廣泛吸引網(wǎng)民的張家界旅游網(wǎng)點(diǎn)。二是根據(jù)形勢(shì)發(fā)展需要逐步壯大，不宜馬上建設(shè)集場(chǎng)地、軟硬件管理、各種技術(shù)人員、平時(shí)維護(hù)于一體的直接管理的網(wǎng)站，搞小而全。第一步可盡快申請(qǐng)域名，利用社會(huì)的力量，采取虛擬網(wǎng)站或主機(jī)托管的方法辦站，設(shè)備管理、日常維護(hù)等交給專業(yè)公司負(fù)責(zé)。同時(shí)盡快委托有關(guān)專業(yè)公司制作網(wǎng)頁(yè)，盡快在網(wǎng)上發(fā)布張家界旅游信息。三是網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)一定要水平高，有新意，努力提高網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容的針對(duì)性、時(shí)效性、藝術(shù)性和宣傳促銷效應(yīng)，不斷更新、補(bǔ)充內(nèi)容，適是提出市場(chǎng)需求大的“賣點(diǎn)”。四是在各種媒體和社會(huì)場(chǎng)所廣泛宣傳張家界旅游網(wǎng)，不斷提高網(wǎng)站知名度，吸引越來(lái)越多的國(guó)內(nèi)外旅游商和潛在旅游者訪問(wèn)網(wǎng)站和調(diào)閱張家界旅游信息。四、拓寬資金來(lái)源渠道，建立起一整套符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的宣傳促銷經(jīng)費(fèi)保障機(jī)制據(jù)專家預(yù)測(cè)，吸引一個(gè)國(guó)際游客大約需要3至5美元促銷費(fèi)，近年來(lái)，我市逐年增加宣傳促銷經(jīng)費(fèi)，解決了一些問(wèn)題。但從促進(jìn)國(guó)內(nèi)外游客持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)的需求看，宣傳促銷經(jīng)費(fèi)仍顯不足，一些想做的事沒(méi)能做，一些大的宣傳促銷活動(dòng)亦因經(jīng)費(fèi)緊張而難以開(kāi)展。特別是區(qū)縣旅游部門(mén)的宣傳促銷經(jīng)費(fèi)更少，根本談不上搞什么大動(dòng)作。旅游企業(yè)亦有不種糧、只收糧的現(xiàn)象，阻礙了聯(lián)合促銷，整體推進(jìn)。增加宣傳促銷投入，主要是要拓寬資金來(lái)源渠道，爭(zhēng)取建立一套符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的宣傳促銷經(jīng)費(fèi)來(lái)源體系。一是各級(jí)財(cái)政以上一年本地區(qū)接待游客人數(shù)為根據(jù)，按一定比例拔給宣傳促銷專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)，這是由旅游業(yè)對(duì)財(cái)政的貢獻(xiàn)和旅游宣傳促銷的特殊性決定的。二是規(guī)定旅游企業(yè)（主要是旅行社、飯店、景區(qū)景點(diǎn)）從營(yíng)業(yè)收入中提留一定比例的宣傳促銷費(fèi)用，專款專用，以此作為企業(yè)年度審計(jì)驗(yàn)證的一項(xiàng)內(nèi)容。三是建立旅游宣傳促銷專項(xiàng)資金，由旅行社、飯店、景區(qū)景點(diǎn)、車船公司、旅游定點(diǎn)商店按接待人數(shù)交納。宣傳促銷專項(xiàng)資金可由市財(cái)政局和旅游局共同管理，按比例分級(jí)使用。旅