實(shí)戰(zhàn)：雙11即將來臨 中小賣家應(yīng)如何備戰(zhàn)

【計(jì)算機(jī)論文】實(shí)戰(zhàn)：雙11即將來臨中小賣家應(yīng)如何備戰(zhàn)

2016年雙11馬上即將來臨，每一年雙11，都是淘寶，天貓眾多商家必爭(zhēng)之日。在這1天的24小時(shí)，有人驚喜，有人悲哀，有人暴富，有人平淡。在即將來臨的雙11大促節(jié)日，總結(jié)往年雙十一經(jīng)驗(yàn)，給大家推出2016年雙11運(yùn)營(yíng)推廣策略，教大家在2016年如何玩轉(zhuǎn)雙11大促。小賣家在沒有淘寶活動(dòng)資源的情況下，玩轉(zhuǎn)淘寶大型活動(dòng)方式。分為中小微賣家解讀、市場(chǎng)困難、活動(dòng)玩法、注意事項(xiàng)四個(gè)部分。分別詳細(xì)講解中小微賣家的定義，現(xiàn)階段市場(chǎng)的趨勢(shì)和機(jī)遇，報(bào)不上名的情況下玩轉(zhuǎn)淘寶活動(dòng)，以及常犯的錯(cuò)誤解讀。通過本文章可以掌握在不能報(bào)名的情況下如何配合淘寶活動(dòng)周期玩轉(zhuǎn)大型活動(dòng)。一、中小微賣家玩大促：中小微賣家的特點(diǎn)中小微賣家在淘寶、天貓2大平臺(tái)的藍(lán)海市場(chǎng)，為搶奪流量，拼的頭破血流，而往往他們?cè)谧罱K給他們帶來的效果差強(qiáng)人意，因?yàn)樵谕甏蟠僦?0%的店鋪（TOP店鋪、腰部賣家）完成80%的銷售都是來自于大型活動(dòng)資源的獨(dú)享，而占淘寶市場(chǎng)的80%的中小微賣家只能在生存線上拼搏，大型活動(dòng)門檻高，報(bào)不過，無法參加卻成了他們的家常便飯。中小微賣家特點(diǎn)：1）銷售額：月銷售額100萬以下，日銷售額低于3萬塊2）貨源：抄版代加工，或者小工廠小作坊3）團(tuán)隊(duì)：個(gè)人、夫妻店；小團(tuán)、代運(yùn)營(yíng)正因?yàn)槲覀冎行≠u家有以上特點(diǎn)，無法跟TOP商家以及腰部賣家PK，導(dǎo)致我們?cè)谧约旱奶詫毬飞希翰讲狡D辛！二、做為中小賣家我們首先要考慮3個(gè)問題：1）淘寶的大型活動(dòng)首先我們要的是什么？2）淘寶大型活動(dòng)（雙11）大促能給我們帶來什么？3）最后淘寶大型活動(dòng)我們?cè)撟鍪裁?？（怎么玩？）若以?個(gè)問題沒有想清楚，那沒有必要再大型活動(dòng)中搶流量了。1）中小微賣家大促要的是什么？我們要品牌知名度嗎？還是產(chǎn)品、店鋪所在的行業(yè)排名？還是我的店鋪知名度？還是搶奪市場(chǎng)份額？對(duì)，我們都不要~！我們要什么？我們要的是：利潤(rùn)、是銷售額。2）大促能夠給我們帶來什么？首先給大家看一個(gè)公式：銷售額=流量*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率若是沒有合理的推廣運(yùn)用策略，以上公式會(huì)出現(xiàn)如下情況：為什么呢？流量：全部被大賣家搶走，沒有提升，跟日常一樣?？蛦蝺r(jià)：日常流量的基數(shù)上：會(huì)產(chǎn)生連帶銷售。轉(zhuǎn)化率：雙11大促消費(fèi)者沖動(dòng)型購(gòu)物，讓轉(zhuǎn)化率飆升。而最終結(jié)果呢？（下圖為去年2015年雙11某一中小微賣家，雙11數(shù)據(jù)截圖）而我們要做到的效果是什么？是這樣的：我們?nèi)绾巫龅揭陨系赇仈?shù)據(jù)呢？重點(diǎn)：三、中小賣家玩轉(zhuǎn)2016年雙111）雙11大促對(duì)中小賣家的特點(diǎn)2）提前策劃雙11，玩轉(zhuǎn)力度3）裝修：視覺氛圍趕上節(jié)奏4）流量：學(xué)會(huì)躲避鋒芒，該出手時(shí)就出手搶流量5）積累：雙11的流量是后期無形的客戶積累唯度一：雙11特點(diǎn)：抓底量點(diǎn)(時(shí)間點(diǎn))流量特點(diǎn)：中小賣家好處把握好時(shí)間，掌握好機(jī)會(huì)，可以搶的更多，而搶，搶的是大賣家大賣家TOP賣家壞處會(huì)場(chǎng)、活動(dòng)疲勞，容易被中小賣家在疲勞時(shí)間點(diǎn)鉆空子轉(zhuǎn)化/銷量特點(diǎn)：中小賣家好處店鋪產(chǎn)品少，品類少，雙11消費(fèi)者不買這款就買另外一款每款都有轉(zhuǎn)化率，可以幫助全店所有款式提升動(dòng)銷大賣家TIP賣家壞處店鋪產(chǎn)品多，品類雜亂，雙11頁面推薦產(chǎn)品多，推薦越多反而不好影響消費(fèi)者選擇，尤其是選擇障礙性買家。收費(fèi)特點(diǎn)：中小賣家好處把握住大賣家TOP家雙11疲勞時(shí)間點(diǎn)，主動(dòng)出擊，主動(dòng)亮劍，可以少花錢，引入大流量大賣家TOP賣家推廣費(fèi)用貴，盲目引流，效果差，預(yù)算高，預(yù)算充值后續(xù)乏力，容易讓中小賣家鉆空子。唯度二：，打有準(zhǔn)備的仗策劃運(yùn)營(yíng)雙11，都是為了賣貨而賣貨，而：日常賣貨不可以等于雙11賣貨。日常賣貨我們主要以店鋪主推款為主，一切先把主推款提升起來，是以營(yíng)銷的形式進(jìn)行銷售。而在雙11這種大促情況下，由于消費(fèi)者都存在沖動(dòng)性的購(gòu)物狀態(tài)，所以，大促都是以促銷形式去賣貨，而促銷就是針對(duì)全店所有款式促銷。而針對(duì)中小賣家的促銷，我們以全店促銷方式為主線，可以進(jìn)行：全店打折（全場(chǎng)5折開售）；店鋪紅包、店鋪滿減、店鋪優(yōu)惠券等4種營(yíng)銷形式。但是，大促畢竟是大促，你全店5折，而同行也在做全店五折，如果你是一位消費(fèi)者：N個(gè)TOP賣家，N多個(gè)中小賣家都在做全店5折促銷，你認(rèn)為這個(gè)折扣：5折，還會(huì)有吸引力嗎？顯然是不存在吸引力。Ok，那我們做什么？C店必做：店內(nèi)紅包，以及設(shè)置店內(nèi)滿減。這是最有效而且最吸引人的促銷形式。那天貓店鋪呢？天貓店鋪主要以滿減、領(lǐng)卷為主。但是，需要注意一個(gè)點(diǎn)，雙11的消費(fèi)者是沖動(dòng)購(gòu)物的，如果你店鋪設(shè)置了滿減，領(lǐng)券，抵扣，無線優(yōu)惠等多種促銷形式，那消費(fèi)者為了買你幾件商品想享受最低價(jià)，需要使用多次領(lǐng)卷，湊單、下單、轉(zhuǎn)設(shè)備，你會(huì)認(rèn)為消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)強(qiáng)嗎？所以，我們做雙11促銷，不能仿照大店鋪的形式，要體現(xiàn)出我們中小賣家的特點(diǎn)，做促銷，就來最直接，最簡(jiǎn)單的方式：優(yōu)惠、包郵！優(yōu)惠券不可設(shè)置50+50形式，直接投出100元優(yōu)惠券即可。讓消費(fèi)者在最快的時(shí)間內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)最大的優(yōu)惠，讓其最短的時(shí)間內(nèi)付款下單。2015年的雙11實(shí)行的是賽馬制，相信2016年依舊采用此機(jī)制策略，成交也多，銷售額上升越快，你的排名，你的曝光才會(huì)越大。因此，我們要用最簡(jiǎn)單的促銷方式，提升店鋪轉(zhuǎn)化率和銷售額。唯度三：中小微賣家設(shè)計(jì)自己風(fēng)格的風(fēng)格中小微賣家雙11要提前準(zhǔn)備好最少3套店鋪裝修方案，雙11的裝修方案跟日常的設(shè)計(jì)布局完全不可以同步。雙11有一個(gè)獨(dú)特特點(diǎn)：縱使在2016年無線端盛行的當(dāng)下，雙11的PC端流量也不會(huì)少，而且轉(zhuǎn)化率也不會(huì)低，因此，店鋪視覺裝修，PC跟無線端都需要提前預(yù)備好方案。例如：1）店招：展示出店鋪活動(dòng)氛圍，滿減、領(lǐng)券等。另外需要把店鋪雙11主打款式放置于店招上進(jìn)行主導(dǎo)轉(zhuǎn)化銷售。2）店鋪導(dǎo)航，設(shè)置單獨(dú)活動(dòng)頁，而此活動(dòng)頁（承接頁）設(shè)置單獨(dú)一個(gè)類目的商品，例如：主賣款的相同類目的4-8款商品。讓消費(fèi)者縱使不夠面主打款，也可以購(gòu)買其他款式，讓跳失率降到最低。3）首頁：PC和無線的首焦圖掛上店鋪主賣款式，店鋪展示活動(dòng)款推薦。4）默認(rèn)寶貝詳情頁設(shè)置模塊推薦，是所有PC端商品詳情頁都可以展示該模塊，因此，此模塊重點(diǎn)是展示優(yōu)惠券以及店鋪活動(dòng)氛圍以及活動(dòng)情況。5）手機(jī)端可以同步以上第一、第二、第三點(diǎn)。唯度四：中小微賣家如何從大賣家手里搶到流量雙11如何搶到流量，需要我們提前對(duì)雙11時(shí)間節(jié)點(diǎn)有所了解，雙11是分不同的時(shí)間模塊點(diǎn)，作為中小賣家，只要時(shí)間節(jié)點(diǎn)把握精準(zhǔn)，爭(zhēng)搶大賣家流量還是很輕松的。時(shí)間節(jié)點(diǎn)分布（以下是小編3年雙11統(tǒng)計(jì)出的數(shù)據(jù)）：高峰點(diǎn)以及中小賣家做法1）11月10日晚上20點(diǎn)開始流量開始增長(zhǎng)：消費(fèi)者吃完晚飯，開始購(gòu)物，而有些商家開始提前開始雙11活動(dòng)價(jià)格，該第一輪熱度持續(xù)到23:30分，并不是所有買家可以堅(jiān)持到12點(diǎn)，所以，在10號(hào)8點(diǎn)開始就已經(jīng)出現(xiàn)購(gòu)物小高潮，在該時(shí)間點(diǎn)，中小賣家必須強(qiáng)流量，此時(shí)間點(diǎn)，大賣家都在等，他們的活動(dòng)時(shí)間開始是0點(diǎn)，此時(shí)間點(diǎn)，購(gòu)物訂單是我們中小賣家的戰(zhàn)場(chǎng)，搶流量：直通車、微淘、老客戶（VIP）。2）11號(hào)23:30-0:00能堅(jiān)持到這個(gè)時(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者，已經(jīng)暫停購(gòu)物，該時(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者都是靜靜等待0點(diǎn)到來，也就是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、店鋪活動(dòng)價(jià)的開始。躍躍欲試準(zhǔn)備中，該時(shí)間點(diǎn)沒有必要搶流量，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)間點(diǎn)大賣家已經(jīng)開始強(qiáng)制拉取付費(fèi)流量。市場(chǎng)付費(fèi)流量的價(jià)格貴高的離譜，我們這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，不需要付費(fèi)流量搶，我們唯一可以做的是短信通知曾經(jīng)購(gòu)買過的消費(fèi)者，進(jìn)行短信通知，進(jìn)行短信營(yíng)銷。3）雙11全天第一輪高潮：0-1點(diǎn)，改時(shí)間點(diǎn)是主會(huì)場(chǎng)、分會(huì)場(chǎng)、大店鋪的雙11開場(chǎng)，這個(gè)時(shí)間點(diǎn)作為全天最高潮時(shí)間段，我們中小賣家沒有必要搶，因?yàn)榇藭r(shí)間點(diǎn)的消費(fèi)者全部集中在會(huì)場(chǎng)中，即使?fàn)帗?，也搶不到過多流量。該時(shí)間點(diǎn)，中小賣家：等，等大賣家歇菜。4）11號(hào)1:00-2:00該時(shí)間段進(jìn)入大賣家疲勞期，消費(fèi)者在主會(huì)場(chǎng)分會(huì)場(chǎng)該買的東西都已經(jīng)買到，這時(shí)候他們沒有買到的商品，就開始輪到搜索，而非會(huì)場(chǎng)，因此在這個(gè)時(shí)間段，必須要搶流量。大賣家已經(jīng)在會(huì)場(chǎng)下臺(tái)，進(jìn)入下滑時(shí)間了。因此，該時(shí)間段就是中小微賣家全天最需要關(guān)注的時(shí)間點(diǎn)，搶流量：直通車、鉆石展位搶。把最大的流量搶過來。會(huì)場(chǎng)的流量已經(jīng)開始引導(dǎo)至搜索頁面。5）11號(hào)2:00-8:00該時(shí)間點(diǎn)，訂單開始減少，因?yàn)?點(diǎn)時(shí)間一過，消費(fèi)者購(gòu)買疲勞期將至，都處于休息狀態(tài)中，因此該時(shí)間點(diǎn)中下賣家不需要搶流量，直通車可以低價(jià)引流，分時(shí)折扣打低，沒有必要花費(fèi)太多預(yù)算，適當(dāng)休息，為第二天白天的奮戰(zhàn)準(zhǔn)備。6）11號(hào)8:00-10:00此時(shí)間點(diǎn)是中小賣家的第二個(gè)高潮時(shí)間段，10點(diǎn)是聚劃算開團(tuán)時(shí)間點(diǎn)，因此，在聚劃算開團(tuán)前，是種小賣家的戰(zhàn)場(chǎng)，該時(shí)間點(diǎn)也是搜索頁面的主要戰(zhàn)場(chǎng)，因此，中小賣家在此時(shí)間段必須強(qiáng)流量，搶流量方式：短信營(yíng)銷、老客戶營(yíng)銷。7）11號(hào)10點(diǎn)-12點(diǎn)，大賣家開始發(fā)力，此時(shí)間點(diǎn)是聚劃算開團(tuán)時(shí)間點(diǎn)，因此，大部分消費(fèi)者都要集中在大型活動(dòng)會(huì)場(chǎng)中，因此，中小賣家不需要爭(zhēng)搶流量，等待即可。8）11號(hào)12點(diǎn)-14點(diǎn)，是買家的疲勞，11號(hào)凌晨0點(diǎn)-1點(diǎn)買商品，上午奮戰(zhàn)，由于晚上睡眠不足，該時(shí)間點(diǎn)購(gòu)買力降低，大賣家的聚劃算會(huì)降溫，推廣力度會(huì)降低。而中小賣家的第三次高潮機(jī)會(huì)就此來臨，買家疲勞，但是爭(zhēng)搶的是漏網(wǎng)之魚的買家，因此，雙11的店鋪活動(dòng)設(shè)置：半點(diǎn)半價(jià)，例如：12:30前50名半點(diǎn)半價(jià)，13:00前50名整點(diǎn)半價(jià)，13:30前50名半點(diǎn)半價(jià)；14:00前50名整點(diǎn)半價(jià)。9）11號(hào)14:00-16:00局部買家恢復(fù)期，上班族已經(jīng)開始上班，休息的消費(fèi)者，已經(jīng)補(bǔ)血回藍(lán)，開始再次購(gòu)物，這個(gè)時(shí)間必須要強(qiáng)流量，爭(zhēng)搶方式：直通車、老客戶。10）11號(hào)16:00-18：00該時(shí)間點(diǎn)，是大賣家復(fù)活時(shí)間點(diǎn)，大賣家在該時(shí)間點(diǎn)推廣花費(fèi)會(huì)提升很多，因?yàn)殡p11下班時(shí)間點(diǎn)18點(diǎn)，18點(diǎn)之前上班族消費(fèi)者都會(huì)提前忙完自己當(dāng)天工作，開始瀏覽購(gòu)物，而大賣家正是注重該時(shí)間點(diǎn)消費(fèi)者特點(diǎn)，重點(diǎn)搶流量，而中小賣家在該時(shí)間點(diǎn)不強(qiáng)流量。等待即可。11）11號(hào)18:00-20:00大賣家疲軟期，搶流量，跟中午時(shí)間搶流量形式一致：整點(diǎn)半價(jià)、半點(diǎn)半價(jià)。12）11號(hào)20:00-24:00全網(wǎng)雙11收官之戰(zhàn)，所有消費(fèi)者必買的都買到，沒有買的會(huì)在此時(shí)間點(diǎn)沖動(dòng)的購(gòu)買，因?yàn)?4點(diǎn)一過，雙11活動(dòng)價(jià)格就此失效，恢復(fù)到原價(jià)，因此在此時(shí)間點(diǎn)，所有的消費(fèi)者都開始進(jìn)入瘋狂搶購(gòu)狀態(tài)，因此，此時(shí)間點(diǎn)必須搶奪流量。爭(zhēng)搶方式：直通車引流。唯度五：雙11搶流量方式：多渠道爭(zhēng)搶雙11運(yùn)營(yíng)推廣營(yíng)銷就只有24小時(shí)，中小賣家如何在24小時(shí)一鳴驚人，一次性打爆店鋪就是看我們?nèi)绾卫脮r(shí)