《市場(chǎng)營(yíng)銷策劃》第6章-市場(chǎng)選擇策劃

第六章市場(chǎng)選擇策劃第六章市場(chǎng)選擇策劃本章內(nèi)容第一節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)細(xì)分第二節(jié)市場(chǎng)細(xì)分第三節(jié)選擇目標(biāo)市場(chǎng)第四節(jié)市場(chǎng)定位

知識(shí)分析：本章重點(diǎn)：市場(chǎng)機(jī)會(huì)的特征類型；尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法；市場(chǎng)細(xì)分的概念、原則標(biāo)準(zhǔn)；目標(biāo)市場(chǎng)策略；影響選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略的因素；市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)、策略。第一節(jié)市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的本質(zhì)與特征（一）市場(chǎng)機(jī)會(huì)（識(shí)記P152）：是指市場(chǎng)上存在的尚未滿足或尚未完全滿足的顯性或隱形的需求。（二）特征（領(lǐng)會(huì)）：（1）公開(kāi)性（2）時(shí)間性：網(wǎng)店（3）理論上的平等性與實(shí)踐上的不平等性“機(jī)會(huì)”上的平等，“條件”上不平等二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分類（識(shí)記P154）從性質(zhì)分：環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如獨(dú)生子女）與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如家電、投資、汽車(chē)）從顯示程度來(lái)看：顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如海爾小小神童；松下大洗衣機(jī)）與隱性市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如Walkman等Hi-tech）從產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分：行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如可視通訊）與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如食療、月子醫(yī)院）從時(shí)間上分：目前市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如商圈內(nèi)居民多）與未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如1號(hào)線地鐵物業(yè)）從涉及范圍分：全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如全新技術(shù)產(chǎn)品）與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)（如農(nóng)村市場(chǎng)——家電下鄉(xiāng)）三、尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法（識(shí)記P156）（一）廣泛收集意見(jiàn)和建議詢問(wèn)調(diào)查法德?tīng)柗品ㄕ匍_(kāi)座談會(huì)課題招標(biāo)（承包）法頭腦風(fēng)暴法——除去電線上的積雪（二）建立完善的市場(chǎng)信息系統(tǒng)和進(jìn)行經(jīng)常性的市場(chǎng)研究組織設(shè)置制度管理四、評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法(識(shí)記P158)方法找出評(píng)價(jià)項(xiàng)目——利用還是放棄根據(jù)重要程度給項(xiàng)目權(quán)重書(shū)P158——一個(gè)項(xiàng)目評(píng)分表給該機(jī)會(huì)在某一項(xiàng)目的情況評(píng)分計(jì)算各項(xiàng)加權(quán)分值綜合【例】Google智能眼鏡的市場(chǎng)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)第二節(jié)市場(chǎng)細(xì)分一、市場(chǎng)細(xì)分的概念市場(chǎng)細(xì)分（識(shí)記P159）：是指由于消費(fèi)者的要求、愛(ài)好、購(gòu)買(mǎi)力等不盡相同，必然會(huì)不同程度地影響對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)同種產(chǎn)品需求有差異的消費(fèi)者進(jìn)行分類，是識(shí)別具有不同需要的消費(fèi)者群的分類過(guò)程。二、市場(chǎng)細(xì)分的原則細(xì)分原則(識(shí)記P159)：差異性：需求特征差異——可衡量性：可以識(shí)別？規(guī)模大小可知？可進(jìn)入性：企業(yè)有能力和資源，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者效益性：有利可圖市場(chǎng)容量、發(fā)展趨勢(shì)請(qǐng)舉出一產(chǎn)品，不同類別消費(fèi)者的，不同需求地理變數(shù)國(guó)家、區(qū)域、市鄉(xiāng)鎮(zhèn)、氣候（白酒：南北差異）、人口密度等

人口變數(shù)年齡（銀色市場(chǎng)）、性別、家庭人口（丁克家庭）、家庭收入、職業(yè)（百威啤酒藍(lán)領(lǐng)）、教育文化水平、信仰、種族（清真餐廳、黑人心臟病專用藥品）、國(guó)籍（不同國(guó)籍不同定價(jià)）、社會(huì)階層、家庭生命周期等

心理變數(shù)生活方式（簡(jiǎn)樸、時(shí)髦）、價(jià)值觀（汽車(chē)：價(jià)格、實(shí)用、形象）、個(gè)性（內(nèi)向、外向）等

行為變數(shù)購(gòu)買(mǎi)使用時(shí)機(jī)（學(xué)習(xí)用品、旅游）、追求的利益（牙膏）、使用狀況（新老用戶）、使用頻率（重度消費(fèi)者）、品牌忠誠(chéng)（鐵桿、幾種品牌、轉(zhuǎn)移、非忠誠(chéng)）等

三、市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)(識(shí)記P160)13霸王中草藥配方男士洗發(fā)水：最近四年平均增速超過(guò)160%的奇跡，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)15%的行業(yè)平均增速，在洗發(fā)水的市場(chǎng)占有率也從2005年的0.7%，一舉攀升至2008年的7.6%。14四、市場(chǎng)細(xì)分的方法（識(shí)記P164）（一）單一變數(shù)法如：年齡——奶粉（二）綜合變數(shù)法如：年齡、性別、收入——汽車(chē)（三）系列變數(shù)法按因素影響需求的程度由大到小、由粗到細(xì)系統(tǒng)劃分（P165）（四）多因素分析法是綜合變數(shù)法的復(fù)雜化（P166）五、市場(chǎng)細(xì)分的步驟（領(lǐng)會(huì)）確定產(chǎn)品市場(chǎng)范圍哪些可能是產(chǎn)品的市場(chǎng)，由市場(chǎng)的需求決定列舉潛在顧客的基本需求“頭腦風(fēng)暴法”（如遮蔽風(fēng)雨、安全……）分析潛在顧客的不同需求潛在顧客對(duì)基本需求的重要性排序五、市場(chǎng)細(xì)分的步驟（領(lǐng)會(huì)）刪去潛在顧客的共同需求如遮風(fēng)避雨，留下個(gè)性需求為分市場(chǎng)暫時(shí)命名如樸素型、時(shí)尚型、個(gè)性型進(jìn)一步認(rèn)識(shí)各分市場(chǎng)的特點(diǎn)測(cè)量各分市場(chǎng)的規(guī)模加入人口變數(shù)六、反市場(chǎng)細(xì)分和定制市場(chǎng)營(yíng)銷（一）反市場(chǎng)細(xì)分（識(shí)記P168）概念：反市場(chǎng)細(xì)分是使一種產(chǎn)品或一個(gè)品牌廣泛用于各類顧客群從而謀求市場(chǎng)廣域效益的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。（二）定制市場(chǎng)營(yíng)銷（識(shí)記P168）概念：是按照客戶的規(guī)定和要求特制出的產(chǎn)品或服務(wù)的營(yíng)銷。第三節(jié)選擇目標(biāo)市場(chǎng)一、目標(biāo)市場(chǎng)的概念及條件（一）目標(biāo)市場(chǎng)(識(shí)記P169)：是在分析判斷的基礎(chǔ)上，決定、選擇最有利于企業(yè)的細(xì)分市場(chǎng)作為服務(wù)的對(duì)象的小市場(chǎng)群。（二）應(yīng)具備的條件(識(shí)記P169)一定數(shù)量的潛在需求一定的購(gòu)買(mǎi)力符合企業(yè)的目標(biāo)和能力二、目標(biāo)市場(chǎng)策略（一）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷（三）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷（一）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷組合

無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷：只推出某種單一產(chǎn)品，運(yùn)用某種單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求。（一）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷（一）無(wú)差異性市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品品種、規(guī)格、款式簡(jiǎn)單，有利于標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；a(chǎn)，有利于降低成本費(fèi)用。缺點(diǎn)：?jiǎn)我划a(chǎn)品以同樣方式廣泛銷售，不能讓所有消費(fèi)者滿意；子市場(chǎng)越大，利潤(rùn)越小。適用范圍：僅適用于高度同質(zhì)市場(chǎng)。（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)×細(xì)分市場(chǎng)···營(yíng)銷計(jì)劃A營(yíng)銷計(jì)劃B營(yíng)銷計(jì)劃C（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷差異性市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)子市場(chǎng)服務(wù)。設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面加以改變，以適應(yīng)子市場(chǎng)的需要。優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：提高企業(yè)的信任感，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，總銷售額增加缺點(diǎn)：生產(chǎn)成本和營(yíng)銷費(fèi)用增加適用：資金雄厚、創(chuàng)新能力強(qiáng)、經(jīng)營(yíng)水平高的大公司南方黑芝麻糊差異化營(yíng)銷南方黑芝麻糊差異化營(yíng)銷可口可樂(lè)的差異化策略汽水類：可口可樂(lè)，健怡可口可樂(lè)、雪碧、芬達(dá)（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷不含汽的飲料：

美汁源、酷兒（果汁飲料）、爽健美茶（復(fù)合茶飲料）、

原葉茶

(茶料)（二）差異性市場(chǎng)營(yíng)銷水類：水森活、冰露（純凈飲用水）、天與地（礦物質(zhì)水）酷樂(lè)士維他命獲得+

酷樂(lè)仕維他命獲得X-防線（藍(lán)莓+石榴+枸杞風(fēng)味維生素C有抗氧化作用）+

酷樂(lè)仕維他命獲得夜游神（多樣水果風(fēng)味多種維B+鉀）

+

酷樂(lè)仕維他命獲得十全小補(bǔ)（檸檬風(fēng)味添加10種維生素及礦物質(zhì)）+

酷樂(lè)仕維他命獲得小宇宙（熱帶柑橘風(fēng)味多種維B+瓜拉納味）+

酷樂(lè)仕維他命獲得醒元素（雙倍香橙風(fēng)味維C+鈣）+

酷樂(lè)仕維他命獲得龍卷C（火龍果風(fēng)味維C+多種維B）城中名人、搖滾巨星、潮流達(dá)人的時(shí)尚之選。時(shí)尚、補(bǔ)水、倡導(dǎo)健康生活方式，現(xiàn)有六種口味。它不添加防腐劑、不添加人工合成香料和人工合成色素*夜游神小宇宙十全小補(bǔ)醒元素X-防線龍卷C（三）集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略細(xì)分市場(chǎng)A細(xì)分市場(chǎng)B細(xì)分市場(chǎng)C細(xì)分市場(chǎng)×細(xì)分市場(chǎng)···營(yíng)銷計(jì)劃C集中性市場(chǎng)營(yíng)銷：企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)性質(zhì)相似的子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)，試圖在較少的子市場(chǎng)里取得較大的市場(chǎng)占有率。優(yōu)缺點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：在某一特定市場(chǎng)取得有利地位缺點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)大。適合：資源有限的小企業(yè)。（三）集中性市場(chǎng)營(yíng)銷波司登，全稱波司登國(guó)際控股有限公司，是全國(guó)最大、生產(chǎn)設(shè)備最為先進(jìn)的品牌羽絨服生產(chǎn)商，主要從事自有羽絨服品牌的開(kāi)發(fā)和管理，包括產(chǎn)品的研究、設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、原材料采購(gòu)、外包生產(chǎn)及市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售。旗下品牌包括“波司登”、“雪中飛”、“康博”、“冰潔”、“冰飛”、“上羽”、“波司登男裝”、“Ricci-Club女裝”等。第四節(jié)市場(chǎng)定位案例：——王老吉的“怕上火”市場(chǎng)定位讓其大舉成功第三節(jié)市場(chǎng)定位品牌歷史

涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。王老吉涼茶發(fā)明于清-道光年間（1828年），至今已有180多年，被公認(rèn)為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。

20世紀(jì)50年代初，王老吉涼茶鋪分成兩支：一支在大陸，為今天的王老吉藥業(yè)股份有限公司；另一支由王氏家族的后人帶到香港。

加多寶是位于東莞的一家港資公司，經(jīng)王老吉藥業(yè)特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國(guó)大陸地區(qū)獨(dú)家生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)王老吉牌罐裝涼茶（食字號(hào)）。背景2002年以前，紅色罐裝王老吉是一個(gè)很不錯(cuò)的品牌，在廣東、浙南地區(qū)銷量穩(wěn)定，盈利狀況良好，銷售業(yè)績(jī)維持在1億多元。

發(fā)展到這個(gè)規(guī)模后，加多寶的管理層發(fā)現(xiàn)，要把企業(yè)做大，要走向全國(guó)，就必須克服一連串的問(wèn)題，甚至原本的一些優(yōu)勢(shì)也成為困擾企業(yè)繼續(xù)成長(zhǎng)的障礙?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)一：廣東、浙南消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉認(rèn)知混亂。在廣東，傳統(tǒng)涼茶=藥涼茶=“王老吉”？涼茶≠“王老吉”？讓消費(fèi)者覺(jué)得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認(rèn)知混亂之中?，F(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)二：紅罐王老吉無(wú)法走出廣東、浙南

內(nèi)地的消費(fèi)者“降火”→藥，“牛黃解毒片”飲料→中藥味

3.5元

現(xiàn)實(shí)難題表現(xiàn)三：推廣概念模糊。企業(yè)→“涼茶”？→“飲料”？

“王老吉，創(chuàng)造美好生活！”解決→“消費(fèi)者為什么買(mǎi)我的產(chǎn)品？”

重新定位

2002年年底，加多寶→成美營(yíng)銷顧問(wèn)公司成美發(fā)現(xiàn)：

1、紅罐王老吉雖然銷售了7年，其產(chǎn)品卻從未經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的定位；

2、企業(yè)都無(wú)法回答紅罐王老吉究竟是什么，拍什么樣“有創(chuàng)意”的廣告片都無(wú)濟(jì)于事。廣告大師大衛(wèi)·奧格威所說(shuō)：一個(gè)廣告的效果更多的是取決于你產(chǎn)品的定位，而不是你怎樣寫(xiě)廣告（創(chuàng)意）。品牌定位：滿足消費(fèi)者需求→了解消費(fèi)者認(rèn)知→與競(jìng)爭(zhēng)者不同的主張。成美進(jìn)行調(diào)查→消費(fèi)者認(rèn)知消費(fèi)者：燒烤、登山等場(chǎng)合，作為功能飲料購(gòu)買(mǎi)，購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)“預(yù)防上火”。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：直接競(jìng)爭(zhēng)：如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價(jià)滲透市場(chǎng)，并未占據(jù)“預(yù)防上火的飲料”的定位。間接競(jìng)爭(zhēng)：可樂(lè)、茶飲料、果汁飲料、水等明顯不具備“預(yù)防上火”的功能。定位研究報(bào)告：1、行業(yè)——“飲料”行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)；2、品牌定位—“預(yù)防上火的飲料”；定位主要好處三點(diǎn)：其一，利于走出廣東、浙南其二，避免與國(guó)內(nèi)外飲料巨頭直接競(jìng)爭(zhēng)其三，劣勢(shì)→優(yōu)勢(shì)

·淡淡的中藥味，為“預(yù)防上火”的有力支撐；

·3.5元高價(jià)格，因“預(yù)防上火”的功能而可接受；

·“王老吉”品牌名、悠久歷史，成為“正宗”有力支撐。品牌定位的推廣：主題“怕上火，喝王老吉”2003年初總預(yù)算僅1000萬(wàn)元,年底廣告投放累計(jì)超過(guò)4000萬(wàn)元。附錄一：王老吉飲料歷年銷量

2002年1.8億元

2003年6億元

2004年14.3億元

2005年25億元（含盒裝）

2006年近40億元（含盒裝）

2007年近90億元（含盒裝）

2008年近120億元（含盒裝）2010年超200億元（含盒裝）一、市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)市場(chǎng)定位（識(shí)記P175）：又稱產(chǎn)品定位，是指企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者(或用戶)對(duì)于某種產(chǎn)品屬性的重視程度，給本企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)定一定的市場(chǎng)地位。市場(chǎng)定位的出發(fā)點(diǎn)：產(chǎn)品如立白“不傷手”、沃爾沃“安全”市場(chǎng)定位的對(duì)象：潛在顧客的思想二、產(chǎn)品差異化分析產(chǎn)品差異化的基礎(chǔ)：消費(fèi)需求的差異化產(chǎn)品差異化的種類1.產(chǎn)品實(shí)體差異化產(chǎn)品質(zhì)量（如P&G）、特色、設(shè)計(jì)、式樣（如QQ車(chē)、吉利熊貓）2.服務(wù)差異化送貨、安裝、用戶培訓(xùn)、咨詢、維修海爾集團(tuán)—24小時(shí)上門(mén)服務(wù)、小天鵝集團(tuán)—終生免費(fèi)維修、櫻花集團(tuán)—送抽油煙機(jī)濾網(wǎng)服務(wù)（1986年）二、產(chǎn)品差異化分析3.人員差異化受過(guò)良好訓(xùn)練的人員應(yīng)具備六種素質(zhì)：能力、謙恭有禮、誠(chéng)實(shí)、可靠、有責(zé)任心、善于溝通4.形象差異化如汽車(chē)品牌三、市場(chǎng)定位策略（識(shí)記）根據(jù)產(chǎn)品特色定位根據(jù)所追求的利益定位根據(jù)特定的場(chǎng)合及用途定位根據(jù)使用者的類型定位根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)的需要定位1、在產(chǎn)品特色上定位以“感冒藥”為例：

白加黑：白片不瞌睡，黑片睡的香

感康：不打瞌睡的感冒藥

999感冒靈：含中藥成分的感冒藥

海王銀得菲：起效快的感冒藥奔馳側(cè)重于“乘坐的舒適性”寶馬強(qiáng)調(diào)“享受駕駛的樂(lè)趣”

大眾享有“高質(zhì)量”的美譽(yù)

勞斯萊斯則是“身份的象征”2、以顧客利益定位，以轎車(chē)為例紅色市場(chǎng)金色市場(chǎng)3、使用者定位，以養(yǎng)生堂產(chǎn)品為例銀色市場(chǎng)4、以使用場(chǎng)合定位幾乎所有的父親都知道兒子的生日，又有幾個(gè)兒子知道父親的生日？養(yǎng)育之恩，何以為報(bào)？養(yǎng)生堂龜鱉丸！養(yǎng)生堂龜鱉丸以中老年人為主要目標(biāo)市場(chǎng)，當(dāng)初采用的營(yíng)銷策略卻是指向青年人的情感營(yíng)銷，在特殊的場(chǎng)合或時(shí)間進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。5、以競(jìng)爭(zhēng)定位“海飛絲”——頭屑去無(wú)蹤，秀發(fā)更出眾；“飄柔”——頭發(fā)飄逸柔順，洗發(fā)護(hù)發(fā)二合一；“潘婷”——含維他原B5，令頭發(fā)健康、加倍亮澤；營(yíng)養(yǎng)頭發(fā)“沙宣”——專業(yè)，動(dòng)感卷曲，質(zhì)感垂墜“伊卡璐”——采用天然植物精華、融匯純凈高山泉水配制而成，蘊(yùn)含天然花草芬芳“威娜”——專業(yè)與時(shí)尚的

四、市場(chǎng)定位的程序（識(shí)記P180）確認(rèn)本企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——產(chǎn)品定位目標(biāo)市場(chǎng)顧客——欲望滿足程度企業(yè)——應(yīng)該和能夠做什么準(zhǔn)確地選擇相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)管理方面、技術(shù)開(kāi)發(fā)方面、采購(gòu)方面、生產(chǎn)方面、市場(chǎng)營(yíng)銷方面、財(cái)務(wù)方面、產(chǎn)品方面顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)品牌傳播五、市場(chǎng)再定位市場(chǎng)再定位（識(shí)記P181）：重新定位或二次定位，是指企業(yè)變動(dòng)產(chǎn)品特色，以改變目標(biāo)顧客群對(duì)其原有的印象，使目標(biāo)消費(fèi)者群對(duì)其產(chǎn)品新形象有一個(gè)重新的認(rèn)識(shí)過(guò)程。原因（領(lǐng)會(huì)）現(xiàn)有定位附近競(jìng)爭(zhēng)者強(qiáng)大（如七喜“非可樂(lè)”）消費(fèi)者需求發(fā)生變化（如房子的大小）應(yīng)考慮的因素（領(lǐng)會(huì)）重定位的成本新定位的收入重定位后的萬(wàn)寶路廣告練習(xí)題一．單選題1.企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的出發(fā)點(diǎn)是

（

）A．市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析

B.市場(chǎng)細(xì)分C．市場(chǎng)定位

D.選擇目標(biāo)市場(chǎng)2.如果在一定時(shí)間內(nèi)企業(yè)不利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，則市場(chǎng)機(jī)會(huì)所具有的機(jī)會(huì)效益會(huì)逐漸減弱，最后完全消失，這體現(xiàn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有（

）A.公開(kāi)性

B.時(shí)間性C．理論上的公平性

D.實(shí)踐上的不公平性3.從產(chǎn)業(yè)或行業(yè)分類上可把市場(chǎng)機(jī)會(huì)劃分為（

）A．環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)與企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)B．顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)與隱形市場(chǎng)機(jī)會(huì)C．行業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)與邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)D．全面市場(chǎng)機(jī)會(huì)與局部市場(chǎng)機(jī)會(huì)4.輪番征求專家意見(jiàn)從中尋找和發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法是()A.頭腦分暴法

B.德?tīng)柗品–．操腦術(shù)活動(dòng)

D.課題招標(biāo)法5.市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)是（

）

A.產(chǎn)品類別的差異性

B．消費(fèi)者需求與購(gòu)買(mǎi)行為的差異性C市場(chǎng)規(guī)模的差異性

D．競(jìng)爭(zhēng)者營(yíng)銷能力的差異性6.市場(chǎng)細(xì)分的概念依據(jù)是（

）

A.顧客需求的同質(zhì)理論

B.顧客需求的異質(zhì)理論C．營(yíng)銷目標(biāo)的同質(zhì)理論

D.營(yíng)銷目標(biāo)的異質(zhì)理論7.肉食品有必要按漢族和回族細(xì)分，而食鹽就沒(méi)有必要按民族細(xì)分，這是因?yàn)槭袌?chǎng)細(xì)分（

）

A．差異性原則

B.可衡量性原則 C．可進(jìn)入性原則

D.效益性原則8.在春節(jié)、中秋節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日即將來(lái)臨的時(shí)候，許多商家都大做廣告，以促銷自己的產(chǎn)品。他們對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的方法是（

）

A．地理細(xì)分

B.人口細(xì)分C．心理細(xì)分

D.行為細(xì)分9.按消費(fèi)者收入進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分屬于

（

）

A．人口細(xì)分

B.心理細(xì)分C．地理細(xì)分

D.行為細(xì)分10.將年齡、性別、收入三個(gè)因素綜合起來(lái)把服裝市場(chǎng)細(xì)分為32個(gè)市場(chǎng)，這種市場(chǎng)細(xì)分方法屬

（

）

A．單一變數(shù)法

B、綜合變數(shù)法 C、系列變數(shù)法

D、多因素分析法11．可口可樂(lè)公司并沒(méi)有對(duì)軟飲料市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，而是在整個(gè)軟飲料市場(chǎng)中廣泛獲利，它采用的是市場(chǎng)營(yíng)銷策略是

（

）

A、定制營(yíng)銷

B、系列變量細(xì)分C、多因素分析

D、反市場(chǎng)細(xì)分12.現(xiàn)在消費(fèi)中精神文化的含量逐漸增大，個(gè)性化的消費(fèi)越來(lái)越突出，針對(duì)消費(fèi)者個(gè)性與特殊偏好的______也因此越來(lái)越受到企業(yè)的重視，并得以發(fā)展。（

）A、定制營(yíng)銷

B、系列變量細(xì)分C、多因素分析

D、反市場(chǎng)細(xì)分13.索尼公司為業(yè)余歌手和專業(yè)歌手提供不同的隨身聽(tīng)類型，則索尼所采用的市場(chǎng)定位策略是（）A、根據(jù)產(chǎn)品特色定位

B、根據(jù)所追求的利益定位C、根據(jù)特定的場(chǎng)合及用途定位

D、根據(jù)使用者的類型定位二．多選題1、市場(chǎng)機(jī)會(huì)從性質(zhì)上可劃分為（）A、環(huán)境市場(chǎng)機(jī)會(huì)

B、顯性市場(chǎng)機(jī)會(huì)C、隱形市場(chǎng)機(jī)會(huì)

D、邊緣市場(chǎng)機(jī)會(huì)

E、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)2、下述變數(shù)中，屬行為細(xì)分變數(shù)的是（

）

A、追求的利益

B、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)C、使用狀況

D、宗教信仰E、使用頻率3、生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)有（

）

A、用戶地點(diǎn)

B、用戶要求C、用戶規(guī)模和購(gòu)買(mǎi)力

D、生活方式E、價(jià)值取向4、下列有關(guān)于目