分析：社交電商如何用好“網(wǎng)紅”思維

【計算機論文】分析：社交電商如何用好“網(wǎng)紅”思維？

一、野蠻生長的“網(wǎng)紅經(jīng)濟”“網(wǎng)紅”一定是2015年最火的一個詞和一類群體。她們大多有著堪比“撞臉連連看”一樣讓人傻傻分不清楚的容貌，每天似乎除了逛街、自拍、曬名牌似乎無所事事。無論網(wǎng)友如何吐槽著“網(wǎng)紅整容標(biāo)配”、“炫富拜金”，網(wǎng)紅們依舊過著大多數(shù)年輕女孩所羨慕的“白富美”的生活，從妝容發(fā)型到服飾搭配，無一不是年輕女孩關(guān)注并模仿的對象。于是，“網(wǎng)紅經(jīng)濟”應(yīng)運而生，有人將“網(wǎng)紅經(jīng)濟”的核心形容為——點擊這個鏈接，你就能成為我！去年8月，淘寶在上海舉辦過一場“網(wǎng)紅”現(xiàn)象溝通會，首次系統(tǒng)梳理“網(wǎng)紅經(jīng)濟”，并公布了官方數(shù)據(jù)：截止15年8月，淘寶平臺已經(jīng)有超過1000家“網(wǎng)紅”店鋪，部分“網(wǎng)紅”店鋪上架新產(chǎn)品時成交額可破千萬元。比如那位但凡提到“網(wǎng)紅經(jīng)濟”就不得不被拉出來作為正面教材的——“王(思聰)的女人”雪梨，90后的她憑借一家雙金冠的淘寶女裝C店“吸金能力”堪比范冰冰，僅8個月店鋪里有評價的成交單就達到873331筆(看清楚！是有評價的成交單，實際銷量遠不止這個數(shù)字！)，以平均客單價為220-240元計算，年收入破億妥妥的(2015年福布斯中國名人榜榜首范爺?shù)哪晔杖爰s1.3億)。賺得了巨款，泡得了男神——網(wǎng)紅才是這個時代人生巔峰的代表。當(dāng)然，以上提到的只是“網(wǎng)紅”中一類群體，也是我們通常從狹義角度理解的“網(wǎng)紅”：以一個年輕漂亮的時尚達人為KOL(關(guān)鍵意見領(lǐng)袖)，以她的眼光和品位進行審美輸出(挑款+多種形式的視覺推廣)，在社交媒體上聚集粉絲后，向店鋪引流。但隨著“網(wǎng)紅經(jīng)濟”的迅速崛起，越來越多的年輕女孩、時尚達人紛紛加入這一群體，企圖瓜分這塊蛋糕，導(dǎo)致市場競爭越來越激烈；同時大眾的興趣點隨時轉(zhuǎn)移的、難以琢磨的，再鐵桿的粉絲也有審美疲軟的一天。這樣簡單粗暴的野蠻生長到底還能持續(xù)多久，很多人也抱有懷疑觀望的態(tài)度。其實，從廣義上來說，“網(wǎng)紅經(jīng)濟”說到底就是將品牌進行人格化、達人化塑造，再通過社交媒體的傳播，擴大這個人格魅力效應(yīng)，進而將粉絲流量變現(xiàn)。比如自媒體圈“第一網(wǎng)紅”羅振宇從14年開始通過微店出售各種產(chǎn)品，包括4萬盒“真愛特供”月餅(據(jù)說秒殺了星巴克月餅的網(wǎng)上銷量)、75噸大米和2000多個跳蛋。用一個公式來表示就非常直觀了——二、社交電商如何用好“網(wǎng)紅思維”起于社交媒體的“網(wǎng)紅經(jīng)濟”被看作是社交電商趨勢下的一個重要體現(xiàn)。那么，以自帶粉絲流量為競爭優(yōu)勢的網(wǎng)紅們，對于“以人為流量”的移動社交電商有什么樣的參考價值和指導(dǎo)意義？移動社交電商時代，企業(yè)如何善用“網(wǎng)紅思維”打好粉絲經(jīng)濟這把牌？1、找準(zhǔn)定位對品牌進行人格化塑造正如我們剛才提到的“網(wǎng)紅經(jīng)濟”的本質(zhì)就是品牌進行人格化、達人化塑造，這個塑造可以是多方面的、涉及各個領(lǐng)域的，比如除了我們最常見到的“時尚達人”、“白富美”這樣的網(wǎng)紅形象設(shè)定，我們還能通過社交媒體，塑造出養(yǎng)生達人、健身達人、美容達人等各種領(lǐng)域的KOL。當(dāng)然，進行這個設(shè)定的前提是要對品牌、產(chǎn)品、目標(biāo)人群，以及所選擇的KOL自身的優(yōu)勢短板，都有比較明確的一個定位，然后有目的性、有節(jié)奏地去推進。舉個例子，前幾年生鮮電商非?；鸨臅r候，我就有關(guān)注到一個水果電商品牌“菓盒”。前期主要通過官網(wǎng)、1號店等平臺進行銷售，15年年底開始用微商三級分銷系統(tǒng)微巴人人店，把店開到了微信上，僅15天銷售額就達到50萬。為什么在一片“(生鮮電商)到處都是坑”(前順豐優(yōu)選CEO崔曉琦)的聲音中，小而美的菓盒依舊活得很好？首先，菓盒給自己的市場定位就非常明確——“中高端水果的采購、銷售、配送”，這決定了它所面向的人群和市場。會通過網(wǎng)絡(luò)、微信渠道購買中高端水果的會是什么樣的人？一般來說是經(jīng)濟能力較強+有互聯(lián)網(wǎng)/移動互聯(lián)網(wǎng)購物需求+追求健康、有品質(zhì)的生活的人群。如何才能有效地吸引到這一類人群？我們認為，人和組織不容易建立感情，人和人更容易建立感情。企業(yè)要與消費者建立感情，最好的方式是建立一個人格化的品牌。菓盒正是如此，將品牌人格化、人格標(biāo)簽化。所有菓盒的客戶和分銷商都知道菓盒的CEO壯爺，壯爺身上有這些標(biāo)簽：85后、奶爸(注重安全和健康)、高知識人群(浙大畢業(yè))、專業(yè)專注(在上海最大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場從事食品安全管理工作7年)等等。這些標(biāo)簽所傳遞出來的信息簡單鮮明、讓人有記憶點，再通過闡述創(chuàng)業(yè)初衷、品牌故事傳達了“新鮮、營養(yǎng)、安全的高品質(zhì)水果”這一品牌訴求，壯爺本身就是菓盒的人格化品牌代言人?？梢哉f，KOL的形象、特質(zhì)就與產(chǎn)品和品牌給人帶來的感覺和印象息息相關(guān)。2、持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容將品牌進行人格化塑造只是萬里長征的第一步，有人會因此記住你、甚至成為你的粉絲，但這還不足以構(gòu)成刺激他們購買的動力。再加上我們生活在這樣一個連鵝都能成為網(wǎng)紅的信息爆炸時代，受眾的興趣點分布廣、遷移快，粉絲的忠誠度也不是持久保鮮的。如何能持續(xù)為粉絲熱情加溫、并將其轉(zhuǎn)化為購買力？持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，和粉絲談一場持久的精神戀愛是非常重要的。網(wǎng)紅經(jīng)濟中，KOL本身就是品牌最大的差異化競爭力。粉絲選擇你推薦或銷售的產(chǎn)品，是因為喜歡你、認可你、相信你，粉絲所選擇的并不是簡單的產(chǎn)品本身，而是通過你塑造的形象、輸出的內(nèi)容，傳遞出來的一種生活態(tài)度和方式。微博上有個著名的獨立高跟鞋品牌“高跟鞋73小時”，每雙鞋子的平均售價在1000元以上，即使在商場專柜，這個價格也不算便宜，更何況是在我們通常認為去“淘便宜”的淘寶。但這家店鋪經(jīng)常新品上架不到1小時，就被粉絲搶到斷碼。店主“趙小姐失眠中”趙若虹的前主持人、演員、出版人等身份決定了她具有較強的話題性、內(nèi)容輸出能力和粉絲運營能力。除了分享店鋪的更新動態(tài)，她在微博當(dāng)中更多的是通過時尚、美食、健身等元素，塑造一個精致、樂觀、溫暖、有情調(diào)的“名媛”形象，而她的粉絲大多認可并羨慕她的生活態(tài)度和方式，套用一句網(wǎng)絡(luò)用于來說就是“姐買的不是鞋子，而是情懷，是一種新的生活方式！”由此可見，在進行內(nèi)容輸出時，要注意以下幾點：(1)貴在堅持堅持輸出自己，其實就是堅持輸出你的品牌和產(chǎn)品。(2)對什么樣的人說什么樣的話比如趙小姐的粉絲大多是有著少女情懷、小資情調(diào)的都市白領(lǐng)，向這類人群輸出內(nèi)容就要注意有格調(diào)、有情懷；菓盒的粉絲很多是80后、90后的年輕媽媽，關(guān)注食品安全、育兒健康等，進行內(nèi)容傳播時有針對性，才是有效的傳播。(3)新鮮感、刺激點在人格化品牌中，對KOL的消耗較大。因此在運營過程中，KOL需要不斷充實、提升自己，與用戶一起成長，持續(xù)get到用戶的G點，而不是進行刻板化的內(nèi)容輸出。最著名的代表：papi醬通過“緊抓熱點+強內(nèi)容輸出”不到半年迅速竄紅(4)多平臺化運營粉絲在哪里，你就在哪里。除了微信、微博等平臺，根據(jù)粉絲的分布特點，選擇不同的渠道、平臺進行內(nèi)容輸出，比如粉絲群體比較年輕、逗逼，就可以選擇小咖秀、秒拍這樣的一些平臺與粉絲互動。3、注重粉絲運營，用戶體驗網(wǎng)紅店鋪與一般店鋪相比，有一個很大的優(yōu)勢在于，網(wǎng)紅和粉絲間不是簡單的買賣關(guān)系，既可以作為某一方面的偶像、導(dǎo)師，也可以親切得像是身邊的朋友、鄰居。而我們知道：越強、越深入的關(guān)系，對營銷的需求就越低。網(wǎng)紅通過社交媒體與粉絲互動從而建立起信任感、親切感，除了能不斷提升客戶粘性，還能在互動過程中更清楚地明白客戶需要什么，進而能夠優(yōu)化產(chǎn)品、服務(wù)。像現(xiàn)在很多網(wǎng)紅店鋪在上新前還要經(jīng)過：選款→粉絲互動(有興趣的人留言或點贊)→預(yù)售等步驟，讓粉絲(客戶)參與到產(chǎn)品的開發(fā)中來，實現(xiàn)精準(zhǔn)生產(chǎn)和銷售。當(dāng)然了，這個方法也不是只適用于服飾鞋包這樣的產(chǎn)品，對于一些稀缺性的、差異化的產(chǎn)品也是非常適合的。比如菓盒人人店是賣水果的，除了大家比較熟悉的那些品種，他們還會不斷去全國、全球各地尋找各種美味的水果，并將尋找的過程以朋友圈圖文的形式進行直播，獲得與粉絲、客戶良好互動的同時，再根據(jù)客戶的意向來決定是否要訂貨、訂多少貨?？偨Y(jié)來說就是：通過連接和互動，增加客戶的購買頻次；通過信任和加強關(guān)系，可以使客單價不斷提升；通過推出符合客戶需求的新產(chǎn)品和服務(wù)，可以延長客戶的生