百家亞馬遜店鋪報(bào)告【家居類目】篇

AMZ123會(huì)員團(tuán)隊(duì)出品 2023.1.30Contents010102020303家居類目市場(chǎng)概述/0101·家居類目市01·家居類目市場(chǎng)概述居類目品類分析居類目市場(chǎng)分析居類目平臺(tái)分析居類目未來趨勢(shì)我國(guó)系全球領(lǐng)先的家居產(chǎn)品出口國(guó)，在我國(guó)的跨境電商出口中，，在所有品類出口中也是出口量最多的品類。耕細(xì)分品類，在小賽道做出了大生意。全球范圍內(nèi)，消費(fèi)者因疫情而放大了對(duì)家居產(chǎn)品的興趣度，例如家居其中高性能和智能產(chǎn)品成為了家居類目的“內(nèi)卷新戰(zhàn)場(chǎng)”，因其滿足人們對(duì)居家生活輕松化的需求。不少出海企業(yè)洞察到了消費(fèi)者在不同場(chǎng)景的使用需求，并推出滿足這些需求的產(chǎn)品，即使在細(xì)分領(lǐng)域，也找到了廣闊的發(fā)展空間。美日歐等發(fā)達(dá)國(guó)家為我國(guó)家居重點(diǎn)出口對(duì)象，對(duì)中國(guó)企業(yè)而言，北美市場(chǎng)仍是最大的目標(biāo)市場(chǎng)。隨著國(guó)內(nèi)疫情得到有效控制，家居行業(yè)盛，產(chǎn)能也有所受限。相較于國(guó)內(nèi)家居市場(chǎng)的疲軟，海外家居市場(chǎng)逆勢(shì)增長(zhǎng)。全球家居行業(yè)在消費(fèi)轉(zhuǎn)型，新興增長(zhǎng)國(guó)家對(duì)家居用品的需求增長(zhǎng)也逐漸提速。書家居類目市場(chǎng)概述根據(jù)YipitData數(shù)據(jù)，2022年1月至10月，亞馬遜的市場(chǎng)份額明顯增長(zhǎng)達(dá)到在亞馬遜上，家居品類一直都表現(xiàn)得非常亮眼。在2020年Q1到2022年Q1期間，亞馬遜上家居品類的GMV增長(zhǎng)了84%。而沃爾瑪和Target的市場(chǎng)份額都有所下降。直到2022年Q2，亞馬遜在美國(guó)家居市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)4.7%，數(shù)據(jù)也顯示，在2022年P(guān)rimeDay活動(dòng)中，家居用品打敗電子產(chǎn)品，躍至亞馬遜銷售額榜首?；趤嗰R遜的市場(chǎng)份額占有度，亞馬遜成為了大多跨境電商出口家居類目賣家的首選平臺(tái)。此外，美國(guó)家居零售商前十名中，Wayfair排在第二，也受到了部分家居類目賣家的青睞。據(jù)海關(guān)總署披露，2021年我國(guó)家具及其零件出口金額同比增長(zhǎng)26.4%，增速創(chuàng)下2013年以來的新高，國(guó)內(nèi)家居企業(yè)出海持續(xù)加速。受益于出口政策紅利、低人工成本以及較為成熟的生產(chǎn)、加工工藝優(yōu)勢(shì)，我國(guó)業(yè)已成為全球領(lǐng)先的家居生產(chǎn)國(guó)和出口國(guó)。局海外倉等多元化、深入的方式，不斷的增強(qiáng)了自身競(jìng)爭(zhēng)力。此外，海運(yùn)運(yùn)價(jià)環(huán)比下行，預(yù)計(jì)2023年對(duì)出口業(yè)務(wù)利潤(rùn)影響弱化。因素，家居類目出口市場(chǎng)增長(zhǎng)可期。02·02·業(yè)帶山泛家居產(chǎn)業(yè)帶波小家電產(chǎn)業(yè)帶③中山古鎮(zhèn)燈飾產(chǎn)業(yè)帶紡產(chǎn)業(yè)帶家居用品銷售品類覆蓋范圍較廣。亞馬遜上有幾十個(gè)在售的大品類，而每個(gè)大品類下都包含很多子品具家居有26%的賣家銷售相應(yīng)品類產(chǎn)品?！鴪D片來源于2022中國(guó)出海產(chǎn)業(yè)帶白皮書佛山泛家居產(chǎn)業(yè)帶有約40年的發(fā)展歷程，產(chǎn)業(yè)上下游鏈條完整。、，佛山以此積極打造產(chǎn)業(yè)IP敲開了全球市場(chǎng)的大門。佛山家具產(chǎn)業(yè)帶，是中國(guó)最大的家具產(chǎn)業(yè)集群基地，家具產(chǎn)業(yè)約占國(guó)內(nèi)20%市場(chǎng)份額，遠(yuǎn)銷全球50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。2020年全市跨境電商交易額同比增長(zhǎng)近6倍。2021年，佛山外貿(mào)進(jìn)出口6160.7億元人民幣，其中包括跨境電商在內(nèi)的外貿(mào)新業(yè)態(tài)對(duì)佛山外貿(mào)增長(zhǎng)貢獻(xiàn)率高達(dá)佛山泛家居產(chǎn)業(yè)帶在眾多企業(yè)開始重視數(shù)字化時(shí)，佛山早已掀起一輪制造業(yè)數(shù)字化智能化轉(zhuǎn)型升級(jí)的浪潮，用信息化工具輔助供應(yīng)鏈高效運(yùn)轉(zhuǎn)。多佛山自主品牌開辟海外市場(chǎng)。在跨境電商模式方，佛山正的“最后一公里”，從而帶動(dòng)整個(gè)跨境產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈的數(shù)字化升級(jí)?？傮w而言，佛山通過智能化數(shù)字化提高信息化程度，極大提高生產(chǎn)效率，降低生產(chǎn)成本?？缇畴娚绦聵I(yè)態(tài)新模式規(guī)模迅速擴(kuò)大。家電行業(yè)是寧波慈溪制造業(yè)的支柱產(chǎn)業(yè)之一，也是產(chǎn)業(yè)集群跨境電商發(fā)展的典范。寧波的慈溪是國(guó)內(nèi)三大家電生產(chǎn)基地之一，家電產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)規(guī)模超1000億元，現(xiàn)有家電整機(jī)企業(yè)近2000家，家電配件工廠過萬家，產(chǎn)品涉及20多其中智能家電產(chǎn)業(yè)是寧波重點(diǎn)打造的千億級(jí)產(chǎn)業(yè)集群，也是跨境電商出口的主要產(chǎn)品供應(yīng)鏈。與佛山家居產(chǎn)業(yè)帶一樣，寧波也在積極以數(shù)字化改革賦能跨境品牌建設(shè)，推動(dòng)家電產(chǎn)業(yè)更適應(yīng)跨境電商業(yè)務(wù)模式的需要，向更高質(zhì)量發(fā)展。2020年順德小家電產(chǎn)業(yè)出口額共計(jì)1713.6億元。據(jù)慈溪市商務(wù)局《關(guān)于慈溪市海外倉建設(shè)相關(guān)情況的匯報(bào)》數(shù)據(jù)，2021年1~9月慈溪市實(shí)現(xiàn)跨境電商B2B出口額112.13億元，同比增長(zhǎng)14.9%，其中小家電類企業(yè)出口額為77.97億元，占比達(dá)到69.5%，并形成了全球產(chǎn)品供應(yīng)家電企業(yè)和跨境工貿(mào)企業(yè)。寧波家電產(chǎn)業(yè)順應(yīng)跨境電商的變化，把原來的“代加工”劣勢(shì)轉(zhuǎn)變據(jù)消費(fèi)者行為習(xí)慣，進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新并積極打造具有品牌影響力的消費(fèi)品。廣東中山古鎮(zhèn)以燈飾為特色主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，享有“中國(guó)燈飾之經(jīng)過30多年的培育發(fā)展，已形成以古鎮(zhèn)為中心，覆蓋周前全鎮(zhèn)擁有燈飾及其配件工商企業(yè)3.8萬家。除此之外，古鎮(zhèn)是國(guó)內(nèi)最大的燈飾專業(yè)生產(chǎn)基地和批發(fā)市場(chǎng)、世界性燈飾專業(yè)市場(chǎng)之一。銷量占據(jù)國(guó)內(nèi)燈飾市場(chǎng)70%以上份額，產(chǎn)品出口到130多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。中山古鎮(zhèn)燈飾業(yè)近年來，隨著燈飾照明產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)，中山燈飾產(chǎn)品愈發(fā)受海外市場(chǎng)青睞。式，有門檻低、手續(xù)簡(jiǎn)便、政策優(yōu)惠等特點(diǎn)，成為一些燈飾企業(yè)開拓國(guó)際市場(chǎng)的選擇。稍早前，中山古鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府亦提出該鎮(zhèn)將推動(dòng)30家燈飾照明企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級(jí)，要立足新起點(diǎn)，以新一輪產(chǎn)業(yè)規(guī)劃為引領(lǐng)，打造全球一流的燈飾之都。隨著政策積極引導(dǎo)，古鎮(zhèn)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐加快，正努力構(gòu)筑全國(guó)燈提供全新引擎。江蘇省南通市是全國(guó)最大的家紡產(chǎn)業(yè)基地。2021年7月舉辦的南通國(guó)際高端紡織產(chǎn)業(yè)博覽會(huì)報(bào)告顯示，南通家紡在全國(guó)市場(chǎng)占有率超50%。據(jù)南通日?qǐng)?bào)報(bào)道，南通家紡床品年產(chǎn)量超12億件，外貿(mào)年出口額超100億元，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷150多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。數(shù)據(jù)顯示，2021年，南通家紡城的市場(chǎng)成交額就超2300億元，供應(yīng)全球60%的家紡產(chǎn)品，成為引領(lǐng)全球家紡產(chǎn)業(yè)流行江蘇通州家用紡織品業(yè)起步于上世紀(jì)七八十年代，是通州起步較早、發(fā)展較快的主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。隨著直播電商的熱潮，南通家紡大力推動(dòng)家紡直播電商，通過國(guó)內(nèi)直播電商加速發(fā)展成熟，推動(dòng)南通家紡以直播電商方式跨境出海，從而實(shí)現(xiàn)中國(guó)家紡產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，進(jìn)一步鞏固中國(guó)高端家紡產(chǎn)品的世界領(lǐng)先地位。03·03·亞馬遜家居店鋪在亞馬遜上，家居品類一直都表現(xiàn)得非常亮眼。在2020年第一季度到2022年第一季度期間，亞馬遜上家居品類的GMV增長(zhǎng)了84%。數(shù)據(jù)也顯示，在2022年P(guān)rimeDay活動(dòng)中，家居用品打敗電子產(chǎn)品，一躍至亞馬遜銷售額榜單首。為此AMZ123會(huì)員團(tuán)隊(duì)通過精選了8個(gè)亞馬遜家居店鋪，進(jìn)行案例分析。需要說明的是，此報(bào)告中的8個(gè)店鋪信息均源自于亞馬遜公開展示頁面，由AMZ123會(huì)員團(tuán)隊(duì)結(jié)合相關(guān)數(shù)據(jù)工具進(jìn)行了整理分析，收集數(shù)據(jù)及進(jìn)行分析時(shí)間為2022年下半年。我們所分析的店鋪也并非皆是頭部大賣，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為無論大賣還是小賣，不同規(guī)模的店鋪皆能提供參考與借鑒，為你的亞馬遜店鋪運(yùn)營(yíng)帶來不一樣的靈感。此篇我們要分析的是來自廣東的賣家店鋪，品牌是Popbabies。AMZ123獲悉，該賣家是個(gè)品牌大賣，在所處類目市場(chǎng)位居前3名。店鋪產(chǎn)品數(shù)量有16個(gè)，預(yù)計(jì)日均出單約180單，月銷售額約16萬美金，爆款客單價(jià)處于市場(chǎng)平均水平，平均毛利約66%，于2019年2月上架；店鋪feedback數(shù)量累計(jì)有1702個(gè)，從評(píng)分來看，賣家非常注重產(chǎn)品質(zhì)量打造。賣家在市場(chǎng)上升期入場(chǎng)，如今有了自己的品牌旗艦店，運(yùn)營(yíng)實(shí)力強(qiáng)勁的同時(shí)也是個(gè)不斷開發(fā)產(chǎn)品的店鋪，其品牌也有不小的知名度。Popbabies店鋪主營(yíng)類目是廚具，爆款是便攜式攪拌機(jī)。和家用大型的室內(nèi)攪拌機(jī)不同，賣家這款是可以在外出時(shí)隨身攜帶的攪拌機(jī)，尺寸為3.2x3.2x10.2厘米，容量400ML，和平常的保溫杯差不多大小，賣家開發(fā)了6個(gè)不同顏色的變體，其中黑白色的那一款更受買家歡迎，比較適合大眾審美。店鋪的爆款產(chǎn)品是可以充電的，需要相關(guān)認(rèn)證，而且在充電的時(shí)候也可以進(jìn)行工作。大部分買家在外出運(yùn)動(dòng)時(shí)都會(huì)攜帶保溫杯喝水，而店鋪爆款則可以讓買家在外出時(shí)也可以喝到新鮮的營(yíng)養(yǎng)果汁等飲料，保溫杯反而成了下位替代，此外攪拌機(jī)刀片采用不銹鋼材料，還可以進(jìn)行碎冰操作，能自由拆卸清洗，較為符合用戶的實(shí)際使用情況。像賣家這類型的產(chǎn)品都是會(huì)帶上說明書，一些相關(guān)的注意事項(xiàng)，操作方法，以及適用攪拌的水果食物類型等都需要進(jìn)行說明。當(dāng)然如果產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，或者功能并沒有達(dá)到預(yù)期效果，也很容易招差評(píng)，好在賣家比較注重產(chǎn)品質(zhì)量開發(fā)，在這一塊的影響較小。店鋪能做到類目前3是有原因的。從賣家的流量來源可以看出，搜索流量當(dāng)中，有近80%都是來源于自然搜索，而且還有近40%的FBT流量，其余則是廣告和跳轉(zhuǎn)流量。和其他搶首頁的店鋪不同，賣家的精準(zhǔn)長(zhǎng)尾廣告詞都是打在了第2頁，這和用戶的搜索習(xí)慣有很大的關(guān)系，一般對(duì)于是電器類的用品，大多數(shù)情況下，買家都會(huì)多看幾家，同時(shí)也離不開賣家的經(jīng)驗(yàn)判斷，形成了自己的廣告打法。AMZ123獲悉，賣家所處市場(chǎng)熱度并沒有減退，上新趨勢(shì)反而一年比一年高漲。在類目前100的店鋪當(dāng)中，上新數(shù)量從20年的18個(gè)，一直漲到了22年的31個(gè)，這些鏈接里面，除了有新入場(chǎng)的店鋪外，也有一些老店鋪翻新或者是升級(jí)產(chǎn)品的存在；不過翻新目前還是有風(fēng)險(xiǎn)的，需謹(jǐn)慎；大量上新并不意味著市場(chǎng)空間很大，反而說明市場(chǎng)更新迭代很快，逐漸走向內(nèi)卷的趨勢(shì)。在眾多上新的店鋪當(dāng)中，大部分都是以低價(jià)開始推新的。不少?zèng)_到了排行榜前的賣家，價(jià)格都維持在15-20美金之間，遠(yuǎn)低于市場(chǎng)20-40美金的平均價(jià)格；以犧牲利潤(rùn)的方式來維持訂單也很難長(zhǎng)久，當(dāng)然這也意味著那些高價(jià)店鋪的流量，很可能會(huì)被瓜分到這些低價(jià)的店鋪手上；想要競(jìng)爭(zhēng)就只能降價(jià)，畢竟目前類目第1的品牌大賣，其價(jià)格更是低到14美金起，地位一直不可撼動(dòng)?？傮w而言，賣家本身是一個(gè)品牌大賣，在市場(chǎng)紅利時(shí)期入場(chǎng)，一直專注產(chǎn)品打造，提升質(zhì)量。店鋪到如今listing的評(píng)價(jià)有近17000條，權(quán)重很高；產(chǎn)品方面不管是外觀還是功能，一直深受買家好評(píng)，亞馬遜萬古不變的秘訣還是產(chǎn)品為王，做好產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可才能長(zhǎng)久。賣家所在市場(chǎng)如今也逐漸走向內(nèi)卷道路，雖然大部分老店鋪還是維持在正常的水平，但新店鋪卻開始價(jià)格低走。一方面新品推新想要上BSR，低價(jià)是出單最快的辦法，另一方面也造成了更加激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，如果白帽沒有老鏈接的帶動(dòng)，純新人賣家入場(chǎng)想要推新可能會(huì)異常艱難。此篇我們要分析的是來自深圳的大賣店鋪，品牌是lemige。AMZ123獲悉，該賣家是個(gè)做細(xì)分市場(chǎng)的品牌大賣，店鋪?zhàn)钤绲纳霞軙r(shí)間是2019年，目前有35個(gè)產(chǎn)品，日出700多單，月入超42萬美金，是個(gè)妥妥的大賣。在這么多年的經(jīng)營(yíng)之下，店鋪feedback共積累有4633個(gè)，平均毛利約60%，主營(yíng)FBA。隨著不少大類目市場(chǎng)的越來越卷，亞馬遜上的店鋪要運(yùn)營(yíng)起來就只能走向細(xì)分類目，而賣家就是早早的進(jìn)入了細(xì)分市場(chǎng)，還做出了不俗的成績(jī)。lemige店鋪主營(yíng)類目是家居廚房，爆款是真空過濾器。主要用于家庭吸塵器端的過濾器更換，而且還適配在美國(guó)市場(chǎng)較流行的吸塵器品牌；大部分的買家用戶對(duì)于這類家居清潔產(chǎn)品，主要關(guān)注點(diǎn)都放在了想要一個(gè)容易清潔、性價(jià)比高，還適配自己吸塵器型號(hào)上面，畢竟換一個(gè)吸塵器和換一個(gè)配件哪個(gè)更貴是很容易分辨的，顯然賣家也是從這里入手打造爆款。店鋪上架了多種多樣的過濾器，賣家針對(duì)市場(chǎng)上的各類吸塵器型號(hào)都打造了一個(gè)爆款，這是真正的把這個(gè)類目做到了深耕。此外，這些爆款都有著超過上千條的review，fakespot的參考評(píng)級(jí)真實(shí)性也相當(dāng)高，這說明賣家大部分都是用的常規(guī)運(yùn)營(yíng)做到這種程度，實(shí)力強(qiáng)勁。店鋪并非主打季節(jié)性爆款，所以賣家在全年都有著不錯(cuò)的銷量。在店鋪的日出約700單的情況下，幾乎大部分的出單都來源于品牌詞和自然單。其中在19年上架的款式當(dāng)中，出單幾乎都是來源于自然搜索，廣告成本控制的相當(dāng)不錯(cuò)；而在20年上架的款式當(dāng)中，還是有較多廣告投入，但店鋪品牌已經(jīng)在該類目家喻戶曉?？此瀑u家有這么多產(chǎn)品會(huì)較難運(yùn)營(yíng)，其實(shí)店鋪早已經(jīng)占據(jù)了該類目市場(chǎng)的大量份額。在類目排名前100當(dāng)中，該賣家就有超過10個(gè)ASIN，可以說是穩(wěn)占橋頭。其他競(jìng)爭(zhēng)店鋪雖然上架時(shí)間較久，但卻不像該店鋪一樣有這么多l(xiāng)isting的展現(xiàn)，流量已經(jīng)被該賣家穩(wěn)穩(wěn)拿捏。AMZ123獲悉，雖然該賣家能在這個(gè)類目上做到頭部大賣家，但這并不意味著這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈。早在2019年，該類目就出現(xiàn)了大量上新，類目前百名就有近30家店鋪是同期上架的產(chǎn)品。除了原本更早就入場(chǎng)的賣家之外，BSR的競(jìng)爭(zhēng)幾乎都是在這些店鋪當(dāng)中輪轉(zhuǎn)，此外在近兩年又進(jìn)入了超30多家店鋪，實(shí)在是難以找到入場(chǎng)機(jī)會(huì)，目前的新品也不好推，2022年已經(jīng)沒有多少賣家入場(chǎng)。要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的增長(zhǎng)，除了銷量之外，還要看客單價(jià)的情況。在該市場(chǎng)上近8成的店鋪價(jià)格都是在10到20美金之間，但奈何品牌壟斷嚴(yán)重，不少店鋪哪怕是低價(jià)也無法獲得更多的銷量。所以在近兩年幾乎很少有賣家入場(chǎng)，類目的發(fā)展空間幾乎到頂?？傮w而言該賣家早早的進(jìn)入了亞馬遜細(xì)分類目市場(chǎng)，而且已經(jīng)做了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，幾乎霸占了榜前100的大多數(shù)位置。同時(shí)在該市場(chǎng)的入場(chǎng)機(jī)會(huì)幾乎很難找到，大賣和品牌壟斷嚴(yán)重，若要推新品還得重新選擇其他類目市場(chǎng)。此篇我們要分析的是來自廣東的賣家Eazior店鋪，品牌是Butecare。AMZ123獲悉，店鋪是類目的龍頭老大，其位置從上架至今一直都未被撼動(dòng)。該賣家爆款上架已經(jīng)有近4年的時(shí)間，如今產(chǎn)日出約320單，月銷售額約20萬美金；平均毛利約29%，看似很低，其實(shí)也有利潤(rùn)，主要是成本也不高，店鋪feedback累計(jì)有1700。賣家在19年上架后的半年多時(shí)間里，其鏈接一直都是只有大類目排名，沒有小類目節(jié)點(diǎn)，厲害的是這種情況下，店鋪也還能在大類排名2000以內(nèi)，且日出80單左右。Eazior店鋪主營(yíng)類目是家居裝修，爆款是淋浴門密封條。市面有不少用于淋浴門密封防水的產(chǎn)品，多為PVC材質(zhì)，防水膠帶等，但都起不到很好效果，以及不夠美觀；賣家這個(gè)爆款采用的是乙烯基材質(zhì)，滑動(dòng)式鑲?cè)氚惭b，材料本身具有防水效果，加上其安裝簡(jiǎn)單，完美貼合門框，具有不錯(cuò)的外觀特點(diǎn)，一直深受買家好評(píng)。多的投入。店鋪的主要目標(biāo)群體除了家庭用戶之外，還有不少的企業(yè)用戶，類似于酒店，大部分的淋浴門都會(huì)需要用到這個(gè)，而賣家也在爆款的商品描述里面埋下了超強(qiáng)抗老化功能這個(gè)詞，加上了1年免費(fèi)更換保修的售后保證，這無異于能極大的吸引這一部分企業(yè)買家。從店鋪的review數(shù)量及評(píng)分來看，賣家應(yīng)該是堅(jiān)持精品白帽運(yùn)營(yíng)。在上架4年多的時(shí)間里，店鋪的爆款review數(shù)量只積累了5600+，4.4星。按理說作為一個(gè)頭部第1名的大賣家，少說也有1萬起步，但該賣家并沒有而且review的真實(shí)度也較高，通過fakespot的參考評(píng)級(jí)發(fā)現(xiàn)可以達(dá)到B級(jí)，至少80%以上是真實(shí)評(píng)論，可見這能給listing帶來極高的權(quán)重。流量來源方面，店鋪的自然搜索流量占據(jù)了80%以上。賣家只打了一些SP廣告以及一些精準(zhǔn)長(zhǎng)尾詞，而在店鋪的核心關(guān)鍵詞當(dāng)中，“showercurtain”這一個(gè)詞就直接為店鋪帶來了近77%的流量，相當(dāng)厲害，其他詞都不超過5%，賣家向我們證明選詞還得結(jié)合數(shù)據(jù)；店鋪在關(guān)聯(lián)流量方面投入還是比較多的，這些跳轉(zhuǎn)流量也給店鋪帶來不少銷量。雖然該賣家在這一類目混的風(fēng)生水起，但也正是因?yàn)橛匈u家的存在，其他店鋪反而運(yùn)營(yíng)艱難。AMZBSR10.81%，類目前百個(gè)店鋪上個(gè)月的總銷售額在160萬左右，賣家獨(dú)占16萬，可見店鋪已經(jīng)快達(dá)到壟斷市場(chǎng)的地步，而剩余的流量才被其他店鋪瓜分。市場(chǎng)產(chǎn)品的更新迭代都被前排店鋪占據(jù)，反觀2022年上架的新鏈接，想要做到日出10單都會(huì)面臨巨大的阻礙。如果不能在功能方面，或者是其他地方突出差異性特點(diǎn)，那么想要和大賣競(jìng)爭(zhēng)幾乎不可能，而這也說明如今這個(gè)市場(chǎng)的進(jìn)入難度比較總體而言，該賣家在這個(gè)類目市場(chǎng)是個(gè)頭部大賣，其地位如今是處于不可撼動(dòng)的存在，而這主要?dú)w功于賣家堅(jiān)持精品白帽運(yùn)營(yíng)，加上產(chǎn)品質(zhì)量和功能方面都深受買家歡迎，才有如此高的權(quán)重，這需要時(shí)間長(zhǎng)久積累。當(dāng)然店鋪也還是有能提升的地方，像listing的優(yōu)化，品牌旗艦店的開通和品牌故事的打造等。市場(chǎng)的流量大頭如今已經(jīng)被類目前3的賣家占據(jù)，其中該賣家是大頭。近兩年的上新也有所放緩，主要原因是被前排賣家壟斷嚴(yán)重，新人店鋪很難獲得流量，除非進(jìn)行燒錢操作，不然要做起來比較難，若要入場(chǎng)，還需謹(jǐn)慎。此篇我們要分析的是來自陜西的賣家店鋪，品牌是JOYBOS。AMZ123獲悉，賣家是個(gè)經(jīng)營(yíng)了2年多的大賣，而且走的是精品化運(yùn)營(yíng)路線。店鋪的產(chǎn)品數(shù)量只有17個(gè)，但在目前的類目市場(chǎng)上卻能做到日出約284單，月銷售額達(dá)30萬美金，實(shí)力過硬；店鋪平均毛利約63%，feedback數(shù)累計(jì)380個(gè)，且有自己的品牌旗艦店。店鋪在前期的銷量也是比較蕭條，最開始爆單還是在21年的5月份，而且前期面臨斷貨，小類目BSR掉到4百多位，補(bǔ)足貨之后才開始爆單。JOYBOS店鋪主營(yíng)類目是家居用品，爆款是浴室垃圾桶。和傳統(tǒng)的垃圾桶不同，賣家在外觀和功能上都做出了不小差異。從直觀來看，爆款外觀看起來非常的精致，而且?guī)в锌勺杂砷]合的蓋子，從另一個(gè)方面來說比較契合買家的真實(shí)家居場(chǎng)景，防止一些異味和雜亂的景象出現(xiàn)。目前市面上大多都是踩踏式開蓋的類型，或者是沒有蓋子的普通樣式，如果對(duì)于家里有狗的買家來說，不太適用，而這也是該店鋪所做的差異化之一。店鋪在listing描述和圖片上就主要抓住了家里有寵物這類人群的痛點(diǎn)，相比于作為垃圾投放，如何防止垃圾桶不被寵物亂翻成為了店鋪較為突出的差異點(diǎn)。JOYBOS爆款品質(zhì)本身夠硬，加上店鋪的運(yùn)營(yíng)才能讓賣家的訂單屢破新高。從賣家的listing優(yōu)化方面我們就可以發(fā)現(xiàn)很多值得借鑒的地方；例如在listing完整性方面，店鋪不僅開了品牌信息的板塊，還把產(chǎn)品信息羅列的非常完整，這對(duì)于listing的權(quán)重是有非常大的提升的，如果買家用戶在搜索時(shí)進(jìn)行分類篩選，那么在產(chǎn)品信息埋了相關(guān)詞的店鋪將會(huì)得到優(yōu)先展示。此外，賣家對(duì)于品牌旗艦店也有做過一些裝修，雖然不算是精修，但看起來賣家是只想展現(xiàn)一下店鋪目前都有什么產(chǎn)品，如果在旗艦店也進(jìn)行一些文字描述，也會(huì)有利于轉(zhuǎn)化率的提高，亞馬遜也是會(huì)算相關(guān)的頁面停留率的，所以能豐富的地方不要空著?！鴪D片來源于亞馬遜店鋪JOYBOSAMZ123獲悉，在流量來源方面，店鋪不管是在搜索流量還是關(guān)聯(lián)流量上都進(jìn)行了不小的投入。其中在搜索流量當(dāng)中，賣家占據(jù)了不少的廣告位，而且加上自然搜索流量也占領(lǐng)了不少的曝光位置，可以說搜索關(guān)鍵詞時(shí)店鋪可以得到更多的展現(xiàn)。關(guān)聯(lián)流量方面，店鋪關(guān)聯(lián)了多達(dá)4500個(gè)鏈接，而且還加上了商品廣告，賣家對(duì)于這些跳轉(zhuǎn)流量可一點(diǎn)都不含糊，得益于賣家敢于投入，店鋪在訂單上也不斷的突破新高；爆款本身的重量較輕，物流成本方面不會(huì)太貴，但市場(chǎng)上大賣云集，這些廣告投入可以讓店鋪沉淀更多的歷史訂單，等待后續(xù)有機(jī)會(huì)時(shí)發(fā)力?？傮w而言，店鋪有自己的爆款風(fēng)格，不管是在差異性和listing的優(yōu)化上都做的不錯(cuò)。賣家現(xiàn)有的這些鏈接當(dāng)中，有好幾個(gè)都沖進(jìn)了類目前100的位置，總銷量加起來非常的可觀，但后續(xù)上新的鏈接就比較難推了，店鋪甚至還用上了一些非常規(guī)手主要還是目前的市場(chǎng)上，主流的款式占據(jù)了大部分的流量，前排大賣的地位不可撼動(dòng)，此外在近期也上新了不少相似的競(jìng)爭(zhēng)店鋪，新品不好推，好在店鋪的老鏈接還屹立不倒。此篇我們要分析的是來自廣東的賣家SRSUNRISESANITARY店鋪，品牌是SRSUNRISE。AMZ123獲悉，該賣家是個(gè)妥妥的月入百萬的大賣店鋪。店鋪產(chǎn)品數(shù)量只有44個(gè)，和鋪貨看運(yùn)氣爆單的方式不同，店鋪是靠實(shí)力出單。賣家日均單量約355單，雖然作為百萬大賣來說看似很低，但爆款客單價(jià)很高，平均毛利高達(dá)76%，利潤(rùn)不俗。賣家最早的鏈接是在16年的7月份，那個(gè)時(shí)候還是跨境出海的紅利時(shí)期，而賣家的這個(gè)16年的爆款鏈接也毫無疑問的占據(jù)了暢銷榜大賣的位置。SRSUNRISESANITARY店鋪主營(yíng)類目是衛(wèi)浴設(shè)備，爆款是淋浴噴頭。作為居家剛需用品來說，其實(shí)際的市場(chǎng)需求也不低，近幾年隨著疫情的封控，家居產(chǎn)品的需求都有所上漲；賣家作為一個(gè)品牌大賣，不僅有著自己的旗艦店，而且還進(jìn)行了頁面內(nèi)容的豐富，使瀏覽的買家吸引力大增。店鋪的listing也做了極其豐富的內(nèi)容填充，品牌信息和產(chǎn)品信息都比較完善，這些都是屬于細(xì)節(jié)性的東西，而大多數(shù)人都容易忽視。亞馬遜針對(duì)listing的收錄是包含里面的大部分關(guān)鍵信息的，當(dāng)用戶在搜索時(shí)，就會(huì)被亞馬遜當(dāng)成搜索流量收錄，提供更多展現(xiàn)機(jī)會(huì)。該大賣店鋪listing的打造，也有助于我們?nèi)z查自己店鋪listing的不足，從而及時(shí)的進(jìn)行優(yōu)化，很多時(shí)候店鋪銷量突然的下降，除了被對(duì)手分走了流量之外，listing很久不進(jìn)行優(yōu)化也會(huì)造成這個(gè)原因，所以不一定要進(jìn)行大改，但要不斷的去補(bǔ)充信息和豐富頁面。當(dāng)listing的權(quán)重提升，自然容易獲得亞馬遜的流量?jī)A斜，從而有更高的轉(zhuǎn)化率。像該賣家在搜索流量當(dāng)中，除了正常投放的一些廣告之外，其他超過90%都是來自自然搜索流量。而關(guān)聯(lián)流量當(dāng)中，組合購(gòu)買也占據(jù)了60%多，這些亞馬遜所帶來的免費(fèi)流量，使店鋪在流量這塊上已經(jīng)不需投入太多的成本。所以listing一定要完善，店鋪這里沒有做QA，如果做了的話，相信還能在提升一定的轉(zhuǎn)化率。別看大賣風(fēng)生水起，AMZ123了解到，目前在該類目市場(chǎng)上，其競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常的激烈了。普遍較多同質(zhì)化愈發(fā)嚴(yán)重的競(jìng)爭(zhēng)店鋪，想來市場(chǎng)的客單價(jià)會(huì)讓不了解的人一片眼紅，但實(shí)際上，在近幾年的更新迭代下，目前該市場(chǎng)已經(jīng)逐漸被品牌壟斷，如果要入場(chǎng)將會(huì)陷入很被動(dòng)的境地?？傮w而言，該賣家是個(gè)月銷百萬的品牌賣家，早早的吃到了出海紅利，如今已經(jīng)是類目大頭。店鋪的listing完善和細(xì)節(jié)性的補(bǔ)充可以為新賣家的店鋪帶來不錯(cuò)的啟發(fā)，我們可以從中發(fā)現(xiàn)不少有助于店鋪提高轉(zhuǎn)化率的點(diǎn)：店鋪主圖色調(diào)分明，突出重點(diǎn)，沒有其他無關(guān)元素；listing內(nèi)容豐富完整，能大大的提高頁面停留和轉(zhuǎn)化；店鋪沒有設(shè)置QA，這一點(diǎn)在自己店鋪上可以布置等。詳情頁豐富了，廣告自然能起到事半功倍的效果。當(dāng)然目前市場(chǎng)上升空間較小，如果要學(xué)著大賣去做這個(gè)類目，當(dāng)前可能并不是一個(gè)好的時(shí)機(jī)。此篇我們要分析的是來自武漢賣家的店鋪，品牌是Dazonge。據(jù)AMZ123獲悉，目前店鋪有113個(gè)產(chǎn)品，預(yù)計(jì)每天的單量約800單，月銷售額約38萬美金。店鋪的多個(gè)爆款基本上是在21年上架的，目前都賣的很不錯(cuò)，其中店鋪?zhàn)畲蟮奶攸c(diǎn)就是，幾乎所有的高銷量時(shí)間，都來源于大型或者小型節(jié)日前后，可見是主打節(jié)日型的大賣店鋪。能對(duì)節(jié)日流量把握的這么好，這個(gè)店鋪必然有與眾不同的之處，讓我們來看看它與其他店鋪的差異到底在哪。DazongeUS店鋪的主營(yíng)類目是家居裝飾，爆款是畢業(yè)派對(duì)裝飾。若只是常見的家居飾品可能還無法獲得國(guó)外買家的青睞，該店鋪通過中國(guó)節(jié)日的傳統(tǒng)元素與國(guó)外活動(dòng)節(jié)日習(xí)慣相結(jié)合才是店鋪?zhàn)畛銎娴牡胤?。店鋪的目?biāo)方向很明確，就是打造出創(chuàng)意新奇的節(jié)日氛圍感，而這正好迎合了國(guó)外買家用戶的實(shí)際需求。review業(yè)季、復(fù)活節(jié)、圣誕節(jié)、萬圣節(jié)等等大型活動(dòng)前后，目標(biāo)人群均為喜歡熱鬧氛圍的青年群體和大眾家庭。這類人群有很好的傳播方式，可以預(yù)見當(dāng)其中一人出現(xiàn)與往年不同的節(jié)日裝扮，必然引起更多用戶的好奇心。對(duì)聯(lián)是屬于中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日里的裝飾，該店鋪正是通過不同的文化差異，并使之相融合，形成了差異與其他店鋪的特色。店鋪不僅是把對(duì)聯(lián)牌匾用于文字內(nèi)容，更出奇的是，在不同的節(jié)日里，還創(chuàng)造出了與不同節(jié)日氛圍相匹配的圖案內(nèi)容，這使得來買過的用戶更加印象深刻，回頭率也更高?？梢姳钜苍S藏在生活的方方面面，打破思維的局限性，更容易打造出差異化的店鋪。AMZ123了解到，店鋪的流量來源也是相當(dāng)?shù)呢S富，包括亞馬遜推薦、自然搜索以及站內(nèi)廣告，站外推廣。其中亞馬遜推薦可能是因?yàn)榈赇佊袀€(gè)爆款深受買家認(rèn)可，在小類目中排名第1，且自然搜索幾乎占了出單流量的一半，帶動(dòng)了其他變體的銷量，因此獲得了推薦。相比于這兩個(gè)，站內(nèi)廣告流量來的比較少，不過賣家應(yīng)該是有意控制了投入，在自然搜索起來了的時(shí)候，不影響銷量的情況下，控制站內(nèi)廣告投放力度，也是起到提高店鋪利潤(rùn)的作用。此外，店鋪對(duì)站外推廣方面投入也不少。通過觀察發(fā)現(xiàn)，店鋪的站外推廣都是以deals網(wǎng)站為主，而且?guī)缀踹^1個(gè)多月才會(huì)推廣幾次。不過我們發(fā)現(xiàn)其上次推廣的時(shí)間是在復(fù)活節(jié)前后，而近期是臨近畢業(yè)季，所以可以大致判斷得出店鋪只有在節(jié)日來臨前后會(huì)進(jìn)行站外推廣。這種方式可以極大的提高節(jié)日銷量，控制店鋪的運(yùn)營(yíng)成本。大賣店鋪也是會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)壓力，AMZ123了解到與該店鋪相競(jìng)爭(zhēng)的還不少，其中有一個(gè)叫ForeverPartyUS的店鋪，也是主營(yíng)家居裝飾的，不過偏向于桌布和桌旗。但對(duì)方有個(gè)新上架的爆款和該店鋪的風(fēng)格類型差不多，且價(jià)格還低2-3美金，目前有新品流量扶持，勢(shì)頭還很不錯(cuò)。不過DazongeUS店鋪的實(shí)力還是很強(qiáng)勁的，店鋪打造的哪怕是不同的節(jié)日氛圍，也能做到精益求精的創(chuàng)意。在目前店鋪經(jīng)營(yíng)的類目當(dāng)中，大小型節(jié)日的爆款都有涵蓋在內(nèi)，且店鋪review質(zhì)量都很不錯(cuò)，評(píng)分也高。當(dāng)然，最大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)還是店鋪不斷的創(chuàng)造出更多符合不同節(jié)日的變體，唯有跟上市場(chǎng)的變化，才能站的更加長(zhǎng)久?？傮w而言，該店鋪是屬于一個(gè)節(jié)日型的大賣店鋪，其中有個(gè)爆款更是占領(lǐng)小類目第一名的位置，可以說是無可撼動(dòng)，堪稱壟斷，其運(yùn)營(yíng)創(chuàng)意都非常值得參考學(xué)習(xí)。店鋪?zhàn)蚤_店以來一直好評(píng)不斷，feedback目前也達(dá)到1706的數(shù)量，加上其對(duì)節(jié)日氛圍的敏感性，想來在下個(gè)畢業(yè)季里又能迎來一波銷量的高漲。如今市場(chǎng)的賣家地區(qū)分布當(dāng)中，中國(guó)賣家是遠(yuǎn)高于美國(guó)賣家的，達(dá)到了7:2；市場(chǎng)的平均價(jià)格主要集中在5-20美金之間，客單價(jià)并不高，當(dāng)然產(chǎn)品的成本也不高，主要還是通過起量來獲得更高利潤(rùn)，看似競(jìng)爭(zhēng)激烈，但近兩年的新品上架趨勢(shì)不減反增，圣誕節(jié)的熱度依舊讓人眼熱，如要入場(chǎng)還需要一定的實(shí)力。此篇我們要分析的是來自深圳的賣家Arthur'sPremium店鋪，品牌是ARTHURS。AMZ123獲悉，店鋪一直以來的出單和銷量都比較平穩(wěn)，而且爆款上架不到1年。目前店鋪產(chǎn)品數(shù)量有11個(gè)，日均出單約300單，月銷售額達(dá)13萬美金；這是一個(gè)深耕類目的大賣家，平均毛利約64%，feedback數(shù)累計(jì)有1084個(gè)，主營(yíng)FBA。賣家在20年的時(shí)候就已經(jīng)在做這個(gè)類目，但是一直不見什么起色，而真正讓店鋪開始爆單的還是2022年上架的這個(gè)新爆款。Arthur'sPremium店鋪主營(yíng)類目是家居用品，爆款是椅子腿帽。從賣家上新的趨勢(shì)可以看出，店鋪的主打款式一直都是在更新迭代的，在這之前店鋪有一款黑色硅膠款式的椅帽做的不錯(cuò)，但一直都是在類目50名左右徘徊，很難做到前20的位置，我們都知道在亞馬遜上類目排名20和21名之后的流量是天差地別。而在后面店鋪上新了這個(gè)新爆款之后，賣家也終于讓店鋪突破了10萬銷售額的大關(guān)。這也說明該爆款還有不小的發(fā)展空間，店鋪在這之前的爆款鏈接也是只有3星半，而經(jīng)過更新迭代后目前已經(jīng)有了4星半的水準(zhǔn)，雖然review不多，但已經(jīng)沖到了前30名?？v觀賣家的流量來源發(fā)現(xiàn)，店鋪在站內(nèi)和站外推廣方面雙管齊下。其中站內(nèi)搜索流量賣家投入較多，廣告流量和關(guān)聯(lián)流量都有不少的投入，對(duì)于不到一年的新品來說，這些是必要的，而且賣家在自然搜索流量方面已經(jīng)開始上升，后續(xù)鏈接穩(wěn)定就可以減少?gòu)V告的支出。由于該類目存在各類款式，賣家在關(guān)聯(lián)流量方面的投入遠(yuǎn)比搜索廣告上的多。店鋪本身就是新品上架，價(jià)格方面遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)的平均價(jià)格，這也是賣家可以更快起來的原因，雖然有點(diǎn)螺旋玩法，但店鋪的其他爆款還是可以保證利潤(rùn)的，或許賣家是想嘗試一下這種方式能否突破排名，而就這種情況下，店鋪還吸引了一些企業(yè)用戶的訂單。店鋪在站外推廣方面也有涉及，不過并沒有進(jìn)行大規(guī)模的推廣，而是在中型流量網(wǎng)站上進(jìn)行引流。目前來看，店鋪的推廣周期基本是1月1次，結(jié)束之后賣家又開始進(jìn)行了下一波的投入。AMZ123獲悉，在銷售榜前100名，目前該類目市場(chǎng)的定價(jià)大部分集中在5-20美金之間。店鋪的推新定價(jià)屬于是中等水平，雖然前排大賣占據(jù)了大部分的市場(chǎng)份額，但賣家在這種環(huán)境市場(chǎng)下，以款式和不同的SKU做出差異，深耕細(xì)作，依舊做出了一席之地。店鋪雖然產(chǎn)品不多，但推新的款式幾乎都有在出單，而且賣家做的比較好的一點(diǎn)是，在不同的幾個(gè)價(jià)格區(qū)間，都有一個(gè)鏈接并且還占據(jù)了一定的排名。店鋪在近2個(gè)月上新的鏈接目前也能做到日出4單左右，占據(jù)了類目400多位，算是不錯(cuò)的開頭?？傮w而言，賣家的推新做的非常成功。店鋪在listing完成后才開始做推廣，可以說大部分的內(nèi)容都比較完善了，在開始推的時(shí)候配合穩(wěn)定的訂單，讓店鋪快速就被亞馬遜收錄，并且權(quán)重也得到增加，可以獲得亞馬遜的流量?jī)A斜，使店鋪很快就開始爆單。就目前而言，店鋪的訂單趨勢(shì)一直在突破，想來只要繼續(xù)保持住，后續(xù)可以獲得更高的銷量。此篇我們要分析的是來自美國(guó)的賣家FORTEMSTORE店鋪，品牌是FORTEM。AMZ品運(yùn)營(yíng)，深耕類目多年。賣家產(chǎn)品數(shù)量有13個(gè)，預(yù)計(jì)日均出單約1136單，月銷售額約90萬美金，旺季更高；從銷量可以看出賣家實(shí)力強(qiáng)勁，在多個(gè)類目都做到了BSR前5的位置；店鋪其中一個(gè)爆款平均毛利約57%，2017年1月上架，能做到日出200單，銷量穩(wěn)定；賣家feedback近30天增長(zhǎng)163個(gè)，累計(jì)有13172個(gè)。賣家所處市場(chǎng)雖然評(píng)分值大多處于4.3-4.5分之間，但產(chǎn)品的開發(fā)方面反而比想象中的更難；老牌店鋪獨(dú)樹一幟，新人賣家差異難做，還要注意會(huì)不會(huì)侵權(quán)，非?？简?yàn)實(shí)力。FORTEMSTORE店鋪主營(yíng)類目是辦公用品，爆款是坐墊、靠墊。該類目市場(chǎng)在近兩年的需求大漲，除了原本有需要的人之外，2022年疫情也促進(jìn)了市場(chǎng)的熱度，不少買家居家辦公后，開始考慮在家工作的舒適度；雖然是辦公用品，但在其他地方也能用得上，像該賣家就把產(chǎn)品推到了汽車座椅靠墊的方向上。店鋪爆款所做差異非常明顯，和單獨(dú)做靠墊和坐墊的賣家不同；該賣家是把它們組合起來售賣，并且在價(jià)格方面相當(dāng)有優(yōu)勢(shì)，原本一件就要30美金以上的產(chǎn)品，現(xiàn)在兩件才不到30美金，不得不說，價(jià)格方面很有吸引力。賣家主打的功能和其他店腰間因久坐的疼痛，真正的優(yōu)勢(shì)還是在于店鋪的組合售賣，價(jià)格，以及埋下了可用于汽車坐墊的用途，大氛圍的拓寬的用戶群體。原本賣家主打的就是汽車類目和辦公用品，在此基礎(chǔ)上做產(chǎn)品的相關(guān)聯(lián)動(dòng)也是非常合理；其實(shí)除了這個(gè)之外，還有很多可能會(huì)久坐產(chǎn)生的身體疲勞的場(chǎng)景，但該賣家并沒有在標(biāo)題上埋下這些詞，而是專精自己熟悉的類目；這一點(diǎn)是很多賣家做不到的，大部分店鋪看到有熱度的關(guān)鍵詞都會(huì)想要放到自己的listing上，而該賣家則是把自己熟悉的詞做好關(guān)聯(lián)，并推上熱度，“carseatcushion”已經(jīng)被賣家推到了首頁，新人賣家或許操作不來，這需要不少資金和時(shí)間。賣家review數(shù)量相當(dāng)高，已經(jīng)有了1.6萬+，而且通過fakespot的參考評(píng)級(jí)可以達(dá)到B級(jí)，也就是說80%以上都是真實(shí)評(píng)論；這毫無疑問讓賣家的