客戶跟進(jìn)的銷售技巧與話術(shù)

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現(xiàn)在無論是做網(wǎng)絡(luò)營銷還是電話營銷，客戶跟進(jìn)都很重要，由于客戶有時候是需要我們保持長期聯(lián)系的，一旦你不聯(lián)系客戶，客戶有可能就變更方法了或者是覺得你的服務(wù)有問題。因此，我們就來看看客戶跟進(jìn)的技巧與話術(shù)吧。

我們舉個例子來說明，當(dāng)我們在電話中與一些客戶初步交流過后，客戶可能會講："好，你給我些資料看看。'而當(dāng)電話營銷人員在發(fā)過電子郵件后，再打電話跟進(jìn)的時候，可能會有如下場景：

銷售人員："今天給您電話，就是想同您確定下資料是否收到。'

客戶："收到，感謝！'

銷售人員："那有什么疑問的地方?jīng)]有？'

客戶："沒有，感謝！'

銷售人員："假設(shè)是這樣，那讓我們保持聯(lián)系，假設(shè)以后有什么需要的話，請隨時與我聯(lián)系！'客戶："好的，好的，確定，確定！'

這個跟進(jìn)電話是否很告成，相信閱歷豐富的電話銷售人員會說："不。'由于閱歷報(bào)告我們：這樣講的客戶80%以上不會再主動與你聯(lián)系。那如何打跟進(jìn)電話才會既可以推動銷售，又可以保持長期關(guān)系，又可以加強(qiáng)客戶對我們的良好印象呢？

首先，要在第一次電話中確定這個客戶是否值得你再次打電話給他，否那么，就是在濫用時間。

電話目標(biāo)很重要，像方才例子中，除了知道客戶是否收到資料外，還應(yīng)盡可能多的提些問題，獲取更多的信息。例如：

"那這個問題您怎么看？'

"它對有扶助嗎？'

"扶助在什么地方？'

"您建議我們下一步如何走？'

"為什么呢？'等等

跟進(jìn)電話在開頭白中把這次電話與上次電話的要點(diǎn)和結(jié)果聯(lián)系起來，讓客戶想起上次談話的要點(diǎn)，如雙方都做過的承諾等，同時，陳述這次電話目的。而不是僅僅報(bào)告客戶："我覺得應(yīng)打個電話給您'。

典型的跟進(jìn)電話：

"陳經(jīng)理，我是**公司的***，上周三電話終止時，我們約好今天打電話給您。當(dāng)時，我們談到，今天給您電話是我們對這個問題又舉行了深入研究，想同您探討下這個結(jié)果，可能會花15分鐘左右，現(xiàn)在打電話便當(dāng)嗎？'

打跟進(jìn)電話給客戶時，最好能有些新的、有價(jià)值的東西給客戶，讓客戶覺得每次與你通完電話后都有收獲。關(guān)于這一點(diǎn)，最好能與你的同事一起舉行頭腦風(fēng)暴，看看可以找出多少有價(jià)值的理由與客戶保持聯(lián)系。例如，你公司最新的產(chǎn)品、同客戶約好回電、客戶在這期間業(yè)務(wù)上發(fā)生了變化、同客戶確定價(jià)格等等。

"我們公司最近根據(jù)客戶的要求，開發(fā)了一種新的本金更低的產(chǎn)品'

"最近看到您公司業(yè)務(wù)在調(diào)整，所以，想著您可能會需要我們的扶助'

"最近在看報(bào)紙，其中的一條新聞覺得您可能會感興趣'

"我一看到我們的新產(chǎn)品，我第一個想到的就是您，我覺得您可能從中獲得利益'

"我昨天看電視，聽到一個主持人的聲音更加像你，所以，就打電話給你'

打跟進(jìn)電話時以下話語盡可能少講：

"打電話給您主要是想看看您最近好不好...'

"是看看是不是有什么變化'

"很久沒有聯(lián)系了，覺得應(yīng)當(dāng)給您個電話'

"只想看看您是否打定好'

"看是不是有些什么東西是您需要的'

但這些話可做為已成交客戶的回訪話術(shù)

跟進(jìn)電話的一般流程：

說明身份'我是XX公司的XX'

從某點(diǎn)上過渡到這個電話目的"上個星期您提到'

打電話目的"今天就是概括同您一起探討那個降低本金的籌劃的'

確認(rèn)客戶時間是否允許"可能要花10分鐘時間，現(xiàn)在便當(dāng)嗎？'

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