批發(fā)商客戶管理技巧

批發(fā)商客戶管理技巧

批發(fā)商管理技巧一、批發(fā)商銷售代表職責1、依據(jù)負責區(qū)域的銷售計劃，向批發(fā)商分解銷售指標；2、尋找最佳批發(fā)商，共同擴建渠道網(wǎng)絡(luò)；3、做好批發(fā)商貨款回收工作；4、對當?shù)嘏l(fā)價格進行管理和監(jiān)控；5、作好批發(fā)商的庫存管理工作；6、作好公司與批發(fā)商之間的信息溝通與反饋工作；7、對批發(fā)商給予支持、協(xié)助、管理、監(jiān)控和評估；8、處理好渠道之間的矛盾與沖突，維護公司品牌的發(fā)展；9、作好零售上和批發(fā)商的培訓(xùn)工作；10、根據(jù)公司銷售行政歸范，作好日常行政工作和報表填寫。二、批發(fā)商生意的性質(zhì)

作為銷售代表，必須了解批發(fā)商生意的性質(zhì)。1、批發(fā)商買的不是產(chǎn)品本身，而是由此產(chǎn)品帶來的利益和好處；2、我們和批發(fā)商討論的不僅事實訂單，而是投資；3、交易雖是你和某經(jīng)理簽定，實際上是公司和批發(fā)商的交易。批發(fā)商的需求：1、利潤高2、庫存底3、庫存周轉(zhuǎn)快4、銷售快5、好價格6、少季節(jié)性三、銷售代表的主要任務(wù)（一）銷售代表須具備的能力1、建立良好的生意關(guān)系；2、發(fā)掘批發(fā)商的需要；3、解決問題的方法、推薦產(chǎn)品和服務(wù)；4、推銷好處（利益）；5、滿足批發(fā)商個人和組織的需要；6、讓批發(fā)商共同參與解決問題；7、激勵批發(fā)商；8、達成一致解決方案的能力。（二）銷售走訪中需要考慮的十八項要素1、價格2、折扣點3、獎勵4、銷售量5、付款6、庫存7、產(chǎn)品組合8、交貨9、放帳期10、定貨與交貨的間隔時間11、定單流量12、裝運時間13、破損14、運輸事宜15、培訓(xùn)16、促銷17、廣告18、舊貨（三）1、5倍庫存概念銷售代表必須懂得管理客戶的庫存，這是銷售的重要環(huán)節(jié)。1、5倍安全庫存1、5倍安全庫存=1、5×[(上次庫存+上次定貨)－本次庫存]上期實際銷貨量上期實際銷貨量=（上次庫存+上次定貨）－本次庫存合理定貨量合理定貨量=1、5倍安全庫存－本次庫存四、建立批發(fā)商基本檔案資料批發(fā)商基本檔案地區(qū)：性質(zhì)：日期：1、基本資料名稱地址/電話負責人聯(lián)系人最佳走訪時間經(jīng)理/老板人數(shù)批發(fā)商基本檔案2、財務(wù)情況潛在銷售額產(chǎn)品銷售情況月均庫存數(shù)量（箱/月）價格/折扣3、競爭情況經(jīng)營的競爭品牌競爭品牌的銷售額（元/年）月均庫存數(shù)（箱/月）4、歷史情況老客戶/新客戶合適與xx作生意生意發(fā)展趨勢鋪市場或推廣辦法經(jīng)營生意的辦法銷售代表5、銷售目標6、批發(fā)商要求7、需要的產(chǎn)品8、您采取的銷售策略9、批發(fā)商關(guān)注的問題10、批發(fā)商的性格特征11、敏感問題8、您采取的銷售策略9、批發(fā)商關(guān)注的問題10、批發(fā)商的性格特征11、敏感問題五、對批發(fā)商的評估銷售代表需要定期對批發(fā)商進行評估（通常按年度），根據(jù)評估的結(jié)果，采取調(diào)整、激勵、重點幫助等措施。批發(fā)商評估表項目內(nèi)容請選其一1、今年銷售較之去年今年銷售較之去年>110%10095-110%80<95%602、銷售較之今年指標銷售較之今年指標如何？>100%10085-100%80<85%603、推廣，鋪市批發(fā)商的生意已廣泛覆蓋了所在地區(qū)嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差204、二級批發(fā)商零售商批發(fā)商對零售商、二級批發(fā)商是否提供了周到的服務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差205、庫存情況批發(fā)商是否一直維持合理庫存？合理水平100庫存過多80庫存過少606、庫存周轉(zhuǎn)批發(fā)商是否維持合理的庫存周轉(zhuǎn)？好100中等80差407、收款情況批發(fā)商按公司政策付款的情況怎樣？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差208、當?shù)氐拇黉N批發(fā)商是否自行組織在里零售商中進行促銷優(yōu)秀100良好80中等60中下40差209、合作批發(fā)商是否在各種促銷活動中都很合作？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2010、協(xié)調(diào)批發(fā)商在新產(chǎn)品上士時都很積極有效地配合我們嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2011、對二批/零售商的促銷批發(fā)商是否一年至少有一次召集二批/零售商進行產(chǎn)品推廣優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2012、主要客戶批發(fā)商是否對其主要客戶給予照顧？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2013、新客戶這段時間批發(fā)商有開拓新客戶嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2014、電話跟進批發(fā)商是否用電話跟進業(yè)務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2015、轉(zhuǎn)單服務(wù)批發(fā)商是否有效運用轉(zhuǎn)單服務(wù)？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2016、數(shù)量/產(chǎn)品陳列種類陳列產(chǎn)品的種類/數(shù)量足夠嗎？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2017、產(chǎn)品好的陳列及位置產(chǎn)品的陳列位置是否較顯眼，且具有好的陳列形式/陳列面優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2018、助銷用品批發(fā)商使用的助銷用品是否數(shù)量充足、品種齊全？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差2019、有目標的促銷批發(fā)商是否與二批還是與零售商做生意，還是二者都有生意？二者都有100僅是二批80僅是零售商6020、價格執(zhí)行批發(fā)商是否按公司的價格體系要求運作？優(yōu)秀100良好80中等60中下40差20合計您打的分數(shù)最高分數(shù)2000所占的百分比%六、區(qū)域銷售計劃分配區(qū)域銷售計劃分配就是根據(jù)銷售計劃預(yù)測設(shè)定銷售目標額，進而為具體的目標實施銷售任務(wù)的分配作業(yè)，隨后編制銷售預(yù)算，以便利于一定時期內(nèi)的目標達成。銷售計劃應(yīng)包括以下四項內(nèi)容：1、決定銷售收入的目標額；2、分配銷售目標；3、銷售費用預(yù)算；4、編制實施計劃。執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現(xiàn)問題，及時修改。在執(zhí)行過程中，了解、檢查執(zhí)行情況，評價效率，出現(xiàn)問題，及時修改。（一）銷售計劃的制定方式1、分配式由上而下的方式將銷售目標分配給每個零售商銷售代表。缺點：零售商銷售代表欠缺對計劃的參與感，不易將分配的目標視為自己的目標。2、上行式由每個零售商銷售代表估計銷售目標額，上報歸納。缺點：估計的數(shù)值不一定合乎區(qū)域目標。實際工作中，往往采用兩種方法結(jié)合。批發(fā)商代表先掌握一定的銷售目標，然后了解、征求零售商銷售代表的意見，最后確定一個較為合理的目標。（二）制定計劃時的資料收集整理銷售計劃的編制主要以過去的銷售業(yè)績?yōu)橐罁?jù)，以銷售現(xiàn)狀及預(yù)測的變化趨勢為重點，確定銷售目標。要收集歷年的銷售統(tǒng)計資料、銷售策略及所取得的效果。七、銷售區(qū)域劃分和銷售目標確定批發(fā)商銷售代表應(yīng)對自己所負責的區(qū)域加以劃分。（一）區(qū)域規(guī)劃應(yīng)考慮的幾個因素1、銷售區(qū)域目標批發(fā)商銷售代表一定確切地知道自己的銷售目標和零售網(wǎng)點開發(fā)目標，并且目標數(shù)字化。2、銷售區(qū)域邊界明確銷售區(qū)域邊界，避免重復(fù)工作及與其他區(qū)域的業(yè)務(wù)磨擦。3、銷售區(qū)域市場潛力要了解市場潛力在哪里，有多大。4、銷售區(qū)域的市場涵蓋一定要明確零售商銷售代表與零售商客戶聯(lián)系的方式以及聯(lián)系的頻率。在實際工作中，銷售區(qū)域劃分還應(yīng)考慮以下問題：A、使每個零售商銷售代表有足夠的潛力取得合理的收入。B、使零售商銷售代表銷售區(qū)域分配是合理的。C、使零售商銷售代表有足夠的工作量。D、便于管理的程度。（二）確定各區(qū)域的基本銷售目標1、確定區(qū)域基本銷售目標的考慮因素A、地區(qū)人口B、基本消費群體的消費水平和購買能力C、產(chǎn)品在市場上的接受程度D、市場競爭狀況E、市場發(fā)展的潛在能力F、產(chǎn)品上市時間（品牌知名度）等2、制定每個去區(qū)域應(yīng)實現(xiàn)的目標(1)設(shè)計銷售區(qū)域目標時，注意以下三項原則：

可行性：經(jīng)過努力一定能實現(xiàn)。挑戰(zhàn)性：具體性：目標盡量數(shù)字化、明確、容易理解(2)銷售區(qū)域目標通常包括有以下項目：A、零售客戶保有和開發(fā)目標零售客戶保有數(shù)和新客戶開發(fā)數(shù)是很重要的指標B、銷售費用控制目標C、客戶關(guān)系目標

八、銷售行動管理和業(yè)績評估批發(fā)商銷售代表對零售商銷售代表進行管理，可通過兩種方式：（一）通過銷售報告系統(tǒng)加以管理銷售活動的管理不是束縛銷售人員，行動管理只是銷售目標管理的輔助工具。1、銷售日報表每