撼動頂尖人才加入壽險業(yè)兩大關(guān)鍵思維

撼動頂尖人才加入壽險業(yè)

兩大關(guān)鍵思維本專題選自《保險行銷》雜志正遠(yuǎn)保險經(jīng)紀(jì)人（股）公司董事長朱水源談增員頂尖人才的特征通常有著良好的教育背景成功的職業(yè)經(jīng)歷獨(dú)有的自信和驕傲領(lǐng)悟力和自覺性優(yōu)于常人，一旦認(rèn)定目標(biāo)就會努力肯干。能夠?qū)⑺麄冊鰡T進(jìn)到保險行業(yè)，主管不用怎么花心思教，只要給他們一個他們想要的目標(biāo)，他們會自動自發(fā)創(chuàng)造出普通人難以想象的績效。他用兩個案例分別闡述了撼動頂尖人才加入保險行業(yè)的兩大關(guān)鍵性思維。關(guān)鍵思維一：市場區(qū)隔全面凸顯增員對象的從業(yè)優(yōu)勢在增員的時候，很少有人會全面分析增員對象個人的特質(zhì)和優(yōu)勢，以及如何運(yùn)用這些特質(zhì)和優(yōu)勢在保險行業(yè)獲取成功。但朱水源在這一塊做得十分深入細(xì)致，運(yùn)用市場區(qū)隔理論全面凸顯增員對象的優(yōu)勢，尤其某些領(lǐng)域的頂尖人才的從業(yè)優(yōu)勢。什么是市場區(qū)隔理論市場區(qū)隔是將消費(fèi)者依不同的需求、特征區(qū)分成若干個不同的群體，而形成各個不同的消費(fèi)群。市場區(qū)隔的方法一般是首先對整體市場依據(jù)一定的變量加以區(qū)隔，從中選擇需要進(jìn)入的區(qū)隔市場。市場區(qū)隔理論如何應(yīng)用在增員將市場區(qū)隔理論運(yùn)用到增員頂尖人才時，可以根據(jù)市場區(qū)隔變量，將被增員對象全方位分析一番，將其身上有別于其他人的特征，比如性格特質(zhì)、履歷背景、社會地位、家庭情況一一剝離出來，然后將這些特征與經(jīng)營保險結(jié)合起來，并將這些特征的作用凸顯出來。因?yàn)檫@些已經(jīng)在某個領(lǐng)域的頂尖人才，各方面的特點(diǎn)非常突出，一一分析出來之后，讓被增員對象感受到自己所具有的條件非常適合保險業(yè)，如果加入將大有所為，前途無量。運(yùn)用市場區(qū)隔理論增員通常分兩步：第一步就是幫被增員對象分析其身上有別于其他人的特征；第二步就是向被增員對象闡釋這些特征對于經(jīng)營保險事業(yè)的巨大作用。當(dāng)然，當(dāng)被增員對象在工作遇到困惑時，再運(yùn)用這兩步動作效果或更佳。案例分析有一位從臺灣大學(xué)就業(yè)率和知名度都很好的專業(yè)——法律系畢業(yè)的博士生，在律師事務(wù)所干得非常出色，收入日升和聲望日隆。朱水源增員他時，首先解決被增員對象的困惑。朱水源說：“保險從業(yè)人員沒有律師那么高的社會地位，沒有光鮮亮麗的頭銜，但是所做的每一件事情都是在幫助投保人和其家庭，保險是一份偉大而神圣的事業(yè)?！苯又?，朱水源便運(yùn)用市場區(qū)隔理論分析被增員對象有別于其他人的特點(diǎn)，以及凸顯這些特點(diǎn)在經(jīng)營保險中的優(yōu)勢：“保險從業(yè)人員的平均文化水平不高，像你這樣臺灣大學(xué)博士生畢業(yè)的人簡直是鳳毛麟角。因此，你的起點(diǎn)比一般人要高出很多，你所能取得的成就不是一般人可以比擬的?！苯?jīng)過朱水源條分縷析的說明，增員對象決定逃離自我道德譴責(zé)的苦?！蓭煒I(yè)，加入保險行業(yè)。而他在保險發(fā)展的軌跡，正如朱水源分析一樣，迅速在保險業(yè)站穩(wěn)腳跟，最終成為頂尖的保險銷售人員。關(guān)鍵思維二：資源整合讓增員對象看到未來和成功路徑資源整合的概念來自于企業(yè)經(jīng)營，是系統(tǒng)論的思維方式，就是要通過組織和協(xié)調(diào)，把企業(yè)內(nèi)部彼此相關(guān)但卻彼此分離的職能，把企業(yè)外部既參與共同的使命又擁有獨(dú)立經(jīng)濟(jì)利益的合作伙伴整合成一個為企業(yè)發(fā)展的平臺。在經(jīng)營保險事業(yè)時，很多人都會把這個概念運(yùn)用到銷售上，取得不錯的績效，但很少人會把它運(yùn)用到增員上。但只要你延伸運(yùn)用，你會發(fā)現(xiàn)它能幫助你撼動頂尖人才。保險經(jīng)營，實(shí)質(zhì)是整合自我和客戶的資源，為客戶提供滿意的解決方案。因此在增員時，分析增員對象手上的資源，讓其看到未來的前景以及成功的路徑，增員對象才會跟隨你。朱水源在資源整合這一塊論述得非常精辟，經(jīng)常能打動那些還在猶豫不定中的頂尖人才。案例分析朱水源曾增員過一位法國藍(lán)帶班大廚師，所謂法國藍(lán)帶班，具備考試資格的人必須是在五星級酒店的餐廳工作10年以上的主廚，經(jīng)過20%的淘汰率畢業(yè)的大廚師。但是父親病重逝世，這位大廚覺得自己不但不能照顧父親，連最后一面都沒見上，讓他特別感到對不起家人，于是下定決心回家創(chuàng)業(yè)。剛開始，朱水源用時間自主的優(yōu)勢去增員這位大廚，并沒有打動他。之后，朱水源便運(yùn)用資源整合的概念，為這位大廚規(guī)劃出一條清晰的成功路線圖?！氨ｋU事業(yè)經(jīng)營的核心就是要為客戶提供滿意的服務(wù)。民以食為天，而中國人的文化是在飯桌酒局上談事情，以你的名望和美食鑒賞水平，為客戶找到符合其身份及需求的用餐地點(diǎn)應(yīng)該是很容易的事情，你若從這一塊出發(fā)就能很快在保險行業(yè)站住腳跟?！薄澳闼ぷ鞯木频甓际俏逍羌壘频?，你所接觸的人都是上層社會的高端人士；你經(jīng)常參加廚藝比賽，和你切磋廚藝的也都是水平相當(dāng)?shù)拇髲N。因此，你所掌握客戶資源都是優(yōu)質(zhì)的高端客戶。只要用心開發(fā)這些客戶，所成交的保單都會是大單，成為卓越的保險從業(yè)人員，對你而言不是件難事。更何況，從事保險業(yè)不但能夠滿足你時間和收入的需求，更能夠幫助身邊的親朋好友抵抗風(fēng)險的侵襲，何樂而不為？”最終這位