XX公司職能部門管理制度范本

精品文檔交流精品文檔交流內(nèi)部資料內(nèi)部資料注意保密上海香溢酒業(yè)有限公司業(yè)務(wù)部門管理制度匯編北京市新華信管理顧問有限公司制作二零零三年八月目錄一、 銷售計劃管理制度 ..............................................................................................................總 則 1第一章 組織和職責(zé) 1第二章 年度銷售計劃的編制 1第三章 年度銷售計劃的執(zhí)行管理 2第四章 附則 2二、 市場信息管理制度 ..............................................................................................................總 則 4第一章 組織機(jī)構(gòu) 4第二章 市場信息收集規(guī)劃 4第三章 市場信息收集方法 5第四章 市場信息分析 5第五章 市場信息歸檔管理 5第六章 附則 6三、 市場調(diào)查管理辦法 ..............................................................................................................四、 客戶資質(zhì)管理制度 ..............................................................................................................總 則 9第一章 客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn) 9第三章 附則 第四章 附表 12五、 客戶檔案管理制度 ..........................................................................................................總 則 17第一章 客戶檔案編制方法 17第二章 客戶檔案管理方法 18第三章 客戶檔案歸檔方法 18第四章 附則 20第五章 附表 21六、 廣告促銷管理制度 ..........................................................................................................總 則 22第一章 組織機(jī)構(gòu) 22第二章 廣告活動管理辦法 22第三章 促銷活動管理辦法 23第四章 附則 25第五章 附表 26七、 經(jīng)銷商管理制度...............................................................................................................2總則 29第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度 29第三章 對經(jīng)銷商的支持制度 31第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度 32第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度 33第六章 定價返利政策 33第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 33第八章 附則 33第十章 附 表 34八、 終端管理制度...................................................................................................................4總則 41第一章 終端選擇和評估制度 41第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理 42第三章 對大客戶業(yè)務(wù)員的管理 43第四章 終端付款、提貨制度 43第五章 定價返利政策 44第六章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽 44第七章 附則 44第八章 附表 45九、 庫存管理制度 總 則 54第一章 倉庫收發(fā) 54第二章 物資臺帳建立和統(tǒng)計制度 54第三章 倉庫管理獎懲辦法 54第四章 盤點制度 55第五章 附則 55第六章 附表 57十、 其他表格...........................................................................................................................精品文檔交流精品文檔交流一、銷售計劃管理制度總 則第一條 為貫徹上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）發(fā)展戰(zhàn)略，加強(qiáng)香溢酒業(yè)銷售管理的計性，促進(jìn)香溢酒業(yè)持續(xù)健康發(fā)展，特制定本管理制度。第二條 年度銷售計劃是香溢酒業(yè)加強(qiáng)資源宏觀管理、實現(xiàn)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃的重要管理措施，是保證公司經(jīng)營管理有序、效益穩(wěn)步提高的重要手段，也是考核各級銷售人員的重要依據(jù)。第三條 年度銷售計劃主要包括年銷售金額，銷售量及兩項指標(biāo)在各單品之間的劃分，渠道和終端客戶規(guī)劃等內(nèi)容，以體現(xiàn)公司銷售業(yè)務(wù)發(fā)展的要求。第一章 組織和職責(zé)第四條 香溢酒業(yè)總經(jīng)理負(fù)責(zé)審批決定香溢酒業(yè)年度銷售計劃，并于年終聽取年度銷售計劃的執(zhí)行結(jié)果第五條 香溢酒業(yè)銷售副總負(fù)責(zé)審核年度銷售計劃草案和年度銷售計劃執(zhí)行分析報告。第六條 香溢酒業(yè)財務(wù)部經(jīng)理對年度銷售計劃草案進(jìn)行財務(wù)審核，并簽署意見。第七條 香溢酒業(yè)銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)組織和編制年度銷售計劃草案，負(fù)責(zé)檢查各區(qū)域銷售計劃執(zhí)行情況，負(fù)責(zé)編制香溢酒業(yè)年度銷售計劃執(zhí)行分析報告。第八條 銷售部業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）負(fù)責(zé)提交所轄區(qū)域銷量預(yù)測，并按下達(dá)的任指標(biāo)執(zhí)行銷售計劃。第二章 年度銷售計劃的編制第九條 年度銷售計劃的編制依據(jù)包括：戰(zhàn)略規(guī)劃、往年度完成計劃實際情況、本年度的經(jīng)營環(huán)境。第十條 銷售部業(yè)務(wù)員于每年 12月1日向銷售部經(jīng)理提交下一年度本區(qū)域的銷售預(yù)測。 銷售預(yù)測應(yīng)反應(yīng)轄區(qū)域的實際和往年完成計劃任務(wù)的情況，以保證計劃的科學(xué)性和可行性。第十一條 銷售部經(jīng)理于每年 12月10日之前審核各銷售部業(yè)務(wù)員上報的銷售預(yù)測指標(biāo)并判定其合理性，如果審核通過則納入年度銷售計劃草案中，反之則返回業(yè)務(wù)員處進(jìn)行修改。第十二條 總經(jīng)理每年 12月10日將管理委員會確認(rèn)的年度銷售指標(biāo)下達(dá)給銷售部第十三條 銷售部經(jīng)理于每年 12月20日前結(jié)合總經(jīng)理下達(dá)的銷售目標(biāo)和各區(qū)域的銷售預(yù)測制定詳細(xì)的度銷售計劃草案，包括銷售額，銷售量，單品的分解指標(biāo)，以及為實現(xiàn)計劃所要進(jìn)行的渠道和終端開發(fā)規(guī)劃。如果可能，可結(jié)合歷史信息將銷售計劃分解到月。完成后的銷售計劃草案交財務(wù)部精品文檔交流精品文檔交流經(jīng)理進(jìn)行財務(wù)審核。第十四條 財務(wù)部經(jīng)理于每年 12月25日前對銷售部制定的年度銷售計劃草案進(jìn)行財務(wù)審核和簽署意見并以此作為制定年度預(yù)算計劃的參考。第十五條 銷售副總于每年 12月31日前對年度銷售計劃草案進(jìn)行審核，如果審核通過則將銷售計劃草提交總經(jīng)理審批；反之如果審核未通過，將和銷售部經(jīng)理協(xié)商，對年度銷售計劃草案做出修訂。第十六條 總經(jīng)理于每年 1月10日前召開公司管理層會議討論年度銷售計劃草案， 并進(jìn)行最終審批和決策如果審批通過則正式作為年度銷售計劃下發(fā)執(zhí)行；如果未通過，則發(fā)回銷售部經(jīng)理處進(jìn)行修改和調(diào)整。審批完成的年度銷售計劃交市場部歸檔，并下發(fā)銷售部分解執(zhí)行。第三章 年度銷售計劃的執(zhí)行管理第十七條 香溢酒業(yè)銷售副總統(tǒng)一負(fù)責(zé)公司年度銷售計劃的執(zhí)行管理工作。第十八條 在公司經(jīng)營環(huán)境發(fā)生重大變化而導(dǎo)致計劃與實際情況出現(xiàn)明顯不符時，銷售部經(jīng)理可以提出度銷售計劃調(diào)整議案，報請銷售副總審核和總經(jīng)理審批后執(zhí)行。第十九條 銷售部經(jīng)理要經(jīng)常性了解和考察各區(qū)域年度銷售計劃的執(zhí)行情況，并提出相應(yīng)的建議，以幫助下屬各區(qū)域業(yè)務(wù)員更好地完成年度銷售計劃。第二十條 銷售部各銷售業(yè)務(wù)員（包括渠道業(yè)務(wù)員和大客戶業(yè)務(wù)員）在每季度結(jié)束后的下一個月（ 1月、4月、7月和10月）5日將本季度計劃執(zhí)行情況向銷售部經(jīng)理提交書面分析報告。第二十一條銷售部經(jīng)理綜合各銷售區(qū)域提交的銷售計劃執(zhí)行情況分析報告，于當(dāng)月 15日前，編制出溢酒業(yè)公司季度銷售計劃執(zhí)行情況分析報告，并向銷售副總提交審核并簽署意見。第二十二條總經(jīng)理每季度召集銷售副總、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、市場部經(jīng)理及相關(guān)副總等召開一次并商議糾正偏差的措施。并發(fā)放到各銷售區(qū)域執(zhí)行。第二十四條各銷售區(qū)域銷售業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)落實年度銷售計劃糾正措施，確保年度銷售計劃的全面落實。第二十五條香溢酒業(yè)各銷售區(qū)域的年度銷售計劃執(zhí)行情況是公司考核各銷售業(yè)務(wù)員業(yè)績的主要依據(jù)。（詳見第三期業(yè)績考核及薪酬制度相關(guān)內(nèi)容）第四章 附則第二十六條 本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十七條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、銷售部執(zhí)行辦理；精品文檔交流精品文檔交流其它未盡事宜另文規(guī)定。第二十八條 本制度自頒布之日起施行。精品文檔交流精品文檔交流二、市場信息管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）市場部的市場信息管理工作，結(jié)合香酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的市場信息管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的市場信息管理應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，遵循“科學(xué)、翔實、準(zhǔn)確”的原則，充分發(fā)揮市場部業(yè)務(wù)人員的工作積極性和創(chuàng)造性，對香溢酒業(yè)所在的高檔極品白酒行業(yè)的市場信息進(jìn)行收集、分析和管理，從而對企業(yè)的整體經(jīng)營提供有效的數(shù)據(jù)支持和方案保證。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的市場信息管理工作需要在市場部經(jīng)理的主持下，由市場部專員具體操作第四條 市場部經(jīng)理的職責(zé)是：確定市場信息收集計劃確定市場信息收集內(nèi)容確定市場信息分析方法對于市場分析方案進(jìn)行全面審第五條 市場部專員的職責(zé)是：主動收集市場信息收集由銷售部提供的銷售統(tǒng)計報表依據(jù)多方面收集的信息進(jìn)行市場情況分析編寫市場分析報告第二章 市場信息收集規(guī)劃第六條該部分主要說明市場信息收集前期的規(guī)劃工作，市場部業(yè)務(wù)人員可以依據(jù)此部分內(nèi)容做為開展具體工作的思路和框架。需要明確對于何種信息進(jìn)行收集、市場信息收集工作的時間頻度、市場信息的內(nèi)容、收集信息的目的。第七條市場信息收集工作是市場部專員的日常工作，每周五需要向市場部經(jīng)理提交一周的市場動態(tài)，按月編寫市場分析報告，當(dāng)月月末 3日內(nèi)提供。精品文檔交流精品文檔交流第八條 市場信息收集可以包括如下四方面內(nèi)容對于客戶開發(fā)全過程的市場信息收集：通過銷售部填寫的客戶檔案收集潛在的客戶信息和市場信息在客戶確認(rèn)過程中通過外部途徑收集客戶資信情況對于銷售過程的統(tǒng)計：銷售部內(nèi)勤每周末向市場部專員提供經(jīng)過審批的銷售統(tǒng)計報表。對手的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。對于供應(yīng)商的信息收集：收集五糧液的戰(zhàn)略變化、市場信息、銷售情況、經(jīng)營動態(tài)等信息。第三章 市場信息收集方法第九條 市場部專員的工作主要在香溢酒業(yè)辦公地點進(jìn)行，在接觸客戶的工作過程中，銷售部業(yè)務(wù)員將收集的信息歸入客戶信息卡，并在客戶檔案中管理，而客戶檔案的管理工作是由市場部專員操作的市場部專員可以通過檔案信息分析香溢的銷售工作情況。第十條 銷售部內(nèi)勤每周一將上周銷售統(tǒng)計報表送交市場部專員，由市場部專員登記查收。第十一條 在處理客戶投訴、針對銷售終端和經(jīng)銷商的電話抽查和訪談工作中，市場部專員從側(cè)面收集制度第二章提到的多方面信息。第十二條 市場部專員通過網(wǎng)絡(luò)及其他媒體手段收集行業(yè)信息、對手信息、產(chǎn)品信息等多方面信息。第四章 市場信息分析第十三條 市場部專員每月要向市場部經(jīng)理、香溢酒業(yè)銷售副總、香溢酒業(yè)總經(jīng)理提交市場信息分析報告市場部經(jīng)理需要在兩個工作日內(nèi)對分析報告進(jìn)行審核并且轉(zhuǎn)給銷售副總審閱，銷售副總提出修改意見后交總經(jīng)理最終審閱，在接到總經(jīng)理的修改意見后，市場部經(jīng)理需要在兩個工作日之內(nèi)對分析報告提出修改意見并交市場部專員修改，市場部專員需要在三個工作日內(nèi)對報告進(jìn)行調(diào)整。第十四條 市場分析報告的內(nèi)容可以依據(jù)企業(yè)關(guān)注的重點進(jìn)行調(diào)整，其內(nèi)容可以包括；行業(yè)發(fā)展變化、業(yè)未來預(yù)期、政府政策、消費(fèi)者行為趨勢、競爭力分析（行業(yè)內(nèi)部的競爭者、供應(yīng)商、消費(fèi)者、潛在的進(jìn)入者和替代品生產(chǎn)者） 、廣告促銷活動效果、銷售終端的選擇合理性、銷售隊伍能力、業(yè)發(fā)展展望等。第五章 市場信息歸檔管理第十五條 數(shù)據(jù)接收確認(rèn)時間、日常工作時間和市場分析報告制作及確認(rèn)時間參見本制度“第七條” “十條” 和“第十三條”，市場部專員的每日工作需要記錄并于下周一匯總交部門經(jīng)理。精品文檔交流精品文檔交流第十六條 市場部專員接到銷售部內(nèi)勤提供報表后需要進(jìn)行記錄，并填寫相應(yīng)的報表接收記錄。第十七條 檔案管理依據(jù)辦公室《文檔管理和保密制度》執(zhí)行，具體操作辦法按照該制度具體內(nèi)容執(zhí)行如存在工作修改則應(yīng)將修改意見提交部門經(jīng)理，并由市場部部門經(jīng)理統(tǒng)一提交辦公室修改。第六章 附則第十八條本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十九條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十條本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流三、市場調(diào)查管理辦法第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）市場部的市場調(diào)查的管理工作，結(jié)合溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本管理方法，并通過本管理辦法保證香溢酒業(yè)市場調(diào)查的管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的市場調(diào)查工作是在市場部的主持下進(jìn)行的，收集數(shù)據(jù)分為四種：行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)、潛在客戶信息和公司業(yè)務(wù)運(yùn)營信息。市場調(diào)查工作由專員執(zhí)行，歸集數(shù)據(jù)向市場部經(jīng)理匯報，市場調(diào)查工作是編寫市場分析報告、客戶評價報告和客戶信用等級評定的重要數(shù)據(jù)來源。第三條市場部的市場調(diào)查工作必須確定兩個重點，一個就是“市場需求的預(yù)測” ，另一個是“競爭對手的理、機(jī)構(gòu)設(shè)置和管理運(yùn)作的導(dǎo)向。市場部需要從這兩點出發(fā)，確定工作的中心。第四條 市場部市場調(diào)查工作可以采取以下途徑：網(wǎng)絡(luò)手段、電話訪問、問卷調(diào)查、媒體信息、客戶提的數(shù)據(jù)、委托市場調(diào)查公司，公司其他部門應(yīng)該提供必要的技術(shù)支持。第五條 個人調(diào)查實施辦法：編寫調(diào)查表，并由市場部經(jīng)理指導(dǎo)確認(rèn)。要盡量做到準(zhǔn)確、翔實、條理清晰。個人調(diào)查的結(jié)束工作：市場部專員需要在當(dāng)日向被訪人發(fā)出電話或者書面感謝第六條 競爭對手調(diào)查實施辦法行銷能力、品牌宣傳、管理能力、財務(wù)能力等因素。市場部專員需要綜合自己工作和銷售部業(yè)務(wù)員從終端收集的信息，每月將調(diào)查信息匯總到市場分析報告中，提交市場部經(jīng)理審核。寫《競爭對手調(diào)查方案》并編寫調(diào)查預(yù)算，經(jīng)市場部經(jīng)理審核、總經(jīng)理審批后，向財務(wù)部請款執(zhí)行第七條 行業(yè)調(diào)查實施辦法：調(diào)查國內(nèi)各廠家同類產(chǎn)品在國內(nèi)全年的銷售總量和同行業(yè)年生產(chǎn)總量， 用以分析同類產(chǎn)品需飽和程度和本廠產(chǎn)品在市場上的競爭能力。此項資料每年六月前由市場部收集由市場部收集反映至市場部。前由市場部收集第八條市場調(diào)查工作是市場部的日常工作，市場部專員需定期對市場信息進(jìn)行歸類整理，并在市場分析報告中加以利用。市場部經(jīng)理需對此項工作進(jìn)行指導(dǎo)，如確需立項則依照公司制訂的部門預(yù)算和市場部工作計劃進(jìn)行申報，并監(jiān)督執(zhí)行。第九條本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第十一條本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流精品文檔交流四、客戶資質(zhì)管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）市場部的客戶資質(zhì)評定的管理工作，合香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)客戶資質(zhì)評級的管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評級工作是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部的主持下進(jìn)行的，需要銷售部、財務(wù)部等部門的工作參與，客戶資質(zhì)評級的結(jié)果向公司管理層匯報，市場部是客戶資質(zhì)等級評定的唯一出口。第三條香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)政策編制和調(diào)整由銷售副總領(lǐng)導(dǎo)、市場部牽頭操作，市場部每年年初對上一年資質(zhì)評定工作進(jìn)行評審，同時依據(jù)香溢酒業(yè)的營銷模式和業(yè)務(wù)量的變化對資質(zhì)的評定方法進(jìn)行調(diào)整，并依據(jù)新的資質(zhì)評定方式對原有客戶進(jìn)行級別重新評定。第四條本制度中涉及的名詞解釋：客戶資質(zhì)等級：香溢酒業(yè)依據(jù)客戶的資質(zhì)等級配合銷售政策， 確定客戶能夠享受的價格折扣促銷、廣告期限第一章 客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)第五條 香溢酒業(yè)的客戶資質(zhì)評定標(biāo)準(zhǔn)適用經(jīng)銷商和銷售終端開發(fā)過程和日常維護(hù)過程的資質(zhì)評定。第六條 新客戶的必須具備的標(biāo)準(zhǔn)（如原有經(jīng)銷商和銷售終端在經(jīng)營上產(chǎn)生變化，且違反本條基本標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)公司集中評定后考慮降級甚至取消合作關(guān)系） ：客戶必須是獨立的企業(yè)法人單位或持有法人委托書的二級法人單位， 持有國家工商局正式準(zhǔn)的白酒銷售營業(yè)執(zhí)照，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。客戶必須具備 1年以上的高檔白酒銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力?？蛻舯仨毦邆漭^強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金 100萬元以上?？蛻舯仨毦哂辛己玫纳虡I(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為?？蛻舯仨毦哂幸欢娣e的營業(yè)場所和倉庫?？蛻舯仨気^強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力， 自有的銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶開精品文檔交流精品文檔交流發(fā)能力?？蛻粼敢獬袚?dān)一定的銷售任務(wù)?？蛻舯仨毦哂蟹e極的合作態(tài)度?？蛻舯仨氉袷仉p方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定?？蛻粼敢饨邮懿⒆袷叵阋缇茦I(yè)的銷售相關(guān)制度。資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長速度資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率營業(yè)額回款速度業(yè)務(wù)增長速度信用擔(dān)保經(jīng)營方式管理規(guī)范程度擁有終端業(yè)界形象服務(wù)水平人力資源設(shè)備條件發(fā)展?jié)摿Φ诎藯l對客戶的資質(zhì)評級可以采用兩種方法：方法一：選擇考核因素，對不同的考核點確定級別，依據(jù)客戶能夠滿足這些考核點的程度定其等級（現(xiàn)階段可以使用此種方法，具體操作參見《客戶資質(zhì)評級卡》 ）核的方式進(jìn)行排名，并制定標(biāo)準(zhǔn)，確定等級（建議在管理水平提升后采用）第九條具體客戶資質(zhì)評定方法，請參照《客戶資質(zhì)評級卡》內(nèi)容操作執(zhí)行。第十條依據(jù)對于客戶資質(zhì)評定的等級，香溢決定客戶的信用情況，包括客戶的付款方式和付款期限，在同新客戶簽訂銷售合同時預(yù)定信用級別，以后依據(jù)客戶的回款情況按年進(jìn)行信用級別的調(diào)整。如需制訂特別的客戶付款方式及付款期限，須經(jīng)各部門經(jīng)理集中討論，并由總經(jīng)理最終裁決方可執(zhí)行。第二章 客戶資質(zhì)評定過程管理第十一條客戶的選擇程序搜集客戶資料：銷售部的業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察管理區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商或銷售終端的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷意愿的經(jīng)銷商，建立“潛在客戶檔案” ，并將相關(guān)信息遞交到市場部，由市場統(tǒng)一管理（詳見《客戶檔案管理流程》 。潛在客戶的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商和銷售終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。精品文檔交流精品文檔交流對潛在客戶進(jìn)行篩選評價，填寫“客戶評價書” ，確定有可能發(fā)展的經(jīng)銷商作為待選對象。待選象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。談，了解并核實該客戶的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。并提出評定意見，報銷售副總審核、總經(jīng)理審批。與目標(biāo)客戶談判并簽訂合同：總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)主持與目標(biāo)客戶的談判，實其實際狀況，并將實際情況交市場部進(jìn)行資質(zhì)級別初評，同時確定客戶的信用級別，并依據(jù)資質(zhì)級別和信用級別與其簽訂《銷售合同》 。狀況與原收集情況不一致，須重新提交銷售副總審核、總經(jīng)理審批。將新客戶的基本資料移交市場部、財務(wù)部等相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔，重新調(diào)整資質(zhì)等級。第十二條 對已有客戶的資質(zhì)復(fù)評制度香溢酒業(yè)由市場部每年度對所有的經(jīng)銷商進(jìn)行一次審查和評價， 依據(jù)評價結(jié)果重新評定經(jīng)商的級別。銷售管理、促銷費(fèi)用和信息反饋。根據(jù)評價結(jié)果重新評定客戶的資質(zhì)級別。市場部依據(jù)評定結(jié)果修改客戶檔案，進(jìn)行重新備案。第三章 附則第十三條本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第十四條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未事宜另文規(guī)定。第十五條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第四章 附表日期：200x年xx月xx日

附表一、客戶資質(zhì)評級卡（初次評級表）編寫人： 編號：序號考核內(nèi)容543211.年營業(yè)額>=1000萬>1000萬>=500萬>500萬>=200萬>200萬>=50萬50萬以下注冊資本 以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率初次經(jīng)銷量職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合作密切程度對營業(yè)者的評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范程度對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理：

銷售副總：

銷售部經(jīng)理：

市場部經(jīng)理： 財務(wù)部經(jīng)理： 精品文檔交流精品文檔交流注：此表為客戶初次接觸時確定等級時填寫的表格，一些數(shù)據(jù)不能夠收集全面，則客戶如果能夠在第 、6、、15、、17項得分在 4分以上，其他分?jǐn)?shù)計在45分以上的，資質(zhì)級別初定為 A級。如果財務(wù)數(shù)據(jù)難以收集，或因初次接觸某些內(nèi)容難以收集，則將第 、4、5、、11、、13項的總分暫估評分。此表內(nèi)已列舉項目，如標(biāo)準(zhǔn)存在問題，由香溢酒業(yè)自行決定精品文檔交流精品文檔交流附表二、客戶資質(zhì)評級卡（日常評級表）日期：200x年xx月xx日編寫人： 編號：序號 考核內(nèi)容 5 4 3 2 11. 年營業(yè)額 >=1000萬 >1000萬 >=500萬 >500萬>=200萬 >200萬>=50萬 50萬以下注冊資本 以下內(nèi)容類推資產(chǎn)總額凈資產(chǎn)資產(chǎn)負(fù)債率付款狀況職工人數(shù)銷售人員數(shù)人均營業(yè)收入終端數(shù)量歷史交易次數(shù)平均每次定貨量累計交易金額業(yè)務(wù)增長速度雙方合作密切程度對營業(yè)者的評價人員素質(zhì)評價管理規(guī)范程度對方針和戰(zhàn)略的評價總經(jīng)理： 銷售副總： 銷售部經(jīng)理： 市場部經(jīng)理： 財務(wù)部經(jīng)理： 精品文檔交流精品文檔交流注：重要考核指標(biāo)為第 6項其它內(nèi)容可參照前表精品文檔交流精品文檔交流附表三、資質(zhì)變更申請表申請日期：200x年xx月xx日申請人： 編號：客 戶 名 負(fù)責(zé) 人地 址 電 話開始交易時間 平均業(yè)績原資質(zhì)級別因銷售部審核市場部審核營銷副總批示總經(jīng)理批示精品文檔交流精品文檔交流五、客戶檔案管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）針對客戶信息的收集和管理工作，結(jié)香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)各部門的客戶信息管理工作順利進(jìn)行。第二條 香溢酒業(yè)的客戶檔案管理應(yīng)以強(qiáng)化公司業(yè)務(wù)流程管理和客戶信息管理為前提，本著“科學(xué)、翔實準(zhǔn)確、動態(tài)”的原則，對香溢酒業(yè)的客戶從潛在分析、初期接觸到簽訂合同直至日常維護(hù)的全過程進(jìn)行管理，從而建立起以市場和客戶為導(dǎo)向的流程體系和管理制度，對企業(yè)的發(fā)展提供必要的數(shù)據(jù)支持和業(yè)務(wù)規(guī)范。第三條 建立客戶檔案的目的： （1）掌握客戶庫存資料及銷售速度、 （2）協(xié)助銷售部業(yè)務(wù)員目標(biāo)分配、 （3）發(fā)展共同經(jīng)營的理念、 （考核銷售人員的業(yè)務(wù)能力、 （5）進(jìn)行銷售預(yù)估、（6）建立全局規(guī)劃基礎(chǔ)。第一章 客戶檔案編制方法第四條 香溢酒業(yè)的客戶檔案是按照業(yè)務(wù)發(fā)展流程編制的多層次、多時段、動態(tài)化的信息歸集平臺，具內(nèi)容由多個部門填寫。前期接觸：銷售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)填寫客戶的基本信息，具體內(nèi)容參見《客戶基本信息卡》電子檔，并收錄銷售合同復(fù)印件充信息資質(zhì)評級卡》客戶進(jìn)行拆分資信狀況：財務(wù)部根據(jù)客戶的回款情況分析客戶的資信狀第五條 《香溢酒業(yè)客戶檔案》的組成內(nèi)容：《客戶基本信息卡》客戶評估報告《客戶資質(zhì)評級卡》《銷售合同（復(fù)印件） 》《銷售統(tǒng)計報表》第二章 客戶檔案管理方法第六條 由于客戶的檔案由多個部分構(gòu)成，而且需要從不同的部門收集信息，所以要確認(rèn)客戶檔案的主管理部門、主要管理人和文檔的歸集方法及交接標(biāo)準(zhǔn)。市場部專員需要為不同的客戶建立各自的檔案，依據(jù)潛在、接觸和執(zhí)行等狀態(tài)區(qū)分保管。的報告交市場部專員管理?！犊蛻糍Y質(zhì)評級卡》：由市場部專員在客戶深入接觸，并準(zhǔn)備簽訂合同時編寫，編寫原則依歸檔管理，由市場部按年對客戶的資信狀況進(jìn)行重新評估?！朵N售合同（復(fù)印件）件交給市場部報管，市場部專員對合同登記保存，并由銷售部業(yè)務(wù)員簽字確認(rèn)，同時市場部專員在接到合同兩個小時之內(nèi)錄入合同重要條款電子檔備查。人員、時間、客戶、品種、地區(qū)等不同維度進(jìn)行統(tǒng)計，并在當(dāng)周的下周一將報表交市場部專員歸檔，市場部專員需要在做接收登記后做接收答復(fù)。第三章 客戶檔案歸檔方法第七條 客戶檔案的具體編號規(guī)則參見《文檔管理辦法》 ，此處為暫行條例：客戶編號分成四段：第一段為省、自治區(qū)、直轄市段，用拼音簡稱，如天津簡稱為 如果出現(xiàn)容易出現(xiàn)混淆的編號， 如河南和湖南，則用三個字母標(biāo)注， 河南簡稱為 HEN湖南簡稱為 客戶編號第二段為客戶名稱段，可用客戶記錄中對應(yīng)客戶名稱四字簡稱的拼音首字母，如海八達(dá)，編碼為 SHBD客戶編號第三段為客戶類型段：客戶分為經(jīng)銷商（ Distributor）和終端（ Terminal可分用D和T代替客戶編號第四段為客戶等級段：對于客戶發(fā)生等級變化的應(yīng)該加以區(qū)分，同時在不同的客戶檔案中收集第八條 客戶檔案中的各部分做為客戶信息的必要組成，應(yīng)該按照統(tǒng)一順序收集，并且由市場部專員統(tǒng)一匯總管理。公司的銷售部和財務(wù)部有義務(wù)在規(guī)定的時間（具體內(nèi)容參見本制度“第四條”和“第六條內(nèi)將必要的文檔交給市場部專員；對于從財務(wù)部和銷售部收集的文檔，市場部專員都需做接收記錄，由其他部門提交人做提交確認(rèn)。第九條 歸檔的文件材料必須按客戶區(qū)別保管，如涉及內(nèi)容較多、信息跨年的，應(yīng)按年度立卷，市場部應(yīng)保證經(jīng)辦文件的系統(tǒng)完整 (公文上的各種附件一律不準(zhǔn)抽存 )工作變動或因故離職時應(yīng)將經(jīng)辦的件材料向接辦人員交接清楚，不得擅自帶走或銷毀。第十條 為統(tǒng)一立卷規(guī)范，保證案卷質(zhì)量，客戶檔案立卷工作需在市場部經(jīng)理監(jiān)督下，由市場部專員負(fù)責(zé)組卷、編目?？蛻魴n案質(zhì)量總的要求是：遵循文件的形成規(guī)律和特點，保持文件之間的有機(jī)聯(lián)系區(qū)別不同的價值，便于保管和利用。第十一條 歸檔的文件材料種數(shù)、份數(shù)以及每份文件的頁數(shù)均應(yīng)齊全完整。件、多種文字形成的同一文件，分別裝訂在一起，不得分開。不同年度的文件應(yīng)區(qū)分放置，歸屬同一個客戶檔案。復(fù)在前，請示在后；正件在前，附件在后；印件在前，定稿在后；其它文件材料依其形成規(guī)律或特點，應(yīng)保持文件之間的密切聯(lián)系并進(jìn)行系統(tǒng)的排列。面的右上角背面的左上角打印頁號。第十五條客戶檔案必須按規(guī)定的格式逐件填寫卷內(nèi)文件目錄。填寫的字跡要工整。卷內(nèi)目錄放在卷首。檢查人的姓名和時期填上以示負(fù)責(zé)。備考表應(yīng)置卷尾。第十七條案卷封面，應(yīng)逐項按規(guī)定用毛筆或鋼筆書寫，字跡要工整、清晰。第十八條案卷的裝訂和案卷各部分的排列格式：托裱，字跡已擴(kuò)散的應(yīng)復(fù)制并與原件一并立卷，案卷應(yīng)用三孔一線封底打活結(jié)的方法裝訂?？蛻魴n案各部分的排列格式：軟卷封面 (含卷內(nèi)文件目錄 )一文件一封底 (含備考表)，以案號排列次序裝入卷盒，置于檔案柜內(nèi)保存。第四章 附則第十九條本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未盡事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第五章 附表附表一、備考表文檔名稱 摘要 提交人 審核人 外借記錄精品文檔交流精品文檔交流六、廣告促銷管理制度總 則第一條 為了規(guī)范上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱“香溢酒業(yè)” ）市場部的廣告及促銷的管理工作，結(jié)香溢酒業(yè)的組織機(jī)構(gòu)調(diào)整工作和新的部門職能變化，特制訂本制度，并通過本制度保證香溢酒業(yè)市場部的廣告及促銷管理工作順利進(jìn)行。第二條香溢酒業(yè)的廣告促銷管理工作應(yīng)以公司整體戰(zhàn)略為指導(dǎo)，本著提高香溢產(chǎn)品知名度、增加香溢品牌價值、擴(kuò)大產(chǎn)品的市場占有率、提高產(chǎn)品獲利水平為前提，充分發(fā)揮各部門整體協(xié)作的能力，通過對于廣告和促銷工作的科學(xué)計劃和合理實施，促進(jìn)企業(yè)獲得長足的發(fā)展。第一章 組織機(jī)構(gòu)第三條 香溢酒業(yè)的廣告和促銷活動主要是在銷售副總領(lǐng)導(dǎo)下、市場部全面參與、市場部專員制定具體案，并協(xié)同其他相關(guān)部門如銷售部、財務(wù)部等共同進(jìn)行的。第四條 香溢酒業(yè)每年年末配合銷售計劃、預(yù)算制訂工作制定第二年的廣告促銷計劃。在日常經(jīng)營過程中，計劃內(nèi)的廣告促銷活動， 如費(fèi)用支出在 3萬元以內(nèi)的，經(jīng)銷售副總審批即可實施， 3萬元以上的經(jīng)總經(jīng)理審批方可實施；計劃外的廣告促銷活動，均須經(jīng)銷售副總審核、總經(jīng)理審批方可實施。第五條 市場部經(jīng)理的職責(zé)是：提出進(jìn)行廣告宣傳的申請廣告宣傳方案的審核促銷方案的審核第六條 市場部專員的職責(zé)是編寫廣告宣傳方案廣告宣傳方案執(zhí)行編寫促銷方案第二章 廣告活動管理辦法第七條 市場部經(jīng)理依據(jù)公司戰(zhàn)略考慮、競爭對手銷售戰(zhàn)略分析提出進(jìn)行廣告宣傳活動的要求，由市場專員依據(jù)要求的具體方向和內(nèi)容編寫廣告宣傳的方案草案。方案草案經(jīng)過總經(jīng)理、銷售副總、場部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理的集中討論通過后才能夠具體執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流1廣告宣傳原因企業(yè)戰(zhàn)略和競爭對手分析、消費(fèi)者行為分析、廣告宣傳機(jī)會2廣告宣傳時間長周期廣告、短周期廣告3廣告宣傳區(qū)域省份、城市、城市區(qū)域（商業(yè)區(qū)、高消費(fèi)區(qū)、機(jī)場、車站等）4廣告宣傳品牌香溢的整體品牌和子品牌5廣告方式廣播廣告、電視廣告、報紙廣告、雜志廣告、郵寄廣告、包裝廣告、產(chǎn)品目錄、產(chǎn)品說明書、招貼和傳單、廣告冊、廣告牌、產(chǎn)品陳列、6廣告定位標(biāo)語與雜志廣告自身體現(xiàn)的品牌訴求、廣告面對的受眾、7廣告創(chuàng)意該部分可以外包8廣告預(yù)算支出廣告的財務(wù)預(yù)算支出第八條 第八條 市場部經(jīng)理提出的廣告宣傳要求為方向性要求，主要內(nèi)容為廣告促銷的時間、進(jìn)行廣告促銷的區(qū)域、針對的品牌和子品牌、所需要采取的廣告方式、廣告預(yù)算支出。第九條 市場部專員制訂的廣告宣傳方案草案是對廣告宣傳方向性要求的具體細(xì)化，具體內(nèi)容參照下表：廣告宣傳草案內(nèi)容第十一條市場部專員對于廣告宣傳的執(zhí)行需要全程參與，包括聯(lián)系廣告設(shè)計單位、聯(lián)系廣告宣傳管理部門、通過銷售數(shù)據(jù)的收集和市場信息的收集分析廣告的效果等。第十二條對于廣告效果的分析需要從兩個方面進(jìn)行：一方面需要分析在廣告宣傳之前、過程中和之后銷售量的變化（該過程需要剔除銷售淡旺季的因素） ；另一方面是對顧客進(jìn)行調(diào)查，了解顧客數(shù)量類型、購買量、重復(fù)購買率、他們的意見、要求與今后的趨向，通過調(diào)查，可以盡可能科學(xué)的分析廣告宣傳的效果。第三章 促銷活動管理辦法精品文檔交流精品文檔交流第十三條 促銷活動包括：產(chǎn)品打折、贈品、生動化陳列和人員協(xié)助等內(nèi)容。第十四條 經(jīng)銷商和銷售終端可能因為銷售的需要提出由香溢配合進(jìn)行促銷的要求，銷售部也會針對市場情況變化提出進(jìn)行促銷的要求， 促銷申請會通過銷售部業(yè)務(wù)人員以備忘錄的方式發(fā)給市場部專員而市場部專員在接到促銷申請時應(yīng)在一個工作日內(nèi)報請市場部經(jīng)理，并將結(jié)果反饋給銷售部業(yè)務(wù)人員。第十五條 促銷活動，包含促銷計劃管理、促銷過程管理和促銷效應(yīng)評估三個階段，每個階段都需要各門的通力合作，才能夠保證促銷方案有效制訂、合理實施和科學(xué)評價。第十六條 促銷計劃管理階段：的成敗，因此，在實施促銷活動之前應(yīng)對方案進(jìn)行審定和修正。該工作由于涉及部門較多，可以采用集中評價的方式，在總經(jīng)理的指導(dǎo)下統(tǒng)一進(jìn)行。方案審定的內(nèi)容主要包括： （審定方案否嚴(yán)密、可行。主要包括促銷活動的執(zhí)行方式、人員組織安排、執(zhí)行時間、執(zhí)行場所、活動設(shè)備等；（審定方案是否有針對性。審定促銷方案的定位、目標(biāo)消費(fèi)者、活動執(zhí)行時間是否合乎（3）適應(yīng)市場前景；是否適合自身品牌的發(fā)展，是否對市場帶來積極的影響等等。人員的組織安排：以地理區(qū)劃或者業(yè)務(wù)區(qū)劃劃分工作單元，結(jié)合具體的市場環(huán)境決定宣傳品的準(zhǔn)備和布置工作：主要包括道具、宣傳品、媒體等，必須提前在促銷活動開始之前準(zhǔn)備、布置完畢； （3）促銷貨物的準(zhǔn)備：促銷產(chǎn)品種類、價格和預(yù)計銷量及續(xù)補(bǔ)量； （時間安排：把握促銷時機(jī)，對促銷時間進(jìn)行細(xì)分，做到促銷時間合理把握。確定部門各自權(quán)責(zé)范圍和信息反饋體系： （1）明確各部門經(jīng)理（主管） 、業(yè)務(wù)員各自權(quán)范圍信息反饋表單的設(shè)計和準(zhǔn)備，主要包括銷售統(tǒng)計報表、經(jīng)銷商和銷售終端信息統(tǒng)計表等等；第十七條 促銷過程管理階段：促銷活動執(zhí)行過程是對活動全程進(jìn)行監(jiān)督和管理的過程，其中監(jiān)督工作要包含以下內(nèi)容：計劃方案執(zhí)行情況人員執(zhí)行情況物資控制情況實施中的不良傾向銷售部的業(yè)務(wù)人員為具體促銷方案的執(zhí)行人，市場部則做為促銷活動的監(jiān)督人，如果發(fā)現(xiàn)實施中向銷售副總匯報誤差情況，經(jīng)總經(jīng)理審批通過后，市場部在兩個工作日內(nèi)制訂調(diào)整方案，改進(jìn)促銷方式、方法，必要時甚至可以終止促銷活動，報銷售副總、經(jīng)總經(jīng)理裁定后實施。第十八條 促銷效應(yīng)評估階段：促銷實施以后需要對促銷活動管理工作進(jìn)行分析、總結(jié)，這項工作主要市場部專員負(fù)責(zé)，其他部門也需要提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)：促銷活動的分析、評估，對促銷活動銷售量、銷售額進(jìn)行統(tǒng)計和匯總；作積累經(jīng)驗；第四章 附則第十九條本制度由市場部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第二十條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項，須報經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)、市場部審議修改然后辦理；其他未事宜另文規(guī)定。第二十一條 本制度自頒布之日起執(zhí)行。精品文檔交流精品文檔交流第五章 附表附表一、產(chǎn)品廣告計劃及實施報告表月份： 年 日 編號：預(yù) 定 實 施 備注目 的品種 地點 目

使用媒體

實施方法(期間)

預(yù)算 付方

廣告代理

廣告實施期 費(fèi)用間管理 支出精品文檔交流精品文檔交流附表二、促附表二、促銷申請表日期：年 月 日促銷申請表號：促銷申請?zhí)岢鋈丝蛻舸黉N申請原因品名規(guī)格數(shù)量促銷方法合 計總經(jīng)理： 銷售副總： 銷售部經(jīng)理： 填寫人： 精品文檔交流精品文檔交流附表三、客戶促銷管理表日期：200x年xx月xx日 編號：銷售產(chǎn)客 戶品類別

月日

月~日實際銷額

預(yù)計訪問次數(shù)每 每 月 周

負(fù)責(zé)人

預(yù)期促備 注銷方式精品文檔交流精品文檔交流七、經(jīng)銷商管理制度總則第一條為了規(guī)范經(jīng)銷商的選擇與管理，特制訂本制度。第二條本制度中所涉及的經(jīng)銷商，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商。第三條經(jīng)銷商的權(quán)利：經(jīng)銷商是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證經(jīng)銷商的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證經(jīng)銷商的利益，為經(jīng)銷商提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務(wù)政策，確保經(jīng)銷商的生存和發(fā)展空間。經(jīng)銷商有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條經(jīng)銷商的義務(wù)：經(jīng)銷商負(fù)責(zé)指定區(qū)域內(nèi)香溢酒業(yè)產(chǎn)品的推廣與銷售，包括發(fā)現(xiàn)潛在客戶、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷售服務(wù)、定期走訪客戶、按時反饋信息、執(zhí)行下達(dá)的銷售計劃等，同時經(jīng)銷商必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處罰。第一章 經(jīng)銷商管理模式第五條香溢酒業(yè)對經(jīng)銷商實行動態(tài)分級管理模式。第六條經(jīng)銷商的選擇：在每個銷售區(qū)域中，依據(jù)經(jīng)銷商的自身條件、資金實力、銷售經(jīng)驗等指標(biāo)，選擇適合的經(jīng)銷商作為香溢酒業(yè)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商。愿意承擔(dān)一定銷售任務(wù)的有實力經(jīng)銷商為甲級經(jīng)銷商，其他愿意經(jīng)銷香溢系列白酒，并符合基本條件的經(jīng)銷商為乙級經(jīng)銷商。第七條經(jīng)銷商動態(tài)評價：香溢酒業(yè)每年對現(xiàn)有經(jīng)銷商進(jìn)行評估，經(jīng)銷商根據(jù)評估結(jié)果，享有不同的商務(wù)政策。第八條經(jīng)銷商的數(shù)量設(shè)置：依據(jù)不同銷售區(qū)域的實際情況，每個銷售區(qū)域可以選擇 5家甲級經(jīng)銷商。第二章 經(jīng)銷商選擇和評級制度第九條由銷售部進(jìn)行待開發(fā)經(jīng)銷商的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的評級，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理審核后提交給銷售副總審核及總經(jīng)理審批。第十條新經(jīng)銷商的選擇評級標(biāo)準(zhǔn)甲級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備 2年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具有法人資格，具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金 100萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有 5名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備較強(qiáng)的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶發(fā)能力。愿意承擔(dān)一定的銷售任務(wù)。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度。乙級經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)的酒類商品批發(fā)許可證，具有獨立的賬號，能獨立行使對外經(jīng)營業(yè)務(wù)。經(jīng)銷商必須具備 1年以上的酒類銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赝袠I(yè)中具有一定的知名度及影響力。經(jīng)銷商必須具備較強(qiáng)的資金實力，良好的財務(wù)狀況，注冊資金 50萬元以上。經(jīng)銷商必須具有良好的商業(yè)信用，不能有不良記錄或者商業(yè)欺詐行為。經(jīng)銷商必須具有一定面積的銷售場地和營業(yè)場所。經(jīng)銷商必須擁有 3名以上的銷售人員，銷售人員應(yīng)具備一定的現(xiàn)有客戶維護(hù)能力及新客戶發(fā)能力。經(jīng)銷商必須具有積極的合作態(tài)度。經(jīng)銷商必須遵守雙方在商業(yè)和技術(shù)上的保密規(guī)定。經(jīng)銷商愿意接受并遵守香溢酒業(yè)的制度第十一條 經(jīng)銷商的選擇程序搜集經(jīng)銷商資料銷售部的渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)酒類經(jīng)銷企業(yè)的情況，對于有一定實力和經(jīng)銷香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的經(jīng)銷商，渠道業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商” （見附錄），并將檔遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在經(jīng)銷商的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新經(jīng)銷商的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選經(jīng)銷商銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的實際情況以及公司經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——經(jīng)銷商”所記載的經(jīng)銷商狀況和香溢酒業(yè)經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在經(jīng)銷商進(jìn)行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)經(jīng)銷商的經(jīng)銷商作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的經(jīng)銷商數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對待選經(jīng)銷商進(jìn)行實地調(diào)查銷售部渠道維護(hù)主管和當(dāng)?shù)厍罉I(yè)務(wù)員對目標(biāo)經(jīng)銷商進(jìn)行實地調(diào)查。與目標(biāo)經(jīng)銷商交談，了解并核實該經(jīng)銷商的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和經(jīng)銷香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新經(jīng)銷商申請在調(diào)查結(jié)束后，根據(jù)談判情況確定該潛在經(jīng)銷商是否可作為香溢酒業(yè)的待選經(jīng)銷商，提出新經(jīng)銷商評定意見，并填寫“新經(jīng)銷商申請表” （見附錄）。銷售部經(jīng)理將填寫的“新經(jīng)銷商申請表” 提交給總經(jīng)理審批。與目標(biāo)經(jīng)銷商談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)經(jīng)銷商的談判，核實經(jīng)銷商的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ，代表經(jīng)銷商方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人必須是新經(jīng)銷單位的法人代表將新經(jīng)銷商的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第十二條 對已有經(jīng)銷商的年度評估制度公司對所有的經(jīng)銷商每年要進(jìn)行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該經(jīng)銷商的全年經(jīng)營情況合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“經(jīng)銷商年度評估表”渠道業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個經(jīng)銷商進(jìn)行年度評估評估進(jìn)行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售安排。渠道業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估，將“經(jīng)銷商年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱并交市場部存檔銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“經(jīng)銷商調(diào)整報告” ，提交銷售副總審核和經(jīng)理審批同意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。第三章 對經(jīng)銷商的支持制度第十三條 對經(jīng)銷商的廣告、促銷宣傳支持市場部根據(jù)公司營銷規(guī)劃統(tǒng)一組織實施廣告宣傳、巡展和促銷活動。經(jīng)銷商有義務(wù)進(jìn)行香溢產(chǎn)品的促銷活動。 香溢酒業(yè)鼓勵經(jīng)銷商在所轄區(qū)域進(jìn)行香溢產(chǎn)品的銷宣傳活動，但經(jīng)銷商針對香溢產(chǎn)品的廣告、促銷宣傳活動需要提前通知香溢酒業(yè)市場部，內(nèi)容包括宣傳媒介、時間、費(fèi)用及活動內(nèi)容等第十四條 對經(jīng)銷商的培訓(xùn)支持品的推介，二是提高經(jīng)銷商的管理素質(zhì)。統(tǒng)一培訓(xùn)定期由市場部組織實施。日常培訓(xùn)由渠道業(yè)務(wù)員不定期進(jìn)行實施。酒業(yè)產(chǎn)品特性介紹，香溢酒業(yè)的銷售政策、商務(wù)政策宣傳，介紹香溢酒業(yè)的營銷策略和方法，市場環(huán)境與本區(qū)域目標(biāo)市場分析方法等。第四章 經(jīng)銷商的區(qū)域管理制度第十五條所有經(jīng)銷商都必須嚴(yán)格按照銷售經(jīng)銷協(xié)議所簽訂的區(qū)域進(jìn)行銷售，不得跨區(qū)域銷售。為香溢酒業(yè)的未確定區(qū)域，則上述不一致銷售行為不視作跨區(qū)域銷售行為。對于全國性的連鎖終端的統(tǒng)一采購，全國鋪貨的情況則不受此條款的限制。在經(jīng)銷過程中出現(xiàn)的跨區(qū)域銷售等違規(guī)行為一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，香溢酒業(yè)將通知該經(jīng)銷商暫停對違規(guī)批發(fā)商的供貨。否則合約經(jīng)銷商將承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。行為。第十九條 對于違反規(guī)定跨區(qū)銷售對香溢酒業(yè)的銷售造成嚴(yán)重影響的經(jīng)銷商，將視情節(jié)輕重予以警告、暫停供貨、取消年度返利直至取消經(jīng)銷資格的處罰。被侵犯權(quán)益的經(jīng)銷商在竄貨等取證確認(rèn)后將從違規(guī)經(jīng)銷商處獲得一定程度的補(bǔ)償。第二十條經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助香溢酒業(yè)搞好所轄區(qū)域的市場規(guī)范工作。第二十一條香溢酒業(yè)的渠道業(yè)務(wù)員執(zhí)行對所負(fù)責(zé)區(qū)域的經(jīng)銷商的每周拜訪和每月庫存報表制度， 經(jīng)銷商有責(zé)任和義務(wù)提供相關(guān)的信息。具體信息參見“經(jīng)銷商每周拜訪表”和“經(jīng)銷商每月庫存報表“列。第五章 經(jīng)銷商付款、提貨制度第二十二條 香溢酒業(yè)原則上對經(jīng)銷商實行現(xiàn)款結(jié)算，全額支付制度，經(jīng)銷商將全額貨款轉(zhuǎn)入香溢酒業(yè)戶，香溢酒業(yè)在收到經(jīng)銷商貨款后，由香溢酒業(yè)物流部組織發(fā)貨。第二十三條 經(jīng)銷商提貨方式分上門提貨和由香溢酒業(yè)送貨兩種，具體過程可參見《銷售發(fā)貨流程》及應(yīng)的程序文件。其中由香溢酒業(yè)送貨過程中發(fā)生的運(yùn)輸費(fèi)用等原則上由香溢酒業(yè)承擔(dān)。第六章 定價返利政策第二十四條 香溢酒業(yè)對甲、乙級經(jīng)銷商實行完全統(tǒng)一的出貨價格。第二十五條 對于未嚴(yán)重違反香溢酒業(yè)相關(guān)制度政策的各經(jīng)銷商按每年度完成的銷量結(jié)果， 享受不同等的年終返利政策，返利政策的制定原則是完成任務(wù)的甲級經(jīng)銷商和乙級經(jīng)銷商享受的返利點數(shù)或額度應(yīng)有實質(zhì)性差異，以保證激勵的效果。第二十六條 在同一級別的經(jīng)銷商之間也應(yīng)體現(xiàn)差別，完成情況較好的經(jīng)銷商應(yīng)獲得更多的返利，而完情況較差的經(jīng)銷商則相應(yīng)降低返利點數(shù)或額度。與此同時，對于甲乙級經(jīng)銷商實行年度動態(tài)升降級制度，乙級經(jīng)銷商銷量排名前三位的原則上下一年度可直接升入甲級，甲級經(jīng)銷商銷量排名末三位的下一年度原則上降為乙級。第七章 經(jīng)銷協(xié)議的終止與續(xù)簽第二十七條 香溢酒業(yè)與經(jīng)銷商所簽訂的經(jīng)銷協(xié)議有效期一般為一年。第二十八條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如經(jīng)銷商不愿續(xù)簽時，由香溢酒業(yè)結(jié)算該經(jīng)銷商所得返利，終止協(xié)議；如銷商希望繼續(xù)簽訂經(jīng)銷協(xié)議，需要于合同期滿一個月前提出書面申請，由香溢酒業(yè)根據(jù)協(xié)議有效期期間經(jīng)銷商的表現(xiàn)確定是否繼續(xù)簽訂協(xié)議。第二十九條 經(jīng)銷協(xié)議期滿，如香溢酒業(yè)不愿續(xù)簽時，需要于經(jīng)銷協(xié)議期滿一個月前書面通知經(jīng)銷商。第八章 附則第三十條本制度由銷售部制訂并負(fù)責(zé)解釋。第三十一條 本制度未作規(guī)定或規(guī)定不明確事項， 須報經(jīng)銷售副總審核和總經(jīng)理審批、 銷售部執(zhí)行辦理其它未盡事宜另文規(guī)定。第三十二條 本制度自頒布之日起實施。精品文檔交流精品文檔交流第十章 附 表附表一、潛在客戶檔案——經(jīng)銷商填報人： 檔案號：客戶名稱 接洽人 職位客戶概況

地址 電話 傳真企業(yè)性質(zhì) 成立時間 信用情況業(yè)務(wù)范圍

業(yè)務(wù)現(xiàn)狀經(jīng)營酒類品種業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系已拜訪次數(shù)最近一次拜訪日期對香溢的了解及態(tài)度合作意向合作要求行動備注精品文檔交流精品文檔交流附表二、經(jīng)銷商年度評估表填報人： 評估日期： 年 月 經(jīng)銷商 級別所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人開始合作時間 本年度累計回款（元）平均存貨情況價格管理情況評估項目

財務(wù)、信用情況促銷合作程度搜集、提供市場信息的合作程度業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r發(fā)展?jié)摿Ψ治龃嬖诘膯栴}下年度對策銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 注：本表每年底由大客戶業(yè)務(wù)員填寫一次， 銷售部經(jīng)理審核，并交由市場部存檔精品文檔交流精品文檔交流填報人：經(jīng)銷商概況業(yè)務(wù)概況合作前景

附表三、新經(jīng)銷商申請表

申請日期：經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)申請日期：經(jīng)銷商名稱電話地址傳真企業(yè)性質(zhì)業(yè)務(wù)范圍成立時間信用情況經(jīng)營白酒品牌數(shù)業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域主要客戶渠道在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)的地位與競爭廠家的關(guān)系流動資金上年利潤上年白酒銷量（其中極品酒銷量）業(yè)務(wù)現(xiàn)狀對香溢酒業(yè)的了解及態(tài)度合作意向合作要求銷售部經(jīng)理審核

簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日精品文檔交流精品文檔交流附表四、現(xiàn)有經(jīng)銷商調(diào)整報告填報人： 報告日期： 年 月 日經(jīng)銷商名稱 等級所屬區(qū)域 負(fù)責(zé)人/職位地址 電話開始合作日期年平均業(yè)績說明調(diào)整原因擬采取的行動步驟銷售部經(jīng)理審核簽字： 年 月 日銷售副總審核簽字： 年 月 日總經(jīng)理審批簽字： 年 月 日精品文檔交流精品文檔交流附表五、潛在客戶名錄——經(jīng)銷商填報人： 最近填報日期： 年 月 日區(qū)域 客戶名稱 詳細(xì)地址 負(fù)責(zé)人 電話 業(yè)務(wù)類別 規(guī)模 有否拜訪 備注注：本表每季度更新一次并交由銷售部內(nèi)勤存檔，對于當(dāng)?shù)氐闹攸c潛在客戶， 必須進(jìn)行至少一次拜訪并建立檔案，以便為新客戶開發(fā)提供背景資料精品文檔交流精品文檔交流附表六、經(jīng)銷商每周拜訪表經(jīng)銷商： 級別： 填報人： 日期： 年 月 日品種 規(guī)

（箱）

本周銷售價格（元/箱）

本周進(jìn)貨（箱） 累計進(jìn)貨（箱） 本年計劃（箱

完成百分比（%）香溢產(chǎn)品競爭產(chǎn)品拜訪總結(jié)

特別事項（問題等）策與行動累計回款注：1，本表必須由渠道維護(hù)專員如實填寫，每周五結(jié)束工作前上報至渠道維護(hù)主管由銷售部內(nèi)勤存檔， 相關(guān)上級主管負(fù)責(zé)不定期地對此工作進(jìn)行抽查精品文檔交流精品文檔交流經(jīng)銷商：級別：附表七、經(jīng)銷商月庫存報表填報人：填報時間：年月日品種規(guī)格經(jīng)銷商：級別：附表七、經(jīng)銷商月庫存報表填報人：填報時間：年月日品種規(guī)格上月庫存（箱）本月進(jìn)貨（箱）現(xiàn)庫存（箱）本月銷量（箱）在途（箱）下月計劃（箱）銷售部經(jīng)理通知執(zhí)行。本表在市場部存檔，市場部負(fù)責(zé)安排對填報內(nèi)容的真實性進(jìn)行抽查。渠道業(yè)務(wù)員簽名：日期：日期：年年月月日日精品文檔交流精品文檔交流八、終端管理制度總則第一條 為了規(guī)范對終端日常的維護(hù)與管理，特制訂本制度。第二條 本制度中所涉及的終端，指與上海香溢酒業(yè)有限公司（以下簡稱香溢酒業(yè)）簽訂了正式經(jīng)銷協(xié)的終端及其所下屬的各門店?，F(xiàn)階段在上海地區(qū)是指擁有自己的零售門店，并且出貨主要由自己的零售門店實現(xiàn)的香溢客戶。第三條 終端的權(quán)利：終端是香溢酒業(yè)產(chǎn)品銷售的主要代表者，保證終端的利益是香溢酒業(yè)獲利的基本條件。香溢酒業(yè)將盡力保證終端的利益，為終端提供具有多種獲益方式和多重激勵措施的商務(wù)政策確保終端的生存和發(fā)展空間。終端有權(quán)利享受香溢酒業(yè)提供產(chǎn)品銷售和服務(wù)方面的支持。第四條 終端的義務(wù)：終端從事香溢酒業(yè)產(chǎn)品的銷售，包括、積極推薦香溢酒業(yè)的產(chǎn)品、為客戶提供銷服務(wù)、按時反饋信息等，同時終端必須嚴(yán)格遵守香溢酒業(yè)的相關(guān)管理制度。在違犯相關(guān)管理制度時，接受相應(yīng)的處罰。第一章 終端選擇和評估制度第五條 由銷售部進(jìn)行待選終端的選擇，由市場部進(jìn)行相應(yīng)的資質(zhì)評估，以上兩項工作分別由部門經(jīng)理核后提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批。第六條 新終端的選擇標(biāo)準(zhǔn)可參照經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)實際情況可作適當(dāng)調(diào)整。第七條 新終端的選擇程序搜集終端資料 銷售部的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)了解和考察各區(qū)域內(nèi)零售終端的情況，對于有一定實力和銷售香溢酒業(yè)產(chǎn)品意愿的終端，大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)建立“潛在客戶檔案——終端” ，并將案遞交到銷售部內(nèi)勤統(tǒng)一管理。潛在終端的資料搜集工作要隨時進(jìn)行，為新終端的選擇提供基礎(chǔ)資料。確定待選終端 銷售部根據(jù)各區(qū)域產(chǎn)品的市場容量、產(chǎn)品的銷量、終端網(wǎng)絡(luò)的實際情況以公司年度終端規(guī)劃，按照“潛在客戶檔案——終端”所記載的終端狀況和香溢酒業(yè)終端選擇標(biāo)準(zhǔn)，對潛在終端進(jìn)行篩選評價，確定有可能作為香溢酒業(yè)客戶的終端作為待選對象。待選對象應(yīng)多于香溢酒業(yè)準(zhǔn)備發(fā)展的終端數(shù)量，并安排進(jìn)一步的調(diào)查。對待選終端進(jìn)行實地調(diào)查 銷售部大客戶主管和當(dāng)?shù)卮罂蛻魳I(yè)務(wù)員對目標(biāo)終端進(jìn)行實地調(diào)查。與目標(biāo)終端交談，了解并核實該終端的資金實力、人員狀況、銷售經(jīng)驗、經(jīng)營情況、商業(yè)信用狀況和銷售香溢產(chǎn)品的意愿，初步洽談雙方合作事宜。提出新終端申請 在調(diào)查結(jié)束后， 根據(jù)談判情況確定該潛在終端是否可作為香溢酒業(yè)的客戶提出新終端評定意見，由銷售部經(jīng)理將“新終端申請表”提交給銷售副總審核和總經(jīng)理審批。與目標(biāo)終端談判并簽訂經(jīng)銷協(xié)議 總經(jīng)理同意后，由銷售部經(jīng)理負(fù)責(zé)與目標(biāo)終端的談判，核實終端的實際狀況，并代表香溢酒業(yè)與其簽訂“經(jīng)銷協(xié)議” ，代表終端方簽訂“經(jīng)銷協(xié)議”的人須是新終端單位的法人代表。將新終端的基本資料移交市場開發(fā)部的相關(guān)部門，進(jìn)行檔案代碼設(shè)定、資料登記、存檔。第八條 對現(xiàn)有終端的年度評估制度公司對所有現(xiàn)有的終端每年要進(jìn)行一次評估， 通過評估全面地總結(jié)該終端的全年經(jīng)營情況合作情況，發(fā)現(xiàn)存在的問題并提出下一年度的總體合作對策，評估項目見“終端年度評估表”大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)對所管理區(qū)域內(nèi)的各個終端進(jìn)行年度評估評估進(jìn)行時間原則上為當(dāng)年的最后一個工作周和次年的第一個工作周， 具體時間由銷售安排大客戶業(yè)務(wù)員必須在要求時間完成評估，將“終端年度評估表”交銷售部經(jīng)理審閱，銷售部經(jīng)理綜合各區(qū)的經(jīng)銷商的年度評估填寫“現(xiàn)有終端調(diào)整報告” ，提交銷售副總審核和總經(jīng)理審批意后，將對經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整。相關(guān)文件并交市場部存檔第二章 大客戶業(yè)務(wù)員對終端網(wǎng)絡(luò)的管理第九條 香溢酒業(yè)對終端網(wǎng)絡(luò)實行分區(qū)管理，每個銷售區(qū)域由指定的大客戶業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)日常的維護(hù)和理。第十條 各區(qū)的大客戶業(yè)務(wù)員應(yīng)根據(jù)所負(fù)責(zé)終端門店的具體情況進(jìn)行分級分類管理業(yè)務(wù)員主要參照各終端往年極品白酒的銷量高低， 把個人所負(fù)責(zé)的零售終端進(jìn)行由高到低排序，銷量排在終端總數(shù)前五分之一左右的終端，作為工作重點；排在中間的約三分之一的終端作為工作次重點。其余為一般終端。訪一次，次重點終端每兩周至少拜訪一次，一般終端每月至少拜訪一次。第十一條 大客戶業(yè)務(wù)員必須在部門經(jīng)理和主管的指導(dǎo)下有計劃地開展工作，做好終端門店的日常維護(hù)注重自己所負(fù)責(zé)終端產(chǎn)品的鋪市工作，保證在現(xiàn)有終端門店中較高的鋪貨率。嚴(yán)格監(jiān)控終端內(nèi)產(chǎn)品的銷售情況，以保證在某些產(chǎn)品種類出現(xiàn)