推銷與推銷人員培訓課件

第一章推銷與推銷人員再不好好上班就給你送銀行去

我坐在柜臺里面，客戶坐在柜臺外面，我的工作就是這樣的……>

我：“先生，現(xiàn)在可以免費給您開個網(wǎng)上銀行。”

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客戶：“謝謝，不用，我家沒上網(wǎng)?！?/p>

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我：“以后您可以在家交個水電煤氣費什么的，還可以上網(wǎng)買點東西，給別人轉(zhuǎn)個帳?！?/p>

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客戶：“我家沒上網(wǎng)，我不辦?！?/p>

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我：“先生，現(xiàn)在還可以免費給您開個電話銀行，以后可以打電話轉(zhuǎn)賬。”

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客戶：“我什么也不辦，你就給我取5000塊錢就行了?！?gt;

我：“先生您有正式工作么？”

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客戶：“有，怎么地啊。”

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我：“那太好了，可以免費給您申請一張我們行的信用卡，可以透支刷卡消費?！?/p>

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客戶：“我不透支?！?/p>

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我：“不透支？哦，那太好了先生，不透支的話您一定有很多存款吧，正好您可以看看我們行的理財貴賓卡，如果您資產(chǎn)達到五十萬，我立馬可以免費給您申請一張，以后去機場坐飛機您可以走貴賓通道，多有面子的事啊?！?/p>

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客戶：“我沒有那么多錢。”

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我：“那是為什么呢？”

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客戶：“沒有就是沒有，要不你給我錢啊，你給我錢我就辦一個?！?gt;

我：“對不起，我不能給您。但是如果您買了我們行新發(fā)行的基金，也許很快就會有五萬、甚至五十萬了，我們行的基金收益穩(wěn)定，風險低，非常很適合您這樣有投資意識的有為年輕人。”

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客戶：“大哥，你怎么這么磨嘰呢，我只是想取5000塊錢。”

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我：“喔，不好意思，對了，先生您取5000塊錢有什么用途么？”

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客戶：“我取錢關你什么事，你就給我取就好了?！?/p>

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我：“不是的先生，您誤會了，其實我們行正在推出一款名叫基金定投的產(chǎn)品，要是您這5000塊錢沒有什么特殊的用途，可以以一個零存整取的方式購買我們的基金，哪怕每個月投500，20年后您就會成為百萬富翁。到時您可以加入我們的私人銀行隊伍，體驗一下私人銀行的快意人生?！?/p>

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客戶：“哥們，我要瘋了，你把你們行長找來。”>

我：“怎么了先生，您密碼忘了么？”

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戶：“我要投訴你。”>

我：“哦，投訴的話只要您撥打95526就好了，按照語音提示，流程順暢，順便您還可以體驗一下我們電話銀行的快捷服務?！?/p>

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客戶：“我要被你氣死了?！?/p>

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我：“那正好，我們行現(xiàn)在和中國平安一起銷售一款保險產(chǎn)品－－平安多彩人生，不僅擁有強大的保障功能，還具有理財收益性，如果您因航空遭遇了不幸，那您的家人可以得到５倍保險金額的巨額賠付。您放心，銀行對保險產(chǎn)品的審查是非常嚴格的，確保您的個人利益不受侵害?！?gt;

客戶：“哈哈，哈哈哈哈?！?/p>

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我：“怎么了先生，您對保險業(yè)務感興趣么？或者您對我的服務感到非常滿意吧。”

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客戶：“你剛才說的那些業(yè)務，都得需要身份證吧?！?/p>

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我：“是的，先生?！?/p>

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客戶：“哈哈哈，我沒帶身份證，看你能把我咋地吧。”

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我：“剛剛過去的兩分鐘里，您已經(jīng)對我行的零售業(yè)務有了初步的了解，下次，下次您帶身份證的時候，一定請您回味一下我剛才的介紹，希望您留心我的介紹，希望您成為我們忠實的客戶，希望在我行的幫助下您能財運亨通、事業(yè)發(fā)達！先生這是您要取的5000塊錢，請您拿好慢走?！?/p>

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我：“下一位先生，您好，現(xiàn)在我們可以免費給您開個網(wǎng)上銀行……”

8據(jù)權威部門統(tǒng)計，世界上90%以上的巨富，是從推銷員干起的。很多大公司的高層管理人員也都曾有過作為推銷員的經(jīng)歷。9

推銷人員的職業(yè)道路大區(qū)銷售經(jīng)理全國銷售經(jīng)理營銷總監(jiān)推銷員實習生地區(qū)銷售經(jīng)理大客戶推銷員區(qū)域銷售經(jīng)理總裁10八位世界上最偉大的推銷員喬.吉拉德——創(chuàng)造吉尼斯世界記錄的世界第一汽車銷售員。原一平——創(chuàng)造日本保險業(yè)推銷神話的“推銷之神”。弗蘭克.貝德加——與卡耐基齊名的從失敗走向成功的推銷典范。湯姆.霍普金斯——世界超級推銷員與培訓大師。布萊恩.崔西——足跡遍及80個國家的管理與營銷大師?？巳R門特.斯通——與拿破侖.希爾一起總結成功定律的世界第一保險推銷員齊格.齊格勤——美國首屈一指的銷售點子大王?，旣?凱——美國成功的女企業(yè)家。瑪麗凱化妝品公司創(chuàng)始人11喬.吉拉拉德簡介介喬.吉拉拉德是世世界上最最偉大的的銷售員員，因售售出13000多輛汽汽車創(chuàng)造造了商品品銷售最最高紀錄錄而被載載入吉尼尼斯大全全。他連連續(xù)12年榮登登世界吉吉斯尼記記錄大全全世界銷銷售第一一的寶座座，他所所保持的的世界汽汽車銷售售紀錄：：連續(xù)12年平平均每天天銷售6輛車，，至今無無人能破破。喬.吉拉拉德出生生在美國國的一個個貧民窟窟，比許許多人想想象的還還要貧困困。還沒沒有念完完高中就就失學了了。35歲以前前，喬.吉拉德德是個全全盤的失失敗者，，他患有有相當嚴嚴重的口口吃，換換過四十十個工作作仍一事事無成，，甚至曾曾經(jīng)當過過小偷，，開過賭賭場。。以致他他父親總總是打擊擊他，說說他做不不到，做做不到，，做不到到。相反反，他母母親卻時時常激勵勵他，說說他能做做到，他他能做到到，好讓讓他爸瞧瞧瞧。然然而，誰誰能想象象得到，，象這樣樣一個誰誰都不看看好，而而且是背背了一身身債務幾幾乎走投投無路的的人，也也許是有有了他母母親的激激勵，競競然能夠夠在短短短3年內(nèi)內(nèi)爬上世世界第一一，并被被吉尼斯斯世界紀紀錄稱為為“世界界上最偉偉大的推推銷員””。13原一平簡簡介１９０４４年，原原一平出出生于日日本長野野縣。他他的家境境富裕，，父親德德高望重重又熱心心公務，，因此在在村里擔擔任若干干要職，，為村民民排憂解解難，深深受敬重重。原一平是是家中的的老幺，，從小長長得矮矮矮胖胖的的，很得得父母親親的寵愛愛。可能能是被寵寵壞的緣緣故，原原一平從從小就很很頑皮，，不愛讀讀書，喜喜愛調(diào)皮皮搗蛋，，捉弄別別人，甚甚至常常常與村里里的小孩孩吵架、、毆斗。。甚至于于老師教教育他，，他竟然然拿小刀刀刺傷了了老師，，父母對對他實在在無可奈奈何了。。２３歲那那年，原原一平離離開家鄉(xiāng)鄉(xiāng)，到東東京闖天天下。第第一份工工作就是是做推銷銷，但是是碰上了了一個騙騙子，卷卷走保證證金和會會費就跑跑了。為為此，原原一平陷陷入了困困境之中中。１９３００年３月月２７日日，對于于還一事事無成的的原一平平是個不不平凡的的日子。。２７歲歲的原一一平揣著著自己的的簡歷，，走入了了明治保保險公司司的招聘聘現(xiàn)場。。一位剛剛從美國國研習推推銷術歸歸來的資資深專家家擔任主主考官。。他瞟了了一眼面面前這個個身高只只有１４４５厘米米，體重重５０公公斤的““家伙””，拋出出一句硬硬邦邦的的話：““你不能能勝任。。”，后后來靠自自己爭取取才成為為該公司司的一名名“見習習推銷員員”。。最后憑著著自己不不服輸?shù)牡木窈秃皖B強拼拼搏，終終于成為為日本保保險業(yè)連連續(xù)１５５年全國國業(yè)績第第一的““推銷之之神”，，最窮的的時候，，他連坐坐公車的的錢都沒沒有，可可是最后后，他終終于憑借借自己的的毅力，，成就了了自己的的事業(yè)。。15第一節(jié)推推銷的概概念人生無處處不推銷銷；推銷銷是一種種社會活活動；教師、政政治家、、生意人人、學生生就業(yè)、、日常生生活都離離不開推推銷！討論：什什么是推推銷？你你首先想想到了什什么？關鍵詞聯(lián)想：口才、吹牛、高薪、敲門、微笑、騙人、白眼、拒絕、辛苦、溝通、洽談、說服、交易、討債……16一、什么么是推銷銷？推銷就是是跑腿，，交朋友友；推銷就是是創(chuàng)造需需求，讓讓顧客相相信自己己；推銷就是是客戶拉拉得越多多越好，，市場占占得越大大越好；；推銷就是是要說服服別人買買我的商商品；推銷就是是要學王王婆賣瓜瓜，耍嘴嘴皮子………有人如此此說———17有人說，，"推推銷是高高明的騙騙術"；；有人說，，"推推銷是拉拉關系"；有人說，，"推推銷是說說服、鼓鼓動"；；有人說，，"推推銷是賣賣東西、、讓客戶戶掏錢"；有人說，，"推推銷只對對賣主有有利"；；也有人如如此說———18什么是推推銷？日本“推推銷之神神”原一一平如此此說：推銷就是是熱情，，就是戰(zhàn)戰(zhàn)斗，就就是勤奮奮地工作作，就是是執(zhí)著地地追求。。歐洲推銷銷專家戈戈德曼認認為：推銷就是是要使顧顧客深信信，他們們購買你你的產(chǎn)品品是會得得到某些些好處的的。19什么是推推銷？從廣義上上講，推推銷是指指一個活活動主體體，試圖圖通過一一定的方方法和技技巧，使使特定對對象接受受某種事事物和思思想的行行為過程程。但是是，這種種廣義上上的推銷銷，并不不是本書書所要研研究的對對象。本本書所要要研究的的是一個個特定范范疇中的的推銷，，即狹義義的推銷銷。20狹義的的推銷銷，指指商品品推銷銷。是是推銷銷人員員運用用一定定的方方法和和技巧巧，說說服和和幫助助顧客客購買買某種種商品品或勞勞務，，以便便雙方方得到到滿足足的行行為過過程。?；蛑钙笃髽I(yè)推推銷人人員說說服和和誘導導潛在在顧客客購買買某項項商品品或服服務，，從而而滿足足顧客客需求求并實實現(xiàn)雙雙方互互惠互互利目目標的的活動動過程程。一、什什么么是推推銷21（一））推銷銷是出出售商商品、、為顧顧客服服務的的過程程（二））推銷銷的主主要手手段是是說服服（三））推銷銷的實實質(zhì)是是“滿滿足需需求””（四））推銷銷活動動是由由諸因因素相相互作作用組組成的的系統(tǒng)統(tǒng)活活動動推銷人人員———推銷對對象———顧顧客、、用戶戶等推銷客客體———產(chǎn)產(chǎn)品、、勞務務、觀觀念等等理解要要點———推推銷22

狹義推銷是指推銷人員直接與潛在顧客接觸、洽談、介紹商品、進行說服，促使其采取購買行動的活動。

廣義廣義的推銷不限于商品交換，泛指一切說服活動，使別人接受我們的物品或者某種觀點。廣義的推銷在我們的生活中無時不在、無所不在。

1、推推銷的的概念念政治推推銷蘇秦何何以取取得成成功？？首先先，是是他雄雄辯的的口才才。其其次，，是他他的膽膽識。。而最最重要要的一一點是是，他他對時時局有有著透透徹的的分析析和準準確的的把握握，提提出行行之有有效的的方案案，并并善于于揣摩摩關鍵鍵人物物的心心理。。這里里時局局的分分析和和心理理的揣揣摩，，在我我們市市場營營銷里里邊，，對應應的就就是消消費者者需求求的分分析和和滿足足。24推銷就就是發(fā)發(fā)掘和和滿足足顧客客的需需求，，幫助助和說說服顧顧客購購買推銷是是一種種“雙雙贏””的公公平交交易活活動。。推銷人人員要要運用用一定定的方方法和和技巧巧從以下下三個個方面面理解解推銷銷的概概念123推銷是是一門門科學學，提提高推推銷業(yè)業(yè)績，，需要要推銷銷員扎扎扎實實實地地掌握握科學學的推推銷原原則和和方法法。推推銷是是一門門藝術術，它它要求求推銷銷員靈靈活地地運用用推銷銷的原原則和和方法法，靈靈活掌掌握推推銷的的技巧巧。小故事事有一位位汽車車推銷銷員，，剛開開始賣賣車時時，老老板給給了他他一個個月的的試用用期。。29天過過去了了，他他一部部車也也沒有有賣出出去。。最后后一天天，他他起了了個大大早，，到各各處去去推銷銷，到到了下下班時時間，，還是是沒有有人肯肯訂他他的車車，老老板準準備收收回他他的車車鑰匙匙，告告訴他他明天天不用用來公公司了了。這這位推推銷員員堅持持說，，還沒沒有到到晚上上十二二點，，他還還有機機會。。于是是，這這位推推銷員員坐在在車里里繼續(xù)續(xù)等。。午夜夜時分分，傳傳來了了敲門門聲。。是一一個賣賣鍋者者，身身上掛掛滿了了鍋，，凍得得渾身身發(fā)抖抖，賣賣鍋者者看見見車里里有燈燈，想想問問問車主主要不不要買買一口口鍋。。推銷銷員看看到這這個家家伙比比自己己還落落魄，，就請請他坐坐到自自己的的車里里來取取暖，，并遞遞上熱熱咖啡啡。兩兩人開開始聊聊天，，這位位推銷銷員問問，如如果我我買了了你的的鍋，，接下下來你你會怎怎么做做，賣賣鍋者者說，，繼續(xù)續(xù)趕路路，賣賣掉下下一個個。推銷員員又問問，全全部賣賣完以以后呢呢，賣賣鍋者者說回回家再再背幾幾十口口鍋出出來接接著賣賣。推銷員員繼續(xù)續(xù)問，，如果果你想想使自自己的的鍋越越賣越越多，，越賣賣越遠遠，你你該怎怎么辦辦，賣賣鍋者者說，，那就就得考考慮買買部車車，不不過現(xiàn)現(xiàn)在買買不起起………兩人人越聊聊越起起勁，，天亮亮時，，這位位賣鍋鍋者訂訂了一一部車車，提提貨時時間是是五個個月以以后，，訂金金是一一口鍋鍋的錢錢。因因為有有了這這張訂訂單，，推銷銷員被被老板板留下下來了了。他他一邊邊賣車車，一一邊幫幫助賣賣鍋者者尋找找市場場，賣賣鍋者者生意意越做做越大大，三三個月月以后后，提提前提提走了了一部部送貨貨用的的車。。這位位推銷銷員在在后來來的15年年間，，賣了了一萬萬多部部汽車車。小笑話有一艘船航航行在汪洋洋大海上，，有幾個國國家的商人人正在船上上開會。這這時候船漏漏水了。眼眼看著船要要下沉，全全船的人都都十分驚恐恐。于是，，船長把船船員叫過來來對他說：：“快，通通知船上的的商人都穿穿上救生衣衣，跳進海海里去?！薄边^了一會會，船員過過來了，向向船長匯報報說他們都都不愿往水水里跳。船船長說：““真是個笨笨蛋，看我我的?！币灰粫捍L長回來了，，對船員說說，他們都都已經(jīng)跳進進海里了。。船員們圍著著船長問：：“您用了了什么樣的的方法讓他他們都跳下下去呢？””船長說：：“我用的的是心理學學的方法。。我對英國國人說，跳跳下去是紳紳士風度的的體現(xiàn)；對對法國人說說，跳下去去是很浪漫漫的；對德德國人說，，跳下去是是命令；對對意大利人人說，跳下下去是不被被基督教禁禁止的；對對美國人說說，跳下去去，因為你你是被保過過險的?！薄?0特點A對象的特定性B溝通的雙向性C活動的互利性E過程的服務性D方法的靈活性31質(zhì)量與外觀觀、特色與與價格、服服務等核心因素儀表、心理理與個性特特征、素質(zhì)質(zhì)與技能關鍵因素個性心理、、購買動機機、購買行行為特點推銷人員推銷品推銷對象2、推推銷銷的要素與與原則推銷三要素素喬．吉拉德德認為，每每一位顧客客身后都站站著大約250個人人，這些人人是他比較較親近的同同事、鄰居居、親戚和和朋友。如如果您贏得得了一位顧顧客的好感感，就意味味著贏得了了250個個人的好感感。反之亦亦然，如果果一個推銷銷員在年初初的一個星星期里見到到50個人人，其中只只要有2人人對他的態(tài)態(tài)度感到不不愉快，到到了年底，，就可能有有500個個人不愿意意和這個推推銷員打交交道。喬··吉拉德在在推銷時，，總是把顧顧客放在第第一位，盡盡力贏得每每一個顧客客的好感，，從而使得得他的推銷銷工作得心心應手、屢屢創(chuàng)佳績。。32懷特是一家家汽車公司司的推銷員員，有一次次他問一位位顧客做什什么工作時時，這位顧顧客回答說說："我我在一家螺螺絲機械廠廠上班。""別開玩玩笑......那那您每天都都做些什么么?""造螺絲絲釘。""真的嗎嗎?我還從從來沒見過過怎么造螺螺絲釘。哪哪一天方便便的話，我我真想上你你們廠看看看，您歡迎迎嗎?"懷特只想讓讓顧客知道道：他很重重視顧客的的工作，尊尊重顧客。。因為在這這之前，可可能從未有有任何人懷懷著濃厚的的興趣問過過他這些問問題。相反反，一個糟糟糕的汽車車推銷員可可能嘲弄他他說："你你在造螺螺絲釘?你你大概把自自己也擰壞壞了吧，瞧瞧你那身皺皺皺巴巴的的臟衣服。。"等到有一天天懷特特意意去工廠拜拜訪這位顧顧客的時候候，看得出出他真的是是喜出望外外。他把懷懷特介紹給給年輕的工工友們，并并且自豪地地說："我我就是從從這位先生生那兒買的的車。"懷懷特呢，，則趁機送送給每人一一張名片，，正是通過過這種策略略，懷特獲獲得了更多多的生意。。332：：6：：2在所所有有推推銷銷人人員員中中，，業(yè)業(yè)績績很很好好的的占占20％％，，業(yè)業(yè)績績一一般般的的占占60％％，，業(yè)業(yè)績績很很差差的的占占20％％300超級級推推銷銷員員比比普普通通推推銷銷員員的的業(yè)業(yè)績績高高出出300倍倍推銷銷三三要要素素之之推推銷銷人人員員（一一））優(yōu)優(yōu)秀秀推推銷銷人人員員應應有有的的個個性性特特點點1、、人人品品端端正正，，作作風風正正派派-唐唐納納德德.道道格格拉拉斯斯的的首首架架噴噴氣氣式式飛飛機機2、、信信心心-對對自自己己，，對對產(chǎn)產(chǎn)品品，，對對公公司司-吉吉拉拉德德《《北北美美日日報報》》廣廣告告業(yè)業(yè)務務員員信心心是是推推銷銷員員勝勝利利的的法法寶寶。。———喬喬··吉吉拉拉德德請把把一一把把斧斧子子推推銷銷給給布布什什總總統(tǒng)統(tǒng)3、、勤勤于于思思考考，，做做個個有有心心人人4、、能能吃吃苦苦耐耐勞勞5、、良良好好的的心心理理素素質(zhì)質(zhì)在公公司司初初創(chuàng)創(chuàng)時時，，公公司司老老板板唐唐納納德德道道格格拉拉斯斯非非常常希希望望東東方方航航空空公公司司能能夠夠購購買買他他制制造造的的首首架架噴噴氣氣式式飛飛機機。。因因此此，，他他前前去去拜拜訪訪東東方方航航空空公公司司當當時時的的總總裁裁雷雷肯肯巴巴克克。。雷雷肯肯巴巴克克說說這這種種新新型型的的8型型噴噴氣氣式式客客機機能能夠夠同同波波音音707抗抗衡衡，，可可是是道道格格拉拉斯斯的的噴噴氣氣式式客客機機同同波波音音707一一樣樣，，噪噪音音都都太太大大。。雷雷肯肯巴巴克克告告訴訴他他，，假假如如道道格格拉拉斯斯能能保保證證降降低低噪噪音音，，他他就就能能夠夠擊擊敗敗競競爭爭對對手手而而取取得得訂訂購購合合約約。。這這筆筆生生意意對對道道格格拉拉斯斯而而言言相相當當重重要要，，如如果果能能同同東東方方航航空空公公司司簽簽署署訂訂購購合合約約，，他他在在生生意意場場上上能能馬馬上上爭爭得得一一席席之之地地；；反反之之，，如如果果拿拿不不到到訂訂單單，，或或許許就就表表明明他他將將從從此此銷銷聲聲匿匿跡跡。。道道格格拉拉斯斯同同工工程程師師經(jīng)經(jīng)過過一一番番認認真真的的研研究究討討論論后后，，再再次次去去見見雷雷肯肯巴巴克克，，第第一一句句話話說說的的是是：：““老老實實說說，，我我不不能能確確保保把把噪噪音音降降低低。?！薄薄啊拔椅乙惨膊徊荒苣?，，””雷雷肯肯巴巴克克說說，，““但但我我希希望望知知道道的的是是，，你你是是不不是是可可以以對對我我誠誠實實無無欺欺。?！薄苯咏又?，，這這位位總總裁裁鄭鄭重重地地告告訴訴道道格格拉拉斯斯：：““你你現(xiàn)現(xiàn)在在得得到到了了16500萬萬美美元元的的訂訂單單，，能能著著手手建建造造飛飛機機，，并并試試著著把把引引擎擎的的噪噪音音降降低低。?！薄?7吉拉德在北美美日報上班時時，是一個膽膽小而內(nèi)向的的年青人。一一次偶然的機機會，，他聽了一次次有關“自信信心”的演講講，在離開演演講廳時，他他決心要有所所改變。吉吉拉德德去找報社的的業(yè)務經(jīng)理，，要求報社安安排他當廣告告業(yè)務員，不不支薪水，而而從廣告費中中抽取傭金。。辦公室里的的所有人都認認為他一定會會失敗，因為為這一類的推推銷工作需要要最出色的推推銷才能。吉吉拉德回到自自己的辦公室室，擬出一份份名單，列出出他打算去拜拜訪的客戶類類別。然后，，他開始逐一一拜訪這些客客戶。在在第一一天中，他和和15個“不不可能的”客客戶中的2個個人達成了交交易。在第一一個星期的剩剩下幾天中，，他又做成了了4筆交易。。到了那個月月的月底，他他和名單上的的14個客戶戶達成了交易易，只剩最后后一位。在在第第二個月里，，他沒有做成成任何交易，，因為，他除除去繼續(xù)去拜拜訪那最后一一位堅決不登登廣告的客戶戶之外，并沒沒有去拜訪任任何新的客戶戶。那家商店店一開門，他他就進去請那那位商人登廣廣告。而每天天早晨那位商商人一定回答答說：“不””，那位商人人確實不打算算購買任何廣廣告版面，但但吉拉德卻一一直堅持不懈懈。每一次，當那那位商人說““不”時，吉吉拉德就假裝裝并沒有聽到到，而繼續(xù)前前去拜訪。到到了那個月的的最后一天，，對這位努力力不懈的年輕輕人連續(xù)說了了29天“不不”的那位商商人說話了。。他說：“年年輕人，你已已經(jīng)浪費了一一個月的時間間來求我買你你的廣告版面面，我現(xiàn)在想想要知道你為為什么這樣浪浪費你的時間間？”吉拉德德回答說：““我從來沒有有浪費我的時時間，我是在在上學，而你你就一直是我我的老師，我我一直在訓練練自己的自信信心?！便躲读肆艘粫海@這位商人說道道：“我也要要向你承認，，我也等于是是在上學，而而你就是我的的老師。你已已教會了我堅堅持，對我來來說，這比金金錢更有價值值。為了向你你表示我的感感激，我要向向你訂購一個個廣告版面，，當做是我付付給你的學費費?！辈剪斀鹚箤W會會創(chuàng)建于1972年，是是以培養(yǎng)世界界上最杰出的的推銷員著稱稱于世。它它有一個傳統(tǒng)統(tǒng)，在每期學學員畢業(yè)時，，必須設計一一道最能檢驗驗推銷員能力力的實習題，，讓學生獨立立地完成。在在克林頓當政政期間，他們們出了這么一一道題目：請請把一條三角角褲推銷給現(xiàn)現(xiàn)任總統(tǒng)。八八年間，有無無數(shù)個學員為為此絞盡腦汁汁，可是，最最后都無功而而返?？肆诸D頓卸任后，布布魯金斯學會會又把題目換換成：請把一一把斧子推銷銷給布什總統(tǒng)統(tǒng)。鑒于前八年的的失敗與教訓訓，許多學員員知難而退。。個別學員甚甚至認為，這這道畢業(yè)實習習題會和克林林頓當政期間間一樣毫無結結果，因為當當今總統(tǒng)什么么都不缺，再再說即使缺少少，也用不著著他自己購買買；再退一步步說，即使他他親自購買，，也不一定正正趕上你去推推銷的時候。。然而，喬治··赫伯特卻十十分巧妙地做做到了，并且且沒有花多少少工夫。有一一位記者采訪訪他的時候，，他是這樣說說的：“我認認為，把一把把斧子賣推銷銷給布什總統(tǒng)統(tǒng)是完全可能能的。”因為，布什總總統(tǒng)在得克薩薩斯州有一個個農(nóng)場，那里里種著許多樹樹。于是，我我就給他寫了了一封信，信信中說有一次次，我有幸參參觀您的農(nóng)場場，發(fā)現(xiàn)那里里種著很多矢矢菊樹，有些些已經(jīng)死掉，，木質(zhì)已變的的松軟。我想想，您一定需需要一把小斧斧頭，但從您您現(xiàn)在的體質(zhì)質(zhì)來看，小斧斧頭顯然太輕輕，您仍然需需要一把不甚甚鋒利的老斧斧頭。現(xiàn)在，，我這兒正好好有一把這樣樣的斧頭，它它是我祖父留留給我的，很很適合砍伐枯枯樹；假若您您有興趣的話話，就按這封封信所留的地地址給予回復復……最后他他就給我匯來來了15美圓圓。6、韌性7、交際能力力8、反應要快快9、熱情10、知識面面要寬11、責任心心42推銷銷人人員員應應具具備備的的能能力力1.良好的語言表達能力2.較強的社交溝通能力3.敏銳的洞察能力4.快捷的應變能力5.獨特的創(chuàng)新能力思考考若從從事事銷銷售售工工作作，，你你認認為為自自己己有有哪哪些些長長處處？？哪哪些些方方面面的的能能力力需需要要再再提提高高？？44推銷銷員員的的職職責責★★收集集信信息息資資料料制定定銷銷售售計計劃劃進行行實實際際銷銷售售做好好售售后后服服務務（二二））推推銷銷人人員員的的工工作作任任務務第一一，，積積極極尋尋找找和和發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧顧客客或或潛潛在在顧顧客客。。美國國期期刊刊《《銷銷售售的的力力量量》》的的編編輯輯：：銷銷售售人人員員的的主主要要職職責責不不是是促促成成交交易易，，而而是是開開發(fā)發(fā)顧顧客客。。第二二，，傳傳遞遞信信息息給給現(xiàn)現(xiàn)有有的的及及潛潛在在顧顧客客。。商品品的的一一般般信信息息商品品的的地地位位及及優(yōu)優(yōu)勢勢信信息息商品品發(fā)發(fā)展展信信息息商品品經(jīng)經(jīng)營營信信息息第三三，，運運用用推推銷銷技技術術千千方方百百計計推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品。?！撕诵男穆毬氊熦熀秃椭髦饕すぷ髯鞯谒乃模?，向向顧顧客客提提供供各各種種服服務務第五五，，協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)買買賣賣關關系系處理理矛矛盾盾消除除誤誤會會48第六六，，建建立立聯(lián)聯(lián)系系第七七，，經(jīng)經(jīng)常常向向企企業(yè)業(yè)報報告告訪訪問問推推銷銷活活動動情情況況，，并并進進行行市市場場調(diào)調(diào)查查和和收收集集市市場場情情報報。。49某企企業(yè)業(yè)是是一一家家高高檔檔汽汽車車的的配配套套生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠家家，，專專門門生生產(chǎn)產(chǎn)高高級級汽汽車車的的鈑鈑金金膩膩子子。?？煽墒鞘且蛞蛸|(zhì)質(zhì)量量達達不不到到標標準準，，市市場場銷銷售售受受阻阻，，已已生生產(chǎn)產(chǎn)的的幾幾噸噸膩膩子子不不得得不不在在倉倉庫庫睡睡覺覺，，眼眼看看幾幾十十萬萬元元的的資資金金就就要要打打水水漂漂了了。。在在苦苦苦苦推推銷銷中中終終于于柳柳暗暗花花明明——————推推銷銷員員在在一一個個偶偶然然的的機機會會中中得得知知，，高高檔檔家家具具制制造造廠廠正正急急需需要要這這樣樣的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。原原來來，，他他們們正正在在使使用用的的普普通通膩膩子子噴噴漆漆后后容容易易脫脫落落，，而而高高級級的的鈑鈑金金膩膩子子又又太太貴貴，，這這樣樣該該廠廠生生產(chǎn)產(chǎn)的的這這種種未未達達標標的的鈑鈑金金膩膩子子正正好好符符合合他他們們的的需需要要。。很很快快，，該該企企業(yè)業(yè)不不僅僅銷銷完完了了全全部部庫庫存存，，而而且且發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了了一一個個新新的的巨巨大大的的市市場場。。于于是是，，該該企企業(yè)業(yè)就就這這樣樣歪歪打打正正著著，，很很快快擺擺脫脫經(jīng)經(jīng)營營困困境境，，迎迎來來了了新新的的曙曙光光。。汽車膩子子的推銷銷之路50售后服務5%處理文字報告、開會20%旅行、等待、會晤34%面對面推銷41%圖1-1推推銷員工工作時間間分配51推銷人員員的職責責直接推銷銷間接推銷銷——提提高公司司的聲望望建議和咨咨詢處理顧客客投訴參加銷售售例會非推銷活活動———處理報報表搜集信息息制定計劃劃自我管理理公差學習提高高52推銷人員員是決定定企業(yè)運運營的關關鍵推銷人員員是買賣賣關系的的橋梁推銷人員員是對付付競爭的的法碼推銷人員員是信息息傳遞的的使者推銷員的的作用★★（三）推推銷盲區(qū)區(qū)1、手中中擁有的的潛在客客戶數(shù)量量不多優(yōu)秀推銷銷員之所所以能源源源不斷斷地售出出產(chǎn)品，，原因就就在于他他們擁有有足夠多多的客戶戶數(shù)量。。與此相相反，業(yè)業(yè)績不佳佳的推銷銷員手中中擁有的的客戶數(shù)數(shù)目寥寥寥無幾。。研究表表明，業(yè)業(yè)績不佳佳的推銷銷員手中中擁有客客戶數(shù)量量少的原原因，在在于他們們常犯有有以下三三個錯誤誤中的一一個或幾幾個；(1)不知知道到哪哪里去開開發(fā)潛在在客戶；；(2)沒沒有識別別出誰是是潛在客客戶；(3)懶得得開發(fā)潛潛在客戶戶。2、抱怨怨、借口口特別多多3、依賴賴心十分分強烈業(yè)績不佳佳的推銷銷員，總總是對公公司提出出各種各各樣的要要求，有有這種傾傾向的人人，是沒沒有資格格成為一一名優(yōu)秀秀推銷員員的。我能為公公司帶來來什么？？4、對推推銷工作作沒有自自豪感5、不遵遵守諾言言6、容易易與顧客客產(chǎn)生問問題7、半途途而廢8、對顧顧客關心心不夠推銷三要要素之推推銷品推銷品是是推銷活活動的客客體。所所謂推銷銷品，是是指推銷銷人員向向推銷對對象推銷銷的各種種有形和和無形商商品的總總稱，包包括商品品、服務務、觀念念等。核心產(chǎn)品品形式產(chǎn)品品期望產(chǎn)品品延伸產(chǎn)品品潛在產(chǎn)品品核心產(chǎn)品品是指向向顧客提提供的產(chǎn)產(chǎn)品的基基本效用用或利益益。核心心產(chǎn)品也也就是顧顧客真正正要購買買的利益益，即產(chǎn)產(chǎn)品的使使用價值值。形式產(chǎn)品是是指核心產(chǎn)產(chǎn)品借以實實現(xiàn)的形式式或目標市市場對某一一需求的特特定滿足形形式，包括括品質(zhì)、式式樣、特征征、商標及及包裝。期望產(chǎn)品是是指購買者者在購買產(chǎn)產(chǎn)品時期望望得到的與與產(chǎn)品密切切相關的一一整套屬性性和條件。。不同的人人對這種期期望是不同同的。延伸產(chǎn)品是是指顧客購購買形式產(chǎn)產(chǎn)品和期望望產(chǎn)品時，，附帶獲得得的各種利利益的總和和，包括產(chǎn)產(chǎn)品說明書書、保證、、安裝、維維修、送貨貨、技術培培訓等。潛在產(chǎn)品層層是產(chǎn)品的的第五個層層次，也就就是指此種種產(chǎn)品最終終可能的所所有的增加加和改變，，是企業(yè)努努力尋求的的滿足顧客客并使自己己與其他競競爭者區(qū)別別開來的新新方法。小小神童洗洗衣機☆一九九六六年，海爾爾推出大陸陸第一臺「「實時洗」」小型洗衣衣機——「「小小神童童」，填補補了市場的的空白，成成為引導消消費的一個個熱門產(chǎn)品品?！钸@種大陸陸最小的洗洗衣機問世世，完全是是來自市場場的召換。?！钤谏虾＃?，最熱的時時候，一天天要換兩次次衣服，頻頻率高但是是量卻很少少，五公斤斤的洗衣機機不合適。。在這種情情況下，如如果開發(fā)小小洗衣機，，將會有一一個大市場場。☆「小小小神童」上上市后帶起起了新的消消費群，市市場上出現(xiàn)現(xiàn)了不多見見的排隊搶搶購熱潮。。僅僅四十五五天，「小小小神童」」訂貨數(shù)就就超過十萬萬臺。目前前「小小神神童」產(chǎn)量量已達幾百百萬臺，并并于一九九九八年被《《中華工商商時報》評評為大陸十十大成功產(chǎn)產(chǎn)品之首。。日本、韓韓國等都從從海爾進口口這種洗衣衣機。☆「小小小神童」很很適合夏季季家庭用或或單身漢使使用，它引引領了現(xiàn)在在大學生的的生活新潮潮，就連已已有洗衣機機的家庭，，都愿意再再買一臺。?！町a(chǎn)品技術術創(chuàng)新的市市場定位一一旦準確，，不但能夠夠滿足某個個層次的消消費需求，，而且還能能延伸開來來，引領其其它層次的的消費。不滿意的客客戶調(diào)查統(tǒng)計顯顯示:☆企業(yè)丟掉掉的客戶中中，有68%是對服服務的品質(zhì)質(zhì)不滿意。?！蠲恳晃煌锻对V者的背背后站著26位雖不不滿意但保保持沉默的的隱性不滿滿者。☆其中6位位的不滿意意尤甚，干干脆不投訴訴，而直接接把不滿告告訴8-12個熟人人。☆海爾把這這樣的信息息告訴每一一位員工，，特別是在在第一線銷銷售和服務務的人員，，讓他們產(chǎn)產(chǎn)生強烈的的危機意識識。☆海爾的售售后服務人人員，用自自己的努力力又創(chuàng)造了了另一個統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)字:如果你圓圓滿解決了了一個客戶戶投訴的問問題，他會會幫你挽回回五個人，，共同成為為公司的忠忠實客戶，，甚至做你你的宣傳員員，幫你開開拓市場。。服務就是產(chǎn)產(chǎn)品☆彼得斯和和奧斯汀說說:「顧顧客不是買買東西，而而是買解決決問題的辦辦法?！瓕τ跐撛诘牡馁I主來說說，產(chǎn)品是是一種使人人獲得價值值上種種滿滿意的復雜雜結合體。。…人們買買的不是東東西，而是是他們的期期望?！埂罘站褪鞘钱a(chǎn)品，它它比看得見見的產(chǎn)品更更重要。售后服務五五個一☆五個一一張服務卡卡一副鞋套一塊墊布一塊抹布一見小禮物物(海爾兄兄弟鑰匙鏈鏈、帶有海海爾字樣的的筆等)☆早在一九九八九年，，海爾就對對所有維修修人員規(guī)定定，上門維維修不準抽抽煙、喝酒酒、吃飯，，不許收受受用戶的禮禮物。后來來干脆規(guī)定定，連用戶戶的水也不不準喝。顧客類型自我判定型型（理智型型）外界判判定型（感感性型）粗線條型細細節(jié)型成本本型型品品質(zhì)質(zhì)型型65推銷銷三三要要素素之之推推銷銷對對象象（一一））消消費費者者1、、影影響響消消費費者者購購買買行行為為因因素素分分析析經(jīng)濟濟因因素素心理理因因素素社會會因因素素2、、消消費費者者購購買買動動機機①求求實實動動機機②求求美美動動機機③求求廉廉動動機機④求求名名動動機機⑤求求新新動動機機⑥安安全全動動機機⑦求求奇奇動動機機⑧求求同同動動機機67推銷銷的的原原則則1滿足足需需求求2互惠互利3誠信為本二、、推推銷銷過過程程尋找顧客成交推銷洽談推銷接近售后服務69案例例1-1：：如如此此推推銷銷王夫夫婦婦是是一一對對年年輕輕的的夫夫婦婦，，住住在在錦錦州州市市太太和和區(qū)區(qū)。。他他們們都都受受過過高高等等教教育育。。他他們們有有兩兩個個孩孩子子，，一一個個九九歲歲，，一一個個五五歲歲。。王王夫夫婦婦非非常常關關心心孩孩子子的的教教育育，，并并決決心心要要讓讓他他們們接接受受最最好好的的教教育育。。隨著著孩孩子子的的長長大大，，王王夫夫人人意意識識到到該該是是讓讓他他們們看看一一些些百百科科讀讀物物的的時時候候了了。。一一天天，，當當她她翻翻閱閱一一本本雜雜志志時時，，一一則則有有關關百百科科讀讀物物的的廣廣告告吸吸引引了了她她，，于于是是她她打打電電話話給給當當?shù)氐氐牡拇砝砩躺?，，問問是是否否能能見見面面談談一一談談，，以以下下是是二二人人的的面面談談實實錄錄。。王夫人人：請請告訴訴我你你們這這套百百科全全書有有哪些些優(yōu)點點？推銷員員：首首先請請您看看看我我?guī)У牡倪@套套樣書書。正正如你你所見見到的的，本本書的的裝幀幀是一一流的的，整整套五五十卷卷都是是這種種真皮皮套封封燙金金字的的裝幀幀，擺擺在您您的書書架上上，那那感覺覺一定定好極極了。。王夫人人：我我能想想象得得出，，你能能給我我講講講其中中的內(nèi)內(nèi)容嗎嗎？推銷員員：當當然可可以，，本書書內(nèi)容容編排排按字字母排排序，，這樣樣便于于您很很容易易地查查找資資料。。每幅幅圖片片都很很漂亮亮逼真真。王夫人人：我我看得得出，，不過過我更更感興興趣的的是………推銷員員：我我知道道您想想說什什么。。本書書內(nèi)容容包羅羅萬象象，有有了這這套書書您就就如同同有了了一套套地圖圖集，，而且且還附附有詳詳盡的的地形形圖，，這對對你們們這些些年齡齡的人人來說說一定定很有有好處處。王夫人人：我我要為為我的的孩子子著想想。71推銷員員：當當然??！我完完全理理解。。由于于我公公司為為此書書特別別配有有帶鎖鎖的玻玻璃門門書箱箱，這這樣您您的小小天使使就無無法玩玩弄它它們，，在上上面涂涂抹了了。而而且，，您知知道，，這的的確是是一筆筆很有有價值值的投投資。。即使使以后后想出出賣也也決不不會賠賠錢的的。何何況時時間越越長收收藏價價值還還會增增大。。此外外它還還是一一件很很漂亮亮的室室內(nèi)裝裝飾品品，那那個精精美的的小書書箱就就算我我們贈贈送的的?，F(xiàn)現(xiàn)在我我可以以填您您的訂訂單了了嗎？？王夫人人：哦哦，我我得考考慮考考慮。。你是是否留留下其其中的的某部部分，，比如如文學學部分分，以以便讓讓我進進一步步了解解其中中的內(nèi)內(nèi)容呢呢？推銷員員：我我真的的沒有有帶文文學部部分來來，不不過我我想告告訴您您我公公司本本周內(nèi)內(nèi)有一一次特特別的的優(yōu)惠惠售書書活動動，我我希望望您有有好運運。王夫人人：我我恐怕怕不需需要了了。推銷員員：我我們明明天再再談好好嗎？？這套套書可可是給給您丈丈夫的的一件件很好好的禮禮物。。王夫人人：哦哦，不不必了了，我我們已已經(jīng)沒沒興趣趣了，，多謝謝。推銷員員：謝謝謝，，再見見，如如果您您改變變主意意請給給我打打電話話。王夫人人：再再見。。73思考與與討論論1、你你認為為案例例中推推銷員員最大大的失失誤在在哪里里？依依據(jù)是是什么么？2、結結合案案例談談談你你對推推銷活活動特特點的的認識識。74【案例例提示示】案例1-1：1、、從該該案例例中，，不難難看出出這位位推銷銷員是是很不不成熟熟的。。他在在沒有有弄清清楚顧顧客的的真正正需求求，不不了解解顧客客的購購買意意圖的的情況況下，，就想想當然然地從從自己己的立立場作作出判判斷，，最終終因顧顧客的的需要要得不不到合合理滿滿足而而斷送送了一一次難難得的的推銷銷的機機會。。2、優(yōu)優(yōu)秀的的推銷銷員要要善于于與顧顧客溝溝通、、要學學會傾傾聽，，而不不是只只顧自自己說說，通通過詢詢問、、觀察察等多多種方方式了了解顧顧客的的需求求，然然后有有針對對地運運用各各種策策略、、技巧巧對顧顧客加加以誘誘導，，爭取取促成成交易易。一個老老太太太上集集貿(mào)市市場買買李子子，碰碰到第第一個個小商商販，，這個個小商商販熱熱情的的招呼呼老太太太：：“來來買又又大又又紅又又甜的的李子子！””老太太太正正興沖沖沖地地向他他走過過來，，一聽聽到這這個，，停下下來又又搖搖搖頭走走了。。這個老老太太太又向向第二二個小小商販販走過過去。。第二二個小小商販販完全全不同同了，，首先先很親親切地地迎上上來問問了一一句話話：““老太太太想想買什什么？？”老老太太太說：：“想想買一一點李李子。。”小小商販販回答答說：：“那那您可可來對對了地地方，，我這這里是是李子子專賣賣店，，什么么李子子都有有，您您要哪哪一種種？””老太太太問問：““你有有沒有有酸的的李子子？””小商商販答答：““有啊啊，可可以酸酸的讓讓您掉掉牙。?！崩侠咸灰бд娴牡暮盟崴?，牙牙都快快掉了了，““行，，買一一斤吧吧。””老太太太繼續(xù)續(xù)向前前走，，第三三個小小商販販看到到了這這一幕幕，熱熱情地地和老老太太太打招招呼：：“大大娘，，一般般人買買李子子都是是買大大的甜甜的，，您怎怎么會會買小小的酸酸的李李子呢呢?吃吃酸李李子對對牙不不好。。”老老太太太說：：“不不是我我要吃吃李子子，是是我兒兒媳婦婦懷孕孕了，，想吃吃酸李李子。?！毙⌒∩特溫溦f：：“恭恭喜您您啊，，要當當奶奶奶了！！不過過您知知道嗎嗎，孕孕婦懷懷孕的的時候候，比比較缺缺乏維維生素素C，，在這這些水水果里里獼猴猴桃是是含維維生素素C最最多的的水果果，而而且還還非常常有助助于孕孕婦排排鉛，，您買買幾斤斤給兒兒媳婦婦吃，，到時時候一一定給給您生生個健健健康康康的的大胖胖孫子子。””老太太太一聽聽，樂樂的合合不攏攏嘴，，于是是又買買了幾幾斤李李子和和獼猴猴桃。?？蛻艚?jīng)經(jīng)理：：“您您好，，馬上上就是是中秋秋節(jié)了了，我我特意意給您您送月月餅來來了。?！笨涂蛻簦海骸爸x謝謝啊啊，你你們的的服務務真好好啊。?！笨涂蛻艚?jīng)經(jīng)理：：“這這是應應該的的，您您是我我們的的集團團客戶戶嘛！！另外外，我我這次次也特特意向向您介介紹我我們現(xiàn)現(xiàn)在主主推的的產(chǎn)品品———企信信通，，可以以幫助助您加加強內(nèi)內(nèi)部溝溝通，，促進進銷售售管理理。您您看可可以嗎嗎？””客客戶戶：““企信信通？？”客客戶戶經(jīng)理理：““是的的，企企信通通具備備短信信群發(fā)發(fā)功能能，可可以進進行即即時或或者定定時發(fā)發(fā)送。。還有有郵件件提醒醒、資資料管管理和和費用用統(tǒng)計計功能能。我我留下下資料料給您您好嗎嗎？””客客戶戶：““好吧吧，我我看看看吧。?！笨涂蛻艚?jīng)經(jīng)理：：“那那我就就不多多打擾擾您了了，謝謝謝。。”客戶經(jīng)理理：“早早上好，，張主任任。這次次拜訪的的目的是是希望通通過企信信通幫助助您加強強內(nèi)部溝溝通，促促進銷售售管理。。您看可可以嗎？？”客客戶：““企信通通？”客客戶經(jīng)經(jīng)理：““是的，，在向您您介紹前前，我能能了解一一下您的的企業(yè)內(nèi)內(nèi)部信息息溝通的的情況嗎嗎？”客客戶：：“好吧吧?！笨涂蛻艚?jīng)經(jīng)理：““您在全全省有五五六百個個促銷員員，您現(xiàn)現(xiàn)在是怎怎樣將內(nèi)內(nèi)部的信信息發(fā)送送給全省省的所有有促銷員員的呢？？”客客戶：““打電話話通知。?！笨涂蛻艚?jīng)理理：“通通過電話話?。窟@這么多人人，會不不會漏掉掉呢？””客客戶戶：“確確實會漏漏掉，而而且占用用時間很很長?！薄笨涂蛻魬艚?jīng)理：：“萬一一漏掉之之后，問問題嚴重重嗎？””客客戶戶：“當當然嚴重重了，要要是漏掉掉促銷信信息和價價格信息息，影響響可就嚴嚴重了。?！笨涂蛻艚?jīng)理理：“既既然這么么嚴重，，那您打打算解決決嗎？””客客戶戶：“是是啊，我我們還沒沒有想到到，你有有什么建建議呢？？”客客戶經(jīng)理理：“其其實，我我們的企企信通就就是解決決您這個個問題的的?！闭n堂討論進行關于““我立志做做個推銷員員“的應聘聘或者演講講收集由推銷銷而走向成成功的人士士的案例，，在全班進進行介紹并并且談談感感想：他們們成功的關關鍵因素是是什么？你同意“在在推銷過程程中，做人人比做事更更重要”的的論點嗎？？一位博士在在廢舊的車車庫研制現(xiàn)現(xiàn)代高科技技產(chǎn)品，另另一位博士士做新產(chǎn)品品的推銷工工作，最后后從事推銷銷工作的博博士成為總總裁。有人人說他是21世紀成成功人士和和成功企業(yè)業(yè)家白手起起家的典范范，你同意意嗎？在知知識經(jīng)濟時時代，這樣樣的模式還還有啟發(fā)意意義嗎？為為什么？80資料：高真真空二層不不銹鋼保溫溫杯

1、、容量370，顏色色：紅、藍藍、黑、灰灰；

2、、不漏水設設計，附過過濾茶網(wǎng)；；3、附杯套套，便于攜攜帶外出，，居家辦公公使用兩相相宜，因不不結水氣，，故不會弄弄臟杯套；；

4、特特殊杯身設設計，易于于掌握，5.口徑；；8，易易將冰塊放放入杯中；；

5、榮榮獲多國專專利，大陸陸專利號碼碼；

6、、保溫、保保冰效果均均佳。保溫溫效果6小小時之后，，仍有51℃以上。