現(xiàn)代農(nóng)資連鎖分銷體系初探

現(xiàn)代農(nóng)資連鎖分銷體系初探——華農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司演講人：黃小兵…總經(jīng)理時間：2009年12月13日—華農(nóng)連鎖，全心全意為中國農(nóng)民服務一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇二、發(fā)展農(nóng)資連鎖分銷體系的理論依據(jù)三、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖分銷體系組織管理架構(gòu)及運營模型五、農(nóng)資連鎖分銷體系的發(fā)展遠景與目標一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（一）中國農(nóng)資流通的價值構(gòu)成主要來源于兩端：地區(qū)特點典型案例當?shù)卮嬖趯嵙姷霓r(nóng)資系統(tǒng)或其他化肥分銷企業(yè)，目前已經(jīng)覆蓋大部分終端，當?shù)氐幕史咒N企業(yè)實力弱而且分散，下級渠道混亂，可以通過建立網(wǎng)點直接進入當?shù)厥袌鰠^(qū)域經(jīng)銷商/海南區(qū)域經(jīng)銷商/山東省地級或全國性農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶市縣級農(nóng)資鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶市縣級農(nóng)資鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶自建分銷中心鄉(xiāng)鎮(zhèn)級農(nóng)資夫妻店/農(nóng)戶自建直銷店深度分銷終端零售貿(mào)易分銷中石油/黑龍江國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)或化肥進口商山東魯西/河南心連心市場潛力大，但存在有實力的農(nóng)資系統(tǒng)或其他化肥分銷企業(yè)，或是季節(jié)特征明顯，建立網(wǎng)點成本過高，需加強管理市場潛力大，當?shù)氐幕史咒N企業(yè)實力弱而且分散，下級渠道混亂，可以通過建立網(wǎng)點直接進入當?shù)厥袌雒?12-15％毛利率:8-10％毛利率:1-2％毛利率:2-3％毛利率:10-12％毛利率:9-12％毛利率:8-10％毛利率:10-12％化肥產(chǎn)業(yè)鏈的主要增值來源主要來自上游產(chǎn)業(yè)及終端零售（二）化肥上游產(chǎn)業(yè)存在較高的進入壁壘一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇在目前國內(nèi)的社會背景下，上游資源的獲取與開發(fā)有著濃厚的政府背景，同時也面臨巨大的政策風險（如山西省的煤炭資源整合政策）；資源性產(chǎn)品向化肥產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的產(chǎn)業(yè)化過程對資金、技術、人才、管理有著非常高的要求，需要有著長期以來形成的基礎產(chǎn)業(yè)積累以及文化管理理念的沉淀；上游資源的獲取、開發(fā)及其產(chǎn)業(yè)化有著眾多的政策、資金、技術、管理等方面的進入壁壘，進入的難度較大與此同時，上游資源開發(fā)所具有的高風險、高收益的特點，決定了在該領域的接入必須有著較雄厚的經(jīng)濟實力以及相關背景；（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計劃經(jīng)濟體制到完全市場化機制的歷史變遷，為新進入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機遇新中國成立以來，化肥流通體系根據(jù)不同的特點分為四個重要的階段：即計劃經(jīng)濟模式階段、計劃經(jīng)濟模式向市場經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)變階段、加入WTO后的流通新格局以及2009年之后的完全市場化新階段1、計劃經(jīng)濟模式階段（1949-1985）：－－新中國成立最初，肥料經(jīng)營由供銷合作社和中國土產(chǎn)公司兩家負責，肥料貸款由農(nóng)業(yè)部掌握；－－此后，國家相繼規(guī)定化肥的收購、調(diào)撥、分配和銷售等流通業(yè)務由供銷社系統(tǒng)一家負責統(tǒng)一經(jīng)營、重點供應的“統(tǒng)購統(tǒng)銷”政策；－－在此基礎上，確定國產(chǎn)化肥由全國供銷合作總社收購，進口化肥通過中國化工進出口公司向國外統(tǒng)一訂貨代購的“統(tǒng)一采購、統(tǒng)一進口”政策。－－到60年代初，供銷社系統(tǒng)建立起了從中央到省、地、縣的各級化肥供應和調(diào)撥機構(gòu)，形成了中國最初的化肥流通體系。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計劃經(jīng)濟體制到完全市場化機制的歷史變遷，為新進入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機遇（續(xù)）2、計劃經(jīng)濟模式向市場經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)變階段（1985－2001）：1985－2001年，隨著中國經(jīng)濟體制向市場經(jīng)濟模式轉(zhuǎn)變，化肥流通方式也開始逐步脫離計劃經(jīng)濟的軌道，向市場經(jīng)濟模式邁進，期間先后經(jīng)歷了：（1）化肥價格的“雙軌制”（計劃內(nèi)價格與計劃外價格）（2）農(nóng)資專營（中農(nóng)及各級供銷合作社專營）；（3）農(nóng)資銷售主體“一主二輔”制（中農(nóng)及各級供銷社農(nóng)資經(jīng)營單位為主，農(nóng)業(yè)三站（植保、土肥、農(nóng)技推廣站）及生產(chǎn)企業(yè)為輔）；（4）化肥價格部分市場化（出廠中準價及上下浮動制度）；（5）化肥流通逐步放開（以國務院1998年39號文為標志：國家對化肥流通的管理由直接計劃管理為主改為間接管理為主，發(fā)揮市場配置化肥資源的基礎性作用；取消國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計劃和統(tǒng)配收購計劃，由化肥生產(chǎn)和經(jīng)營企業(yè)自主進行購銷活動；賦予中國化工進出口總公司化肥內(nèi)貿(mào)經(jīng)營權）的轉(zhuǎn)變。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計劃經(jīng)濟體制到完全市場化機制的歷史變遷，為新進入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機遇（續(xù)）3、加入WTO后我國化肥流通格局的新變化（2001－2009）：加入WTO后，我國化肥生產(chǎn)及經(jīng)營格局將發(fā)生新的變化。根據(jù)我國加入WTO議定書中的有關承諾，我國化肥進口化肥在關稅、非關稅措施、國營貿(mào)易、分銷服務等領域發(fā)生了重大變化，對我國化肥進出口貿(mào)易格局產(chǎn)生了重大影響。主要表現(xiàn)如下：（1）改變了中國傳統(tǒng)的化肥進出口管理體制：加入WTO后，中國化肥的進口管理由過去的絕對配額管理變?yōu)殛P稅配額管理以及自動進口許可登記管理?；蔬M口管理模式由過去的“兩個機構(gòu)、兩個證明、兩級管理”變?yōu)椤耙粋€機構(gòu)、一張證明、一級管理”，管理模式發(fā)生重大變化。（2）引入非國營貿(mào)易化肥進口代理渠道：進口化肥實行國營貿(mào)易和非國營貿(mào)易安排，同時實行分品種管理。將所有化肥產(chǎn)品規(guī)定為國營貿(mào)易產(chǎn)品（進口），并指定了中國化工進出口總公司和中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料（集團）公司為國營貿(mào)易企業(yè)；除議定書中承諾的部分非國營貿(mào)易化肥進口外，其余所有化肥產(chǎn)品進口均必須通過國營貿(mào)易企業(yè)進口。（3）促進化肥批發(fā)、零售等服務領域的進一步開發(fā)：根據(jù)入世承諾，加入WTO后5年內(nèi)，中國將放開化肥的批發(fā)和零售業(yè)務，這對中國化肥的銷售、服務乃至生產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營，都將帶來較大的影響，促進市場進一步開放。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇4、2009年8月24日，《國務院關于進一步深化化肥流通體制改革的決定》（國發(fā)〔2009〕31號），掀開了化肥流通體制改革的新篇章，標志著中國的化肥流通進入完全市場化階段－國六條的出臺：2009年1月份，國務院常務會議通過了關于促進化肥產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的六條措施（國六條），使化肥市場化機制改革終于取得實質(zhì)性進展；－2009年1月25日，國家發(fā)展改革委、財政部聯(lián)合發(fā)布通知：將國產(chǎn)化肥出廠價格、除鉀肥外的進口化肥港口交貨價格由政府指導價改為市場調(diào)節(jié)價?；逝l(fā)、零售價格繼續(xù)實行市場調(diào)節(jié)價。取消對已放開的化肥出廠價格實行提價申報、調(diào)價備案、最高限價以及對化肥流通環(huán)節(jié)價格實行差率控制等各項臨時價格干預措施。繼續(xù)對一般貿(mào)易進口鉀肥價格實行適度監(jiān)管；－2009年8月24日，國務院31號文決定：取消對化肥經(jīng)營企業(yè)所有制性質(zhì)的限制，允許具備條件的各種所有制及組織類型的企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和個體工商戶等市場主體進入化肥流通領域，參與經(jīng)營，公平競爭；國家鼓勵大型化肥生產(chǎn)、流通企業(yè)以及具備一定實力和規(guī)模的社會資本通過兼并重組等方式，整合資源，發(fā)展連鎖和集約化經(jīng)營。

（三）中國化肥流通體系經(jīng)歷了純粹的計劃經(jīng)濟體制到完全市場化機制的歷史變遷，為新進入者創(chuàng)造了良好的戰(zhàn)略發(fā)展機遇（續(xù)）一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（四）中國巨大的農(nóng)資市場規(guī)模及終端零售環(huán)節(jié)瓶頸的突破，為新的農(nóng)資流通體系的創(chuàng)立帶來了機遇以化肥、農(nóng)藥、種子為主要農(nóng)業(yè)投入品的中國農(nóng)資市場的市場規(guī)模在4000－5000億元，且長期以來中國農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品的剛性需求以及每年中央及地方各級政府對農(nóng)業(yè)的投入逐漸加大，為中國流通企業(yè)的發(fā)展帶來了巨大的市場商機；據(jù)不完全統(tǒng)計，全國登記注冊各類化肥生產(chǎn)企業(yè)5000家以上，農(nóng)藥企業(yè)2000多家，種子企業(yè)近2700家，各級各類的農(nóng)資流通企業(yè)數(shù)以萬計（粗略估計在2萬家以上），中國農(nóng)資市場實際已形成了一個完全充分競爭、無序競爭的格局。以家庭為單位的聯(lián)產(chǎn)承包責任制的這種小而分散（非集約化及規(guī)?；┑霓r(nóng)業(yè)經(jīng)營模式導致了農(nóng)資“小而分散”的需求格局。而“夫妻老婆店”式的鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商利用自身低成本（人工、資金、倉儲、配送等）以及地處農(nóng)村的天時、地利、人和的優(yōu)勢，滿足了“小而分散”中國農(nóng)民對便利化的需求，成為各大農(nóng)資流通企業(yè)不可逾越的一道環(huán)節(jié)。土地的流轉(zhuǎn)及農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化經(jīng)營的發(fā)展趨勢，為整個農(nóng)資流通體系的變革帶來了機遇。－－土地的流轉(zhuǎn)必將打破原有的小農(nóng)經(jīng)濟格局，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化經(jīng)營創(chuàng)造了條件，而農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、集約化的經(jīng)營必將提高化肥需求的集中度，這種集中度的提高將打破目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商的壁壘，為規(guī)模化的連鎖經(jīng)營在零售終端的實施成為可能，為整個農(nóng)資流通體系的變革帶來了機遇。一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（五）中國化肥產(chǎn)能的過剩及化肥產(chǎn)業(yè)集中度的逐步提高，為中國農(nóng)資流通體系的變革創(chuàng)造了機遇上游化肥生產(chǎn)的產(chǎn)業(yè)集中度低，化肥生產(chǎn)小而分散的局面是各類農(nóng)資流通渠道成為可能；同時，化肥生產(chǎn)與流通企業(yè)長期以來的對立與博弈，造成了國內(nèi)化肥市場大起大落及劇烈波動。流通方面，各級農(nóng)資經(jīng)銷商對鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商的爭奪，加劇了農(nóng)資市場的混亂局面。中國化肥產(chǎn)能過剩所導致的化肥產(chǎn)業(yè)的集中度提高，為中國農(nóng)資流通體系的變革創(chuàng)造了機遇：－－化肥產(chǎn)業(yè)集中度的提高也必將導致化肥流通集中度的提高，并促使生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的實施，為創(chuàng)立現(xiàn)代化的農(nóng)資連鎖流通體系創(chuàng)造了機遇；－－中國的化肥供求關系將在較長的時期內(nèi)保持供大于求的形勢，生產(chǎn)環(huán)節(jié)的嚴峻競爭凸顯了網(wǎng)絡的價值和意義：一是長期以來網(wǎng)絡資源不足的問題得以環(huán)節(jié)，贏得發(fā)展機遇：二是化肥產(chǎn)業(yè)的競爭加劇及產(chǎn)業(yè)集中度的提高，對營銷網(wǎng)絡的爭奪將是化肥上游生產(chǎn)企業(yè)的爭奪重點，建立一個開放的、公共的化肥農(nóng)資流通營銷平臺將贏得廣闊的合作發(fā)展空間一、中國農(nóng)資流通發(fā)展的戰(zhàn)略機遇（六）農(nóng)化服服務體系的建建立、物流體體系的完善及及金融服務體體系的創(chuàng)新，，將大大促進進中國現(xiàn)代流流通體系的發(fā)發(fā)展農(nóng)業(yè)科技的普普及與推廣，，新一代農(nóng)民民知識和技能能的提升，為為規(guī)范中國農(nóng)農(nóng)資流通的混混亂局面提供供了機會：中國城鎮(zhèn)化建建設的加快、、農(nóng)業(yè)勞動力力的轉(zhuǎn)移及農(nóng)農(nóng)業(yè)機械化的的普及與推廣廣，也加快了了農(nóng)資流通體體系的變革的可能；；中央對“三農(nóng)農(nóng)”問題的高高度重視及對對農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)投投入的加大，，為中國現(xiàn)代代農(nóng)資流通體體系的建立提提供了現(xiàn)實基礎；目前，農(nóng)化服服務體系的缺缺失、物流配配送及金融服服務體系的不不完善制約了了現(xiàn)代農(nóng)資流流通體系的發(fā)展：－－由于農(nóng)民民農(nóng)化知識的的缺乏，國內(nèi)內(nèi)化肥零售終終端市場上普普遍存在復合合肥搭售的模模式（提高差差異化的復合肥產(chǎn)品價價格，降低尿尿素等通用產(chǎn)產(chǎn)品價格）,扭曲了化肥終終端零售的內(nèi)內(nèi)涵；－－由政府主主導的“農(nóng)業(yè)業(yè)三站”農(nóng)化化服務體系由由于資金投入入不足，體制制不順；農(nóng)資資生產(chǎn)及流通通企業(yè)由于自身實力的的不足對農(nóng)化化服務僅僅停停留在宣傳和和口頭上；－－現(xiàn)代的農(nóng)農(nóng)資流通必須須有現(xiàn)代的物物流配送體系系作為支撐，，而鐵路的制制約、水運的的缺乏、汽運運的高成本以及倉儲建建設的高投入入成為現(xiàn)代農(nóng)農(nóng)資流通體系系發(fā)展的一個個重大瓶頸。。－－現(xiàn)金交易易是目前農(nóng)資資批發(fā)零售環(huán)環(huán)節(jié)最為主要要的交易方式式，這種交易易方式為規(guī)模?；霓r(nóng)資連連鎖經(jīng)營帶來了巨大的的經(jīng)營風險；；一、中國農(nóng)資資流通發(fā)展的的戰(zhàn)略機遇（七）總結(jié)：1、在化肥市場場產(chǎn)能過剩、、競爭劇烈的的情況下，對對化肥生產(chǎn)企企業(yè)來說，“資源、技術術、管理”三大法寶是其其獲得競爭優(yōu)優(yōu)勢的核心要要素；2、獲取終端環(huán)環(huán)節(jié)分銷和零零售的價值其其核心是建立立一整套適應應中國特色的的網(wǎng)絡分銷零售體系；；而渠道建設設成功的關鍵鍵除了必要的的資金支持，，其核心還是是先進的營銷理念及高素素質(zhì)的人才隊隊伍。－－在目前的的市場情形下下，“資金及人才才”則是在化肥流流通企業(yè)成功功運營的充分分必要條件；3、以優(yōu)秀的農(nóng)資資業(yè)界職業(yè)經(jīng)經(jīng)理人隊伍為為基礎，以全全新的經(jīng)營理理念打造面向向終端的一流的農(nóng)農(nóng)資連鎖分銷銷體系，目前是重塑國國內(nèi)化肥農(nóng)資資流通格局的的最佳時機。。一、中國農(nóng)資資流通發(fā)展的的戰(zhàn)略機遇一、中國農(nóng)資資流通發(fā)展的的戰(zhàn)略機遇二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)三、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型五、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的發(fā)展遠景與與目標（一）連鎖經(jīng)經(jīng)營管理的概概念所謂連鎖經(jīng)營營，簡單的說說就是組織發(fā)發(fā)展連鎖店（（ChainStore）。其基本含義是是：在核心企業(yè)或或總公司（母母公司）的統(tǒng)統(tǒng)一領導、組組織下，由分分散的、經(jīng)營營同類商品或或服務的門店店通過集中進進貨、統(tǒng)一管管理的規(guī)范化化經(jīng)營。核心心企業(yè)被稱為為連鎖總部、、總店或本部部，各分散的的門店被稱為為連鎖（分））店。二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)（二）連鎖經(jīng)經(jīng)營的特征1、具備統(tǒng)一的的經(jīng)營商品或或服務項目2、采用統(tǒng)一的的企業(yè)識別系系統(tǒng)（CIS）3、實行集中統(tǒng)統(tǒng)一的經(jīng)營戰(zhàn)戰(zhàn)略和策略4、組織統(tǒng)一的的、專業(yè)化分分工與協(xié)作相相結(jié)合的經(jīng)營營管理過程5、按照零件組組裝的方式發(fā)發(fā)展連鎖分店店6、連鎖經(jīng)營的的三大原則：：1.簡單化、2.標準化、3.專業(yè)化（三）連鎖經(jīng)經(jīng)營與傳統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營的本質(zhì)區(qū)區(qū)別項目/經(jīng)營方式連鎖經(jīng)營傳統(tǒng)商業(yè)經(jīng)營定義在總公司統(tǒng)一領導下、組織下，由分散的、經(jīng)營同類商品和服務的門店構(gòu)成的企業(yè)。商業(yè)企業(yè)集團下屬企業(yè)獨立經(jīng)營模式，由總部投資/擴建的企業(yè)。經(jīng)營方式分店具有相同的商品結(jié)構(gòu)和服務，總部統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一經(jīng)營、統(tǒng)一管理。不要求各成員企業(yè)實行統(tǒng)一經(jīng)營，各個成員企業(yè)有不同的經(jīng)營范圍和方式，往往從事差別化的經(jīng)營?？偛浚偣荆┡c分店（下屬企業(yè)）的關系總部與分店在專業(yè)職能上有所分工，總部專門負責采購、營銷、人事安排等經(jīng)營管理活動，各分店則從事銷售活動，所以分店與總部的聯(lián)系緊密。每個成員企業(yè)都是獨立的法人，可以獨立地從事經(jīng)營活動，較連鎖分店有較大的自主權。經(jīng)營范圍一般以流通業(yè)和服務業(yè)為主。涉及諸多行業(yè)，范圍更廣。法律關系依各種模式而定。下屬企業(yè)屬總部所有。發(fā)展方式擴大規(guī)模只需有市場、有資金，總部必須有成熟的運作模式和專有技術。取決于企業(yè)集團的決策。二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)1、當今世界連連鎖業(yè)發(fā)展的的特點（1）連鎖經(jīng)營在在多行業(yè)得到到發(fā)展（2）連鎖業(yè)態(tài)出出現(xiàn)多樣化（3）特許連鎖得得到迅猛發(fā)展展（4）連鎖企業(yè)快快速發(fā)展，走走向集團化、、國際化。2、中國連鎖業(yè)業(yè)的發(fā)展特點點（1）行業(yè)集中度度不斷提高，，龍頭企業(yè)正正在逐步形成成。（2）世界連鎖巨巨頭紛紛進入入中國，外資資企業(yè)優(yōu)勢漸漸顯（3）連鎖經(jīng)營在在各行業(yè)迅速速發(fā)展。（4）特許體系持持續(xù)快速增長長，并向更多多行業(yè)滲透。。3、中國連鎖經(jīng)經(jīng)營發(fā)展的不不足（1）從總體上看看，我國目前前的連鎖經(jīng)營營還處于發(fā)展展階段，與國國際水平和我我國市場容量量相比都有很很大差距。（2）組織化程度度較低。（3）市場和體制制的制約。（4）資金和技術術的制約，人人才的缺乏。。（5）零售業(yè)法律律、法規(guī)滯后后；連鎖企業(yè)業(yè)的管理機制制阻礙企業(yè)發(fā)發(fā)展；連鎖企企業(yè)的運營與與管理技術偏偏低；供應商商與零售商的的關系還需要要改進。（四）連鎖經(jīng)經(jīng)營的發(fā)展特特點二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)（五）連鎖經(jīng)經(jīng)營的效益分分析－連鎖總總店的效益1.統(tǒng)一采購，批批量進貨，能能降低進貨成成本2.統(tǒng)一配送，快快捷送貨，能能增加經(jīng)營利利潤3.標準化的經(jīng)營營與管理，有有利于提高服服務質(zhì)量，擴擴大銷售4.整體廣告，統(tǒng)統(tǒng)一宣傳，能能增加廣告產(chǎn)產(chǎn)生的效益5.銷售能力高，，促銷手段強強6.商情傳輸迅速速，資金融通通方便優(yōu)勢1.容易引起商界界同仁的敵視視。2.標準化的商品品政策和行政政限制，可能能會無法及時時調(diào)整商品價價格和經(jīng)銷策策略。3.精細的標準化化管理，造成成相對龐大的的管理費用，，從而降低連連鎖企業(yè)的凈凈利潤。4.總店與分店的的信息溝通、、經(jīng)理的觀念念溝通比較困困難。局限性二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)（六）連鎖經(jīng)經(jīng)營的效益分分析－連鎖分分店的效益1.分店進貨成本本低、手續(xù)簡簡化、貨源可可靠。2.能夠借助總店店良好的企業(yè)業(yè)形象與商譽譽。3.有利于減少分分店的商業(yè)投投資風險。4.能分享總店的的經(jīng)營技術開開發(fā)成果。5.能夠保持市場場競爭的優(yōu)勢勢。（一）優(yōu)勢1、連鎖分店沒沒有經(jīng)營自主主權。2、受加盟連鎖鎖的合約限制制，經(jīng)營轉(zhuǎn)向向也不自由。。（七）連鎖經(jīng)經(jīng)營的效益分分析－對社會會和消費者的的效益1.有利于指導生生產(chǎn)適銷對路路商品。2.有利于促進生生產(chǎn)企業(yè)擴大大銷售市場。。3.有利于緩解社社會就業(yè)壓力力。4.能為投資者提提供相對安全全可靠的投資資渠道。（一）對社會會產(chǎn)生的效益益1.能為消費者提提供價廉物美美的商品。2.能為消費者提提供方便、舒舒適的購物環(huán)環(huán)境。（二）局限性性（二）對消費費者產(chǎn)生的效效益二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)（1）正規(guī)連鎖經(jīng)經(jīng)營的概念指由總公司（（總店）直接接經(jīng)營的連鎖鎖店財產(chǎn)所有權和和經(jīng)營管理權權均高度集中中于連鎖總部部。好處不足之處（1）規(guī)模優(yōu)勢（2）經(jīng)濟優(yōu)勢勢（3）技術優(yōu)勢勢（1）分店自主主權小，管管理人員的的積極性、、創(chuàng)造性和和主動性等等都受到制制約（2）需要擁有有一定規(guī)模模的自有資資金，發(fā)展展速度受到到限制；（3）容易產(chǎn)生生官僚化經(jīng)經(jīng)營；（八）連鎖鎖經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)劃劃分1、正規(guī)連鎖鎖（RegularChain，簡稱RC）2、自由連鎖鎖（VoluntaryChain，簡稱VC）3、特許連鎖鎖（FranchiseChain，簡稱FC）4、三種不同同類型的連連鎖經(jīng)營比比較分析1、正規(guī)連鎖鎖（2）正規(guī)連鎖鎖經(jīng)營的特特點（3）正規(guī)連鎖鎖的優(yōu)缺點點二、發(fā)展農(nóng)農(nóng)資連鎖分分銷體系的的理論依據(jù)據(jù)2、自由連連鎖（VC）（1）概念指一批所有有權獨立的的商店，自自愿歸屬于于一個采購購聯(lián)合組織織和一個服服務管理中中心（總部部）領導，，在總部的的指導下共共同經(jīng)營。。自由連鎖店店的所有權權、經(jīng)營權權、財務權權是相對獨獨立的。優(yōu)勢不足之處（1）可以提高高加盟店的的競爭力。。（2）分店有較較大的獨立立性，成員員店自主權權大（3）可以得到到總部利潤潤返還（2）特征（3）優(yōu)缺點（八）連鎖鎖經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)劃劃分控制力較弱弱二、發(fā)展農(nóng)農(nóng)資連鎖分分銷體系的的理論依據(jù)據(jù)3、特許連鎖鎖（FC）（1）概念（1）其連鎖經(jīng)經(jīng)營的核心心是特許權權的轉(zhuǎn)讓。。（2）特許連鎖鎖的所有權權是分散的的，經(jīng)營權權是集中的的。（3）總部向加加盟店提供供必需的所所有信息、、知識、技技術和訓練練等，同時時還要授予予店名、商商標、服務務標志等使使用權，開開店后還要要繼續(xù)進行行經(jīng)營指導導；被授予予者享有使使用授予者者的商標、、商號、產(chǎn)產(chǎn)品或經(jīng)營營技術等，，從事經(jīng)營營活動的權權利。（4）按照特許許合同規(guī)定定，連鎖加加盟店向特特許權授權權者（總部部）采購設設備和原料料（5）加盟店對對總部授予予的權利和和提供的服服務，須以以某種形式式向總部支支付報酬。。（1）特許連鎖鎖經(jīng)營對盟盟主的好處處（2）特許連鎖鎖經(jīng)營對加加盟店的好好處（2）特征（3）優(yōu)缺點（八）連鎖鎖經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)劃劃分二、發(fā)展農(nóng)農(nóng)資連鎖分分銷體系的的理論依據(jù)據(jù)4、三種不同同類型的連連鎖經(jīng)營比比較分析項目正規(guī)連鎖自由連鎖特許連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本連鎖店是否有獨立的企業(yè)法人資格不具是是總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有全部由加盟店出資由加盟店全部或部分出資連鎖店（或加盟店）與總部關系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級加盟店對總部具有較大的影響總部對加盟店具有較大影響力總部對加盟店的人事權和直接經(jīng)營權有無無加盟店自主性小大小加盟店須向總部上交指導費等費用否是是分店間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部有橫向聯(lián)系無橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同無有有總部與加盟店的合同約束力視公司規(guī)章而定松散強硬（八）連鎖鎖經(jīng)營的經(jīng)經(jīng)營形態(tài)劃劃分二、、發(fā)發(fā)展展農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的理理論論依依據(jù)據(jù)（十十））連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營的的業(yè)業(yè)態(tài)態(tài)選選擇擇便利利店店折扣扣店店超市市大型型超超市市倉儲儲會會員員店店百貨貨店店專業(yè)業(yè)店店專賣賣店店家居居建建材材商商店店購物物中中心心（九九））連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營的的行行業(yè)業(yè)分分布布1.零售售業(yè)業(yè)2.餐飲飲業(yè)業(yè)3.服務務業(yè)業(yè)二、、發(fā)發(fā)展展農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的理理論論依依據(jù)據(jù)一、、中中國國農(nóng)農(nóng)資資流流通通發(fā)發(fā)展展的的戰(zhàn)戰(zhàn)略略機機遇遇二、、發(fā)發(fā)展展農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的理理論論依依據(jù)據(jù)三、、農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的發(fā)發(fā)展展模模式式四、、農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系組組織織管管理理架架構(gòu)構(gòu)及及運運營營模模型型五、、農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的發(fā)發(fā)展展遠遠景景與與目目標標三、、農(nóng)農(nóng)資資連連鎖鎖分分銷銷體體系系的的發(fā)發(fā)展展模模式式與與發(fā)發(fā)展展目目標標（一一））為為什什么么要要實實施施連連鎖鎖經(jīng)經(jīng)營營1、目目前前，，國國內(nèi)內(nèi)化化肥肥農(nóng)農(nóng)資資經(jīng)經(jīng)營營還還主主要要沿沿襲襲傳傳統(tǒng)統(tǒng)經(jīng)經(jīng)營營的的業(yè)業(yè)務務模模式式，，其其優(yōu)優(yōu)點點在在于于各各子子公公司司經(jīng)經(jīng)營營的的靈靈活活性性及及局局部部區(qū)區(qū)域域市市場場的的快快速速應應變變能能力力：：－－－各各子子公公司司獨獨立立決決策策、、獨獨立立采采購購、、獨獨立立銷銷售售并并承承擔擔與與其其資資源源配配置置相相匹匹配配的的經(jīng)經(jīng)營營預預算算指指標標，，對對于于其其總總公公司司整整體體而而言言，，實實質(zhì)質(zhì)上上就就是是一一個個個個體體經(jīng)經(jīng)營營的的疊疊加加總總和和；；－－－這這種種經(jīng)經(jīng)營營模模式式存存在在的的主主要要問問題題在在于于子子公公司司之之間間各各自自為為戰(zhàn)戰(zhàn)的的經(jīng)經(jīng)營營不不僅僅資資源源不不能能共共享享，，協(xié)協(xié)同同效效應應不不能能得得到到充充分分的的發(fā)發(fā)揮揮，，反反而而在在局局部部市市場場搶搶供供應應商商、、搶搶客客戶戶的的現(xiàn)現(xiàn)象象對對公公司司整整體體造造成成了了很很大大的的內(nèi)內(nèi)耗耗；；－－－這這種種經(jīng)經(jīng)營營模模式式不不能能有有效效地地實實現(xiàn)現(xiàn)公公司司整整體體在在信信息息、、倉倉儲儲、、物物流流、、財財務務、、IT等方面的的標準化化建設與與管理，，以達到到節(jié)約成成本的目目的；同同時在對對整個市市場的研研判、市市場運作作、統(tǒng)一一采購及及統(tǒng)一客客戶維護護等方面面不能實實現(xiàn)有效效的資源源共享，，對公司司整體經(jīng)經(jīng)營的效效率得不不到提高高，不能能代表整整個農(nóng)資資流通的的發(fā)展方方向。2、新一代代準連鎖鎖經(jīng)營農(nóng)農(nóng)資體系系的構(gòu)建建，順應應了時代代發(fā)展的的潮流：：－－這種種經(jīng)營方方式有效效地整合合了渠道道內(nèi)部的的各種資資源，實實現(xiàn)了快快速發(fā)展展；－－但是是，這種種經(jīng)營模模式在終終端零售售環(huán)節(jié)的的標準化化建設所所帶來的的市場反反映遲鈍鈍以及面面向終端端零售連連鎖店建建設的高高成本，，也極大大地制約約了連鎖鎖經(jīng)營的的快速發(fā)發(fā)展。（一）為為什么要要實施連連鎖經(jīng)營營（續(xù)）3、創(chuàng)新運運營體制制、強化化運營管管理、發(fā)發(fā)揮連鎖鎖優(yōu)勢、、實施連連鎖經(jīng)營營－－實施施連鎖經(jīng)經(jīng)營的股股份制改改革，引引入民營營化的靈靈活機制制，破除除國有體體制，建建立新的的管理機機制，激激活全員員動力，，注入連連鎖經(jīng)營營成功的的源動力力：無論是實實施哪一一種經(jīng)營營模式，，一個好好的體制制和機制制是企業(yè)業(yè)生命力力的源泉泉。只有有充分發(fā)發(fā)揮人的的主管能能動性，，再結(jié)合合科學、、規(guī)范、、先進的的企業(yè)經(jīng)經(jīng)營及管管理模式式，才能能夠促進進企業(yè)的的持續(xù)、、健康和和穩(wěn)定發(fā)發(fā)展；－－發(fā)揮揮連鎖經(jīng)經(jīng)營的整整體協(xié)同同優(yōu)勢，，實施市市場領先先，成為為市場主主導：站在全全局的的高度度全面面把握握國際際、國國內(nèi)化化肥市市場走走勢，，制定定統(tǒng)一一的采采購及及營銷銷政策策，根根據(jù)全全國各各地區(qū)區(qū)的市市場差差異，，統(tǒng)一一化肥肥產(chǎn)品品流向向布局局及倉倉儲配配送，，統(tǒng)籌籌市場場的空空間及及時間間差異異，獲獲取連連鎖經(jīng)經(jīng)營的的市場場領先先優(yōu)勢勢，成成為市市場先先導。。－－鎖住住關鍵鍵核心心環(huán)節(jié)節(jié)，搞搞活終終端配配送服服務環(huán)環(huán)節(jié)，，實現(xiàn)現(xiàn)整體體宏觀觀市場場掌控控與終終端市市場靈靈活性性的有有機結(jié)結(jié)合：突破終終端連連鎖店店的建建設及及運營營管理理瓶頸頸，是是連鎖鎖經(jīng)營營網(wǎng)絡絡體系系成功功的關關鍵所所在，，在自自建連連鎖店店（正正規(guī)連連鎖））取得得成功功經(jīng)驗驗的情情況下下發(fā)展展特許許加盟盟，再再結(jié)合合連鎖鎖經(jīng)營營統(tǒng)一一的標標準化化運營營，實實現(xiàn)連連鎖經(jīng)經(jīng)營的的協(xié)調(diào)調(diào)發(fā)展展；發(fā)揮連連鎖經(jīng)經(jīng)營的的標準準化優(yōu)優(yōu)勢，，實現(xiàn)現(xiàn)連鎖鎖經(jīng)營營的標標準化化運營營管理理，打打造國國內(nèi)一一流的的農(nóng)資資連鎖鎖分銷銷體系系。三、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展模式式與發(fā)發(fā)展目目標（二））連鎖鎖經(jīng)營營分銷銷體系系的發(fā)發(fā)展模模式1、搭建建連鎖鎖經(jīng)營營總部部管理理架構(gòu)構(gòu)，明明確發(fā)發(fā)展戰(zhàn)戰(zhàn)略目目標2、搭建建連鎖鎖區(qū)域域分支支機構(gòu)構(gòu)管理理架構(gòu)構(gòu)，快快速構(gòu)構(gòu)建連連鎖網(wǎng)網(wǎng)絡布布局3、強化化制度度體系系建設設，制制定標標準化化的連連鎖經(jīng)經(jīng)營管管理手手冊4、以分分銷中中心體體系建建設為為切入入點，，快速速搭建建連鎖鎖經(jīng)營營的分分銷平平臺－以國國內(nèi)主主要的的化肥肥分銷銷集散散基地地為目目標，，加快快分銷銷中心心體系系的建建設三、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展模式式與發(fā)發(fā)展目目標（二））連鎖鎖經(jīng)營營分銷銷體系系的發(fā)發(fā)展模模式5、以產(chǎn)產(chǎn)品事事業(yè)部部為主主線，，以分分銷中中心網(wǎng)網(wǎng)絡平平臺為為支撐撐，快速拓拓展產(chǎn)產(chǎn)品的的規(guī)模模化經(jīng)經(jīng)營6、以鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級級批零零商及及中小小工業(yè)業(yè)客戶戶為核核心，，構(gòu)建建長期期穩(wěn)定定的客客戶體體系7、以國國內(nèi)骨骨干化化肥企企業(yè)及及國際際核心心化肥肥集團團為重重點，，構(gòu)建長長期穩(wěn)穩(wěn)定的的核心心供應應商戰(zhàn)戰(zhàn)略聯(lián)聯(lián)盟體體系8、以鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)直直營店店（便利利店））的建設設為樣樣板，，以加加盟店店的建建設為為核心心，打造完完善的的連鎖鎖加盟盟營銷銷體系系三、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展模式式與發(fā)發(fā)展目目標（二））連鎖鎖經(jīng)營營分銷銷體系系的發(fā)發(fā)展模模式9、以化化肥、、農(nóng)藥藥、種種子等等農(nóng)業(yè)業(yè)投入入品為為先導導，拓展化化肥原原料及及化工工品貿(mào)貿(mào)易經(jīng)經(jīng)營，，探索農(nóng)農(nóng)業(yè)產(chǎn)產(chǎn)出品品服務務貿(mào)易易，打打造完完整的的產(chǎn)業(yè)業(yè)營銷銷服務務鏈10、以產(chǎn)產(chǎn)品為為載體體，以以服務務為核核心，，打在在連鎖鎖經(jīng)營營的核核心競競爭優(yōu)優(yōu)勢中國最最具活活力、、最具具競爭爭能力力、最最值得得農(nóng)民民信賴賴，具有強強大的的營銷銷服務務能力力的連連鎖經(jīng)經(jīng)營品品牌（三））連鎖鎖經(jīng)營營分銷銷體系系的發(fā)發(fā)展目目標三、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展模式式與發(fā)發(fā)展目目標一、中中國農(nóng)農(nóng)資流流通發(fā)發(fā)展的的戰(zhàn)略略機遇遇二、發(fā)發(fā)展農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的理論論依據(jù)據(jù)三、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展模式式四、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系組組織管管理架架構(gòu)及及運營營模型型五、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展遠景景與目目標四、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系組組織管管理架架構(gòu)及及運營營模型型（一））連鎖鎖經(jīng)營營基本本組織織架構(gòu)構(gòu)需考考慮的的因素素1、嚴格格按照照連鎖鎖經(jīng)營營“標標準化化”的的原則則設立立總部部管理理架構(gòu)構(gòu)，關關注眼眼前，，著眼眼長遠遠2、各產(chǎn)品事事業(yè)部按照照“專業(yè)化化、簡單化化”的設立立總部與分分支機構(gòu)一一體化的指指揮運營體體系3、強化財務務、物流的的垂直統(tǒng)一一管理，確確保網(wǎng)絡運運營的資金金及貨物安安全4、強化總部部的決策指指揮職能，，強化分支支機構(gòu)的運運營執(zhí)行能能力5、強調(diào)信息息的上下貫貫通，做到到信息的反反映及時、、令行禁止止6、各分支機機構(gòu)是網(wǎng)絡絡運營的實實施平臺，，而不是經(jīng)經(jīng)營主體，，從機構(gòu)的的設置方面面確保連鎖鎖經(jīng)營體系系的一體化化運營（二）連鎖鎖總部管理理架構(gòu)氮肥事業(yè)部部磷肥事業(yè)部部復合肥事業(yè)業(yè)部鉀肥事業(yè)部部網(wǎng)絡發(fā)展部部財務部風險管理部部行政與人力力資源部國際貿(mào)易部部審計稽核部部總經(jīng)理分公司/營銷大區(qū)分銷中心直營店/加盟店股東大會/董事會煤炭事業(yè)部部農(nóng)藥事業(yè)部部種子事業(yè)部部化工品事業(yè)業(yè)部品牌與農(nóng)化化服務中心心物流發(fā)展部部－根據(jù)公司司法的有關關要求以及及上市公司司的有關規(guī)規(guī)定，設立立股東大會會、董事會會；－在董事會會層面根據(jù)據(jù)戰(zhàn)略發(fā)展展的需求設設立各級專專門的委員員會；－公司管理理層設立CEO、COO、CFO以及主管各各板塊的副副總經(jīng)理戰(zhàn)略規(guī)劃部部四、農(nóng)資連連鎖分銷體體系組織管管理架構(gòu)及及運營模型型（三）連鎖鎖總部管理理架構(gòu)功能能的設定氮肥事業(yè)部部磷肥事業(yè)部部復合肥事業(yè)業(yè)部鉀肥事業(yè)部部國際貿(mào)易部部總經(jīng)理股東大會/董事會煤炭事業(yè)部部農(nóng)藥事業(yè)部部種子事業(yè)部部化工品事業(yè)業(yè)部設置目的：大力拓展國國內(nèi)分銷網(wǎng)網(wǎng)絡的銷售售能力，通通過利用部部分化肥、、化工品及及化肥原料料的協(xié)同，，快速推進進化肥、化化工品及原原料市場建建設，確保保公司在下下游戰(zhàn)略目目標的實現(xiàn)現(xiàn)。關鍵業(yè)績指指標：銷售目標銷銷售利潤潤產(chǎn)品市市場占有率率銷售隊隊伍建設有有效性內(nèi)內(nèi)部合作有有效性管理職責：－－做為公公司主要業(yè)業(yè)務部門之之一，接受受公司下達達的銷售指指標，完成成公司布置置的化肥、、化工品及及化肥原料料的分銷任任務－－統(tǒng)一管管理采購活活動，保證證按照公司司計劃實現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品采購購；將銷售售任務進一一步分解至至各分銷中中心，監(jiān)督督管理分銷銷中心月、、季度銷售售計劃的制制定和實施施－－執(zhí)行總總部制定的的業(yè)務發(fā)展展策略，維維護分銷渠渠道網(wǎng)絡；；在公司業(yè)業(yè)務發(fā)展策策略指導下下制定區(qū)域域銷售政策策，定期檢檢查區(qū)域分分銷中心銷銷售政策執(zhí)執(zhí)行情況，，負責分銷銷中心營銷銷人員的考考核與激勵勵－－統(tǒng)一管管理銷售支支持活動，，協(xié)助市場場部組織實實施產(chǎn)品推推廣活動；；負責市場場、客戶、、競爭對手手信息的收收集與整理理，并提供供給公司決決策做進一一步分析－－根據(jù)公公司的總體體發(fā)展戰(zhàn)略略，負責與與本產(chǎn)品相相關的投資資機會研究究、投資并并購的實施施以及投資資項目的集集中統(tǒng)一管管理主要關系匯報關系：主管公司領領導；物流發(fā)展部部：提供物物流服務，，保障貨物物安全四、農(nóng)資連連鎖分銷體體系組織管管理架構(gòu)及及運營模型型（四）分支支機構(gòu)管理理架構(gòu)的設設定氮肥營銷中中心磷肥營銷中中心復合肥營銷銷中心鉀肥營銷中中心網(wǎng)絡發(fā)展中中心財務部行政與人力力資源部區(qū)域行政總總監(jiān)分銷中心直營店/加盟店分公司/營銷大區(qū)農(nóng)藥營銷中中心種子營銷中中心品牌與農(nóng)化化服務中心心物流發(fā)展中中心－區(qū)域行政政總監(jiān)是所所屬區(qū)域的的行政負責責人，其核核心定位是是總部職能能支持部門門的職能向向區(qū)域延伸伸的總匯總總牽頭人；；－其主要的的職責是負負責分公司司/營銷大區(qū)的的現(xiàn)場管理理，負責總總部相關政政策的溝通通與落實；；－其直接管管理的部門門為分銷中中心及各直直營店/加盟店的運運營及人員員管理四、農(nóng)資連連鎖分銷體體系組織管管理架構(gòu)及及運營模型型（五）分支支機構(gòu)管理理架構(gòu)功能能的設定氮肥營銷中中心磷肥營銷中中心復合肥營銷銷中心鉀肥營銷中中心區(qū)域行政總總監(jiān)分公司/營銷大區(qū)農(nóng)藥營銷中中心－分支機構(gòu)構(gòu)各產(chǎn)品營營銷中心業(yè)業(yè)務上接受受總部各事事業(yè)部的垂垂直領導、、任命及考考核；區(qū)域域行政總監(jiān)監(jiān)可以兼各各區(qū)域產(chǎn)品品營銷總監(jiān)監(jiān)；－分支支機構(gòu)各各產(chǎn)品營營銷中心心的人員員現(xiàn)場管管理由區(qū)區(qū)域行政政總監(jiān)負負責；－各產(chǎn)品品營銷中中心要根根據(jù)總部部的經(jīng)營營戰(zhàn)略制制定本區(qū)區(qū)域內(nèi)的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略，報報總部批批準并督督促各分分銷中心心/直營店（（加盟店店）貫徹徹落實；；－各產(chǎn)品品營銷中中心要傳傳達總部部經(jīng)營策策略，及及時反映映基層市市場情況況、市場場動態(tài)；；－各產(chǎn)品品營銷中中心對本本區(qū)域內(nèi)內(nèi)該產(chǎn)品品的銷量量及其他他預算考考核指標標負責，，區(qū)域產(chǎn)產(chǎn)品營銷銷總監(jiān)負負責制定定本區(qū)域域內(nèi)個營營銷經(jīng)營營的績效效考核方方案；－負責本本區(qū)域內(nèi)內(nèi)的供應應商開發(fā)發(fā)與維護護，以及及客戶的的開發(fā)與與維護，，并實行行供應商商及客戶戶的分級級分類管管理。四、農(nóng)資資連鎖分分銷體系系組織管管理架構(gòu)構(gòu)及運營營模型1、建立產(chǎn)品品經(jīng)營以以總部事事業(yè)部為為核心的的垂直統(tǒng)統(tǒng)一指揮揮的采購購、銷售售一體化化營銷體體系（1）明確分工工與功能能定位1）事業(yè)部部是各產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)營營的統(tǒng)一一指揮決決策中心心，是公公司的利利潤中心心；各分分支機構(gòu)構(gòu)是各產(chǎn)產(chǎn)品運營的協(xié)協(xié)作支持持平臺，，是公司司的成本本中心；；2）分支機機構(gòu)的各各產(chǎn)品營營銷中心心作為個個產(chǎn)品事事業(yè)部的的派出機機構(gòu)，業(yè)業(yè)務上直直接接受受各事業(yè)業(yè)部的指揮；；各分支支機構(gòu)的的區(qū)域行行政總監(jiān)監(jiān)為各區(qū)區(qū)域的現(xiàn)現(xiàn)場管理理及協(xié)作作支持3）分支機機構(gòu)的管管理重點點是各區(qū)區(qū)域下設設的分銷銷中心以以及各直直營店和和加盟店店，包括括其經(jīng)營營及人員管管理4）區(qū)域行行政總監(jiān)監(jiān)可根據(jù)據(jù)自身的的特點兼兼任各產(chǎn)產(chǎn)品事業(yè)業(yè)部下屬屬該區(qū)域域的產(chǎn)品品營銷總總監(jiān)5）建立對對各事業(yè)業(yè)部及分分支機構(gòu)構(gòu)的雙重重協(xié)作考考核體系系四、農(nóng)資資連鎖分分銷體系系組織管管理架構(gòu)構(gòu)及運營營模型（六）農(nóng)資連鎖鎖分銷體體系的運運營模型型2、事業(yè)部部統(tǒng)一決決策運營營指揮示示例：氮氮肥產(chǎn)品品經(jīng)營－－氮肥事事業(yè)部（1）運營體體系氮肥事業(yè)業(yè)部華東大區(qū)區(qū)下轄魯、、蘇、皖皖、浙、、贛、閩閩設營銷總總監(jiān)1名及產(chǎn)品品經(jīng)理2名中南大區(qū)區(qū)下轄鄂、、湘、粵粵、桂、、瓊設營銷總總監(jiān)及產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理各1名西南大區(qū)區(qū)下轄川、、渝、滇滇、黔設營銷總總監(jiān)1名東北大區(qū)區(qū)－下轄黑黑、吉、、遼及內(nèi)內(nèi)蒙東；；－設營銷銷總監(jiān)1名華北大區(qū)區(qū)下轄晉、、冀、豫豫及蒙西西設營銷總總監(jiān)及產(chǎn)產(chǎn)品經(jīng)理理各1名西北大區(qū)區(qū)下轄陜、、甘、寧寧、新設營銷總總監(jiān)1名山東分公公司/山東分公公司氮肥肥營銷中中心設區(qū)域營營銷總監(jiān)監(jiān)1名及營銷銷經(jīng)理若若干各臨沂分銷銷中心四、農(nóng)資資連鎖分分銷體系系組織管管理架構(gòu)構(gòu)及運營營模型（六）農(nóng)資連鎖鎖分銷體體系的運運營模型型（六）農(nóng)資連鎖鎖分銷體體系的運運營模型型2、事業(yè)部部統(tǒng)一決決策運營營指揮示示例：氮氮肥產(chǎn)品品經(jīng)營－－氮肥事事業(yè)部（2）集中采采購管理理－統(tǒng)一的的采購決決策與執(zhí)執(zhí)行：－供應商商的分級級、分類類的開發(fā)發(fā)與維護護（3）集中銷銷售管理理－統(tǒng)一的的銷售策策略的制制定與執(zhí)執(zhí)行：－客戶的的分級、、分類的的開發(fā)與與維護（4）集中統(tǒng)統(tǒng)一的績績效考核核－戰(zhàn)略目目標的制制定：－經(jīng)營計計劃和年年度預算算的編制制：－績效考考核及薪薪酬體系系的設定定：－人員管管理四、農(nóng)資資連鎖分分銷體系系組織管管理架構(gòu)構(gòu)及運營營模型（七）建立垂垂直統(tǒng)一一的支持持保障體體系1、明確的的分工及及功能定定位－類似各各事業(yè)部部，主要要涉及網(wǎng)網(wǎng)絡發(fā)展展、物流流、財務務、品牌牌與服務務、HR、IT等（1）總部各各支持、、服務及及監(jiān)控部部門是該該業(yè)務另另一的統(tǒng)統(tǒng)一決策策指揮中中心，是是公司該該項業(yè)務務的責任任主體，，為公司高高效、安安全、穩(wěn)穩(wěn)定的運運營提供供支持、、服務及及監(jiān)控保保障；（2）分支機機構(gòu)對應應的支持持與服務務板塊接接受總部部職能部部門的垂垂直指揮揮，區(qū)域域行政總總監(jiān)對其其現(xiàn)場管管理并提供協(xié)作作支持；；（3）分支機機構(gòu)的職職能板塊塊結(jié)構(gòu)總總部及區(qū)區(qū)域行政政總監(jiān)的的雙重考考核；（4）區(qū)域行行政總監(jiān)監(jiān)必須強強化對現(xiàn)現(xiàn)場管理理的權威威及加強強對各部部門之間間的協(xié)調(diào)調(diào)和溝通通，并支支持各部部門工作作的開展；（5）區(qū)域行政總總監(jiān)總體負責責本區(qū)域內(nèi)的的公關工作及及應急事務處處理，并直接接接受網(wǎng)絡發(fā)發(fā)展部的領導導四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型（七）建立垂直統(tǒng)統(tǒng)一的支持保保障體系2、垂直統(tǒng)一的的支持保障體體系示例－物物流發(fā)展部（1）運營體系物流發(fā)展部華東大區(qū)下轄魯、蘇、、皖、浙、贛贛、閩設物流總監(jiān)及及物流經(jīng)理各各1名××大區(qū)××大區(qū)山東分公司/山東分公司物物流發(fā)展中心心設區(qū)域物流總總監(jiān)1名及執(zhí)行人員員若干各臨沂分銷中心心－物流執(zhí)行人人員、庫管員員等四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型（七）建立垂直統(tǒng)統(tǒng)一的支持保保障體系2、垂直統(tǒng)一的的支持保障體體系示例－物物流發(fā)展部（2）倉儲、運輸輸物流的規(guī)劃劃與實施－規(guī)劃、倉儲儲租賃及并購購管理、運輸輸管理－制定統(tǒng)一的的倉儲物流規(guī)規(guī)劃及經(jīng)營計計劃；－具體負責經(jīng)經(jīng)營計劃的實實施、倉儲物物流的租賃、、運輸管理－根據(jù)戰(zhàn)略規(guī)規(guī)劃，實施物物流集散地倉倉儲的戰(zhàn)略并并購（3）貨權管理：：收貨確認及及放貨管理、、庫存管理－收貨及收貨貨確認管理－放貨管理－庫存管理（4）貨物安全及及物流成本管管理：（5）集中統(tǒng)一的的績效管理：：－戰(zhàn)略規(guī)劃：：－經(jīng)營計劃及及預算：－績效及薪酬酬管理：－人員管理四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型（八）建立總部與與分支機構(gòu)分分工明確、協(xié)協(xié)同配合的無無邊界管理體體系1、明確總部與與分支機構(gòu)的的分工及功能能定位（1）功能定位－總部：運營營決策指揮中中心；－分支機構(gòu)：：運營管理的的共享平臺（2）總部強調(diào)縱縱向?qū)I(yè)化管管理；分支機機構(gòu)作為網(wǎng)絡絡運營平臺更更強調(diào)標準化化的支持管理理；（3）總部的決策策指揮強調(diào)簡簡單、快捷；；分支機構(gòu)強強調(diào)快速的相相應及執(zhí)行力力；總之，總部與與分支機構(gòu)是是為一個共同同的戰(zhàn)略目標標而組成的統(tǒng)統(tǒng)一有機整體體，既有明確確分工，又強調(diào)協(xié)同配配合，打造無無邊界的管理理理念。四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型一、中國農(nóng)資資流通發(fā)展的的戰(zhàn)略機遇二、發(fā)展農(nóng)資資連鎖分銷體體系的理論依依據(jù)三、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的發(fā)展模式四、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系組組織管理架構(gòu)構(gòu)及運營模型型五、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的發(fā)展遠景與與目標五、農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的發(fā)展遠景與與目標（一）建立農(nóng)資連鎖鎖分銷體系的的運作平臺1、建立的目的和意義義－－為廣大農(nóng)農(nóng)資業(yè)界的職職業(yè)經(jīng)理人創(chuàng)創(chuàng)造一個事業(yè)業(yè)發(fā)展的平臺臺，實現(xiàn)自我我價值；－－為戰(zhàn)略投投資者開創(chuàng)事事業(yè)發(fā)展的新新機遇，并實實現(xiàn)良好的投投資回報；－－充分利用用化肥行業(yè)市市場低迷的機機遇，打造一一條全新的具具有現(xiàn)代經(jīng)營營理念的連鎖鎖分銷渠道；－－以全新的的經(jīng)營理念和和發(fā)展模式，，吸引上游化化肥生產(chǎn)企業(yè)業(yè)加盟，并通通過連鎖經(jīng)營營的實施，建立與終終端零售網(wǎng)絡絡的核心聯(lián)盟盟，形成上下下游核心紐帶帶，實現(xiàn)快速速發(fā)展－－通過建立立現(xiàn)代化的公公司治理結(jié)構(gòu)構(gòu)，打造上市市資本平臺，，實現(xiàn)公司發(fā)發(fā)展的新飛躍躍（二）發(fā)展目標1、利用1年左右的時間間，完善組織織架構(gòu)及制度度體系建設，，完成核心關關鍵崗位員工工的招聘，建建立健全流程制度體系系，完成成員員單位的營銷銷整合，建立立出具規(guī)模的的化肥連鎖分分銷體系2、在3年左右的時間間內(nèi)，在國內(nèi)內(nèi)化肥產(chǎn)品分分銷、確立國國內(nèi)化肥市場場有影響力的地位，逐步步導入農(nóng)藥、、種子的經(jīng)營；；－嘗試面向終終端農(nóng)民的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級品牌直直銷店的建設設，總結(jié)經(jīng)驗驗、完善管理理，為加盟店店的建設建立立數(shù)據(jù)模型，打造中中國農(nóng)資流通通領域中國最最大、全球領領先的農(nóng)資分分銷渠道品牌牌形象；－構(gòu)建“一站站式”購齊的的連鎖便利店店農(nóng)資連鎖零售售模式；3、在5年左右的時間間內(nèi)，建立健健全完善的自自由品牌以及及加盟店的農(nóng)農(nóng)村終端銷售售渠道，形成成控制終端零售的農(nóng)資連連鎖核心競爭爭能力；－在此基礎上上，逐步導入入糧食等農(nóng)產(chǎn)產(chǎn)品的收儲、、貿(mào)易及加工工，建立一個個完整的農(nóng)業(yè)業(yè)經(jīng)濟產(chǎn)業(yè)圈圈；4、塑造造企業(yè)業(yè)文化化，踐踐行社社會責責任，，成為為國家家、企企業(yè)、、員工工、農(nóng)農(nóng)民信信賴的的公共共服務務平臺臺；5、在3－5年左右右的時時間內(nèi)內(nèi)，實實現(xiàn)在在國內(nèi)內(nèi)主辦辦或創(chuàng)創(chuàng)業(yè)板板成功功上市市。五、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展遠景景與目目標（三）發(fā)展遠遠景企業(yè)宗宗旨：：全心全全意為為中國國農(nóng)民民服務務企業(yè)愿愿景：：中國一一流的的農(nóng)資資連鎖鎖營銷銷服務務品牌牌文化塑塑造：：和諧共共進、、共同同成長長五、農(nóng)農(nóng)資連連鎖分分銷體體系的的發(fā)展展遠景景與目目標謝謝謝！在廣袤袤綠色色的田田野上上，架架起一一座廣廣大農(nóng)農(nóng)民通通向富富裕的的希望望之橋橋在產(chǎn)業(yè)業(yè)一體體化的的進程程中，，架起起一座座供應應商與與消費費者的的連鎖鎖之橋橋在變幻幻莫測測的市市場中中，架架起一一座與與廣大大業(yè)界界同仁仁的溝溝通之之橋在熙熙熙攘攘攘的世世界里里，架架起一一座社社會企企業(yè)公公民的的責任任之橋橋華農(nóng)農(nóng)連連鎖鎖全心心全全意意為為中中國國農(nóng)農(nóng)民民服服務務9、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Friday,January6,202310、雨