汽車銷售顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)

汽車銷售顧問江淮駿燁目錄汽車銷售員基本能力構(gòu)成………3汽車專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)…………………45汽車銷售核心銷售話術(shù)…………74汽車銷售員基本能力構(gòu)成江淮駿燁能力你覺得你具有哪些能力?(請(qǐng)寫出3個(gè)以上)你認(rèn)為薪水是怎么構(gòu)成的?(請(qǐng)寫出構(gòu)成等式)你認(rèn)為汽車銷售應(yīng)該具備什么能力?(請(qǐng)寫出5個(gè)以上)行業(yè)知識(shí)（1）對(duì)客戶選擇汽車時(shí)就有關(guān)技術(shù)，安全，動(dòng)力等經(jīng)?？紤]的問題的熟悉程度，以及相關(guān)的廣泛的知識(shí)?？蛻衾妫?）客戶在車輛使用中，各種獨(dú)特技術(shù)比較中如何獲得可以看到的利益，銷售人員的能力是傳達(dá)這些利益，引導(dǎo)客戶牢記你的產(chǎn)品給他的利益。顧問形象（3）家庭中的成員，以及家庭中用車對(duì)他們的影響，其它人的喜好等。銷售人員是否具備一種可以被消費(fèi)者當(dāng)做顧問的形象。行業(yè)權(quán)威（4）銷售人員是否具備一定的行業(yè)專業(yè)知識(shí)，獲得消費(fèi)者的信任和依賴。對(duì)汽車技術(shù)的熟悉是否具有行業(yè)認(rèn)可的資質(zhì)等。贊揚(yáng)客戶（5）贊揚(yáng)客戶的看法和觀點(diǎn)，承認(rèn)其合理性，承認(rèn)客戶更加關(guān)心對(duì)他們自己有影響的事情。不斷肯定客戶的喜好和對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知?？蛻絷P(guān)系（6）客戶采購中有哪些人對(duì)最終決策有影響，這些關(guān)鍵人物的決策會(huì)受到誰的影響。強(qiáng)化對(duì)客戶關(guān)系的利用。壓力力推推銷銷（（7））壓力力來來源源于于資資源源的的緊緊張張，，來來源源于于競競爭爭，，來來源源于于人人性性的的弱弱點(diǎn)點(diǎn)，，來來源源于于對(duì)對(duì)弱弱小小者者的的同同情情心心。。如如何何有有效效地地使使用用壓壓力力。。鑒別別銷銷售售人人員員車行行支支付付報(bào)報(bào)酬酬給給銷銷售售人人員員，，購購買買的的是是銷銷售售人人員員的的什什么么？？能力力：：知知識(shí)識(shí)＋＋技技能能＋＋經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)銷售售人人員員的的知知識(shí)識(shí)產(chǎn)品品的的必必備備知知識(shí)識(shí)，，客客戶戶采采購購產(chǎn)產(chǎn)品品的的流流程程知知識(shí)識(shí)，，汽汽車車性性能能基基本本知知識(shí)識(shí)，，汽汽車車保保養(yǎng)養(yǎng)及及維維護(hù)護(hù)的的基基本本知知識(shí)識(shí)，，及及與與公公司司有有關(guān)關(guān)的的相相關(guān)關(guān)知知識(shí)識(shí)等等技能能客戶戶需需求求分分析析的的技技能能，，市市場場競競爭爭認(rèn)認(rèn)知知，，銷銷售售過過程程掌掌握握的的技技能能，，客客戶戶關(guān)關(guān)系系維維護(hù)護(hù)技技能能，，不不同同的的人人不不同同的的對(duì)對(duì)待待方方式式的的技技能能，，顧顧問問式式技技巧巧等等經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)客戶戶關(guān)關(guān)系系基基礎(chǔ)礎(chǔ)以以及及維維護(hù)護(hù)的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，客客戶戶使使用用汽汽車車遇遇到到的的問問題題的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，市市場場銷銷售售情情況況預(yù)預(yù)測測的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，社社會(huì)會(huì)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)（（與與人人溝溝通通能能力力等等））設(shè)設(shè)身身處處地地的的經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)等等我們的客客戶類型日系車在在意刻板板的流程程，按部部就班，，一絲不不茍，嚴(yán)嚴(yán)絲合縫縫，要求求銷售顧顧問機(jī)械械消費(fèi)者的的理性美系車在在意挖掘掘客戶的的需求，，并給予予滿足，，要求銷銷售顧問問靈活消費(fèi)者的的隨意德系車在在意產(chǎn)品品技術(shù)領(lǐng)領(lǐng)先，調(diào)調(diào)動(dòng)客戶戶的感性性需求，，贏得認(rèn)認(rèn)同，要要求銷售售顧問品品質(zhì)消費(fèi)者的的感性方向正確確才是硬硬道理日系車從從一線的的銷售顧顧問抓起起，提升升銷售的的硬性知知識(shí)美系車從從市場細(xì)細(xì)分抓起起，提升升銷售的的能力，，軟性知知識(shí)德系車從從產(chǎn)品抓抓起，品品牌致勝勝，要求求一線銷銷售人員員體面，，專業(yè)，，自信，，高檔次次，提升升銷售的的氣質(zhì)和和素質(zhì)汽車銷售售員的7個(gè)關(guān)鍵鍵能力是是什么？？日、美、、德系車車的客戶戶特點(diǎn)分分別是什什么？日、美、、德系車車的銷售售員應(yīng)該該具備哪哪些素質(zhì)質(zhì)？銷售員的的能力由由什么構(gòu)構(gòu)成，分分別指什什么？汽車專業(yè)業(yè)基礎(chǔ)知知識(shí)江淮駿燁燁你了解汽汽車嗎?說出10個(gè)與汽汽車相關(guān)關(guān)的術(shù)語語說出10個(gè)與汽汽車發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)相關(guān)關(guān)的名詞詞或術(shù)語語說出10個(gè)與汽汽車底盤盤相關(guān)的的名詞或或術(shù)語汽車主要要參數(shù)外形尺寸寸：長××高×寬寬重量參數(shù)數(shù)：整車車自重(千克)、總質(zhì)質(zhì)量(千千克)、、載質(zhì)量量(千克克)、空空載軸荷荷分配等等通過性及及機(jī)動(dòng)性性參數(shù)：：最小離離地間隙隙(一般般為驅(qū)動(dòng)動(dòng)橋殼最最底點(diǎn)與與地面之之間的距距離離)、前前懸、后后懸容量參數(shù)數(shù)：載質(zhì)質(zhì)量、座座位數(shù)、、貨廂容容積、行行李廂容容積、燃燃油箱容容積等性能參數(shù)數(shù)：發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)最高高轉(zhuǎn)速、、最大爬爬坡度、、起步加加速時(shí)間間、各擋擋加速時(shí)時(shí)間、百百公里油油耗量、、制動(dòng)距距離等外形基本本尺寸L2L3β1β2注:L1———車長；L2——車高；；L3——軸軸距；β1——接近角；β2——離去角外形基本尺寸寸B2B1注：B1——前保險(xiǎn)杠前霧燈前照明遠(yuǎn)光燈燈前轉(zhuǎn)向燈車頭標(biāo)志LOGO水箱護(hù)罩引擎蓋板前雨刮后視鏡前擋風(fēng)玻璃車身外部名詞詞---車頭部部分前照明近光燈燈鋁合金輪圈輪眉前車門A柱B柱C柱D柱車身外部名詞詞---車身部部分高位剎車燈后車窗玻璃后尾門后位燈后轉(zhuǎn)向燈后剎車燈后霧燈后倒車燈后車標(biāo)LOGO后保險(xiǎn)杠后牌照燈車身外部名詞詞---車尾部部分倒車?yán)走_(dá)探頭頭尾門開啟把手手重量參數(shù)（千千克）整車自重：沒有加載任何何燃料之前的的光車重量整車整備質(zhì)量量：車輛新車下下線配齊各種種附件后的總總質(zhì)量，包括括滅火器、千千斤頂、潤滑滑油、燃料、、隨車工具、、備胎等所有有裝置的質(zhì)量量。最大裝載質(zhì)量量(總質(zhì)量)：汽車在道路路上行駛時(shí)的的最大裝載質(zhì)質(zhì)量。（1）對(duì)于轎轎車：汽車總總質(zhì)量=整備備質(zhì)量+駕駛駛員+乘員+行李質(zhì)量（2）對(duì)于客客車：汽車總總質(zhì)量=整備備質(zhì)量+駕駛駛員+乘員+行李+附件件質(zhì)量功能性標(biāo)志功能標(biāo)志本節(jié)回顧汽車外形主要要由哪些參數(shù)數(shù)構(gòu)成？汽車重量方面面主要有哪些些參數(shù)，分別別由什么構(gòu)成成？汽車車型按廂廂型分類的話話，一般怎么么分？汽車底盤系統(tǒng)統(tǒng)底盤構(gòu)造底盤構(gòu)成:傳傳動(dòng)系、行駛駛系、制動(dòng)系系、轉(zhuǎn)向系傳動(dòng)系統(tǒng)傳動(dòng)系構(gòu)成：：由離合器、、變速器、萬萬向傳動(dòng)裝置置、主減速器器、差速器和和半軸等組成成。傳動(dòng)系統(tǒng)詳解解發(fā)動(dòng)機(jī)它是制造動(dòng)力，也就是讓車輛能夠移動(dòng)的力量，是車輛的心臟。離合器將引擎的動(dòng)力與輪胎之間進(jìn)行動(dòng)力的結(jié)合或切斷。它就類似開關(guān)的功能。變速箱使用各種大小不同的齒輪，將引擎的動(dòng)力能夠有效率的傳送出去。傳動(dòng)軸將經(jīng)由變速箱調(diào)整后的動(dòng)力傳送至后輪的[驅(qū)動(dòng)軸]。它又分成FR方式和4WD方式。差速器使轉(zhuǎn)彎的動(dòng)作平順進(jìn)行，調(diào)整內(nèi)、外側(cè)輪胎的回轉(zhuǎn)差。驅(qū)動(dòng)軸將輪胎予以轉(zhuǎn)動(dòng)的軸。輪胎將引擎的動(dòng)力傳達(dá)至地面離合器變速箱變速箱驅(qū)動(dòng)模式---FF前前置前驅(qū)前驅(qū)優(yōu)勢：因?yàn)榇蟛糠值臋C(jī)械機(jī)構(gòu)都是放在車輛的前方，所以可確保寬廣的車內(nèi)空間，同時(shí)它也沒有傳動(dòng)軸，因此可以減輕整個(gè)車重。具有不足轉(zhuǎn)向特性和很好的方向穩(wěn)定性高速行駛安全性好。前驅(qū)劣勢：前輪承受大部分的車重，并且同時(shí)具有轉(zhuǎn)向和驅(qū)動(dòng)的功用，所以和FR方式相比較之下，轉(zhuǎn)向力會(huì)稍微重一些，并且無法得到靈敏的操縱性。由于后輪軸荷小，特別是在空載時(shí)容易引起后輪抱死而側(cè)滑，失去操縱穩(wěn)定性。驅(qū)動(dòng)模式---FR前置后驅(qū)驅(qū)它是前置引引擎、后輪輪驅(qū)動(dòng)的簡簡稱。大型型車和跑車車大都采用用這種方式式。甚至連連卡車和貨貨車也幾乎乎全部是采采用這種方方式。后驅(qū)的優(yōu)勢勢：引擎和和變速箱放放在前方、、傳動(dòng)軸是是在中央、、差速器則則是擺在后后方，整車車軸荷分布布易于合理理，起步加加速及爬坡坡時(shí)的附著著性好，輪輪胎磨損均均勻，轉(zhuǎn)向向輪（改變變車輛方向向的車輪））和驅(qū)動(dòng)輪輪（和地面面直接摩擦擦的車輪））是各自獨(dú)獨(dú)立的，所所以可獲得得非常優(yōu)異異的轉(zhuǎn)向操操控性。后驅(qū)的劣勢勢：因?yàn)閭鲃?dòng)軸軸貫穿底盤盤下方，所所以室內(nèi)空空間稍嫌狹狹小，并且且傳動(dòng)軸也也是使車身身重量增加加的因素，，所以在直直行穩(wěn)定性性方面，比比FF方式式還要差。。驅(qū)動(dòng)模式---4WD方式（（四輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)）它是4輪驅(qū)驅(qū)動(dòng)的簡稱稱，這是一一種前后4個(gè)車輪全全部可以驅(qū)驅(qū)動(dòng)的方式式。也有人人稱為4輪輪驅(qū)動(dòng)、4驅(qū)和4X4。它分分成全時(shí)式式4輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)的全天候候（fulltime）4WD以及及依需要與與否才進(jìn)行行4輪驅(qū)動(dòng)動(dòng)的parttime4WD。。四輪驅(qū)動(dòng)的的優(yōu)勢：因因?yàn)?輪緊緊緊抓住路路面，所以以即使行駛駛在雪地、、不良路面面上進(jìn)行加加速、高速速行駛或是是轉(zhuǎn)彎時(shí)，，它的穩(wěn)定定性是非常常優(yōu)異，同同時(shí)也具備備較大的驅(qū)驅(qū)動(dòng)力。提提高了車輛輛對(duì)各種路路面的適應(yīng)應(yīng)性、通過過性、安全全性。四輪驅(qū)動(dòng)的的劣勢：因?yàn)樵黾恿肆嗽S多機(jī)械械部分，因因此會(huì)增加加車身的重重量，并且且也增加了了許多的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)部分，，所以在油油耗、靜肅肅性方面都都是比2輪輪驅(qū)動(dòng)方式式還要來得得差。另外外成本造價(jià)價(jià)也較為昂昂貴。行駛駛于不良路路面方面，，4WD確確實(shí)比2WD還要占占優(yōu)勢，但但是也是有有一定的限限制，特別別是在雪地地行駛時(shí)，，如果太過過迷信4WD的話，，就會(huì)造成成莫大的危危險(xiǎn)。驅(qū)動(dòng)模式---MR方式（中中置后驅(qū)））MR方式：：它是中置置引擎、后后輪驅(qū)動(dòng)的的簡稱。稍稍重的引擎擎位于前輪輪和后輪之之間，所以以重量分配配平均，在在加速性和和轉(zhuǎn)向性能能方面非常常優(yōu)異，但但是在車內(nèi)內(nèi)空間和噪噪音方面比比前置引擎擎還要差，，所以較適適用于跑車車和高回轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)數(shù)車種使使用。驅(qū)動(dòng)模式---RR方式（后后置后驅(qū)））RR方式：：它是后置置引擎、后后輪驅(qū)動(dòng)的的簡稱。后后輪比中置置引擎還要要承受較大大的荷重，，可得到較較大的驅(qū)動(dòng)動(dòng)力，并且且方向盤操操作力也較較輕。只有有一部分的的跑車是采采用這種方方式。行駛系統(tǒng)懸架系統(tǒng)分分類懸架分類（（一）：被被動(dòng)式、主主動(dòng)式分類（二））：獨(dú)立式式，非獨(dú)立立式獨(dú)立式懸架架麥弗遜式懸架雙橫臂式懸架多拉桿式懸架轉(zhuǎn)向系統(tǒng)l.轉(zhuǎn)向盤盤2.安安全轉(zhuǎn)向軸軸3.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向節(jié)4.轉(zhuǎn)向輪輪5.轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向節(jié)臂6.轉(zhuǎn)向向橫拉桿7.轉(zhuǎn)向減減振器8.機(jī)械轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向器主要由車輪輪制動(dòng)器和和液壓傳動(dòng)動(dòng)機(jī)構(gòu)組成成。本節(jié)回顧汽車底盤由由哪些部分分構(gòu)成，分分別起到什什么功用？？汽車發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的設(shè)置及及驅(qū)動(dòng)方式式有哪些，，其利弊表表現(xiàn)在哪里里？汽車電子系系統(tǒng)ABS電子子防抱死系系統(tǒng)ABS(Anti-lockBrakeSystem)即““防抱死制制動(dòng)系統(tǒng)””，能有效效控制車輪輪保持在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)狀態(tài)，，提高制動(dòng)動(dòng)時(shí)汽車的的穩(wěn)定性及及較差路面面條件下的的汽車制動(dòng)動(dòng)性能。ABS通過過安裝在各各車輪或傳傳動(dòng)軸上的的轉(zhuǎn)速傳感感器不斷檢檢測各車輪輪的轉(zhuǎn)速，，由計(jì)算機(jī)機(jī)算出當(dāng)時(shí)時(shí)的車輪滑滑移率，并并與理想的的滑移率相相比較，做做出增大或或減小制動(dòng)動(dòng)器制動(dòng)壓壓力的決定定，命令執(zhí)執(zhí)行機(jī)構(gòu)及及時(shí)調(diào)整制制動(dòng)壓力，，以保持車車輪處于理理想制動(dòng)狀狀態(tài)。ABS/EBD制動(dòng)動(dòng)系統(tǒng)構(gòu)成成EBD電子子制動(dòng)力分分配裝置EBD（ElectronischeBremsenkraftDerteiler）電電子制動(dòng)力力分配裝置置（德文））EBD電子制動(dòng)動(dòng)力分配裝裝置能夠根根據(jù)汽車軸軸荷由于汽汽車制動(dòng)時(shí)時(shí)產(chǎn)生軸荷荷轉(zhuǎn)移的不不同，而自自動(dòng)調(diào)節(jié)前前、后軸的的制動(dòng)力分分配比例，，提高制動(dòng)動(dòng)效能，并并配合ABS系統(tǒng)提提高制動(dòng)穩(wěn)穩(wěn)定性；即即使車載ABS失效效，EBD也能保證證車輛不會(huì)會(huì)出現(xiàn)因甩甩尾而導(dǎo)致致翻車等惡惡性事件的的發(fā)生。同同時(shí)它還能能較大地減減少ABS工作時(shí)的的振噪感，，不需要增增加任何的的硬件配置置，成本比比較低，不不少專業(yè)人人士更是直直觀地稱之之為“更安安全、更舒舒適的ABS”。EBA（BAS）緊緊急制動(dòng)輔輔助裝置EBA（ElectronicBrakeAssist）緊緊急制動(dòng)輔輔助裝置在在正常情情況下，大大多數(shù)駕駛駛員開始制制動(dòng)時(shí)只施施加很小的的力，然后后根據(jù)情況況增加或調(diào)調(diào)整對(duì)制動(dòng)動(dòng)踏板施加加的制動(dòng)力力。如果果必須突然然施加大得得多的制動(dòng)動(dòng)力，或駕駕駛員反應(yīng)應(yīng)過慢，這這種方法會(huì)會(huì)阻礙他們們及時(shí)施加加最大的制制動(dòng)力。許許多駕駛員員也對(duì)需要要施加比較較大的制動(dòng)動(dòng)力沒有準(zhǔn)準(zhǔn)備，或者者他們反應(yīng)應(yīng)得太晚。。EBA通通過駕駛員員踩踏制動(dòng)動(dòng)踏板的速速率來理解解它的制動(dòng)動(dòng)行為，如如果它察覺覺到制動(dòng)踏踏板的制動(dòng)動(dòng)壓力恐慌慌性增加，，EBA會(huì)會(huì)在幾毫秒秒內(nèi)啟動(dòng)全全部制動(dòng)力力，其速度度要比大多多數(shù)駕駛員員移動(dòng)腳的的速度快得得多。EBA可顯著著縮短緊急急制動(dòng)距離離并有助于于防止在停停停走走的的交通中發(fā)發(fā)生追尾事事故。EBA系統(tǒng)即即時(shí)監(jiān)控制制動(dòng)踏板的的運(yùn)動(dòng)。它它一旦監(jiān)監(jiān)測到踩踏踏制動(dòng)踏板板的速度陡陡增，而且且駕駛員繼繼續(xù)大力踩踩踏制動(dòng)踏踏板，它就就會(huì)釋放出出儲(chǔ)存的180巴的的液壓施加加最大的制制動(dòng)力。駕駕駛員一一旦釋放制制動(dòng)踏板，，EBA系系統(tǒng)就轉(zhuǎn)入入待機(jī)模式式。由于于更早地施施加了最大大的制動(dòng)力力，緊急制制動(dòng)輔助裝裝置可顯著著縮短制動(dòng)動(dòng)距離。ESP是英英文ElectronicStabilityProgram的的縮寫，中中文譯成““電子穩(wěn)定定程序”。。這一組系系統(tǒng)通常是是支援ABS及ASR（驅(qū)動(dòng)動(dòng)防滑系統(tǒng)統(tǒng)，又稱牽牽引力控制制系統(tǒng)）的的功能。它它通過對(duì)從從各傳感器器傳來的車車輛行駛狀狀態(tài)信息進(jìn)進(jìn)行分析，，然后向ABS、ASR發(fā)出出糾偏指令令，來幫助助車輛維持持動(dòng)態(tài)平衡衡。ESP可以使車車輛在各種種狀況下保保持最佳的的穩(wěn)定性，，在轉(zhuǎn)向過過度或轉(zhuǎn)向向不足的情情形下效果果更加明顯顯。ESP一一般般需需要要安安裝裝轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向向傳傳感感器器、、車車輪輪傳傳感感器器、、側(cè)側(cè)滑滑傳傳感感器器、、橫橫向向加加速速度度傳傳感感器器等等ESP電電控控行行駛駛平平穩(wěn)穩(wěn)系系統(tǒng)統(tǒng)ASR驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)防防滑滑系系統(tǒng)統(tǒng)ASR是是驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)防防滑滑系系統(tǒng)統(tǒng)的的簡簡稱稱，，其其作作用用是是防防止止汽汽車車起起步步、、加加速速過過程程中中驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)輪輪打打滑滑，，特特別別是是防防止止汽汽車車在在非非對(duì)對(duì)稱稱路路面面或或轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎彎時(shí)時(shí)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)輪輪空空轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，，并并將將滑滑移移率率控控制制在在10%——20%范范圍圍內(nèi)內(nèi)。。由由于于ASR多多是是通通過過調(diào)調(diào)節(jié)節(jié)驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)輪輪的的驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力實(shí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)控控制制的的，，因因而而又又叫叫驅(qū)驅(qū)動(dòng)動(dòng)力力控控制制系系統(tǒng)統(tǒng)，，簡簡稱稱TCS，，在在日日本本等等地地還還稱稱之之為為TRC或或TRAC。。本節(jié)節(jié)回回顧顧汽車車主主要要電電子子系系統(tǒng)統(tǒng)有有哪哪些些？？ABS、、ESP、、BAS、、EBD、、EBV、、ASR等等電電子子系系統(tǒng)統(tǒng)分分別別是是什什么么，，其其工工作作原原理理如如何何？？發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)造造發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分類類（（按按燃燃料料分分））發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分類類（（按按行行程程分分））發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分類類（（按按冷冷卻卻方方式式分分））發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分類類（（按按氣氣缸缸數(shù)數(shù)目目分分））發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)分分類類（（按按氣氣缸缸排排列列方方式式分分））發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)機(jī)機(jī)體體機(jī)體體組組：：發(fā)發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)機(jī)各各機(jī)機(jī)構(gòu)構(gòu)、、各各系系統(tǒng)統(tǒng)的的裝裝配配基基體體，，其其本本身身又又是是許許多多系系統(tǒng)統(tǒng)的的組組成成部部分分。。曲柄連桿機(jī)構(gòu)構(gòu)是發(fā)動(dòng)機(jī)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)工作循環(huán)，，完成能量轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換的主要運(yùn)運(yùn)動(dòng)零件。它它由機(jī)體組、、活塞連桿組組和曲軸飛輪輪組等組成。。配氣機(jī)構(gòu)配氣機(jī)構(gòu)的功功用是根據(jù)發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的工作作順序和工作作過程，定時(shí)時(shí)開啟和關(guān)閉閉進(jìn)氣門和排排氣門，使可可燃混合氣或或空氣進(jìn)入氣氣缸，并使廢廢氣從氣缸內(nèi)內(nèi)排出，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)換氣過程。。配氣機(jī)構(gòu)大大多采用頂置置氣門式配氣氣機(jī)構(gòu)，一般般由氣門組、、氣門傳動(dòng)組組和氣門驅(qū)動(dòng)動(dòng)組組成。燃油供給系統(tǒng)統(tǒng)（電噴）潤滑系統(tǒng)潤滑系的功用用是向作相對(duì)對(duì)運(yùn)動(dòng)的零件表面輸送送定量的清潔潔潤滑油，以實(shí)現(xiàn)液體摩摩擦，減小摩摩擦阻力，減輕機(jī)件的磨磨損。并對(duì)零零件表面進(jìn)行清洗和冷冷卻。潤滑系系通常由潤滑油道、機(jī)機(jī)油泵、機(jī)油油濾清器和一些閥門等等組成冷卻系統(tǒng)冷卻系的功用用是將受熱零零件吸收的部部分熱量及時(shí)時(shí)散發(fā)出去，，保證發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)在最適宜的的溫度狀態(tài)下工工作。水冷發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)的冷卻卻系通常由冷冷卻水套、水水泵、風(fēng)扇、、水箱、節(jié)溫溫器等組成。。點(diǎn)火系統(tǒng)在汽油機(jī)中，，氣缸內(nèi)的可可燃混合氣是是靠電火花點(diǎn)點(diǎn)燃的，為此此在汽油機(jī)的的氣缸蓋上裝裝有火花塞，，火花塞頭部伸伸入燃燒室內(nèi)內(nèi)。能夠按時(shí)時(shí)在火花塞電電極間產(chǎn)生電電火花的全部部設(shè)備稱為點(diǎn)點(diǎn)火系，點(diǎn)火系通常由由蓄電池、發(fā)發(fā)電機(jī)、分電電器、點(diǎn)火線線圈和火花塞塞等組成。起動(dòng)系統(tǒng)要使發(fā)動(dòng)機(jī)由由靜止?fàn)顟B(tài)過過渡到工作狀狀態(tài)，必須氣缸內(nèi)的可燃混合氣燃燒膨脹作功，推動(dòng)活塞向下運(yùn)動(dòng)使曲軸旋轉(zhuǎn)。氣缸工作原理理絕大部分汽車車采用所謂的的“往復(fù)式發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)”，簡簡單地講，就就是在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)汽缸中，有有一只活塞周周而復(fù)始地做做著直線往復(fù)復(fù)運(yùn)動(dòng)，且一一直循環(huán)不已已，所以在這這周而復(fù)始又又持續(xù)不斷的的工作行程之之中有其一定定的運(yùn)動(dòng)行程程范圍。發(fā)動(dòng)機(jī)基本術(shù)術(shù)語通常汽油機(jī)的的壓縮比為6～10，柴柴油機(jī)的壓縮縮比較高，一一般為16～～22什么叫做發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)渦輪增壓壓技術(shù)？即渦輪增壓，，其簡稱為T，一般在車車尾標(biāo)有1.8T、2.8T等字樣樣。渦輪增壓壓有單渦輪增增壓和雙渦輪輪增壓；我們通常指的的渦輪增壓是是指廢氣渦輪輪增壓，一般般通過排放的的廢氣驅(qū)動(dòng)葉葉輪帶動(dòng)泵輪輪，將更多空空氣送入發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)，從而提提高發(fā)動(dòng)機(jī)的的功率，同時(shí)時(shí)降低發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的燃油消耗耗。一般，，渦輪輪增壓壓可使使發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)在在不改改變汽汽缸工工作容容積的渦輪增增壓工工作原原理發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)性能能評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)體系系1、動(dòng)動(dòng)力性性2、經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性3、排排放凈凈化能能力4、振振動(dòng)與與噪聲聲5、小小型輕輕量化化6、可可靠與與耐久久性發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---動(dòng)力力性1、額額定功功率2、最最大轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)矩為提高高發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的的動(dòng)力力性，，設(shè)計(jì)計(jì)者采采用了了優(yōu)化化燃燒燒條件件，選選定最最佳燃燃燒定定時(shí)，，降低低摩擦擦功和和泵氣氣損失失、提提高轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)速、、提高高充氣氣量、、電控控燃油油噴射射、多多氣門門、雙雙頂置置凸輪輪軸、、增壓壓、中中冷等等技術(shù)術(shù)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---經(jīng)濟(jì)濟(jì)性有效熱熱效率率比油耗耗，反反映到到車輛輛上就就是使使用油油耗影響汽汽車使使用油油耗的的因素素有：：整備備質(zhì)量量、車車輪滾滾動(dòng)系系數(shù)、、傳動(dòng)動(dòng)系的的效率率與匹匹配、、風(fēng)阻阻、發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的燃燃料經(jīng)經(jīng)濟(jì)性性。發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---排氣氣凈化化能力力汽車排排放的的污染染物主主要有有：一氧化化碳（（CO）、、碳?xì)錃浠虾衔铮ǎ℉C）、、氮氧氧化合合物（（NOx））、微微粒物物（PM））、硫硫化物物等。。標(biāo)準(zhǔn)類類別歐歐洲洲Ⅰ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歐歐洲Ⅱ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歐歐洲Ⅲ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)歐歐洲Ⅳ號(hào)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)實(shí)施時(shí)時(shí)間1995年底底前1995年-2000年2000年-2005年2005年底底起HC（（%）CO（（%））NOx（%）8753.5PM（（%）發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---振動(dòng)動(dòng)與噪噪聲發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)作為為整車車的振振動(dòng)與與噪聲聲源，，對(duì)車車內(nèi)外外行駛駛噪聲聲和振振動(dòng)影影響很很大。。發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的噪噪聲主主要由由燃燒燒噪聲聲、氣氣體動(dòng)動(dòng)力噪噪聲、、和機(jī)機(jī)械噪噪聲三三部分分組成成。發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---小型型輕為節(jié)省省能源源和材材料，，降低低排放放，節(jié)節(jié)省道道路和和停車車空間間，轎轎車有有小型型輕量量化的的趨勢勢，也也要求求發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)小小型輕輕量化化。衡量指指標(biāo)為為質(zhì)量量功率率比，，一般般汽油油機(jī)的的質(zhì)量量功率率比為為1～～3.7kg／／kｗｗ。柴油機(jī)機(jī)的質(zhì)質(zhì)量功功率比比為2～7kg／kｗ發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)評(píng)價(jià)價(jià)指標(biāo)標(biāo)---可靠靠耐久久性可靠性性和耐耐久性性直接接關(guān)系系到使使用維維修費(fèi)費(fèi)用，，是用用戶最最關(guān)心心的性性能之之一。。評(píng)價(jià)指指標(biāo)是是大修修壽命命或首首次大大修里里程。。一般來來說小小排量什么是是VTEC發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)VTEC（（VariableValveTimingandValveLifeElectronicControlSystem）的的意思思“可可變氣氣門配配氣相相位和和氣門門升程程電子子控制制系統(tǒng)統(tǒng)”。。主要裝裝配在在本田田的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)中,與普普通發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)相比比，VTEC發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)所不不同的的是凸凸輪與與搖臂臂的數(shù)數(shù)目及及控制制方法法，它它有中中低速速用和和高速速用兩兩組不不同的的氣門門驅(qū)動(dòng)動(dòng)凸輪輪，并并可通通過電電子控控制系系統(tǒng)的的調(diào)節(jié)節(jié)進(jìn)行行自動(dòng)動(dòng)轉(zhuǎn)換換。通過VTEC系系統(tǒng)裝裝置，，發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)可以以根據(jù)據(jù)行駛駛工況況自動(dòng)動(dòng)改變變氣門門的開開啟時(shí)時(shí)間和和提升升程度度，即改變進(jìn)什么是是是i-VTEC系統(tǒng)？？i-VTEC系系統(tǒng)是在在現(xiàn)有的的基礎(chǔ)上上，添加加了一個(gè)個(gè)“可變變正時(shí)控控制系統(tǒng)統(tǒng)”，通過ECU控制制程序調(diào)調(diào)節(jié)進(jìn)氣氣門的開開啟關(guān)閉閉，使氣氣門的重重疊時(shí)間間更加精精確，達(dá)達(dá)到最佳佳的進(jìn)、、排氣時(shí)時(shí)機(jī)，并并且進(jìn)一一步提高高了發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的功功率。從遠(yuǎn)期來來看，VTEC將會(huì)被被i-VTEC所取取代。（1）什么是VVT-i發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)技術(shù)術(shù)？VVT－－i系統(tǒng)統(tǒng)由傳感感器、電電控單元元、液壓壓控制閥閥和控制制器等部部分組成成VVT-i（（VariableValveTimingandLiftwithintelligence）的意意思是““智能可可變配氣氣正時(shí)系系統(tǒng)”。。該系統(tǒng)統(tǒng)的最大大特點(diǎn)是是可根據(jù)據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的狀態(tài)態(tài)控制進(jìn)進(jìn)氣凸輪輪軸，SOHC與DOHC代代表什什么意思思？SOHC是英文文singleoverheadcamshaft的的簡稱，，意思是是單凸輪輪軸，也也就是在在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)的上方方有一支支凸輪軸軸，也就就是平常常說的單單頂置凸凸輪軸，，進(jìn)氣門門和排氣氣門由相相同的一一支凸輪輪軸控制制，它是是由搖臂臂來間接接的壓住住進(jìn)氣門門和排氣氣門。SOHC結(jié)構(gòu)構(gòu)簡單、、成本便便宜、可可實(shí)現(xiàn)小小型化。。DOHC中的D是double的簡簡稱，也也就是在在發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)上方有有兩個(gè)凸凸輪軸，，也就是是平常說說的雙頂頂置凸輪輪軸。兩兩個(gè)凸輪輪軸分別別作用到到進(jìn)氣門門和排氣氣門，并并且有專專門控制制的凸輪輪軸，可可以實(shí)施施正確的的氣門動(dòng)動(dòng)作。優(yōu)優(yōu)點(diǎn)是凸凸輪與氣氣門的時(shí)時(shí)間差較較小，可可以獲得得高轉(zhuǎn)速速和大馬馬力；缺缺點(diǎn)是采采用零件件數(shù)量多多，須有有高的精精密度，，整機(jī)成成本大，，體積大大、重量量也要增增加，想想必SOHC的的發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)油耗要要高很多多。16氣門門和24氣門是是什么意意思？2氣門發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)：：一個(gè)氣缸缸各有一一個(gè)進(jìn)氣氣門和排排氣門，，4缸發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)共共有4個(gè)個(gè)氣缸，，所以有有8個(gè)氣氣門，一一般491發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)都是是2氣門門式，該該類機(jī)型型，結(jié)構(gòu)構(gòu)簡單，，成本低低；4氣門發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)：：一個(gè)氣缸缸中各有有2個(gè)進(jìn)進(jìn)氣門和和2個(gè)排排氣門，，共有4個(gè)氣門門，4缸發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)共有有4個(gè)氣氣缸，所所以有16個(gè)氣氣門，為為獲得大大馬力和和高性能能，一般般DOHC發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)都采采用4氣氣門，部部門SOHC發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)為為獲得低低成本和和大馬力力，也使使用4氣氣門技術(shù)術(shù)。4缸的4氣門發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)為為16氣氣門，6缸的4氣門發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)就就位24氣門。。如何選擇擇車身顏顏色？白色或乳乳白色：：給人以以明快、、活潑、、大方的的感覺。。白色是中中間色，，容易與與外界環(huán)環(huán)境相吻吻合而協(xié)協(xié)調(diào)，并并且白色色車身與與人們穿穿白衣服服相近，，給人以以清潔樸樸實(shí)的感感覺。乳乳白色車車身較耐耐臟，路路上泥漿漿或污物物濺上干干后不易易看出。。所以選選擇白色色或乳白白色汽車車燈人較較普遍。。如何選擇擇車身顏顏色？黑色或深深棕色：：給人以以莊重、、尊貴、、嚴(yán)肅的的感覺。。黑色也也是中間間色，容容易與外外界環(huán)境境相吻合合。但黑黑色汽車車車身反反而不耐耐臟，有有一點(diǎn)灰灰塵就能能看出來來。如何選擇擇車身顏顏色？紅色：紅紅色包括括大紅、、棗紅，，給人以以跳躍、、興奮、、歡樂的的感覺。。紅色是是放大色色，容易易從環(huán)境境中“跳跳”出來來，引起起人們視視覺的注注意，有有利于交交通安全全。微型小汽汽車巍峨峨突出車車身的““形象””，最后后選用紅紅色，這這樣就不不會(huì)給人人以“小小”的感感覺。但但是紅色色也不耐耐臟，駕駕駛員長長時(shí)間駕駕駛時(shí)，，紅色容容易引起起視覺疲疲勞，不不利于對(duì)對(duì)其他淡淡色物體體的觀察察。從這這一點(diǎn)上上講，又又不十分分有利于于安全。。如何選擇擇車身顏顏色？黃色：黃黃色給人人以歡快快、溫暖暖、活潑潑的感覺覺。黃色是擴(kuò)擴(kuò)大色，，在環(huán)境境視野中中很顯眼眼，所以以出租車車多喜歡歡涂上黃黃色，一一是便于于管理，，二是便便于人們們?cè)缭绲氐匕l(fā)現(xiàn)，，可與其其他汽車車區(qū)別。。但私用用車選用用黃色的的不多。。其他顏色色：汽車車還有其其他多種種顏色，，如銀白白、鐵灰灰、墨綠綠、天藍(lán)藍(lán)等各有有特色，，用戶可可根據(jù)自自己喜愛愛作出選選擇。有有一些特特殊顏色色，用戶戶實(shí)現(xiàn)可可向廠商商提出，，可專門門配色。。如何區(qū)別別和選用用93#和97#汽油油？汽油根據(jù)據(jù)其抗爆爆性（抗抗發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)爆燃的的能力））分為不不同標(biāo)號(hào)號(hào)。汽油油的標(biāo)號(hào)號(hào)

越高高，其抗抗爆性越越好，壓壓縮比高高的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)要選用標(biāo)標(biāo)號(hào)較高高的汽油油

發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)的的壓縮比比越高，，進(jìn)入氣氣缸的汽汽油就越越容易產(chǎn)產(chǎn)生爆燃燃現(xiàn)象。。因此，，高壓縮縮比的發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)雖然經(jīng)經(jīng)濟(jì)性比比較好，，但爆燃燃傾向嚴(yán)嚴(yán)重，要要求使用用抗爆燃燃性好的的汽油，，以保保證發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)分發(fā)揮發(fā)動(dòng)機(jī)的功率。汽油的抗爆性通常用辛烷值來表示，它是代表燃料抗爆性的指標(biāo)，即我們使用汽油的標(biāo)號(hào)

。我國車用汽油分90、93

、97、標(biāo)號(hào)的汽油，即按研究法辛烷值為90、93

、97的汽油。（注：使用電噴發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車壓縮比一般都在8.0以上）若高壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用低標(biāo)號(hào)汽油，發(fā)動(dòng)機(jī)極容易產(chǎn)生爆震，發(fā)動(dòng)機(jī)爆震過久，容易造成活塞頂、環(huán)岸燒損、活塞環(huán)斷裂等故障，加速了機(jī)件的損壞；若低壓縮比的發(fā)動(dòng)機(jī)選用高標(biāo)號(hào)的汽油，不僅生產(chǎn)成本增加，而且對(duì)發(fā)動(dòng)機(jī)也沒什么好處。根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)壓縮比選選用汽油。。汽油使用的的一般的原原則是：壓壓縮比為為7.0--8.0的汽油機(jī)機(jī)應(yīng)選用90號(hào)汽油油。壓壓縮縮比為8.0以上的的應(yīng)選用93號(hào)或97號(hào)汽油油。本節(jié)回顧發(fā)動(dòng)機(jī)有多多少種分類類方式，按按照這些分分類方式，，可以把發(fā)發(fā)動(dòng)機(jī)分成成哪些類別別？發(fā)動(dòng)機(jī)一般般由哪些部部分構(gòu)成，，它們的功功能是什么么？什么是VTEC、VVT-i、i-VTEC技技術(shù)，其先先進(jìn)程度如如何？什么是發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)氣缸壓壓縮比？發(fā)動(dòng)機(jī)性能能評(píng)價(jià)體系系指標(biāo)有哪哪些？汽車銷售核核心話術(shù)江淮駿燁客戶喜歡問問什么問題題?如果客戶走走進(jìn)展廳，，看到某品品牌汽車，，他會(huì)問到到哪些問題題？請(qǐng)集中中在技術(shù)方方面上。任何問題都都可以，前前提是，如如果要回答答他提的問問題，答案案中必須要要有數(shù)字才才能夠回答答。比如，，他可以問問，車前方方的兩個(gè)大大燈的有效效照距是多多少呀？每人至少提提五個(gè)問題題，每個(gè)小小組匯總為為20個(gè)問問題對(duì)客戶問題題進(jìn)行歸類類1、品牌類類問題2、技術(shù)類類問題3、競品類類問題4、商務(wù)類類問題怎么回答客客戶的問題題?關(guān)聯(lián)可以幫幫助客戶趣趣味化地記記住有關(guān)車車型的數(shù)字字關(guān)聯(lián)可以建建立你的專專業(yè)顧問形形象關(guān)聯(lián)可以建建立信任感感關(guān)聯(lián)可以強(qiáng)強(qiáng)化彼此的的關(guān)系例子:說說來也巧，，景逸車內(nèi)內(nèi)設(shè)計(jì)了豐豐富的儲(chǔ)物物空間，你你知道一共共有多少個(gè)個(gè)儲(chǔ)物盒嗎嗎？一共38個(gè)，因因?yàn)橐话闶鞘桥⒆拥牡奈锲繁容^較多，需要要儲(chǔ)存，所所以設(shè)計(jì)的的數(shù)字都是是與女性有有關(guān)的。什么決定一一款車的價(jià)價(jià)格1、發(fā)動(dòng)機(jī)機(jī)排量：1.6，1.8,2.0，2.5，2.8，3.0，3.52、安全性性能：氣囊，ABS，ASR，EBV，ESP，底盤盤，潰縮3、車型大大?。洪L，寬，高高4、制造商商品牌：純進(jìn)口，合合資，國產(chǎn)產(chǎn)5、內(nèi)飾精精細(xì)程度等等：影碟，電動(dòng)動(dòng)，天窗，，內(nèi)飾材料料，燈光，，音響等能左右客戶戶決定的關(guān)關(guān)鍵因素1、外型的的吸引力人們先被外外表吸引。。造型，時(shí)時(shí)尚，獨(dú)特特2、廠家的的品牌影響響宣傳，公關(guān)關(guān)，活動(dòng)，，名聲，造造勢3、大眾的的認(rèn)同程度度少見會(huì)追求求獨(dú)特，常常見會(huì)追求求從眾4、展廳的的擺放效果果光線，位置置，突出造造型5、銷售顧顧問的表現(xiàn)現(xiàn)得體，專業(yè)業(yè)，靈活，，信任本節(jié)回顧客戶所提的的問題，一一般歸類為為哪幾類問問題？主要由什么么決定了一一輛車的價(jià)價(jià)格？能左右客戶戶決定的關(guān)關(guān)鍵因素是是什么？展廳接待致致勝核心銷銷售話術(shù)你遇到過這這樣的問題題嗎？被客戶的提提問帶著走走，你還是是無法贏得得客戶，甚甚至無法了了解客戶到到底想什么么。你是否被客客戶追問著著弱項(xiàng)不知知道該如何何回答和處處理。是否發(fā)現(xiàn)你你化了許多多時(shí)間給客客戶解釋來來回答他的的問題，聽聽后，他說說，我不是是這個(gè)意思思。是否有過這這樣的體驗(yàn)驗(yàn)，客戶控控制著你，，控制著主主題，甚至至控制著你你的思路。。展廳銷售基基本流程環(huán)環(huán)節(jié)1、流程第第一關(guān)：初初次接待2、流程第第二關(guān)：有有效展示3、流程第第三關(guān)：促促單簽約4、流程第第四關(guān):送送走客戶戶展廳銷售話話術(shù)關(guān)鍵技技巧1、關(guān)鍵一一：四種主要的的溝通基本本功2、關(guān)鍵鍵二：掌握并熟練練FAB的的介紹方法法掌握并熟練練運(yùn)用ETMD的談?wù)勁胁呗哉莆詹⑹炀毦氝\(yùn)用FBO的送客客方法四個(gè)主要的的溝通基本本功1、主導(dǎo)：：掌控銷售對(duì)對(duì)話中的主主題，通過過主題來贏贏得對(duì)話的的主導(dǎo)權(quán)2、打岔：：頭腦中時(shí)刻刻圍繞自己己的主題，，在聽客戶戶的主題時(shí)時(shí)，按照其其思路向自自己的主題題過渡3、墊子：：在回答客戶戶的問題時(shí)時(shí)，有效應(yīng)應(yīng)用對(duì)問題題的評(píng)價(jià)來來延緩其對(duì)對(duì)問題的關(guān)關(guān)注4、制約：：預(yù)測客戶后后面的話，，并主動(dòng)說說出方法制制約客戶的的思考思路路示范話術(shù)評(píng)價(jià)一個(gè)商商務(wù)用車有有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，分別是是商務(wù)實(shí)用用性，生活活適用性，，動(dòng)力安全全性，您想想了解哪個(gè)個(gè)方面？您問的發(fā)動(dòng)動(dòng)機(jī)油耗問問題是家庭庭轎車用途途消費(fèi)者普普遍關(guān)心的的問題。這這取決于乘乘坐多少人人，這些人人的重量，，以及經(jīng)常常跑的路況況。景逸的的動(dòng)力是日日本三菱的的發(fā)動(dòng)機(jī)技技術(shù)，在油油耗上是絕絕對(duì)省油型型的。您問的這個(gè)個(gè)氣囊的問問題很重要要，許多人人都非常關(guān)關(guān)心這個(gè)問問題。您問的這款款車可不便便宜，這是是我們現(xiàn)在在銷量最好好的車款，，比較貴，，不知您的的預(yù)算是多多少？銷售展廳接接待流程進(jìn)門遞名片三個(gè)選擇封閉問題隨便看看聽講解休息三個(gè)信號(hào)第一句話贊揚(yáng)：關(guān)注評(píng)價(jià)：價(jià)值確定關(guān)系猶豫，問價(jià)標(biāo)準(zhǔn)主導(dǎo)價(jià)格制約詢問墊子控制收集信息鋪墊解釋自由交談故事FAB競品比較4A王牌打岔過渡姓名，姓地址，電話預(yù)算，車型購車原因購車用途購車時(shí)間決策者以往用車數(shù)字誘惑絕對(duì)結(jié)論展望未來離店承諾答疑通知好處防范競爭確定關(guān)系客戶職業(yè)上店入門三三板斧1、幫忙找找人2、介紹看看車3、休息喝喝茶切入交談的的三個(gè)信號(hào)號(hào)1、伸手打打開車門上上車2、目光在在店內(nèi)尋找找人員3、靠窗探探望車內(nèi)產(chǎn)品介紹話話術(shù)技巧牢記FAB策略熟練FAB的策略F——feature；A———advantage；B——benefit透徹掌握FAB的說說法特征：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)的事實(shí)實(shí)，數(shù)據(jù)和和信息優(yōu)點(diǎn)：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)是如何何使用及如如何幫助客客戶利益：你的的產(chǎn)品或服服務(wù)如何滿滿足用戶表表達(dá)的需求求FAB句法法舉例本田CRV的外觀造型型非常時(shí)尚尚，乘坐在在這樣的車車子里面，，毫無疑問問得到的回回頭率肯定定是最高的的，這本身身就是一種種驕傲的滿滿足。我想想，您周圍圍的朋友什什么樣的車車型都有，，但是他們們的造型也也都大同小小異，像你你這輛車那那么有時(shí)尚尚感，能體體現(xiàn)品味的的絕對(duì)只有有您一個(gè)人人有，他們們要是來看看了，不知知道多羨慕慕啊。前半半句句是是特特征征，，加加上上后后半半句句就就是是優(yōu)優(yōu)點(diǎn)點(diǎn)，，然然后后接接著著是是帶帶來來的的好好處處及及感感受受選購購一一輛輛家家用用轎轎車車的的6大大標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)1、、是是否否有有夠夠檔檔次次的的品品牌牌血血統(tǒng)統(tǒng)2、、是是否否有有夠夠時(shí)時(shí)尚尚的的外外形形設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)3、、是是否否有有夠夠放放心心的的安安全全保保障障4、、是是否否有有夠夠舒舒適適的的駕駕乘乘空空間間5、、是是否否有有夠夠豐豐富富的的儲(chǔ)儲(chǔ)物物空空間間6、、是是否否有有夠夠強(qiáng)強(qiáng)勁勁的的動(dòng)動(dòng)力力系系統(tǒng)統(tǒng)客戶戶初初期期問問價(jià)價(jià)“這這個(gè)個(gè)型型號(hào)號(hào)的的馬馬達(dá)達(dá)多多少少錢錢呢呢？？””““這這樣樣規(guī)規(guī)格格的的配配料料多多少少錢錢呢呢？？””““這這款款配配置置的的車車多多少少錢錢？？””““完完整整的的沖沖壓壓，，冷冷卻卻系系統(tǒng)統(tǒng)總總報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)是是多多少少””““這這個(gè)個(gè)項(xiàng)項(xiàng)目目的的大大致致費(fèi)費(fèi)用用是是多多少少？？””“聽聽您您問問的的話話就就知知道道您您不不是是一一般般人人，，你你問問的的這這個(gè)個(gè)型型號(hào)號(hào)的的不不多多見見了了，，價(jià)價(jià)格格挺挺貴貴的的??！””中期期問問價(jià)價(jià)“你你看看人人家家給給我我的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)是是8.2萬萬。。你你可可以以給給我我多多少少？？””““你你的的報(bào)報(bào)價(jià)價(jià)比比人人家家高高多多了了，，你你沒沒有有誠誠意意。?！薄薄啊叭缛绻隳憧煽梢砸越o給我我這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)，，我我就就可可以以簽簽約約了了??！””“您您說說的的這這個(gè)個(gè)價(jià)價(jià)格格我我還還真真做做不不了了主主，，我我當(dāng)當(dāng)然然是是想想做做您您的的生生意意，，所所以以只只能能請(qǐng)請(qǐng)示示經(jīng)經(jīng)理理了了。。不不過過，，我我現(xiàn)現(xiàn)在在也也不不敢敢去去請(qǐng)請(qǐng)他他。?！薄焙笃趬簝r(jià)“只要你答應(yīng)應(yīng)這個(gè)價(jià)格，，我現(xiàn)在就簽簽！”“你看看我這訂金都都帶著呢，合合同章都帶來來了，就等你你一句話了。?！薄霸蹅兌级颊劻诉@么久久了，你不會(huì)會(huì)為了這5%的折扣不給給丟了我這個(gè)個(gè)大單吧？””銷售人員采用用無能為力以以及犧牲自我我的策略來應(yīng)應(yīng)對(duì)價(jià)格博弈弈的決戰(zhàn)時(shí)刻刻。在讓步為為前提條件下下堅(jiān)守三個(gè)防防線。今天嗎嗎？帶錢了？？決策人？（（ETMD策策略）“您這是最后后一個(gè)問題了了嗎？”“您您的訂金帶了了嗎？”““您今天就簽簽約嗎？”““您自己決決定就可以嗎嗎？”議價(jià)基本策略略ETMD策略采購最后疑問問（Ending）采購的時(shí)間（（Time）），為采購用的金金錢（Money）可以做決策的的采購者（Decision，maker）。。在客戶試圖誘誘惑銷售顧問問降價(jià)，就立立刻采購的情情況下，切記記熟練使用ETMD策略。話術(shù)分解這是你最后一一個(gè)問題了嗎嗎？等客戶回回答；如果這個(gè)問題題解決了，你你肯定現(xiàn)在就就買嗎？等客客戶回答；你今天帶足訂訂金了嗎？等等客戶回答；；10多萬的車款，，如此不小的的數(shù)額，您一一個(gè)人就可以以決定了嗎？？留下機(jī)會(huì)客戶離店的三三個(gè)關(guān)鍵話術(shù)術(shù)FBO提供反饋的好好意(Feedback)提供難得機(jī)會(huì)會(huì)的好意(Benefit)征求客戶同意意無論如何給給一個(gè)最后機(jī)機(jī)會(huì)(Opportunity)Feedback就是及及時(shí)反饋，通通過總結(jié)銷售售過程中的對(duì)對(duì)話發(fā)現(xiàn)客戶戶最關(guān)心的問問題，然后整整理資料，提提供完整的說說明和解釋，，一般客戶會(huì)會(huì)答應(yīng)的，心心理的感覺也也會(huì)比較良好好。Benefit就就是給客戶的的好處，一般般顯示我們這這些好處都是是提供給已經(jīng)經(jīng)成交的客戶戶的，但是，，由于這個(gè)客客戶來了多次次，所以也可可以享受好處處，一般人都都不會(huì)拒絕好好處。最后一一個(gè)Opportunity的意思思就是機(jī)會(huì)。。邀請(qǐng)客戶無無論在哪里采采購都要給我我留一個(gè)機(jī)會(huì)會(huì)，也許可以以在最后失去去客戶的關(guān)鍵鍵時(shí)刻挽回這這個(gè)客戶，只只要客戶真的的打回了電話話，那么基本本上是可以挽挽回的。話術(shù)分解您對(duì)我的介紹紹滿意嗎？其其實(shí)我自己并并不滿意，比比如，在您問問到有關(guān)加速速性能的時(shí)候候，我回答的的并不是特別別好；（要求求獲得反饋））要不我收集一一些相關(guān)的資資料，下周給給你提供可以以嗎？（表明明愿意提供服服務(wù)，即提供供好處）如果您在其它它的地方看到到了中意的車車，如果信得得過我的話，，我可以幫您您參謀參謀的的，這是我的的名片，我給給你再寫一遍遍手機(jī)號(hào)碼吧吧，您方便給給一張您的名名片我嗎。（（希望獲得機(jī)機(jī)會(huì)）作業(yè)（三大話話術(shù)運(yùn)用）1、用FAB策略做一次次產(chǎn)品介紹2、用ETMD策略做一一次促單成單單談判3、用FBO策略做一次次送別客戶談?wù)勗挶竟?jié)回顧4個(gè)主要的溝溝通基本功是是什么？入門三板斧是是什么？切入客戶交談?wù)劦娜齻€(gè)信號(hào)號(hào)是什么？選擇一款家用用轎車的6個(gè)個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是什么么？什么是FAB、FBO、、ETMD話話術(shù)？汽車銷售顧問問考核樣題江淮駿燁（一）“汽車車銷售顧問””職業(yè)技能鑒鑒定試題（基基礎(chǔ)知識(shí)部分分）總分：100分一、選擇題（（每題有1-4個(gè)答案，，全部選對(duì)得得2分；少選選按選對(duì)1個(gè)個(gè)0.5分，，選多的按每每個(gè)0.5分分抵消。共40分）二、填空題（（每空1.5分，共60分）1.汽車元年年為：A.1789年B.1885年C.1886年D.1928年年2.下列哪些些是國外汽車車品牌？A.寶來B.瑞虎C.獵豹D.雅閣閣3.下列哪個(gè)個(gè)是“制動(dòng)防防抱死系統(tǒng)””的英文縮寫寫？4.下列不是是發(fā)動(dòng)機(jī)性能能指標(biāo)的是：：A.氣缸排列列方式B.變速方式式C.制動(dòng)方式式D.點(diǎn)點(diǎn)火方式5.汽車特征征識(shí)別碼的第第一位是“W”，表明產(chǎn)產(chǎn)地是：A.美國B.日本C.德國國D.中中國根據(jù)轎車的經(jīng)經(jīng)濟(jì)性和技術(shù)術(shù)性特征，-----系系車以經(jīng)濟(jì)性性好著稱，例例如-----牌汽車；；------系車以舒舒適性好著稱稱，例如------牌牌汽車；----系車車以可靠性好好著稱，例如如------牌汽車。。反映轎車動(dòng)力力性能的參數(shù)數(shù)有-----、-----、-------、-----等。分析顧客汽車車消費(fèi)心理，，銷售顧問應(yīng)應(yīng)結(jié)合顧客的的------、--------、----------等因素。。（二）“汽車車銷售顧問””職業(yè)技能鑒鑒定試題（業(yè)業(yè)務(wù)處理部分分）總分：100分試分析：汽車車需求受哪些些宏觀環(huán)境的的影響？一對(duì)中年夫婦婦來到你所工工作的汽車4S店，你如如何分析他們們的需求心理理？你應(yīng)該怎怎樣發(fā)揮汽車車銷售顧問的的作用，把他他們發(fā)展成你你的客戶？謝謝1月-2301:56:0001:5601:561月-231月-2301:5601:5601:56:001月-231月-2301:56:002023/1/61:56:009、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。01:56:0101:56:0101:561/6/20