銀行業(yè)私人銀行業(yè)務發(fā)展狀況及對策淺析

銀行業(yè)個人銀行業(yè)務發(fā)展狀況及對策淺析一、個人銀行業(yè)務的內(nèi)涵和外延（一）個人銀行業(yè)務的涵義個人銀行業(yè)務往常是指商業(yè)銀行面向社會富饒人士供給的以財富管理為核心的專業(yè)化一攬子高層次金融服務。個人銀行最重要的特色是依據(jù)客戶需求供給量身定做的金融服務，以知足客戶復雜多樣的金融需求，是一種綜合的財產(chǎn)規(guī)劃方案。服務涵蓋財產(chǎn)管理、投資、信托、稅務及遺產(chǎn)安排、珍藏、拍賣等寬泛領(lǐng)域，由專職財富管理顧問供給一對一服務及個性化理財產(chǎn)品組合。（二）個人銀行業(yè)務范圍個人銀行的業(yè)務范圍覆蓋較廣，包含：財產(chǎn)管理服務。是銀行在向客戶供給顧問式服務的基礎(chǔ)上，接受客戶的拜托和有關(guān)受權(quán)，依照與客戶預先商定的投資計劃和方式，由銀行選擇、決定投資工具的買賣并代理客戶進行財產(chǎn)管理等的業(yè)務活動，這是個人銀行最基本和最重要的服務。保險服務。供給人壽保險、人身不測損害險、一般保險、醫(yī)療保險等保險產(chǎn)品是個人銀行財產(chǎn)管理的重要內(nèi)容。信托服務。是在一個標準的信托合約中，信托人為自己或為第三者（得益人）的利益，將財產(chǎn)交給個人銀行（受托人），拜托銀行依照信托人的要求代為經(jīng)營和管理財產(chǎn)。稅務咨詢和計劃。為跨鏡移民擬定移民前稅務規(guī)劃；與投資沒關(guān)的稅務咨詢和稅務規(guī)劃；與投資管理有關(guān)的稅務咨詢和計劃，如收入稅、公司股息、印花稅、資本利得，稅收法律對財產(chǎn)組合管理得影響等。遺產(chǎn)咨詢和計劃。擬定遺言及遺產(chǎn)合同；履行遺言；清理已故人士遺產(chǎn)；幫助客戶擬定親姻遺產(chǎn)協(xié)議；訂立遺言，并充任遺言履行人。房地產(chǎn)咨詢。個人銀行在這方面供給的服務包含：針對房地產(chǎn)問題的研究、房地產(chǎn)購置、房地產(chǎn)融資、合同審察、房地產(chǎn)清理等。投資銀行業(yè)務等。（三）個人銀行的特色供給個性化的金融服務。這是其最明顯的特色。一般的零售銀行業(yè)務甚至包含個人理財業(yè)務供給的是針對某一集體設(shè)計的無差異化的同質(zhì)服務。而高端客戶需要的是個性化的服務。所以，外國的商業(yè)銀行在為客戶展開個人銀行業(yè)務服務時，均裝備包含財務顧問和投資管理人員在內(nèi)的專業(yè)化團隊，進而為客戶供給量身定做的服務，并更多地考慮和規(guī)劃客戶較長一段時期甚至一世的金融需求。側(cè)重忠誠和保密。個人銀行服務的客戶對象大多為億萬富豪。這些客戶出于各樣原由常常保持低調(diào)，并要求個人銀行保證其信息的私密性。外國的個人銀專家常常是客戶值得信任的助手，在諸如合理避稅、遺產(chǎn)管理等特別服務領(lǐng)域為客戶供給私密性服務，以保證財產(chǎn)的安全性并實現(xiàn)保值和增值。另一方面，外國的個人銀行經(jīng)常固定地為某一客戶家族的幾代傳人供給服務，表現(xiàn)了對客戶的忠誠。擁有較高的利潤率和較低的資本金要求。據(jù)統(tǒng)計，美國個人銀行業(yè)務每年的均勻利潤率都高達35%，年均勻盈余增添12%-15%，遠遠高于一般的銀行零售業(yè)務。2004年，花旗公司在香港的個人銀行業(yè)務盈余甚至占到當?shù)厮杏嗟?0%。同時，個人銀行無需動用銀行自己資本，業(yè)務風險較小，被巴塞爾協(xié)議列為風險權(quán)重較低的表外業(yè)務。各國金融看管當局對展開個人銀行業(yè)務的資本金要求很低。外國商業(yè)銀行據(jù)此有很強的展開個人銀行業(yè)務的動力，并視其為戰(zhàn)略業(yè)務。二、國內(nèi)個人銀行業(yè)務的發(fā)展狀況和窘境（一）個人銀行業(yè)務在我國的市場遠景第一，跟著經(jīng)濟的不停增添，國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)了必定規(guī)模的富饒階層。改革開放20年來，中國經(jīng)濟快速發(fā)展造就了大量高凈值人群。有研究機構(gòu)統(tǒng)計，2008年中國的高凈值人群達到了約30萬人的規(guī)模。此中，超高凈值人群也靠近1萬人的規(guī)模。就個人財產(chǎn)規(guī)模而言，2008年中國高凈值人群共擁有達8.8萬億元人民幣的可投資資產(chǎn)，人均擁有可投資財產(chǎn)約2900萬元人民幣。此中，超高凈值人群的個人財產(chǎn)總量達到1.4萬億元人民幣，在高凈值人群內(nèi)部財產(chǎn)占比達到16%。這樣巨大的市場潛力，使眾多中外資銀行紛繁搶灘中國個人銀行市場。僅在過去的兩年中，就接踵有近20家中外資銀行在中國展開個人銀行業(yè)務。只管這樣，對比30萬人和約9萬億元的市場容量，已有的個人銀行服務浸透率依舊較低，服務水平尚處于入門階段。其次，商業(yè)銀行業(yè)很多傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展趨緩，急迫需要找尋新的利潤增添點。當前，具備較大盈余潛力的零售銀行業(yè)務特別是個人銀行業(yè)務已成為國際主流商業(yè)銀行要點發(fā)展的業(yè)務。個人銀行業(yè)務切合國內(nèi)商業(yè)銀行的發(fā)展趨向。個人銀行業(yè)因為服務于高端客戶，因此業(yè)務利潤豐厚，且盈余主要來自穩(wěn)固的花費收入，受市場顛簸的影響不大。所以，我國銀行業(yè)一定跟上國際銀行業(yè)務的這一發(fā)展趨向，決不行拱手讓出個人銀行業(yè)務市場。再次，個人銀行客戶有回流中資銀行的趨向。在個人銀行客戶的搶奪戰(zhàn)中，股份制銀行和外資銀行當前遇到中國高凈值人群的青睞。檢查顯示，他們選擇個人銀行時，會更偏向于股份制銀行或外資銀行，國有四大商業(yè)銀行的優(yōu)勢則略遜一籌。但是，不停延伸的全世界金融危機，使外資個人銀行業(yè)務遇到較大沖擊，中資行的本地化優(yōu)勢漸漸展現(xiàn)出來。檢查數(shù)據(jù)顯示，跟著外資銀行紛繁墮入危機，有70%左右的高凈值人群對外資銀行的態(tài)度變得更為慎重，包含近10%的受訪人士為了資本安全，撤資或正在考慮撤資回中資銀行，另外10%的受訪人士表示在1至2年內(nèi)不會再考慮使用外資銀行的個人銀行業(yè)務。當前的形勢向市場供給了一個從頭審察中外資銀行好壞勢的時機，關(guān)于中資銀行來說，這是一個難得的市場機會。第四，金融市場強烈顛簸推進富饒階層理財方式的改變。我國實行市場經(jīng)濟以來，向來處在國家的宏觀調(diào)控中，還沒有能形成成熟的市場經(jīng)濟環(huán)境。近兩年來，我國經(jīng)濟面對著通貨膨脹的壓力以及因經(jīng)濟增添速度的回落而引起的市場的顛簸，這些深深影響了帶動我國經(jīng)濟發(fā)展的富饒集體，他們所以而接受了金融風險的教育，金融意識有了很大程度的提高，促使了其理財行為方式的改變。2007年下半年以來，政府推出了一系列政策來克制股市過熱的現(xiàn)象，股市的大幅顛簸給廣大投資者帶來了很大程度的財產(chǎn)損失，這此中少不了富饒集體的參加。經(jīng)受了深刻的市場顛簸，富饒集體開始意識到：股票、基金的投資風險在增大，追求穩(wěn)重需要在投資組合中增添一些低風險、利潤穩(wěn)固的品種。而信托產(chǎn)品以其穩(wěn)固性、利潤相對較高的特色漸漸吸引了富饒集體的目光。因為信托產(chǎn)品大多投向基礎(chǔ)設(shè)備和證券市場，資本量大，又限于法例的200份限制，當前的信托產(chǎn)品幾乎是“私募”，這決定了信托機構(gòu)更喜愛“大客戶”，相當大的一部分信托起點資本為300萬-500萬元。當前，由信托公司結(jié)合金融公司成立的各樣私募基金，高端客戶認購狀況十分火爆，上億元刊行規(guī)模能快速被高端客戶搶購而空。信托產(chǎn)品的大量刊行，富饒集體不停高漲的投資信托熱忱，表示了富饒集體金融意識在提高，理財行為在改變，并逐漸向追求專家?guī)椭姆较虬l(fā)展。（二）個人銀行業(yè)務發(fā)展的窘境業(yè)務品種單調(diào)當前，我國商業(yè)銀行供給交易和保值的產(chǎn)品多，供給增值的產(chǎn)品少，特別是缺少財產(chǎn)管理的內(nèi)涵。我國商業(yè)銀行各項個人銀行業(yè)務指標與發(fā)達國家對比，整體規(guī)模上的差距特別顯然。只管國內(nèi)富有人群和其所擁有的流動財產(chǎn)增添快速，和其余國家對比，中國的投資品種單調(diào)，個人存款仍舊是主要的投資工具，股票、債券、共同基金所占比率相對較低，投資組合的比率分派不夠平衡。只管為了刺激花費，我國的實質(zhì)利率近幾年都處于低位，而資本市場發(fā)育還不甚成熟，市場顛簸較大，風險較高，所以，國內(nèi)居民的投財產(chǎn)品仍舊主假如利潤率較低的銀行存款。2007年我國的個人存款在投資財產(chǎn)組合中比率超出70%，而香港、新加坡、韓國相應比率分別是51%，52%和63%。究其原由，一方面，國內(nèi)花費者對財產(chǎn)管理的認知程度有待提高；另一方面，當前國內(nèi)資本市場投資風險較大，債券市場一度以機構(gòu)投資者為主，國內(nèi)法律當前不一樣意離岸投資，所以個人投資工具的選擇范圍特別有限。業(yè)務人材貧乏個人銀行業(yè)務是知識密集型行業(yè)，要求知識面寬、業(yè)務能力強、實踐經(jīng)驗豐富、敢于競爭、開辟性強、懂技術(shù)、會管理、善營銷的復合型人材，其決議層、管理層以及一線窗口人員均須具備相應的能力，掌握有關(guān)的業(yè)務理論及操作技術(shù)，當前中資銀行的人材還不可以完好適應個人銀行業(yè)務發(fā)展的需要。一般來說，個人銀行業(yè)務為客戶裝備一對一的專職客戶經(jīng)理，每個客戶經(jīng)理身后都有一個投資團隊做服務支持；經(jīng)過一個客戶經(jīng)理，客戶能夠打理散布在錢幣市場、資本市場、保險市場、基金市場和房地產(chǎn)、大宗商品、個人股本等各種金融財產(chǎn)。但在國內(nèi)這還完好做不到。發(fā)展個人銀行業(yè)務最要點的環(huán)節(jié)是發(fā)現(xiàn)客戶需求，并做出合適客戶要求的解決方案，這有賴于高素質(zhì)個人銀行業(yè)務家及其背后的專家顧問團隊。從國內(nèi)銀行業(yè)的現(xiàn)實看，當前從事財產(chǎn)管理業(yè)務的客戶經(jīng)理大多是對公業(yè)務或積蓄業(yè)務的轉(zhuǎn)崗人員，他們的知識構(gòu)造和專業(yè)技術(shù)遠遠不可以適應高端客戶財產(chǎn)管理的要求，理財建議還逗留在傳統(tǒng)積蓄業(yè)務有關(guān)的服務上，關(guān)于財產(chǎn)規(guī)劃、稅務規(guī)劃等增值服務鮮有波及。營銷系統(tǒng)有待完美在個人銀行領(lǐng)域，先進商業(yè)銀行大多依照“客戶導向”的原則，有的采納矩陣型的組織形式，有的采納事業(yè)部的組織形式，不停適應市場環(huán)境變化，優(yōu)化銀行業(yè)務流程，為客戶供給優(yōu)良服務。而國內(nèi)商業(yè)銀行機構(gòu)設(shè)置模式還不是完好以市場需求為導向?qū)I(yè)務流程進行分工和協(xié)作，而是以職能或產(chǎn)品為中心進行分工，重申各專業(yè)自己的特色和作用，把個人銀行業(yè)務人為分屬各個不一樣的職能部門，如積蓄、信譽卡、信貸、結(jié)算和外匯等部門，在不一樣的部門之間又有各自不一樣的管理要乞降操作方法，處于各自為戰(zhàn)的狀態(tài)，缺少有效的協(xié)調(diào)。這使個人金融產(chǎn)品難以獲取應用，不單浪費自己的人力資源，并且客戶資源也沒有獲取充分的利用和共享，限制了個人業(yè)務的發(fā)展。存在必定的政策瓶頸分業(yè)經(jīng)營限制了銀行開發(fā)靈巧的跨部門的金融工具。外國的私人銀行業(yè)務都是超越投資銀行和保險等多個金融部門，而國內(nèi)銀行因為相應限制，難以開發(fā)有關(guān)產(chǎn)品。但也能夠采納變通的方式。一是借助于銀信合作，即經(jīng)過和信托公司展開有關(guān)業(yè)務合作來繞開限制，設(shè)計出合適特定客戶需求的產(chǎn)品。當前，中國銀監(jiān)會對切合資質(zhì)條件的銀信合作采納同意的態(tài)度。二是經(jīng)過獲取QDII（合格境內(nèi)投資者）資格的方式向外國投資，進而合法地投資于外國市場。目前，我國已有近20家商業(yè)銀行獲取了QDII資格，能夠投資于外國證券市場。固然不可以直接投資國內(nèi)市場，但投資于外國證券市場至少能夠增強展開個人銀行業(yè)務的產(chǎn)品設(shè)計能力。富饒階層藏富觀點仍舊很重東方人向來有親力親為、單打獨斗的缺點，以為自己的錢攬在自己手里才放心。再加上長久以來，國內(nèi)商業(yè)銀行以其龍頭老大的身份占有著主動的地位，對金融產(chǎn)品的創(chuàng)新、服務質(zhì)量的提高以及專業(yè)化服務等意識仍舊較為落伍，所以，國內(nèi)富饒人士對個人銀行整體上仍舊保持著思疑的態(tài)度。三、進一步拓展個人銀行業(yè)務的建議（一）業(yè)務流程創(chuàng)新個人銀行業(yè)務一定采納事業(yè)部系統(tǒng)，整合所有有關(guān)資源以更好地知足客戶。個人業(yè)務因為其復雜性和個性化，綜合性極強，所以一定打破業(yè)務功能壁壘，采納信息系統(tǒng)成立起以業(yè)務流程，產(chǎn)品為基礎(chǔ)，而不是以特定職能為基礎(chǔ)的工作系統(tǒng)。這樣為客戶供給服務時能夠做到既能分別化決議，又能夠相互依賴及信息分享。成立有效率的內(nèi)部信息系統(tǒng)有助于客戶信息的采集，檢索和儲藏，向同一客戶銷售多種產(chǎn)品的平臺，監(jiān)察業(yè)務操作，協(xié)調(diào)各部門活動。同時，還需要進一步完美咨詢流程，從客戶需求剖析開始，清楚地認識客戶復雜的需求并定制出相應的解決方案，以此實現(xiàn)客戶價值和銀行價值的最大化。個人銀行的咨詢流程需要全面涵蓋客戶的財產(chǎn)和欠債，而不只是是客戶的財產(chǎn)；擁有靈巧性，可為客戶靈巧配置各樣產(chǎn)品與服務：關(guān)注產(chǎn)生定制化的方案；能夠創(chuàng)立出優(yōu)異的客戶體驗。（二）開發(fā)個性化產(chǎn)品與服務個人銀行應在充分認識客戶需求的基礎(chǔ)上，供給個性化的金融產(chǎn)品。比如，關(guān)于穩(wěn)重型的客戶，產(chǎn)品設(shè)計應以保值為主；而關(guān)于激進型的客戶供給的產(chǎn)品則應當是以增值為目標的。國內(nèi)銀行應當借鑒外國同行的經(jīng)驗，引進新的金融產(chǎn)品，同時加速業(yè)務創(chuàng)新，開發(fā)新的顧客集體。西方商業(yè)銀行所創(chuàng)新的住所股權(quán)貸款、多幣種杠桿貸款、現(xiàn)金管理方案等創(chuàng)新式金融產(chǎn)品都能夠被中資銀行拿來借鑒和運用。（三）增強與其余金融機構(gòu)合作將來金融行業(yè)的混業(yè)經(jīng)營將是大勢所趨。在我國還沒有松開混業(yè)經(jīng)營以前，展開銀證、銀保等多方面的合作，將能夠提高個人銀行業(yè)務的服務水平。個人銀行業(yè)務要知足客戶多樣化的需求，不行防止會波及到銀行、證券、保險等多個領(lǐng)域。所以，中資銀行要充分利用現(xiàn)有優(yōu)勢，經(jīng)過與證券、信托、保險等其余金融機構(gòu)成立戰(zhàn)略結(jié)盟，代理其產(chǎn)品，如基金代銷和贖回等，以增添銀行業(yè)務品種，為客戶供給更多便利，提高個人銀行服務競爭力。（四）增強優(yōu)良客戶培養(yǎng)我國富饒集體長久形成的理財意識落伍，不相信別人的藏富觀念，限制著我國個人銀行業(yè)務基礎(chǔ)的形成。銀行應經(jīng)過溝通、培訓等方式，促使富饒集體的理財觀點更新。能夠按期面向高端客戶舉行沙龍、商討會等活動。指引富饒集體正確認識個人銀行業(yè)務，并追求個人銀行服務。同時，一定破除個人銀行業(yè)務的目的就是要多銷售產(chǎn)品的陳腐理念，要以創(chuàng)立優(yōu)異的個人銀行業(yè)務品牌為首要目標，選擇合理的定位和正確的目標，展開對目標市場、業(yè)務內(nèi)容以及營銷模式等全面深入的議論和學習，使服務品牌的理念人心所向，成為展開個人銀行業(yè)務的指南。（五）加速專業(yè)團隊和品牌建設(shè)發(fā)展個人銀行業(yè)務須要培養(yǎng)兩支專家型的隊伍。一是以注冊理財規(guī)劃師為標準，成立一支產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。二是培養(yǎng)熟習外匯、證券、基金、保險等方面的投資專家隊伍。除了增強培養(yǎng)以外，在產(chǎn)品研發(fā)、營銷管理微風險控制等方面引進國際化優(yōu)異金融人材也應當加鼎力度。有了好的專業(yè)團隊，中資銀行能夠在創(chuàng)立個人銀行業(yè)務個人服務品牌上加大資源投入力度，經(jīng)過個人格牌的提高提高個人銀行整體品牌的提高。（六）成立風險監(jiān)控系統(tǒng)商業(yè)銀行應側(cè)重成立一個風險監(jiān)控環(huán)境以此管理操作風險。擬定一套辨別與評估、監(jiān)控、緩釋、胸懷及報告操作風險的完好流程，并由