業(yè)務(wù)推廣技巧六步訓(xùn)練

業(yè)務(wù)推廣技巧 六步訓(xùn)練法TopbandTM培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

E-mail:topband@主講:陳汐1/31/20231制作人Topband陳汐學(xué)習(xí)目標(biāo)如何進(jìn)行推銷準(zhǔn)備——準(zhǔn)備的技巧如何觀察客戶——看的技巧如何接近與客戶的關(guān)系——聽(tīng)的技巧如何提供微笑服務(wù)——笑的技巧客戶更在乎你怎么說(shuō)——說(shuō)的技巧如何運(yùn)用身體語(yǔ)言——?jiǎng)拥募记?/31/20232制作人Topband陳汐

第一步 準(zhǔn)備

平時(shí)多流汗戰(zhàn)時(shí)少流血1/31/20233制作人Topband陳汐1-1自我準(zhǔn)備相信自己樹(shù)立目標(biāo)把握原則滿足需要原則誘導(dǎo)原則照顧顧客利益原則保本原則創(chuàng)造魅力1/31/20234制作人Topband陳汐1-2產(chǎn)品知識(shí)了解產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能深入理解并把握產(chǎn)品的方方面面判斷你的產(chǎn)品是理性購(gòu)買還是感性購(gòu)買知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的特點(diǎn)和屬性了解行業(yè)特點(diǎn)和屬性1/31/20235制作人Topband陳汐1-3-1把握顧客類型簡(jiǎn)單提問(wèn)，引發(fā)話題；避免術(shù)語(yǔ)，談?wù)摴δ埽灰T疑慮，解決或再訪加強(qiáng)自信，專業(yè)證明；堅(jiān)持價(jià)格，建立信任數(shù)據(jù)說(shuō)話；先發(fā)制人，不給拒絕機(jī)會(huì)放棄面子，嚴(yán)防爭(zhēng)論；數(shù)據(jù)充分，警惕額外要求讓對(duì)方說(shuō)話，不要打斷或反駁；爭(zhēng)取第三方附和顧客言論；不要輕易交底有耐心，不能急躁；言語(yǔ)謹(jǐn)慎嚴(yán)守紀(jì)律，作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)，時(shí)間觀念；爭(zhēng)取第三者介紹耐心周旋；幽默風(fēng)趣第一印象；投其所好沉默型懷疑型頑固型好斗型虛榮型神經(jīng)質(zhì)型剛強(qiáng)型隨和型內(nèi)向型方法類型1/31/20236制作人Topband陳汐20%80%1-3-2如何尋找顧客2：8定律及其應(yīng)用根據(jù)2：8定律尋找顧客確定推銷對(duì)象所在范圍（10）列出潛在顧客的名單對(duì)潛在顧客進(jìn)行分類，挑選出最有希望的顧客（2）1/31/20237制作人Topband陳汐1-3-3尋找顧客的方法和要點(diǎn)尋找顧客的方法連鎖介紹法：間接介紹、直接介紹影響人物利用法：選擇人物、維護(hù)關(guān)系、資源互換廣告開(kāi)拓尋找法：函詢、郵薦、電話資料查閱尋找法：企業(yè)內(nèi)、外部資料市場(chǎng)咨詢尋找法：利用專門機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)尋找法：挖競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的墻腳地毯式訪問(wèn)尋找法：運(yùn)用“平均法則”直接訪問(wèn)某特定地區(qū)或人群個(gè)人觀察尋找法：敏銳觀察、點(diǎn)滴信息、注意新聞委托助手尋找法：初級(jí)推銷人員打前站注意點(diǎn)根據(jù)實(shí)際情況，選擇合適方法注意方法聯(lián)系，合理配合補(bǔ)充培養(yǎng)職業(yè)靈感，建立廣泛聯(lián)系準(zhǔn)備階段適用，貫穿全部過(guò)程1/31/20238制作人Topband陳汐1-4-1推銷方格對(duì)業(yè)務(wù)推廣的關(guān)心0123456789對(duì)客戶的關(guān)心987654321解決問(wèn)題導(dǎo)向型9.91.1無(wú)所謂型1.9顧客導(dǎo)向型9.1推銷導(dǎo)向型5.5推銷技巧導(dǎo)向型1/31/20239制作人Topband陳汐1-4-2顧客方格對(duì)提供服務(wù)的關(guān)心0123456789對(duì)業(yè)務(wù)人員的關(guān)心987654321尋求答案型9.91.1漠不關(guān)心型1.9軟心腸型9.1防衛(wèi)型5.5干練型1/31/202310制作人Topband陳汐（9,9）（9,1）（5,5）（1,9）（1,1）推銷方格顧客方格（1,1）（1,9）（5,5）（9,1）（9,9）1-4-3兩個(gè)方格的關(guān)系

——推銷有效組合表————00—+0+—0—++000++0+++++1/31/202311制作人Topband陳汐1-5第一步的小結(jié)在這一節(jié)，我們學(xué)習(xí)了推銷的自我準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)的準(zhǔn)備了解顧客類型尋找顧客的方法推銷方格與顧客方格1/31/202312制作人Topband陳汐

第二步 看

領(lǐng)先客戶一步的

技 巧1/31/202313制作人Topband陳汐

時(shí)時(shí)提醒自己：我是否已考慮到客戶的全部需求客戶下一個(gè)需求是什么？如何讓客戶滿意？……1/31/202314制作人Topband陳汐2-1如何觀察客戶注意點(diǎn)：①觀察客戶不要表現(xiàn)得太過(guò)分，像是在監(jiān)視客戶或?qū)λ救烁信d趣一樣，除非你想嫁給他。②觀察客戶時(shí)要表情輕松，不要扭扭捏捏或緊張不安。③不停地問(wèn)自己：如果我是這個(gè)客戶，我會(huì)需要什么？1/31/202315制作人Topband陳汐2-1-1觀察客戶要求

目光敏銳、行動(dòng)迅速 觀察客戶可以從以下這些角度進(jìn)行：年齡服飾語(yǔ)言身體語(yǔ)言行為態(tài)度等1/31/202316制作人Topband陳汐2-1-2目光接觸的技巧1/31/202317制作人Topband陳汐2-2揣摩客戶心理業(yè)務(wù)員在觀察客戶時(shí)要不斷提醒自己的兩個(gè)問(wèn)題?？蛻艟烤瓜Ｍ玫绞裁礃拥姆?wù)？客戶為什么希望得到這樣的服務(wù)？1/31/202318制作人Topband陳汐2-3預(yù)測(cè)客戶需求

預(yù)測(cè)客戶需求就是為了提供客戶未提出但需要的服務(wù)。1/31/202319制作人Topband陳汐2-3-1客戶五種類型的需求—說(shuō)出來(lái)的需求—真正的需求—沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求—滿足后令人高興的需求—秘密需求1/31/202320制作人Topband陳汐2-4第二步的小結(jié)客戶的五種需求：

說(shuō)出來(lái)的需求真正的需求沒(méi)說(shuō)出來(lái)的需求滿足后令人高興的需求秘密需求目光接觸的口訣：生客戶看‘大三角’熟客戶看‘倒三角’不生不熟看‘小三角’1/31/202321制作人Topband陳汐

第三步聽(tīng)拉近與客戶的

關(guān)系1/31/202322制作人Topband陳汐3-1進(jìn)階練習(xí)——

聽(tīng)的五個(gè)層次忽視地聽(tīng)假裝在聽(tīng)有選擇地聽(tīng)同情心地聽(tīng)全神貫注地聽(tīng)聽(tīng)有五個(gè)層次，分別是：我們經(jīng)常被人埋怨說(shuō)得太多，什么時(shí)候我們可以被埋怨說(shuō)“聽(tīng)得太多呢”？1/31/202323制作人Topband陳汐3-2聽(tīng)力練習(xí)

——聽(tīng)的三步曲1/31/202324制作人Topband陳汐3-2-1第一步準(zhǔn)備盡可能找一個(gè)安靜的地方。爭(zhēng)取為自己和客戶都倒一杯水。讓雙方都坐下來(lái)。記得帶筆和記事本。1/31/202325制作人Topband陳汐3-2-2第二步記錄

記錄客戶的談話，除了防止遺忘外，還有如下好處：具有核對(duì)功能。核對(duì)你聽(tīng)的與客戶所要求的有無(wú)不同的地方。日后工作中，可根據(jù)記錄，檢查是否完成了客戶的需求?？杀苊馊蘸笕纭耙呀?jīng)交待了”、“沒(méi)聽(tīng)到”之類的紛爭(zhēng)。1/31/202326制作人Topband陳汐3-2-3第三步理解不清楚的地方，詢問(wèn)清楚為止。以具體的、量化的方式，向客戶確認(rèn)談話的內(nèi)容。要讓客戶把話說(shuō)完，再提意見(jiàn)或疑問(wèn)。5W1H法5W指What、When、Where、Who、Why1H指How、Howmany和Howmuch1/31/202327制作人Topband陳汐3-3聽(tīng)的三大原則和十大技巧耐心關(guān)心別一開(kāi)始就假設(shè)明白他的問(wèn)題注意：表現(xiàn)得不要過(guò)分，否則就成了居委會(huì)老大媽了。1/31/202328制作人Topband陳汐3-4-1聽(tīng)力測(cè)試1客戶故意發(fā)出一些響聲，如咳嗽、清嗓子、把文件資料弄得沙沙作響。潛臺(tái)詞是：“你似乎什么都不知道?！睗撆_(tái)詞是：“我們買不起這種產(chǎn)品。”潛臺(tái)詞是：1/31/202329制作人Topband陳汐3-4-2聽(tīng)力測(cè)試2“我們以前聽(tīng)過(guò)這類課程?！?/p>

潛臺(tái)詞是：

“你們的電話不是占線就是打不通?！睗撆_(tái)詞是：“有別的課程嗎？”潛臺(tái)詞是：1/31/202330制作人Topband陳汐3-5第三步的小結(jié)本節(jié)提供了有關(guān)傾聽(tīng)的基本技巧并設(shè)計(jì)了很多練習(xí)。為什么要傾聽(tīng)客戶的聲音聽(tīng)的五個(gè)層次聽(tīng)的三步曲聽(tīng)的三大原則和十大技巧聽(tīng)力測(cè)試1/31/202331制作人Topband陳汐第四步笑微笑服務(wù)的魅力1/31/202332制作人Topband陳汐微笑微笑不花費(fèi)一分錢，但卻能給你帶來(lái)巨大好處；微笑會(huì)使對(duì)方富有，但不會(huì)使你變窮；它只要瞬間，但它留下給人的記憶卻是永遠(yuǎn)；沒(méi)有微笑，你就不會(huì)這樣富有和強(qiáng)大；有了微笑，你就會(huì)富而不貧；微笑能給家庭帶來(lái)幸福；能給生意帶來(lái)好運(yùn)，給你帶來(lái)友誼；它會(huì)使疲倦者感到愉悅；使失意者感到歡快；使悲哀者感到溫暖；它是疾病的最好藥方；微笑買不著、討不來(lái)、借不到微笑是無(wú)價(jià)之寶；有人過(guò)于勞累，發(fā)不出微笑；把你的微笑獻(xiàn)給他們，那正是他們的需要。1/31/202333制作人Topband陳汐4-1防止別人偷走你的微笑1.安裝過(guò)濾器。安裝一個(gè)情緒過(guò)濾器，把生活中、工作中不愉快的事情過(guò)濾掉。2.運(yùn)用幽默。遇到煩惱的事情從反面設(shè)想，幽它一默，往往可以化解你的情緒，甚至使事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。而且幽默感不是天生就有的，而是可以通過(guò)練習(xí)，每個(gè)人都可以獲得的。3.直接面對(duì)。這可能意味著你要做一個(gè)不想做的道歉，要發(fā)動(dòng)一場(chǎng)討論來(lái)修復(fù)你寧愿忘掉的某個(gè)關(guān)系，或者要壓抑一下自尊心。但是，可以幫助你迅速解決問(wèn)題，使你恢復(fù)輕松。1/31/202334制作人Topband陳汐4-2微笑服務(wù)的魅力微笑可以感染客戶微笑激發(fā)熱情微笑可以增強(qiáng)創(chuàng)造力1/31/202335制作人Topband陳汐4-3向空姐學(xué)習(xí)微笑對(duì)鏡子擺好姿勢(shì)，像嬰兒咿呀學(xué)語(yǔ)時(shí)那樣，說(shuō)“E—”，讓嘴的兩端朝后縮，微張雙唇。輕輕淺笑，減弱“E—”的程度，這時(shí)可感覺(jué)到顴骨被拉向斜后上方。相同的動(dòng)作反復(fù)幾次，直到感覺(jué)自然為止。無(wú)論自己在坐車、走路、工作都隨時(shí)練習(xí)，直到有人認(rèn)為你神經(jīng)不正常為止。1/31/202336制作人Topband陳汐4-4-1微笑的三結(jié)合與眼睛的結(jié)合與語(yǔ)言的結(jié)合與身體的結(jié)合1/31/202337制作人Topband陳汐4-4-2業(yè)務(wù)員如何為客戶

提供一流的微笑服務(wù)要有發(fā)自內(nèi)心的微笑。要預(yù)防別人偷走你的微笑。要有寬闊的胸懷。要與客戶有感情上的溝通。1/31/202338制作人Topband陳汐4-5-1把你的微笑留給客戶1

以下是業(yè)務(wù)員在與客戶打交道時(shí)常見(jiàn)的鏡頭，看看哪一種更像你？當(dāng)我生氣時(shí)，眉毛會(huì)豎起來(lái)，鼻腔會(huì)張大。我緊張時(shí)，臉會(huì)漲紅，講話速度會(huì)很快。我疲勞的時(shí)候，會(huì)無(wú)精打采，眼皮耷拉著，講話聲調(diào)會(huì)拖得很長(zhǎng)。別人認(rèn)為我的聲音總是“升調(diào)”。1/31/202339制作人Topband陳汐4-5-2把你的微笑留給客戶2大多數(shù)情況下，我能控制自己的表情，顯得很自信的樣子。有時(shí)，我會(huì)一臉嚴(yán)肅地與客戶談話。即使是在談?wù)摵車?yán)肅的話題，我也能通情達(dá)理、坦然面對(duì)。我慶幸自己能微笑、自然地面對(duì)客戶。我的表情傾向于嚴(yán)肅、一本正經(jīng)的樣子。1/31/202340制作人Topband陳汐4-6表達(dá)過(guò)分的危險(xiǎn)1/31/202341制作人Topband陳汐4-7第三步的小結(jié)在本節(jié)“笑”的學(xué)習(xí)中，我們學(xué)習(xí)了誰(shuí)偷走了你的微笑微笑服務(wù)的魅力微笑訓(xùn)練——像空姐一樣微笑微笑的三結(jié)合把你的微笑留給客戶表達(dá)過(guò)分的危險(xiǎn)1/31/202342制作人Topband陳汐

第五步說(shuō)客戶更在乎你怎么說(shuō)，而不是你說(shuō)什么1/31/202343制作人Topband陳汐幾種說(shuō)的語(yǔ)氣單調(diào)而平淡的語(yǔ)氣緩慢而低沉的語(yǔ)氣嗓門高高的強(qiáng)調(diào)語(yǔ)氣硬的、嗓門很高的語(yǔ)氣高高的嗓音伴隨著拖長(zhǎng)的語(yǔ)調(diào)1/31/202344制作人Topband陳汐5-1運(yùn)用“FAB”技巧引導(dǎo)客戶FAB就是特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益特點(diǎn)F特優(yōu)點(diǎn)A優(yōu)連接詞我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)如果購(gòu)買我們的冰箱，你將節(jié)省大量的電費(fèi)，從而節(jié)省家庭開(kāi)支利益B利例子1/31/202345制作人Topband陳汐5-1-1F—總結(jié)特點(diǎn)產(chǎn)品例子：方便包裝包裝精美服務(wù)例子：快速送貨提供培訓(xùn)1/31/202346制作人Topband陳汐5-1-2說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)做個(gè)出色的演員要考慮客戶的記憶儲(chǔ)存太激進(jìn)的危機(jī)在說(shuō)明時(shí)出現(xiàn)意外1/31/202347制作人Topband陳汐5-1-3A—解釋特點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)1211223334445551/31/202348制作人Topband陳汐5-1-4B—利益客戶要的是利益,而不是什么特點(diǎn)和優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)連接詞優(yōu)點(diǎn)例子我們的冰箱省電因?yàn)槲覀儾捎昧耸澜缟献钕冗M(jìn)的電機(jī)121122333444555利益如果購(gòu)買我們的冰箱,你將節(jié)省大量的電費(fèi),從而節(jié)省家庭開(kāi)支123451/31/202349制作人Topband陳汐5-1-5傳達(dá)利益信息時(shí)

要注意的事項(xiàng)記得提到所有的利益客戶已知的利益也應(yīng)該說(shuō)出來(lái)用客戶聽(tīng)得懂的語(yǔ)言說(shuō)有建設(shè)性,有把握創(chuàng)造一個(gè)和諧輕松的氣氛1/31/202350制作人Topband陳汐5-2關(guān)于“說(shuō)”的測(cè)試1你的聲音是否聽(tīng)起來(lái)清晰、穩(wěn)重而又充滿自信？你的聲音是否充滿活力與熱情？你說(shuō)話時(shí)是否使語(yǔ)調(diào)保持適度變化？你的聲音是否坦率而明確？你能避免說(shuō)話時(shí)屈尊俯就、低三下四嗎？1/31/202351制作人Topband陳汐5-2關(guān)于“說(shuō)”的測(cè)試2你發(fā)出的聲音能讓人聽(tīng)起來(lái)不感到單調(diào)乏味嗎？你能讓他人從你說(shuō)話的方式中感受到一種輕松自在和愉快嗎？當(dāng)你情不自禁地講話時(shí)，能否壓低自己的嗓門？你說(shuō)話時(shí)能否避免使用“哼”、“啊”等詞？你是否十分注重正確地說(shuō)出每一詞語(yǔ)或姓名？1/31/202352制作人Topband陳汐5-3-1說(shuō)“我會(huì)……”

以表達(dá)服務(wù)意愿不要使用應(yīng)該使用1.“我盡可能向有關(guān)部門詢問(wèn)你的事情?！?.“我盡可能把你的情況反映給后勤部門，他們能回答你的問(wèn)題?！?.“我會(huì)給生產(chǎn)部門打電話詢問(wèn)，我將在12點(diǎn)以前給你回電話?！?.“我會(huì)把你的問(wèn)題反映給后勤部門，你不用再給我打電話了?！?/31/202353制作人Topband陳汐5-3-2說(shuō)“我會(huì)……”

以表達(dá)服務(wù)意愿不要使用應(yīng)該使用1.“沒(méi)看到我們多忙嗎？你先等一下。”2.“很抱歉，現(xiàn)在不行，你以后再打電話吧?！?.“我將在4點(diǎn)以前給你回電話?！?.“我

?！?.“太難給你安排時(shí)間了，下班之前你再來(lái)個(gè)電話吧。”3.“我

?！?/31/202354制作人Topband陳汐5-4-1如何使“上帝”發(fā)瘋我不知道你為什么如此不滿我早就提醒過(guò)你了你一定是瘋了你干嗎發(fā)這么大的脾氣我不知道這不是我的責(zé)任不是我的錯(cuò)誤

※客戶需要業(yè)務(wù)人員理解并體諒他們的情況和心情，而不要進(jìn)行評(píng)價(jià)或判斷1/31/202355制作人Topband陳汐5-4-2說(shuō)“我理解……”

以體諒客戶情緒發(fā)覺(jué)Found3F法則客戶的感受Fell別人的感受Felt范例我理解您不能和客戶保持聯(lián)系的感覺(jué)——Fell其實(shí)別人在培訓(xùn)班上也都有這樣的感覺(jué)——Felt不過(guò)經(jīng)過(guò)說(shuō)明后，他們理解了這種規(guī)定是為了保證您和別的朋友能更專心地學(xué)到知識(shí)——Found1/31/202356制作人Topband陳汐5-5-1說(shuō)“你能……嗎？”

以緩解緊張情緒說(shuō)“你能……嗎？”的好處消除人們通常聽(tīng)到“你必須……”時(shí)的不愉快避免責(zé)備對(duì)方“你本來(lái)應(yīng)該……”所帶來(lái)的不利影響保證對(duì)方清楚地知道你需要什么1/31/202357制作人Topband陳汐5-5-2什么時(shí)候使用

“你能……嗎？”你必須你應(yīng)該你為什么不你犯了個(gè)錯(cuò)誤我需要應(yīng)該使用不要使用你能……嗎或者請(qǐng)你……好嗎？1/31/202358制作人Topband陳汐5-5-3“你能……嗎？”的訓(xùn)練“你必須先填完表格，才能排隊(duì)”

“你應(yīng)該先通知我一聲，再作決定”

“你必須在5點(diǎn)鐘之前給我們打電話，否則就下班了”

“你從來(lái)都不考慮清楚就作決定”

“這里這么多客戶在等著，你應(yīng)該多安排一些人手”

※嘗試用“你能……嗎？”的句式替換如下說(shuō)法1/31/202359制作人Topband陳汐5-6-1說(shuō)“你可以……”來(lái)

代替說(shuō)“不”每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到自己“可以做……”，而不喜歡聽(tīng)到自己“不可以做……”。使用“你可以……嗎？”的方法可以節(jié)省時(shí)間，否則客戶會(huì)繼續(xù)詢問(wèn)——“好！你說(shuō)現(xiàn)在不行，那什么時(shí)候行？”因?yàn)檎f(shuō)“不”比較困難，使用“你可以……”的方法會(huì)使你對(duì)于拒絕的表達(dá)更容易。1/31/202360制作人Topband陳汐5-6-2什么時(shí)候說(shuō)

“你可以……嗎？”你不能完全滿足客戶的要求，但你的確還有別的辦法。盡管你可能立刻幫不上忙，但是卻想表達(dá)你的真誠(chéng)，樂(lè)于為對(duì)方提供服務(wù)。你的客戶可能對(duì)自己要什么并不明確，跟他提個(gè)建議通常能啟發(fā)他的思路。1/31/202361制作人Topband陳汐5-6-3“你可以……”的訓(xùn)練※嘗試用“你可以……嗎？”的句式替換如下說(shuō)法“我們沒(méi)有資料，你必須給服務(wù)中心打電話?！?/p>

“我什么忙也幫不上，你必須跟經(jīng)理談。”

“那不是我們的責(zé)任，你必須通過(guò)廠家獲得服務(wù)?！?/p>

“要把那件工作做好，必須先給我們兩天的時(shí)間觀察?！?/p>

“現(xiàn)在我們沒(méi)有這類培訓(xùn)，只有……?！?/p>

1/31/202362制作人Topband陳汐5-7-1說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間因?yàn)槿藗兲焐蛺?ài)刨根問(wèn)底，所以當(dāng)你希望向客戶表述時(shí)，其實(shí)客戶最希望知道的是——Why，因此要首先說(shuō)明原因。先講清楚原因會(huì)更快吸引客戶的注意。比如“要想省錢……”1/31/202363制作人Topband陳汐5-7-2什么時(shí)候使用

“說(shuō)明原因”的方法當(dāng)你傳達(dá)技術(shù)信息，而其他人可能不懂時(shí)。當(dāng)你認(rèn)為別人可能不會(huì)相助時(shí)。當(dāng)別人可能不了解你或不相信你時(shí)。1/31/202364制作人Topband陳汐5-7-3講明原因贏得合作如果先講明你的辦法會(huì)給客戶帶來(lái)多大的好處，你就會(huì)贏得更深入的合作：“為了節(jié)約你的時(shí)間”“為了盡可能滿足你的要求”“為了更清楚你的要求”“……”1/31/202365制作人Topband陳汐5-8-1具有銷售力量的24個(gè)詞匯顧客的姓名了解、證實(shí)、健康、從容、保證、錢幣、安全、節(jié)約、新的、親愛(ài)、發(fā)現(xiàn)、正確、結(jié)果、真誠(chéng)、價(jià)值、玩笑、真理、安慰、驕傲、利益、應(yīng)得、快樂(lè)、重要其它五個(gè)詞匯：你、擔(dān)保、優(yōu)點(diǎn)、明確、好處1/31/202366制作人Topband陳汐5-8-2妨礙銷售的24個(gè)詞匯應(yīng)付、花費(fèi)、付款、合同、簽字、嘗試、困擾、虧損、喪失、損害、購(gòu)買、死亡、低劣、售出、出賣、代價(jià)、決心、費(fèi)勁、困難、義務(wù)、責(zé)任、失敗、不利、不履行1/31/202367制作人Topband陳汐5-9業(yè)務(wù)員的“七不問(wèn)”1/31/202368制作人Topband陳汐5-10第五步的小結(jié)在第五步，我們講解了如下內(nèi)容運(yùn)用FAB技巧引導(dǎo)客戶說(shuō)明特點(diǎn)的四個(gè)注意點(diǎn)傳達(dá)利益信息時(shí)要注意的事項(xiàng)“我會(huì)……”以表達(dá)服務(wù)意愿“我理解……”以體諒對(duì)方情緒“你能……嗎？”以緩解緊張程度“你可以……”來(lái)代替說(shuō)“不”說(shuō)明原因以節(jié)省時(shí)間有關(guān)銷售的兩種“24詞匯”1/31/202369制作人Topband陳汐第六步動(dòng)運(yùn)用身體語(yǔ)言的技巧1/31/202370制作人Topband陳汐我們?nèi)绾螐乃四抢?/p>

獲取信息獲取的全部信息語(yǔ)言7%語(yǔ)氣38%身體語(yǔ)言55%1/31/202371制作人Topband陳汐6身體語(yǔ)言的范圍頭部動(dòng)作面部表情眼神嘴唇的動(dòng)作頭面部手勢(shì)身體的姿態(tài)與動(dòng)作1/31/202372制作人Topband陳汐6-1-1頭部動(dòng)作身體挺直、頭部端正：自信、嚴(yán)肅、正派、有精神的風(fēng)度頭部向上：希望、謙遜、內(nèi)疚、沉思頭部向前：傾聽(tīng)、期望、同情、關(guān)心頭部向后：驚奇、恐懼、退讓、遲疑點(diǎn)頭：答應(yīng)、同意、理解、贊許頭一擺：快走1/31/202373制作人Topband陳汐人的容貌是天生的，但表情不是天生的6-1-2面部表情臉上泛紅暈：羞澀或激動(dòng)臉色發(fā)青發(fā)白：生氣、憤怒；受驚嚇異常緊張皺眉：不同意、煩惱；憤怒揚(yáng)眉：興奮、莊重眉毛閃動(dòng)：歡迎；加強(qiáng)語(yǔ)氣眉毛揚(yáng)起后短暫停留再降下：驚訝；悲傷1/31/202374制作人Topband陳汐6-1-3眼神傳遞出的含義正視仰視斜視俯視莊重思索輕蔑

羞澀1/31/2