現(xiàn)代推銷與商務(wù)談判-精品課件

現(xiàn)代推銷與商務(wù)談判一、授課計(jì)劃

教材的內(nèi)容會重點(diǎn)涉及二、關(guān)于成績的說明

（一）平時(shí)成績與期末考試各占總評成績的40%和60%。

（二）平時(shí)成績主要是出勤情況、課堂表現(xiàn)及作業(yè)完成與活動(dòng)參與。1、是否出勤？是否按時(shí)出勤？2、課堂表現(xiàn)如何？3、作業(yè)是否按時(shí)按質(zhì)按量提交？或其他形式活動(dòng)是否積極參與？4、作業(yè)是否獨(dú)立完成？5、課代表

關(guān)于課程的一些說明

為什么要學(xué)習(xí)

現(xiàn)代推銷理論與商務(wù)談判？初識商務(wù)談判

學(xué)習(xí)情境一認(rèn)識談判與商務(wù)談判了解商務(wù)談判的基本理論掌握商務(wù)談判的原則與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)任務(wù)目標(biāo)一二三任務(wù)目標(biāo)任務(wù)一認(rèn)識談判與商務(wù)談判

學(xué)習(xí)情境一一、談判的含義與特征1.目的性2.互動(dòng)性3.協(xié)商性4.沖突性與合作性5.藝術(shù)性與技巧性任務(wù)一認(rèn)識談判與商務(wù)談判

學(xué)習(xí)情境一二、商務(wù)談判的含義與特征1.以經(jīng)濟(jì)利益為目的3.以價(jià)格為核心2.注重嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性4.以實(shí)現(xiàn)“雙贏”為結(jié)果鮑先生承包了某公司的廠房建設(shè)工程，并在2005年11月16日繳納保證金100萬元。后因各種原因，該工程未實(shí)際開工建設(shè)，后該公司同意于2013年8月15日退還鮑先生保證金100萬元，至于這期間產(chǎn)生的利息，該公司答應(yīng)按月利率0.7%計(jì)算，同時(shí)約定：“如在2013年8月15日前無法歸還，按2005年至2013年8月15日后銀行同期貸款利率的四倍計(jì)算支付利息”。語言陷阱：一字之差錯(cuò)失百萬學(xué)習(xí)情境一

三、商務(wù)談判的要素商務(wù)談判主體商務(wù)談判客體商務(wù)談判行為

學(xué)習(xí)情境一小資料商務(wù)談判的總體策略（1）“猶太式”談判策略（2）“蘇聯(lián)式”談判策略（3）“基辛格”談判策略學(xué)習(xí)情境一

四、商務(wù)談判的分類（一）、按談判參與方的國別分1.國際商務(wù)談判2.國內(nèi)商務(wù)談判（二）、按商務(wù)談判利益主體的數(shù)量分1.雙方談判2.多方談判學(xué)習(xí)情境一

四、商務(wù)談判的分類（三）、按參加談判的人數(shù)分1.一對一談判2.小組談判（四）、按商務(wù)談判的地點(diǎn)分1.主場談判2.客場談判3.中立地談判學(xué)習(xí)情境一（五）、按商務(wù)談判的態(tài)度和方法分1.軟式談判2.硬式談判（六）、按商務(wù)談判的內(nèi)容分1.商品貿(mào)易談判2.投資項(xiàng)目談判3.技術(shù)貿(mào)易談判

四、商務(wù)談判的分類3.原則式談判4.勞務(wù)貿(mào)易談判5.索賠談判6.租賃業(yè)務(wù)談判學(xué)習(xí)情境一

四、商務(wù)談判的分類1.口頭談判

2.書面談判（七）、按商務(wù)談判的溝通手段分學(xué)習(xí)情境一一次成功的商務(wù)談判案例討論初識商務(wù)談判任務(wù)二解讀商務(wù)談判的基本理論學(xué)習(xí)情境一需要層次理論公平理論博弈論商務(wù)談判的基本理論任務(wù)三掌握商務(wù)談判的原則與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)情境一1.平等互利2.誠實(shí)守信3.客觀標(biāo)準(zhǔn)4.遵紀(jì)守法5.求同存異6.對事不對人

一、商務(wù)談判的原則資料卡甲公司的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的丁公司購買一臺分析儀器，使用幾個(gè)月后，一個(gè)價(jià)值2.95美元的零件壞了，甲公司希望丁公司免費(fèi)調(diào)換一只。丁公司卻不同意，認(rèn)為零件是因?yàn)榧坠臼褂貌划?dāng)造成的，并特別召集了幾名高級工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭執(zhí)了很長時(shí)間，幾位高級工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在甲公司一方，取得了談判的勝利。但此后整整20年時(shí)間，甲公司再從未在丁公司買過一只零件，并且告誡公司的職員，今后無論采購什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑一些路，也不與丁公司發(fā)生業(yè)務(wù)交往。

請你來評價(jià)一下，

丁公司的這一談判究竟是勝利還是失敗？原因何在？

撿芝麻OR西瓜？學(xué)習(xí)情境一

二、商務(wù)談判的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是否優(yōu)化談判成本是否建立良好的人際關(guān)系任務(wù)三掌握商務(wù)談判的原則與評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)學(xué)習(xí)情境二任務(wù)一收集商務(wù)談判資料分析己方，為“知己”提供保證1分析對方，為“知彼”奠定基礎(chǔ)（厚積薄發(fā)）2在“知己知彼”的基礎(chǔ)上制訂談判方案3一、收集談判資料的目的學(xué)習(xí)情境二任務(wù)一收集商務(wù)談判資料二、所需談判資料的內(nèi)容政治法律環(huán)境1市場環(huán)境2財(cái)政金融環(huán)境3宗教信仰和社會習(xí)俗環(huán)境4（一）背景資料自然環(huán)境5學(xué)習(xí)情境二二、所需談判資料的內(nèi)容談判目的1己方經(jīng)濟(jì)實(shí)力的評價(jià)2己方談判人員的配備3（二）己方資料任務(wù)一收集商務(wù)談判資料己方談判資料的準(zhǔn)備4學(xué)習(xí)情境二任務(wù)一收集商務(wù)談判資料二、所需談判資料的內(nèi)容身份情況1經(jīng)濟(jì)實(shí)力與資信狀況2真正的需求3談判人員的權(quán)限4（三）對方資料談判的誠意5談判的期限6學(xué)習(xí)情境二任務(wù)一