采購過程控制教材

采購過程控制第一章談判技巧附：采購談判目的第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序一、采購談判的內(nèi)容（一）物品品質(zhì)（二）物品價(jià)格（三）物品數(shù)量（四）物品包裝（五）交貨（六）保險(xiǎn)條件（七）貨款（八）售后服務(wù)第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（一）詢盤是交易一方為出售或購買某項(xiàng)商品，而向交易的另一方詢問該商品交易的各項(xiàng)條件。1、目的2、詢盤對(duì)象3、詢盤方式詢盤發(fā)盤還盤接受簽約第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）發(fā)盤1、定義2、分類（1）實(shí)盤一般具備四項(xiàng)條件（如下圖所示）條件一條件二條件三條件四各項(xiàng)交易都非常清楚、明確，不存在含糊不清和模棱兩可的詞句各項(xiàng)交易條件完備，商品品名、單位、品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、交貨期、支付方式和包裝等主要條件都開列齊全無保留條件，即發(fā)盤人保證按提出的各項(xiàng)交易條件簽訂合同、達(dá)成協(xié)議規(guī)定有限期，即告知對(duì)方發(fā)盤的終止時(shí)期。這個(gè)有效期主要是約束發(fā)盤人的，對(duì)受盤人無約束力第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）發(fā)盤2、分類（2）虛盤指對(duì)發(fā)盤人和受盤人都沒有約束力的發(fā)盤。一般具有以下三個(gè)特點(diǎn)：A、在發(fā)盤中有保留條件B、發(fā)盤內(nèi)容模糊，不做肯定表示C、缺少主要交易條件第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（二）還盤1、定義2、注意事項(xiàng)（1）一方面要明確自己的實(shí)盤已經(jīng)失效不受約束了，另一方面要分析對(duì)方的還是實(shí)盤還是虛盤；（2）若接受對(duì)方的是實(shí)盤，當(dāng)然要求對(duì)方履約，但要注意對(duì)方有時(shí)發(fā)來的只是貌似還盤，其實(shí)不是還盤，那么自己的實(shí)盤就并未失效。3、再還盤第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（四）接受1、定義2、構(gòu)成接受的基本條件（1）接受必須是無條件的，所謂無條件是指受盤人對(duì)一項(xiàng)實(shí)盤無保留地同意，即接受的內(nèi)容必須同對(duì)方實(shí)盤中所提出的各項(xiàng)交易條件嚴(yán)格保持一致，否則就不能表明為有效接受。（2）接受必須在一項(xiàng)發(fā)盤的有效期內(nèi)表示（3）接受必須由合法的受盤人表示，這一點(diǎn)是對(duì)明確規(guī)定了特定受盤人的發(fā)盤而言。（4）接受必須以聲明的形式或其他行業(yè)的形式表示并傳達(dá)到發(fā)盤人如：支付貨款、發(fā)運(yùn)貨物等形式來表示接受。第一節(jié)采購談判的內(nèi)容與程序二、采購談判的流程（五）簽約采供雙方通過交易談判，一方的實(shí)盤被另一方有效接受后，交易即達(dá)成，但一般都應(yīng)通過書面合同來確認(rèn)。第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購談判規(guī)劃（一）預(yù)測(cè)1、盡快取得由供應(yīng)商提供的協(xié)助2、預(yù)測(cè)訂購量3、掌握特殊重大事件4、注意價(jià)格趨勢(shì)第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購談判規(guī)劃（二）學(xué)習(xí)談判模式1、易得到的資訊（如下表）序號(hào)種類獲得處1談判及價(jià)格歷史資料找出供應(yīng)商談判技巧的傾向，供應(yīng)商處理上次談判的方式2產(chǎn)品與服務(wù)的歷史資料價(jià)格的上漲有時(shí)是隱含于品質(zhì)及服務(wù)水準(zhǔn)的降低。工程部門及使用該產(chǎn)品的制造部門不難揭發(fā)實(shí)情，此點(diǎn)可作為談判的籌碼3稽核結(jié)果通過會(huì)計(jì)或采購稽核可民現(xiàn)待加強(qiáng)控制之處（如供應(yīng)商常發(fā)生錯(cuò)誤的賬款）4最高指導(dǎo)原則挾公司政策、政府法令和過去發(fā)生的先例，以增強(qiáng)談判力5供應(yīng)商的營(yíng)運(yùn)狀況通過供應(yīng)商的銷售人員及能力，可了解供應(yīng)商的問題與優(yōu)劣勢(shì)，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝6誰有權(quán)決定價(jià)格收集談判者的個(gè)人資料加以運(yùn)用7掌握關(guān)鍵原料和關(guān)鍵因素運(yùn)用80/20法則。對(duì)非緊要項(xiàng)目，可予以退讓；對(duì)重要項(xiàng)目堅(jiān)守談判原則8利用供應(yīng)商的情報(bào)網(wǎng)絡(luò)可從銷售人員處得到一些有價(jià)值的資訊，如價(jià)格趨勢(shì)、科技的重要發(fā)明、市場(chǎng)占有率、設(shè)計(jì)的改變等第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購談判規(guī)劃（二）談判模式2、不易得到的資訊（1）尋求更多的供應(yīng)來源即使仍向原來的供應(yīng)商采購，但更多的供應(yīng)來源可增強(qiáng)議價(jià)能力。（2）有用的成本、價(jià)格資料與分析（3）供應(yīng)商估價(jià)系統(tǒng)（4）限制供應(yīng)商的談判能力（5）了解供應(yīng)商的利潤(rùn)目標(biāo)及價(jià)格底線第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購談判規(guī)劃（三）分析采購現(xiàn)狀（1）建立報(bào)價(jià)系統(tǒng)（2）比價(jià)比價(jià)可分為以下兩種：★價(jià)格分析：相同成分或規(guī)格比較其價(jià)格或服務(wù)?！锍杀痉治觯簩⒖偝杀痉譃榧?xì)項(xiàng)——人工、原料、包裝、制造費(fèi)用等（3）找出決定價(jià)格的主要因素（4）價(jià)格的上漲對(duì)供應(yīng)商的邊際利潤(rùn)的影響（5）實(shí)際與合理的價(jià)格是多少（6）對(duì)付價(jià)格上漲的最好策略第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備一、采購談判規(guī)劃（四）對(duì)采購優(yōu)劣勢(shì)的分析采購人員必須對(duì)供應(yīng)商的談判實(shí)力進(jìn)行評(píng)估，并分析有自身哪些優(yōu)勢(shì)或劣勢(shì)，才能夠選擇適當(dāng)?shù)恼勁胁呗耘c方法。第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（一）收集采購談判資料1、明確已方需求需求物品名稱規(guī)格數(shù)量交期包裝價(jià)格底線質(zhì)量運(yùn)輸方式采購物料明細(xì)表第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（一）收集采購談判資料2、調(diào)查資源市場(chǎng)附加：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品供應(yīng)需求情況（1）對(duì)于該產(chǎn)品來說，市場(chǎng)上是供大于求，供小于求，還是供需平衡（2）了解該產(chǎn)品目前市場(chǎng)上潛在的需求者，是生產(chǎn)本企業(yè)同種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者，還是生產(chǎn)本企業(yè)產(chǎn)品替代品的潛在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者制定不同的采購方案和策略產(chǎn)品銷售情況（1）該類產(chǎn)品各種型號(hào)在過去幾年內(nèi)銷售量及價(jià)格波動(dòng)情況（2）該類產(chǎn)品的需求程度和潛在的銷售量（3）其他購買者對(duì)此類新、老產(chǎn)品的評(píng)價(jià)及要求可以使大體掌握市場(chǎng)容量、銷售量，有助于確定未來具體的購進(jìn)數(shù)量附加：市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查內(nèi)容調(diào)查目的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況（1）生產(chǎn)同種所需產(chǎn)品供應(yīng)商的數(shù)量及其規(guī)模（2）所要采購產(chǎn)品的種類（3）所需產(chǎn)品是否有可替代品的生產(chǎn)供應(yīng)商（4）此類產(chǎn)品的各類品牌市場(chǎng)占有率及，未來發(fā)展趨勢(shì)（5）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的品質(zhì)、性能、設(shè)計(jì)（6）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所提供的售后服務(wù)方式及中間商對(duì)這種服務(wù)的滿意度通過產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況的調(diào)查，使談判者能夠掌握供應(yīng)已方所需同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)塲數(shù)量、強(qiáng)弱等有關(guān)情況，尋找談判對(duì)手的弱點(diǎn)，爭(zhēng)取以較低的成本費(fèi)用獲得已方所需產(chǎn)品，也能使談判者預(yù)測(cè)對(duì)方產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使自己保持清醒的頭腦，在談判桌上靈活掌握價(jià)格彈性產(chǎn)品分銷渠道（1）各類主要供應(yīng)商采用何種經(jīng)銷路線，當(dāng)?shù)亓闶凵袒蛑圃焐淌欠衿赣萌藛T直接推銷，其使用程度如何（2）各種類型的中間商有無倉儲(chǔ)設(shè)備（3）各主要市場(chǎng)地區(qū)的批發(fā)商與零售商的數(shù)量（4）各種銷售推廣、售后服務(wù)及存儲(chǔ)商品的功能可以掌握談判對(duì)手的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)等管理成本狀況，在價(jià)格談判時(shí)心中有數(shù)，而且可以針對(duì)供應(yīng)商售后服務(wù)的弱點(diǎn)，要求對(duì)方在其他方面給予一定的補(bǔ)償，爭(zhēng)取談判成功第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（一）收集采購談判資料3、收集供方信息（1）對(duì)方的資信情況：是否具有簽訂合同的合法資格；對(duì)方的資本、信用和履約能力。（2）對(duì)方的談判作風(fēng)及特點(diǎn)（3）其他如：付款方式等第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（一）收集采購談判資料4、整理和分析資料（1）鑒別資料的真實(shí)性和可靠性（2）鑒別資料信息的相關(guān)信和有用性第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（二）制定采購談判方案1、確定談判目標(biāo)（三個(gè)層次）目標(biāo)層次具體描述必達(dá)目標(biāo)滿足企業(yè)對(duì)原料、零售件或產(chǎn)品的需求量、質(zhì)量和規(guī)格等中等目標(biāo)滿足價(jià)格水平、經(jīng)濟(jì)效益水平等最高目標(biāo)考慮供應(yīng)商的售后服務(wù)情況第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（二）制定采購談判方案2、安排采購談判議程（1）確定談判主題（2）安排談判時(shí)間3、制定談判備選方案第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（三）選擇采購談判隊(duì)伍1、隊(duì)伍選擇的原則（1）根據(jù)談判的內(nèi)容、重要性和難易程度組織談判隊(duì)伍（2）根據(jù)談判對(duì)手的具體情況組織談判隊(duì)伍2、談判人員的選擇與配備（1）在通常情況下，參加采購談判的人數(shù)往往超過一人，而組成談判小組（2）對(duì)于復(fù)雜、較為重要的談判來講，首先可以滿足談判中多學(xué)科、多專業(yè)的知識(shí)需求，取得知識(shí)結(jié)構(gòu)上的互補(bǔ)與綜合優(yōu)勢(shì)；其次，可以群策群力、集思廣益，形成集體的進(jìn)取與抵抗的力量3、談判人員的分工與合作（1）分工（2）合作指整個(gè)談判過程都是的主談人員的指揮下進(jìn)行的，互相密切配合。確定主談和輔談第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（四）確定談判地點(diǎn)談判地點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)已方所在地以逸待勞，無需熟悉環(huán)境或適應(yīng)環(huán)境這一過程隨機(jī)應(yīng)變，可以根據(jù)談判的形式發(fā)展隨時(shí)調(diào)整談判計(jì)劃、人員和目標(biāo)等創(chuàng)造氣氛，可以利用地利之便，通過熱心接待對(duì)方、關(guān)心其談判期間生活等問題，顯示已方的談判誠意，創(chuàng)造融洽的談判氛圍，從而促使談判成功要承擔(dān)煩瑣的接待工作談判可能常常受已方領(lǐng)導(dǎo)的制約，不能使談判小組獨(dú)立地進(jìn)行工作對(duì)方所在地不必承擔(dān)接待工作，可以全心全意地投入到談判中去可以順便實(shí)地考察對(duì)方的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況，取得第一手的資料在遇到敏感性的問題時(shí)，可以說資料不全而委婉地拒絕答復(fù)要有一個(gè)熟悉和適應(yīng)對(duì)方環(huán)境的過程談判中遇到困難時(shí)，難以調(diào)整自己。容易產(chǎn)生不穩(wěn)定情緒，進(jìn)而影響談判結(jié)果雙方之外的地方對(duì)于雙方來說在心理上都會(huì)感到較為公平合理，有利于緩和雙方的關(guān)系由于雙方都遠(yuǎn)離自己的所在地，因此在談判準(zhǔn)備上會(huì)有所欠缺，談判中難免會(huì)產(chǎn)生爭(zhēng)論，從而影響談判的成功率第二節(jié)采購談判規(guī)劃與準(zhǔn)備二、采購談判準(zhǔn)備（五）安排與布置談判現(xiàn)場(chǎng)1、最好能為談判安排三個(gè)房間2、談判雙方的座位也應(yīng)認(rèn)真考慮（六）模擬談判第三節(jié)采購談判的過程控制一、相互介紹二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確三、議程中遵循三原則四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞轿濉⒔┚忠欢ㄒ蚱屏⒄勁薪Y(jié)束時(shí)的掌握附：采購談判的步驟步驟一步驟四步驟五步驟二步驟三步驟六相互介紹雙方相互介紹商議議程探討事宜解決分歧達(dá)成一致意見鑒定協(xié)議結(jié)果商議談判議程和程序規(guī)則探討談判所涉及的范圍，即雙方希望在談判中解決的事宜在有可能的情況下，雙方需要確定并解決阻礙談判達(dá)成共同目標(biāo)的分歧要談判成功，雙方需達(dá)成一致的目標(biāo)第三節(jié)采購談判的過程控制一、相互介紹（1）首先可用一方的負(fù)責(zé)采購員來負(fù)責(zé)介紹對(duì)方主要人物，然后依次按職務(wù)高低介紹。（2）介紹時(shí)要堅(jiān)持客方優(yōu)先的原則。（3）介紹后邀請(qǐng)雙方入座，并向?qū)Ψ酵▓?bào)今天的具體談判議程安排。案例：介紹因隨意導(dǎo)致談判失敗2008年10月，KK公司轉(zhuǎn)型成功，從之前一家制造性企業(yè)轉(zhuǎn)為銷售性企業(yè)，同時(shí)也開始了從原始采購配件，自己組裝成品轉(zhuǎn)為采購成品銷售。當(dāng)月，公司采購部便來了一批成品銷售商，并要進(jìn)行采購談判。由于采購經(jīng)理A對(duì)公司貢獻(xiàn)頗大，在制造企業(yè)時(shí)期的員工中聲望很高，得以留任，公司責(zé)成采購經(jīng)理A負(fù)責(zé)談判事務(wù)。在談判開始前雙方介紹時(shí)，采購經(jīng)理A開始介紹雙方人員：“這就是那位會(huì)買魚的老弟，咱今天才曉得往老哥這兒跑呢？”對(duì)方這位銷售員一聽非常不高興，但作為公司樂府員來說面對(duì)的是公司業(yè)務(wù)而非個(gè)人得失，也沒有表現(xiàn)出不情愿的樣子，但接著介紹銷售方經(jīng)理的時(shí)候這位采購經(jīng)理A居然說：“今兒來分我老A一畝三分地，敢不留下買路錢?！庇捎谶@家供應(yīng)商的銷售經(jīng)理無法理解這些當(dāng)?shù)貑T工看來是很親切的話。其當(dāng)即表示拒絕合作，并指責(zé)這是一家土匪公司。最后因公司老總出面談判，才簽約成功。但銷售方提出要求，在以后的談判中不允許這位采購經(jīng)理出面。第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確1、表示出求“雙贏”2、“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步3、談判屬于組織行為案例談判中一味窮追猛打2009年，某公司采購李某，去制造廠家采購手機(jī)配件，由于該供應(yīng)商廠家覺得某公司可長(zhǎng)期合作，并在雙方談判中表示出退讓，愿意在前幾次的供貨時(shí)用微利潤(rùn)博得長(zhǎng)期合作。這一點(diǎn)被李某發(fā)現(xiàn)，李某認(rèn)為有機(jī)可乘。在談判中，該供應(yīng)商表示：“我們的立場(chǎng)鮮明，我們的目的是長(zhǎng)期合作。”李某：“我們公司也愿意，不過要看你們的合作態(tài)度。”該供應(yīng)商表示：“你們提供可以提供技術(shù)給我們，我們僅留2%的利潤(rùn)用來維持公司發(fā)展，其余的可以優(yōu)惠價(jià)格給你們。”李某：“我看這樣吧，你們?cè)趦r(jià)格上再降10%”該供應(yīng)商表示：“我們沒有利潤(rùn)了，何來發(fā)展呢？”李某：“這是最低限度，你知道我們的供應(yīng)商眾多。”該供應(yīng)商表示：“我們沒有利潤(rùn)了，那就不用談了，我們自己開發(fā)技術(shù)。”第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確2、“產(chǎn)品質(zhì)量”不可讓步案例談判中對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量立場(chǎng)不明確在采購活動(dòng)中，質(zhì)量是第一條件。DY公司的采購員王某為了完成任務(wù)，不惜用產(chǎn)品質(zhì)量為代價(jià)，給公司帶來巨大的損失。DY公司是一家大型飼料銷售企業(yè)。由于在2009年公司銷售量增加，要求公司采購員加大飼料采購量。在2008年4月份，公司規(guī)定每個(gè)采購員的采購量是100噸。但月末已到，王某的飼料采購量還不到50噸，問題不是采購不到豬飼料，而是許多質(zhì)量都不達(dá)標(biāo)，而達(dá)標(biāo)的飼料又價(jià)格太高，超過了公司的允許范圍。情急之下，王某決定冒險(xiǎn)一次，他看到X飼料廠的飼料質(zhì)量要求與公司要求質(zhì)量差不多，只是信C元素不達(dá)標(biāo)而已。為了完成任務(wù)，王某決定與X廠達(dá)成協(xié)議，采購100噸，價(jià)格下調(diào)20%，這剛好在公司的允許范圍內(nèi)，質(zhì)量不達(dá)標(biāo)的送料在包裝上進(jìn)行改動(dòng)。采購回來的飼料在化驗(yàn)中，發(fā)現(xiàn)含C元素不達(dá)標(biāo)，DY公司責(zé)怪X廠造假，而X廠聲稱與王某有協(xié)議，因此雙方見諸于法庭。第三節(jié)采購談判的過程控制二、立場(chǎng)表現(xiàn)要明確3、談判屬于組織行為第三節(jié)采購談判的過程控制三、議程中遵循三原則★把握重點(diǎn)★時(shí)間有限性★事實(shí)為依據(jù)第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑ㄒ唬?qiáng)硬性談判（二）溫柔性談判第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑ㄒ唬?qiáng)硬性談判（應(yīng)掌握的五個(gè)條件）★準(zhǔn)確計(jì)算出供方成本與利潤(rùn)空間★在同行業(yè)中自己占有絕對(duì)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)★供方產(chǎn)品處在市場(chǎng)銷售低潮★供方企業(yè)處于資金流通困難時(shí)★供方要求在質(zhì)量上給予讓步時(shí)第三節(jié)采購談判的過程控制四、選擇適當(dāng)?shù)恼勁蟹绞剑ǘ厝嵝哉勁校☉?yīng)掌握的四個(gè)條件）★采購方出現(xiàn)緊急物資需求★供方產(chǎn)品市場(chǎng)潛力巨大★供方要求在非緊要關(guān)口上給予讓步時(shí)★采購談判持久不下第三節(jié)采購談判的過程控制五、僵局一定要打破在采購談判中，談及價(jià)格與交期問題時(shí)，出現(xiàn)僵局是難免的，那么如何打破呢？技巧一技巧二技巧三注意言辭更換成員用輕松的話題緩解緊張氣氛在談判中一旦出現(xiàn)僵局，一定要保持頭腦冷靜，切不可言語沖動(dòng)讓可能刺激對(duì)手的成員離開，緩和矛盾如講些娛樂新聞等技巧五技巧四給予讓步僵局問題先放下對(duì)于一些問題，雙方可以同時(shí)給予讓步解決會(huì)后由雙方人員組成一個(gè)特別小組，有針對(duì)性的解決問題，通過日久調(diào)查，找出可以解決僵局的辦法。第三節(jié)采購談判的過程控制六、談判結(jié)束時(shí)的掌握工作一工作二工作三檢查成交協(xié)議文本簽字認(rèn)可禮貌道別對(duì)文本進(jìn)行詳細(xì)檢查，特別是關(guān)鍵句和數(shù)字的檢查一定要仔細(xì)認(rèn)真。一般應(yīng)采用統(tǒng)一的、經(jīng)過公司法律顧問審定的標(biāo)準(zhǔn)格式文本，如合同文書、訂貨單等審核之后，簽字蓋章，予以認(rèn)可無論什么樣的談判、談判結(jié)果如何，雙方應(yīng)該誠懇感謝對(duì)方并禮貌道別，以利于建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系。談判最后階段應(yīng)注意的工作第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格二、不同優(yōu)劣勢(shì)下的談判技巧三、采購談判的溝通技巧四、采購談判的禁忌第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格（一）采購談判人員的四種性格1、驢式性格2、羊式性格3、狐式性格4、梟式性格第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格（二）四種性格的特點(diǎn)1、驢式的特點(diǎn)（1）愛以老大自居，有些企業(yè)銷售人員，本著自己與企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系或者本企業(yè)勢(shì)力，處處擺老大的樣子（2）好面子明知道錯(cuò)了，卻要強(qiáng)說自己正確，目的是等待臺(tái)階下（3）沒有主見這部分銷售人員的主見來自上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，自己沒有主見。（4）固執(zhí)由于沒有主見，且有面子必然固執(zhí)。第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格2、羊式性格的特點(diǎn)（1）老好人為了達(dá)到銷售目的，喜歡當(dāng)老好人，以把客戶丟人簽下為目的，自己沒有主見。（2）沒有主見，這部分銷售人員的主見來自于客戶，自己沒有主見。（3）人際關(guān)系好由于當(dāng)老好人，供應(yīng)商非常喜歡這類性格。（4）責(zé)任心強(qiáng)這類銷售人員一般比較務(wù)實(shí)，只要答應(yīng)客戶的事情一般都能辦到，供應(yīng)商對(duì)此類談判人員可以放心。第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格3、狐式性格的特點(diǎn)（1）八面玲瓏這類企業(yè)銷售人員往往從人際關(guān)系上下工夫，常常表現(xiàn)為八面玲瓏、四面討好。常用回扣來麻痹一些采購人員（2）笑里藏刀他們常常表面上裝出真誠，誘使采購員鉆入圈套，只要能達(dá)目的無所不用其極（3）沒有責(zé)任他們更多是為了謀求自己的利益，從來不關(guān)心采購方與供方的利益（4）善于談判狐式性格之所以可以獲得經(jīng)營(yíng)者的青睞，在于他們的談判技能第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格4、梟式性格的特點(diǎn)（1）處變不驚他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，面對(duì)采購員的任何威脅與機(jī)遇都能處變不驚，從容應(yīng)對(duì)，讓人無懈可擊。（2）眼光長(zhǎng)遠(yuǎn)他們?cè)谡勁械臅r(shí)候，不會(huì)拘于一時(shí)的得失，往往重于長(zhǎng)遠(yuǎn)的銷售打算。（3）業(yè)界有知名度能夠做到如此穩(wěn)重性格，主要在于在業(yè)界內(nèi)多年打拼，對(duì)業(yè)界情況了如指掌。因此在業(yè)界會(huì)享有較高知名度。（4）談判真誠這些資深經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)造就“誠信是商道的第一原則”。第四節(jié)采購談判策略與技巧一、把握準(zhǔn)談判對(duì)手的性格（三）四種性格的對(duì)策（如下圖）談判對(duì)手四種性格的相應(yīng)對(duì)策種類對(duì)策案例驢式性格立場(chǎng)堅(jiān)定“我們用行業(yè)說話”用事實(shí)說話“請(qǐng)出示樣板”給予適度吹捧“王經(jīng)理可謂是行內(nèi)專家啊”注意提供臺(tái)階“你說的是昨天的行情。看來王經(jīng)理太累了，把昨天與今天混淆了?！毖蚴叫愿裾嬲\以待“能認(rèn)識(shí)你，相見恨晚，我們今天是來學(xué)習(xí)的?！碧嵘龑?duì)方信心“談判嘛，講究的是雙贏，要保證我們都能掙錢”主動(dòng)提示“不知道你們老板有什么意見？”狐式性格要支持原則“堅(jiān)決不收回扣”要注意尺度“這個(gè)問題已經(jīng)不能讓步了，請(qǐng)你再考慮吧”辨別真?zhèn)巍皩?duì)于這些問題，我們需要看你們的詳細(xì)計(jì)劃”梟式性格真誠以待“這是我們的產(chǎn)品型號(hào)，請(qǐng)過目”從長(zhǎng)遠(yuǎn)看問題“我們的合作是長(zhǎng)遠(yuǎn)的”注意禮貌“您先請(qǐng)”第四節(jié)采購談判策略與技巧二、不同優(yōu)劣勢(shì)的談判技巧（一）我方劣勢(shì)談判技巧★吹毛求疵、先斬后奏、攻心技巧、疲憊技巧、權(quán)力有限技巧和對(duì)付陰謀型談判作風(fēng)的技巧。★吹毛求疵談判技巧常用在零售業(yè)中，但在生產(chǎn)性企業(yè)卻不可這樣做。（二）我方優(yōu)勢(shì)的應(yīng)對(duì)技巧★不開先例（三）勢(shì)均談判技巧★迂回繞道技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（一）談判溝通的四種方式方式一方式二方式三方式四開誠布公先斬后奏含情脈脈指桑罵槐要求采購員有什么想法或意見，應(yīng)及時(shí)直接與銷售企業(yè)進(jìn)行溝通。在征求銷售企業(yè)的意見后，然后去執(zhí)行以解決問題采購員在發(fā)現(xiàn)問題后由于主觀原因的影響使得他們不能及時(shí)與銷售企業(yè)溝通，而是自己直接將問題解決掉；然后把分析問題的方法、具體的解決方案、實(shí)施的過程等做一個(gè)詳細(xì)的報(bào)告告知銷售企業(yè)在采購談判中，可以通過給對(duì)方銷售人員送水等動(dòng)作，來含蓄地表達(dá)采購方要求，從而打動(dòng)對(duì)方企業(yè)，讓其讓步在采購溝通上，如果談判對(duì)象是采購企業(yè)的親屬，不便于直接說時(shí)，可以通過典型事例來暗示采購方對(duì)銷售企事業(yè)的某些看法，或暗示我方的一些要求第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧（如右圖所示）采購談判溝通技巧傾聽技巧提問技巧說服技巧答復(fù)技巧第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧1、傾聽技巧★先入為主的固定看法影響傾聽★情緒化會(huì)使人變成聾子★一心不可二用★聽而不聞2、提問技巧（如下圖所示）談判溝通的提問技巧序號(hào)類型內(nèi)容案例1開放型問題不能直接用“是”或“不是”來回答，包括誰、什么、為什么和什么時(shí)候你為什么那樣認(rèn)為2誘導(dǎo)型問題鼓勵(lì)對(duì)方給出你所希望的答案你是不是更喜歡什么什么？3冷靜型問題感情色彩較低降價(jià)如何影響標(biāo)準(zhǔn)？4計(jì)劃型問題即一方談判者事先準(zhǔn)備好在談判過程中進(jìn)行提問，或許這是議程的一部分如果我們提出什么什么價(jià)格，你方會(huì)怎么考慮5奉承型問題帶有奉承的色彩你或許愿意與我們分享你在這方面的知識(shí)？6窗口型問題詢問對(duì)方的見解你的看法是。。。。7指示型問題切中主題價(jià)格是多少？8檢驗(yàn)型問題詢問對(duì)方對(duì)某一建議的反應(yīng)你對(duì)此是否有興趣？第四節(jié)采購談判策略與技巧三、采購談判的溝通技巧（二）采購談判的溝通技巧3、說服技巧◆討論先易后難◆多向?qū)Ψ教岢鲆蟆鬟f信息、影響對(duì)方意見◆強(qiáng)調(diào)一致、淡化差異◆先談好再談壞◆強(qiáng)調(diào)合同有利于對(duì)方的條件◆待討論贊成和反對(duì)意見后，再提出你的意見◆說服對(duì)方時(shí)，要精心設(shè)計(jì)開頭和結(jié)尾，要給對(duì)方留下深刻印象◆結(jié)論要由你明確提出，不要讓對(duì)方揣摩或自行下結(jié)論◆多次重復(fù)某些信息和觀點(diǎn)◆多了解對(duì)方，以對(duì)方習(xí)慣的、能夠接受的方式、邏輯去說服對(duì)方。4、答復(fù)技巧技巧一技巧二技巧六技巧三技巧四技巧五技巧一不要徹底答復(fù)對(duì)方提出的問題針對(duì)提問者的真實(shí)心理答復(fù)不要明確答復(fù)對(duì)方的提問降低提問者的追問興趣讓自己獲得充分的時(shí)間考慮禮貌地拒絕不值得回答的問題找借口拖延答復(fù)如：“我要回去請(qǐng)示一下老板”如：“價(jià)格是靈活的”如：“好象可以完成了”如：“好象該吃飯了”如：“等一下給你明確答復(fù)”如：“先生真幽默”如：“哦，老板叫我過去一下”第四節(jié)采購談判策略與技巧四、采購談判的禁忌（一）準(zhǔn)備不周（二）缺乏警覺（三）脾氣暴躁（四）自鳴得意（五）過分謙虛（六）趕盡殺絕（七）輕諾寡信（八）過分沉默（九）無精打采（十）倉促草率（十一）過分緊張（十二）貪得無厭（十三）玩弄權(quán)術(shù)（十四）泄露機(jī)密第五節(jié)采購價(jià)格談判一、影響采購價(jià)格的因素二、采購詢價(jià)三、供應(yīng)商報(bào)價(jià)四、價(jià)格確定第五節(jié)采購價(jià)格談判一、影響采購價(jià)格的因素（一）采購商品的供需關(guān)系（二）采購商品的品質(zhì)（三）采購商品的數(shù)量（四）交貨條件（五）供應(yīng)商成本的高低（六）付款方式（七）供應(yīng)商對(duì)采購商的依賴程度（八）專利技術(shù)、非通用性和壟斷性（九）價(jià)格談判能力（十）對(duì)市場(chǎng)信息的分析判斷（十一）與供應(yīng)商的溝通及理解（十二）公司的商業(yè)信譽(yù)（十三）直接采購和間接采購（十四）交貨期（十五）采購員的責(zé)任心（十六）商業(yè)賄賂第五節(jié)采購價(jià)格談判二、采購詢價(jià)（一）詢價(jià)文件的編寫1、詢價(jià)項(xiàng)目的“品名”與“料號(hào)”2、詢價(jià)項(xiàng)目的“數(shù)量”3、規(guī)格書4、“品質(zhì)”要求5、品牌6、同級(jí)品7、商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)8、材料與制造方法規(guī)格9、性能或功能10、市場(chǎng)等級(jí)11、樣品12、工作說明書第五節(jié)采購價(jià)格談判二、采購詢價(jià)（二）詢價(jià)準(zhǔn)備工作序號(hào)內(nèi)容備注1計(jì)劃整理采購代理機(jī)構(gòu)根據(jù)政府采購執(zhí)行計(jì)劃，結(jié)合采購員的急需程度和采購物品的規(guī)模，編制月度詢價(jià)采購計(jì)劃2組織詢價(jià)小組詢價(jià)小組，由采購人的代表和有關(guān)專家共三人以上單數(shù)組成，其中專家人數(shù)不得少于成員總數(shù)的三分之二，以隨機(jī)方式確定，詢價(jià)小組名單在成交結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密3編制詢價(jià)文件詢價(jià)小組根據(jù)政府采購有關(guān)法規(guī)和項(xiàng)目特殊要求，在采購執(zhí)行計(jì)劃要求的采購時(shí)限內(nèi)，擬定具體采購項(xiàng)目的采購方案，編制詢價(jià)文件。4詢價(jià)文件確認(rèn)詢價(jià)文件在定稿前需經(jīng)采購人確認(rèn)5收集信息根據(jù)采購物品或服務(wù)等特點(diǎn)，通過查閱供應(yīng)商信息庫和市場(chǎng)調(diào)查等途徑進(jìn)一步了解價(jià)格信息和其他市場(chǎng)動(dòng)態(tài)6確定被詢價(jià)的供應(yīng)商名單詢價(jià)小組通過隨機(jī)方式，從符合相應(yīng)資格條件的供應(yīng)商名單中，確定不少于三家的供應(yīng)商，并向其發(fā)出詢價(jià)通知書讓其報(bào)價(jià)第五節(jié)采購價(jià)格談判二、采購詢價(jià)（三）詢價(jià)工作步驟步驟一步驟二步驟三步驟四步驟五詢價(jià)時(shí)間遞交報(bào)價(jià)函詢價(jià)準(zhǔn)備會(huì)詢價(jià)詢價(jià)報(bào)告詢價(jià)時(shí)間告知市招標(biāo)辦、資金管理等部門被詢價(jià)供應(yīng)商在詢價(jià)文件限定的時(shí)限內(nèi)遞交報(bào)價(jià)函，工作人員應(yīng)對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)賓的密封情況進(jìn)行審查在詢價(jià)之前召集詢價(jià)小組召開詢價(jià)預(yù)備會(huì)，確定詢價(jià)組長(zhǎng)，宣布詢價(jià)步驟，強(qiáng)調(diào)詢價(jià)工作紀(jì)律，介紹總體目標(biāo)、工作安排、分工、詢價(jià)文件、確定成交供應(yīng)商的方法和標(biāo)準(zhǔn)詢價(jià)小組所有成員集中開啟供應(yīng)商的報(bào)價(jià)函，做報(bào)價(jià)記錄并簽名確認(rèn)，根據(jù)符合采購需求、質(zhì)量和服務(wù)相等且報(bào)價(jià)最低的原則，按照詢價(jià)文件所列的確定成交供應(yīng)商的方法和標(biāo)準(zhǔn)，確定一至兩名成交候選人并排列順序詢價(jià)小組必需編寫出完整的詢價(jià)報(bào)告，經(jīng)所有詢價(jià)小組成員及監(jiān)督員簽字后，方為有效。第五節(jié)采購價(jià)格談判二、采購詢價(jià)（四）確定成交人1、成交人確定2、成交通知3、編寫采購報(bào)告第五節(jié)采購價(jià)格談判二、采購詢價(jià)（五）詢價(jià)技巧1、最大程度的公開詢價(jià)信息2、更多地邀請(qǐng)符合條件的供應(yīng)商參與詢價(jià)3、實(shí)質(zhì)響應(yīng)的供應(yīng)商并非要拘泥于“三家以上”4、不得定牌采購5、不單純以價(jià)格取舍供應(yīng)商第五節(jié)采購價(jià)格談判三、供應(yīng)商報(bào)價(jià)（一）按采購誘因分類（二）按途徑分類1、口頭報(bào)價(jià)2、書面報(bào)價(jià)（三）按供應(yīng)商報(bào)價(jià)的內(nèi)容分類1、確定報(bào)價(jià)2、不確定報(bào)價(jià)第五節(jié)采購價(jià)格談判四、價(jià)格確定通常采購基本是遵照質(zhì)量第一、服務(wù)第二、價(jià)格第三、其他第四的方法采購價(jià)格確定方法序號(hào)種類備注1實(shí)績(jī)法參考過去實(shí)際購價(jià)，算出欲購底價(jià)的方法2目標(biāo)價(jià)格從產(chǎn)品的賣價(jià)逆算采購品所需的目標(biāo)單價(jià)3橫向比較法選出和對(duì)象品類相似或共同的采購品，調(diào)查影響成本的參數(shù)，將參數(shù)做橫向的比較，算出大概希望以何價(jià)格購入4應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)法依據(jù)采購專家的判斷，算出價(jià)格5估價(jià)比較法比較兩家以上的估價(jià)，參考具有有利條件那一家的估價(jià)，算出欲購單價(jià)6市場(chǎng)價(jià)格法采購原材料、市場(chǎng)規(guī)格品時(shí)，參考網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)，研究算出欲購單價(jià)7制造商價(jià)格法參考制造商獨(dú)自設(shè)定提出的規(guī)格品價(jià)格，算出單價(jià)的方法8實(shí)際成本法作業(yè)完成后，按實(shí)際成本算出單價(jià)9科學(xué)簡(jiǎn)易算定法將構(gòu)成單價(jià)的各要素分別加以分析，算出欲購單價(jià)