同策-蘇州太湖酒店式公寓項(xiàng)目營銷策劃報(bào)告-101PPT

蘇州太湖酒店式公寓項(xiàng)目報(bào)告整個(gè)太湖區(qū)域中，為何環(huán)湖大道沿線得到房產(chǎn)商的青睞？市場篇市場篇問題1:為什么是環(huán)湖大道區(qū)域?區(qū)域的整體認(rèn)知太湖的交通動(dòng)線圖環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知項(xiàng)目據(jù)蘇州城區(qū)約30公里路程項(xiàng)目至上海經(jīng)滬寧高速只需80分鐘距蘇州繞城高速(與滬寧高速、蘇嘉杭高速互通）西山（金庭鎮(zhèn)）出口僅15分鐘車程太湖系中國幾大內(nèi)湖之一，其影響力很高，也吸引了大量的國內(nèi)外旅游與投資客群；蘇州區(qū)域占據(jù)太湖的2/3左右，其臨湖資源優(yōu)勢明顯，但蘇州的太湖開發(fā)緩慢，其真正成熟的太湖發(fā)展成熟區(qū)域較少，是蘇州太湖沿線資源稀缺的重要原因；區(qū)域內(nèi)大多以別墅以及度假酒店等出現(xiàn)，加上太湖的旅游成熟度不高，整體的居住氛圍以及成熟度不高，限制了自住客群的入?。惶^(qū)域限制性開發(fā)，長期來看，土地資源稀缺區(qū)域在蘇州人心目中屬于擁有稀缺資源的城市旅游度假區(qū)，居住氛圍和居住成熟度不高，但整體客戶層次較高。區(qū)域雖有完整的規(guī)劃，但規(guī)劃落實(shí)的速度和呈現(xiàn)的效果都不盡人意，且區(qū)域配套發(fā)展滯后，而太湖本身的旅游不成熟，休閑度假色彩過于濃厚，很大程度上影響到區(qū)域客戶的入住能力。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知太湖開發(fā)的落后以及政府的開發(fā)力度的薄弱，太湖的旅游成熟度很低，未能大力發(fā)展成熟的吸引客群停滯駐足的相關(guān)成熟的商業(yè)商務(wù)配套；項(xiàng)目位于太湖度假區(qū)的核心區(qū)域，周邊雖規(guī)劃有太湖城的太湖水街，但其實(shí)施運(yùn)作的時(shí)機(jī)與力度都是不可預(yù)測的。未來項(xiàng)目周遍的生活休閑配套將是制約區(qū)域地產(chǎn)市場發(fā)展的不利點(diǎn)。區(qū)域配套：區(qū)域仍處于發(fā)展的初步階段，目前生活、休閑配套滯后，處于逐步完善的階段。目前區(qū)域內(nèi)的生活、休閑配套發(fā)展滯后，且交付使用和在建的小區(qū)內(nèi)部商業(yè)配套也不足，居住的氛圍較弱，目前的商業(yè)配套主要靠周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)上的傳統(tǒng)商業(yè)支撐極為不方便。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域主要景觀資源是圍繞太湖而形成，具有一定的湖景資源與人文生態(tài)資源；區(qū)域根據(jù)發(fā)展規(guī)劃，保護(hù)環(huán)境發(fā)展，在充分利用、保護(hù)湖景資源基礎(chǔ)上，重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域的綠化，沿河、沿路綠化已逐步形成；項(xiàng)目地塊所在區(qū)域直面太湖，但本地塊雖處于太湖沿線，但湖景的優(yōu)勢不明顯，只能屬于二線湖景區(qū)域，只有極少數(shù)的位置能觀湖，對(duì)于項(xiàng)目的發(fā)展提出了很客觀的認(rèn)識(shí)以及更高的要求。景觀資源：圍繞太湖打造特色度假區(qū)以及重要的生態(tài)居住區(qū)，區(qū)域自然湖景資源及人工綠化相對(duì)突出。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域目前途經(jīng)的公交路線比較少；路線主要經(jīng)過的區(qū)域是新區(qū)、市區(qū)、吳中區(qū)等，其沿途的線路較為局限，很難覆蓋廣泛道路；由于距離較遠(yuǎn)，公交載客的能力很有很大的局限；該區(qū)域主要以私家車或其他快速車輛到達(dá)為主，對(duì)于中心區(qū)域的客戶的牽引力有很大的局限性；隨著北環(huán)是太湖的快速道路的建成，區(qū)域?qū)ν獾穆?lián)系將更為方便。交通資源：道路基礎(chǔ)設(shè)施完善，但公共交通系統(tǒng)較匱乏，目前對(duì)中心區(qū)客戶的牽引力有限。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知太湖大道周邊以及金庭鎮(zhèn)、東山鎮(zhèn)內(nèi)住宅較多，形成了蘇州市場的一大特色發(fā)展區(qū)域；該區(qū)域內(nèi)集合了一些較為出名的實(shí)力開發(fā)商，如中信、吳中集團(tuán)等，起點(diǎn)較高，整體開發(fā)實(shí)力較強(qiáng)；該區(qū)域內(nèi)主要發(fā)展別墅物業(yè)，并有多層、小高層公寓的出現(xiàn)。但未來別墅之外的物業(yè)量體較大，競爭激烈。房產(chǎn)地位：區(qū)域已發(fā)展多年，對(duì)市場有較大的影響，但休閑度假仍是該區(qū)域發(fā)展的最大亮點(diǎn)。環(huán)太湖區(qū)域認(rèn)知區(qū)域市場未來發(fā)展區(qū)域內(nèi)目前不管是別墅還是公寓，目前主訴求依然是以度假投資為主中長期規(guī)劃良好，但短期內(nèi)格局難改變，開發(fā)者信心不足，度假投資仍為主流，自住導(dǎo)向任重而道遠(yuǎn)。在同資源情況下，深挖產(chǎn)品內(nèi)涵將是區(qū)域未來避免同質(zhì)化競爭的重點(diǎn)方向之一。區(qū)域的別墅市場別墅項(xiàng)目區(qū)域分布：環(huán)太湖大道周邊,依托太湖景觀,打造景觀度假別墅環(huán)太湖板塊項(xiàng)目主要以別墅項(xiàng)目為主,個(gè)別項(xiàng)目含有公寓及商業(yè)業(yè)態(tài)環(huán)太湖板塊目前在售預(yù)售共7個(gè)項(xiàng)目,除太上湖外,其余均以對(duì)外銷售問題2:為什么是高端別墅?自然資源優(yōu)勢是區(qū)域別墅市場的主導(dǎo);別墅市場由單一的獨(dú)棟向聯(lián)體、疊加等多元化的產(chǎn)品組合發(fā)展;板塊個(gè)案多為近3年開盤,今年有3個(gè)項(xiàng)目公開發(fā)售;樓盤名稱產(chǎn)品類型開盤時(shí)間太湖?天闋獨(dú)棟2004.11太湖高爾夫山莊獨(dú)棟2006.03中信太湖城獨(dú)棟、聯(lián)體2007溫泉1858聯(lián)體2008太湖純水岸聯(lián)體、疊加2009.03太湖黃金水岸獨(dú)棟2009.06華麗家族太上湖獨(dú)棟2009.10產(chǎn)品類型:板塊別墅項(xiàng)目以獨(dú)棟與聯(lián)體為主,高端產(chǎn)品占主流別墅項(xiàng)目案名別墅主力面積（m2）疊加聯(lián)體獨(dú)棟太湖?天闋--620-860太湖高爾夫山莊--500-900中信太湖城-305-400407溫泉1858-200-210-太湖純水岸170200-太湖黃金水岸--329-520華麗家族太上湖--440-800根據(jù)面積分布，聯(lián)體別墅主力面積集中在200㎡，獨(dú)棟別墅主力面積集中在400㎡除個(gè)別別墅面積走大，多數(shù)項(xiàng)目面積集中，在產(chǎn)品上無很好的創(chuàng)新以及差異化，競爭壓力巨大面積區(qū)間:板塊內(nèi)別墅產(chǎn)品面積區(qū)間主要集中在400㎡以上別墅項(xiàng)目目前板塊內(nèi)別墅總價(jià)主要集中在100-300萬元和1000萬元以上，分布區(qū)域較廣?？們r(jià)區(qū)間：板塊內(nèi)的別墅項(xiàng)目總價(jià)段豐富案名別墅主力總價(jià)（萬元）太湖?天闋1100-1400太湖高爾夫山莊1500-2000中信太湖城300-400溫泉1858140-230太湖純水岸130-180太湖黃金水岸300-800華麗家族太上湖未公開別墅項(xiàng)目在產(chǎn)品風(fēng)格打造上基本是從形式上以偏向于以（現(xiàn)代）中式為主體，而衍生出的一些其他風(fēng)格的融合。建筑風(fēng)格別墅項(xiàng)目案名推廣主題主訴求點(diǎn)黃金水岸太湖第一灣一線湖景、收藏太湖純水岸水岸別墅、空中洋房、花園洋房度假、投資溫泉1858太湖上，溫泉?jiǎng)e院投資、收藏、度假中信太湖城蘇州第三城一線湖景、度假、投資太湖天闋人生得意盡歡收藏、度假太湖高爾夫第19洞度假、投資華麗家族太上湖未公開度假、投資、自住別墅主要以太湖稀缺資源的概念來突出項(xiàng)目的度假與投資價(jià)值，推廣訴求點(diǎn)單一區(qū)域項(xiàng)目主訴求主要集中在度假休閑、投資與收藏等方向，概念推廣的色彩較為濃重，而真正以產(chǎn)品力來打造的項(xiàng)目極少，也證明了區(qū)域高產(chǎn)品力的缺乏。主題訴求別墅項(xiàng)目樓盤名稱產(chǎn)品類型主力客源太湖?天闋獨(dú)棟本地客源占10％，上海客源占70％，華僑占20％；客戶多為私營業(yè)主和個(gè)體老板太湖高爾夫山莊獨(dú)棟蘇州40%、上海、浙江40%、其他20%；多為企業(yè)高管和外企主管，自住投資比例各占一半。中信太湖城獨(dú)棟、聯(lián)體本地50%，上海等外埠客群50%太湖黃金水岸獨(dú)棟蘇州63%，五縣市12%，外地25%太湖純水岸聯(lián)體、疊加蘇州40%，五縣市30%，蘇北10%，浙江10%，其他10%溫泉1858聯(lián)體本地客群60%，上海、浙江以及其他區(qū)域40%較早推出的項(xiàng)目以外地度假客源為主，隨著市場的發(fā)展，蘇州本地客源數(shù)量逐漸增加?？腿旱馁徺I行為主要以第二居所性質(zhì)的度假休閑為主要目的，兼具投資功能。客群分布別墅項(xiàng)目板塊內(nèi)別墅項(xiàng)目均依托太湖景觀,打造景觀度假別墅別墅項(xiàng)目以獨(dú)棟與聯(lián)體為主,高端產(chǎn)品占主流別墅產(chǎn)品面積區(qū)間主要集中在400㎡以上，體現(xiàn)板塊高端性產(chǎn)品風(fēng)格打造上由于受到規(guī)劃的要求，基本以偏向（現(xiàn)代）中式為主產(chǎn)品訴求單一，主要是利用太湖景觀資源來強(qiáng)調(diào)投資度假產(chǎn)品目前板塊生活配套缺乏，客群的購買行為主要以第二居所性質(zhì)的度假休閑為主要目的，兼具投資功能別墅市場總結(jié)區(qū)域的公寓市場公寓項(xiàng)目市場概況:無純粹的公寓項(xiàng)目，處于市場試探階段目前市場上在售的公寓項(xiàng)目為中信太湖城、溫泉1858及太湖純水岸在售的公寓項(xiàng)目內(nèi)均有別墅物業(yè)形態(tài)，屬于混合型社區(qū)問題3:為什么是小戶型?案名公寓主力面積類型面積(㎡)裝修標(biāo)準(zhǔn)（元/㎡)太湖純水岸48-891200溫泉185865、復(fù)式115-120無裝修太湖城55、88、140-150洋房87-97小面積裝修（1000）洋房毛坯公寓主力面積相對(duì)集中，在48-88㎡之間，有少量的復(fù)式產(chǎn)品；公寓以度假休閑形式推出裝修小面積公寓,定位理念相對(duì)單一；板塊內(nèi)公寓主要以中低檔裝修形式出現(xiàn)；面積區(qū)間:中低檔精裝、中小戶型產(chǎn)品為板塊內(nèi)公寓特征公寓項(xiàng)目項(xiàng)目名稱單價(jià)（元/㎡）總價(jià)段（萬元）中信·太湖城8000-9000（精裝）48-130溫泉1858均價(jià)8000（毛坯）45-126太湖純水岸均價(jià)7000（精裝）35-105板塊內(nèi)在售公寓單價(jià)在7000-9000元/㎡之間板塊內(nèi)小面積戶型較多，個(gè)別樓盤總價(jià)最低至35萬元起，主力總價(jià)段為50-70萬元/套價(jià)格區(qū)間:售價(jià)集中在7000-9000元/m2，總價(jià)段集中在50-70萬/套公寓項(xiàng)目項(xiàng)目主力面積用途客源構(gòu)成太湖城55-88㎡投資與度假80%，自住15%，其他10%蘇州40%，上海40%，無錫10%，其他10%溫泉185865-120㎡投資與度假60%，自住20%，其它20%蘇州35%，上海30%，其他35%純水岸48-89㎡投資與度假85%，自住10%，其他10%蘇州35%，上海50%，其他15%公寓產(chǎn)品具有一定的度假功能，上海客群在購買時(shí)對(duì)產(chǎn)品的投資前景較關(guān)注；公寓的購買客群仍以上海、無錫等外埠客群為主要投資度假需求，蘇州本地客群也占據(jù)一定的比例；產(chǎn)品的單一，造成了客群需求的局限化，投資客與準(zhǔn)投資客占多，真正自住需求的客群很少，導(dǎo)致區(qū)域配套不足；目標(biāo)客群：投資度假型、長三角區(qū)域客群為主公寓項(xiàng)目項(xiàng)目賣點(diǎn)：增加產(chǎn)品附加值，休閑度假項(xiàng)目主要賣點(diǎn)太湖城中信文化論壇，270度觀湖空間現(xiàn)代中式、巴厘島風(fēng)情、現(xiàn)代簡約三種室內(nèi)風(fēng)格電梯洋房溫泉1858溫泉入戶、純休閑度假社區(qū)純水岸外置景觀電梯直接入戶、全明主題打造、大開間在售公寓項(xiàng)目均具有較好的湖景資源，利于投資度假；板塊內(nèi)各項(xiàng)目除共同具有湖景資源外，在產(chǎn)品附加值上均進(jìn)行了加強(qiáng)；主要是舒適居住空間為主，多是圍繞景觀打造；公寓項(xiàng)目戶型特征——太湖純水岸公寓項(xiàng)目常規(guī)的公寓產(chǎn)品戶型設(shè)計(jì)；戶型中均設(shè)有景觀陽臺(tái)；戶型特征——溫泉1858公寓項(xiàng)目設(shè)計(jì)空間較為緊湊，具有不同的功能分區(qū)；戶型較為方正，設(shè)有景觀陽臺(tái)；戶型特征——中信太湖城由于樓座設(shè)計(jì)原因有部分戶型設(shè)計(jì)呈三角形，戶型不方正；戶型中均設(shè)有景觀陽臺(tái)公寓項(xiàng)目板塊內(nèi)公寓市場剛剛起步,處于市場試探階段;中低檔裝修、中小戶型為板塊內(nèi)公寓產(chǎn)品的主要供應(yīng)類型;休閑度假投資需求為特征，客群分布主要集中在長三角區(qū)域，客源需求導(dǎo)致產(chǎn)品形式單一，自住型需求受制于區(qū)域發(fā)展現(xiàn)狀，尚難成為主流；圍繞景觀優(yōu)勢，個(gè)案均在增加產(chǎn)品附加上成為賣點(diǎn)；戶型設(shè)計(jì)緊湊，設(shè)有景觀陽臺(tái)；公寓市場總結(jié)結(jié)論之一1、區(qū)域環(huán)境——擁有稀缺資源的城市旅游度假區(qū)，居住氛圍和居住成熟度不高，屬于純正的投資度假區(qū)2、市場氛圍——以別墅社區(qū)打造為主，兼有部分公寓產(chǎn)品，別墅面積段偏大，走舒適享受的中高端產(chǎn)品路線環(huán)太湖大道是一個(gè)以投資度假為主的中高端區(qū)域1、由于投資度假的需求，使得區(qū)域內(nèi)的人氣不夠，區(qū)域內(nèi)的配套嚴(yán)重不足2、區(qū)域內(nèi)的項(xiàng)目賣點(diǎn)單一，主要是利用太湖景觀資源來強(qiáng)調(diào)投資度假產(chǎn)品在這樣的區(qū)域環(huán)境下我們應(yīng)該做什么？——WHAT我們應(yīng)該怎么做？——HOW結(jié)論之一環(huán)太湖大道是一個(gè)以投資度假為主的中高端區(qū)域促銷短信周邊小戶型項(xiàng)目較低的價(jià)格入市……項(xiàng)目名稱公寓開盤時(shí)間公寓總量（㎡）月均去化速度（套）公寓剩余量（㎡）中信·太湖城2009-051031195875000溫泉1858預(yù)計(jì)10月開盤34782——34782太湖純水岸2009-051082103592350數(shù)據(jù)來源：蘇州房產(chǎn)信息網(wǎng)面對(duì)未來市場近20萬方的體量競爭……我們應(yīng)該做什么？——WHAT中高端投資度假人群的屬性產(chǎn)品的屬性+跳出紅海，奔向藍(lán)海區(qū)域特征每一類人群中都有高端滿足小戶型的高端人群需求打造小戶型的高端產(chǎn)品結(jié)論之二我們應(yīng)該做什么？——WHAT我們應(yīng)該怎么做？——HOW市場結(jié)論：1、不成熟的立地條件對(duì)別墅影響不大，但是對(duì)小戶型公寓去化有影響；2、在售小戶型公寓的價(jià)格較低，裝修標(biāo)準(zhǔn)不高；3、小戶型產(chǎn)品的賣點(diǎn)訴求比較單一，度假同質(zhì)化競爭比較激烈；4、無純粹的小戶型產(chǎn)品項(xiàng)目，均和別墅產(chǎn)品進(jìn)行搭售；項(xiàng)目自身配套如何在項(xiàng)目現(xiàn)有配套上有所突破？太湖國際高爾夫球場會(huì)所商業(yè)配套服務(wù)設(shè)施的特色化、精致化會(huì)所不同業(yè)態(tài)功能的設(shè)置管家式物業(yè)服務(wù)的貼心產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)：常年恒溫、水質(zhì)優(yōu)異、四季開放技術(shù)：優(yōu)質(zhì)水質(zhì),24小時(shí)不間斷過濾、國外進(jìn)口臭氧消毒設(shè)備，水質(zhì)人員定時(shí)檢測產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)游泳池增加會(huì)所的通透感，滿足業(yè)主的戲水健身的需要，提升整個(gè)會(huì)所品質(zhì)客務(wù)服務(wù)管家特約服務(wù)：私人汽車租賃、私人司機(jī)服務(wù)、私人理財(cái)顧問……餐飲服務(wù)：調(diào)酒師服務(wù)、家庭餐飲服務(wù)、訂餐服務(wù)、送餐服務(wù)……商務(wù)服務(wù)……金鑰匙意為：古代財(cái)務(wù)的掌管人，鑰匙保管者。在現(xiàn)代服務(wù)中，是“委托代辦”產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)五星級(jí)的酒店物業(yè)服務(wù)量身定做：根據(jù)你的愛好及需求提供頂級(jí)服務(wù)委托代辦：提供你所需要的，有需求就有提供全方位貼心服務(wù)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)物業(yè)公司服務(wù)內(nèi)容高力國際園區(qū)智能系統(tǒng)：自控、報(bào)警、巡更等8大系統(tǒng)新風(fēng)系統(tǒng)、24小時(shí)熱水、直飲水、中水供應(yīng)一鍵式電話服務(wù)游艇租賃、保姆集中宿舍（另外付費(fèi)）博美廷

專人保潔、洗衣等服務(wù)共管運(yùn)營（另外付費(fèi)）百年城堡安全防范：360度監(jiān)視系統(tǒng)、家庭求助系統(tǒng)智能物業(yè)：網(wǎng)絡(luò)核對(duì)費(fèi)用及繳費(fèi)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)：物資配送、銀行網(wǎng)絡(luò)等量身定作服務(wù)、汽車租賃、家庭廚師（另外付費(fèi)）世邦威理仕五星級(jí)酒店服務(wù)水準(zhǔn)、中央空調(diào)+地?zé)嵴Z音識(shí)別系統(tǒng)通訊衛(wèi)星系統(tǒng)參考知名物業(yè)公司的服務(wù)內(nèi)容使用品牌物業(yè)公司，不僅給項(xiàng)目提供高水準(zhǔn)的服務(wù)，同時(shí)成為項(xiàng)目突出的賣點(diǎn)產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)宣傳介紹——建立項(xiàng)目專業(yè)網(wǎng)站，對(duì)項(xiàng)目基本情況、項(xiàng)目規(guī)劃、會(huì)所功能等進(jìn)行詳盡描述。業(yè)務(wù)服務(wù)——建立專門的酒店式公寓網(wǎng)上預(yù)購?fù)罚瑢?duì)項(xiàng)目產(chǎn)品戶型特色、朝向分布、裝修材料等進(jìn)行詳述，客戶足不出戶即可完成對(duì)本案的預(yù)訂和購買，提前體驗(yàn)項(xiàng)目關(guān)懷備至的品質(zhì)服務(wù)。產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)專業(yè)網(wǎng)站的制作，提高項(xiàng)目知名度，提供更人性化服務(wù)，“人未到，服務(wù)到”的理念決定了進(jìn)行差異化競爭的操作結(jié)論之三產(chǎn)品、價(jià)格、方式、執(zhí)行在一個(gè)中低端公寓聚集的區(qū)域本項(xiàng)目的高端品質(zhì)和面對(duì)的高端人群市場篇整體結(jié)論1、環(huán)太湖區(qū)域是一個(gè)以投資度假為主的中高端區(qū)域2、找到小戶型中的高端人群需求是項(xiàng)目的關(guān)鍵3、在現(xiàn)有配套基礎(chǔ)上，做產(chǎn)品補(bǔ)強(qiáng)，突出優(yōu)勢4、項(xiàng)目的業(yè)務(wù)執(zhí)行中必須采取差異化策略業(yè)務(wù)篇業(yè)務(wù)的差異化競爭如何操作?首先從產(chǎn)品解讀開始……產(chǎn)品解讀差異化策略業(yè)務(wù)篇酒店式公寓案名：城仕高爾夫酒店式公寓產(chǎn)品類型：酒店式公寓體量：654套主力面積：40-60㎡產(chǎn)品解讀依靠千萬級(jí)獨(dú)棟別墅18洞國際高爾夫球場五星級(jí)酒店配套私人會(huì)所現(xiàn)場表現(xiàn)產(chǎn)品解讀大堂一角走道電梯3000元/㎡精裝修標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品解讀客廳臥室衛(wèi)浴產(chǎn)品解讀3000元/㎡精裝修標(biāo)準(zhǔn)太湖景區(qū)高爾夫球場度假公寓產(chǎn)品關(guān)鍵詞產(chǎn)品解讀如何把對(duì)產(chǎn)品的解讀應(yīng)用到業(yè)務(wù)操作中?業(yè)務(wù)篇產(chǎn)品解讀差異化策略1、產(chǎn)品2、價(jià)格3、銷售方式4、客層5、執(zhí)行差異化策略項(xiàng)目中信太湖城溫泉1858太湖純水岸城仕高爾夫酒店公寓產(chǎn)品類型別墅/公寓/酒店公寓聯(lián)排別墅/公寓聯(lián)排別墅/公寓酒店式公寓總價(jià)段別墅：270-300萬酒店公寓：40-50萬50萬起價(jià)40萬起價(jià)----賣點(diǎn)文化論壇/品牌開發(fā)商/規(guī)模/精裝修公寓溫泉入戶/一線湖景低總價(jià)/精裝修高爾夫公寓/精裝修競品對(duì)比差異化競爭——產(chǎn)品配套高爾夫裝修標(biāo)準(zhǔn)專享私家會(huì)所室內(nèi)外雙泳池星級(jí)酒店服務(wù)18洞國際高爾夫區(qū)域唯一高爾夫球場LeoInternationalDesignGroup3000元/㎡裝修標(biāo)準(zhǔn)差異化競爭——產(chǎn)品太湖純水岸：7500元/㎡溫泉1858：8000元/㎡中信太湖城：7000-9000元/㎡區(qū)域市場價(jià)格標(biāo)桿區(qū)域市場頂級(jí)公寓城仕高爾夫差異化競爭——價(jià)格溫哥華特區(qū)-----案例分享差異化競爭——銷售方式案名：溫哥華特區(qū)區(qū)位：昆山.淀山湖旁產(chǎn)品類型：酒店式公寓體量：1500套面積：50-80㎡均價(jià)：6500元/㎡開盤時(shí)間：2006年10月06/1007/12銷售1500套包租：5年/8%客源：加拿大國際學(xué)校差異化競爭——銷售方式1、包租：增加投資回報(bào)率區(qū)域唯一的包租產(chǎn)品區(qū)域最具投資性產(chǎn)品差異化競爭——銷售方式區(qū)域內(nèi)唯一高爾夫球場差異化競爭——銷售方式業(yè)主10年制會(huì)員卡續(xù)約優(yōu)惠會(huì)員部分權(quán)益業(yè)主89萬終身會(huì)員千萬級(jí)別業(yè)主差異化競爭——銷售方式高爾夫生活實(shí)現(xiàn)投資回報(bào)中高端商務(wù)人士度假休閑投資性增強(qiáng)，滿足度假需求投資回報(bào)高爾夫產(chǎn)品差異化競爭——客層以蘇州為中心向周邊城市輻射，蘇/浙/滬為客戶拓展主戰(zhàn)場，并逐漸向外圍擴(kuò)散。差異化競爭——客源媒體資源主流媒體小眾媒體信息公司巡展商戶公關(guān)公司租售情報(bào)新聞晨報(bào)第一地產(chǎn)東方早報(bào)同策匯鉆石卡會(huì)員金卡會(huì)員銀卡會(huì)員卡會(huì)員會(huì)員人數(shù)超過100000人1000萬以上400萬以下上海是另一個(gè)主場400-1000萬差異化競爭——客源客源拓展艱難不易客戶回籠現(xiàn)場人氣不足客戶管理差異化競爭——執(zhí)行清水．依瓦諾-----案例分享差異化競爭——執(zhí)行項(xiàng)目名稱：清水.依瓦諾開發(fā)商：中星集團(tuán)產(chǎn)品類型：獨(dú)棟/聯(lián)排/酒店/公寓賣點(diǎn)：淀山湖景區(qū)體驗(yàn)式營銷進(jìn)行到底差異化競爭——執(zhí)行第一地產(chǎn)的電視廣告非常高效，占到來電總量的59%差異化競爭——執(zhí)行上海地區(qū)來人基本集中在徐匯、長寧、浦東等上海西區(qū)電視廣告、房展及介紹客是成交的主要媒體通路差異化競爭——執(zhí)行此類型項(xiàng)目購買者全部有投資以及度假需求。購買者為購買力最強(qiáng)的中青年。差異化競爭——執(zhí)行外區(qū)客戶缺少對(duì)項(xiàng)目以及周邊區(qū)域的了解平面+文字的表現(xiàn)形式較難打動(dòng)客戶差異化競爭——執(zhí)行第一地產(chǎn)電視廣告戶外巡展DM直郵畫面更強(qiáng)的電視短片效果最佳巡展/直郵等小眾媒體性價(jià)比比較高差異化競爭——執(zhí)行客戶信息SP活動(dòng)客戶回籠通過各路媒體為現(xiàn)場直接導(dǎo)入來人或者導(dǎo)入來電咨詢電話。定期舉辦SP活動(dòng)，現(xiàn)場迅速聚攏人氣，體驗(yàn)項(xiàng)目環(huán)境及品質(zhì)。加深客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同感，為最終成交建立良好基礎(chǔ)。體驗(yàn)式營銷差異化競爭——執(zhí)行龍蝦節(jié)親子開放日踏青植樹節(jié)體驗(yàn)兩日游差異化競爭——執(zhí)行貫穿整個(gè)營銷過程，注重客戶的情感維護(hù)執(zhí)行方案分解免費(fèi)住宿+景點(diǎn)體驗(yàn)組織高爾夫聯(lián)賽體驗(yàn)假日生活體驗(yàn)式營銷親子活動(dòng)主題晚會(huì)產(chǎn)品說明會(huì)客戶管理SP活動(dòng)假日周末本案啟示差異化競爭——執(zhí)行4＃3＃2＃1＃差異化競爭——執(zhí)行653套可售房源差異化競爭——執(zhí)行3＃樓：投資回報(bào)差異化競爭——執(zhí)行10年3月5月7月10年12月10月團(tuán)隊(duì)組建銷講制作人員培訓(xùn)媒體投放客戶積累價(jià)格制定準(zhǔn)備SP活動(dòng)策略調(diào)整價(jià)格調(diào)整業(yè)務(wù)進(jìn)場進(jìn)場SP活動(dòng)策略調(diào)整價(jià)格調(diào)整蓄水SP活動(dòng)開盤簽約策略調(diào)整價(jià)格調(diào)整持續(xù)銷售資金回籠銷售差異化競爭——執(zhí)行附件:各項(xiàng)目簡介太湖黃金水岸項(xiàng)目地址：太湖大道北側(cè)、孫武路南側(cè)開發(fā)商：江蘇吳中地產(chǎn)集團(tuán)有限公司占地面積：410000㎡建筑面積：120000㎡物業(yè)類型：獨(dú)棟別墅五星級(jí)酒店戶型面積：329-520㎡價(jià)格：300-800萬/套物業(yè)管理：蘇州天祥物業(yè)管理有限公司項(xiàng)目賣點(diǎn)：項(xiàng)目集五星酒店、獨(dú)棟別墅、商業(yè)、會(huì)所為一體客戶：上海、江蘇等投資客度假客太湖黃金水岸中信太湖城項(xiàng)目地址:環(huán)太湖大道128號(hào)開發(fā)商：蘇州中信投資有限公司代理商：蘇州博思堂投資顧問有限公司占地面積：667000㎡建筑面積：700000㎡容積率：1.2物業(yè)類型：別墅、酒店公寓、電梯洋房、五星級(jí)酒店、商業(yè)戶型面積：酒店公寓50-160㎡

別墅300-400㎡