房地產(chǎn)銷售人員從業(yè)指導(dǎo)

銷售人員從業(yè)要求1-1、業(yè)務(wù)員的素養(yǎng)樂觀進(jìn)取創(chuàng)造快樂心情養(yǎng)成良好工作習(xí)慣，盡心盡責(zé)，持之以恒永遠(yuǎn)保有服務(wù)的熱誠妥善處理錢財(cái)，累積財(cái)富絕不輕言放棄。永不言敗，不服輸，不認(rèn)輸。一路向前沖，不回頭，成就一番事業(yè)有尊嚴(yán)又有高收入的生活有意義且又可以做為終身的事業(yè)具備專業(yè)知識(shí)且專心經(jīng)營，勝任工作不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步以應(yīng)會(huì)更多挑戰(zhàn)明確計(jì)劃，努力達(dá)成遇難絕不退縮，堅(jiān)持到底盡力而為，激發(fā)自我潛力用熱誠、親和力認(rèn)識(shí)更多人1-2、如何做一個(gè)優(yōu)秀房產(chǎn)業(yè)務(wù)員我們一無所有，但必須創(chuàng)造一切！選擇你要的，愛你所選擇的！一人賺錢不算能耐，讓大家賺錢才算能耐！抱團(tuán)打天下。四本主義——?jiǎng)?chuàng)業(yè)準(zhǔn)備秘決本行：隔行如隔山本事：充實(shí)技能，不斷充電本錢：資本+健康身體本人：人品第一、誠實(shí)信用五心精神有信心做人；有決心做事；有誠心對(duì)人；有愛心待人；要細(xì)心遇事。本業(yè)的三性特征唯一性：我就是我排他性：權(quán)威性：這行我有權(quán)威，我就代表專業(yè)1-3、房地產(chǎn)銷售人員在樓盤銷售中的作用房地產(chǎn)銷售人員作用獨(dú)特，為廣告等其他促銷手段所不能代替?？蛻粼谫徺I房地產(chǎn)這一大宗商品時(shí)，是不可能只通過廣告的勸導(dǎo)就能下決心的。這時(shí)人際上間的溝通、建議就成為影響購買的決定性因素。房地產(chǎn)銷售人員已成為樓盤質(zhì)量、公司管理水平的重要的體現(xiàn)，也是一個(gè)樓盤銷售能否成功的關(guān)鍵因素。因此我們需要培養(yǎng)一批頂尖銷售人員，體現(xiàn)我們獨(dú)特的銷售風(fēng)格。1-4、房地產(chǎn)銷售人員所需素質(zhì)（一）優(yōu)良的服務(wù)素質(zhì)1．“誠實(shí)是推銷之本”。以誠信為本，這是做為一個(gè)頂尖銷售人員的最重要的基礎(chǔ)。人和人之間的交往，首要的一條是如何突破對(duì)方的心理防線。以誠信為本,和客戶在較短時(shí)間內(nèi)建立起相互信賴的人際關(guān)系，這是成功銷售的基石。如果客戶察覺到銷售人員不誠實(shí)時(shí)，就會(huì)拒絕購買他的產(chǎn)品.一個(gè)客戶來售樓處，從看房到成交，一般只有3-4次，和銷售人員直接接觸的時(shí)間，加在一起不會(huì)超過五個(gè)小時(shí)，在那么短的時(shí)間內(nèi)要取得客戶的信任，這就是取得銷售成功的關(guān)鍵所在。這就需要我們應(yīng)做到以誠相待。只有和客戶坦陳相待，讓客戶真正感覺到我們是處處為他們著想的，是站在他們的立場(chǎng)上去為他們考慮問題的，才有可能使我們?cè)跇O短的時(shí)間內(nèi)和客戶建立起良好的信任關(guān)系，良好的相互信任的關(guān)系，會(huì)使我們?cè)诮窈筇幚砗芏嘞嚓P(guān)的問題時(shí)就會(huì)變得很輕松。我們?nèi)绻莆樟诉@一重要的技巧，一定會(huì)使我們受益無窮的。但這是一個(gè)十分艱巨的工作，這需要我們?cè)陂L期的工作實(shí)踐中慢慢去摸索。掌握一定的消費(fèi)心理學(xué)的知識(shí)，對(duì)我們很快掌握這一技巧會(huì)很有幫助的。銷售人員依靠誤導(dǎo)、欺騙和胡亂許諾來誘使客戶簽約的時(shí)代已經(jīng)過去，一個(gè)不能真誠對(duì)待客戶的銷售人員，必將被客戶和公司所拋棄。這是我們本講義的最關(guān)鍵的所在。2．善待客戶——百問不煩，百陪不厭房產(chǎn)銷售是人們一生中最大一次購買，共同使用者多，要求更加復(fù)雜，這就決定了房產(chǎn)銷售接待中客戶的問題總是繁多，疑問重重，回答更需要耐心，看房更應(yīng)不辭辛勞。3．高度的挫折忍受力，百折不撓的意志。一般而言接待100個(gè)電話能吸引10－30個(gè)現(xiàn)場(chǎng)看房者，現(xiàn)場(chǎng)接待100名看房者只有5－20名購房者，失敗率、被拒絕率在90％左右，有時(shí)會(huì)更高。日復(fù)一日生活在這種被拒絕的氣氛中，如果不能堅(jiān)持最初的對(duì)待工作的激情和對(duì)客戶的耐心，是不能在這個(gè)行業(yè)中長久生存和成長的。你想要在這個(gè)銷售場(chǎng)上要保持永久的勝利，就別想單靠曇花一現(xiàn)的不凡表現(xiàn)，而應(yīng)該面對(duì)逆境作出持久的奮斗。銷售人員應(yīng)是用特殊材料制造的人，他們應(yīng)具備百折不撓的堅(jiān)強(qiáng)意志和持久高漲的工作熱情，特別身處在逆境中。記住這一句話，班·費(fèi)德文曾風(fēng)趣地說：“你把我從這扇門扔出去，我又會(huì)從那扇門走進(jìn)來！”堅(jiān)持就是勝利，最后成功的人都是堅(jiān)持到底鍥而不舍的人。（二）強(qiáng)烈的成交欲望——迫切希望做成買賣的個(gè)人需求確立明確的，切實(shí)可行的目標(biāo)具有明確的目標(biāo)的意志必可掃除一切障礙。人的行為一旦設(shè)立了目標(biāo)，內(nèi)心就會(huì)不斷調(diào)整對(duì)自己的期望值，并從周圍的人、事中獲得回饋，隨時(shí)校正路線，以命中目標(biāo)。但如果心中只有一些模糊不清的期望或目標(biāo)遙不可及，你就會(huì)彷徨，猶豫，終因疲倦和挫折而放棄了努力。所以我們應(yīng)該制定一個(gè)切實(shí)可行的目標(biāo)，這是一直鼓勵(lì)我們邁向成功的最重要的因素。比如，我要成為我們公司的一個(gè)頂尖的銷售人員，我要爭取年薪10萬等。2．對(duì)工作充滿持續(xù)的激情只有銷售才給了銷售員充分展示自己口才、說服能力及與他人溝通能力的舞臺(tái)。另一方面，銷售成功的獎(jiǎng)勵(lì)也是相當(dāng)大的，在美國，明星銷售員的收入可能和總經(jīng)理一樣多。3．團(tuán)隊(duì)合作精神，這是相當(dāng)重要的，這是一個(gè)團(tuán)隊(duì)能完成銷售任務(wù)的重要的保證。難以設(shè)想一個(gè)內(nèi)耗重重的團(tuán)隊(duì)能保持旺盛的戰(zhàn)斗力。銷售時(shí)，銷售人員應(yīng)該相互合作，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，往往有事半功倍的效果。通過集體合作的力量，來克服個(gè)人工作中的低谷，彌補(bǔ)個(gè)人能力上的缺陷，并激發(fā)出個(gè)人對(duì)集體的忠誠和工作熱情。4.建立職業(yè)榮譽(yù)感我們的工作是為了幫助人們改進(jìn)居住質(zhì)量，我們應(yīng)把自己當(dāng)作－個(gè)富于經(jīng)驗(yàn)同情心的擇業(yè)顧問。（三）通曉專業(yè)知識(shí)作為一個(gè)樓盤的銷售人員要取得良好的業(yè)績，最重要的一點(diǎn)是想信你的產(chǎn)品最好的。你一定要百分之百的熟悉和了解你的產(chǎn)品，只有完全了解你的產(chǎn)品的功能和作用，你才會(huì)了解你所銷售的樓盤會(huì)給你的客戶帶來什么利益和好處，你才會(huì)滿懷信心的向他們推銷你的產(chǎn)品，這樣才能更好地解答客戶提出的各種問題，有效地解除客戶的各種顧慮，使交易成功。只有對(duì)產(chǎn)品發(fā)自內(nèi)心的喜歡，這樣在推銷中才會(huì)有發(fā)自內(nèi)心的真誠。一定要銷售你喜歡的東西！當(dāng)你向別人談?wù)撃阆矚g的某種東西時(shí)，他們會(huì)聽你的說話，會(huì)感覺到你的熱情，會(huì)更加相信你的，當(dāng)人們信任你時(shí)，他們自然就會(huì)和你做生意。所以一定要重點(diǎn)了解：1．建筑知識(shí):房屋結(jié)構(gòu)、設(shè)計(jì)風(fēng)格、房屋使用功能、各樓層、朝向的優(yōu)缺點(diǎn)2．法律知識(shí)：在簽定房屋買賣契約中的相關(guān)法律知識(shí)，有關(guān)戶口的知識(shí)。3．金融知識(shí)：按揭貸款的各類知識(shí)，相關(guān)的收費(fèi)。4．物業(yè)管理：各種收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，物業(yè)的服務(wù)范圍。5．房產(chǎn)的各類收費(fèi)：契稅，公維費(fèi)，產(chǎn)權(quán)交易費(fèi)（四）豐富的社會(huì)閱歷，有利于和客戶更好地溝通具有豐富的社會(huì)閱歷的人，能迅速找到與客戶溝通的共同點(diǎn)，從而打破冷漠、相互戒備，建立信任，為下一步的介紹、溝通打下基礎(chǔ)。豐富閱歷：1．各購房客戶群的生活特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、愛好、收入，購房偏好。2．所在區(qū)域的地區(qū)概況，生活的習(xí)俗。3.充分了解生活的各個(gè)方面。1-5、訓(xùn)練手段如果你想成為本行業(yè)的一流人才，建議你：1．只銷售自己信得過的樓盤，以便自己能真誠待客，切忌貪圖傭金而選擇有嚴(yán)重缺陷的樓盤做銷售員，那是害人害己，失去真誠，將會(huì)失去工作熱情，而沒有熱情的銷售人員是沒有良好的發(fā)展前景的。2．將自己與客戶的交談錄音，從而分析自己是否有不熱情、不耐煩、不誠實(shí)的銷售態(tài)度，以便改進(jìn)。3．定期征求同事對(duì)自已銷售方法的意見，以便改進(jìn)。4．每天堅(jiān)持寫銷售日記，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提高。5．在心中不快、煩悶時(shí)，反復(fù)告誡自己“不要發(fā)火”，或干脆跟客戶道歉后，去外面冷靜二分鐘，然后再進(jìn)來繼續(xù)與客戶溝通。倘因某事而與客戶爭吵，其結(jié)果是你可能會(huì)贏得爭吵，但肯定會(huì)失去成交。6．7．對(duì)鏡訓(xùn)練。對(duì)著鏡子觀摩你在與客戶溝通時(shí)的表情和動(dòng)作，既避免態(tài)度冷漠，又防止熱情過度，嚇跑客戶。8．向銷售高手學(xué)習(xí)，體會(huì)其所言、所行的每一個(gè)細(xì)節(jié)，遂步模仿。9．平時(shí)樂于助人，以便在精神狀態(tài)疲勞時(shí)，可委托他人代為接待。10．在銷售前，進(jìn)行角色扮演，通過互相模擬客戶，而對(duì)客戶的心理及相應(yīng)的接待方式全面把握，為銷售打下基礎(chǔ)。第二課房地產(chǎn)開發(fā)流程（0.5課時(shí)）房地產(chǎn)綜合開發(fā)的步驟及主要內(nèi)容（4年階段）決策階段這是房地產(chǎn)公司選擇開發(fā)項(xiàng)目，進(jìn)行調(diào)查研究，決定實(shí)施開發(fā)建設(shè)的階段。主要內(nèi)容包括：規(guī)劃摸底——了解城市總體規(guī)劃對(duì)擬開發(fā)區(qū)域的要求，研案開發(fā)建設(shè)的可能性。市場(chǎng)調(diào)查——通過系統(tǒng)地收集、記錄、了解房地產(chǎn)市場(chǎng)的情況，對(duì)擬開發(fā)項(xiàng)目的前景地行預(yù)測(cè)?？尚行苑治觥?jīng)濟(jì)分析、效益測(cè)算等。領(lǐng)導(dǎo)決策——在完成以上工作的前提下，由領(lǐng)導(dǎo)研究決定開發(fā)項(xiàng)目。前期階段在開發(fā)建設(shè)項(xiàng)目決策以后，從占報(bào)立項(xiàng)到完成建設(shè)準(zhǔn)備工作階段，也稱土地開發(fā)階段。主要內(nèi)容包括：申請(qǐng)立項(xiàng)——由房地產(chǎn)開發(fā)公司向主管部門提出申請(qǐng)，獲批準(zhǔn)后，列入開發(fā)預(yù)備項(xiàng)目計(jì)劃，以后視前期工作情況,再列出建設(shè)計(jì)劃。建設(shè)方案——根據(jù)城市總體規(guī)劃要求編制建設(shè)方案，并報(bào)市或區(qū)的規(guī)劃管理部門批準(zhǔn)。同時(shí)，應(yīng)征詢各主管單位意見，研究小區(qū)建成后市政、公建等配套的可能性。申請(qǐng)用地——在建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，向土地管理部門申請(qǐng)建設(shè)用地，在得到批準(zhǔn)后辦理用地手續(xù)。委托設(shè)計(jì)——建設(shè)方案獲批準(zhǔn)后，可以通過招標(biāo)委托進(jìn)行工程設(shè)計(jì)。動(dòng)拆遷——上述工作完成后，可向市房管局申請(qǐng)動(dòng)拆遷。接受委托的動(dòng)遷單位必須經(jīng)市房管局審查批準(zhǔn)。三通一平——指施工用水，用電和道路暢通以及施工場(chǎng)地平整。建設(shè)單位一般在完成施工圖設(shè)計(jì)后可向供水、供電部門申請(qǐng)用水和用電。工程建設(shè)階段即指房屋的施工階段。主要的工作內(nèi)容包括：施工招標(biāo)——房地產(chǎn)開發(fā)公司可通過招標(biāo)、邀標(biāo)等方式擇優(yōu)選定施工隊(duì)伍。進(jìn)度控制——按照審定的施工組織設(shè)計(jì)，監(jiān)督施工單位按計(jì)劃施工，保證建設(shè)進(jìn)度。質(zhì)量監(jiān)理——對(duì)各個(gè)分部分項(xiàng)工程進(jìn)行驗(yàn)收并簽證，發(fā)生質(zhì)量問題，應(yīng)及時(shí)組織處理，確保工程質(zhì)量。竣工驗(yàn)收——工程竣工后，按規(guī)定由房地產(chǎn)開發(fā)公司會(huì)同質(zhì)量監(jiān)督部門對(duì)工程項(xiàng)目進(jìn)行驗(yàn)收。市政配套——市政、公建的配套應(yīng)與房屋施工同步進(jìn)行。房屋竣工后，還要進(jìn)行各種管線的施工，并申請(qǐng)正式用水、用電等。交付使用——小區(qū)建設(shè)的內(nèi)容全部完成后即具備交付使用的條件。建設(shè)單位在將建設(shè)項(xiàng)目交付使用前要組織房屋管理單位等進(jìn)行驗(yàn)收，并辦理房屋子的移交手續(xù)。經(jīng)營階段實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)本身價(jià)值，回收建設(shè)投資，達(dá)到資金增值的重要階段。主要工作包括：房屋預(yù)售——在投資開發(fā)達(dá)到一定階段后進(jìn)行商品房的預(yù)售或預(yù)租。預(yù)售或預(yù)租房地產(chǎn)必須報(bào)市房管局批準(zhǔn)。房屋銷售——商品房竣工交付使用，可以進(jìn)行房屋的銷售或出租。產(chǎn)權(quán)登記——商品房竣工后，建設(shè)單位應(yīng)到產(chǎn)權(quán)登記部門進(jìn)行總登記；房屋買賣后，業(yè)主必須按規(guī)定進(jìn)行產(chǎn)權(quán)登記，并領(lǐng)取房地產(chǎn)權(quán)證。物業(yè)管理房屋交付使用后，在兩年內(nèi)，由房地產(chǎn)開發(fā)公司負(fù)責(zé)房屋子管理和質(zhì)量保修，目前，一般是有房地產(chǎn)開發(fā)公司委托物業(yè)公司進(jìn)行管理。兩年后，由業(yè)主自行或委托有關(guān)單位或機(jī)構(gòu)進(jìn)行物業(yè)管理。取得預(yù)售許可證的條件：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)預(yù)售商品房，應(yīng)當(dāng)符合下列條件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）已辦理預(yù)售登記，取得商品房預(yù)售許可證明。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請(qǐng)辦理商品房預(yù)售登記，應(yīng)當(dāng)提交下列文件：（一）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；（二）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；（三）按提供的預(yù)售商品房計(jì)算，投入開發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25％以上，并已確定施工進(jìn)度和竣工交付日期；（四）營業(yè)執(zhí)照和資質(zhì)等級(jí)證書；（五）工程施工合同；（六）預(yù)售商品房分層平面圖；（七）商品房預(yù)售方案。第三課房地產(chǎn)專有名詞及建筑知識(shí)（2課時(shí)）第一部分房產(chǎn)專有名詞一、地塊性質(zhì)我國是實(shí)行土地社會(huì)主義公有制的國家，即全民所有制（國有土地）和勞動(dòng)群眾集體所有制（集體土地），一般個(gè)人和團(tuán)體是不擁有土地的所有權(quán)的。樓盤建設(shè)所使用的土地僅是擁有其土地的使用權(quán)，而出讓，轉(zhuǎn)讓和劃撥是我們獲得土地使用權(quán)的三種方式。1、出讓出讓是指國家將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國家支付土地使用權(quán)出讓金的行為。通常，我們將土地使用權(quán)的出讓稱為土地的一級(jí)市場(chǎng)。它的出讓金有按土地面積計(jì)算的，也有按建筑面積計(jì)算的。按建筑面積計(jì)算的簡稱樓面價(jià)，樓面價(jià)=土地總價(jià)÷總建面積，樓面價(jià)=土地單價(jià)÷容積率。1—1土地使用權(quán)出讓形式土地使用權(quán)出讓采用協(xié)議、招標(biāo)、拍賣三種合同形式進(jìn)行。1-1-1協(xié)議出讓土地使用權(quán)就是當(dāng)事人雙方經(jīng)過反復(fù)協(xié)商，最終達(dá)成出讓協(xié)議，經(jīng)登記受讓人取得土地使用權(quán)的形式。1-1-2招標(biāo)出讓土地使用權(quán)，是指在規(guī)定期限內(nèi)，由符合條件的單位和個(gè)人以書面投標(biāo)形式，競(jìng)投某地段土地使用權(quán)，由招標(biāo)人根據(jù)一定要求擇優(yōu)確定受讓人，由受讓人在辦理完一切手續(xù)后取得土地使用權(quán)方式。1-1-3拍賣出讓土地使用權(quán)，是指在這指定時(shí)間、公開場(chǎng)合，在土地管理部門拍賣主持人主持下，競(jìng)投者按規(guī)定方式應(yīng)價(jià)，競(jìng)投土地使用權(quán)，由出價(jià)最高者獲得土地使用權(quán)的土地出讓方式。1—2土地使用權(quán)出讓年限1-2-1居住用地70年；1-2-2工業(yè)用地、教育、科技、文化衛(wèi)生、體育及綜合或其他用地50年；1-2-3商業(yè)、旅游、娛樂用地40年我們通常所講的土土地批租，實(shí)實(shí)際上是來之之于香港的說說法，指土地地使用權(quán)的出出讓或轉(zhuǎn)讓。2、劃撥土地使用權(quán)的劃撥撥是指有批準(zhǔn)準(zhǔn)權(quán)的人民政政府依法批準(zhǔn)準(zhǔn)，在用地者者繳納補(bǔ)償、安安置等費(fèi)用后后將該幅土地地交其使用，或或者將土地使使用權(quán)無償交交給土地使用用者使用的行行為。劃撥土地使用權(quán)的的范圍主要有有幾個(gè)方面：：國家機(jī)關(guān)用地和軍軍事用地；城市基礎(chǔ)設(shè)施和公公用事業(yè)用地地；國家重點(diǎn)扶持的能能源、交通、水水利等項(xiàng)目用用地；法律、行政法規(guī)規(guī)規(guī)定的其他用用地。二、建筑類別所有的樓盤，按售售賣對(duì)象不同同，可分為外外銷房和內(nèi)銷銷房；按使用用功能的不同同，可分為公公寓，純辦樓樓，商場(chǎng)，綜綜合樓和別墅墅等。1、外銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)按政府外外資工作主管管部門的規(guī)定定，通過實(shí)行行土地批租形形式，報(bào)政府府計(jì)劃主管部部門列入正式式項(xiàng)目計(jì)劃，建建成后用于向向境內(nèi)境外出出售的住宅、商商業(yè)用房及其其他建筑物。2、內(nèi)銷房是指房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)通過實(shí)行行土地使用權(quán)權(quán)出讓形式，經(jīng)經(jīng)過政府主管管部門審批，建建成后用于在在國內(nèi)范圍（目目前不包括香香港特別行政政區(qū)，澳門和和臺(tái)灣）出售售的住宅，商商業(yè)用房及其其他建筑物。外銷房和內(nèi)銷房的的主要區(qū)別僅僅在于它的土土地成本不一一樣，賣售對(duì)對(duì)象不一樣。其其他的差別都都是這二點(diǎn)的的外部延伸。隨隨著經(jīng)濟(jì)的不不斷發(fā)展，這這種區(qū)隔已經(jīng)經(jīng)逐步消失。3、公寓是指二層以上供多多戶人家居住住的樓房建筑筑。4、純辦樓是指專為各類公司司的日常營運(yùn)運(yùn)提供辦公活活動(dòng)空間的大大樓。5、商場(chǎng)規(guī)劃為對(duì)外公開經(jīng)經(jīng)營商業(yè)的建建筑物。6、綜合樓兼有住家，辦公，甚甚至商場(chǎng)的大大樓7、別墅在郊區(qū)或風(fēng)景區(qū)建建造的供住宿宿休養(yǎng)用的花花園住宅。其其中三戶或三三戶以上連體體的別墅為連連棟別墅，二二戶連體的別別墅為雙拼別別墅，單樓獨(dú)獨(dú)棟的則為獨(dú)獨(dú)棟別墅。三、面積房型面積的大小和房形形優(yōu)劣，不但但是房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品買賣計(jì)算算的一個(gè)基本本尺度，而且且也是我們據(jù)據(jù)以判斷產(chǎn)品品品質(zhì)的一個(gè)個(gè)重要角度。1、面積1—1居住面積是指住宅中供日常常生活起居用用的臥室，起起居室等的凈凈面積的總和和。1—2使用面積是指住宅中分戶門門內(nèi)全部可供供使用的凈面面積的總和。包包括臥室、起起居室廳，廚廚房，衛(wèi)生間間，壁櫥，陽陽臺(tái)和室內(nèi)走走道，室內(nèi)樓樓梯等等1—3建筑面積對(duì)一棟樓來講，是是指房屋各層層面積的總和和，而每層建建筑面積則是是按建筑物勒勒腳以上外墻墻的水平截面面面積計(jì)算的的。對(duì)一套單單元來講，每每套單元的建建筑面積等于于套內(nèi)建筑面面積與分?jǐn)偟牡墓媒ㄖ婷娣e之和。其其中套內(nèi)建筑筑面積包括套套（單元）內(nèi)內(nèi)的使用面積積，套內(nèi)墻體體面積和陽臺(tái)臺(tái)建筑面積三三部分；分?jǐn)倲偟墓媒ㄖ娣e包括公公共門廳、走走道、電梯井井、樓梯、設(shè)設(shè)備間等，但但它僅限于本本棟樓內(nèi)的公公用建筑面積積，與本棟房房屋不相連的的公共建筑不不得分?jǐn)偟奖颈緱澐课輧?nèi)。2、房型目前房型發(fā)展趨勢(shì)勢(shì)私密性舒適性布局合理性分割的靈活性（框框架）日照條件通風(fēng)條件（南北最最佳）采光條件（低窗臺(tái)臺(tái)）層高智能化系統(tǒng)（安全全性）功能分區(qū)（干濕分分離、潔污分分離、動(dòng)靜分分離、寢食分分離）房型設(shè)計(jì)介紹*玄關(guān)——又叫“照壁”（中國古代）和“屏風(fēng)”（西方國家家）；即在門門和分戶門之之間留一個(gè)緩緩沖區(qū)。功能能在于：①放衣帽、換換鞋②放雨具、衣衣梳③美觀④加強(qiáng)私密性性；*個(gè)性房——即“第第三房”，一般面積8-10平米，可用用做書房、琴琴房、客房、健健身房等；*工人房——一般面面積4平米左右，且且靠近廚房，某某些高檔房還還配有獨(dú)立的的進(jìn)出門。朝向*座向：座北北朝南冬暖夏涼座南朝北夏熱冬冷坐西朝東晨曦坐東朝西只有日曬以四季來作區(qū)分解解釋不同的房房間需要不同同的朝向，一一般住宅日照照要求1小時(shí)以上。按居住住的功能可以以劃分為：1房1廳1衛(wèi)、2房1廳1衛(wèi)（2衛(wèi)）、三房2廳2衛(wèi)等。按建建筑形式目前前也可以分為為：復(fù)式、錯(cuò)錯(cuò)層、平層等等3、得房率是指套內(nèi)建筑面積積與套（單元元）建筑面積積的比率。一般來講，得房率率的高低與二二個(gè)因素有關(guān)關(guān)，一是產(chǎn)品品定位，二是是建筑設(shè)計(jì)。產(chǎn)產(chǎn)品定位高，公公共活動(dòng)空間間大而舒適，得得房率就低；；產(chǎn)品定位一一般，為經(jīng)濟(jì)濟(jì)實(shí)惠而促進(jìn)進(jìn)銷售，公共共活動(dòng)空間便便在規(guī)定許可可的范圍內(nèi)盡盡可能的小，得得房率自然就就高。另一方方面，建筑設(shè)設(shè)計(jì)若合理緊緊湊，得房率率也會(huì)走高；；建筑設(shè)計(jì)產(chǎn)產(chǎn)生莫明的空空間浪費(fèi)，得得房率就會(huì)自自然下降。目目前，標(biāo)準(zhǔn)的的得房率，多多層住宅為85—90%甚至以上，高高層、小高層層住宅為80—85%，辦公樓為55—70%。四、基本參數(shù)1、基地面積基地面積是指城市市規(guī)劃行政主主管部門批準(zhǔn)準(zhǔn)的建設(shè)用地地面積為準(zhǔn)，不包括括代征用地。2、紅線是指經(jīng)城市規(guī)劃行行政主管部門門批準(zhǔn)的建設(shè)設(shè)用地范圍的的界限3、組團(tuán)由數(shù)幢住宅樓共同同組成的生活活院落。數(shù)個(gè)個(gè)組團(tuán)形成居居住小區(qū)。4、承重墻、非承重重墻墻體按受力情況，分分為承重墻和和非承重墻。凡凡直接承受梁梁、樓板、屋屋頂?shù)葌飨聛韥淼暮奢d的墻墻稱為承重墻墻；不承受外外來外來荷載載的墻稱為非非承重墻。5、總建面積由城市規(guī)劃管理部部門正式確定定的，按《建建筑面積計(jì)算算規(guī)則》計(jì)算算的，項(xiàng)目建建設(shè)的總的建建筑面積。據(jù)據(jù)此，我們一一般可以知道道樓盤的建筑筑規(guī)模，并從從中揣摩大至至的建筑周期期。6、建筑基底面積是指建筑筑物首層的建建筑面積。7、規(guī)劃形態(tài)規(guī)劃形態(tài)則是指這這一項(xiàng)目的具具體建筑構(gòu)成成，譬如一個(gè)個(gè)項(xiàng)目一共由由幾棟樓寓組組成，每棟樓樓寓的使用性性質(zhì)是什么，單單棟樓寓的地地上有幾層，地地下有幾層，每每一層的具體體用途是什么么。例：二幢二十八層層帶二層地下下室的公寓樓樓，我們通常常表示為‘2--288F/2B公寓’。8、容積率是建筑的各層建筑筑面積總和與與建筑基地面面積的比值，地地下停車庫、架架空開放的建建筑底層等建建筑面積在計(jì)計(jì)算容積率時(shí)時(shí)可不計(jì)入。由由此，我們可可以知曉建筑筑的大致層高高。譬如，多多層的容積率率大致為1-1.5，高層的容容積率一般為為1.5-22.9，超高層的的大樓大于6，有的甚至至更高的。對(duì)對(duì)別墅而言，標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)的容積率率是0．45，綠化高，獨(dú)獨(dú)棟別墅多的的社區(qū)，容積積率是0．30左右。9、覆蓋率又稱建筑密度，是是建筑物底層層占地面積與與建筑基地面面積的比值，通通常以百分比比表示。一般般而言，覆蓋蓋率越小，建建筑物的占地地面積就越小小，社區(qū)活動(dòng)動(dòng)面積就越大大，綠化、道道路的范圍就就越廣；覆蓋蓋率大，地塊塊面積所剩無無幾，綠化也也往往為道路路所侵占。10、建筑平面外輪廓廓線指建筑外外墻面水平投投影的外輪廓廓線。11、建筑間距指建筑平平面外輪廓線線之間的距離離（兩棟建筑筑物外墻之間間的水平距離離）。12、綠地面積指能夠用于綠化的的土地面積，不不包括屋頂綠綠化、垂直綠綠化和覆土小小于2米的土地。交通主要出入口方方位：13、市政工程：市政政工程主要包包括以下幾個(gè)個(gè)部分：13—1道路交通工程：如如道路、立交交、廣場(chǎng)、交交通設(shè)施、鐵鐵路及地鐵等等軌道交通設(shè)設(shè)施；13—2河湖水系工程：如如河道、橋梁梁、引（排）水水渠、排灌泵泵站、閘橋等等水工構(gòu)筑物物；13—3地下管線工程，如如供水、排水水（包括雨水水、污水）、供供電、通信、供供煤氣、供熱熱的管線部分分以及特殊用用途的地下管管線和人防通通道等；13—4架空桿線工程；13—5街道綠化工程，如如行道樹、灌灌木、草坪、綠綠化小品（如如街道綠化中中的假山石、游游廊、花架、水水池、噴泉等等）；13—6建筑物、構(gòu)筑物占占主要部分的的各市政專業(yè)業(yè)工程廠、站站、點(diǎn)。五、價(jià)格價(jià)格是房地產(chǎn)營銷銷中最基本，最最活躍，也最最便于調(diào)控的的一個(gè)因素。1、影響房地產(chǎn)價(jià)格格的因素1—1經(jīng)濟(jì)因素1—2物理因素1—3環(huán)境因素1—4行政和政策因素1—5社會(huì)因素1—6心理因素1—7國際因素2、價(jià)格構(gòu)成目前中國城市房地地產(chǎn)的建設(shè)都都是以綜合開開發(fā)形式進(jìn)行行的，房地產(chǎn)產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)格格一般都以綜綜合開發(fā)造價(jià)價(jià)的形式出現(xiàn)現(xiàn)的。所以，綜綜合開發(fā)價(jià)格格也就是房地地產(chǎn)的生產(chǎn)價(jià)價(jià)格或房地產(chǎn)產(chǎn)的造價(jià)。中中國各地綜合合開發(fā)造價(jià)，雖雖然由于地區(qū)區(qū)的不同有些些差別，但是是它們的主要要內(nèi)容是相同同的。目前房房地產(chǎn)綜合開開發(fā)價(jià)格大體體上包括以下下一些內(nèi)容。目前中國房地產(chǎn)的的綜合造價(jià)，大大體上就是由由這種13類71個(gè)項(xiàng)目構(gòu)成成。房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格構(gòu)成的這這13類71個(gè)項(xiàng)目，大大體上可以分分為5個(gè)構(gòu)成部分分。第一部分分，即征地補(bǔ)補(bǔ)償費(fèi)、拆遷遷安置費(fèi)、土土地開發(fā)費(fèi)及及土地出讓金金，也就是前前3類，構(gòu)成了了房地產(chǎn)價(jià)格格中的土地費(fèi)費(fèi)用。第二部部分，即住宅宅建筑安裝工工程費(fèi)、附屬屬工程費(fèi)、室室外工程費(fèi)、也也就是第4類到6類，構(gòu)成了了房地產(chǎn)價(jià)格格中的建筑安安裝工程費(fèi)。第第三部分，即即公共配套工工程費(fèi)、環(huán)衛(wèi)衛(wèi)綠化工程費(fèi)費(fèi)、“四源”費(fèi)、大市政政費(fèi)，也就是是第7到第10類，構(gòu)成了了房地產(chǎn)價(jià)格格中的配套工工程費(fèi)。第四四部分，即兩兩稅一費(fèi)、管管理費(fèi)，也就就是第11到第12類，構(gòu)成了了房地產(chǎn)價(jià)格格中的稅費(fèi)。第第五部分，即即利潤，也就就是第13類，構(gòu)成了了房地產(chǎn)價(jià)格格中的利潤。如果房地產(chǎn)開發(fā)企企業(yè)把房地產(chǎn)產(chǎn)賣出去，在在它的綜合造造價(jià)中還必須須加上銷售成成本，以及流流通中的稅金金和利潤。對(duì)對(duì)于房地產(chǎn)開開發(fā)企業(yè)來說說，這就是出出售價(jià)格，對(duì)對(duì)于房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營企業(yè)來說說，這就是它它們的進(jìn)貨價(jià)價(jià)格。3、單價(jià)單價(jià)指的是單位建建筑物面積的的房地價(jià)格，但但對(duì)一個(gè)擁有有幾十套，甚甚至上百套的的樓盤來說，一一個(gè)單價(jià)并不不能說明問題題，下面的幾幾個(gè)特殊單價(jià)價(jià)從不同側(cè)面面讓我們加深深對(duì)樓盤的理理解。3-1起售單價(jià)因?yàn)橛袑哟?，朝向向等因素的差差異，同一大大樓的每套單單元的單價(jià)并并不衡一。習(xí)習(xí)慣上，我們們將底樓朝南南單元的單價(jià)價(jià)確定為計(jì)算算基準(zhǔn)，并設(shè)設(shè)定不同的層層次系數(shù)和朝朝向系數(shù)，各各個(gè)單元的單單價(jià)由此計(jì)算算而來，這個(gè)個(gè)計(jì)算基準(zhǔn)我我們便稱之為為起售單價(jià)。3-2最低單價(jià)最低單價(jià)便為起售售單價(jià)。有時(shí)時(shí)，為了促銷銷的原因，有有些條件好的的單元也以最最低單價(jià)出現(xiàn)現(xiàn)，此時(shí)，最最低單價(jià)便演演變?yōu)榇黉N價(jià)價(jià)格。3-3平均單價(jià)總銷金額除以總銷銷面積得出的的銷售單價(jià)，其其中總銷金額額為可銷售面面積的總的銷銷售金額。理理論上，總銷銷金額=平均單價(jià)×可銷面積。。3-4主力單價(jià)指所占建筑面積比比例最高的單單元所標(biāo)定的的銷售單價(jià)，是是我們判斷樓樓盤客戶定位位的關(guān)鍵。單價(jià)基本上是地段段遠(yuǎn)近，產(chǎn)品品品質(zhì)等各種種因素的綜和和反映，是衡衡量比較一個(gè)個(gè)產(chǎn)品的重要要指標(biāo)。通常常，我們可以以通過對(duì)起售售單價(jià)（往往往也是最底單單價(jià)）和最高高單價(jià)的知曉曉而對(duì)整個(gè)大大樓單價(jià)體系系略知一二。然然而，因?yàn)榇俅黉N的各種人人為因素，起起售單價(jià)、最最低單價(jià)和最最高單價(jià)往往往有戲劇性的的夸張，作為為替代，平均均單價(jià)，主力力單價(jià)便成為為判斷一個(gè)大大樓真正價(jià)值值構(gòu)成的重要要指標(biāo)。但歸歸根結(jié)底，對(duì)對(duì)單價(jià)的最終終把握，依舊舊是房屋的實(shí)實(shí)際成交單價(jià)價(jià)。4、總價(jià)總價(jià)指每一個(gè)銷售售單元的房地地總價(jià)格。銷銷售總價(jià)=銷售單價(jià)×單元建筑面面積4-1主力總價(jià)所占建筑面積比例例最高的單元元所標(biāo)定的銷銷售總價(jià)。如如在下面的‘總價(jià)配比表’中主力總價(jià)價(jià)便為40萬。六、其他6-1進(jìn)深在建筑學(xué)上是指一一間獨(dú)立的房房屋或一幢居居住建筑從前前墻皮到后墻墻壁之間的實(shí)實(shí)際長度。進(jìn)進(jìn)深大的住宅宅可以有效地地節(jié)約用地，但但為了保證建建成的住宅可可以有良好的的自然采光和和通風(fēng)條件，住住宅的進(jìn)深在在設(shè)計(jì)上有一一定的要求，不不宜過大，目目前我國大量量城鎮(zhèn)住宅房房間的進(jìn)深一一般要限定在在5米左右。6-2開間住宅設(shè)計(jì)中，住宅宅的寬度是指指一間房屋內(nèi)內(nèi)一面墻皮之之間的實(shí)際距距離。因?yàn)槭鞘蔷鸵蛔匀婚g間的寬度而言言，故又稱開開間。住宅開開間一般不超超過3.0—3.9米，磚混結(jié)構(gòu)住宅宅開間一般不不超過3.3米。規(guī)定較較小的開間尺尺度，可縮短短樓板的空間間跨度，增強(qiáng)強(qiáng)住宅結(jié)構(gòu)整整體性、穩(wěn)定定性和抗震性性。開間5米以上，進(jìn)深7米米以上的大開開間住宅可為為住戶提供一一個(gè)40-50平方米甚至至更大的居住住空間，與同同樣建筑面積積的小開間住住宅相比，承承重墻減少一一半，使用面面積增加2%，便于靈活活割斷、裝修修改造。6-3凈高凈高是指層高減去去樓板厚度的的凈剩值。6-4層高層高是指住宅高度度以“層”為單位計(jì)量量，每一層的的高度國家在在設(shè)計(jì)上有要要求，這個(gè)高高度就叫層高高。它通常包包括下層地板板面或樓板面面到上層樓板板面之間的距距離。6-5隔斷隔斷是指專門作為為分隔室內(nèi)空空間的不到頂頂?shù)陌虢亓⒚婷妗?-6地下室地下室是指房間地地面低于室外外低平面的高高度超過該房房間凈高的1/2者。6-7標(biāo)準(zhǔn)層標(biāo)準(zhǔn)層是指平面布布置相同的住住宅樓層。6-8半地下室半地下室是指房間間地面低于室室外低平面的的高度超過該該房間凈高的的1/3，且不超過1/2者。6-9定金定金是指當(dāng)事人約約定由一方向向?qū)Ψ浇o付的的，作為債權(quán)權(quán)擔(dān)保的一定定數(shù)額的貨幣幣，它屬于一一種法律上的的擔(dān)保方式，目目的在于促使使債務(wù)人履行行債務(wù)，保障障債權(quán)人的債債權(quán)得以實(shí)現(xiàn)現(xiàn)。根據(jù)我國國發(fā)法通則和和《擔(dān)保法》八八十九條規(guī)定定，定金應(yīng)當(dāng)當(dāng)以書面形式式約定交付定定金的期限。定金合同從實(shí)際交交付定金之日日起生效，定定金的數(shù)額由由當(dāng)事人約定定，但不得超超出合同標(biāo)的的額的20%。如果購房房者交了定金金之之后改變變主意決定不不買，開發(fā)商商有權(quán)以購房房者違約為由由不退定金，如如果開發(fā)商將將房屋賣給他他人，應(yīng)當(dāng)向向購房者雙倍倍返還定金。6-12訂金訂金是在購房者與與開發(fā)商就房房屋買賣的意意向初步達(dá)成成協(xié)議后，準(zhǔn)準(zhǔn)備進(jìn)一步協(xié)協(xié)商前簽訂的的臨時(shí)認(rèn)購協(xié)協(xié)議，通常的的做法是在約約定所選房號(hào)號(hào)、面積、房房屋單價(jià)及總總價(jià)款后，約約定一個(gè)期限限，買方需在在此期限內(nèi)與與賣辯證簽署署正式合同。買買方支付訂金金即取得在此此期限內(nèi)的優(yōu)優(yōu)先購買權(quán)，在在約定的時(shí)間間內(nèi)，賣方不不得將該房屋屋售予他人。如如購房者在約約定期限內(nèi)決決定不購該房房屋，有權(quán)向向開發(fā)商要回回該購房訂金金。6-13期房期房是指開發(fā)商從從取得商品房房預(yù)售許可證證開始至取得得房地產(chǎn)權(quán)證證大產(chǎn)證止，在在這一期間商商品房稱為期期房，消費(fèi)者者在這一階段段購買商品房房時(shí)應(yīng)簽預(yù)售售合同。6-14準(zhǔn)現(xiàn)房準(zhǔn)現(xiàn)房是指房屋主主體已基本封封頂完工，小小區(qū)內(nèi)的樓宇宇及設(shè)施的大大致輪廓已初初現(xiàn)，房型、樓樓間距等重要要因素已經(jīng)一一目了然，工工程正處在內(nèi)內(nèi)外墻裝修和和進(jìn)行配套施施工階段的房房屋。6-15現(xiàn)房所謂現(xiàn)房是指開發(fā)發(fā)商已辦妥房房地產(chǎn)權(quán)證（大大產(chǎn)證）的商商品房，消費(fèi)費(fèi)者在這一階階段購買商品品房時(shí)應(yīng)簽出出售合同。在在成都市通常常意義上指的的現(xiàn)房是指項(xiàng)項(xiàng)目已經(jīng)竣工工可以入住的的房屋。6-16房屋契稅稅是指房屋產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移移時(shí)承受人向向政府交納稅稅款。6-17房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)房屋產(chǎn)權(quán)是指房產(chǎn)產(chǎn)的所有者按按照國家法律律規(guī)定所享有有的權(quán)利，也也就是房屋各各項(xiàng)權(quán)益的總總和，既房屋屋所有者對(duì)該該房屋財(cái)產(chǎn)的的占有、使用用、收益的處處分的權(quán)利。6-18產(chǎn)權(quán)證書書產(chǎn)權(quán)證書是指“房房屋所有權(quán)證證”的“土地使用權(quán)權(quán)證”。房屋產(chǎn)權(quán)權(quán)證書包括：：產(chǎn)權(quán)類別、使使用面積、共共有數(shù)紀(jì)要、他他項(xiàng)權(quán)利紀(jì)要要的附記，并并配有房地產(chǎn)產(chǎn)測(cè)量部門的的分戶房屋平平面圖。6-19大產(chǎn)證大產(chǎn)證：即開發(fā)商商首先要取得得的產(chǎn)權(quán)證，由由購房者或購購房者委托開開發(fā)商到房產(chǎn)產(chǎn)交易部門辦辦理。開發(fā)商商只有取得了了大產(chǎn)證，購購房者才能去去辦理小產(chǎn)證證。第二部分建筑建建材基本知識(shí)識(shí)一、房屋建筑分類類按用途分類居住建筑（公寓、宿宿舍、別墅……）公共建筑（劇院、醫(yī)醫(yī)院、車站……）按承重結(jié)構(gòu)分類磚木結(jié)構(gòu)——舊式式住房混合結(jié)構(gòu)（包括部部分鋼筋混凝凝土）——舊式住房鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)———目前通常采采用鋼結(jié)構(gòu)——現(xiàn)代建建筑、超高層層大跨度采用用（帝國大廈廈、金茂大廈廈）按承重方式分類墻承重框架結(jié)構(gòu)（梁柱承承重）半框架結(jié)構(gòu)（部分分墻承重）空間結(jié)構(gòu)（桁架、網(wǎng)網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)等，主主要用于體育育館、飛機(jī)裝裝配車間等建建筑）按建筑層數(shù)與高層層分類表1：建筑物按層數(shù)與與高度分類 居住建筑公共建筑非高層低層1~3層多層4~6層中高層7~9層低于24m高層高于10層高于24m超高層高于100m高于100m按耐火等級(jí)分類一級(jí)（最好）二級(jí)三級(jí)四級(jí)（最差）表2：建筑的耐火等級(jí)級(jí)一級(jí)二級(jí)三級(jí)四級(jí)承重墻和樓梯間的的墻不燃燒體3.000不燃燒體2.500不燃燒體2.500難燃燒體0.500支承多層的柱不燃燒體3.000不燃燒體2.500不燃燒體2.500難燃燒體0.500支承單層的柱不燃燒體2.500不燃燒體2.000不燃燒體2.000燃燒體梁不燃燒體2.000不燃燒體1.500不燃燒體1.500難燃燒體0.500樓板不燃燒體1.500不燃燒體1.000不燃燒體0.500難燃燒體0.255吊頂（包括吊頂擱擱柵）不燃燒體0.255不燃燒體0.255不燃燒體0.155燃燒體屋頂?shù)某兄貥?gòu)件不燃燒體1.500不燃燒體0.500燃燒體燃燒體疏散樓梯不燃燒體1.500不燃燒體1.000不燃燒體1.000燃燒體框架填充墻不燃燒體1.000不燃燒體0.500不燃燒體0.500難燃燒體0.255隔墻不燃燒體1.000不燃燒體0.500不燃燒體0.500難燃燒體0.255防火墻不燃燒體4.000不燃燒體4.000不燃燒體4.000不燃燒體4.000注：不燃燒體———磚石材料、混混凝土、毛石石混凝土、加加氣混凝土、鋼鋼筋混凝土、磚磚柱、鋼筋混混凝土柱或有有保護(hù)層的金金屬柱、鋼筋筋混首土板等等。難燃燒體——木吊吊頂格柵下吊吊鋼絲網(wǎng)抹灰灰、板條抹灰灰、木吊頂格格柵下吊石棉棉水泥板、石石膏板、石棉棉板、鋼絲鋼鋼抹灰、板條條抹灰、葦箔箔抹灰、水泥泥石棉板。燃燒體——無保護(hù)護(hù)層的木梁、木木吊頂格柵下下呆板條、葦葦箔、紙板、纖纖維板、膠合合板等可燃物物。按耐久等級(jí)分類一級(jí)（大于1000年）二級(jí)（50~1000年）三級(jí)（25~500年）四級(jí)（小于15年年）二、房屋建筑構(gòu)造造建筑結(jié)構(gòu)基本構(gòu)件類型鋼結(jié)構(gòu)建筑鋼材，詳見建建材部分鋼筋混凝土現(xiàn)澆鋼筋混凝土（越越來越多采用用）預(yù)制裝配式混凝土土構(gòu)件（逐漸漸少用）鋼和鋼筋混凝土混合結(jié)構(gòu)屋頂、樓面用鋼筋筋混凝土，墻墻、柱用磚或或別的建筑材材料混合一等：屋頂、樓樓面、部分梁梁柱采用鋼筋筋混凝土混合二等：采用鋼鋼筋混凝土小小梁薄板作為為樓面材料磚木結(jié)構(gòu)墻、柱用磚，樓層層、屋架用木木材一等：指房屋兩側(cè)側(cè)的山墻和前前沿墻厚度均均為一磚以上上二等：指房屋兩側(cè)側(cè)山墻厚度為為一磚以上，前前沿橫墻厚度度為半磚或板板壁、假墻或或其它單墻三等：指房屋兩側(cè)側(cè)山墻為木屋屋架承重，用用半磚墻或其其它假墻填充充，或以磚墻墻、木層架、竹竹杵條、瓦屋屋面組成的結(jié)結(jié)構(gòu)其它結(jié)構(gòu)竹結(jié)構(gòu)、木結(jié)構(gòu)、竹竹木結(jié)構(gòu)建筑結(jié)構(gòu)的承重形形式疊砌式墻承重，主要用于于六層以下居居住建筑及中中小型工業(yè)建建筑框架式梁、柱承重，主要要用于辦公樓樓、旅館等平平面空間較大大建筑框—剪式（框架—剪力力墻式）某些部位采用鋼筋筋混凝土剪力力墻，主要用用于高層住宅宅注：剪力—作用于于同一點(diǎn)，大大小相等，方方向相反的一一對(duì)力（不同同于平衡力）剪力墻剪力墻承重，主要要用于高層建建筑筒體式主要用于大跨度、大大空間、超高高層筒體結(jié)構(gòu)（單個(gè)筒筒體）筒中結(jié)構(gòu)（兩個(gè)筒筒體）束筒結(jié)構(gòu)（多個(gè)筒筒體）房屋建筑構(gòu)件基礎(chǔ)、墻（柱）、樓樓地面、樓梯梯、屋頂、門門窗地基與基礎(chǔ)地基天然地基人工地基壓實(shí)法換土法樁基樁：預(yù)制樁、灌注注樁灌注樁是在施工現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)的樁位上上先成孔，然然后在孔內(nèi)灌灌注混凝土（也也可加鋼筋）而而成，包括鉆鉆孔灌注樁、沉沉管灌注樁、爆爆擴(kuò)樁等化學(xué)加固法基礎(chǔ)條形基礎(chǔ)（承重墻墻下基礎(chǔ)）獨(dú)立基礎(chǔ)（柱下基基礎(chǔ)）井格式基礎(chǔ)（將柱柱下基礎(chǔ)連接接起來）梁板式筏形基礎(chǔ)（滿滿堂式的板式式基礎(chǔ)）平板式梁板式箱形基礎(chǔ)（由底板板、頂板及若若干縱橫墻組組成，中空部部分可用作地地下室）基礎(chǔ)作為為建筑的重要要組成部分，造造價(jià)、工期都都約占整個(gè)工工程的三分之之一墻體按所處位置分內(nèi)墻墻、外墻按方向位置分縱墻墻、橫墻按受力情況分承重重墻、非承重重墻非承重墻包括隔墻墻、填充墻、幕幕墻按施工方式分疊砌砌式墻、版筑筑式墻、裝配配式墻墻體細(xì)部構(gòu)造門窗過梁——當(dāng)墻墻體上開設(shè)門門、窗孔洞時(shí)時(shí)，為了支承承洞孔上部砌砌體所傳來的的各種荷載，并并將這些荷載載傳給窗間墻墻，常在門、窗窗孔洞上設(shè)置置橫梁，該梁梁稱過梁，常常見的磚拱、鋼鋼筋磚過梁和和混凝土過梁梁等。窗臺(tái)——當(dāng)室外雨水沿窗扇扇下淌時(shí)，為為避免雨水積積聚窗下并侵侵入墻身且沿沿窗下檻向室室內(nèi)滲透，常常于窗下靠室室外一側(cè)設(shè)置置瀉水構(gòu)件窗窗臺(tái)，窗臺(tái)分分懸挑窗臺(tái)和和不懸挑窗臺(tái)臺(tái)。勤腳——勤腳是墻身接近室室外地面的部部分，一般情情況下，其高高度為室內(nèi)地地坪與室外地地面的高差部部分。它起著著保護(hù)墻身和和增加建筑物物立面美觀的的作用，通常常有砌勒腳和和抹灰勒腳。明溝——明溝又稱陽溝，位位于外墻四周周，將通過雨雨水管流下的的屋面雨水等等有組織地導(dǎo)導(dǎo)向地下排水水集井，而流流入下水道，起起到保護(hù)墻基基的作用。散水——為保護(hù)墻基不受雨雨水的侵蝕，常常在外墻四周周將地面做成成向外傾斜的的坡面，以便便將屋面雨水水排至遠(yuǎn)處，這這一坡面稱散散水。壁柱——當(dāng)墻體的窗間墻上上出現(xiàn)集中荷荷載，而墻厚厚又不足以承承受其荷載時(shí)時(shí)；或當(dāng)墻體體的長度和高高度超過一定定限度并影響響穩(wěn)定性，常常在墻身局部部適當(dāng)位置增增設(shè)凸出墻面面的壁柱以提提高墻體剛度度。門垛——凡在墻上設(shè)門洞開開在兩墻轉(zhuǎn)角角處或丁字墻墻交接處時(shí)，為為了便于門框框的安裝和保保證墻體的穩(wěn)穩(wěn)定，須在門門靠墻的轉(zhuǎn)角角部分或丁字字交接的一邊邊設(shè)置門垛。圈梁——圈梁又稱腰箍，是是沿外墻四周周及部分內(nèi)隔隔墻設(shè)置的，連連續(xù)閉合的梁梁。樓層現(xiàn)澆樓板板式樓板：樓板上上的荷載直接接靠樓板傳給給墻體梁板式樓板：樓板板上的荷載先先由板傳給梁梁，再由梁傳傳給墻或柱無梁樓板：將板直直接支承在柱柱子和墻上，且且不設(shè)梁預(yù)制裝配式鋼筋混混凝土樓板實(shí)心平板槽形板空心板隨著施工工藝和對(duì)對(duì)結(jié)構(gòu)要求的的不斷提高，越越來越多地采采用現(xiàn)澆樓板板。樓梯樓梯組成樓梯梯段樓梯平臺(tái)樓梯形式直跑式折角式并列式剪刀式圓弧式螺旋式按施式方式分類現(xiàn)澆式裝配式屋頂平屋頂坡屋頂雙坡屋頂四坡屋頂門窗門（按開啟方式分分）平開門：水平開啟啟的門彈簧門：同平開門門，但用彈簧簧鉸鏈或彈簧簧傳動(dòng)推拉門：在上下輪輪道上左右滑滑行折疊門：多扇折疊疊，可拼合折折疊推移到側(cè)側(cè)邊轉(zhuǎn)門：二或四扇連連成風(fēng)車形，在在兩個(gè)固定門門套內(nèi)旋轉(zhuǎn)的的門窗（按開啟方式分分）固定窗：不能開啟啟的窗平開窗：可水平開開啟的窗橫式旋窗：垂直開開啟的窗立式轉(zhuǎn)窗：立向轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)動(dòng)的窗推拉窗：在上下軌軌道上滑行三、房屋設(shè)備房屋設(shè)備是房屋建建筑內(nèi)部附屬屬設(shè)備，是房房屋建筑實(shí)體體的一部分。房房屋設(shè)備有許許多系統(tǒng)設(shè)施施組成，具體體分述如下：：室內(nèi)給排水系統(tǒng)房屋室內(nèi)給水系統(tǒng)統(tǒng)由裝有水表表的房屋引入入管、水平干干管、立管、支支管、衛(wèi)生用用具的配水龍龍頭或用水設(shè)設(shè)備組成。室室內(nèi)排水系統(tǒng)統(tǒng)大致由七部部分組成：((1)衛(wèi)生器具、排排放生產(chǎn)廢水水的設(shè)備、雨雨水斗及地漏漏；(2)器具排水管管如存水彎、P字彎等；(3)橫管；(4)立管；(5)排出管；(6)通氣管；(7)清掃設(shè)備。采暖系統(tǒng)采暖亦稱供暖。向向室內(nèi)供給熱熱量的設(shè)施叫叫做采暖系統(tǒng)統(tǒng)。根據(jù)熱媒媒的形式，可可把采暖系統(tǒng)統(tǒng)分為熱水、蒸蒸汽及熱風(fēng)采采暖三類，熱熱媒分別為水水、蒸汽及空空氣。采暖系系統(tǒng)主要由熱熱源、輸熱管管道及散熱設(shè)設(shè)備組成。建筑電氣系統(tǒng)現(xiàn)代建筑物中，為為滿足生活和和工作用電而而安裝的與建建筑物本體結(jié)結(jié)合在一起的的各類電氣設(shè)設(shè)備，主要有有下述五部分分組成：變電和配電系統(tǒng)。由由變電、配電電的設(shè)備和裝裝置組成。動(dòng)力設(shè)備系統(tǒng)。如如水泵、鍋爐爐、空氣調(diào)節(jié)節(jié)設(shè)備、送風(fēng)風(fēng)和排風(fēng)機(jī)、電電梯、試驗(yàn)裝裝置等。這些些設(shè)備與從電電線路、控制制電器、保護(hù)護(hù)繼電器等組組成動(dòng)力設(shè)備備系統(tǒng)。照明系統(tǒng)。由電光光源、燈具和和照明線路組組成。防雷和接地裝置。建建筑防雷裝置置及建筑物內(nèi)內(nèi)用電設(shè)備的的統(tǒng)一接地裝裝置。弱電系統(tǒng)。主要用用于傳輸信號(hào)號(hào)。如電話系系統(tǒng)、有線廣廣播系統(tǒng)、消消防監(jiān)測(cè)系統(tǒng)統(tǒng)、閉路電視視系統(tǒng)、共用用電視天線系系統(tǒng)，對(duì)建筑筑物中各種設(shè)設(shè)備進(jìn)行統(tǒng)一一管理和控制制的計(jì)算機(jī)管管理系統(tǒng)等。空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)調(diào)節(jié)室內(nèi)空氣的溫溫度、濕度、流流通速度和潔潔凈度，以滿滿足居住者生生活需要以及及滿足生產(chǎn)和和科學(xué)實(shí)驗(yàn)需需要的全套設(shè)設(shè)施，稱為空空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)。完整的空空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)統(tǒng)要有熱源和和冷源。該系系統(tǒng)由空氣處處理設(shè)備、空空氣輸送設(shè)備備、空氣分布布裝置、冷源源和熱源、自自動(dòng)控制裝置置組成。室內(nèi)消防系統(tǒng)安裝在室內(nèi)、用以以撲滅發(fā)生在在建筑內(nèi)初起起的火災(zāi)的設(shè)設(shè)施。室內(nèi)消消防系統(tǒng)主要要有室內(nèi)消火火栓系統(tǒng)、自自動(dòng)噴水消防防系統(tǒng)、水霧霧滅火系統(tǒng)、泡泡沫滅火系統(tǒng)統(tǒng)、二氧化碳碳滅火系統(tǒng)、囪囪代烷滅火系系統(tǒng)、干粉滅滅火系統(tǒng)等。四、建筑材料基礎(chǔ)礎(chǔ)知識(shí)建筑材料基本分類類按建筑材料化學(xué)成成分可為三大大類：無機(jī)質(zhì)材料金屬材料：黑色金金屬（鋼鐵等等）和有色金金屬（銅、鋁鋁、鋅等）非金屬材料：如天天然石料、膠膠凝材料（水水泥、石灰、石石膏等）、混混凝土等。有機(jī)質(zhì)材料植物質(zhì)材料：如木木材、竹材等等高分子材料：如瀝瀝青、塑料、橡橡膠等復(fù)合材料：如鋼筋筋混凝土、塑塑料混凝土玻玻璃鋼等建筑材料基本性質(zhì)質(zhì)建筑材料的物理性性質(zhì)材料的比重比重是指材料在絕絕對(duì)密實(shí)狀態(tài)態(tài)下單位體積積的重量材料的容重容重是指材料在自自然狀態(tài)下單單位體積的重重量建筑材料的比重和和容重性質(zhì)與與建筑工程中中的材料用量量計(jì)算，構(gòu)件件自重和配料料計(jì)算，確定定材料堆放空空間等有密切切聯(lián)系。材料的密實(shí)度密實(shí)度是指材料體體積內(nèi)固體物物質(zhì)所充實(shí)的的程度材料的孔隙率孔隙率是指材料體體積內(nèi)孔隙體體積所占的百百分比材料的孔隙率大小小以及孔隙構(gòu)構(gòu)造與材料的的容重、強(qiáng)度度、吸水性、抗抗?jié)B性、抗凍凍性、導(dǎo)熱性性等有密切關(guān)關(guān)系。建筑材料的力學(xué)性性質(zhì)材料的強(qiáng)度材料強(qiáng)度是指材料料抵抗外力破破壞的能力。材材料強(qiáng)度有抗抗壓強(qiáng)度、抗抗拉強(qiáng)度、抗抗剪強(qiáng)度、抗抗彎強(qiáng)度等幾幾種。材料強(qiáng)度的大小主主要取決于材材料本身的成成分、結(jié)構(gòu)和和構(gòu)造。材料的彈性和塑性性材料彈性是指材料料在外力作用用下產(chǎn)生變形形，當(dāng)除去外外力后仍能恢恢復(fù)原來形狀狀的性能。材料塑性則與彈性性相反，即去去除外力作用用后不能恢復(fù)復(fù)原來形狀而而仍保持變形形后形狀的性性能。材料的脆性與韌性性材料的脆性是指材材料在外力作作用下無明顯顯的塑性變形形即遭破壞的的性能。玻璃璃、瓷磚混凝凝土等材料均均屬于脆性材材料。材料的韌性是指材材料在外力作作用下能承受受較大的變形形也不致于破破壞的性能。如如木材、建筑筑鋼材等。材料硬度與耐磨性性硬度是指材料表面面抵抗其他較較硬物體壓入入的能力。耐磨性是指材料抵抵抗磨損的能能力。在房屋建筑過程中中，用于地面面、樓梯踏步步人行通道等等處的材料，必必須考慮硬度度和耐磨性。建筑材料與水有關(guān)關(guān)的性質(zhì)親水性與憎水性親水性是指材料與與水接觸時(shí)易易被水潤濕的的性能。憎水性是指材料不不易被水潤濕濕的性能。憎憎水性強(qiáng)的材材料常被用作作防水和防潮潮。如瀝青、油油漆等。吸水性與吸濕性吸水性是指材料吸吸收水分的性性質(zhì)。吸濕性是指材料在在潮濕的空氣氣中吸取水分分的性能。耐水性和抗?jié)B性耐水性是指材料在在飽和作用下下不破壞，強(qiáng)強(qiáng)度也不顯著著降低的性質(zhì)質(zhì)?？?jié)B性是指材料在在壓力作用下下，抵抗水的的滲透性能。各種防水材料和受受到壓力水作作用時(shí)所采用用的材料，都都要求具有一一定的抗?jié)B性性。抗凍性抗凍性是指材料在在水飽和狀態(tài)態(tài)下，經(jīng)過多多次凍融循環(huán)環(huán)，強(qiáng)度不顯顯著降低的性性能。建筑材料的熱工性性能導(dǎo)熱性導(dǎo)熱性是指材料本本身傳導(dǎo)熱量量的性質(zhì)。導(dǎo)導(dǎo)熱性差的材材料，其保溫溫隔熱性就好好。如木材等等。熱容量熱容量是指材料在在受熱時(shí)吸收收熱量，冷卻卻時(shí)放出熱量量的性能。采用熱容量較大的的材料，對(duì)于于保持室內(nèi)溫溫度的穩(wěn)定具具有很大意義義。建筑材料的耐久性性建筑材料耐久性是是指建筑材料料在物理的、化化學(xué)的、生物物的等各種因因不比作用下下，經(jīng)久耐用用不易變質(zhì)和和破壞，也不不失去原有性性能的性質(zhì)。建筑結(jié)構(gòu)工程常材材料磚磚可分為普通粘土土磚、粉煤灰灰磚、加氣混混凝土砌磚等等。磚在房屋屋建筑中主要要起承重、圍圍護(hù)和分隔等等作用。這就就要求磚具有有一定的抗壓壓強(qiáng)度，并根根據(jù)不同的作作用還應(yīng)具有有保溫隔熱、隔隔音、抗?jié)B防防水以及自重重輕等性能。標(biāo)準(zhǔn)磚規(guī)格為533×115××240mmm，平時(shí)所謂“磚墻”即指寬度為240mm的磚墻。建筑砂漿建筑砂漿是由膠凝凝材料、細(xì)骨骨料和水等材材料組合而成成。根據(jù)不同同的使用要求求，建筑砂漿漿又可分為砌砌筑砂漿和粉粉飾砂漿。砌筑砂漿主要用于于墻體砌筑，要要求具有一定定的強(qiáng)度和粘粘結(jié)性；粉飾飾砂漿主要用用于墻體抹面面和裝飾等，其其強(qiáng)度要求不不高，但要求求有較強(qiáng)的粘粘結(jié)性。混凝土混凝土是由膠凝材材料、骨料、砂砂和水經(jīng)合理理混合后硬化化而成的人造造石材，具有有抗壓強(qiáng)度高高、抗?jié)B性強(qiáng)強(qiáng)、耐久性好好等特點(diǎn)。如如果混凝土中中配以鋼筋，其其抗壓和抗拉拉強(qiáng)度會(huì)大大大地提高，被被廣泛用于現(xiàn)現(xiàn)代房屋建筑筑工程中?；炷恋膹?qiáng)度大小小通常是以混混凝土標(biāo)號(hào)（50~6000號(hào)不等）來來表示的。硅酸教鹽水泥按GGB可分為275、325、425、525、625、725六個(gè)標(biāo)號(hào)，標(biāo)標(biāo)號(hào)越高強(qiáng)度度越高，通常常工程采用425。木材木材具有質(zhì)輕高強(qiáng)強(qiáng)（相對(duì)自重重而言）、導(dǎo)導(dǎo)熱性低、絕絕緣性好、紋紋理美麗等優(yōu)優(yōu)點(diǎn)。但缺點(diǎn)點(diǎn)是易燃、易易遭腐蝕蟲蛀蛀、受潮易變變形等。在木結(jié)構(gòu)或磚木結(jié)結(jié)構(gòu)建筑中，木木材主要用作作于承重材料料；在磚混結(jié)結(jié)構(gòu)和鋼筋混混凝土結(jié)構(gòu)中中，木材主要要用作于裝飾飾材料。建筑鋼材鋼材具有強(qiáng)度高、可可塑性強(qiáng)等特特點(diǎn)，被廣泛泛用于現(xiàn)代建建筑工程中。鋼鋼材的不足之之處是容易銹銹蝕和耐火性性差。建筑用鋼材主要為為鋼板、型鋼鋼、鋼筋及鋼鋼管等。鋼板，厚度為4~~60毫米的稱為為厚鋼板，厚厚度小于4毫米的稱為為薄鋼板，厚厚鋼板可用于于鋼結(jié)構(gòu)。型鋼，包括不同規(guī)規(guī)格的等肢角角鋼、不等肢肢角鋼、工字字鋼、寬緣工工字鋼、丁字字鋼和槽鋼等等。鋼筋，種類很多，依依斷面形式有有圓鋼筋、方方鋼筋、變型型鋼筋；依加加工方法有熱熱軋鋼筋、冷冷軋鋼筋、冷冷拔鋼筋。變變型鋼筋則以以熱軋螺紋鋼鋼筋應(yīng)用較廣廣。鋼絲，由圓鋼抽引引而得，直徑徑5毫米以下的的高強(qiáng)度鋼絲絲，強(qiáng)度極限限達(dá)150~2250公斤/mm2，用于預(yù)應(yīng)應(yīng)力結(jié)構(gòu)。鋼管，有焊接鋼管管與無縫鋼管管，除作管道道外，尚可作作鋼結(jié)構(gòu)的構(gòu)構(gòu)件。建筑裝飾工程常用用材料飾面石材主要有大理石和花花崗石兩大類類。大理石主主要用于室內(nèi)內(nèi)、花崗石主主要用于室外外。用大理石石和花崗石作作內(nèi)外飾面裝裝飾效果好、耐耐久，但造價(jià)價(jià)較高，因而而多用于公共共建筑和裝飾飾等級(jí)要求較較高的工程。用于飾面石材，其其質(zhì)量指標(biāo)除除了石材的內(nèi)內(nèi)在質(zhì)量、抗抗壓強(qiáng)度、耐耐久性、抗凍凍性、耐磨性性等外，還常常以顏色花紋紋和表面光澤澤等作為選材材要求。建筑裝修陶瓷制品品主要有內(nèi)內(nèi)外墻貼面磚磚、地磚、陶陶瓷錦磚、陶陶瓷飾品及室室內(nèi)衛(wèi)生陶瓷瓷等。以產(chǎn)品品種類分，陶陶瓷分陶器和和瓷器兩大類類。陶器通常常有一定的吸吸水率，斷面面粗糙無光，不不透明，敲之之聲音粗啞。如如外墻貼面磚磚等。瓷器有有一定的半透透明性，基本本上不吸水，通通常施以釉層層，如：釉面面磚瓦、陶瓷瓷錦磚（又名名馬賽克）等等。建筑玻璃建筑玻璃璃按功能可分分為平板玻璃璃、壓花玻璃璃、吸熱玻璃璃、熱反射玻玻璃、夾絲玻玻璃、曲面玻玻璃等。玻璃璃制品由過去去單純作為采采光和裝飾功功能，逐步向向控制光線、調(diào)調(diào)節(jié)熱量、節(jié)節(jié)約能源、控控制噪音、降降低建筑自重重、改善建筑筑環(huán)境、提高高建筑藝術(shù)等等功能發(fā)展。墻面裝飾板材墻面裝飾飾板材主要有有各類木材、人人造板、塑料料、石膏、玻玻璃鋼裝飾板板和金屬裝飾飾板等。其主主要功能為保保護(hù)墻體，美美化空間環(huán)境境等。貼墻材料貼墻材料主要有壁壁紙、貼墻布布、絲綢、呢呢絨等。從花花角角度，有有套色印花并并壓紋的，有有仿錦緞、仿仿木材、仿石石材、仿清水水磚等，并有有明顯冊(cè)凹感感?；鶎硬牧狭嫌屑埢?、布布基的、塑料料、玻璃纖維維基層等。其其功能除了有有良好的裝飾飾功能外，還還有吸聲、隔隔熱、防火、防防霉等功能。鋪地材料鋪地材料按材質(zhì)分分，有木質(zhì)地地板、塑產(chǎn)地地板、化纖地地毯、毛地毯毯等。要求具具有耐磨、防防水、防滑、易易于清掃等特特點(diǎn)。建筑涂料建筑涂料是一種飾飾面裝飾材料料，可分為有有機(jī)、無機(jī)和和復(fù)合型。按按所用部位不不同可分為內(nèi)內(nèi)墻、外墻、頂頂棚、地面、門門窗等涂料。按按功能不同可可分為防潮、防防霉、防水、防防火、耐熱以以及防電波干干擾等功能的的建筑涂料。五、建筑識(shí)圖建筑平面圖建筑立面圖建筑剖面圖總平面圖（包括：建筑物、構(gòu)構(gòu)筑物、綠化化、道路等）第四課銷售道具具的介紹和運(yùn)運(yùn)用（1課時(shí)）教學(xué)重點(diǎn)：1．了解哪些是銷售道道具2．如何合理地運(yùn)用銷銷售道具教學(xué)用具：1．樓書、DM、銷銷平銷海(選幾個(gè)典型型案例)2．FILE夾(選一一個(gè)案例)作為現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售，除了了人員的整體體作戰(zhàn)，我們們還需要靠許許多外界的東東西來幫助銷銷售，我們稱稱之為銷售道道具，換句話話說，也就是是一切能用來來幫助銷售的的東西，我們們都可稱之為為銷售道具?，F(xiàn)在，先先讓我們來看看一下，哪些些是銷售道具具以及它們的的作用，我們們根據(jù)由外至至里的順序來來介紹。首先，在工地的周周圍肯定會(huì)有有POP看板，這主主要是為了讓讓路過的客戶戶知道，這邊邊有房子在賣賣(條件許可的的情況下，還還會(huì)在案子周周圍插上引導(dǎo)導(dǎo)旗、豎上精精神堡壘和燈燈箱。這所有有的一切都是是要讓路過的的客戶或指引引客戶到現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng))其次，客戶進(jìn)了現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)后，根據(jù)據(jù)產(chǎn)品的介紹紹流程，他首首先會(huì)看到環(huán)環(huán)境示意圖，環(huán)環(huán)境示意圖的的作用是把個(gè)個(gè)案附近的道道路、交通狀狀況以圖的方方式表現(xiàn)出來來。再次，客客戶會(huì)看到案案子的立面透透視圖，這主主要是讓客戶戶對(duì)這個(gè)案子子的外觀有一一個(gè)大致的了了解。然后客客戶會(huì)被帶至至模型，模型型一般會(huì)按照照一定的比例例把整個(gè)案子子的情況詳細(xì)細(xì)地反映出來來，所以模型型的作用相對(duì)對(duì)于其它的梢梢售道具來講講，會(huì)顯得更更為重要。在介紹完完模型后，客客戶會(huì)被領(lǐng)至至銷售桌坐下下，這時(shí)，業(yè)業(yè)務(wù)員會(huì)拿出出銷平、銷海海，對(duì)客戶的的需要做一個(gè)個(gè)針對(duì)性的介介紹。銷平、銷銷海是銷售平平面圖和銷售售海報(bào)簡稱，銷銷售海報(bào)作用用是把這個(gè)案案子的賣點(diǎn)做做一個(gè)著重介介紹，而銷售售平面圖會(huì)把把案子的房型型、面積和家家具配置圖畫畫在上面，讓讓客戶根據(jù)自自己的需要做做一個(gè)選擇。除了銷平、銷海能能提供給客戶戶的銷售道具具還有樓書，樓樓書的內(nèi)容除除了包括基本本內(nèi)容(如房型、家家具配置圖、環(huán)環(huán)境示意圖、產(chǎn)產(chǎn)面透視圖等等)還會(huì)根據(jù)每每個(gè)案子的特特點(diǎn)來增加其其它的內(nèi)容，也也就是增加賣賣點(diǎn)，可以說樓書書中包括銷平平、銷海。那是不是有人會(huì)問問，除了銷平平、銷海，再再印樓書，會(huì)會(huì)不會(huì)造成浪浪費(fèi)?當(dāng)然不會(huì)，因因?yàn)闃菚梢砸哉f是一個(gè)案案子的精華濃濃縮本，而且且樓書的印刷刷，用紙都是是非?？季康牡?，會(huì)給客戶戶有一種不一一樣的感覺。在介紹完完以上的銷售售道具，我還還將為大家特特意介紹兩樣樣很重要的銷銷售道具，第一樣都是是樣板房(實(shí)品屋)，樣板房就是是選擇一種或或幾種房型，通通過裝修，配配上必要的室室內(nèi)家具及飾飾物，把一個(gè)個(gè)實(shí)物呈現(xiàn)給給客戶，讓客客戶對(duì)自己的的將要購買的的房型有一個(gè)個(gè)直觀的感受受(做在樓內(nèi)的的叫作實(shí)品屋屋)因?yàn)檫@個(gè)銷銷售道具的重重要。第二樣樣重要的銷售售道具就是FILE夾，F(xiàn)ILE夾是業(yè)務(wù)員員手中的最直直接武器，其其中放了許多多東西來幫助助你銷售，因因此，對(duì)于一一名熟練的業(yè)業(yè)務(wù)人員來講講，F(xiàn)ILE夾中的內(nèi)容容應(yīng)根據(jù)銷售售的進(jìn)程而不不斷進(jìn)行充實(shí)實(shí)。在介紹完銷售道具具，我要跟大大家來介紹一一下如何充分分利用銷售道道具以及在介介紹產(chǎn)品中所所應(yīng)注意的事事項(xiàng)。當(dāng)一名客戶看到我我們的媒體廣廣告后，打電電話至現(xiàn)場(chǎng)后后，我們就要要開始利用銷銷售道具，在在約他至現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)的時(shí)候，我我們要告訴他他，在我們案案子周圍有POP看板(或馬路上有有引導(dǎo)旗或現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)有精神堡堡壘)總之，我們們要利用現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)周圍的銷售售道具來加深深他對(duì)我們位位置的印象(免得客戶因因?yàn)闊o明顯標(biāo)標(biāo)志找不到，而而給我們的銷銷售造成不必必要的損失)。在客戶進(jìn)進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)后，我我們將利用銷銷售道具給他他做產(chǎn)品介紹紹。環(huán)境示意意圖是為了讓讓客戶知道案案子附近的道道路、交通情情況，那我們們?cè)诮榻B時(shí)，要要根據(jù)每個(gè)客客戶不同的情情況，做有針針對(duì)性的介紹紹(如客戶在不不同地方上班班，若從我們案案子出發(fā)去這這些地方，應(yīng)應(yīng)該走哪一條條線路，或客戶對(duì)本本案的地理情情況熟悉程度度不一樣，則則介紹的重點(diǎn)點(diǎn)也將不同)對(duì)于立面透透視圖，主要要是為了讓客客戶了解，今今后自己所購購買的產(chǎn)品是是一個(gè)什么樣樣的模型，每每一名客戶都都希望自己購購買的東西從從里到外都是是最好的，而而房產(chǎn)這樣產(chǎn)產(chǎn)品也是一樣樣，客戶不但但希望自己買買的戶型是最最好的，當(dāng)然然他也希望這個(gè)房產(chǎn)產(chǎn)的整體也是是最好的，因因此立面透視視圖，就是讓讓客戶從房屋屋的建材、外外觀等這些方方面去對(duì)該產(chǎn)產(chǎn)品作個(gè)了解解。當(dāng)介紹至模型時(shí)，仍仍要提醒大家家注意的是你你來領(lǐng)著客戶戶，不要讓客客戶來領(lǐng)著你你。因?yàn)槟Ｐ托瓦@個(gè)部份，是是客戶在拿到到房子之前，所所能看到最直直觀的東西，因因此他的興趣趣會(huì)相當(dāng)大，這這也就要求我我們要對(duì)模型型要一個(gè)充分分了解，這樣才能在在介紹的時(shí)候候，詳盡細(xì)致致。并且我們們不要單純地地做一名講解解員，而是要要通過適當(dāng)?shù)牡陌l(fā)問，了解解客戶的直接接需求，便于于為下一步坐坐到銷售桌上上埋下伏筆。而而且，在介紹紹模型的時(shí)候候，因?yàn)閮?nèi)容容較多，因此此也要根據(jù)客客戶的情況做做有針對(duì)性的的介紹，但不不是省略，只只有給客戶不不斷的為這個(gè)個(gè)產(chǎn)品加分，才才會(huì)激起他買買的欲望。等坐到銷銷售桌的時(shí)候候，我們應(yīng)該該對(duì)客戶的一一些基本資料料有了一個(gè)明明確的了解，(他希望購買買的房型、面面積、購房習(xí)習(xí)慣、購買動(dòng)動(dòng)機(jī)以及哪一一位客戶是有有決定權(quán)的等等)因此，我們們可根據(jù)銷平平、銷海來向向客戶作一個(gè)個(gè)針對(duì)性推薦薦。在這里，我我要特別提醒醒大家的是在在問客戶介紹紹房型前，應(yīng)應(yīng)再一次地向向客戶介紹一一下銷售海報(bào)報(bào)，海報(bào)的內(nèi)內(nèi)容有可能在在剛才你都已已經(jīng)向客戶介介紹過了，再再介紹一遍的的原因，是為為了讓客戶加加深對(duì)產(chǎn)品的的印象，以及及對(duì)補(bǔ)充你剛剛才沒有介紹紹到的內(nèi)容，(對(duì)于模型介介紹也是一樣樣，不要因?yàn)闉榭蛻舻乃^謂了解，而放放棄恰他做介介紹，直接給給他看銷平，這這是萬萬不利利于銷售的)。在利用銷平、銷海海的時(shí)候，我我們的FILE夾也開始發(fā)發(fā)揮作用，(例如價(jià)目表表的查閱以及及FILE夾中的其它它資料，都將將成為我的銷銷售道具中的的一部分，但但要切記，F(xiàn)ILE夾一定是不不能離身的，不不管你到什么么地方，并且且FILE夾的內(nèi)容也也不是客戶能能隨意翻看的的，主動(dòng)權(quán)應(yīng)應(yīng)掌握在業(yè)務(wù)務(wù)員手上)。以上是在在產(chǎn)品介紹和和銷售道具利利用上的一些些常識(shí)及經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，銷售道具具還會(huì)根據(jù)每每個(gè)案子的不不同而不同，但但總的一個(gè)方方面，銷售道道具的制作都都是為了促銷銷產(chǎn)品，因此此凡是可以起起到產(chǎn)品作用用的尋找物，我我們都可以把把他當(dāng)作銷售售道具。第五課銷售禮儀儀（0.5課時(shí)）一、儀容儀表1、身身體：勤洗澡澡，保持身體體清潔無異味味；2、頭發(fā)：經(jīng)經(jīng)常洗頭，保保持清潔，男男士頭發(fā)不得得蓋過耳部及及衣領(lǐng)；女士士不得披頭散散發(fā)；3、面部：男男士不得留胡胡須；女士化化淡妝，化妝妝須適當(dāng)而不不夸張；4、口腔：上上班前不吃異異味食物，保保持牙齒潔白白，口氣清新新；5、雙手：勤勤剪指甲，經(jīng)經(jīng)常洗手，保保持雙手干凈凈；男士不要要留指甲；女女士不要涂帶帶顏色得指甲甲油，指甲不不要太長；6、服飾：銷銷售人員著統(tǒng)統(tǒng)一工裝，衣衣裝整潔、干干凈、無污跡跡和明顯褶皺皺，工號(hào)牌佩佩帶工整；7、鞋子：保保持鞋面整潔潔干凈，不得得穿拖鞋、涼涼鞋，男士穿穿黑色或棕色色鞋；女士穿穿中跟深色鞋鞋；8、裝飾：可可佩帶少量飾飾物，不得佩佩帶新奇夸張張、顏色艷麗麗飾物。二、姿勢(shì)、儀態(tài)站姿：雙腳與兩腳腳同寬自然分分開，體重均均勻的落在雙雙腳上，頭正正肩平、兩眼眼平視前方、挺挺胸、收腹；；姿：售樓員坐姿應(yīng)應(yīng)該端正，不不得翹二郎腿腿，不得將腿腿搭在座椅扶扶手上，不得得盤腿，不得得脫鞋，落座座時(shí)避免動(dòng)作作太大引起椅椅子的亂動(dòng)及及聲響，站起起時(shí)一般從左左側(cè)站起，不不要推或拖座座椅。3、走姿：步伐適中中，不要跑。工工作時(shí)間，身身體不得東倒倒西歪，前傾傾后仰；4、咳嗽或吐痰時(shí)，請(qǐng)請(qǐng)用干凈的紙紙巾或手帕掩掩住口部，打打哈欠或噴嚏嚏時(shí)，應(yīng)走開開或轉(zhuǎn)過頭來來掩住口部，不不能面對(duì)客戶戶；5、行動(dòng)要快快，但不能跑跑，與客戶相相遇應(yīng)靠邊而而行，不得從從中間穿行，與與客戶同時(shí)進(jìn)進(jìn)門，應(yīng)讓客客戶先行；6、整理頭發(fā)發(fā)、衣服時(shí)請(qǐng)請(qǐng)到洗手間或或客人看不到到的地方；7、在銷售中中心內(nèi)，不能能大聲喧嘩，不不能當(dāng)著客人人談及與工作作無關(guān)的事情情；8、嚴(yán)禁在售樓處進(jìn)行行任何賭博活活動(dòng)，售樓處處嚴(yán)禁吸煙；；9、使用文明用語，接接待客戶態(tài)度度熱情而誠懇懇，服務(wù)周到到細(xì)致。三、接聽電話接聽電話時(shí)，注意意語氣親切，用用語禮貌；2、案場(chǎng)所有來電，盡盡量做到在三三響之內(nèi)接聽聽；3、叫人接聽聽電話時(shí)，不不許遠(yuǎn)距離大大聲喊叫，而而應(yīng)走到被叫叫人身邊去說說，放話筒時(shí)時(shí)動(dòng)作要輕緩緩；4、不許對(duì)著著話筒咳嗽、打打哈欠、嘆氣氣、大笑；5、接顧客電電話通?？刂浦圃?分鐘之內(nèi)，若若超過2分30秒，可告訴訴客戶：“這是熱線電電話，可不可可以留下您的的姓名和聯(lián)系系方式，我們們換個(gè)電話給給打給您?！边@樣既不影影響熱線的正正常工作，也也可以留下有有效的客戶檔檔案；6、來電接聽不分先先后順序，來來電接聽不作作為評(píng)判業(yè)績績的依據(jù)，但但案場(chǎng)任何銷銷售人員必須須保證電話接接聽質(zhì)量；7、來電表由銷售主主管負(fù)責(zé)每晚晚收齊，然后后放空白表格格于接聽區(qū)域域，空白表格格需注明日期期；8、來電表一張?zhí)顫M滿，由最后一一位填上者主主動(dòng)放于專門門檔案夾內(nèi)并并補(bǔ)充新表，注注明日期；9、來電表填寫要注注意規(guī)范，表表中各項(xiàng)均需需切實(shí)填寫以以反映真實(shí)來來電情況，評(píng)評(píng)估媒體效果果；10、對(duì)電話中詢問銷銷控，柜臺(tái)一一律不予回答答；11、對(duì)廣告商來電請(qǐng)請(qǐng)其留電話及及聯(lián)系并告知知發(fā)展商相關(guān)關(guān)人員，對(duì)來來人請(qǐng)留資料料后送客。四、接待來人1、按排定順序輪流流接待；2、客戶到達(dá)時(shí)，咨咨詢臺(tái)前輪到到接待的業(yè)務(wù)務(wù)員需大聲告告知其他同事事“客戶到”，全體同事事齊喊“歡迎參觀”（淡銷時(shí)可可以不喊），同同時(shí)迎上前去去，給客戶拉拉門。對(duì)客戶戶需先問是否否與哪位同事事有聯(lián)絡(luò)或約約定，對(duì)來過過的客戶，引引導(dǎo)入座后找找以前聯(lián)絡(luò)之之同事，自己己重返柜臺(tái)；；3、對(duì)非客戶進(jìn)場(chǎng)進(jìn)進(jìn)行禮貌性疏疏導(dǎo)，或告知知柜臺(tái)安排其其他人員接待待；4、來客需送至接待待中心大門外外；5、客戶人落座后，排排在其后的同同事配合倒水水，拿印刷品品及煙灰缸；；6、送走來人后需整整理桌面，桌桌椅歸位，并并將填寫好的的來人登記表表，晚會(huì)前錄錄入至匯總表表中（電子文文件），完成成后將所有來來人登記表交交指定負(fù)責(zé)人人存檔；7、文件夾隨身攜帶帶，不得給客客戶造成隨意意翻動(dòng)之機(jī)會(huì)會(huì)。五、柜臺(tái)作業(yè)1、柜臺(tái)是嚴(yán)肅區(qū)域域，每位同事事在柜臺(tái)需隨隨時(shí)注意自身身形象；2、柜臺(tái)內(nèi)禁止抽煙煙、吃零食、化化妝、嬉笑打打鬧及看與銷銷售無關(guān)書報(bào)報(bào)；3、柜臺(tái)上隨時(shí)保持持清潔、整齊齊，非銷售用用品不得放于于桌面，自用用資料（文件件夾、筆記本本）不得留于于桌面上；4、銷控表僅限專案案經(jīng)理、主管管級(jí)以上可查查看，其他人人不得翻看；；5、認(rèn)購書由專案經(jīng)經(jīng)理保管，客客戶認(rèn)購時(shí)銷銷售人員需到到專案經(jīng)理手手中領(lǐng)取認(rèn)購購書，其他個(gè)個(gè)人未經(jīng)同意意不得私自領(lǐng)領(lǐng)取、留存；；廢認(rèn)購書必須繳回回，不得撕毀毀或私自留存存，特別情況況經(jīng)專案同意意可查看；經(jīng)主管級(jí)以上人員員同意，不得得翻閱任何銷銷售資料；售、足、簽、退、銀銀行按揭等需需經(jīng)專案審核核后簽字后方方可執(zhí)行；五、其他切實(shí)服從領(lǐng)導(dǎo)的工工作安排和調(diào)調(diào)配，按時(shí)完完成任務(wù)，不不得拖延、拒拒絕或終止工工作；員工必須按時(shí)上班班，不得遲到到、早退、曠曠工，不得擅擅自離職守，個(gè)個(gè)人調(diào)班時(shí)需需經(jīng)主管同意意；必須如實(shí)向上司匯匯報(bào)工作，反反饋工作中遇遇到的問題，堅(jiān)堅(jiān)決杜決欺騙騙或陽奉陰違違等不道德行行為；4、對(duì)自己的工作認(rèn)認(rèn)真負(fù)責(zé)、精精益求精，做做到及時(shí)地追追蹤客戶，充充分了解客戶戶的心理動(dòng)態(tài)態(tài)；5、客戶到現(xiàn)場(chǎng)時(shí)，任任何先見到者者都必須前往往接待，業(yè)務(wù)務(wù)員對(duì)待客戶戶須謙恭有禮禮、精神飽滿滿、態(tài)度積極極；6、同事之間和睦相相處，良性競(jìng)競(jìng)爭，保持團(tuán)團(tuán)體合作精神神；7、業(yè)務(wù)員晚會(huì)前填填寫好自己的的當(dāng)日工作日日志，工作日日志呈專案經(jīng)經(jīng)理批閱；8、人員下班離開，應(yīng)應(yīng)保持桌面整整齊，椅子必必須歸位，最最后離開人員員必須將所有有門窗、燈光光、電器設(shè)備備關(guān)閉；9、非工作需要禁止止在售樓處留留宿；10、工作人員一律不不得使用一次次性紙杯。接待流程中注意事事項(xiàng)：一、進(jìn)門：1．幫客戶拉拉開門。2．如果下雨雨，請(qǐng)客戶把把傘或雨披放放在門口準(zhǔn)備備好的專門裝裝置中；坐在在接待桌時(shí)，注意意坐在椅子的的前半部分，兩手放在桌桌上，保持隨隨時(shí)起立的姿姿勢(shì)。3、問客戶基本情況況時(shí)，與客戶戶互換名片。二、銷售區(qū)：1、不要將自己的東東西，如客戶戶追蹤記錄卡卡、FILE夾等放在柜柜臺(tái)上。2、引導(dǎo)客戶進(jìn)入銷銷售區(qū)，幫客客戶拉好背對(duì)對(duì)柜臺(tái)或側(cè)對(duì)對(duì)柜臺(tái)的椅子子，請(qǐng)客戶入入座。3、幫客戶倒水，水水倒七分滿；；端給客戶時(shí)時(shí)，手盡量遠(yuǎn)遠(yuǎn)離杯口。4、拿好FILE夾夾坐在面對(duì)或或側(cè)對(duì)柜臺(tái)的的位置上，不不要與客戶坐坐或與客戶面面對(duì)面。5、如果客戶抽煙，拿拿煙缸給客戶戶，煙缸要洗洗干凈并擦干干。坐在銷售桌時(shí)注意意坐婆，不要要用手撐著頭頭。不要讓客戶的杯子子空掉，當(dāng)水剩下一一小半時(shí)時(shí)，要要幫客戶加水水，可以拿水壺壺到桌邊加水水。加水時(shí)，把把杯子拿到桌桌子外面，加加好水后放回回桌上?？蛻粢礃影宸炕蚧蚬さ貢r(shí)，把把桌上的東西西包括價(jià)目表表、計(jì)算器、FILE夾收回柜臺(tái)臺(tái)，椅子歸位位。三、樣板房：1、引導(dǎo)客戶到樣板板房門口，幫幫客戶放好拖拖鞋，請(qǐng)客戶戶換鞋。2、在樣板房中要走走在客戶前面面，先請(qǐng)客戶看看客廳及陽臺(tái)臺(tái)，如果房間間內(nèi)燈沒開，先打開燈，再再帶客戶進(jìn)主主臥室，幫客戶拉開開壁櫥及衛(wèi)生生間的門，然然后帶客戶看看書房及臥室室，最后介紹紹衛(wèi)生間及廚廚房、餐廳。3、如果客戶坐或動(dòng)動(dòng)樣板房中的的東西，提醒醒客戶樣品請(qǐng)請(qǐng)勿動(dòng)。4、請(qǐng)客戶先出樣板板房、換鞋，自自己再出來；；客戶換好鞋鞋，請(qǐng)客戶回回銷售桌就座座，放好拖鞋鞋。5、上下?lián)r(shí)，走在在客戶前面。6、注意：若客戶吸吸煙，拿出煙煙缸，請(qǐng)客戶戶把煙留在外外面。四、工地：1、數(shù)好人數(shù)，請(qǐng)客客戶稍等一下下，先戴好安安全帽，人手手一頂。2、在工地上，提醒醒客戶注意安安全，戴好安安全帽。3、始終走在客戶前前面，但注意意不要離客戶戶太遠(yuǎn)，如果果人數(shù)較多，要要招呼大家一一起走，不要要走散。4、注意介紹規(guī)劃、外外立面等。五、送客戶出門：：1、與客戶告別，收好桌上的的東西，價(jià)目目表、FILE夾等，提醒醒客戶帶好銷銷平、銷海，桌椅歸位。2、送客戶到門口，幫幫客戶開門；；告別后，目目送客戶離開開。3、如果下雨，客戶戶要叫車，幫幫客戶叫好車車，打傘送客客戶上車。第六課標(biāo)地及市市調(diào)（2課時(shí)）一、標(biāo)地：在城市地圖上標(biāo)注注出生活機(jī)能能：醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、菜場(chǎng)、郵郵局、超市、餐餐飲、銀行、娛娛樂場(chǎng)所、公公交車線路（要要標(biāo)注每個(gè)站站臺(tái)有幾路，起起止路線）市場(chǎng)調(diào)查目的銷售人員通過市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查能夠了了解區(qū)域房產(chǎn)產(chǎn)的特征、價(jià)價(jià)格和銷售手手段，從而為為本企業(yè)的房房產(chǎn)產(chǎn)品定位位、客戶定位位、價(jià)格確定定、銷售策略略確定、銷售售說辭設(shè)計(jì)乃乃至廣告主題題和通道的確確定提供一手手的決策資料料。市場(chǎng)調(diào)查查已成為成熟熟房產(chǎn)公司銷銷售人員入職職的基本訓(xùn)練練手段，在售售前和售中都都必須定期進(jìn)進(jìn)行。三、市調(diào)注意事項(xiàng)項(xiàng)遵循一定的的程式，我們們可以有好的的導(dǎo)入，但在在思維觀念上上，大家還應(yīng)應(yīng)該關(guān)注下面面幾點(diǎn)：1、材料的真實(shí)性和和報(bào)告的針對(duì)對(duì)性市場(chǎng)調(diào)查是決策者者的順風(fēng)耳和和千里眼，而而科學(xué)的決斷斷又無一例外外都是建立在在市場(chǎng)調(diào)查的的真實(shí)性基礎(chǔ)礎(chǔ)上的，由此此可見，真實(shí)實(shí)性便是我們們一切工作的的前提，否則則的話，再多多的投入也是是枉然。除了真實(shí)性外，區(qū)區(qū)域市調(diào)報(bào)告告的針對(duì)性也也是開展科學(xué)學(xué)工作的基本本前提，它可可以避免我們們泛泛而談，將將有限的人力力物力集中在在最需要投入入的地方。譬譬如有的報(bào)告告是為投資地地塊選擇而作作評(píng)估的，市市調(diào)工作的安安排就可以偏偏重于人文經(jīng)經(jīng)濟(jì)，環(huán)境交交通和市政規(guī)規(guī)劃等等方面面；有的報(bào)告告是為具體產(chǎn)產(chǎn)品而作企劃劃修正的，市市調(diào)工作的重重點(diǎn)就應(yīng)該圍圍繞著最近公公開的幾個(gè)樓樓盤及其銷售售狀況的分析析展開……總之，真實(shí)性可以以保證材料的的可用，針對(duì)對(duì)性則保證材材料的有效，二二者相互相成成，我們的工工作才會(huì)事半半功倍。2、定性分析與定量量分析相結(jié)合合房地產(chǎn)市場(chǎng)紛繁復(fù)復(fù)雜，朝夕變變幻，市調(diào)部部門人力物力力財(cái)力有限，區(qū)區(qū)域市調(diào)報(bào)告告應(yīng)是市場(chǎng)研研究人員長期期實(shí)踐的定性性分析和即時(shí)時(shí)市調(diào)的定量量分析的有機(jī)機(jī)結(jié)合，不可可能也沒有必必要做到面面面俱到。另一種偏頗是，報(bào)報(bào)告的大篇篇篇幅偏重于概概括和結(jié)論，而而不習(xí)慣于讓讓數(shù)據(jù)來說話話，此時(shí)，定定性分析就顯顯得空洞無物物了。四、市調(diào)基本要求求區(qū)別于我們傳統(tǒng)觀觀念中的調(diào)查查報(bào)告，房地地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，雖然也也要查資料看看統(tǒng)計(jì)，但決決不是坐在辦辦公室冥思苦苦想。若要掌掌握瞬息萬變變的銷售市場(chǎng)場(chǎng)，跑銷售現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)是少不了了的日程安排排。因?yàn)槌瓕憣懯悄貌徊怀鲇蟹至康牡氖袌?chǎng)分析報(bào)報(bào)告的，只有有建立在每個(gè)個(gè)樓盤的詳盡盡銷售狀況了了解基礎(chǔ)之上上的市場(chǎng)調(diào)查查，才會(huì)真正正有助于行銷銷決策。1、首先必須具有誠誠懇的態(tài)度及及良好的人際際關(guān)系房地產(chǎn)市調(diào)的相當(dāng)當(dāng)一部分工作作內(nèi)容是到各各銷售現(xiàn)場(chǎng)了了解情況。因因?yàn)橥邢嗉杉桑绻荒苣艿玫皆摤F(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)銷售人員的的好感，必然然一問三不知知，甚至還會(huì)會(huì)獲得許多假假情報(bào)回來。但但如果我們改改變一種方式式，以交朋友友的態(tài)度來相相互交換資訊訊，那么，你你將得到禮遇遇和你所需要要的情報(bào)。而而要做到這一一點(diǎn)，則必須須以誠懇的態(tài)態(tài)度，謙虛的的情神來培養(yǎng)養(yǎng)一點(diǎn)一滴的的人際關(guān)系。人人際關(guān)系良好好，則通過電電話也能得到到豐富的情報(bào)報(bào)。2、必須具有敏銳的的觀察力和嫻嫻熟的言語技技巧。在房地產(chǎn)的市場(chǎng)調(diào)調(diào)查，最常用用的是‘詢問法’和‘觀察法’。如果說，交交朋友是市調(diào)調(diào)時(shí)的長線投投資的話，敏敏銳的觀察力力和嫻熟的言言語技巧則可可以立馬見效效。但市調(diào)時(shí)時(shí)要做到并不不容易。因?yàn)闉楦?jìng)爭愈加激激烈的房屋行行銷中，銷售售狀況一般為為機(jī)密資料，所所以要能查知知正確的銷售售率，必須具具有良好的功功力。如果將將錯(cuò)誤的訊息息傳給公司，而而公司又據(jù)以以作為新項(xiàng)目目的決策依據(jù)據(jù)，后果將不不堪設(shè)想。銷售人員能從現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)氣氛，來人人情形，客戶戶與銷售接待待人員間的對(duì)對(duì)談及任何蛛蛛絲馬跡中得得到客觀可信信的情報(bào)?！儐柗ā鲋谘匝哉Z，結(jié)束于于言語?！^察法’要運(yùn)用自如如，也要輔助助于言語，否否則呆若木雞雞，過分“冷靜”。言語出擊擊的是否恰當(dāng)當(dāng)，是否適時(shí)時(shí)的運(yùn)用旁敲敲側(cè)擊，利用用反問法，都都一一影響到到詢問的結(jié)果果。實(shí)踐證明，言語技技巧好也并不不單單是伶嘴嘴俐牙，那種種大智若愚，言言語木訥的提提問，只要達(dá)達(dá)到市調(diào)的目目也是最好的的。所以，言言語的得體與與技巧的磨練練也同樣是絕絕對(duì)必要的。有有經(jīng)驗(yàn)的銷售售人員往往通通過各種客戶戶的不同口吻吻，幾個(gè)有選選擇的提問，在在不為對(duì)方察察覺的情況下下，獲得重要要的資訊。3、不斷學(xué)習(xí)各類房房地產(chǎn)專業(yè)知知識(shí)，善于融融會(huì)貫通各種種資料和訊息息房地產(chǎn)專業(yè)涉及面面廣，各種資資訊環(huán)環(huán)相連連。一個(gè)小的的訊息，在你你看來可能僅僅此而已，在在資深的銷售售人員那里可可能就是一大大片。而要想想在原有的基基礎(chǔ)上獲得長長足的提升，學(xué)學(xué)習(xí)是最基本本的。一方面面，要不斷下下工夫研究房房地產(chǎn)專業(yè)知知識(shí)，并旁及及相關(guān)的領(lǐng)域域，象經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)，管理學(xué)，廣廣告學(xué)都在研研讀之列。另另一方面，要要有系統(tǒng)的分分析及存檔資資料。因