商品分析課件

商品運(yùn)營數(shù)據(jù)分析

福建泉州匹克體育用品有限公司

福建泉州匹克體育用品有限公司一、什么是營運(yùn)數(shù)據(jù)分析

1、店鋪業(yè)績分析

2、市場、競品分析

3、進(jìn)銷存數(shù)據(jù)分析

4、貨品分析與處理

福建泉州匹克體育用品有限公司二、營運(yùn)數(shù)據(jù)分析的目的：

通過營運(yùn)數(shù)據(jù)實(shí)時分析，掌握進(jìn)銷存狀況，市場、競爭對手情況，更好的達(dá)成銷售目標(biāo)，科學(xué)的做出市場決策，最終提升銷售，降低庫存，提升產(chǎn)品適銷率和品牌市場占有率！

福建泉州匹克體育用品有限公司店鋪的基本信息報表所屬區(qū)域

店鋪名稱

本周銷售額

上周銷售額

本周與上周差額

成交單數(shù)

搭配率

店鋪面積

店鋪評效

店鋪人數(shù)

人員評效

月任務(wù)達(dá)成

月任務(wù)達(dá)成

本周任務(wù)

周任務(wù)達(dá)成

三、如何進(jìn)行營運(yùn)數(shù)據(jù)分析

福建泉州匹克體育用品有限公司A、店鋪的分析：1、店鋪基本信息分析a、銷售額分析：針對本周銷售額情況與上周銷售額對比，總結(jié)銷售下降或者上升的原因（主要是從貨品、客流、市場、團(tuán)隊(duì)方面進(jìn)行分析）b、分析本周店鋪搭配率，店鋪搭配率=銷售件數(shù)/銷售單數(shù)。搭配率等于1的為單件銷售零搭配率。提升店鋪搭配率，就是提升店鋪業(yè)績！c、人員評效（周人員評效=周業(yè)績/單店人數(shù)），考核一個店鋪人員的貢獻(xiàn)額，了解店鋪人員配備情況及銷售貢獻(xiàn)d、店鋪評效（周店鋪評效=周業(yè)績/店鋪面積），考核一個店鋪是否具有高貢獻(xiàn)評效，為觀察單店最直接的盈虧情況

福建泉州匹克體育用品有限公司e、月任務(wù)達(dá)成，根據(jù)公司下達(dá)的月任務(wù)目標(biāo)，具體分解月目標(biāo)到每周、每天、每人。認(rèn)真分析月目標(biāo)進(jìn)度，造成目標(biāo)差距的原因及如何改進(jìn)方案！f、周目標(biāo)的達(dá)成，根據(jù)月目標(biāo)、單店歷史銷售情況，按比例來劃分周目標(biāo)，進(jìn)行周目標(biāo)銷售分析跟蹤。確保銷售任務(wù)周跟蹤、周完成！2、銷售大類分析上裝銷售數(shù)量上裝庫存數(shù)量上裝銷售金額上裝庫存金額預(yù)估銷售周期累計銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫存）

下裝銷售數(shù)量下裝庫存數(shù)量下裝銷售金額下裝庫存金額預(yù)估銷售周期累計銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫存）

鞋類銷售數(shù)量鞋類庫存數(shù)量鞋類銷售金額鞋類庫存金額預(yù)估銷售周期累計銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫存）

器材銷售數(shù)量器材庫存數(shù)量器材銷售金額器材庫存金額預(yù)估銷售周期累計銷售數(shù)總進(jìn)貨數(shù)量本周銷售占比

（本周銷售除以總庫存）

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a、分析單店各大類銷售庫存，影響單店銷售的貨品方面原因，及時根據(jù)單店貨品情況調(diào)整終端貨品情況!b、根據(jù)單店大類占比銷售情況，分析單店主要銷售大類是哪些，滯銷大類是哪些？滯銷的原因分析，提升滯銷大類的銷售占比c、根據(jù)大類的周銷售數(shù)，再預(yù)估大類的銷售周期，注意觀察季末庫存量情況，再根據(jù)實(shí)際店鋪的銷售需求，向公司提出補(bǔ)貨，或者橫掉出店鋪的貨品（這部分為單店主推后都沒有零售）d、分公司商品分析員根據(jù)各個單店所反映的貨品情況，一周之內(nèi)進(jìn)行貨品微調(diào)管控，對整盤分公司的貨品進(jìn)行暢、滯銷品分析，對于暢銷品預(yù)估補(bǔ)單提交總部，對于滯銷品提出有效果的庫存消化建議

福建泉州匹克體育用品有限公司a、分析星期一到星期天的銷售占比情況，是否與以往的銷售占比大概一致，并分析銷售占比的原因b、分析星期一到星期天的客流情況，總結(jié)市場趨勢3、本周銷售分析本周銷售統(tǒng)計星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日合計每日銷售

銷售占比

100%

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4、暢、滯銷品分析上裝暢銷品

下裝暢銷品

鞋類暢銷品

器材暢銷品

暢銷品的共性分析總結(jié)：上裝滯銷品

下裝滯銷品

鞋類滯銷品

器材滯銷品

滯銷品的共性分析及解決方案：

福建泉州匹克體育用品有限公司a、列舉出單店暢銷品前七名，認(rèn)真總結(jié)分析暢銷款的賣點(diǎn)，并匯報目前庫存情況。b、列舉出單店滯銷款的后七名，認(rèn)真分析貨品滯銷的原因，是否因?yàn)閷?dǎo)購的主觀意識造成的滯銷，還是貨品陳列方面出現(xiàn)問題5、總結(jié)及下周安排店鋪運(yùn)營能力、團(tuán)隊(duì)分析（現(xiàn)有店鋪問題）及下周工作安排：一個人的成長和成功，都是源于不斷的總結(jié)今天你總結(jié)了嗎？

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B、市場、競品分析知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝終端市場產(chǎn)品分析終端名稱競爭品牌1競爭品牌1競爭品牌1

匹克終端產(chǎn)品定位本周主要銷售產(chǎn)品本周主要銷售產(chǎn)品本周主要銷售產(chǎn)品

本周主要銷售產(chǎn)品上裝下裝鞋子器材上裝下裝鞋子器材上裝下裝鞋子器材

上裝下裝鞋子器材終端一

終端二

a、從市場的主要銷售競爭品牌入手，定位本省的匹克定位消費(fèi)顧客和競爭品牌的消費(fèi)顧客群體b、從競爭品牌的主要銷售產(chǎn)品，研究如何以自身的長處去占領(lǐng)市場，并以自身的長處去帶動自身銷售產(chǎn)品的劣勢產(chǎn)品的銷售，讓劣勢產(chǎn)品也能成為競爭對手的優(yōu)勢產(chǎn)品

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c、清楚的知道每個終端的顧客定位產(chǎn)品，即主銷價格帶，以最合適的產(chǎn)品到最合適的終端占領(lǐng)最大的顧客群體和市場d、根據(jù)產(chǎn)品市場信息，如何去提高匹克品牌知名度和美譽(yù)度，可以通過大型的特賣或者回饋新老顧客等活動來占領(lǐng)市場e、老顧客的維護(hù)，通過積分返點(diǎn)送禮品或者定期的VIP顧客日來管理和拓展新老顧客對匹克的忠誠度f、通過回訪老顧客，或者通過銷售了解老顧客的需求、對匹克信息產(chǎn)品的反饋，再反饋給總公司信息部，以提高匹克產(chǎn)品進(jìn)一步的滿足市場需求g、關(guān)注競爭對手的活動情況，包括顧客對競爭對手活動的評價。及時針對競爭品牌做出市場策略h、創(chuàng)造顧客的需求，三流導(dǎo)購是幫顧客拿貨品，一流的導(dǎo)購是能在顧客沒有需求的情況下創(chuàng)造顧客需求獲得銷售

福建泉州匹克體育用品有限公司C、小類進(jìn)銷存分析當(dāng)季小類進(jìn)銷存日期：至總訂貨累計入庫數(shù)量累計銷售數(shù)量倉庫庫存終端庫存現(xiàn)有庫存總量累計適銷率服裝T恤

單褲

短裙

風(fēng)衣

馬夾

毛衣

棉衣

合計

器材帽子

內(nèi)衣

球

合計

鞋子板鞋

戶外鞋

籃球鞋

涼鞋

硫化鞋

棉鞋

合計

福建泉州匹克體育用品有限公司a、掌控小類的當(dāng)季總訂貨，累計到貨數(shù)量及總部欠發(fā)數(shù)量，及時根據(jù)天氣情況及銷售季節(jié)跟蹤總部到貨情況b、根據(jù)各小類的銷售情況，跟蹤各小類產(chǎn)品的銷售進(jìn)度，對于暢銷的小類產(chǎn)品量是否能支撐一整個季節(jié)的銷售是否需要向總部補(bǔ)貨需求，對于滯銷的問題小類，是否進(jìn)行一些激勵、促銷、連帶銷售、活動來提高問題小類的銷售c、倉庫庫存和終端庫存之間的比例是否合理，是否根據(jù)銷售來調(diào)整或者備貨到終端庫存，終端庫存的小類是否合理，是否影響到該小類的銷售d、小類適銷率=該小類的總銷售/該小類的總庫存（現(xiàn)有庫存+銷售）可以很直觀的看出各個小類的銷售情況e、最主要的目的就是通過實(shí)時的跟蹤進(jìn)貨速度、銷售情況、庫存進(jìn)度，如何提高市場銷售和降低終端庫存f、分析認(rèn)識競爭產(chǎn)品，針對競爭產(chǎn)品的銷售產(chǎn)品情況，部署下一季節(jié)的銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

福建泉州匹克體育用品有限公司D、貨品的分析與處理a、產(chǎn)品的基本信息基本信息類別款型項(xiàng)目貨號顏色編號

顏色說明面料季節(jié)系列吊牌價貨品備注從基本信息里面可以帥選出所需要分析的小類產(chǎn)品明細(xì)，產(chǎn)品貨號、顏色編號、顏色說明、產(chǎn)品面料、季節(jié)、系列以及價格等、、、可以給我們大概的一個貨品概念與印象，當(dāng)然具體的還是要了解暢銷品跟滯銷品方面的貨品時什么樣子，這是作為一個商品分析員或者物流專員所必須的一個條件

福建泉州匹克體育用品有限公司b、分公司訂單分析部分訂單分析代理期貨/分公司期貨加盟期貨直營期貨訂單取消補(bǔ)貨/鋪貨總合計了解分公司訂單情況，加盟期貨及直營期貨的訂單情況以及哪些貨品是向總公司補(bǔ)貨及總公司鋪貨產(chǎn)品，認(rèn)真分析分公司的訂單部分，有利于公司更好的規(guī)劃好自己的貨品進(jìn)倉情況和貨品補(bǔ)貨情況及加盟期貨的出貨情況，更好的把控整盤貨品

福建泉州匹克體育用品有限公司c、庫存分析庫存分析倉庫庫存終端庫存公司在途總庫存I、倉庫庫存，把控自備庫的整個貨品情況，分析自備庫的貨品是否已批發(fā)、上柜完畢。是否需要給終端補(bǔ)貨及擴(kuò)大鋪貨面，是否要進(jìn)行備貨II、終端庫存，了解終端庫存的進(jìn)度，各貨品占比是否合理，終端的單貨號產(chǎn)品量少的貨品，是否需要補(bǔ)貨或者及時橫掉整合III、公司在途庫存分析，針對公司發(fā)出未到庫的產(chǎn)品，及時安排產(chǎn)品的入庫去向（批發(fā)、上柜、安排倉庫所要放置的位置），跟蹤自己想要的貨品是否公司已經(jīng)發(fā)出，若超過接收天數(shù)的，跟蹤貨品當(dāng)前情況。防止意外發(fā)生

福建泉州匹克體育用品有限公司d、上柜分析上柜分析上柜終端數(shù)最早上柜時間上柜周數(shù)上柜終端占比友情提醒測算可上柜數(shù)I、上柜終端數(shù)，可以直接看出公司的這款貨品是否已經(jīng)上柜及單款貨品的鋪貨終端數(shù)是幾個，是否要進(jìn)行擴(kuò)大鋪貨面II、最早上柜時間，根據(jù)倉庫出貨的日期，按日期的從小到大排序，自動默認(rèn)單貨號的第一個上柜時間，可以看出單款貨號的上柜時間是否合理，導(dǎo)入期的貨品是否已經(jīng)上柜III、上柜周數(shù)，根據(jù)上柜時間測算的上柜周數(shù)，可以直觀的看出此款貨品的上柜時長，了解貨品的銷售周期及銷售啟動情況IV、上柜終端占比（上柜終端數(shù)/總上柜數(shù)），可以看出貨品的鋪貨面情況

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V、溫馨提示，針對自備庫可用庫存和終端上柜數(shù)，溫馨提示欄會出現(xiàn)“請上柜”“擴(kuò)大鋪貨”“關(guān)注銷售”提示，便于了解單款貨品是否上柜完畢，是否應(yīng)擴(kuò)大鋪貨面VI、測算可上柜數(shù)，根據(jù)自備庫可用庫存和加盟欠發(fā)的庫存，如果自備庫扣除加盟欠發(fā)部分還有可用庫存，即為可上柜數(shù)。了解倉庫是否此款還有上柜的量e、銷售分析銷售分析本周零售上周零售上上周零售近三周平均零售預(yù)估銷售周期季末庫存量總零售數(shù)零售排行預(yù)估季末適銷率測算可調(diào)出預(yù)估補(bǔ)貨

福建泉州匹克體育用品有限公司I、本周零售，查看本周單貨號的零售情況，分析零售產(chǎn)品的庫存及零售產(chǎn)品的銷量II、上周零售，查看上周貨品的零售情況，對比本周零售，分析上升下降趨勢III、上上周零售，查看三周的貨品零售情況，分析總的貨品零售走勢情況IV、近三周的平均零售數(shù)，用來預(yù)估周零售量及總的貨品零售數(shù)、預(yù)知季末庫存及季末適銷率情況VI、預(yù)估銷售周期，根據(jù)小類產(chǎn)品銷售周期和單款本身的特性賣點(diǎn)預(yù)估銷售周期時長，確定產(chǎn)品的銷售周期情況VII、季末庫存量，根據(jù)現(xiàn)有庫存量減去單款預(yù)估的銷售周期時長乘以周零售數(shù)，如得到的季末庫存是負(fù)數(shù)，說明此款貨品會出現(xiàn)斷碼、斷貨情況，如得到此款貨品是正數(shù)，且數(shù)目較大，那就要在產(chǎn)品還沒有進(jìn)入銷售衰退期的時候就要做好庫存消化計劃及時跟蹤進(jìn)度VII、總零售數(shù)，分析貨品的零售數(shù)量及零售情況

福建泉州匹克體育用品有限公司VIII、零售排行，根據(jù)產(chǎn)品小類的銷售情況，具體的單貨品銷售排行，可以直接篩選排行前幾名或者后幾名的銷售產(chǎn)品IX、預(yù)估季末適銷率，季末適銷率是等于終端零售除以直營庫存，公司的季末總適銷率=（公司的終端零售+公司的加盟批發(fā)）/總進(jìn)貨量，看出一個公司的當(dāng)年盈利情況及貨品的銷售情況〇、測算可調(diào)出跟預(yù)估補(bǔ)貨，分公司根據(jù)季末庫存，采取對有問題的庫存進(jìn)行分析處理，如果在一周內(nèi)效果不明顯，則分析可調(diào)出的數(shù)量明細(xì)提交總公司，總公司則參考調(diào)出公司做出橫掉處理。若暢銷貨品不夠銷售，則預(yù)估到季末還需銷售的量提交公司補(bǔ)貨f