導(dǎo)論進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)

主講教師:張勇

湖北經(jīng)濟(jì)學(xué)院國(guó)際貿(mào)易學(xué)院

1/23/20231學(xué)習(xí)目標(biāo)：

了解進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要學(xué)習(xí)內(nèi)容；

懂得國(guó)際貨物買賣的特點(diǎn)；

了解國(guó)際貨物買賣合同的基本內(nèi)容、適用的法律和慣例；

初步了解進(jìn)出口貿(mào)易的一般程序。

導(dǎo)論1/23/20232

導(dǎo)論

1、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要內(nèi)容與教學(xué)方法

2、國(guó)際貨物買賣的特點(diǎn)

3、國(guó)際貨物買賣合同及其基本內(nèi)容

4、國(guó)際貨物買賣合同適用的法律

5、國(guó)際貨物買賣遵循的原則

6、進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序

1/23/202331、進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程的主要內(nèi)容與教學(xué)方法

進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)課程主要內(nèi)容：包括國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)；國(guó)際貨物買賣合同條款；國(guó)際貨物買賣合同的商訂與履行；與國(guó)際貨物買賣有關(guān)的法律法規(guī)、國(guó)際條約、國(guó)際慣例；國(guó)際貿(mào)易方式五個(gè)部分。

主要教學(xué)方法：基本知識(shí)介紹、實(shí)例講解、案例分析、操作訓(xùn)練。1/23/202342、國(guó)際貨物買賣的特點(diǎn)

國(guó)際性復(fù)雜性風(fēng)險(xiǎn)性

挑戰(zhàn)性1/23/202353、國(guó)際貨物買賣合同及其基本內(nèi)容

（1）合同的標(biāo)的。主要包括貨物的名稱、質(zhì)量、數(shù)量和包裝。（2）貨物的價(jià)格。通常包括貨物的單價(jià)和總價(jià)，或確定價(jià)格的方法；有時(shí)還規(guī)定有關(guān)價(jià)格調(diào)整的條款。（3）賣方的義務(wù)。主要是涉及到何時(shí)、何地以何種方式交付貨物，移交與貨物有關(guān)的單據(jù)和轉(zhuǎn)移貨物的所有權(quán)等。（4）買方的義務(wù)。主要是于何時(shí)以何種方式支付貨款和收取貨物。（5）爭(zhēng)議的預(yù)防與處理。主要包括商品檢驗(yàn)、索賠、不可抗力、仲裁等事項(xiàng)的規(guī)定。

1/23/202364、國(guó)際貨物買賣合同適用的法律（1）國(guó)家立法（2）國(guó)際公約或國(guó)際條約（3）國(guó)際貿(mào)易慣例1/23/202375、國(guó)際貨物買賣遵循的原則平等原則

自愿原則

公平原則

誠(chéng)實(shí)信用原則

合法原則

1/23/202386、進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（1）出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序（2）進(jìn)口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序

1/23/20239進(jìn)出口貿(mào)易的基本業(yè)務(wù)程序

準(zhǔn)備階段談判階段簽約階段履約階段1/23/202310國(guó)際貨物交易前的準(zhǔn)備階段

國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定進(jìn)出口商品經(jīng)營(yíng)方案做好對(duì)外貿(mào)易談判準(zhǔn)備1/23/202311國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查

（1）國(guó)別（地區(qū)）調(diào)查

（2）商品市場(chǎng)調(diào)查

（3）商品銷售調(diào)查

1/23/202312收集國(guó)際市場(chǎng)行情資料的途徑：

為了及時(shí)準(zhǔn)確地了解國(guó)際市場(chǎng)行情,應(yīng)充分利用各種途徑收集有關(guān)國(guó)際市場(chǎng)行情的資料。如：國(guó)外通訊社和報(bào)刊圖書(shū)資料、國(guó)外推銷網(wǎng)和客戶渠道、國(guó)內(nèi)外綜合的和各種專業(yè)的交易會(huì)、出口推銷與考察小組、各種國(guó)際性會(huì)議、國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織（國(guó)外商業(yè)情報(bào)機(jī)構(gòu)、研究機(jī)構(gòu)、咨詢公司）、駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)和企業(yè)、國(guó)內(nèi)企業(yè)和科技單位、互聯(lián)網(wǎng)站等。1/23/202313信息收集和運(yùn)用時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：

①信息的時(shí)間性。②信息的準(zhǔn)確性。③信息的全面性。④信息的區(qū)域性。⑤信息的代表性。

1/23/202314國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇

（1）對(duì)國(guó)際客戶的調(diào)查。①政治態(tài)度②社會(huì)地位③經(jīng)營(yíng)能力④資信情況⑤客戶與我貿(mào)易往來(lái)情況（2）國(guó)際客戶的幾種類型。①綜合性大企業(yè)②進(jìn)出口商③零售商④經(jīng)紀(jì)商⑤制造商⑥批發(fā)商1/23/202315了解客戶的一般渠道有：

我駐國(guó)外商務(wù)機(jī)構(gòu)、出國(guó)貿(mào)易小組、中國(guó)銀行國(guó)外分行或往來(lái)銀行、與我有業(yè)務(wù)往來(lái)的其他公司、國(guó)外咨詢公司或商會(huì)等社會(huì)團(tuán)體、專業(yè)信用調(diào)查機(jī)構(gòu)、本公司的分支機(jī)構(gòu)、代理銷售代表等。1/23/202316案例:

在20世紀(jì)60年代,我國(guó)開(kāi)始大慶油田的建設(shè)時(shí),有關(guān)大慶的一切信息對(duì)外界都是高度保密的。除了少數(shù)一些有關(guān)方面人員之外,普通老百姓連大慶油田的具體地址都不知道。但是日本人卻不僅知道,而且還掌握得非常準(zhǔn)確。他們對(duì)我國(guó)大慶油田有關(guān)信息的搜集,既不是靠派遣間諜、特務(wù),也不是靠收買有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和一般群眾,而是憑借對(duì)我國(guó)報(bào)刊上公開(kāi)報(bào)道的有關(guān)大慶油田的資料進(jìn)行整理與綜合分析。1/23/202317商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳

（1）商標(biāo)注冊(cè)。商標(biāo)一經(jīng)注冊(cè),注冊(cè)人即取得對(duì)該商標(biāo)的專用權(quán),受國(guó)家法律保護(hù)。我國(guó)確定商標(biāo)權(quán)的辦法是：經(jīng)商標(biāo)局核準(zhǔn)注冊(cè)的商標(biāo)為注冊(cè)商標(biāo),商標(biāo)注冊(cè)人有商標(biāo)專用權(quán),受法律保護(hù)。我國(guó)企業(yè)在國(guó)外注冊(cè)商標(biāo)一般可委托中國(guó)國(guó)際貿(mào)易促進(jìn)委員會(huì)辦理。（2）商品廣告。出口產(chǎn)品廣告策略有兩種:

第一種,標(biāo)準(zhǔn)化策略。第二種,個(gè)性化策略。

1/23/202318對(duì)外貿(mào)易談判階段

（1）談判前要組織好談判班子。（2）談判前要做好技術(shù)、商務(wù)、法律方面的準(zhǔn)備。（3）談判前要擬定好談判方案。

1/23/202319國(guó)際商務(wù)談判

1、國(guó)際商務(wù)談判的原則與標(biāo)準(zhǔn)2、國(guó)際商務(wù)談判基本方法與技巧1/23/2023201、國(guó)際商務(wù)談判的原則與標(biāo)準(zhǔn)

（1）處理談判利益沖突的有效原則（2）創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵（3）借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問(wèn)題1/23/202321（1）處理談判利益沖突的有效原則

①實(shí)質(zhì)利益——處理利益沖突的首要談判原則。②人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分——處理利益沖突的基本原則。

1/23/202322

（2）創(chuàng)造雙贏的解決方案——處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵

①充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。

②替對(duì)方著想，找出雙贏的解決方案,讓對(duì)方容易做出決策。

1/23/202323說(shuō)明：

時(shí)常有人把做生意同打仗相提并論,這僅僅是一個(gè)比喻而已。有經(jīng)驗(yàn)的談判好手,都知曉一項(xiàng)成功的商業(yè)交易目標(biāo)并不是戰(zhàn)爭(zhēng),不能把競(jìng)爭(zhēng)者(對(duì)手)置于死地。換句話說(shuō),我們的目標(biāo)是取得我方利益,但這絕不意味著要去損害別人的利益。它們兩者之間必須界限分明,這點(diǎn)是十分重要的。即使其中一方不得不作出重大犧牲,整個(gè)格局也應(yīng)該是雙方各有所得。而對(duì)弈或戰(zhàn)爭(zhēng),只有一方必勝而一方必?cái)?。這就是交易談判與下棋和戰(zhàn)爭(zhēng)的根本不同點(diǎn)。談判各方首先認(rèn)定自身的需要,其次探尋對(duì)方的需要,然后與對(duì)方共同探尋滿足雙方需要的各個(gè)可行途徑,最后再?zèng)Q定是否接納其中的一個(gè)或幾個(gè)途徑。滿足自己需要和預(yù)測(cè)對(duì)方需要應(yīng)成為整個(gè)談判的中心。以互惠互利(皆大歡喜）或者說(shuō)雙贏方式進(jìn)行談判的談判者,視談判對(duì)方為問(wèn)題的解決者,對(duì)對(duì)方溫和,但對(duì)談判的主題則采取強(qiáng)硬的態(tài)度,擺事實(shí),講道理,但又不屈服于壓力,探求共同追求的利益。由互相對(duì)立的局面,改變?yōu)橥膮f(xié)力的一體,在高效率、協(xié)調(diào)人際關(guān)系的條件下,達(dá)成協(xié)議。1/23/2023241/23/202325

（3）借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問(wèn)題

當(dāng)利益沖突不能采取其他的方式協(xié)調(diào)時(shí)，客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。在談判中運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：

①建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。

②建立公平的利益分割方法。

③將談判利益的分割問(wèn)題局限于尋找客觀依據(jù)。

④善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。

⑤不要屈從于對(duì)方的壓力。1/23/2023262、國(guó)際商務(wù)談判基本方法與技巧

（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異（2）談判中：正確處理文化差異

(3）談判后：因文化而異搞好后續(xù)交流1/23/202327（1）談判前：了解可能出現(xiàn)的文化差異

①設(shè)計(jì)不同的談判團(tuán)隊(duì)談判團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)必須考慮到傾聽(tīng)技巧、總部影響力和團(tuán)隊(duì)力量等因素。②談判的文化差異準(zhǔn)備必不可少談判準(zhǔn)備工作包括：談判背景；對(duì)人和形勢(shì)的評(píng)估；談判過(guò)程中需要核實(shí)的事實(shí)；議事日程；最佳備選方案和讓步策略。1/23/202328（2）談判中：正確處理文化差異

①寒暄②交流工作信息③說(shuō)服④讓步和達(dá)成協(xié)議1/23/2023291/23/202330注意幾個(gè)重要的技巧：

多聽(tīng)少說(shuō)巧提問(wèn)題使用條件問(wèn)句

A互作讓步

B獲取信息

C尋求共同點(diǎn)

D代替“No”1/23/2023311/23/202332本課程與相關(guān)課程的關(guān)系

本課程與對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸、保險(xiǎn)課程的關(guān)系對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸與保險(xiǎn)是一門(mén)專門(mén)介紹對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸與保險(xiǎn)的專業(yè)課，國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)中的運(yùn)輸、保險(xiǎn)只介紹基本內(nèi)容及運(yùn)輸、保險(xiǎn)的條款。本課程與對(duì)外貿(mào)易談判技巧課程的關(guān)系國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)是專業(yè)基礎(chǔ)課，掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本知識(shí)和技能，是貿(mào)易談判的基礎(chǔ)。所以國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)課先修，貿(mào)易談判技巧課后修，彼此可以互相配合。本課程與進(jìn)出口單證業(yè)務(wù)課的關(guān)系進(jìn)出口單證業(yè)務(wù)課是一門(mén)專業(yè)技能操作課。兩者之間必須先掌握國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)的基本知識(shí)后，才能進(jìn)行業(yè)務(wù)操作技能的學(xué)習(xí)。

1/23/202333參考文獻(xiàn)

相關(guān)書(shū)籍：

1、《進(jìn)出口貿(mào)易實(shí)務(wù)教程》吳百福上海人民出版社

2、《國(guó)際貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的解釋與應(yīng)用》石玉川對(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)出版社

3、《國(guó)際貿(mào)易基礎(chǔ)理論與實(shí)務(wù)》韓經(jīng)綸南開(kāi)大學(xué)出版社

4、《新編國(guó)際貨物貿(mào)易實(shí)務(wù)與操作》萬(wàn)曉蘭經(jīng)濟(jì)科學(xué)出版社

5、《國(guó)際貿(mào)易