智聯(lián)招聘基本銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)

智聯(lián)招聘成就夢(mèng)想———基礎(chǔ)銷(xiāo)售技巧————————————智聯(lián)招聘內(nèi)部培訓(xùn)———————————請(qǐng)大家思考兩個(gè)問(wèn)題1.什么是銷(xiāo)售？銷(xiāo)售是介紹商品提供的利益滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程。2.我們?cè)阡N(xiāo)售工作中遇到的問(wèn)題？

銷(xiāo)售的四個(gè)階段客戶(hù)開(kāi)發(fā)及資料收集有效電話(huà)約見(jiàn)技巧拜訪(fǎng)客戶(hù)的基本流程客戶(hù)維護(hù)第一步

客戶(hù)開(kāi)發(fā)及資料收集1：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的渠道網(wǎng)絡(luò)：當(dāng)?shù)厝肆Y源網(wǎng)站紙媒體：當(dāng)?shù)貓?bào)紙、書(shū)刊廣電媒體：電視臺(tái)、電臺(tái)其他：工商局記錄人才招聘會(huì)

客戶(hù)開(kāi)發(fā)及資料收集2：客戶(hù)開(kāi)發(fā)的方法陌拜法：拜訪(fǎng)完全陌生的客戶(hù)緣故法：經(jīng)人介紹或以前的舊識(shí)其他：參加社交活動(dòng)，擴(kuò)大社交面

客戶(hù)開(kāi)發(fā)及資料收集3：客戶(hù)資料的收集CRM系統(tǒng)嚴(yán)格查重及時(shí)錄入隨時(shí)完善

有效電話(huà)約見(jiàn)技巧目的：

見(jiàn)面內(nèi)容：

問(wèn)候、專(zhuān)業(yè)的我介紹簡(jiǎn)單的公司介紹約見(jiàn)締結(jié)確定約見(jiàn)時(shí)間地點(diǎn)注意事項(xiàng)：時(shí)間控制3－5分鐘；目的明確

客戶(hù)拜訪(fǎng)基本流程訪(fǎng)前準(zhǔn)備訪(fǎng)中技巧訪(fǎng)后總結(jié)

訪(fǎng)前準(zhǔn)備目的：確保拜訪(fǎng)有效內(nèi)容：制定計(jì)劃（電話(huà)拜訪(fǎng)約見(jiàn)內(nèi)容）智聯(lián)招聘銷(xiāo)售工具包智聯(lián)招聘銷(xiāo)售人員基本禮儀提前演練注意事項(xiàng)：注重細(xì)節(jié)充分準(zhǔn)備

拜訪(fǎng)目的建立印象介紹公司介紹產(chǎn)品/服務(wù)簽單接受全產(chǎn)品＋轉(zhuǎn)介紹要求工具包空白合同產(chǎn)品報(bào)價(jià)單筆記本/筆周刊樣報(bào)

宣傳彩頁(yè)《首席人才官》名片口香糖、紙巾等

《首席人才官》刊物性質(zhì)：《HR觀(guān)察》是智聯(lián)招聘旗下的一本人力資源與管理方面的專(zhuān)業(yè)刊物。

辦刊宗旨：目標(biāo)是提升和發(fā)現(xiàn)HR價(jià)值，協(xié)助HR從業(yè)人員更好完成本職工作和業(yè)績(jī)，提供HR交流的平臺(tái)，并為HR經(jīng)理人的職業(yè)發(fā)展提供有益的幫助。

刊物定位:提供行業(yè)資訊；HR管理操作方法探討；HR理念和現(xiàn)象剖析；以及HR經(jīng)理人的發(fā)展軌跡揭示。發(fā)展歷程：《HR觀(guān)察》2003年3月創(chuàng)刊，已成為企業(yè)人力資源工作者們的得力助手。面向全國(guó)分公司擁有30多萬(wàn)核心企業(yè)用戶(hù)。從2005年11期開(kāi)始

《HR觀(guān)察》雜志改名改版為《首席人才官》。讀者群：企業(yè)和機(jī)構(gòu)中的人力資源從業(yè)人員以及對(duì)管理方法有需求的主管和經(jīng)理級(jí)人員（人事專(zhuān)員、人事經(jīng)理、人事總監(jiān)；業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)理）。

智聯(lián)招聘員工基本禮儀服飾：干凈整潔，大方得體體態(tài)：穩(wěn)重端莊，自然專(zhuān)業(yè)語(yǔ)言：聲音適度，氣息平穩(wěn)名片遞交：雙手、正向遞接，視讀準(zhǔn)確注意事項(xiàng)：主動(dòng)握手，力度適中

開(kāi)場(chǎng)白探詢(xún)需求推薦產(chǎn)品異議處理目的締結(jié)客戶(hù)訪(fǎng)談的基本五步訪(fǎng)中技巧

1.開(kāi)場(chǎng)白目的：

建立專(zhuān)業(yè)第一印象、消除陌生感建立融洽的交談環(huán)境內(nèi)容：?jiǎn)柡?、自我介紹（姓名、職位）公司介紹、拜訪(fǎng)目的、時(shí)間限制注意事項(xiàng)：適當(dāng)?shù)馁澝?、夸?jiǎng)

目的：幫助客戶(hù)共同找到客戶(hù)的需求點(diǎn)內(nèi)容：提問(wèn)（一般性、引導(dǎo)式詢(xún)問(wèn)）聆聽(tīng)（hearlisten）

確認(rèn)（說(shuō)）

注意事項(xiàng)：多問(wèn)多聽(tīng)少講（2多1少）

抓住瞬間銷(xiāo)售機(jī)會(huì)2.探詢(xún)需求

目的：根據(jù)探詢(xún)到的需求推薦自己的產(chǎn)品內(nèi)容：FEATURE-產(chǎn)品特征

ADVANTAGE-由特征產(chǎn)生的優(yōu)勢(shì)

BENEFITS-使用產(chǎn)品給客戶(hù)帶來(lái)的利益注意事項(xiàng)：充分了解產(chǎn)品，隨時(shí)掌握信息根據(jù)探詢(xún)到的客戶(hù)需求推薦相應(yīng)產(chǎn)品3.推薦產(chǎn)品

例如：首版1/4套彩產(chǎn)品FABFAB首版容易被讀者看到被關(guān)注度強(qiáng)宣傳效果好面積大展示內(nèi)容多設(shè)計(jì)余地大充分體現(xiàn)公司實(shí)力宣傳效果好顏色鮮艷容易引起讀者注意被關(guān)注度強(qiáng)宣傳效果好

目的：找到真正原因，幫助解決異議內(nèi)容：1.C--cushion--緩沖2.P--probing--探詢(xún)3.L--listen--聆聽(tīng)4.A–answer--答復(fù)注意事項(xiàng)：引導(dǎo)客戶(hù)思路，掌握主動(dòng)權(quán)4.異議處理

目的：幫助客戶(hù)作出決定，達(dá)成拜訪(fǎng)目的內(nèi)容：1，提出購(gòu)買(mǎi)建議

2，前景展望（good）3,不良結(jié)果的想象（bad）4，拜訪(fǎng)目的調(diào)整（進(jìn)一步、退一步）注意事項(xiàng)：關(guān)注客戶(hù)表現(xiàn)，調(diào)整締結(jié)目的5.目的締結(jié)

目的：即時(shí)記錄避免遺漏,及時(shí)總結(jié)調(diào)整下次目標(biāo)內(nèi)容：1.（想）回顧本次拜訪(fǎng)內(nèi)容2.（寫(xiě)）記錄客戶(hù)需求點(diǎn)3.（思）尋找解決方法或答案

注意事項(xiàng)：及時(shí)回顧，詳細(xì)記錄，言之有據(jù)訪(fǎng)后總結(jié)

銷(xiāo)售演練演練規(guī)則：分組：3人一組，

A扮演智聯(lián)招聘客戶(hù)主任，

B扮演客戶(hù)，

C是觀(guān)察員集體演練時(shí)間：每個(gè)場(chǎng)景演練10分鐘集體演練后請(qǐng)兩組上臺(tái)演練，集體點(diǎn)評(píng)

B有明顯的招聘產(chǎn)品需求A向B推薦智聯(lián)招聘周刊產(chǎn)品B要對(duì)A推薦的產(chǎn)品提出3個(gè)不同的異議（如：價(jià)格，規(guī)格，出刊效果，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等）A的任務(wù)是利用（CPLA）解決B的異議演練場(chǎng)景一：異議處理

A已經(jīng)幫助B解決了所有的異議B也對(duì)A推薦的產(chǎn)品很滿(mǎn)意但是B就是找各種理由推遲購(gòu)買(mǎi)時(shí)間（如：再考慮考慮，財(cái)務(wù)不在沒(méi)章，老板出差等）A的任務(wù)是利用締結(jié)技巧，幫助B盡快做出購(gòu)買(mǎi)承諾（如：購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，合同簽訂時(shí)間等）

演練場(chǎng)景二：推動(dòng)締結(jié)

目的：展現(xiàn)公司專(zhuān)業(yè)形象，建立客戶(hù)維護(hù)的第一步方法：出刊后的及時(shí)致電

內(nèi)容：1.了解客戶(hù)滿(mǎn)意度2.跟進(jìn)產(chǎn)品效果3.及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題注意事項(xiàng)：致電及時(shí)，言詞專(zhuān)業(yè)，耐心答疑，兌現(xiàn)承諾客戶(hù)維護(hù)第一步

我們都可以是“天使”有幾個(gè)小孩很想當(dāng)天使，上帝給他們一人一個(gè)燭臺(tái)