產(chǎn)品經(jīng)理運營之游戲運營體系培訓

產(chǎn)品經(jīng)理運營培訓教材蘿卜網(wǎng)產(chǎn)品經(jīng)理資料之學習-手機網(wǎng)游產(chǎn)業(yè)鏈游戲開發(fā)商：完成產(chǎn)品設(shè)計（核心）游戲渠道：如何得到目標注冊用戶及產(chǎn)品宣傳支付提供商：用戶如何付錢？-提供支付手段游戲運營商：通過運營如何實現(xiàn)商業(yè)目的及數(shù)據(jù)管理學習-手機網(wǎng)游的運營1.如何理解運營？2.如何理解所運營的游戲產(chǎn)品？3.如何用戶如何付款？4.如何測試？5.如何分析數(shù)據(jù)？6.如何進行活動營銷策劃？7.如何理解用戶消費心理？運營概述：運營的主要工作產(chǎn)品策劃與開發(fā)產(chǎn)品包裝與宣傳產(chǎn)品定價（收費道具設(shè)計、定價、按時收費等）產(chǎn)品版本維護與控制渠道推廣與市場宣傳活動營銷策劃數(shù)據(jù)挖掘與分析客戶服務運營概述游戲是什么游戲的本質(zhì)在于在一定規(guī)則下，滿足和實現(xiàn)人的自我需求。比如在虛擬世界自己的社會地位和角色，根據(jù)規(guī)則獲得自我肯定的勝利游戲在一定程度上滿足人的本身愿望，獲得在現(xiàn)實生活當中的精神與娛樂上的享受，是一種精神世界地娛樂活動。我們從小玩的捉迷藏，丟沙包，老鷹抓小雞等，都是一種游戲。到后來承載在電子平臺，例如，電腦，，街機，PSP等，就更加有了豐富地虛擬內(nèi)涵。極大地刺激了人的精神世界，同時支配著人改造世界地意念和愿望。游戲由于人主動地參與，也表現(xiàn)出了人的真實的動作行為，如手指操作，身體動作等。游戲正在隨著計算機和手機的普及，影響著越來越多地用戶，并成為廣大用戶日益接受的大眾娛樂方式。如今，我們討論游戲，其實跟我們討論今天下班后去哪個KTV唱歌，去哪個電影院看哪部電影，去哪里喝茶聊天一樣，已經(jīng)在深入我們的生活，成為一種主要的休閑娛樂的方式。今天我們說的游戲，在這里主要是指由互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，給人帶來的這種虛擬地互動娛樂體驗，它可能是強調(diào)人在虛擬世界當中的一種精神滿足感，參與感和成就感！游戲是在虛擬環(huán)境當中，在一定規(guī)則條件下，對人性需求的一種滿足。關(guān)鍵詞：規(guī)則，需求人主體主動與被動運營概述游戲用戶特性探索-成長-競爭-交互（網(wǎng)絡(luò)游戲的四大基本屬性）A：游戲玩家希望在游戲當中完成挑戰(zhàn)，并獲得某種成就感。B：游戲玩家希望在游戲當中渴望社交。（結(jié)婚，聊天，師徒關(guān)系，擺灘交易拍賣，組隊等行為）C：游戲玩家在游戲當中有探索的愿望，并希望成長某個游戲的新地圖一開，肯定會影響很多人去玩，比如說幻想I時代，開了個新的地圖，很多人，去看，或者某個副本出里個大的BOSS任務，愿意去組隊嘗試D：玩家希望游戲服務響應速度很快，希望游戲規(guī)則公平，能快速滿足他們的需求。E：玩家在游戲當中具有融入感，比如我們經(jīng)?？吹酵婕以谕嫱暧螒蚝筮€寫一些游戲相關(guān)的文章，這些都是玩家在角色當中的融入F：玩家在游戲當中希望不被卡死，不被系統(tǒng)意外終止或跳出當前程序！問題：游戲本質(zhì)是什么？你應該在玩游戲過程當中思考哪些問題？游戲與電影有哪些相同點和不同點，你如何理解？在你玩過的游戲當中，你認為哪些游戲好玩，哪些游戲不好玩？為什么？運營概述-基本術(shù)語內(nèi)測公測BUG新服私服外掛IDCNPC客戶端（client)服務器（client/server)經(jīng)驗值破解組隊呢稱（角色）生命值級別練級MUDPK付費服務PvP（玩家對戰(zhàn)）刷屏出怪官網(wǎng)官方版本控制

游戲公告游戲新聞新手指南客服幫助游戲活動游戲維護停機虛擬貨幣道具收費時間收費游戲生命周期引入期成長期穩(wěn)定期衰退期停止運營網(wǎng)絡(luò)游戲運營基本術(shù)語解釋內(nèi)測游戲剛剛開發(fā)完成后，邀請玩家進行前期測試階段：主要目的，檢查ＢＵＧ，內(nèi)測帳號發(fā)放一般通過論壇、活動等方式，發(fā)放帳號在５００－５０００左右，有些廠商進行內(nèi)測帳號保留，有些可能不進行保留公測經(jīng)歷過內(nèi)測后，容許玩家自由注冊，并登陸游戲，ＢＵＧ相對較少，但還會存在，廠商回保留玩家?guī)ぬ枺⒖赡艹霈F(xiàn)收費道具部分功能。任何一個游戲都會經(jīng)過‘內(nèi)測－公測－收費“三個階段。ＢＵＧ：游戲中存在地漏洞，比如聯(lián)網(wǎng)，支持版本不對，登陸問題，裝備丟失、回檔等問題。新服：由于游戲開始運營后，注冊會員猛增，宣傳擴大，服務器無法承受玩家數(shù)量，為了進行游戲更好地體驗，必須架設(shè)新地服務器。私服：指非官方、由私人架設(shè)地服務器。目前手機網(wǎng)游還沒看到。外掛：游戲程序之外地一種附加程序，可以改變游戲?qū)嶋H效果，影響游戲平衡性。ＩＤＣ：internetDataCenter：對入駐企業(yè)，商業(yè)或網(wǎng)戰(zhàn)服務器群提供托管的場所：帶寬＋托管費用網(wǎng)絡(luò)游戲運營基本術(shù)語ＮＰＣ（Non-Player-ControlCharacter)非玩家控制角色：比如提供給玩家?guī)椭?，比如提供任務，劇情等幫助的角色客戶端／服務器玩家在機器上運行的程序，可以通過下載安裝得到服務器：提供網(wǎng)絡(luò)游戲多人在線必須地交互硬件平臺呢稱：玩家在游戲中使用的稱號和別稱，在游戲中表現(xiàn)為角色名稱：帳號：玩家在網(wǎng)絡(luò)游戲過程中注冊登陸所必須的通行證，一個帳號可以創(chuàng)建多個角色名稱（呢稱）經(jīng)驗值：玩家必須通過在游戲世界當中，通過游戲操作按照游戲規(guī)則讓經(jīng)驗值上升，證明其改造虛擬世界能力的象征組隊：網(wǎng)絡(luò)游戲當中并非為社交目的而聯(lián)合其他玩家的行為：表現(xiàn)為練級或ＰＫ。級別：角色能力地等級練級：為了提升經(jīng)驗值、級別、技能而采取地行動。殺怪ＭＵＤ：多人用戶角色扮演游戲（ＭULTI-USER-DUNGEON)網(wǎng)絡(luò)游戲運運營基本術(shù)術(shù)語PK（player-killing)付費服務（（PremiumService)僅為付費用用戶提供地地服務，表表現(xiàn)用戶愿愿意為游戲戲支付額外外地服務以以換取高質(zhì)質(zhì)量地客服服、游戲體體驗、更快快地升級或或者其他好好處PvP玩家與玩家家之間對戰(zhàn)戰(zhàn)地縮寫，，表示玩家家之間在游游戲內(nèi)容與與機制支持持下的戰(zhàn)斗斗刷屏：指不不斷重復地地同一行為為，直到侵侵犯周圍所所有玩家利利益為止。。通常表現(xiàn)現(xiàn)重復發(fā)消消息網(wǎng)絡(luò)游戲運運營基本術(shù)術(shù)語解釋官網(wǎng)游戲運營公公司為其玩玩家用戶提提供客戶端端下載，游游戲資料瀏瀏覽、重要要公告、新新聞發(fā)布等等地唯一正正式網(wǎng)站平平臺官方：游戲用戶戶對游戲運運營商地稱稱呼游戲公告：為玩家提提供包括活活動、系統(tǒng)統(tǒng)更新等信信息發(fā)布的的游戲宣傳傳聲明游戲新聞：游戲媒介介宣傳資料料新手指南：為剛進入入游戲地玩玩家提供幫幫助指導資資料客服幫助；為游戲玩玩家提供地地各種服務務幫助游戲活動：在游戲運運營過程當當中，涉及及到增強玩玩家體驗、、營銷等進進行策劃地地一系列活活動網(wǎng)絡(luò)游戲運運營基本術(shù)術(shù)語解釋游戲維護：是指為了了保證運營營過程正常常穩(wěn)定開展展，而進行行一系列地地包括軟件件／技術(shù)、、硬件維護護措施。停機：指由于特特殊原因，，在運營過過程當中必必須要關(guān)閉閉服務器。。版本本控控制制：在在游游戲戲運運營營過過程程，，為為了了達達到到運運營營目目的的，，滿滿足足玩玩家家需需求求，，而而制制定定地地游游戲戲內(nèi)內(nèi)容容更更新新開開發(fā)發(fā)（（包包括括新新功功能能，，新新副副本本任任務務等等））虛擬擬貨貨幣幣：在在游游戲戲運運營營過過程程當當中中，，根根據(jù)據(jù)游游戲戲設(shè)設(shè)計計開開發(fā)發(fā)需需求求，，為為了了滿滿足足游游戲戲世世界界中中虛虛擬擬交交換換經(jīng)經(jīng)濟濟需需求求而而指指定定地地虛虛擬擬世世界界貨貨幣幣。。表表現(xiàn)現(xiàn)為為兩兩種種形形態(tài)態(tài)：：特特殊殊虛虛擬擬貨貨幣幣（（需需要要通通過過現(xiàn)現(xiàn)實實貨貨幣幣購購買買兌兌換換得得到到））和和普普通通虛虛擬擬貨貨幣幣（（存存在在于于游游戲戲既既定定地地設(shè)設(shè)計計當當中中，，可可以以通通過過ＰＰＫＫ，，打打怪怪交交易易得得到到））道具收費：是指在游戲戲過程當中，，為了獲得更更好地游戲體體驗，而必須須采用特殊虛虛擬貨幣購買買得到地道具具。通常在游游戲系統(tǒng)中表表現(xiàn)為商城道道具（特殊道道具），特殊殊道具具備收收費地行為。。時間收費：是指游戲按按照時間方式式進行收費游戲生生命周周期：一個個游戲戲從正正式運運營到到商業(yè)業(yè)價值值衰退退，用用戶大大量流流失地地時間間。分分為：：引入入期、、成長長期、、穩(wěn)定定期、、衰退退期幾幾個個階段段。停止運運營：游戲戲服務務器關(guān)關(guān)閉，，不在在具備備商業(yè)業(yè)價值值。網(wǎng)絡(luò)游游戲運運營基基本術(shù)術(shù)語解解釋游戲生生命周周期引入期期：游戲進進入公公測階階段后后，通通過市市場/媒介/渠道宣宣傳，，快速速積累累注冊冊用戶戶的階階段成長期期：通過宣宣傳手手段，，平均均在線線，注注冊用用戶數(shù)數(shù)穩(wěn)步步上升升穩(wěn)定期期：注冊用用戶，，平均均在線線，流流失用用戶在在一個個相對對穩(wěn)定定地階階段：：衰退期期：游戲用用戶逐逐漸流流失，，平均均在線線逐漸漸減少少，收收入也也逐漸漸下滑滑學習-虛擬營營銷的的基本本觀點點“世界并并不是是公平平的??！”----《《控腦：：營銷銷就是是思維維的布布局》作者：：陳辰辰虛擬世世界中中的營營銷對對象-用戶角角色也也是不不平等等、不不公平平的----（Tommy）消費者者不是是上帝帝-營銷是是一場場由你你主宰宰的必必勝的的游戲戲----營銷是是掌握握并運運用消消費者者心理理從而而在消消費者者心中中創(chuàng)造造某種種感受受并引引導其其接受受的過過程《控腦：：營銷銷就是是思維維的布布局》作者：：陳辰辰在虛擬擬世界界中用用戶角角色的的消費費行為為，是是可以以通過過運營營服務務、產(chǎn)產(chǎn)品改改進等等手段段，非非常容容易被被引導導的，，并且且是完完全可可控的的。因因為你你直接接引導導地是是人的的精神神消費費需求求。（（TOMMY）學習-虛擬營銷的的基本觀點點網(wǎng)絡(luò)游戲運運營最重要要是用戶營營銷環(huán)節(jié)：是在虛擬世世界當中，，通過對目目標用戶群群實施精神神、感官刺刺激，掌握握并運用消消費者心理理從而在虛虛擬角色當當中創(chuàng)造感感受并引導導其接受的的過程。（（TOMMY）虛擬道具地地銷售與購購買是營銷銷收入創(chuàng)造造利潤地工工具。如何引導導，需要打打造完整地地營銷信息息鏈條，內(nèi)內(nèi)部與外部部的感官定定位（劇情情、文字，，任務、提提示，包裝裝等，這些些都是無成成本的）無所不能的的促銷運營營手段——揭秘成功促促銷的四大大法則，虛擬物品是是沒有成本本的學習-運營核心數(shù)數(shù)據(jù)分析回答運營的的目的幫助解決運運營當中的的實際問題題實現(xiàn)運營目目標考核運營團團隊考核渠道推推廣考核運營策策劃其他作用網(wǎng)游運營核核心關(guān)注數(shù)數(shù)據(jù)以及影影響因素1.用戶數(shù)基礎(chǔ)礎(chǔ)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計大類：新增注冊用用戶數(shù)登登陸用戶數(shù)數(shù)登陸用用戶次數(shù)付付費用戶戶數(shù)平均均在線（用用戶數(shù)）峰峰值在線線（用戶數(shù)數(shù)）活躍用戶數(shù)數(shù)付費用戶ARPU平均在線ARPU，總累計付付費用戶數(shù)數(shù)，總累計計注冊用戶戶數(shù)登陸付費用用戶轉(zhuǎn)化率率，總累計計付費用轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化率新新增注冊用用戶轉(zhuǎn)化率率2.營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計大類：：銷售金額消費金額消耗金額支付類型統(tǒng)統(tǒng)計：神神州行、銀銀行卡、聯(lián)聯(lián)通、盛大大卡，駿網(wǎng)網(wǎng)一卡通手機游戲盡盡在當樂網(wǎng)網(wǎng)網(wǎng)游運營核核心關(guān)注數(shù)數(shù)據(jù)以及影影響因素3.產(chǎn)品內(nèi)玩家家用戶管理理數(shù)據(jù)大類類：玩家職業(yè)級級別統(tǒng)計玩玩家家角色級別別統(tǒng)計玩玩家金錢錢統(tǒng)計玩家公會管管理統(tǒng)計玩玩家?guī)熗酵焦芾斫y(tǒng)計計付費費玩家管理理統(tǒng)計4.產(chǎn)品內(nèi)商城城統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)管理類：：道具進、出出貨數(shù)據(jù)統(tǒng)統(tǒng)計、道具具銷售報表表統(tǒng)計道具單價-銷售數(shù)量-消耗數(shù)量手機游戲盡盡在當樂網(wǎng)網(wǎng)1用戶數(shù)統(tǒng)統(tǒng)計基本本數(shù)據(jù)定定義、分分析、影影響因素素注冊用戶戶數(shù)：定義：用戶利利用游戲戲客戶端端或其他他形式通通過網(wǎng)絡(luò)絡(luò)連接游游戲服務務器端而而在游戲戲數(shù)據(jù)庫庫服務器器產(chǎn)生存存儲地用用戶帳號號信息的的記錄數(shù)數(shù)。特點：數(shù)據(jù)庫庫只存儲儲用戶帳號號，而且該該用戶帳號號是唯一性，跟角色數(shù)不一樣。。數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：日新增注注冊用戶戶數(shù)/月新增注注冊用戶戶數(shù)/累計總注注冊用戶戶數(shù)作用：注注冊用戶戶數(shù)是游游戲運營營工作開開展當中中重要地地統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)，是是衡量游游戲渠道道/市場部門門工作開開展地重重要指標標，同時時也是開開展運營營收費重重要地鋪鋪墊。影響因素素：渠道道/市場營銷銷售推廣廣地有效效性以及及產(chǎn)品設(shè)設(shè)計地合合理性制制約登陸用戶戶數(shù)定義：已經(jīng)注冊冊地用戶戶通過游游戲客戶戶端登陸陸到游戲戲服務器器地獨立記錄錄數(shù).特點：只記錄已已經(jīng)注冊冊的用戶戶帳號數(shù)數(shù)量，判判定某個個時期類類已經(jīng)注注冊用戶戶的用戶戶活躍程程度數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：日登陸陸用戶數(shù)數(shù)/月登陸用用戶數(shù)/累計總登登陸用戶戶數(shù)影響因素素：游戲戲產(chǎn)品本本身特性性，游戲戲運營周周期不同同階段和和策略，，活動運運營策劃劃登陸用戶戶次數(shù)定義：登登陸用戶戶在某個個時期內(nèi)內(nèi)登陸到到游戲服服務器地地累計次次數(shù)，作作為記錄錄數(shù)：特點：記記錄登陸陸用戶在在某個時時期的登登陸次數(shù)數(shù)，判定定產(chǎn)品對對用戶地地吸引力力數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：：日登陸陸用戶次次數(shù)/月登陸用用戶次數(shù)數(shù)/累計登陸陸用戶次次數(shù)影響因素素：游戲產(chǎn)品品本身特特性，游游戲運營營周期不不同階段段和策略略，活動動運營策策劃付費用戶戶數(shù)定義：已已經(jīng)注冊冊的游戲戲用戶中中產(chǎn)生充充值/付費的用用戶數(shù)：：特點：通通過各種種支付渠渠道以及及支付手手段，成成功向游游戲進行行付費的的用戶數(shù)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：：日獨立立付費用用戶數(shù)/月新增付付費用戶戶數(shù)/累計付費費用戶數(shù)數(shù)作用：衡衡量游戲戲運營商商業(yè)價值值重要數(shù)數(shù)據(jù)指標標影響因素素：游戲戲營銷產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計計/注冊用戶戶數(shù)/活動營銷銷等其他他手段付費次數(shù)數(shù)定義：付付費用戶戶在某個個時間使使用各個個支付手手段產(chǎn)生生地付費費行為次次數(shù)特點：付付費行為為在某個個帳戶上上面發(fā)生生次次數(shù)數(shù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：：日付費費次數(shù)/月付費次次數(shù)/累計付費費次數(shù)作用：衡衡量付費費玩家地地購買行行為影響因素素：游戲戲產(chǎn)品內(nèi)內(nèi)經(jīng)濟平平衡系統(tǒng)統(tǒng)\付費用戶戶行為。。付費用戶戶ARPU定義：銷銷售金額額/付費用戶戶數(shù)(付費一次次)特點：衡衡量付費費用戶在在某個時時期地購購買力數(shù)據(jù)統(tǒng)計計內(nèi)容：：日付費費用戶ARPU/月付費用用戶ARPU/累計付費費用戶ARPU作用：衡衡量付費費用戶購購買力影響因素素：游戲戲產(chǎn)品設(shè)設(shè)計/付費用戶消費費心理/游戲運營手段段平均在線：定義：取樣時間在一一天24或48統(tǒng)計點，精確確到S，即時地所有有游戲服務區(qū)區(qū)同時在線用用戶數(shù)平均值值特點：以秒為單位位，24小時每個小時時即刻時間點點或每天半小小時（48個點）作為統(tǒng)統(tǒng)計點地平均均值作用：分析當日產(chǎn)產(chǎn)品運營在線線用戶情況：：統(tǒng)計數(shù)據(jù)內(nèi)容容：日平均在線/月平均在線影響因素：注冊用戶，，登陸用戶，，運營策劃，，產(chǎn)品本身設(shè)設(shè)計。峰值在線（最最高在線）定義：取樣時間在一一天24或48統(tǒng)計點，精確確到S，即時地所有有游戲服務區(qū)區(qū)同時在線用用戶數(shù)最高值值特點：以秒為單位位，24小時每個小時時即刻時間點點或每天半小小時（48個點）作為統(tǒng)統(tǒng)計點作用：分析日產(chǎn)品品運營在線用用戶情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)內(nèi)容容：日峰值在在線/月峰值在線/最高影響因素：登登陸用戶，運運營策劃，產(chǎn)產(chǎn)品本身設(shè)計計平均在線ARPU定義：=銷售金額/平均在線統(tǒng)計數(shù)據(jù)內(nèi)容容：日平均在在線ARPU/月平均在線ARPU影響因素：平平均在線，銷銷售金額，運運營手段登陸用戶付費費轉(zhuǎn)化率定義：付費用用戶/登陸用戶值統(tǒng)計內(nèi)容：日日付費用戶/登陸用戶月月付費用戶戶/月登陸用戶累累計付費費用戶/累計登陸用戶戶新增注冊用戶戶付費轉(zhuǎn)化率率定義：付費用用戶/注冊用戶統(tǒng)計內(nèi)容：日日付費用戶/新增注冊用戶戶月付費費用戶/月新增注冊用用戶累計計付費用戶/累計登陸用戶戶數(shù)總體注冊用戶戶付費轉(zhuǎn)化率率定義：總體付付費用戶數(shù)/總體注冊用戶戶數(shù)事列數(shù)據(jù)統(tǒng)計計分析Xx游戲2月份運營基本本數(shù)據(jù)報告附：網(wǎng)游運營營數(shù)據(jù)報告格格式-產(chǎn)品運營日報報日期當日注冊量累計注冊量平均在線人數(shù)付費用戶數(shù)最高在線人數(shù)總銷售額（單位：元）平均在線ARPU（元/人）付費用戶ARPU（元/人）2008.02.016494117178439975643905.59112008.02.02109642267974568140955265.679.732008.02.0382243089974515136545584.688.852008.02.0470043789943522141047345.029.072008.02.0560144390931540131849685.349.22008.02.064394499180545085142695.39.492008.02.07451454427835521094470268.522008.02.0850945893788499114439104.967.842008.02.0949546388805521115245805.698.79附：網(wǎng)游運營營數(shù)據(jù)報告格格式-渠道推廣日報報日期推廣商下載量當日注冊量累計注冊量日付費用戶數(shù)累計付費用戶數(shù)當日充值金額累計充值今額總數(shù)

附：網(wǎng)游運營營數(shù)據(jù)報告格格式-銷售數(shù)據(jù)日報報日期銷售額（單位：元）神州行19pay（神州行）19pay（聯(lián)通）短信WAP代收費銀行匯款合計

附：網(wǎng)游運營營數(shù)據(jù)報告格格式-月報告項目日期平均在線峰值在線當月登陸用戶當月新增注冊用戶數(shù)歷史總體注冊用戶數(shù)當月新增付費用戶數(shù)當月付費用戶數(shù)上月活躍（重復）付費用戶數(shù)歷史總體付費用戶數(shù)當月銷售金額當月消費金額付費用戶ARPU平均在線ARPU存留率總體付費用戶/總體用戶轉(zhuǎn)化率當月付費用戶/當月登陸用戶當月新增付費用戶/當月新增注冊用戶當月重復付費用戶數(shù)比率

充卡金額（元元）用戶通過各種種支付渠道購買游戲虛擬擬貨幣產(chǎn)生地實際銷銷售RMB收入消費金額（單單位：元或或虛擬貨幣））用戶通過所購購買得來的虛擬貨幣購買買游戲虛擬道道具或時間所花費費虛擬貨幣或或折算成實際際的金額消耗金額（單單位：元或或虛擬貨幣））用戶通過使用虛擬道具具折算成實際虛虛擬貨幣數(shù)量量或折算成實實際產(chǎn)生的金金額。支付類型神州行盛大大駿網(wǎng)短短信Q幣其他合合計匯總報報表2.產(chǎn)品內(nèi)玩家用用戶數(shù)據(jù)管理理類玩家角色職業(yè)業(yè)統(tǒng)計類統(tǒng)計目標：職職業(yè)等級1-封頂級別，角角色數(shù)，并可可以查看角色色詳細信息角色數(shù)統(tǒng)計在在線標志，，封號標志付付費標志帳帳號信息息服務區(qū)，，所在區(qū)域最最后登陸陸時間玩家角色級別別統(tǒng)計類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息息：服務器服務務區(qū)帳號角角色級別別在線標志志付費標志志封號標志志最后登陸陸時間玩家金錢（財財富）統(tǒng)計類類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息息：服務器服務務區(qū)帳號角角色級別別金錢在在線標志封封號標志付付費標志志最后登陸陸時間統(tǒng)計選項：日日排行前100名月排行前前100名累計排行行玩家公會系統(tǒng)統(tǒng)統(tǒng)計類玩家?guī)熗疥P(guān)系系管理類師父排行，徒徒弟數(shù)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息息：師傅角色色名：徒弟弟數(shù)付費玩家關(guān)系系管理類基礎(chǔ)數(shù)據(jù)：日日期，付費費次數(shù)，付費費累計金額角角色名，帳帳號付費類類型等3.產(chǎn)品內(nèi)商城統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)管理理類道具品種數(shù)量量/單價/用途道具銷銷售報報表數(shù)數(shù)據(jù)：：總體道道具購購買數(shù)數(shù)量、、總總體道道具銷銷售金金額總總體體道具具使用用消耗耗量，，總體體道具具銷售售金額額日，，月月累累計計總總量量：：作用用：：用用于于查查看看整整體體游游戲戲道道具具商商品品地地設(shè)設(shè)計計合合理理性性道具具銷銷售售日日明明細細數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)日期期道道具具名名稱稱單單價價銷銷售售數(shù)數(shù)量量銷銷售售金金額額消消耗耗數(shù)數(shù)量量銷銷售售金金額額某個個道道具具：：月月銷銷售售匯匯總總明明細細：：作用用：：用用于于道道具具設(shè)設(shè)計計改改進進和和運運營營方方式式學習習：：運運營營支支付付渠渠道道回答答用用戶戶如如何何付付費費運營營如如何何產(chǎn)產(chǎn)生生資資金金流流如何何實實現(xiàn)現(xiàn)利利潤潤一:支付付基基本本概概念念支付付基基本本概概念念:市場場目目標標用用戶戶在在商商品品交交換換過過程程當當中中發(fā)發(fā)生生購購買買行行為為而而使使用用的的某某種種交交換換方方式式.其主要目目的是通通過支付付行為獲獲得商品品的使用用價值.所有的支支付承載載的介質(zhì)質(zhì)背后必必須具備備與用戶戶現(xiàn)金掛掛鉤,才能表現(xiàn)現(xiàn).手機游戲戲盡在當當樂網(wǎng)一:支付基本本概念通常表現(xiàn)現(xiàn)形式主主要分為為:現(xiàn)金支付付刷卡支付付電子支付付兌換支付付實/虛卡支付付其他介質(zhì)質(zhì)支付手機游戲戲盡在當當樂網(wǎng)二:互聯(lián)網(wǎng)上上常用的的支付方方式電子銀行行轉(zhuǎn)帳支支付支付寶神州行卡卡聯(lián)通卡短信WAP代收費虛/實物卡(盛大/駿網(wǎng))其他介質(zhì)質(zhì)支付三:手機網(wǎng)游游市場支支付方式式簡述銀行直接接匯款神州行卡卡聯(lián)通卡短信盛大卡駿網(wǎng)一通通網(wǎng)匯通卡卡WAP代收費手機網(wǎng)游游支付流流程現(xiàn)金到虛虛擬貨幣幣(點數(shù))支付交換換方式1.卡密方式式消費者先先通過現(xiàn)現(xiàn)金或其其他代表表現(xiàn)金的的介質(zhì)購購買獲得得卡號和和密碼后后,再利用卡卡號和密密碼在運運營商平平臺上輸輸入自己己的帳號號或選擇擇服務區(qū)區(qū),進行兌換換其所代代表的價價值:比如:短信購買買卡密等等:2.直充方式式消費者直直接利用用現(xiàn)金或或其他代代表現(xiàn)金金的介質(zhì)質(zhì)在運營營商平臺臺上輸入入自己的的帳號或或選擇服服務區(qū),進行兌換換其所現(xiàn)現(xiàn)金代表表的價值值:神州行充充值,聯(lián)通卡充充值,盛大點卡卡,駿網(wǎng)一卡卡通實列講解解四:手機網(wǎng)游游制支付付渠道分分析銀行直接接匯款:利潤最高高,不需要手手續(xù)費用用神州行/聯(lián)通卡:一般支付付公司收收20%左右手續(xù)續(xù)費用盛大卡:收25%手續(xù)費用用駿網(wǎng)一卡卡通:收30%手續(xù)費用用短信:移動提供供:15%手續(xù)費用用,SP20%手續(xù)費用用,壞帳約在在13%左右.WAP代收費:移動15%,SP10%,壞帳在10%左右五:直充方式式:手機網(wǎng)游游支付技技術(shù)接口口直充方式式一般都都會讓支支付通道道提供技技術(shù)接口口文檔,游戲運營營商根據(jù)據(jù)這個文文檔做接接口測試試,判定用戶戶是否支支付成功功,從而決定定兌換一般接口口參數(shù):商戶號,定單號,金額,用戶ID,密鑰,加密等.結(jié)算:將以商戶戶號,定單號進進行區(qū)分分實際樣列列:.手機網(wǎng)游游支付渠渠道所占占比重學習：手手機網(wǎng)游游營銷心心理學回答如何何把握用用戶心理理營銷回答活動動策劃運運營如何何做回答如何何實現(xiàn)營營銷的目目的用戶消費費心理與與行為一、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費心理需需求二、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費動機三、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費行為四、營銷銷活動方方案策劃劃與設(shè)計計一、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費心理安全需求求成長需求求探索需求求交互需求求審美需求求尊重需求求自我實現(xiàn)現(xiàn)需求馬斯洛五五層人類類需求理理論網(wǎng)絡(luò)游戲戲用戶消消費心理理-安全需求求1.安全是角角色在游游戲虛擬擬世界當當中，由由于游戲戲本身PK系統(tǒng)、帳帳號安全全等設(shè)計計所衍生生出來的的客觀需需求。PK是網(wǎng)絡(luò)游游戲系統(tǒng)統(tǒng)重要功功能，表表現(xiàn)為角角色與角角色，角角色與怪怪物（系系統(tǒng)）的的PK帳號安全全：表現(xiàn)現(xiàn)為角色色希望自自己的所所獲得虛虛擬價值值得到保保護。玩家總是是期望能能得到系系統(tǒng)、角角色環(huán)境境、自身身的保護護，確保保安全，，以期望望順利地地進入游游戲過程程,實現(xiàn)成長長。2.安全需求求具體表表現(xiàn)在玩玩家會選選擇個人人角色成成長相關(guān)關(guān)的輔助道具具、任務務等來實現(xiàn)現(xiàn)自我成成長，以以抵抗各各種“危險”因素。3.安全需求求是玩家家最基本本的一個個需求。。一、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費心理-成長需求求1.成長是角角色在游游戲虛擬擬世界當當中的客客觀行為為現(xiàn)象，，成長一一般表現(xiàn)現(xiàn)為等級級的提升升、裝備備、個人人屬性等等提升。。2.玩家總是是期望自自己由低低級狀態(tài)態(tài)向高級級狀態(tài)實實現(xiàn)成長長3.玩家總是是希望縮縮短成長長的時間間，以便便完成個個人自我我實現(xiàn)。。4.玩家成長長一般通通過自身身地探索索、動作作、任務務、行為為等游戲戲系統(tǒng)規(guī)規(guī)則實現(xiàn)現(xiàn)。比如如打怪，，做任務務，購買買輔助成成長道具具等方式式實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)游戲戲用戶消消費心理理-探索需求求1.探索是角角色進入入虛擬世世界當中中一種客客觀反映映。方面面角色進進行成長長并滿足足自我實實現(xiàn)2.探索表現(xiàn)現(xiàn)為進入入游戲場場景，提提示、尋尋路、副副本任務務場景，，新功能能新系統(tǒng)統(tǒng)嘗試與與體驗，，操作等等等3.玩家總希希望自己己能夠了了解虛擬擬世界的的全貌，，并獲取取更多新新的知識識和技能能，列入入查看游游戲攻略略，嘗試試飛行系系統(tǒng)、新新地圖查查看，建建筑物屬屬性，任任務模式式，NPC對話等。。4.玩家希望望能夠盡盡快了解解和熟悉悉虛擬世世界當中中的各種種屬性，，以便完完成成長長與個人人實現(xiàn)。。一、網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲用用戶消費費心理-交互需求求1.人本身是是一種社社會關(guān)系系性動物物，角色色作為人人的客觀觀存在自自然也會會有社會會關(guān)系性性的特征征。2.虛擬世界界的交互互實現(xiàn)是是以角色色為基本本單元對對象進行行3.交互表現(xiàn)現(xiàn)為對話話、交友友、聊天天、組隊隊、公會會、幫派派、結(jié)婚婚等行為為動作。。4.玩家期望望與世界界、玩家家、系統(tǒng)統(tǒng)之間實實現(xiàn)交流流和溝通通，并有有具備社社會現(xiàn)實實屬性5.交互是玩玩家實現(xiàn)現(xiàn)個人成成長、自自我實現(xiàn)現(xiàn)的重要要途徑網(wǎng)絡(luò)游戲戲用戶消消費心理理-審美需求求1.審美是人人類一種種基本追追求2.虛擬世界界審美感感表現(xiàn)在在：場景景，物品品，裝飾飾，稱呼呼，榮譽譽、形象象等3.玩家期望望在游戲戲里保持持自己獨獨特的個個性美感感。4.玩家期望望在游戲戲里釋放放自己的的個性5.審美是玩玩家自我我實現(xiàn)的的一種客客觀反映映網(wǎng)絡(luò)游戲戲用戶消消費心理理-尊重需求求1.尊重需求求是指玩玩家希望望在虛擬擬世界當當中，取取得社會會地位、、榮譽等等，從而而獲得世世界的認認可。2.尊重需求求表現(xiàn)形形式:等級排排行，，財富富排行行，貢貢獻排排行，，公會會會長長，組組隊首首領(lǐng)，，特殊殊物品品，道道具，，AVTAR裝飾羨羨慕感感等3.玩家希希望在在游戲戲里獲獲得地地位，，并受受到到到尊敬敬網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費心心理-自我實實現(xiàn)1.玩家在在游戲戲里通通過個個人融融入，，情感感滿足足與宣宣泄，，目標標實現(xiàn)現(xiàn)，精精神意意念等等方式式表現(xiàn)現(xiàn)為自自我實實現(xiàn)。。2.心情，，文章章，取取得特特殊物物品，，獲得得地位位，獨獨特裝裝飾等等來獲獲得自自我實實現(xiàn)。。3.自我實實現(xiàn)是是玩家家融入入游戲戲的最最高需需求網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費動動機以安全全為需需求的的消費費動機機以成長長為需需求的的消費費動機機以探索索為需需求的的消費費動機機以交互互為需需求的的消費費動機機以尊重重為需需求的的消費費動機機以審美美為需需求的的消費費動機機以個人人實現(xiàn)現(xiàn)為需需求的的消費費動機機以現(xiàn)實實需求求的消消費動動機以綜合合需要要的消消費動動機網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費動動機-安全需需求需求動動機刺刺激點點：1.帳號安安全類類:帳號綁綁定、、密碼碼安全全、游游戲內(nèi)內(nèi)系統(tǒng)統(tǒng)、操操作、、裝備備、形形象等等安全全鎖，，其他他安全全類道道具2.PK動作類類：自由PK開關(guān)（（系統(tǒng)統(tǒng)），，自動攻攻擊、、自動動回血血、回回魔、、回藍藍、精精力恢恢復、、生命命、精精力藥藥水（（低，，中，，高））復活類、逃跑跑類、PK時保鏢類防備類：吸引引或逃避怪物物道具（吸吸妖石、引妖妖石）PK保護卡:保護PK死亡次數(shù)3.組隊PK動作類角色與寵物聯(lián)聯(lián)合PK親密度：PK時防止自身裝裝備掉落道具具：乾坤鎖（（魔力）4.安全需求禮包包：組合以上所有有的【安全需求】銷售包比如1個包涵蓋1種以上的需求求道具二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-成長需求需求動機刺激激點：1.等級類:人物經(jīng)驗卡：：雙倍經(jīng)驗，，3倍經(jīng)驗卡，多多倍經(jīng)驗卡升升級禮包，，經(jīng)驗儲值，，離線經(jīng)驗，，在線經(jīng)驗卡卡寵物經(jīng)驗卡：：雙倍經(jīng)驗，，3倍經(jīng)驗，多倍倍經(jīng)驗卡升升級禮包經(jīng)驗儲值，離離線經(jīng)驗，在在線經(jīng)驗卡等等2.裝備類：角色或?qū)櫸锇鼣U充類、、提升武器器合成、特殊殊合成材質(zhì)等二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-成長需求3.職業(yè)類：角色轉(zhuǎn)職卡職職業(yè)清洗卡卡4.寵物類：寵物糧食，召召喚寵物幾率率，特殊寵物物或獲得特殊殊寵物的道具具寵物喂養(yǎng)，寵寵物經(jīng)驗，寵寵物裝備，寵寵物進化5.綜合：角色特特殊級別禮包包等網(wǎng)絡(luò)游戲用戶戶消費動機-探索需求需求動機刺激激點：1.傳送類：回城，隨身傳傳送2.副本場景類：：副本通行證3.探索助手類：：奴隸卡，向?qū)ЭS身身向?qū)ЬW(wǎng)絡(luò)游戲用戶戶消費動機-交互需求需求動機刺激激點：1.聊天類大喇叭:置頂廣播特殊表情2.公會類：擴充卡、公會會升級、公會會股東充值，，抽獎券師徒卡等3.結(jié)婚類：效果道具，幸幸福甜蜜度，，煙火、禮花花等4.查看類：魔障卡，望遠遠鏡，千里眼眼等5.綜合類二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-審美需求需求動機刺激激點：1.裝飾類（AVTAR)坐騎、服飾飾，項鏈等2.其他類二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-尊重需求需求動機刺激激點：等級排行榜，，財富排行榜榜，在線時間間排行榜展示臺，公會會關(guān)系，查找找優(yōu)先顯示，，師徒關(guān)系等等二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-自我實現(xiàn)需求動機刺激激點：等級方面：等等級排行挑戰(zhàn):副本BOSS，征服融入感：征文文，小說，融融入范圍付費方面：充充值，消耗，，排名公會：數(shù)量，，好友，師徒徒，結(jié)婚，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)動作行為：占占領(lǐng)，進攻，，PK，組隊，幫派派戰(zhàn)二、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消費費動機-現(xiàn)實消費需求動機刺激激點：銷卡卡促促銷銷手手段段:優(yōu)惠惠方方式式1.購卡卡充充值值優(yōu)優(yōu)惠惠：：返返券券2.購卡卡贈贈送送物物品品3.虛擬擬物物品品購購買買優(yōu)優(yōu)惠惠4.折扣扣率率二、、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游游戲戲用用戶戶消消費費動動機機-綜合合需需求求需求求動動機機刺刺激激點點：：1.銷卡卡優(yōu)優(yōu)惠惠2.禮包包銷銷售售(寶箱箱））3.虛擬擬物物品品打打折折4.提升升在在線線時時間間5.經(jīng)驗驗贈贈送送6.新虛虛擬擬物物品品銷銷售售7.裝備備領(lǐng)領(lǐng)取取8.新地地圖圖9.新功能能系統(tǒng)統(tǒng)10.新區(qū)開開放11.其他方方式三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費行行為1.手機客客戶端端網(wǎng)游游用戶戶消費費行為為2.手機頁頁面網(wǎng)網(wǎng)游用用戶消消費行行為三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費行行為-客戶端端網(wǎng)游游1.消費人人群：：現(xiàn)實消消費人人群：：民工、、個體體經(jīng)營營者、、軍人人、白白領(lǐng)，，學生生潛在消消費人人群：：學生生2.付費方方式：：神州行行充值值卡（（70%），短短信（（30%）3.月付費費金額額：33元-50元4.月平均均在線線ARPU:100-150元5.消費虛虛擬物物品：：寶箱箱、經(jīng)經(jīng)驗類類，裝裝備類類，，禮包包類，，返點點類，，其他他類6.平均付付費周周期：：3-4個月，，平均均每月月付費費10-20元左右右7.在線時時間：：晚上上11點，中中午12-2點是高高峰8.獨立付付費用用戶與與獨立立注冊冊用戶戶轉(zhuǎn)化化率=10%左右三、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)游游戲用用戶消消費行行為-客戶端端網(wǎng)游游在線線（月月）相關(guān)數(shù)數(shù)據(jù)案案列-魔力2007年12月-2008年10月總共銷售220W元，累計付費超超過1500元獨立用戶戶120人前120人共付費32W占總銷售收收入14.5%截止目前總總體獨立付付費用戶3.4W，約占比列列0.35%.總體獨立付付費用戶數(shù)數(shù)53185，總注冊483279付費轉(zhuǎn)化率率11%網(wǎng)絡(luò)游戲用用戶消費行行為-頁面網(wǎng)游1.消費人群現(xiàn)實消費用用戶群:個體經(jīng)營者者、工人、、農(nóng)民工、、學生、白白領(lǐng)潛在消費用用戶群：學學生2.付費方式：：神州行充充值卡（80%）短信（20%)3.月付費金額額:50-80元網(wǎng)絡(luò)游戲用用戶消費行行為-頁面網(wǎng)游5.消費虛擬物物品：寶箱箱、經(jīng)驗類類，裝備類類，禮包包類，返點點類，其他他類6.平均付費周周期：3-4個月，平均均每月付費費10-20元左右7.在線時間：：晚上11點，中午12-2點是高峰8.付費用戶數(shù)數(shù)與注冊用用戶轉(zhuǎn)化率率=3-4%三、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消消費行為-頁面網(wǎng)游在在線（天））三、網(wǎng)絡(luò)游游戲用戶消消費行為-頁面網(wǎng)游付付費存留率率日期累計推廣付費用戶留存率推廣月獨立付費注冊付費用戶轉(zhuǎn)化率推廣累計注冊獨立付費用戶轉(zhuǎn)化率2008年6月11.21%1.21%2008年7月51.37%1.56%2.14%2008年8月33.20%1.00%2.43%2008年9月17.01%0.51%2.53%平均33.86%1.07%2.08%四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計1.活動方案的的目的2.活動方案把把握當前用用戶消費需需求3.活動方案針針對的用戶戶消費動機機分析與評評估3.活動方案需需要達到效效果4.活動方案策策劃與執(zhí)行行5.活動方案的的總結(jié)四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-活動目的1.提高總體銷銷售收入？？2.提高平均在在線或用戶戶在線時長長,ACU/PCU的拉動？3.提高注冊用用戶數(shù)？4.提高付費用用戶ARPU？5.提高注冊用用戶到付費費用戶轉(zhuǎn)化化率？6.提高登陸用用戶數(shù)？四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-活動目的7.提高付費用用戶的虛擬擬貨幣消耗耗？8.提高某個虛虛擬物品的的充卡或消消耗？9.提高產(chǎn)品的的品牌和用用戶口碑？？10.提高當前等等級的用戶戶向某個級級別運動？？11.其他目的分析方法：：評估運營支支撐數(shù)據(jù)，，查看當前前產(chǎn)品注冊冊，付費，，轉(zhuǎn)化，銷銷售，道具具銷售與消消耗情況，，運營目標標等做決定定四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-用戶消費需需求1.分析：在目目前條件下下分析用戶戶消費需求求，并把握握重點。安全？成長長？審美？？尊重？交交互？自我我實現(xiàn)2.目標營銷對對象：分析析當前用戶戶消費需求求重點的現(xiàn)現(xiàn)實消費用用戶群與潛潛在消費用用戶處于的的等級狀態(tài)態(tài)3.制定用戶消消費需求列列表四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-用戶消費需需求動機分分析1.鎖定目標用用戶消費群群體：分析方法：：（支撐平平臺數(shù)據(jù)涉涉及到鎖定定的用戶目目標群體，，查看其狀狀態(tài)）2.制定和研究究刺激用戶戶消費需求求的各種動動機3.列出刺激用用戶消費動動機的措施施四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-活動效果評評估量化活動的的目標：收入？注冊？付費？轉(zhuǎn)化率?影響力？四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-策劃與執(zhí)行行1.匯總活動的的目的2.活動針對的的用戶消費費對象3.活動達到的的效果4.匯總活動刺刺激需求的的動機5.詳細描述各各種產(chǎn)生動動機的方案案6.活動消息的的發(fā)布渠道道、市場投投入7.活動執(zhí)行工工作崗位的的分配8.活動時間、、活動結(jié)束束后的評估估總結(jié)活動目目的實現(xiàn)總結(jié)活動效效果與執(zhí)行行總結(jié)活動用用戶消費把把握總結(jié)活動對對用戶消費費動機把握握是否準確確總結(jié)活動投投入與產(chǎn)出出率總結(jié)活動管管理執(zhí)行經(jīng)經(jīng)驗其他方面總總結(jié)四、營銷活活動方案策策劃設(shè)計-策劃與執(zhí)行行學習：網(wǎng)絡(luò)絡(luò)游戲運營營職能部門門回答如何實實現(xiàn)運營目目標的組織織架構(gòu)網(wǎng)絡(luò)游戲運運營職能分分工以及工工作擔當運營中心產(chǎn)品部門市場部商務拓展部客服部產(chǎn)品組1產(chǎn)品組2產(chǎn)品組3市場部1市場部2市場部3渠道部渠道部1渠道部2客服部1客服部2客服部3技術(shù)部技術(shù)1部技術(shù)2部銷售部門一、PC網(wǎng)絡(luò)游戲運運營常見職職能部門組組織結(jié)構(gòu)圖圖（以：完美美世紀公司司為列）二、各職能能部門基本本介紹以及及工作職責責運營中心產(chǎn)品部門市場部門渠道部門銷售部門客服部門技術(shù)部門2.1運營中心工作職責：：總體負責責公司整體體業(yè)務產(chǎn)品品線運營計計劃，執(zhí)行行公司總體體戰(zhàn)略決策策，管理各各職能部門門順利開展展工作，協(xié)協(xié)調(diào)解決實實際運營過過程中遇到到地問題，，是網(wǎng)游運運營最高職職能機構(gòu)。。職位組成：：運營總監(jiān)產(chǎn)品總