浪潮北京公司渠道市場運(yùn)做培訓(xùn)講稿(一)

XX年渠道市場運(yùn)作浪潮北京公司主要內(nèi)容渠道合作理念渠道的概念與作用渠道的四象限分析法如何建立戰(zhàn)略渠道關(guān)系渠道合作理念渠道合作理念合作是專業(yè)化與社會分工發(fā)展的要求，是我們持續(xù)、迅速發(fā)展的基礎(chǔ)；共贏是建立長期合作關(guān)系的前提發(fā)展是合作的長期目標(biāo)與最終的表現(xiàn)形式做服務(wù)器市場中的專家合作伙伴從供應(yīng)鏈的角度看，沒有哪個企業(yè)能夠獨(dú)自完成“從產(chǎn)品的零部件生產(chǎn)開始，到把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中”的全部工作；要為代理商提供：有競爭力的產(chǎn)品、專家級的技術(shù)支持、專家級的售后服務(wù)；概括為一句話就是：“持續(xù)發(fā)展的商業(yè)機(jī)會”建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售渠道浪潮服務(wù)器從始至終堅(jiān)持有別于其他產(chǎn)品的銷售渠道分產(chǎn)品的獨(dú)立的銷售人員不同的產(chǎn)品由不同的銷售人員負(fù)責(zé)，保證人員的專注化程度技術(shù)、市場雙軌推進(jìn)的銷售模式建立專業(yè)的服務(wù)器銷售渠道分行業(yè)的渠道設(shè)計：在渠道設(shè)計方面，要考慮到行業(yè)與區(qū)域的覆蓋面。根據(jù)不同行業(yè)特點(diǎn)的應(yīng)用，選擇專業(yè)的合作伙伴為行業(yè)客戶服務(wù)。分區(qū)域的市場劃分當(dāng)?shù)氐挠脩舾煜ぎ?dāng)?shù)乜蛻舻膽?yīng)用，可以提供更迅速的服務(wù)；確定目標(biāo)，重點(diǎn)支持關(guān)注合作伙伴的區(qū)域、行業(yè)分布和合作伙伴所起的職能。從長期來看，我們在同一區(qū)域、同一行業(yè)相同職能的合作伙伴最終我們只能重點(diǎn)支持少數(shù)幾家。這樣可以保證合作伙伴充足的發(fā)展空間；關(guān)注區(qū)域市場與行業(yè)市場的空白點(diǎn)，與合作伙伴共同開拓空白市場，保證浪潮產(chǎn)品的市場覆蓋率，使各個市場中的用戶都能夠方便的購買浪潮的產(chǎn)品；持續(xù)發(fā)展合作的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)雙贏和共同發(fā)展，希望經(jīng)過一段時間之后，在各地都要出現(xiàn)多家能夠代表浪潮服務(wù)器形象的代理商，這些代理商將成為我們在各地持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)；誠信是長久合作的基礎(chǔ)。因此在與代理商合作的過程中我們始終堅(jiān)持誠信為本的原則。合理的利潤是是公司長期發(fā)展的前提。因此浪潮始終堅(jiān)持追求合理的利潤，反對短期行為；提高渠道競爭力渠道競爭力指的是以制造并運(yùn)作品牌的IT廠商為核心，由上游供應(yīng)商、下游渠道合作伙伴與客戶共同構(gòu)成的IT供應(yīng)鏈的競爭力；渠道競爭爭力包括括的內(nèi)容容銷售能力力：向市市場提供供產(chǎn)品的的能力，，最直接接的指標(biāo)標(biāo)是銷量量、銷售售額、市市場占有有率；運(yùn)做能力力：主要要是指物物流、資資金流、、信息流流的效率率服務(wù)能力力：為客客戶提供供各種服服務(wù)的能能力；渠道競爭爭力包括括的內(nèi)容容拓展能力力：開拓拓市場、、挖掘客客戶的能能力成長能力力：成長長的速度度。市場場造就了了無數(shù)個個神話，，20年年前浪潮潮剛剛誕誕生，今今天已經(jīng)經(jīng)成為一一個擁有有兩個上上市公司司年銷售售額近百百億的集集團(tuán)公司司；學(xué)習(xí)能力力：接受受新技術(shù)術(shù)、銷售售新產(chǎn)品品的能力力增值能力力：產(chǎn)品品經(jīng)過渠渠道的增增值變得得更具吸吸引力，，能更好好的滿足足最終用用戶的需需求。分銷渠道道的概念念與作用用渠道的概概念概念：渠渠道是由由一些獨(dú)獨(dú)立經(jīng)營營而又互互相依賴賴的組織織組成的的增值鏈鏈。產(chǎn)品品和服務(wù)務(wù)經(jīng)過渠渠道的增增值變得得更具吸吸引力和和可用性性，能更更好的滿滿足用戶戶的需求求，使得得最終用用戶得以以滿意的的接收。。特點(diǎn)與公司相相關(guān)；獨(dú)立經(jīng)營營；在公司所所制造的的產(chǎn)品送送達(dá)消費(fèi)費(fèi)者的過過程中發(fā)發(fā)揮某種作用用的經(jīng)濟(jì)組組織分銷渠道道的作用用從廠商批批量采購購，提高高交易效效率，減減少交易易次數(shù)提供產(chǎn)品品以外的的其他服服務(wù)，滿滿足用戶戶的多種種需求；；由于專業(yè)業(yè)化而具具有更高高的效率率；分銷渠道道的作用用彌補(bǔ)資金金不足，，降低財財務(wù)風(fēng)險險開拓渠道道，提高高市場占占有率和和覆蓋面面；彌補(bǔ)公司司人才和和市場經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的缺缺乏，幫幫助公司司快速進(jìn)進(jìn)入新市市場擴(kuò)大市場場覆蓋范范圍開發(fā)新客客戶為什么采采用分銷銷模式分銷是目目前國內(nèi)內(nèi)主流廠廠商普遍遍采用的的銷售模模式，事事實(shí)證明明也是一一種成功功的銷售售模式分銷是支支持銷量量持續(xù)、、穩(wěn)定、、快速增增長的基基礎(chǔ)；分銷模式式可以讓讓銷售人人員從大大量的日日常工作作中解脫脫出來；；為什么采采用分銷銷模式樹立核心心合作伙伙伴和形形象代言言人，擴(kuò)擴(kuò)大客戶戶覆蓋面面。國內(nèi)成功功廠商的的發(fā)展歷歷史證明明，一流流的品牌牌需要有有一流的的渠道合合作伙伴伴支持；；我們自己己的發(fā)展展也顯示示出，分分銷商選選擇比較較成功的的區(qū)域保保持了持持續(xù)快速速穩(wěn)定的的發(fā)展；；現(xiàn)代銷售售渠道結(jié)結(jié)構(gòu)消費(fèi)者（consumer））生產(chǎn)廠商（manufacture）0級渠道1級渠道2級渠道3級渠道渠道幫助助者渠道流程程實(shí)物流程程在產(chǎn)品從從公司到到達(dá)最終終用戶的的過程中中包括那那些工作作？我們做那那些工作作？分銷商可可以做那那些工作作？財務(wù)流程程代理商的的角色最終客戶戶的付款款方式銀行的作作用渠道流程程信息流程程信息來自自各方，，而不是是單向；；與代理商商溝通利用信息息系統(tǒng)（（資料庫庫營銷、、客戶關(guān)關(guān)系管理理）信息系統(tǒng)統(tǒng)（MIS）市場信息息系統(tǒng)（（CRM）渠道流程程風(fēng)險流程程風(fēng)險的產(chǎn)產(chǎn)生風(fēng)險的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移及時進(jìn)行行風(fēng)險評評估，將將風(fēng)險降降低到最最低程度度服務(wù)流程程服務(wù)的產(chǎn)產(chǎn)生；服務(wù)流程程的特點(diǎn)點(diǎn)：無形形、層次次較??；；分銷商成成功的關(guān)關(guān)鍵需要良好好的商業(yè)業(yè)信用和和業(yè)內(nèi)知知名度；；很低的運(yùn)運(yùn)營費(fèi)用用很高的庫庫存周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)率，快快進(jìn)快出出；提供某些些增值服服務(wù)（物物流、資資金流等等）先進(jìn)的IT信息息系統(tǒng)、、有效的的管理激激勵制度度、商務(wù)務(wù)系統(tǒng)以市場和和技術(shù)為為參考基基數(shù)的渠渠道模型型分銷商增值代理理商新領(lǐng)域現(xiàn)行技術(shù)術(shù)現(xiàn)有客戶戶新客戶新市場新技術(shù)系統(tǒng)集成商在一個產(chǎn)產(chǎn)品生命命周期中中的渠道道合伙人人ValueAddedModelVolumeModelVolumeTimeIntroductoryStageGrowthStageMaturityStage渠道的四四象限分分析法渠道的四四象限分分析法問題?

明星收入增長長速度高低小大相對市場場占有率率瘦狗金牛？代理商商銷售額增增長迅速速，但是是對代理理商公司司而言這這部分銷銷售額還還沒有到到必不可可少的地地步；在區(qū)域市市場占有有率低；；需要公司司內(nèi)部和和廠商投投入較多多的資源源的；組織結(jié)構(gòu)構(gòu)比較匱匱乏和細(xì)細(xì)小；具有向目目標(biāo)市場場提供優(yōu)優(yōu)質(zhì)服務(wù)務(wù)的能力力。代理商具有良好好的銷售售額增長長率和相相對較大大的市場場占有率率；有一個結(jié)結(jié)構(gòu)化的的組織；；仍然需要要資源支支持（但但比問題題企業(yè)獲獲取的支支持資源源少）顯示出較較好的歷歷年經(jīng)營營紀(jì)錄；；擁有快速速擴(kuò)張客客戶群的的基礎(chǔ)。。代理商有相對非非常大的的市場份份額，但但發(fā)展緩緩慢；可以對顧顧客產(chǎn)生生較大的的品牌效效應(yīng)；將公司的的發(fā)展前前景建立立在穩(wěn)定定成熟的的產(chǎn)品和和技術(shù)上上；需要來自自供應(yīng)商商較少資資源的投投入；建立一個個龐大而而忠誠客客戶群，，并且公公司主要要依靠這這些客戶戶生存；；瘦狗企業(yè)業(yè)沒有增長長率（損損失造成成低利潤潤）逐漸縮小小的市場場份額;錯誤的策策略方向向及關(guān)注注焦點(diǎn)；；不完善的的資金流流程；需要代理理商公司司內(nèi)部和和供應(yīng)商商較多資資源的投投入，但但僅有較較少的產(chǎn)產(chǎn)出。奶牛代理理商—抓抓牢、收收獲牢牢把握握奶牛：：他占有有非常大大的市場場份額和和一定的的銷售額額增長率率；廠商商只需要要很少的的資源就就可以長長期保持持與其合合作。收獲奶牛牛：市場場份額和和收入增增長率有有縮小的的趨勢，，供應(yīng)者者應(yīng)縮減減投資，，并努力力獲取額額外收入入。奶牛越多多越好??！瘦狗企業(yè)業(yè)——擺擺脫供應(yīng)商必必須盡早早結(jié)束瘦瘦狗企業(yè)業(yè)！如何將？？--》》改造成明明星企業(yè)業(yè)可以獲獲得更好好的收益益；限制？企企業(yè)的數(shù)數(shù)量，因因?yàn)樗麄儌冃枰┕?yīng)商較較多資源源的投入入；加強(qiáng)？企企業(yè)的競競爭優(yōu)勢勢；指導(dǎo)？企企業(yè)將資資源集中中于適當(dāng)當(dāng)?shù)哪繕?biāo)標(biāo)市場，，并向客客戶提供供優(yōu)質(zhì)服服務(wù)；？企業(yè)改改造失敗敗，將會會淪為瘦瘦狗企業(yè)業(yè)。將--》為了獲得得穩(wěn)定持持久的收收入增長長；限制明星星企業(yè)的的數(shù)量，，因?yàn)樗麄円残栊枰獙?shí)質(zhì)質(zhì)性的資資源投入入；將競爭優(yōu)優(yōu)勢資源源集中在在可以獲獲得更多多利益的的方面；；快速擴(kuò)張張忠誠客客戶群，，搶占市市場份額額，使之之早日成成為金牛牛企業(yè)。。戰(zhàn)略渠道道關(guān)系StrategicChannelRelationship目錄什么是SCR(StrategicChannelRelationship)?SCR的的重要性性；如何構(gòu)造造SCR?SCR包包括哪些些組成部部分？調(diào)控渠道道的手段段與渠道道沖突；；如何定量量評價與與代理商商的關(guān)系系？戰(zhàn)略渠道道關(guān)系的的概念戰(zhàn)略渠道道關(guān)系是是一種雙雙贏的關(guān)關(guān)系制定共同同的商業(yè)業(yè)目標(biāo)；；共同制定定并實(shí)施施商業(yè)計計劃；與合作伙伙伴建立立高度信信任相互互尊重的的合作關(guān)關(guān)系。戰(zhàn)略渠道道關(guān)系的的重要性性戰(zhàn)略合作作關(guān)系使使合作雙雙方從追追求短期期效益向向追求長長期利益益轉(zhuǎn)變，，建立長長期雙贏贏的合作作關(guān)系；；戰(zhàn)略渠道道關(guān)系使使合作的的雙方能能夠在困困難的時時期結(jié)成成聯(lián)盟，，共渡難難關(guān)；影響來自自渠道的的信息的的可靠性性，準(zhǔn)確確性和及及時性；；如何建立立戰(zhàn)略渠渠道關(guān)系系通過溝通通了解渠渠道伙伴伴的發(fā)展展目標(biāo)和和發(fā)展?jié)摑摿?；通過溝通通了解雙雙方的經(jīng)經(jīng)營目標(biāo)標(biāo)、核心心能力、、競爭優(yōu)優(yōu)勢、經(jīng)經(jīng)營需求求；建立相互互信任、、相互尊尊重的合合作關(guān)系系；與合作伙伙伴建立立共同的的前景目目標(biāo)。如何建立立戰(zhàn)略渠渠道關(guān)系系?設(shè)計一個個整合的的商業(yè)計計劃來完完成現(xiàn)有有的共同同目標(biāo)；；與代理商商共同監(jiān)監(jiān)控和評評估計劃劃的進(jìn)程程；有意識的的和建設(shè)設(shè)性的行行使渠道道權(quán)利；；公平的解解決或避避免沖突突。戰(zhàn)略渠道道關(guān)系包包括的內(nèi)內(nèi)容戰(zhàn)略目的的：想要實(shí)現(xiàn)現(xiàn)什么？？具體的計計劃：如何實(shí)現(xiàn)現(xiàn)？戰(zhàn)略渠道道關(guān)系包包括的內(nèi)內(nèi)容聯(lián)盟關(guān)系伙伴關(guān)系交易關(guān)系合作關(guān)系關(guān)系實(shí)質(zhì)質(zhì)關(guān)系目的的戰(zhàn)略層面面操作層面面戰(zhàn)略層面面：關(guān)注共同同的前景景目標(biāo)；；設(shè)計長期期的經(jīng)營營策略和和計劃；；共享機(jī)密密的商業(yè)業(yè)信息；；培養(yǎng)品牌牌忠誠度度，銷售售價值和和利益；；認(rèn)可關(guān)鍵鍵相互信信賴；操作層面面：將關(guān)注焦焦點(diǎn)集中中于戰(zhàn)術(shù)術(shù)問題上上；依賴于短短期的、、零星的的銷售行行為；很少機(jī)密密會議；；銷售產(chǎn)品品，特征征及價格格；非常強(qiáng)調(diào)調(diào)獨(dú)立。。特別關(guān)注注：必須贏利利的心態(tài)態(tài)；即刻見效效的利潤潤；沒有商業(yè)業(yè)計劃；；無組織的的數(shù)據(jù)交交換；不能寬容容的錯誤誤；正常狀態(tài)態(tài)：雙贏心理理；相互影響響的經(jīng)營營增長率率；商業(yè)計劃劃的形式式；交換結(jié)構(gòu)構(gòu)化數(shù)據(jù)據(jù)；相互的學(xué)學(xué)習(xí)和自自身的發(fā)發(fā)展。共同目標(biāo)標(biāo)和商業(yè)業(yè)計劃Strategicinpurpose:Whatdowewanttoachieve?On-goinginNature:Howarewegoingtoachieveit?SharedGoalsIntegratedBusinessPlansupport渠道力量量和渠道道沖突平衡渠道道力量管理渠道道沖突渠道力量量本質(zhì)：相相對的，，非絕對對的；起源：控控制代理理商的價價值資源源；目的：爭爭取更多多的渠道道成員來來完成預(yù)預(yù)定目標(biāo)標(biāo)；類型：回回報、商商業(yè)機(jī)會會、咨詢詢與培訓(xùn)訓(xùn)、品牌牌吸引力力、合作作協(xié)議調(diào)控渠道道的手段段舉例回報：利利潤、市市場基金金、價值值客戶制約措施施：降低低折扣、、減少收收益/排排他性專業(yè)咨詢詢：培訓(xùn)訓(xùn)、市場場研究信信息品牌傾向向：品品牌、潛潛在客戶戶、良好好知名度度合作協(xié)議議：在合合約中規(guī)規(guī)定的權(quán)權(quán)利義務(wù)務(wù)條件渠道力量量區(qū)域最好的狀狀況是綜綜合利用用各種手手段！指示/專專家報酬減少少法律提供報酬酬更多需求區(qū)域如何平衡衡渠道力力量每一個渠渠道成員員都有自自己的權(quán)權(quán)利基礎(chǔ)礎(chǔ)；公正的和和有建設(shè)設(shè)性的運(yùn)運(yùn)用權(quán)利利；綜合使用用五種權(quán)權(quán)利；理解每種種力量的的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)：回報：要要適度，，并且在在時間上上要有一一定的間間斷；報酬：易易給難收收；專業(yè)培訓(xùn)訓(xùn)：是無無形的，，但是要要不斷的的升級；；品牌：是是唯一和和永恒的的；契約：不不能有爭爭議和彈彈性，但但是有效效的。如何平衡衡渠道力力量對代理商商適當(dāng)使使用各種種方法；；在使用對對代理商商不利的的方法時時要講清清楚你的的理由或或者你的的目的對不同的的代理商商、在不不同的市市場和不不同的時時間需要要使用不不同的方方法一定要注注意：你你的方法法有些時時候會適適得其反反；渠道中的的沖突競爭產(chǎn)生生沖突：：競爭過多多導(dǎo)致沖沖突；競爭過少少降低渠渠道的生生存能力力；競爭：同一品牌牌不同代代理商之之間的競競爭；同一代理理商不同同品牌之之間的競競爭；不同代理理商不同同品牌之之間的競競爭；渠道沖突突的管理理遠(yuǎn)離沖突突，不要要干涉，，除非你你有110%的的把握；；通過以以下措措施來來避免免增加加沖突突：在指導(dǎo)導(dǎo)方針針、規(guī)規(guī)章制制度、、處理理原則則上達(dá)達(dá)成共共識；；保持高高度的的透明明；保證商商業(yè)機(jī)機(jī)密的的安全全性；；要自信信、堅(jiān)堅(jiān)定、、果斷斷和公公平HowcanyoupositionService&SupportORGIssuesBusinessIssueBetterProductCommodity你的位位置在在哪？？提供支支持與與服務(wù)務(wù)組織架架構(gòu)咨咨詢探討經(jīng)經(jīng)營中中的問問題提供一一種好好的產(chǎn)產(chǎn)品只是提提供一一種產(chǎn)產(chǎn)品渠道的的“拉拉”與與““推””策略略內(nèi)容提提要什么是是推拉拉式策策略通常的的推拉拉式結(jié)結(jié)構(gòu)典型的的推拉拉式內(nèi)內(nèi)容有效推推拉策策略的的一些些必要要條件件產(chǎn)品、、市場場與推推拉策策略推拉式式策略略的定定義推動策策略廠商運(yùn)運(yùn)用促促銷策策略（可能能用較較短的的效應(yīng)應(yīng)時間間）1、鼓鼓勵渠渠道購購買/庫存存產(chǎn)品品2、要要使產(chǎn)產(chǎn)品從從渠道道流向向終端端用戶戶就是是激發(fā)發(fā)和幫幫助渠渠道銷銷售廠商運(yùn)運(yùn)用促促銷戰(zhàn)戰(zhàn)略（通常常有較較長的的效應(yīng)應(yīng)時間間）建立終終端用用戶產(chǎn)產(chǎn)品認(rèn)認(rèn)知和和品牌牌價值值；激發(fā)最最終用用戶對對產(chǎn)品品的興興趣；；為終端端用戶戶提供供足夠夠信息息；實(shí)際效效應(yīng)是是終端端用戶戶產(chǎn)生生對產(chǎn)產(chǎn)品的的需求求。拉動戰(zhàn)戰(zhàn)略典型的的渠道道推拉拉式結(jié)結(jié)構(gòu)廠商經(jīng)銷商商VAR/零零售商商消費(fèi)者者產(chǎn)品流流資金流流信息流流推動信信息拉動信信息典型的的推拉拉內(nèi)容容典型的的推動動內(nèi)容容：貼現(xiàn)計計劃；；回扣計計劃/SPIF;捆綁計計劃；；聯(lián)合用用戶拜拜訪；；培訓(xùn)（（產(chǎn)品品、銷銷售））典型的的拉動動內(nèi)容容有效推推拉策策略的的一些些必要要條件件1、應(yīng)應(yīng)設(shè)計計一個個能充充分體體現(xiàn)推推拉式式戰(zhàn)略略最佳佳協(xié)作作效應(yīng)應(yīng)的組組合體體；2、要要向渠渠道傳傳達(dá)有有價值值的數(shù)數(shù)據(jù)：：如：市市場、、產(chǎn)品品、定定價和和支持持戰(zhàn)略略3、要要向終終端用用戶傳傳遞有有價值值的數(shù)數(shù)據(jù)：：產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量和和品牌牌價值值產(chǎn)品特特性和和利益益關(guān)聯(lián)聯(lián)4、目目標(biāo)顧顧客的的準(zhǔn)確確需求求與策策略的的一致致性5、具具有準(zhǔn)準(zhǔn)確理理解渠渠道結(jié)結(jié)構(gòu)的的能力力6、具具有融融洽的的渠道道氛圍圍7、具具有良良好的的市場場知識識框架架（MSS、TAM、權(quán)權(quán)益報報酬率率、競競爭））有效推推拉策策略的的一些些必要要條件件產(chǎn)品、、市場場和推推拉策策略為了加加強(qiáng)推推拉式式策略略的組組合效效應(yīng)，，可以以根據(jù)據(jù)不同同的產(chǎn)產(chǎn)品和和市場場條件件來制制定相相應(yīng)的的策略略組合合。推動策策略比比拉動動策略略更有有效：：當(dāng)沒有有足夠夠的推推動力力時………供應(yīng)<需求求（在在渠道道中））1、渠渠道存存貨不不足無無法滿滿足需需求；；2、廠廠商可可能錯錯失銷銷售機(jī)機(jī)會；；3、渠渠道沒沒有被被完全全裝備備來做做銷售售；4、導(dǎo)導(dǎo)致渠渠道和和最終終用戶戶受挫挫。當(dāng)沒有有足夠夠的拉拉動力力時………供應(yīng)>需求求（在在渠道道中））1、不不健康康的產(chǎn)產(chǎn)品渠渠道：：影響響你的的渠道道可信信度2、高高貨存存問題題：造造成渠渠道合合伙人人資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)不靈靈；3、銷銷售緩緩慢：：阻礙礙新產(chǎn)產(chǎn)品進(jìn)進(jìn)入市市場；；4、終終端用用戶缺缺乏認(rèn)認(rèn)知：：最終用用戶要要花很很多時時間才才能做做出購購買決決定；；經(jīng)銷商商/分分銷商商銷售售非常常困難難；5、可可能導(dǎo)導(dǎo)致傾傾銷和和灰色色市場場結(jié)束語語讓我們們共同同為建建立浪浪潮服服務(wù)器器的戰(zhàn)戰(zhàn)略渠渠道體體系而而努力力；9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、雨中黃葉葉樹，燈下下白頭人。。。23:27:2223:27:2223:271/5/202311:27:22PM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2323:27:2223:27Jan-2305-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。23:27:2223:27:2223:27Thursday,January5,202313、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。1月月-231月月-2323:27:2223:27:22January5,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國國見見青青山山。。。。05一一月月202311:27:22下下午午23:27:221月月-2315、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。一月2311:27下下午1月-2323:27January5,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/523:27:2223:27:2205January202317、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時時，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。11:27:22下下午午11:27下下午23:27:221月-239、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。1月-231月-23Thursday,January5,202310、很多事事情努力力了未必必有結(jié)果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。23:27:2223:27:2223:271/5/202311:27:22PM11、成功就是日日復(fù)一日那一一點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積累。。。1月-2323:27:2223:27Jan-2305-Jan-2312、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。23:27:2223:27:2223:27Thursday,January5,202313、不不知知香香積積寺寺，，數(shù)數(shù)里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2323:27:2223:27:22January5,202314、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。05一一月202311:27:22下下午23:27:221月-2315、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。一月2