北京光耀東方廣場酒店式公寓-營銷策略方案195P

光耀東方廣場快速營銷策略方案營銷目標速度09年上半年銷售量排名前十的項目均為剛需住宅；一些項目月銷售面積可達3萬平米（數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)）可行性分析2009年上半年北京市項目銷售面積TOP10榜單可行性分析公建住宅化產(chǎn)品由于產(chǎn)權(quán)、容積率、水電費等原因市場認可度較低，多數(shù)項目銷售緩慢，但一些低價傾銷的項目仍然能夠?qū)崿F(xiàn)熱銷。在選取的7大項目中，月均銷售量最高10000多平米，而亞豪銷售的項目銷售達到了3萬平米/月；（數(shù)據(jù)來源：北京房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)）可行性分析通過我司的市場的監(jiān)測，不論住宅還是公建化住宅產(chǎn)品都有3萬平米/月消化量以上的案例，但項目數(shù)量不多。至此我們認為本案三個月消化完畢前途是光明的，道路是崎嶇的。亞豪09年代理的住宅項目保利百合，保利西山林語，海華堂；公建住宅化項目金泉時代，金隅可樂+均采用了快速營銷，實現(xiàn)了開盤爆銷的局面。以下我們將分享一下與本案類似的公建住宅化產(chǎn)品的快銷經(jīng)驗。公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代案例一：亞豪09年市場熱銷公建住宅化產(chǎn)品——金泉時代公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代地理位置：亞奧核心區(qū)大屯路建筑類型：26層,純鋼框架結(jié)構(gòu)裝修情況：毛壞交房總建面：149200平米總戶數(shù)：1472套主力戶型：90-120平米兩居和少量160平米三居；開盤時間:09年4月物業(yè)收費：4.8元/平米開發(fā)單位：北京政泉置業(yè)公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代市場背景：09年3月房地產(chǎn)市場小幅回暖，但價格沒有明顯回升公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代市場背景：08年12月—09年3月競爭區(qū)域項目銷售走勢在整體市場趨于回暖的背景下,住宅產(chǎn)品實現(xiàn)了快速消化，而同區(qū)域的公建類產(chǎn)品依然銷售緩慢；個別項目甚至無成交；公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代標準層平面圖長期的停工狀態(tài)項目難點：項目停工時間較長，且定位調(diào)整多次，為實現(xiàn)快速回款，改為酒店式公寓；銷售團隊進場時無任何推廣，開盤前一個月，宣傳推廣才陸續(xù)展開；項目均為大開間，無燃氣，不符合傳統(tǒng)的居住戶型。公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代認籌開盤換簽房源：778套均價：14800元時間：4月24日認購：748套均價：14800元時間：5月16日換簽：670套,約70000平米（月均3.5萬）換簽率：90%時間：6月17-24日銷售成果：現(xiàn)場爆銷，開盤幾乎清盤公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之一：高品質(zhì)展現(xiàn)戶型設(shè)計創(chuàng)新：借鑒香港、日本等小戶型的居住模式，使90平米的開間戶型依然可以實現(xiàn)2居的居住空間；公共空間創(chuàng)新：原設(shè)計方案公共走廊過長，且公攤較大，結(jié)合平面特點，創(chuàng)新性設(shè)計挑空花園，提高了業(yè)主的使用空間，并增加了生活的情趣性。樣板間實景挑空花園亞豪設(shè)有顧問部，具有產(chǎn)品改造、開發(fā)、創(chuàng)新能力，可助甲方一臂之力公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之二：瘦身計劃降低總價，：雖然擁有產(chǎn)品的高品質(zhì)展現(xiàn)，但為了達到快銷的目的，亞豪堅持盡可能的降低總價，首先就是要毛坯交房；降低門檻：由于開發(fā)商的努力，使得項目產(chǎn)權(quán)有50年變成了70年，首付比例也因此降低，大大降低了準入門檻，成為了熱銷的基礎(chǔ)。亞豪快銷經(jīng)驗使得項目在產(chǎn)品方面降低了銷售門檻，堅持專業(yè)使我們的一貫原則公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價百分之二十，我們經(jīng)過大量的市場案例分析，總結(jié)得出公建住宅化產(chǎn)得到快銷的價格要求是低于區(qū)域同類住宅產(chǎn)品20%—40%，金泉開盤價格14500元/平米，僅低于周邊市場住宅20%。賣高影響速度，賣低影響利潤，亞豪擁有專業(yè)的定價體系，可以理性的指導(dǎo)項目的市場價格制定工作。公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷亞豪制訂了15大營銷體系標準，精細化營銷是亞豪的工作標準八種剛性需求剛畢業(yè)結(jié)婚家庭人口變化子女上學(xué)換工作父母為子女買子女為父母買由租轉(zhuǎn)購?fù)顿Y需求商務(wù)需求特殊需求一人來兩人來三人來銷售說辭1銷售說辭2銷售說辭3銷售說辭4銷售說辭5銷售說辭6…………銷售說辭24形成本案的24種銷售情況3x8=24種銷售情況公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣一級體系：現(xiàn)場包裝：圍擋、交通指示、樓體二級體系：區(qū)域深耕：地鐵投放、區(qū)域直投三級體系：市場品牌：短信、網(wǎng)絡(luò)、業(yè)內(nèi)開盤前花費掉60%以上的推廣費用，集中轟炸，閃電傳播公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之六：資源營銷東方恒美為亞豪子公司，廣告與營銷可以無縫化銜接地段賣點—亞奧核心區(qū)交通賣點—5、13和6號3地鐵產(chǎn)品賣點—90-120平米主力配套賣點—自身、市政配套公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之六：資源營銷公司擁有客戶資源及媒體資源是快銷聚集客戶的有效手段公建產(chǎn)品快銷案例—金泉時代成功關(guān)鍵因素之七：營銷團隊現(xiàn)場，開盤現(xiàn)場達到了幾千人，但現(xiàn)場秩序井然，現(xiàn)場流程安排使得客戶井然有序，現(xiàn)場管理亞豪前期早已從其他項目調(diào)動了幾十人進行現(xiàn)場支援?？熹N的關(guān)鍵之一是現(xiàn)場井然有序，人員安排合理案例二：亞豪09年市場熱銷公建住宅化產(chǎn)品——金隅可樂+公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+地理位置：朝陽區(qū)雙橋城鐵站南800米建筑類型：18層,框架結(jié)構(gòu)裝修情況：毛壞交房總建面：49000平米總戶數(shù)：564套主力戶型：50—70平米零居和部分80—115平米零居開盤時間:09年5月物業(yè)收費：3.78元/平米開發(fā)單位：金隅嘉業(yè)公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+市場背景：09年3月房地產(chǎn)市場小幅回暖，但價格沒有明顯回升公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+朗廷于08年12月21日開盤，經(jīng)過近半年時間的客戶積累，開盤后頭二個月只成交68套且成交價格不斷走低，進入三月后隨著整體市場的回暖，成交價格及數(shù)量略有所回升。市場背景：08年12月—09年3月區(qū)域同類競爭項目“cross朗廷”銷售走勢公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+部分不規(guī)則戶型平面圖項目難點：項目4月入市，5月開盤，蓄客期較短；項目5月開盤，10月底入住，要求快速銷售；公建立項50年產(chǎn)權(quán)，商水、商電、無燃氣；戶型均為大開間設(shè)計，不規(guī)則戶型占50%，使用率低：63%—72%；按揭首付比例50%，利率上浮10%；公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+銷售成果：現(xiàn)場爆銷，開出房源所剩無幾認籌開盤換簽房源：300套報價：7000-7500元時間：4月19日認購：282套開盤價：7500-7800元時間：5月10日換簽：278套，24000平米換簽率：99%時間：5月11-31日公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之一：高品質(zhì)展現(xiàn)戶型設(shè)計創(chuàng)新：由于項目戶型不規(guī)整，扇形、L型、不規(guī)整戶型相當多，因此我們從裝修上進行了大量的時尚創(chuàng)意，解決了戶型相當差的問題；公共空間創(chuàng)新：原設(shè)計為寫字樓產(chǎn)品，我們也將在公共區(qū)域增強了時尚創(chuàng)意的展示效果。首層大堂亞豪協(xié)助甲方在公共區(qū)域裝修及戶型展示方面做了大量的創(chuàng)新改革公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之二：瘦身計劃說服甲方在首付比例上作出讓步，使得客戶群體能夠迅速放大在項目前期純粹青年時尚社區(qū)的定位基礎(chǔ)上，主力產(chǎn)品面積區(qū)間50—70㎡，充分控制產(chǎn)品的主力總價區(qū)間；同時輔以一定比例的大面積產(chǎn)品，滿足辦公客戶需求考慮客戶總價承受能力以及目標客戶購買用途的差異性，項目均為毛坯交房，在充分控制產(chǎn)品總價基礎(chǔ)上，保證了對自住客戶、投資客戶、辦公客戶的“兼容性”公建立項產(chǎn)品50%的首付比例制約了大部分客戶購買，通過與銀行溝通，將首付比例由50%降低至30%，同時享受8折利率優(yōu)惠，大大降低了首付門檻，保證了項目入市前期的熱銷、快銷公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價入市時間美利山金都心語首城國際名敦道公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價專業(yè)的定價體系，客觀市場價格分析，為快速營銷造就了良好的基礎(chǔ)同時，價格不只要降，還要適應(yīng)市場需要降到一定程度。價格的選擇水平呈現(xiàn)出規(guī)律性特征——低于區(qū)域標桿項目20%——40%！公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷根據(jù)不同客戶需求特點，訂制11種不同銷售引導(dǎo)A級：A、B、E、I、J、L、M’B級：DC級：E’、F、H、N、O、TD級：K、M、P、Q、R、SE級：G一居零居、一居、兩居零居、一居零居、一居一居初入職場結(jié)婚父母為子女買投資需求SOHO公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣開盤前花費掉60%以上的推廣費用，集中轟炸，閃電傳播公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之六：資源營銷擁有客戶資源及媒體資源是快銷聚集客戶的有效手段通過與周邊院校內(nèi)部員工進行直接洽談宣傳，有效進行項目宣傳；聯(lián)手各大看房團，增加現(xiàn)場人氣，擴大市場知名度！中國傳媒大學(xué)第二外國語大學(xué)保利百合搜房看房團公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+公建產(chǎn)品快銷案例—金隅可樂+成功關(guān)鍵因素之七：營銷團隊考慮到項目為公建改住宅，存在土地使用年限短、生活成本高、使用率低、無燃氣、異性戶型較多等問題，在銷售過程中考慮盡可能的減少客戶的決策時間，同時利用現(xiàn)場的銷售氛圍帶動項目的整體銷售。在項目住宅、商業(yè)的銷售過程中，配合整體的銷售節(jié)點設(shè)置了三次集中開盤選房，選房當日實現(xiàn)銷售率均高于90%，為項目實現(xiàn)快銷、熱銷奠定了基礎(chǔ)。現(xiàn)場秩序井然有序，同時不打折，不留房，營造熱銷氣氛總結(jié)公建項目快銷的本質(zhì)，我們發(fā)現(xiàn)……區(qū)別于傳統(tǒng)營銷，操盤指導(dǎo)思想和營銷模式發(fā)生了重大變革！主要體現(xiàn)在七大關(guān)鍵要素……公建產(chǎn)品快總結(jié)成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法提高產(chǎn)品性價比成熟操作模式公建產(chǎn)品快總結(jié)成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃本案快銷建議關(guān)鍵一：成熟的操作模式（不要短時間創(chuàng)新，創(chuàng)新有風(fēng)險）關(guān)鍵二：豐富的操作經(jīng)驗（經(jīng)驗就是復(fù)制，不用摸著石頭過河）項目本體分析成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃項目快銷策略之一瘦身計劃能夠取得快銷的成功，最基礎(chǔ)的問題就是需要盡量的的客戶作為支撐，因此產(chǎn)品總價越低，支付門檻越低，后期使用費用越少，就越能夠爭取到龐大的客戶，這就是本案瘦身計劃的原因。項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議支付門檻越瘦身建議后期使用費用瘦身建議面寬4.2米和4.35米兩種，進深約11.5米；建面約60平米左右，屬于適銷小戶型；建議設(shè)置廚房位置。產(chǎn)品瘦身建議——S座（酒店）項目快銷策略之一瘦身計劃主要柱距為6.5米、進深約11米，按照貴司重新設(shè)計的戶型劃分，40-50平米的小戶型較多，符合快速營銷的產(chǎn)品瘦身原則?？紤]到很多戶型面寬僅有3米多，建議在銷售時對引導(dǎo)有較高支付能力的客戶二合一購買，引導(dǎo)低支付能力的客戶單套購買；項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議——A座（寫字樓）項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議——N座（寫字樓）N座產(chǎn)品是項目最大的難點，面寬小、進深大影響了產(chǎn)品瘦身的基本原則，而該區(qū)域的寫字樓一直是較難消化的產(chǎn)品。因此，兩權(quán)相害取其輕，我們?nèi)匀辉噲D將N座產(chǎn)品改造成居住類產(chǎn)品。實際進深13.4米3.5米4.5米2.7米2.7米5米金泉時代戶型參考：90平米的金泉戶型設(shè)計實現(xiàn)了居住需求的引導(dǎo)項目快銷策略之一瘦身計劃調(diào)整方向：滿足于普通住宅所具備的廚、餐、衛(wèi)、廳、居等5大基本要素。戶型不小于2居室；確定調(diào)整方向項目快銷策略之一瘦身計劃面寬不同，進深由14米至最大18.7，建面由80至100平米不等；建筑結(jié)構(gòu)（面寬、進深和面積）決定了本戶型的實際用途是滿足于居住需求；⑴⑵⑶⑷與金泉相比，本項目進深更長、面寬更小；依據(jù)進深和面寬的不同，我們以四種戶型為例，進行平面布局示意。項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議——N座（寫字樓）自廚房至客廳約10米的空間屬于全開放空間，弱化狹長走廊。衛(wèi)生間多功能室廚房餐廳客廳主臥130030503600380021003500280060016400戶型1（東翼北）平面布局示意項目快銷策略之一瘦身計劃衛(wèi)生間主臥室餐廳1300305024003300210036003500多功能室廚房600客廳15500戶型2（東翼南）平面布局示意項目快銷策略之一瘦身計劃廚房2800=60(洗)+60(爐)+70(切)+90(冰)進深較小，在實現(xiàn)二居的基礎(chǔ)上，以客廳的復(fù)合功能取消餐廳的設(shè)置；衛(wèi)生間多功能室25003300600廚房36003600客廳主臥室1360028501200戶型3（西翼）平面布局示意項目快銷策略之一瘦身計劃衛(wèi)生間2800多功能室3600600廚房餐廳2400主臥42003600陽臺150018700進深最大，在保證各功能空間尺度最大的基礎(chǔ)上；增加了陽臺；客廳28501200戶型4（西翼中）平面布局示意項目快銷策略之一瘦身計劃第一幕我家滴大客廳1上網(wǎng)、打游戲、看書，吃飯。。。客廳是我倆的核心生活空間！鏡面移門讓客廳空間更開闊，來四五個朋友也不顯得擠！暗藏式一百英寸投影幕，周末坐在自己家欣賞最新的大片！很多朋友羨慕我家客廳仿佛永遠干凈整齊。。。其實我的秘密就是－－超大容量影音儲物柜！第二幕超溫馨小臥室2我家的臥室和客廳之間沒有墻，而是推拉門間隔，可分可合矮矮的床鋪，令人忍不住想要上去躺一躺。。。抬高地臺可以避免灰塵被帶進臥室，下面還有儲物空間哦！第三幕小家里的奢華衣帽間3老婆最大的愛好就是買衣服、收集鞋子，樂此不疲。我家的獨立衣帽間可以說是別墅級配置！自從有了這個超級衣帽間，她再也不擔心衣柜塞不下，血拼起來更瘋狂了今天老婆又是大包小包，滿載而歸！我們倆的當季衣服可以分開二邊掛，不混淆，可容納180件！地臺抽屜可以放置過季的衣物和棉被，一點空間不浪費?；蛟S將來總有一天，老婆會把這個衣帽間填滿吧。。。偶身為男人，要努力為老婆賺錢買衣！第四幕四分離衛(wèi)生間4洗面臺和馬桶間使用互不干擾，我倆起床后再也不用爭奪衛(wèi)生間啦。連廁所也可以如此干爽整潔，精致可愛我和老婆的最愛－淋浴間！這可是專門為二個人一起洗設(shè)計的哦，一點都不擁擠！(*^__^*)嘻嘻……第五幕史上最強小廚房5我倆平時三餐都在外面吃，很少做飯，周末才偶爾開伙。猜猜看，我家廚房藏在哪兒呢？一平米?。较嘈艈?？我家廚房就這么大！＋三眼灶＋電烤爐＋電飯煲＋微波爐＋碗碟干燥機＋超大儲物拉籃史上最強小廚房??！電磁爐、電烤箱、電飯煲同時使用，做飯又快又好！升降干燥機很方便，餐具洗好了順手一放?？萍荚O(shè)備讓生活更輕松冰箱在廚房的另一側(cè)，平時不必打開廚房門也可以拿飲料水果出來！調(diào)整后產(chǎn)品60平米左右的小戶型面積占到了66%，90%左右的戶型控制在100平米以內(nèi)，基本實現(xiàn)了快銷的產(chǎn)品瘦身原則。注：以上戶型面積均為近似值，此面積不含商業(yè)。調(diào)整后產(chǎn)品結(jié)構(gòu)項目快銷策略之一瘦身計劃項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議支付門檻越瘦身建議后期使用費用瘦身建議原因：50%的首付門檻過高，首置客戶首付承載能力有限客戶首付20-30%之間，以折扣鼓勵高首付；分期付款銀行政策項目快銷策略之一瘦身計劃支付門檻瘦身建議——降低首付能夠通過銀行支持降低首付門檻是最佳方案，若不能降低首付，項目的市場定價優(yōu)勢必須明顯。項目快銷策略之一瘦身計劃產(chǎn)品瘦身建議支付門檻越瘦身建議后期使用費用瘦身建議改新風(fēng)中央空調(diào)為水循環(huán)式制冷，降低物業(yè)費負擔。樓內(nèi)可以通過市政解決采暖問題。但原有的中央空調(diào)設(shè)計亦不可能全盤推翻。所以，通過水循環(huán)保留中央空調(diào)實用的制冷功能，做到分戶計量，最終高昂物業(yè)費大大降低業(yè)主可以承擔的范圍。推薦方案：后期使用費瘦身建議——降低物業(yè)費用項目快銷策略之一瘦身計劃備選方案：后期使用費瘦身建議——降低物業(yè)費用在聘請知名物業(yè)管理公司，提高服務(wù)質(zhì)量的同時，建議由甲方承擔一定比例的物業(yè)成本，將客戶的物業(yè)費降低到4.5-5元/平米。項目快銷策略之一瘦身計劃成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)升級樣板區(qū)高品質(zhì)展現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)升級高標準配套支持一字布局，略顯單調(diào)調(diào)整建議：通過入戶門收縮形成的放大空間既改變了走廓的單調(diào)，又弱化了進深的長度；走廊調(diào)整示意項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)調(diào)整建議：通過增加格柵的方式，改變通道的單一性，并保證開間入戶的私秘性；走廊調(diào)整示意原因：公共空間精裝展示，客戶所見即所得；公共空間大堂改造活躍、大氣的大堂降價和品質(zhì)只能擇其一而行之，降價不能降品質(zhì)，性價是比出來的；項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)商業(yè)入口封閉式公寓入口商業(yè)入口封閉式公寓入口商業(yè)與公寓入口必須分離，且公寓入口要有獨立的大堂設(shè)置項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)活躍、大氣的大堂項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)9層連廊設(shè)計成空中大堂項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)通過水景、硬鋪、點綴植物及小品來營造相對局促的地塊景觀。項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)升級樣板區(qū)高品質(zhì)展現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)升級高標準配套支持原因：產(chǎn)品調(diào)整后，需要設(shè)置樣板間，激發(fā)購買欲現(xiàn)代風(fēng)格小而全精空間細化可移動式書房強調(diào)可變性的多空間衛(wèi)生間的吸納空間真正的精裝修，不只是用精致的材料，而是進行精心的安排?，F(xiàn)代風(fēng)格示意項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)強調(diào)對家具的節(jié)約空間使用方式項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)通過隱藏空間強調(diào)多功能分期項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)強調(diào)色彩的搭配，體現(xiàn)裝修的藝術(shù)性，注重鏡面的使用項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)由于本項目的產(chǎn)品差別較大，N座產(chǎn)品是項目的難點，因此建議做2個以上的樣板間，分別設(shè)置在S座及N座。項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)升級樣板區(qū)高品質(zhì)展現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)升級高標準配套支持原因：“服務(wù)”是物業(yè)長遠價值的重要維護/提升手段品牌物管精細化服務(wù)內(nèi)容知名物管公司服務(wù)內(nèi)容收費標準標準服務(wù)項目家政服務(wù)：

1、上門收洗衣服

2、接送小孩上學(xué)

3、家庭綠化、盆景造型

4、美容美發(fā)

5、裁剪、紡織、寵物喂養(yǎng)指導(dǎo)

6、送餐（24小時送餐）

禮儀服務(wù)

1、租售鮮花、盆景

2、代接代送客人

商務(wù)服務(wù)

1、電話

2、傳真

3、復(fù)印

4、租車服務(wù)項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)產(chǎn)品高品質(zhì)升級樣板區(qū)高品質(zhì)展現(xiàn)高品質(zhì)服務(wù)升級高標準配套支持原因：商業(yè)配套的服務(wù)定位明確，升值潛力一覽無余；會所功能明確國際化城市界面商業(yè)會所配套會所和商業(yè)不只是提供的娛樂和健身，具有國際化城市界面的展示功能商業(yè)定位明確項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)商業(yè)即會所：利用商業(yè)搭載項目的會所功能，體現(xiàn)運動時尚、餐飲休閑、日常消費。健身房游泳池棋牌室美容美體……項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)商業(yè)即會所：利用商業(yè)搭載項目的會所功能，體現(xiàn)運動時尚、餐飲休閑、日常消費。快餐西餐中餐咖啡……項目快銷策略之二高品質(zhì)展現(xiàn)商業(yè)即會所：利用商業(yè)搭載項目的會所功能，體現(xiàn)運動時尚、餐飲休閑、日常消費。超市銀行洗衣藥店……通過貴司強大的商業(yè)運營能力，將會所體現(xiàn)其中，實現(xiàn)高端配套設(shè)施。成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃項目快銷策略之三快銷定價根據(jù)上文案例中的亞豪獨特的快銷項目定價模型，我們將本案進行了價格制定測算……中堂華府住宅25000信堡水岸住宅精裝（1500）28000錦上國際公寓精裝（2000）24000前門前公寓精裝（1500）24000國海廣場公寓精裝（5000）31500長安街國悅府精裝（8000）38000新華聯(lián)國際公寓精裝（3000）28000歐洲公館精裝住宅（5000）28000普通住宅的價格在25000-26500元/平米之間；公建類產(chǎn)品在22000-30000元/平米之間項目快銷策略之三快銷定價月成交峰值：30套，6064平米月成交峰值：100套，9226平米參考項目的成交峰值遠低于本項目的預(yù)期值；因此不建議用市場同類產(chǎn)品比較法進行本項目的價格測算但參考項目成交峰值較低；項目快銷策略之三快銷定價以住宅為參考按照周邊住宅價格20%的空間進行浮動：同區(qū)域同檔次普通住宅的銷售價格在25000-26500元/平米左右，則本案的銷售價格約為：20000-21200元之間；項目快銷策略之三快銷定價考慮到目前市場處在“房荒”時期，而且亞豪總結(jié)了各個快銷項目的成功操作經(jīng)驗基礎(chǔ)上，我司建議按照上限取值：整體均價為21000元/平米項目快銷策略之三快銷定價項目快銷策略之三快銷定價如果銀行可以配合在7日內(nèi)進行放款，我司還可以實現(xiàn)更快的回款成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃項目快銷策略之四精細化營銷亞豪精準營銷體系前端市場監(jiān)控體系賣點梳理體系外宣體系物料體系現(xiàn)包體系定價體系產(chǎn)品附加值營造體系客戶調(diào)研體系開盤體系全盤營銷體系團隊組建體系銷售體系客戶調(diào)研體系客服體系后臺支持體系后端十五大全營銷管理體系項目快銷策略之四精細化營銷快銷項目的操作過程將上傳到公司平臺，由公司總體監(jiān)控。不同產(chǎn)品，不同定位八種剛性需求剛畢業(yè)結(jié)婚家庭人口變化子女上學(xué)換工作父母為子女買子女為父母買由租轉(zhuǎn)購?fù)顿Y需求商務(wù)需求特殊需求一人來兩人來三人來銷售說辭1銷售說辭2銷售說辭3銷售說辭4銷售說辭5銷售說辭6…………銷售說辭24形成本案的24種銷售情況3x8=24種銷售情況產(chǎn)品細分，客戶細分，營銷細分，應(yīng)用亞豪的精準定位營銷體系項目快銷策略之四精細化營銷成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃項目快銷策略之五閃電推廣項目形象定位項目推廣策略項目快銷策略之五閃電推廣項目的定位，形象表現(xiàn)，必需以了解項目環(huán)境、項目產(chǎn)品特征、客戶群體為基礎(chǔ)來決定……在本項目1.5公里的范圍之內(nèi)包含了：2座公園3條地鐵4條交通干線5重城市地標項目快銷策略之五閃電推廣2座公園玉淵潭公園蓮花池公園北京蓮花池公園項目快銷策略之五閃電推廣3條地鐵1號線9號線（年底開工）北京站至北京西站（10年通車）9號線1號線項目快銷策略之五閃電推廣4條交通干線2橫：長安街、蓮花池路2縱：西三環(huán)、羊坊店路項目快銷策略之五閃電推廣5重城市地標長安街世紀壇軍事博物館中央電視臺北京西站中華世紀壇中央電視臺軍事博物館長安街北京西客站項目快銷策略之五閃電推廣項目快銷策略之五閃電推廣項目A座項目S座項目N座根據(jù)甲方提供的資料顯示：A座約17697平米，305套；S座約37205平米，620套；N座約21966平米，228套；合計73289平米，1153套。產(chǎn)品決定客群：本項目為公建產(chǎn)品，不容易吸引純居住類客戶；本項目首付及利率，使用成本水平較高，不易吸引居住客戶本項目部分戶型產(chǎn)品較小，總價低，位置好，適合剛需客戶承擔；本項目位置屬于城市核心區(qū)域，投資居住兩相宜；本項目產(chǎn)品部分為寫字樓，不排除寫字樓客戶購買。項目快銷策略之五閃電推廣產(chǎn)品決定客群：剛需客戶投資客戶商務(wù)客戶主力客群主力客群補充客群注：當首付比例能夠降低時，剛需客戶比例會超過50%，反之資客戶會大于居住類客戶。（金泉時代，首次置業(yè)比例60%；金隅可樂+首次置業(yè)比例80%，但后期調(diào)整首付后，居住類客戶比例銳減。）項目快銷策略之五閃電推廣項目快銷策略之五閃電推廣項目定位的核心價值：核心區(qū)位/產(chǎn)品屬性/投資價值屬性項目快銷策略之五閃電推廣案名建議：光耀東方廣場——光耀世紀公寓長安街，世紀壇，城市綜合體項目快銷策略之五閃電推廣形象表現(xiàn)：俯視長安街的日日夜夜項目快銷策略之五閃電推廣形象表現(xiàn)：長安米貴，居之不易長安街，世紀壇，尊享光耀生活坐享長安街，感受光榮與夢想北京的未來，你的未來項目快銷策略之五閃電推廣項目形象定位項目推廣策略廣告的最終目的是放大口碑傳播的效應(yīng)！推廣策略項目快銷策略之五閃電推廣我司的操作經(jīng)驗?zāi)軌虮ＷC15天內(nèi)將推廣完成手法業(yè)內(nèi)認籌期開盤期蓄客期階段吸引眼球制造緊迫宣傳爆銷目的常規(guī)的“手法”，不常規(guī)的“做法”，結(jié)果絕不“尋常”！策略四種貫穿兩種點爆一種支持廣播報紙短信地鐵網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)場項目快銷策略之五閃電推廣階段性多頻次節(jié)奏性發(fā)送擴大客群面精準客群，新聞播報方式選取項目周邊區(qū)域，以項目進展或熱銷新聞為主題，循環(huán)播報；投放量不低于1000萬條;四種貫穿：短信--由傳統(tǒng)向創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)做法創(chuàng)新轉(zhuǎn)變操作建議項目快銷策略之五閃電推廣廣告宣傳互動參與，活動炒作引發(fā)討論分散隨流三大網(wǎng)絡(luò)全面席卷，集中釋放以活動營銷為主題，注重客戶的參與性；論壇炒作與網(wǎng)絡(luò)活動，同步進行；四種貫穿：網(wǎng)絡(luò)--由廣告宣傳向參與互動的轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)做法創(chuàng)新轉(zhuǎn)變操作建議沁山水營銷副總監(jiān)肖勁開盤前做客搜房沁山水案名征集活動沁山水焦點搖號項目快銷策略之五閃電推廣三大網(wǎng)站團購新浪樂居搜房團購焦點團購無需全部應(yīng)用，可以選擇其中的1-2家深度合作項目快銷策略之五閃電推廣工薪階層上班族客流動量極大，不乏高端客戶形式單一效果差車廂、站臺、信報形式多元化一號線與四號線交匯處的換乘站，設(shè)站臺燈箱廣告或設(shè)車廂廣告，并與信報聯(lián)合，形成立體化宣傳；四種貫穿：地鐵--由客戶價值不高向高效傳播認知的轉(zhuǎn)變以往認識現(xiàn)狀調(diào)查操作建議項目快銷策略之五閃電推廣四種貫穿：現(xiàn)場—銷售現(xiàn)場的精準指引項目快銷策略之五閃電推廣通常情況下會有30%以上的客戶通過圍擋認知項目，建議西、北、南三側(cè)包裝圍擋，利用地標建筑的優(yōu)勢，懸掛大型條幅，引起關(guān)注；操作建議兩種點爆：報紙—提升知名度和形象的必備宣傳工具開盤前兩周，新京、北青報，以整版或半版集中宣傳，造勢；承擔“引子”的職能，而非主要宣傳工具；項目快銷策略之五閃電推廣兩種點爆：廣播—針對性強，自駕族收聽率高103.9和91.5（飛魚秀）,針對性最強,但成本較高,建議與普通電臺組合使用，重要節(jié)點起到引爆的作用，點面結(jié)合降低推廣成本；項目快銷策略之五閃電推廣一種支持：業(yè)內(nèi)雜志—宣傳范圍廣，時效性長新地產(chǎn)、安家、樓市三大業(yè)內(nèi)雜志，不僅是業(yè)內(nèi)溝通的平臺，同時專業(yè)的點評播報，也能對普通購房者起到參考或決定作用；項目快銷策略之五閃電推廣單純推廣費用，按總銷售額0.38%的費用預(yù)算，約615萬元；項目快銷策略之五閃電推廣11月20日12月12日12月25日12月3日12月7日推廣開始銷售進場樣板間交付廣告設(shè)計完成確定媒體資源確定樣板間裝修方案一個月蓄客推廣資源全部鋪開媒體推廣樣板間裝修完成樣板間銷售準備團隊組建計劃營銷方案銷售計劃確定戶型圖、海報等銷售物料完成1月1日公布價格篩選客戶物業(yè)、商家資料完備推廣方案項目快銷策略之五閃電推廣成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃觀緣項目客戶亞豪多年積累的客戶資源保利百合客戶雍景天成客戶湯泉逸墅客戶DM直投；路牌；項目快銷策略之六資源支持亞豪多年積累的高端投資客戶資源亞豪手中還掌握著北京181個中高端項目的全部客戶資料，包括：

現(xiàn)代城、建外SOHO、富力城、雍和家園、東方銀座、海晟名苑、當代萬國城、鳳凰城、海潤國際公寓、公園大道、棕櫚泉國際公寓、金港國際、東方瑞景、溫莎大道、世橋國貿(mào)公寓、香江花園、紫玉山莊、京潤水上花園、光彩國際公寓、易構(gòu)空間、石韻浩庭、九龍花園、風(fēng)度柏林、珠江帝景、珠江羅馬、珠江綠洲、珠江駿景、藍堡國際花園、新城國際、金地國際花園、嘉林花園、通用時代、新世界太華公寓、第一商城、麗晶苑、麗高王府、泉發(fā)花園、香江花園、美惠公寓、博雅園、朝陽園等等。DM直投；短信；框架項目快銷策略之六資源支持全國地產(chǎn)開發(fā)商、經(jīng)理人名錄地產(chǎn)界上下游企業(yè)高管人員名錄（含建材、家居、設(shè)計公司等）北大國際MBA、EMBA畢業(yè)全體學(xué)員名錄全國共180余家證券公司高管人員名錄；全國70余家基金公司高管人員名錄；該數(shù)據(jù)庫總數(shù)三萬余條，每月更新核實一次，并實時完善中?？蛻敉卣埂獊喓篮透鞔竺襟w的短信數(shù)據(jù)庫項目快銷策略之六資源支持亞豪國內(nèi)一線媒體資源：網(wǎng)絡(luò)、雜志、報紙、電視雜志：新地產(chǎn)、紅地產(chǎn)、樓市、安家……報紙：北京青年報、新京報、北京晚報、北京晨報、精品購物指南、京華時報、中國房地產(chǎn)報、北京現(xiàn)代商報、中國建設(shè)報、經(jīng)濟觀察報、第一財經(jīng)日報、21世紀經(jīng)濟報道、法制晚報、參考消息、競報、中華工商時報……網(wǎng)絡(luò)媒體：搜房網(wǎng)、新浪網(wǎng)、焦點網(wǎng)、搜狐網(wǎng)、和訊網(wǎng)、新地產(chǎn)網(wǎng)……項目快銷策略之六資源支持亞豪掌握的知名品牌可以強強聯(lián)手曲美家具、伊力諾依和歐樂世家皆為北京知名的中高檔家具供應(yīng)商，深受各個階層客戶的喜愛。我司與其良好的合作關(guān)系，可助推項目精裝修方面直接受益；目前，我司代理的金泉酒店就采用了曲美現(xiàn)代家具作為交房標準。項目快銷策略之六資源支持廣告設(shè)計：盛世遠景、水晶石、瑞得、世紀瑞博、典晶創(chuàng)藝、眾智集成、洋正廣告、今久傳播營銷公關(guān)：賽博方舟、啟明東方、太立德仁東方恒美2003年成立于北京，歷經(jīng)五年磨礪，推廣項目已達百余。包括高檔別墅、高檔住宅、小戶型公寓、酒店式公寓、大型商業(yè)、寫字樓等。榮獲全國三十強優(yōu)秀地產(chǎn)廣告公司、北京十大地產(chǎn)全案代理推廣機構(gòu)等獎項。對客戶的精準把握對產(chǎn)品的精準把握對廣告表現(xiàn)的精準把握與亞豪的無縫對接，密切溝通合作項目快銷策略之六資源支持成功關(guān)鍵因素之七：操作經(jīng)驗團隊成功關(guān)鍵因素之五：閃電式推廣成功關(guān)鍵因素之六：資源掌握能力成功關(guān)鍵因素之四：精細化營銷成功關(guān)鍵因素之三：快銷定價法成功關(guān)鍵因素之二：高品質(zhì)展示成功關(guān)鍵因素之一：瘦身計劃說到本項目的成熟經(jīng)驗的快銷團隊建設(shè)，必需以本項目的現(xiàn)狀及快銷原則為基礎(chǔ)，通過營銷方案的選擇最終確定團隊的組建……項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊1153套，銷售速度，開盤方式，決定了團隊組建的要求；銷售周期：1個月推廣積累，3個月銷售完畢，共4個月時間；開盤方式：1、由于銷售周期較短；2、產(chǎn)品按照面積來說大致分為2類（60平米左右，90平米左右）；3、總套數(shù)1100余套；因此，產(chǎn)品面積區(qū)間較大不宜1次開盤，4個月時間較短3次以上開盤不太現(xiàn)實，建議分為2次開盤較為安全，容易成功。項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊開盤策略建議：一次開盤：推貨數(shù)量：A座全部產(chǎn)品+S座5-10層及14層，共計700套左右（銷售率達90%需加推房源）；推貨種類：以小戶型為主，容易實現(xiàn)熱銷；銷售周期：前期推廣+認購+換簽為1.5個月二次開盤：推貨數(shù)量：N座全部產(chǎn)品+S座剩余產(chǎn)品，共計400套左右；推貨種類：以大戶型為主，通過一次開盤的熱銷搶購，推動二次開盤成功；銷售周期：由于產(chǎn)品不同，一次開盤后需要1個月時間進行二次積累，積累時間+二次認購+簽約為1.5個月最后一個月解決尾房，回款等銷售后期問題。注：本項目的實際推貨數(shù)量及類型將由積累客戶的實際情況進行調(diào)整。項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊團隊人員反推法：房源倒推認購根據(jù)項目的產(chǎn)品情況，客群種類，開盤策略，人員可以進行推算為了第一次開盤銷售700套左右房源，我們需要多少認購數(shù)？項目的位置，產(chǎn)品優(yōu)劣，價格高低決定我們需要多少認購數(shù)量；以金泉時代和金隅可樂+為例：金泉時代位置好，價格低，產(chǎn)品優(yōu)，最終1.3倍房源的認購量實現(xiàn)銷售；金隅可樂+位置一般，價格低，產(chǎn)品低劣，最終2倍房源的認購量實現(xiàn)銷售；本項目位置優(yōu)劣介于金泉時代與金隅可樂+之間，產(chǎn)品基本與金泉時代相當，價格待定，因此可以初步推斷，本項目的認購量需要一次推貨量的1.5—1.8倍區(qū)間，即700*1.5—1.8=1050—1260組1000組以上的認購是一個熱銷的基本要求項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊團隊人員反推法：認購倒推來訪根據(jù)項目的產(chǎn)品情況，客群種類，開盤策略，人員可以進行推算1000組以上的認購量必需有一定量的來訪客戶進行支持，根據(jù)金泉時代及金隅可樂+的快銷經(jīng)驗表明，每3-4組客戶新訪，可以實現(xiàn)一個有效客戶，也就是所本項目1000人以上的認購量需要3000-4000組新訪即可實現(xiàn)。項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊團隊人員反推法：來訪倒推銷售人員數(shù)量根據(jù)項目的產(chǎn)品情況，客群種類，開盤策略，人員可以進行推算一個月左右3000-4000組的來訪數(shù)量，平均每周需要接待750-1000組，預(yù)計周末每天的接待人數(shù)在190-250組左右（周末2天的來訪一般為平日5天的總量）。以250組新訪客戶為周末的接待量計算，考慮到銷售人員接待新訪，再訪、接電、電開、客戶拓展等的時間要求，考慮到后期簽約與接待新客戶的時間重疊，建議銷售人員數(shù)量在32人為宜（平均每人周末接待8組新客戶）。項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊團隊人員反推法：銷售團隊組織構(gòu)架（兩區(qū)三線體系）項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊銷售體系策劃推廣體系運營中心團隊人員反推法：銷售團隊組織構(gòu)架（兩區(qū)三線體系）項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊雙副總/雙總監(jiān)主控項目的營銷方向，以及項目的總協(xié)調(diào)運營中心團隊人員反推法：銷售團隊組織構(gòu)架（兩區(qū)三線體系）項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目的中層管理人員根據(jù)各自分工負責(zé)營銷的專業(yè)模塊對項目的專業(yè)性進行監(jiān)控團隊人員反推法：銷售團隊組織構(gòu)架（兩區(qū)三線體系）項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊執(zhí)行層面工人員，通過相關(guān)的激勵制度執(zhí)行各項專業(yè)任務(wù)，保證項目營銷目標的實現(xiàn)該項目團隊不少于50人，再加上集中開盤時的支援人員及服務(wù)人員，預(yù)計整個服務(wù)團隊總計將達到近百人。項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊提前完成全年任務(wù)/隊伍培訓(xùn)考察/配置豪華陣容/傾力半個公司人員/未曾失敗2009年北京地區(qū)代理項目銷售業(yè)績項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊項目快銷策略之七經(jīng)驗團隊前提：貴司共有8名銷售人員，將與我方共同進行本項目的銷售工作。營銷模式探討：聯(lián)合銷售不匹配，不對等