解決客戶成交遲疑的銷售話術(shù)

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都說銷售難做，客戶很難成交?，F(xiàn)在我給大家總結(jié)了一些高效率的銷售話術(shù)，夢(mèng)想大家可以從中能得到扶助！

一、銷售情境1：你的價(jià)格太貴了

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、價(jià)格好磋商

2、對(duì)不起，我們是品牌，不還價(jià)

問題診斷：

客戶買東西時(shí)都會(huì)想要低廉點(diǎn)，這是客戶的一個(gè)正常的消費(fèi)心理，并不是抉擇他買不買的主要問題。銷售人員在接待客戶的時(shí)候，會(huì)面對(duì)客戶成百上千的問題，但這些問題歸納分類后其實(shí)只有兩種問題：真問題和假問題。我們的好多銷售人員并不知道客戶的問題中大多數(shù)都是假問題。客戶問"能不能低廉點(diǎn)'就是一個(gè)典型的假問題，本文章來自聞思修管理手冊(cè)認(rèn)證平臺(tái)，探尋聞思修三字即可連忙關(guān)注，"能不能低廉點(diǎn)'只是全體消費(fèi)者的一個(gè)習(xí)慣用語(yǔ)，作為一個(gè)老練的銷售人員根本沒有必要就"能不能低廉點(diǎn)'開頭討價(jià)還價(jià)，而是理應(yīng)在客戶關(guān)切價(jià)格的時(shí)候引導(dǎo)他關(guān)注價(jià)值。本案中的第一種回復(fù)是一種不戰(zhàn)自潰的消極銷售行為；其次種回復(fù)那么是一廂情愿，強(qiáng)迫消費(fèi)者意愿的武斷行為，消費(fèi)者很難采納。

策略：

當(dāng)消費(fèi)者關(guān)切價(jià)格的時(shí)候，銷售人員應(yīng)當(dāng)因勢(shì)利導(dǎo)，讓客戶關(guān)注商品的使用價(jià)值。把客戶關(guān)切貴不貴變更為，值不值！

語(yǔ)言模板

銷售人員：先生，買東西不能只考慮低廉問題。您以前有沒有用過同類的商品？那種低廉的商品可能用段時(shí)間就開頭展現(xiàn)質(zhì)量問題，比方說自行車，那種低廉的自行車騎兩三個(gè)月就開頭四處生銹，鏈條經(jīng)常掉，腳踏也經(jīng)常掉，騎起來很吃力，除了鈴鐺不響，上下哪里都響。但是要是買一輛好的自行車譬如捷安特，你騎兩年都不用讓你操任何心，騎起來又輕松。其實(shí)我們的東西和自行車一樣，都是一等價(jià)錢一等貨。買東西我覺得耐用性和安好性才是最重要的，您說呢？

銷售人員：您假設(shè)覺得這款商品的價(jià)格不適合，我給您介紹另一款性價(jià)比更好的

二、銷售情景2：我今天不買，過兩天再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、今天不買，過兩天就沒了。

2、反正遲早都要買的，不如今天買就算了。

問題診斷：

客戶說"我今天不買，過兩天再買'確定是有理由的。而本案中的兩種回復(fù)，都顯得有點(diǎn)一廂情愿，難以引起客戶的共鳴。

策略：

銷售人員只有找到客戶不買的真實(shí)理由并加以正確引導(dǎo)，才能夠讓客戶回心轉(zhuǎn)意。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：今天買不買沒關(guān)系呀，我可以先為您介紹一些我們產(chǎn)品的根本學(xué)識(shí)，等您過兩天想買的時(shí)候，您就可以心中有數(shù)了嘛

銷售人員：好的，沒關(guān)系。過兩天您想買什么樣的，是豪華款的還是簡(jiǎn)易款的？

三、銷售情景3：我先去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看再說

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎？

2、不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)懇想買，我給你低廉點(diǎn)。

問題診斷：

"轉(zhuǎn)哪家不都一樣嗎'強(qiáng)留客戶的理由太簡(jiǎn)樸，無(wú)法打動(dòng)客戶。"不要轉(zhuǎn)了，你要誠(chéng)懇想買，我給你低廉點(diǎn)'雖然能起到確定的挽留客戶的作用，但是給客戶討價(jià)還價(jià)留下了伏筆，使接下來的銷售人員陷入了被動(dòng)

策略：

客戶說"我出去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)'，這可能是一種心理戰(zhàn)術(shù)，也可能是客戶沒有找到中意的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種處境，然后針對(duì)性地舉行引導(dǎo)。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，是不是對(duì)我的服務(wù)不合意？〈客戶一般會(huì)回復(fù)：不是，是你們的東西太貴了〉先生方才最看中的是哪款商品？您買到一款自己熱愛商品不輕易，我進(jìn)展一個(gè)客戶也不輕易。您有什么要求，請(qǐng)直接報(bào)告我，我會(huì)確定讓您合意的?！醇僭O(shè)客戶回復(fù)：不是，是沒有我熱愛的款〉請(qǐng)您等一下再走好嗎？您最熱愛的款是什么樣子的？〈等客戶說完，把他帶到好像的商品前〉

四、銷售情景4：你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、最多只能讓您20塊錢，不能再讓了。

2、那就270塊錢吧，這是最低價(jià)了。報(bào)價(jià)298元，第一次還價(jià)到280元

問題診斷：

客戶說"你不要講那么多，你就說最低多少錢能賣吧'，恰好證明客戶想買這款商品，這時(shí)候的銷售人員應(yīng)當(dāng)著重介紹這款商品有哪些適合客戶的地方和介紹這款商品的優(yōu)越性，而不是一味地消極讓價(jià)。

策略：

客戶永遠(yuǎn)關(guān)切的是價(jià)格，而銷售人員永遠(yuǎn)要演繹的是商品的價(jià)值。要讓客戶看到價(jià)值大于價(jià)格，讓客戶感受到物超所值，客戶才不會(huì)也不敢一味地追求低價(jià)格。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，價(jià)錢不是最主要的。您買一款商品至少要用幾年時(shí)間，我完整給您介紹這款商品最多三分鐘。您聽我用兩三分鐘講完再抉擇買不買也不遲，要是銷售人員三言兩語(yǔ)就叫您買，那是對(duì)您不負(fù)責(zé)任，您買回家萬(wàn)一懊喪了，她們會(huì)把錢退給您嗎？

五、銷售情景5：今天不買，等過兩天你們搞促銷活動(dòng)時(shí)再買

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、促銷活動(dòng)不是人人都能有機(jī)遇的。

2、無(wú)言以對(duì)

問題診斷：

本案的第一種回復(fù)，雖然對(duì)比真實(shí)，但缺少策略，無(wú)法讓客戶回心轉(zhuǎn)意。而其次種處境那么對(duì)比消極。

策略：

每次促消活動(dòng)都有個(gè)特點(diǎn)：活動(dòng)期限內(nèi)的銷量會(huì)有所增加或明顯增加，但活動(dòng)之前和活動(dòng)過后的一段時(shí)間內(nèi)，銷量會(huì)很不景氣，理由是活動(dòng)之前的廣告和宣傳會(huì)使得消費(fèi)者持幣待購(gòu)，而活動(dòng)期間積聚的人氣和銷量也透支了活動(dòng)過后相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)的銷售。作為一名職業(yè)的終端銷售人員最主要的職責(zé)之一就是引導(dǎo)每一個(gè)進(jìn)店客戶的正確選擇和實(shí)時(shí)消費(fèi)。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：可以的，大哥。您是怎么知道我們過兩天有活動(dòng)的？等客戶回復(fù)過后哦，大哥看中了我們的哪款商品？我想買你們搞促銷活動(dòng)時(shí)的那款商品哦，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是對(duì)比多？一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否決客戶添置促銷商品的想法哦，本文章來自聞思修管理手冊(cè)認(rèn)證平臺(tái)，探尋聞思修三字即可連忙關(guān)注，大哥我剛聽您說了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的報(bào)告大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。譬如說商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是迷人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不熱愛這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不確定是您需要的商品。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥方才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的

銷售人員：您知道我們搞促銷的活動(dòng)規(guī)矩嗎？等客戶回復(fù)后哦，大哥您知道我們搞活動(dòng)的是哪款商品嗎？等客戶回復(fù)后哦，看樣子大哥對(duì)我們的活動(dòng)還不是很了解。為了對(duì)大哥負(fù)責(zé)，我現(xiàn)在向您了解幾個(gè)問題，大哥那您買這款商品的主要用途是什么呢？每天用到的時(shí)間是不是對(duì)比多？一番問答之后，盡可能利用客戶的生活需求否決客戶添置促銷商品的想法哦，大哥我剛聽您說了您對(duì)商品的使用需求，我負(fù)責(zé)任的報(bào)告大哥，我們搞活動(dòng)的商品并不適合您生活當(dāng)中的需要。譬如說商場(chǎng)里的某件服裝打折，價(jià)格很是迷人，但是，促銷的是男裝，而且您家里人根本也不熱愛這種款型，您還需要買嗎？所以搞活動(dòng)的商品不確定是您需要的商品。不管花錢多少最重要的是買到適合自己的東西，大哥，你說對(duì)不對(duì)？其實(shí)，根據(jù)大哥方才的介紹，我覺得這款商品才是大哥真正所需要的

六、銷售情景6：價(jià)格已經(jīng)畢竟線了，但客戶還是狠命殺價(jià)

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、價(jià)錢我們已經(jīng)讓到位了，不能再讓了

2、再讓我們就沒錢賺了

3、我銷售人員只有這個(gè)權(quán)限給您這個(gè)價(jià)了

問題診斷：

有時(shí)不是客戶不相信價(jià)格，而是找不到"買單'的臺(tái)階。本案中銷售人員的三種回復(fù)都存在一個(gè)共同的問題：直白而且對(duì)立的話語(yǔ)輕易使銷售人員和客戶雙方都陷入不愿讓步的死胡同。

策略：

一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員除了了解客戶外在的需求更要了解客戶的內(nèi)在需求?？蛻粜枰碇梦锩纼r(jià)廉的商品，這是每個(gè)銷售人員者明白的常識(shí)，但是客戶除了有花最少錢買最好東西的需求外，還有渴望被崇敬、被贊美，渴望安好感的需求卻不是每個(gè)銷售人員都能領(lǐng)悟的。本案中的銷售人員激發(fā)和得志客戶的潛在需求是本案告成的關(guān)鍵。例如：去年十月份我在安徽蕪湖培訓(xùn)期間，一家服裝賣場(chǎng)，有一對(duì)年輕夫妻想買一款衣服，但是因20塊錢討價(jià)還價(jià)相持不下，一向到晚上六點(diǎn)鐘都沒有成交。這時(shí)候我聽到那位女士輕聲地自言自語(yǔ)地說道：就20塊錢，本文章來自聞思修管理手冊(cè)認(rèn)證平臺(tái)，探尋聞思修三字即可連忙關(guān)注，讓掉算了，天都黑了，肚子都餓死了。當(dāng)時(shí)的我聽到這句話后，就立刻差遣另一位店員到旁邊小店去買一袋餅干，我親自將餅干遞給那位女士，對(duì)她說：價(jià)錢不是最重要的，健康更重要，別把胃餓壞了，先吃點(diǎn)餅干再說。當(dāng)那位女士吃了三片餅干后，就再也沒有堅(jiān)持討價(jià)還價(jià)了，三分鐘之內(nèi)順?biāo)斐山弧１景刚鎸?shí)地說領(lǐng)略，客戶外觀上是在討價(jià)還價(jià)，實(shí)際上他是想通過討價(jià)還價(jià)來證明自己是聰明的消費(fèi)者并通過這種行為探索一種安好感。通過探索一個(gè)公允的價(jià)格來悍衛(wèi)自己應(yīng)有的被崇敬的地位。而我在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候，給了他關(guān)切和崇敬，當(dāng)客戶得到了這種需求后，20塊錢的討價(jià)還價(jià)就瞬間顯得不重要了。

語(yǔ)言模板：

銷售人員：先生，我分外理解您！我也是消費(fèi)者，我知道消費(fèi)者掙錢也不輕易，最怕就是買到一個(gè)根本不值那么多錢的東西。先生您放心，假設(shè)您買回家察覺這款商品我們給您的價(jià)格比別人貴了，我們雙倍把錢退給您！假設(shè)先生還是不信的話，我可以寫個(gè)證明給您。好啦，買賣雙方相互信任才是最重要的，先生，您到這邊來，我先教您填三包卡。

銷售人員：看得出來先生您是個(gè)更加會(huì)當(dāng)家過日子的人。買東西也好，生活也好，就理應(yīng)像先生一樣，每分錢都該花在刀口上。假設(shè)給您的價(jià)格還有一分錢可以磋商的余地，我確定不會(huì)讓先生作對(duì)的。也請(qǐng)先生能理解我們，其實(shí)現(xiàn)在我們賺錢也不輕易，競(jìng)爭(zhēng)越來越強(qiáng)烈，利潤(rùn)越來越薄。可能先生沒有想到我們?cè)谶@里賣東西也是有經(jīng)營(yíng)本金的，去掉一大堆的本金和費(fèi)用，我們能掙到的錢可以說是真正意義上的薄利多銷了，本文章來自聞思修管理手冊(cè)認(rèn)證平臺(tái)，探尋聞思修三字即可連忙關(guān)注，最關(guān)鍵的