執(zhí)行：昆山-九方城-蓄客及開盤方案

昆山九方城蓄客及開盤方案8.18啤酒節(jié)9.1售樓處開放9.10中秋節(jié)活動(dòng)9.24開盤升級(jí)認(rèn)籌600組成交200套鋪客篩客鎖客辦理積分卡1200張工程節(jié)點(diǎn)階段一：階段二：階段三：目標(biāo)設(shè)定銷售信息釋放8.20起萬箭齊發(fā)，大盤形象占領(lǐng)昆山樓市主流媒體9.30樣板房開放10.1房展會(huì)營(yíng)銷節(jié)奏事件節(jié)點(diǎn)8月底拿到1#-3#預(yù)售證9月底拿到6#或11#預(yù)售證8月底拿不到1#-3#預(yù)售證9月底拿不到6#或11#預(yù)售證參考周邊樓盤給出價(jià)格預(yù)期，引導(dǎo)客戶關(guān)注1#-3#樓，檢驗(yàn)客戶購(gòu)買力釋放價(jià)格箱體與首推樓棟，初步摸排意向價(jià)格與意向房號(hào)算價(jià)：分棟分區(qū)間指導(dǎo)價(jià)釋放認(rèn)購(gòu)釋放開盤折扣與一房一價(jià)蓄客動(dòng)作邀約上門辦積分卡參加推介會(huì)誠(chéng)意升級(jí)征信查詢中秋活動(dòng)到訪算價(jià)下定參加開盤活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)，合同敲章媒體推廣8.1-8.319.1-9.169.17-10.7加推成交100套營(yíng)銷思路鋪排推廣目標(biāo)：九方城整體形象強(qiáng)化，天璽線上集中爆破CHAPTER1鋪客篇8.1-8.31增加客戶基數(shù)，提高積分卡辦卡量九方城綜合體價(jià)值輸出，提高客戶預(yù)期本階段重點(diǎn)本階段目標(biāo)：樹立項(xiàng)目形象，配合各渠道蓄客8.10歐尚進(jìn)場(chǎng)8.18-8.28啤酒節(jié)活動(dòng)事件節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏8.1瑞士酒店進(jìn)場(chǎng)第一周第三周蓄客目標(biāo)辦理積分卡1200張銷售信息參考市場(chǎng)同檔次樓盤給出價(jià)格預(yù)期，引導(dǎo)客戶關(guān)注1#-3#樓，檢驗(yàn)客戶購(gòu)買力線上媒體8.20萬箭齊發(fā)，線上媒體渠道全面鋪開九方城百萬方世界級(jí)都會(huì)綜合體蓄客動(dòng)作客戶梳理客戶梳理8.4哈利波特首映第二周第四周8.20圈層客戶推介會(huì)8.27圈層客戶推介會(huì)1.1客戶策略：當(dāng)前客戶量盤點(diǎn)原始客戶量辦卡客戶：265前期辦卡上門：111前期辦卡未上門：134新上門辦卡：20核心客戶層重要客戶層偶得客戶層第一圈層第三圈層第二圈層客戶圈層：核心客源輔助客源偶得客源備選客戶渠道各企業(yè)工會(huì)渠道拓展客戶九方天使行動(dòng)外拓及其他渠道蓄水客群：瑞士酒店、電影院、歐尚外拓客戶中航城老業(yè)主其余媒體渠道進(jìn)線、上門客戶圈層客群：各銀行圈層客戶公務(wù)員，政府機(jī)關(guān)工作人員事業(yè)單位工作人員前期意向老客戶

學(xué)校、醫(yī)院、富士康等渠道客戶1.1客戶策略：現(xiàn)階段客戶分級(jí)1.1客戶策略：蓄水拓展動(dòng)作——核心客戶層1.1客戶策略：蓄水拓展動(dòng)作——重要客戶層巡展類拓展類溫莎堡小區(qū)巡展九方天使行動(dòng)DM100組100組巡城大巴200組0組0組100組100組300組100組50組8月實(shí)現(xiàn)9月實(shí)現(xiàn)目的：擴(kuò)大客戶基數(shù)，為9月底加推儲(chǔ)備客戶量九方天使行動(dòng)巡城大巴——移動(dòng)的戶外廣告1.1客戶策略：備選拓展動(dòng)作——偶得客戶層8.10-8.14邀約對(duì)象A：中航城聯(lián)排業(yè)主（144組）西園影城觀影客戶（326組）口徑：領(lǐng)取啤酒節(jié)入場(chǎng)券邀約對(duì)象B：銀行（招商、農(nóng)行、工行）學(xué)校、醫(yī)院、富士康口徑：邀約下午茶邀約對(duì)象C：30萬高端客群方式：彩信發(fā)送8.15-8.21邀約對(duì)象A：中航城住宅業(yè)主（590組）前期篩選意向客戶（939組）口徑：領(lǐng)取啤酒節(jié)入場(chǎng)券參加8月20日推介會(huì)邀約對(duì)象B：工會(huì)聯(lián)系人口徑：邀約下午茶邀約對(duì)象C：50萬高端客群方式：短信口徑：參加8月20日推介會(huì)8.22-8.31邀約對(duì)象A：中航城住宅業(yè)主（590組）啤酒節(jié)登記客戶口徑：領(lǐng)取啤酒節(jié)入場(chǎng)券參加8月28日推介會(huì)邀約對(duì)象B：工會(huì)聯(lián)系人口徑：邀約下午茶邀約對(duì)象C：50萬高端客群方式：短信口徑：參加8月28日推介會(huì)1.1客戶策略：客戶邀約計(jì)劃1.2活動(dòng)策略：啤酒節(jié)活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：8.18-8.28活動(dòng)地點(diǎn)：昆山城市廣場(chǎng)活動(dòng)參與目的：1、整體形象展示；

2、利用啤酒節(jié)人流提高客戶關(guān)注量客戶導(dǎo)入思路積分卡辦卡目標(biāo)：150張具體方案參考：《中航九方城啤酒節(jié)活動(dòng)方案8.13》1.2活動(dòng)策略：周末推介活動(dòng)【銷售配合】推廣重點(diǎn)：提高綜合體認(rèn)知，以綜合體業(yè)態(tài)及時(shí)尚前景展示為重點(diǎn)1.3媒體策略：戶外為主，網(wǎng)絡(luò)為輔，綜合體概念強(qiáng)化圍墻、LED線上傳播的主要貢獻(xiàn)者時(shí)尚國(guó)際豐富業(yè)態(tài)網(wǎng)絡(luò)高炮、小路牌項(xiàng)目形象建立者針對(duì)購(gòu)房人群直效傳播項(xiàng)目動(dòng)態(tài)生活品味系列畫面變幻畫面變幻畫面固定畫面媒體組合：戶外（圍墻+高炮+LED+小路牌）、網(wǎng)絡(luò)（搜房網(wǎng)）、短信短信信息快速直效傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值信息釋放群發(fā)短信前期積累客戶短信1.3媒體策略：增加戶外媒體投放力度，建立全城影響力CHAPTER2篩客篇9.1-9.16檢驗(yàn)客戶誠(chéng)意，啟動(dòng)客戶升級(jí)活動(dòng)起勢(shì)，售樓處開放活動(dòng)客戶維護(hù)，“九方中秋嬉樂匯”萬箭齊發(fā)，主流媒體齊匯“天璽”本階段重點(diǎn)本階段目標(biāo)：通過升級(jí)動(dòng)作檢驗(yàn)客戶誠(chéng)意9.3售樓處開放9.10九方品中秋客戶活動(dòng)事件節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏9.1售樓處交付8月底拿不到1#-3#預(yù)售證第一周第二周蓄客目標(biāo)400組升級(jí)客戶200組升級(jí)客戶信息釋放釋放價(jià)格箱體與首推樓棟，初步摸排意向價(jià)格與意向房號(hào)線上媒體配合活動(dòng)節(jié)點(diǎn)，線上全面鋪開九方城天璽核心之上，綜合體的時(shí)代名邸蓄客動(dòng)作客戶升級(jí)客戶維護(hù)2.1客戶升級(jí)動(dòng)作升級(jí)時(shí)間：9月1日-9月16日交5000元誠(chéng)意金邀約客戶參觀售樓處填寫征信查詢委托函收據(jù)寫明抵用金額出示積分卡收取身份證復(fù)印件出示身份證填寫誠(chéng)意金申請(qǐng)書信息釋放：價(jià)格箱體與首推樓棟（升級(jí)過程摸排客戶意向戶型與房號(hào)）2.2分類客戶跟進(jìn)動(dòng)作升級(jí)客戶未升級(jí)客戶上門客戶未上門客戶前期積分卡客戶新拓展客戶前期未辦卡客戶中秋活動(dòng)維護(hù)售樓處開放活動(dòng)（部分客戶）借助售樓處開放以及中秋活動(dòng)，促進(jìn)客戶升級(jí)借助中秋活動(dòng)，促進(jìn)客戶升級(jí)邀約參觀售樓處以及中秋活動(dòng)，促進(jìn)客戶上門邀約參觀售樓處以及中秋活動(dòng)，促進(jìn)客戶上門補(bǔ)辦積分卡享受特別優(yōu)惠刺激客戶升級(jí)種子客戶售樓處開放活動(dòng)邀約中秋活動(dòng)維護(hù)重點(diǎn)跟蹤，啟動(dòng)團(tuán)購(gòu)或帶客答謝談判2.3活動(dòng)方案：售樓處開放儀式“眩動(dòng)奪目，九方之夜”一幕“眩目九方”亮燈儀式一組“時(shí)代九方”的科技秀一場(chǎng)“風(fēng)尚九方”的T臺(tái)秀9月1日，200人共睹九方開啟一份“品味九方”的特制禮主舞臺(tái)觀眾席紅毯迎賓2.3活動(dòng)方案：九方中秋嬉樂匯釣螃蟹比賽：品鑒結(jié)束后，劃定區(qū)域圈定一匹螃蟹，每人有1分鐘的時(shí)間套螃蟹，套到即可拿走品蟹宴：吃蟹餐飲文化講解，邀請(qǐng)到場(chǎng)客戶進(jìn)行品鑒【銷售配合】邀約客戶參與活動(dòng)；現(xiàn)場(chǎng)逼定未升級(jí)客戶進(jìn)行升級(jí)動(dòng)作；2.4媒體方案：萬箭齊發(fā)，主流媒體齊匯“天璽”推廣目的：全城覆蓋，最大價(jià)值的形象輸出，提升客戶預(yù)期；不斷強(qiáng)化客戶對(duì)于“九方城.天璽”認(rèn)知；拉動(dòng)進(jìn)線與上門量媒體組合報(bào)紙——昆山日?qǐng)?bào)、揚(yáng)子晚報(bào)——硬廣+軟文（售樓處開放節(jié)點(diǎn)）網(wǎng)絡(luò)——搜房網(wǎng)——首頁(yè)通欄（9月連續(xù)）廣電——FM103.7、

昆山電視臺(tái)——黃金套播、30秒硬廣（開盤前）雜志——昆山樓市——跨版硬廣（9月刊）戶外——高炮、小路牌、圍墻、LED、道旗（9月連續(xù)）推廣主題：九方城天璽核心之上，綜合體的時(shí)代名邸短信——每周五群發(fā)本階段短信主題：天璽賣點(diǎn)、上門及活動(dòng)邀約2.4媒體方案：軟文強(qiáng)化綜合體住宅的特點(diǎn)九方城天璽,第四代人居夢(mèng)想第一代：融入家族第二代：融入鄰里第三代：融入自我第四代：融入城市綜合體之上的居住理念CHAPTER3鎖客篇9.17-9.23推售策略開盤方式與開盤權(quán)益開盤活動(dòng)樣板房開放活動(dòng)房展會(huì)活動(dòng)媒體炒作與媒體鋪排本階段重點(diǎn)本階段目標(biāo)：開盤推售目標(biāo)達(dá)成9.24開盤9.30樣板房開放事件節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)奏9.17算價(jià)9月底拿不到6#-11#預(yù)售證第一周第二周蓄客目標(biāo)成交200套成交100套信息釋放線上媒體配合銷售節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行信息釋放節(jié)點(diǎn)1：開盤蓄客動(dòng)作10.1-10.4房展會(huì)第三周分棟分區(qū)間指導(dǎo)價(jià)釋放認(rèn)購(gòu)釋放開盤折扣與一房一價(jià)釋放加推折扣與一房一價(jià)（收回1%開盤折扣）節(jié)點(diǎn)2：樣板房開放3.1推售策略預(yù)售證條件限制8月中下旬可拿1、2、3#樓預(yù)售證；10月中下旬可拿剩余樓棟預(yù)售證。九方城一期住宅分樓棟產(chǎn)品分布面對(duì)下半年市場(chǎng)下行的風(fēng)險(xiǎn)以及激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，建議以穩(wěn)健的推盤策略入市，采取小步快跑的推盤節(jié)奏降低風(fēng)險(xiǎn)；為規(guī)避10月1日前限購(gòu)政策出臺(tái)的可能性政策風(fēng)險(xiǎn)，建議9月份最大力度出貨。從價(jià)格體系來看，樓王產(chǎn)品為3#，性價(jià)比最高樓棟為11#；從戶型喜好摸排來看，D1、D2戶型客戶選擇率較高；從樓棟喜好摸排來看，客戶選擇順序?yàn)椋?#>6#>10#11#>1#2#150平米以下戶型推售參考因素：3.1推售策略建議2：9月份力爭(zhēng)取得11#預(yù)售證，下游剛需產(chǎn)品快速走量3.1推售策略2011.9.242011.9.302012.22012.32012.51#+3#以價(jià)格標(biāo)桿搭配高性價(jià)比產(chǎn)品，滿足不同客戶需求；高價(jià)格對(duì)比刺激客戶分級(jí)購(gòu)買115+159=274套目標(biāo)：開盤周成交200套10月1日前，加推D類低總價(jià)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)快速走量11#6#備選200套目標(biāo)：10月7日前成交100套；春節(jié)前去化80%272套春節(jié)后推出階段樓王產(chǎn)品，配合剛需產(chǎn)品出貨目標(biāo)：10月7日前成交100套；春節(jié)前去化70%6#（11#）、9#318（246）套優(yōu)質(zhì)走量產(chǎn)品加推，價(jià)格抬升樓王產(chǎn)品完美收官，博取溢價(jià)2#、10#300套8#65套目標(biāo)：政策環(huán)境樂觀的情況下，實(shí)現(xiàn)價(jià)格不斷提升推售思路鋪排第一批：1#、3#第二批：6#第二批：11#C1C2D1D23.1推售策略——分批貨量盤點(diǎn)3.2開盤方案方案一：集中開盤方案二：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)基于升級(jí)客戶量確定開盤方案9月17日開始算價(jià)9月15日開始算價(jià)9月24日選房9月17日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)升級(jí)客戶中關(guān)注C戶型客戶超過300組升級(jí)客戶中關(guān)注C戶型客戶不足300組算價(jià)不確定選房順序先認(rèn)先得9月24日對(duì)外開盤3.2開盤方案一9月16日通知升級(jí)客戶算價(jià)，并告知近期選房9月17日-9月23日算價(jià)9月24日臨時(shí)通知選房9月24日-9月29日約定時(shí)間簽約釋放購(gòu)房折扣釋放1房1價(jià)釋放分棟區(qū)間指導(dǎo)價(jià)（成交單價(jià)上浮1%）享受簽約優(yōu)惠集中開盤式的開盤流程3.2開盤方案二9月14日通知升級(jí)客戶算價(jià)，并告知近期選房9月15日-9月16日算價(jià)9月17日臨時(shí)通知定房號(hào)9月17日-9月23日按照上門順序選房?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)式的開盤流程釋放分棟區(qū)間指導(dǎo)價(jià)（成交單價(jià)上浮1%）公布購(gòu)房折扣釋放1房1價(jià)交5萬元定金簽訂定金合同（開發(fā)商不敲章）9月24日正式對(duì)外開盤參加開盤活動(dòng)；抽取活動(dòng)大獎(jiǎng)；定金合同補(bǔ)敲章9月24日-9月29日約定時(shí)間簽約享受簽約優(yōu)惠最大折扣：96折-5千元最小折扣：98折-3千元具體折扣率以正式價(jià)格表為準(zhǔn)3.2開盤方案——優(yōu)惠明晰3.3