營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)用策略教材

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建與運(yùn)用策略海爾----張瑞敏的管理方式管理者最重要的責(zé)任

就是創(chuàng)造出能讓員工發(fā)揮的舞臺(tái),

以激勵(lì)員工發(fā)揮其潛能,追求創(chuàng)新與卓越.開拓開闊的視野：

開拓開闊的視野：九個(gè)圈圈創(chuàng)造性的思考，突破傳統(tǒng)的框架

開發(fā)創(chuàng)意的作為，改變還有什么不同？

1.

數(shù)量改變（多一點(diǎn)、少一點(diǎn)）

2.方式改變

3.人員改變

4.環(huán)境改變

5.時(shí)間改變

6.顏色改變

開拓開闊的視野：創(chuàng)意與反思面對(duì)問題時(shí)你作了哪些思考動(dòng)作？提出多少策略可供選擇？領(lǐng)導(dǎo)者不要僅在乎屬下、別人身上的小木屑，而忘卻了自我心中的大梁！平面思考空間思考一根火柴棒價(jià)值不到一毛錢.一棟房子價(jià)值數(shù)百萬(wàn)元..但是一根火柴棒卻可以摧毀一棟房子.可見微不足道的潛在破壞力,一旦發(fā)作起來,其攻堅(jiān)滅頂?shù)牧α?無(wú)物能禦.

臺(tái)灣經(jīng)營(yíng)之神王永慶的一席話幾乎沒有一位主管否認(rèn)團(tuán)隊(duì)的重要性，但實(shí)際上卻少有主管真正懂得如何建立團(tuán)隊(duì)。（PatrickM.Lencioni）

原因很簡(jiǎn)單：

一、企業(yè)主管低估了團(tuán)隊(duì)所能帶來的實(shí)

際效益。

二、同時(shí)也錯(cuò)估了建立團(tuán)隊(duì)的困難度。前言：競(jìng)

爭(zhēng)

大

未

來

：昨日的成功要因，不完全適用未來。不同的想法會(huì)顛覆市場(chǎng)，改寫游戲規(guī)則。不要以為未來是現(xiàn)在的延伸。當(dāng)你在為未來作準(zhǔn)備時(shí)，

不是為產(chǎn)品或服務(wù)作準(zhǔn)備，

而是要為企業(yè)的能力作準(zhǔn)備。

更是為自我的未來作準(zhǔn)備。競(jìng)爭(zhēng)大未來－C.K.Prahalad掌握大未來環(huán)境：

競(jìng)爭(zhēng)大未來：掌握商業(yè)脈動(dòng)未來競(jìng)爭(zhēng)力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)掌握商業(yè)脈動(dòng)失衡中的營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂從趨勢(shì)變動(dòng)掌握商業(yè)脈動(dòng)趨勢(shì)是循序漸進(jìn)的，趨勢(shì)是滴水成海的。趨勢(shì)是可推測(cè)的、可推演的。趨勢(shì)是非偶然的，也非必然的！趨勢(shì)非是他人瓦上霜，是會(huì)成為自家門前雪的。趨勢(shì)是可姑且聽之，卻也需全心傾聽的。

掌握大未來環(huán)境：掌握商業(yè)脈動(dòng)一、人類壽命會(huì)大幅增長(zhǎng)二、全新的移民模式出現(xiàn)三、全球經(jīng)濟(jì)會(huì)出現(xiàn)長(zhǎng)期榮景四、世界各國(guó)會(huì)分成三大聯(lián)盟五、地緣政治沖突會(huì)持續(xù)影響世局六、出人意表的科學(xué)與科技發(fā)展七、環(huán)境主義會(huì)成為全球最重要的課題掌握大未來環(huán)境：七種「驚人變化」1.組成情報(bào)網(wǎng)：2.培養(yǎng)敏銳的時(shí)機(jī)感：3.預(yù)先設(shè)定警示訊號(hào)，防范于未然：4.檢討與自?。?.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)：

掌握脈動(dòng)后：應(yīng)采取的對(duì)策

6.異業(yè)目標(biāo)學(xué)習(xí)：7.專心于本業(yè)：8.強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)：9.將環(huán)保概念帶入企業(yè)經(jīng)營(yíng)思維：10.開發(fā)個(gè)人專業(yè)與人際網(wǎng)絡(luò)：

掌握脈動(dòng)后：應(yīng)采取的對(duì)策

滿足內(nèi)外部需求：

競(jìng)爭(zhēng)大未來：滿足內(nèi)外部需求未來競(jìng)爭(zhēng)力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)掌握商業(yè)脈動(dòng)失衡中的營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂

營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂：中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)營(yíng)銷理念面臨中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)：一、營(yíng)銷僅僅是一個(gè)純粹的市場(chǎng)問題嗎？二、對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的漠視，能保證營(yíng)銷

成功嗎？三、營(yíng)銷中的理性模型到底有多大的實(shí)際意

義？四、西方經(jīng)典營(yíng)銷理論”能放諸四海皆準(zhǔn)嗎”？

營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂：中國(guó)市場(chǎng)的挑戰(zhàn)

營(yíng)銷理念面臨中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境的挑戰(zhàn)：五、到底有沒有專屬于營(yíng)銷范圍的目標(biāo)和戰(zhàn)

略？六、營(yíng)銷組合真的像看起來那樣完美嗎？七、營(yíng)銷工具具足嗎？八、不斷涌現(xiàn)的新營(yíng)銷方法能夠合理的被吸納

嗎？九、整合營(yíng)銷如何整合？營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂：PhilipKotler

一、形成出色的行銷理念二、了解行銷環(huán)境三、確定行銷戰(zhàn)略四、運(yùn)用行銷戰(zhàn)術(shù)五、樹立品牌形象六、理順行銷通路七、最佳行銷方式與團(tuán)隊(duì)組建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)：執(zhí)行力組織

競(jìng)爭(zhēng)大未來：執(zhí)行力組織未來競(jìng)爭(zhēng)力掌握大未來環(huán)境執(zhí)行力組織滿足內(nèi)外部需求組建執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)掌握商業(yè)脈動(dòng)失衡中的營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂執(zhí)行力組織：提升組織績(jī)效、創(chuàng)造永續(xù)價(jià)值企業(yè)現(xiàn)在集中的焦點(diǎn)：

跨部門的團(tuán)隊(duì)解決問題執(zhí)行力組織必須提供企業(yè)：

商業(yè)策略、落實(shí)策略執(zhí)行、擴(kuò)大股東價(jià)值執(zhí)行力組織管理的主題：

分派決策權(quán)給員工

設(shè)計(jì)有效的績(jī)效評(píng)估制度、透過獎(jiǎng)酬計(jì)劃達(dá)到激勵(lì)效果解決部門間的爭(zhēng)議法規(guī)：稅務(wù)、國(guó)際化市場(chǎng)：競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、供貨商技術(shù)：科技、生產(chǎn)方式商業(yè)環(huán)境策略產(chǎn)業(yè)選擇競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)產(chǎn)品價(jià)格品質(zhì)服務(wù)組織結(jié)構(gòu)分派權(quán)力獎(jiǎng)酬制度績(jī)效評(píng)估誘因激勵(lì)與行動(dòng)

股東價(jià)值執(zhí)

行力

組織：策略、組織架構(gòu)和公司價(jià)值的決定因素

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)目標(biāo)－做什么？

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)策略－怎么做？

3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)分工－誰(shuí)來做？

4.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)合作與協(xié)調(diào)？

5.部門間的互動(dòng)與銜接？

執(zhí)行力組織：營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)效能人員銷售定義為了滿足顧客某些需要以說服其購(gòu)買產(chǎn)品、服務(wù)、理念或其他物品為目的在人與人之間進(jìn)行信息溝通的過程追求成功的銷售人員自問誰(shuí)最有可能購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)客戶的問題為何你是否能幫客戶解決問題銷售對(duì)象是否有足夠預(yù)算銷售對(duì)象是否擁有決定權(quán)成功銷售人員作用領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)傳播知識(shí)識(shí)別顧客提供服務(wù)收集信息銷售人員的職責(zé)與作用循序漸進(jìn)的人員銷售過程前奏尋找潛在客戶接觸初次會(huì)晤探詢識(shí)別購(gòu)買影響力提案雙贏的談判技巧成交關(guān)係銷售的開始團(tuán)隊(duì)形成----分組姓

名服務(wù)公司、職位、年資對(duì)于工作的期待?工作中最難忘的一件事?請(qǐng)用一句話或形容詞，表達(dá)你對(duì)工

作的感受如果人不會(huì)饑餓，你最想做什么？團(tuán)隊(duì)形成----過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期團(tuán)隊(duì)形成----三大要素團(tuán)隊(duì)需求成

員

環(huán)

境信息飛速改變的壓力科研技術(shù)進(jìn)步日新月異市場(chǎng)由區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到全球化競(jìng)爭(zhēng)全球性知識(shí)、技術(shù)、勞務(wù)流通頻繁與迅速產(chǎn)品生命周期越來越短人才知識(shí)資本型市場(chǎng)的崛起

環(huán)境:

企業(yè)面臨環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)壓力

環(huán)

境:

競(jìng)爭(zhēng)五力分析顧客替代品科技競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者供應(yīng)商MichaelPorter：競(jìng)爭(zhēng)五力分析

環(huán)境:市場(chǎng)—產(chǎn)品策略方陣市場(chǎng)滲透產(chǎn)品開發(fā)多

樣

化市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品新產(chǎn)品現(xiàn)有市場(chǎng)新市場(chǎng)環(huán)境:顧客購(gòu)買決策過程刺激需要購(gòu)買行為購(gòu)買決策風(fēng)險(xiǎn)分析評(píng)價(jià)選擇蒐集信息環(huán)

境:市場(chǎng)細(xì)分優(yōu)勢(shì)有利於發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開拓新市場(chǎng)有利於集中人力、物力，投入目標(biāo)市場(chǎng)有利於調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略有利於分配市場(chǎng)營(yíng)銷預(yù)算尋找潛在客戶的方法逐戶尋訪法（掃街）顧客推薦法中心輻射法代理人法資料查閱法收養(yǎng)孤兒顧客法尋找潛在客戶的方法公開展覽與演示法直接郵寄DM法電話營(yíng)銷個(gè)人觀察法建立關(guān)係網(wǎng)絡(luò)法諮詢法電話預(yù)約流程前期準(zhǔn)備處理拒絕闡明目的激發(fā)興趣介紹自我問候?qū)Ψ奖硎靖兄x確認(rèn)細(xì)節(jié)銷售區(qū)域管理的益處確定銷售區(qū)域的必要性有效激發(fā)銷售人員的積極性有助於改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約開支提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力銷售談判的雙贏原則輕立場(chǎng)、重利益

努力尋找各得其所的解決方案銷售談判的循環(huán)提案(Propose)協(xié)議(Agree)探究(Explore)關(guān)係(Relate)REPA循環(huán)貫徹企業(yè)愿景與公司經(jīng)營(yíng)理念達(dá)成（超越）企業(yè)銷售/利潤(rùn)目標(biāo)

培育、組建具市場(chǎng)深度經(jīng)驗(yàn)團(tuán)隊(duì)提升企業(yè)服務(wù)價(jià)值、客戶滿意與忠誠(chéng)度

積極培訓(xùn)基礎(chǔ)人才養(yǎng)成提高新產(chǎn)品效率、爭(zhēng)取向外市場(chǎng)拓展市場(chǎng)

需

求:企業(yè)營(yíng)運(yùn)的目標(biāo)企業(yè)營(yíng)運(yùn)現(xiàn)實(shí)-----------------競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈--------------核心優(yōu)勢(shì)差距越來越小-----調(diào)整速度越來越一致--------運(yùn)營(yíng)規(guī)模越來越一致--------客戶要求越來越高-----------超額利潤(rùn)越來越不存在-----

需

求:

外在環(huán)境的刺激需

求:

基本模塊

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求需

求:

團(tuán)隊(duì)混沌、沖撞期

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求需

求:

團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造期

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求需

求:

團(tuán)隊(duì)成熟期

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求需

求:

團(tuán)隊(duì)停滯期

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求需

求:

完美團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)

需求任務(wù)目標(biāo)

個(gè)人

需求團(tuán)隊(duì)形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期團(tuán)隊(duì)組建歸納----九個(gè)面向目標(biāo)團(tuán)隊(duì)

需求成員環(huán)境理想發(fā)展角色溝通組織制

度協(xié)調(diào)文化營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心工作營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)核心工作企業(yè)創(chuàng)立愿景團(tuán)隊(duì)目標(biāo)落實(shí)營(yíng)運(yùn)團(tuán)隊(duì)組建管理訓(xùn)練培育與輔導(dǎo)營(yíng)銷培訓(xùn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)共識(shí)確保業(yè)績(jī)達(dá)成與突破

不斷擴(kuò)大市場(chǎng)與業(yè)務(wù)范圍

擬定有效策略與工作計(jì)劃形成共識(shí)的步驟1.問

題

分

析

的

步

驟2.個(gè)

人

的

決

策

模

式3.團(tuán)

隊(duì)

的

決

策

模

式4.積

極

溝

通

與

消

極

溝

通5.沖

突

管

理團(tuán)隊(duì)效能----月球探險(xiǎn)遇險(xiǎn)記

月球探險(xiǎn)歷險(xiǎn)記----角色分析

團(tuán)隊(duì)進(jìn)行中每位成員的角色

觀察者:

監(jiān)督者:

追隨者:

專

家:

影響者:

領(lǐng)導(dǎo)者:團(tuán)隊(duì)形成過程混沌期沖撞期創(chuàng)造期成熟期停滯期衰退期

1.榮譽(yù)感6.受重視

2.責(zé)任心

7.愉悅

3.名聲8.贊美

4.地位9.鼓勵(lì)

5.金錢10.幸福感營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)運(yùn)作----個(gè)人的需求

團(tuán)隊(duì)溝通團(tuán)隊(duì)溝通的真諦我們總以為有耳朵可聽、眼睛可看就可以溝通了。事實(shí)上，溝通(Communication)是人際中最困難的部分。溝通(Communication)在拉丁文中原涵「共享」(Share)之義，故若彼此無(wú)法同享，就不是溝通的真諦。

溝通的語(yǔ)言語(yǔ)言社會(huì)語(yǔ)言肢體語(yǔ)言情緒語(yǔ)言潛在語(yǔ)言四種典型的個(gè)人溝通風(fēng)格內(nèi)向外向問分析型重視客觀事實(shí)及邏輯較少關(guān)心他人情感保守、無(wú)權(quán)欲同他人交往較為謹(jǐn)慎駕馭型主動(dòng)、直接富于挑戰(zhàn)性冷靜、正式以我為主和藹型易為他人情感所動(dòng)性情隨和支持他人的觀點(diǎn)表現(xiàn)型公開表達(dá)自己的觀點(diǎn)和立場(chǎng)希望較為隨意帶有強(qiáng)迫性表達(dá)生動(dòng)講思考題：您屬于哪個(gè)類型的溝通風(fēng)格？您最難打交道的客戶或同事屬于哪種風(fēng)格？

1.主持大局者

2.強(qiáng)有力的播種者

3.團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)平均

4.個(gè)性、專長(zhǎng)類別廣泛

5.成員貢獻(xiàn)與所負(fù)責(zé)任相符

6.發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)不平衡具有調(diào)整能力

7.能主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問題防范于未然最佳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組合的要素改善與維持DSCADDSCADDSCADPCADPCADSDCA：