客戶細(xì)分及銷售話術(shù)確定

分公司技術(shù)支持部二〇一四年七月九日客戶細(xì)分及銷售話術(shù)單擊此處添加標(biāo)題文字目錄找開客戶需求之門1養(yǎng)老、理財產(chǎn)品話術(shù)2重大疾病話術(shù)3Page

3打開客戶需求之門發(fā)掘客戶需求點找到需求點，才會激發(fā)客戶購買!打開客戶需求之門提問聆聽發(fā)掘客戶需求的兩大核心技巧打開客戶需求之門怎么問？打開客戶需求之門第一，客戶的心愿是什么?第二，客戶的擔(dān)憂是什么?提問方向打開客戶需求之門問問題沒有特定的先后順序，但便于話題的切入，建議可按上述思路進(jìn)行提問。提問四部曲總結(jié)并強(qiáng)化客戶需求詢問對現(xiàn)狀的感受詢問現(xiàn)狀與理想步驟1步驟2步驟3拋出解決方案步驟4打開客戶需求之門發(fā)現(xiàn)客戶需求技巧之聆聽打開客戶需求之門聽什么？了解客戶的需求了解客戶的心愿是什么？了解客戶最擔(dān)憂的問題是什么？……打開客戶需求之門話術(shù)1：需求詢問請問你目前最大的心愿是什么？請你告訴我你目前最大的擔(dān)憂又是什么？只要你把你的心愿告訴我，只要你把你的擔(dān)憂告訴我，我肯定能夠讓你看到如何通過保險完成你的心愿，拿走你的擔(dān)憂。打開客戶需求之門客戶：我最大的心愿就是讓我的小孩完成大學(xué)的教育。業(yè)務(wù)員：那你肯定需要四樣?xùn)|西。第一，你肯定需要時間。第二，你肯定需要錢。第三，你肯定要付出精力。第四，你肯定要付出能力。如果你需要時間、金錢、精力和能力的話，只有保險能夠保障這四樣?xùn)|西。只有保險能夠讓你想等于得到，要等于擁有。只有保險能夠完成你的心愿。話術(shù)2：需求分析打開客戶需求之門客戶：我沒有心愿，我也沒有擔(dān)憂！業(yè)務(wù)員：恭喜您！通常情況下人的一生基本上在追求三樣?xùn)|西。第一，追求金錢豐富；第二，追求身體健康；第三，追求關(guān)系圓滿。話術(shù)3：需求分析打開客戶需求之門客戶：我的心愿是追求金錢豐富。業(yè)務(wù)員：你有兩個方法，第一，施展你的能力，盡力而為，創(chuàng)造金錢豐富的人生。第二，創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)，不管你在任何情況之下，都會有源源不絕的經(jīng)濟(jì)來源。不管你的情況如何，這個金錢系統(tǒng)能夠保證你不至于一無所有。業(yè)務(wù)員：第一個方法我沒有辦法協(xié)助你。第二個方法我能夠協(xié)助你，但我需要你的協(xié)助來完成。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成這個心愿呢？只要他把預(yù)算告訴我，我就能夠協(xié)助你完成心愿，我不是在賣保險，我是在協(xié)助你完成金錢豐富的心愿。話術(shù)4：需求分析打開客戶需求之門客戶：我的心愿是身體健康。業(yè)務(wù)員：我告訴你有兩個方法。第一個方法：好好地照顧自己，使得自己身體很健康；第二個方法：創(chuàng)造一個金錢系統(tǒng)。萬一你的身體不健康，這個金錢系統(tǒng)能夠使你回復(fù)健康。第一個方法我沒有辦法幫助你，第二個方法我需要你的協(xié)助來完成你的心愿。請問你每個月能夠儲蓄多少錢來完成不管任何情況之下你都能夠身體健康的心愿。話術(shù)5：需求分析打開客戶需求之門客戶：我的心愿是關(guān)系的圓滿。業(yè)務(wù)員：關(guān)系是否圓滿，基本上和錢有關(guān)系?；旧夏阍谧非蟮氖歉S富的經(jīng)濟(jì)。假如你要完成更豐富的經(jīng)濟(jì)，你只有幾個方法？兩個。一個是盡力而為，施展你的能力，創(chuàng)造更豐富的經(jīng)濟(jì)。第二是什么？創(chuàng)造一個經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)。不管你在任何情況之下，你都沒有經(jīng)濟(jì)方面的難題。你絕對不會成為別人的負(fù)擔(dān)而破壞你的關(guān)系。話術(shù)6：需求分析打開客戶需求之門一個心愿未了的人，肯定需要四樣?xùn)|西，他需要時間，他需要金錢，他需要精力，他需要能力。只有保險能夠完成一個人的心愿。一個有擔(dān)憂的人，他只有四大擔(dān)憂。他擔(dān)憂沒有時間，沒有錢，沒有精力，沒有能力。只有人壽保險能夠拿走別人的擔(dān)憂。

保險讓你想等于得到，要等于擁有。保險讓你心想事成。把保險生活化就是協(xié)助別人完成心愿。把生活保險化就是協(xié)助別人拿走擔(dān)憂。話術(shù)七：萬能需求分析打開客戶需求之門Page

18養(yǎng)老、理財產(chǎn)品客戶細(xì)分及銷售邏輯1.企業(yè)高管職業(yè)特點：1、收入可觀，有一定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，社會基本保障全面（認(rèn)為自己不需要保險）2、生活品質(zhì)高，被人羨慕（抗風(fēng)險能力差，一旦發(fā)生變故，生活落差會很大）3、工作忙碌壓力大4、自主性強(qiáng)，做事謹(jǐn)慎（比較固執(zhí)，不愿意露富）5、文化程度比較高，比較理性面臨風(fēng)險：1、企業(yè)風(fēng)險：市場風(fēng)險與企業(yè)命運相關(guān)，個人不可控；2、健康風(fēng)險：疾病、衰老、失能；3、現(xiàn)金風(fēng)險：經(jīng)營性收入、被動收入、現(xiàn)金流規(guī)劃；4、長壽風(fēng)險：固定資產(chǎn)（如房產(chǎn)）帶來收益的不確定；5、遺產(chǎn)風(fēng)險：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移、稅務(wù)規(guī)劃、遺產(chǎn)安排。觀念導(dǎo)入：一、想要擁有和害怕失去1、富裕的生活不代表沒有風(fēng)險，只是意味著風(fēng)險來臨時失去的更多；2、到這個階段，從人賺錢發(fā)展到人賺錢和錢賺錢共同積累，就像一場足球比賽，進(jìn)多少秋不重要，重要的是不丟球，也就是掙多少錢不重要，重要的是守住多少錢；問題引導(dǎo)：你現(xiàn)在收入和地位都很高，您能保證后半生永遠(yuǎn)都這么好嗎？消費型投資型保全型觀念導(dǎo)入：二、職業(yè)危機(jī)與保險自救同步用階段性和短期收入變成長期收入，提供一生的總收入、永久性收入、套現(xiàn)出流動性收入。問題引導(dǎo)：1、咱們的命運和企業(yè)的命運息息相關(guān)，企業(yè)的發(fā)展和命運我們能掌控的了嗎？2、如果發(fā)生政治、經(jīng)濟(jì)危險的的時候，我們該怎么辦呢？3、個人風(fēng)險掌控家庭命運，用自己的錢買保險，用借來的錢經(jīng)營。4、如果個人發(fā)生變故造成收入中斷，該怎么辦？匯享產(chǎn)品賣點：1、交費靈活收益多，累積更快；2、功能全：子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、規(guī)避稅收、資產(chǎn)傳承、隨意支配；3、資金返還快，專家打理；4、對接養(yǎng)老社區(qū)，樂享晚年。2.個體戶（一）

客戶特點分析：時間地點比較固定，容易見面若成功則比較容易開拓同類型客戶市場注重收益，希望見利快缺乏保障，收入不穩(wěn)定不持久更看重眼前文化程度一般對未來缺乏安全感

保險切入點：確定的養(yǎng)老，收入保障

話術(shù)：張女士38歲

經(jīng)營鞋帽生意

育有一兒，十歲業(yè)：張姐，最近生意不錯吧，收益很穩(wěn)定吧？張：哎呀，忽高忽低時好時壞業(yè)：你得生意比較忙，有沒有關(guān)心過最近比較熱門的話題張：不知道，咋回事？業(yè)：現(xiàn)在中國正在加速進(jìn)入老齡社會，很多人都在擔(dān)心自己的養(yǎng)老問題，像我們的父母還可以依靠我們給他們養(yǎng)老，但是未來我們的養(yǎng)老就難以指望我們的孩子了，你說是不是？張：那是，現(xiàn)在都是孩子少業(yè)：像你的養(yǎng)老問題是怎樣解決的？張：還沒考慮，不過我投資商鋪，到時靠租金就可以了業(yè)：有這些投資也很好，只是租金有時會斷檔，房客不穩(wěn)定，斷租時租金就會中斷，你說是不？張：那也有道理，可能會這樣。業(yè)：根據(jù)專家建議，養(yǎng)老金應(yīng)該是由投資收入和商業(yè)保險組成，因為商業(yè)保險是一份明確的合同，在合同上會明確告訴你未來每年能領(lǐng)養(yǎng)老金，這是一份確定的收入，現(xiàn)在我們剛好有一款比較適合你的養(yǎng)老產(chǎn)品，交錢十來年，領(lǐng)錢一輩子，而且今年交明年就領(lǐng)的養(yǎng)老產(chǎn)品。張：你介紹下……3.個體戶（二）一、客戶特點分析：1、收入不穩(wěn)定，不持續(xù)2、自身保障不全面3、透支體力和健康4、對自身的健康不關(guān)注5、風(fēng)險保障意識不強(qiáng)6、關(guān)注利益

二、觀念引導(dǎo)你準(zhǔn)備干到啥時候，假如你不干了，你以后養(yǎng)老的錢準(zhǔn)備好了嗎？你的日常開支從哪里來？

三、產(chǎn)品切入點和話術(shù)業(yè)：……你為養(yǎng)老準(zhǔn)備了多少錢？客：怎么也得需要10萬，8萬的吧業(yè)：恭喜你有這個存養(yǎng)老金意識，可是你覺得你存這10萬夠嗎？我來給你算一下吧，一個人，一日三餐，一頓10塊，30*365*20年=22萬，你存了10萬還差12萬呢，你準(zhǔn)備怎樣補上，今天碰上我了是你的福氣，這個問題我來給你規(guī)劃吧。

4.公司白領(lǐng)（一）一、客戶特點分析：收入較穩(wěn)定，但不充足有社保，但保而不包有失業(yè)風(fēng)險望子成龍，望女成鳳的愿望更強(qiáng)烈投資渠道相對單一低于風(fēng)險的能力差二、產(chǎn)品切入點1、萬一工作中斷了我們失去收入怎么辦2、退休后養(yǎng)老金的收入急劇下降，要保持生活質(zhì)量不改變，需要提前做準(zhǔn)備3、為孩子提前儲備一筆教育金，讓孩子贏在起跑線上三、話術(shù)業(yè)：張姐，你現(xiàn)在工作穩(wěn)定，收入穩(wěn)定，能保證一直穩(wěn)定嗎？客：沒考慮業(yè)：張姐，我們在企業(yè)做總希望企業(yè)會發(fā)展的很好，但有些事情我們是做不了主的，像十年前我們知道亞細(xì)亞商場，當(dāng)時全國有名，紅火的很，可是它早已破產(chǎn)，員工自謀出路。假如萬一啊，40多歲單位效益不好，我們怎么辦呢？客：（想……）業(yè)：不如現(xiàn)在我們在能掙錢的時候解決一部分，留給不能掙錢的時候花，這樣也減輕了孩子的負(fù)擔(dān)，你覺得怎么樣？客：好是好，你說說業(yè)：我們有一款計劃，就是針對像您這樣的工薪階層，我舉個例子，一年存1萬元，只存10年，這10年，就是您能最能掙錢的十年。到60歲后掙錢能力不強(qiáng)了，每年都可以領(lǐng)到養(yǎng)老金1萬直至終身，為您的養(yǎng)老做個補充，讓我們老了過著無憂的養(yǎng)老生活，年輕時有錢是富，財富的富，老了有錢可就是福氣了，幸福的福。你覺得60歲后領(lǐng)多少錢合適？5.公司白領(lǐng)（二）客戶特點分析：收入相對穩(wěn)定，擁有社會基本保障面對風(fēng)險無抵御能力有小額存款，但無理財渠道往往是月光族

產(chǎn)品切入點：拓展理財渠道，強(qiáng)調(diào)復(fù)利計息功能，積少成多強(qiáng)制儲蓄規(guī)劃人生。提高養(yǎng)老生活品質(zhì)。

話術(shù)：業(yè)：小王，你好！最近是不是漲工資，你看買的新衣服真漂亮?！?.不存一點錢怎么行？客：錢存不住呀業(yè)：給你介紹個理財工作吧，能讓你存錢收益高，而且還是存錢一陣子，領(lǐng)錢一輩子。以你現(xiàn)在的收入，每月少逛一次街，可以省下一筆錢，做一下理財，每月存800余元，可以吧。6.企業(yè)老板（一）客戶特點分析：老板有錢，能做主，考慮到資產(chǎn)保全資產(chǎn)傳承，風(fēng)險大，追逐利益，用最小的成本獲得最大利益。產(chǎn)品切入點：如何通過安全的穩(wěn)健的方法為自己積累和保全這些必須的資金才是最重要的今天的錢都是你可以控制的嗎？能保證將來也能像現(xiàn)在這樣有錢嗎？萬一以后征收的遺產(chǎn)稅，如何提前保護(hù)好財富不流失國家的政策、法律、稅收風(fēng)險，意外、重疾的可能性拿出每年利潤的5%—10%做規(guī)劃，會影響生意嗎？有時候最不起眼的東西成了我們關(guān)鍵時候的指望

產(chǎn)品優(yōu)勢：安全穩(wěn)健，伴隨一生資產(chǎn)增值可貸款返還快可免稅可傳承返還多，復(fù)利計息以小博大

話術(shù)：如何通過安全的穩(wěn)健的方法為自己積累和保全這些必須的資金才是最重要的。今天的錢都是你可以控制的嗎？你能保證將來也能像現(xiàn)在這樣有錢嗎？萬一以后征收遺產(chǎn)稅，怎么辦？如何您提前保護(hù)好財富不流失，利用國家的政策、法律規(guī)避國家稅收風(fēng)險。拿出每年利潤的5%—10%做規(guī)劃，會影響生意嗎？有時候最不起眼的東西成了我們關(guān)鍵時候的指望。如果有一種方法能夠解決您的這些問題，您愿意了解嗎？收益您能做的更好，而傳承是我們的專業(yè)，周期長是我們最大的優(yōu)勢，現(xiàn)在你拿出一小部分錢獲得最大的收益。我們可以在您急需現(xiàn)金的時候為您提供一定額度的現(xiàn)金，還可以規(guī)避遺產(chǎn)稅，可以把財富安全傳給你的孩子，以愿意嗎？

7.企業(yè)老板（二）客戶特點分析：1、不相信保險2、投資渠道多、3、戒備心強(qiáng)4、辦保險沒意思5、面子薄，自尊心強(qiáng)6、不需要保險7、看不起保險從業(yè)人員（同時要求和苛求專業(yè)業(yè)務(wù)員服務(wù)）8、感到保險收益低9、有自主獨立思考問題的方式切入點：1、家、企分離（生意和生活資金合理分開）2、規(guī)避風(fēng)險平滑財務(wù)保全資產(chǎn)3、家庭責(zé)任溝通4、國家政策5、遺產(chǎn)稅、房產(chǎn)稅產(chǎn)品對應(yīng)優(yōu)勢：1、保證領(lǐng)取20年，活多久，領(lǐng)多久2、保額每三年單利遞增3%3、規(guī)避政治風(fēng)險4、收益穩(wěn)定長期投資收益高5、一代投資三代受益（避免下一代揮霍無度）6、免稅8.國有壟斷企業(yè)員工客戶特點：收入穩(wěn)定，收入高；有社保，投資渠道窄，單位集資，待遇高產(chǎn)品切入點：匯享優(yōu)勢在于返還快，領(lǐng)取高，收益穩(wěn)定醫(yī)療保障功能是社保的補充，可以提供子女教育、婚嫁，創(chuàng)業(yè)以及養(yǎng)老，能實現(xiàn)財富傳承對應(yīng)話術(shù)：（如電業(yè)局工作人員）您好，你們電業(yè)局真是個好單位，福利待遇都很高，真讓人羨慕，但是行業(yè)變遷真是讓人始料未及，前些年最吃香的行業(yè)，如糧食局、五交化、百貨公司等單位，大家都送禮，擠破頭往里鉆，而現(xiàn)在這些行業(yè)的人紛紛下崗，您說對嗎？人常說，人無千日好，花無百日紅，三十年河?xùn)|，三十年河西，咱們這些行業(yè)現(xiàn)在很好，但我們能不能保證未來20年30年海能這樣景氣么？趁咱現(xiàn)在收入穩(wěn)定，又沒時間去經(jīng)商，何不把我們收入的10%換個存款方式呢？重大疾病產(chǎn)品客戶細(xì)分及銷售話術(shù)25歲左右

切入話題：此年齡段客戶具有年輕健康、觀念時尚、初入社會、收入有限，尚無家庭負(fù)擔(dān)，有一定保險意識的特點。建議從“樹立健康自我保護(hù)意識”開始切入。話術(shù)參考您現(xiàn)在年輕又健康，看得出您是個經(jīng)濟(jì)獨立、感情獨立、精神獨立的時尚青年。不過現(xiàn)在的工作生活壓力越來越大，不知道您有沒有長遠(yuǎn)的健康計劃？我們公司新出了一款專門保障重疾的保險，耽誤您三分鐘時間，我給您簡單介紹一下吧。客戶群細(xì)分/按年齡劃分重大疾病產(chǎn)品銷售話術(shù)26~39歲切入話題：此年齡段客戶具有健康保健意識增強(qiáng)，工作較穩(wěn)定，收入增加，開始承擔(dān)家庭責(zé)任，有生活壓力和特定保障需求的特點，建議從“激發(fā)并強(qiáng)化健康保障意識”入手。話術(shù)參考看得出您是個對工作對家庭盡心盡責(zé)的人。但現(xiàn)在工作生活壓力對我們這么大，年齡又一天天增大，您現(xiàn)在有沒有健康保險？為自己的健康做一個周全的保障？我們公司新出了一款專門保障重疾的健康保險，耽誤您三分鐘時間，我給您簡單介紹一下吧。客戶群細(xì)分/按年齡劃分重大疾病產(chǎn)品銷售話術(shù)40~50歲切入話題：此年齡段客戶經(jīng)濟(jì)生活壓力大，健康保障需求強(qiáng)烈的特點。建議從“減輕家庭、子女負(fù)擔(dān)”切入。話術(shù)參考看得出您是個對工作對家庭盡心盡責(zé)的人。但現(xiàn)在工作生活壓力對我們這么大，年齡又一天天增大，您現(xiàn)在有沒有健康保險？為自己的健康做一個周全的保障？讓家人子女少一些擔(dān)心？我們公司新出了一款專門保障重疾的健康保險，耽誤您三分鐘時間，我給您簡單介紹一下吧。

客戶群細(xì)分/按年齡劃分重大疾病產(chǎn)品銷售話術(shù)低收入者：月薪1500以下中收入者：1500~5000高收入者：5000以上話術(shù)參考看得出您是個對工作對家庭盡心盡責(zé)的人。但現(xiàn)在工作生活壓力對我們這么大，您現(xiàn)在有沒有健康保險？為自己做一個周全的保障？（中、低收入者：現(xiàn)在醫(yī)療費用的壓力很大）（高收入者：像您這樣注重生活品味和生活質(zhì)量的人，肯定更加注重自己健康呵護(hù)）我們公司新出了一款專門保障重疾的健康保險，耽誤您三分鐘時間，我給您簡單介紹一下吧客戶群細(xì)分/按收入劃分重大疾病產(chǎn)品銷售話術(shù)重大疾病發(fā)病有低齡化趨勢在我們的生活中，患高血壓、高血脂、高血糖、脂肪肝的人比比皆是，而且患病年齡越來越趨于低齡化。據(jù)報道，最年輕的高血壓患者僅有6歲！重大疾病平均索賠年齡42歲癌癥還要更低答案一：患上大病就等死建議話術(shù)：是啊，很多人都和我這么說過，不過事實不是這樣的，你看（展示以上資料）其實，現(xiàn)在只要找到好的醫(yī)院好的醫(yī)生，治愈疾病已經(jīng)不是什么問題了，我們泰康就提供一種很特別的服務(wù)，你看（展示泰康特色服務(wù)資料）購買我們重疾險就可以立刻擁有享受這種服務(wù)的權(quán)力。我們的健康險交的少、保的高、管健康、能養(yǎng)老、終身保，現(xiàn)在買最實惠我這就給你介紹一下（計劃書說明、促成）答案一：患上大病就等死答案二：我不會那么倒霉的建議話術(shù)：看的出來的，你一臉的福氣，自然不會有問題的，你也知道，汽車裝剎車不是為了出事，是為了怕出事，而且買保險不僅僅是為了買保障，還為了買服務(wù)，你看我們可以提供的特別服務(wù)購買我們健康險就可以立刻擁有享受這種服務(wù)的權(quán)力。我們的健康險交的少、保的高、管健康、能養(yǎng)老、終身保，現(xiàn)在買最實惠我這就給你介紹一下（計劃書說明、促成）答案三：真的假的啊建議話術(shù)：我們都不希望是真的，不過事實我們都知道，我們吃的喝的用的有幾樣是安全的？現(xiàn)