營銷專員培訓(xùn)(張衛(wèi)華)

1鋼貿(mào)集團型企業(yè)營銷專員崗位職責(zé)及購銷存數(shù)據(jù)分析基本技能主講人：張衛(wèi)華大漢物流股份市場管理部課程目的增強各子分公司營銷專員對本職崗位重要性的認識，提高其職業(yè)素養(yǎng)、工作技能及操作規(guī)范性。由于每個子分公司營銷專員的工作職能都是不盡相同的，或是專職，或是兼職，而所做的事情也是不盡相同。所以鑒于此，公司組織了此次培訓(xùn)，給大家提供一個互相溝通與學(xué)習(xí)的平臺，以便加深大家對公司績效考核指標(biāo)及其他方面的認識，更加明確作為一名營銷專員的職責(zé)

3課程形式互動——問答參與討論積極思考頭腦風(fēng)暴4課程目錄第一篇各子（分）公司營銷專員崗位職責(zé)第二篇如何履行本職崗位職責(zé)？第三篇

庫存與價格曲線圖分析第四篇采購進度與價格曲線圖分析第五篇庫銷比、帳銷比第六篇鋼市營銷分析常識5第一篇各子（分）公司營銷專員崗位職責(zé)6一、營銷專干的崗位職能定位開票員計劃員營銷專員1、按客戶要求及時準(zhǔn)確開提單2、熟悉操作手冊3、熟悉客戶情況并保證良好溝通4、熟悉內(nèi)部品規(guī)及銷售價格制定規(guī)則5、…1、制定合理采購計劃量、品種及規(guī)格2、按鋼廠要求制定最經(jīng)濟的付款計劃3、根據(jù)行情及銷售節(jié)奏協(xié)助控制發(fā)貨進度及到達時間4、鋼廠返利、補虧、發(fā)票驗收具體執(zhí)行5、…？是開票員+計劃員還是開票員+計劃員+銷售員專員的專在哪些方面？7二、營銷專員的定位我們的定位：營銷專員=營銷+專干營銷：使顧客滿意進而促進提升公司價值專員：專門干這些事，術(shù)業(yè)有專攻，專家營銷專員定位:購銷信息溝通+匯總分析+協(xié)調(diào)達成一致8工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)1、市場信息傳遞分析：（1）結(jié)合鋼材市場行情及公司內(nèi)部購銷存數(shù)據(jù)，編寫每周本公司所在區(qū)域鋼材市場行情綜述，及時將市場信息向相關(guān)部門及單位報送；（2）建立區(qū)域競爭對手及行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)市場信息采集渠道并對其相關(guān)經(jīng)營動態(tài)及營銷戰(zhàn)略進行定期收集；（3）建立與政府主管當(dāng)局、行業(yè)協(xié)會、鋼廠、鋼鐵（物流）行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站的聯(lián)系，定期收集整理相關(guān)信息并通過公司網(wǎng)站或OA等及時上傳市場管理部或發(fā)布；（4）負責(zé)大漢物流報網(wǎng)站日常報價版塊的更新，并將本公司的供應(yīng)信息在相應(yīng)電子商務(wù)平臺上予以發(fā)布。（1）行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站數(shù)據(jù)（2）公司實際經(jīng)營狀況（3）公司根據(jù)市場變動提出的新銷售政策及營銷制度（4）集團公司下達的相關(guān)文件及通知等全部規(guī)章制度的執(zhí)行情況，員工評價在90分以上。9工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)2、授信管理與監(jiān)控：負責(zé)核查各營銷分公司應(yīng)收帳款、授信的管控及呆帳考核；公司所有客戶的授信檔案管理及總經(jīng)理個人小額授信的管理。（1）集團公司授信管理制度（2）董事會對各子（分）公司總經(jīng)理授信額度的確定及相關(guān)管理制度部分總經(jīng)理授信額度適當(dāng)、可控，總經(jīng)理呆賬100%控制在其股本金的范圍以內(nèi)。應(yīng)收賬款及授信嚴(yán)格按相關(guān)制度執(zhí)行，總部上級考核得分在85分以上。10工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)3、銷售管理與監(jiān)控：負責(zé)所在區(qū)域每日價格的制定并積極了解外圍子公司銷售價格行情，經(jīng)常與各部門、營銷分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)員進行溝通，掌握市場行情；（1）已經(jīng)簽訂并在市場管理部備檔的銷售合同；（2）各子（分）公司制訂的每日銷售限價。部分子分公司總經(jīng)理的滿意度評價在85分以上11工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)4、經(jīng)營規(guī)章制度執(zhí)行與完善建議：協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)認真執(zhí)行集團公司制定的銷售及營銷管理相關(guān)各項規(guī)章制度，對于實際情況有變化需要及時修訂和完善的提請集團公司。個別需根據(jù)本子分公司實際情況進行制定專門針對本單位的制度并報市場管理部審批后備案。（1）公司原有經(jīng)營制度（2）各子（分）公司實際經(jīng)營過程中須規(guī)范的業(yè)務(wù)或管理流程60%規(guī)章制度的執(zhí)行情況，員工評價在90分以上。12工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)6、客戶管理及子分公司績效考核與總部核實：

（1）基于銷售額、回款率、利潤率、采購習(xí)慣等綜合掌握客戶消費趨勢和行為規(guī)律，為制定市場活動和策略提供依據(jù)。（2）子分公司績效考核中關(guān)于本公司的各項得分核實，并反饋意見給市場管理部。合同管理相關(guān)制度《子（分）公司績效考核管理辦法》市場營銷部分全部1、保證80%以上的重要客戶都有詳細的客戶檔案，并保持大客戶滿意度在95%以上；2、定期從公司現(xiàn)有客戶中發(fā)現(xiàn)對企業(yè)有價值的客戶、經(jīng)銷商，對其登記并進行跟蹤聯(lián)系，使其重復(fù)購買；3、《子（分）公司績效考核管理辦法》13第二篇如何履行本職崗位職責(zé)？14工作范圍工作依據(jù)負責(zé)程度建議考核標(biāo)準(zhǔn)5、合同、應(yīng)收賬款管理與監(jiān)控：（1）重大墊資、鎖定價格合同進行初審后報總經(jīng)理審批并備案；（2）監(jiān)督、檢查合同的執(zhí)行情況及賬款回收情況，幫助總經(jīng)理管理應(yīng)收賬款（3）針對合同出現(xiàn)的問題提出糾正措施和建議并進行月度績效考核，確保合同按約定執(zhí)行。合同管理相關(guān)制度全部審批的合同100%進行跟蹤考核。15二、營銷專干的自我學(xué)習(xí)1、學(xué)營銷（客戶、上級、同事都要營銷）2、學(xué)管理（PDCA）3、學(xué)溝通（良好的人際關(guān)系）4、學(xué)歸納（系統(tǒng)整理自己的知識結(jié)構(gòu)）5、學(xué)專注（長時間堅持自己的努力方向）三、優(yōu)秀的營銷專員應(yīng)該具備的特質(zhì)

勇于接受挑戰(zhàn)樂于學(xué)習(xí)能團隊合作，具有全局意識能承受挫折壓力具有開闊的視野敏銳的市場觀察力靈活的應(yīng)變能力17一、營銷專干的工作習(xí)慣培養(yǎng)1、每日營銷會的主持（會議紀(jì)要及跟蹤）2、市場價格信息的收集方法（真實及時）3、內(nèi)部之間的通暢溝通4、時間管理的方法（做事的先后、緩急）5、及時歸納總結(jié)，反思提煉、提高181）情商低下的人2）心理脆弱的人3）知識陳舊的人4）技能單一的人5）反應(yīng)遲鈍的人6）單獨打斗的人7）目光短淺的人8）不善學(xué)習(xí)的人一、缺乏競爭力的八類人才19第三篇庫存與價格曲線圖分析結(jié)合我們市場管理部的工作，對各公司營銷專員提出的幾點要求：一、每天養(yǎng)成習(xí)慣，第一時間將每天早上的報價反饋到市場管理部。（我們需要將各地區(qū)的報價發(fā)布到我們公司自己的網(wǎng)頁上，如果內(nèi)部的信息都不能及時完善，如何維護好大漢的老客戶，更不用提抓住新的客戶。）二、銷售價格有變動，及時反饋。尤其是省外的公司，信息傳遞特別要加強。在價格變化的情況下，是值得我們特別關(guān)注的。我們部門不是每天只需要幾個簡單的數(shù)據(jù)，我們真正要了解的是：市場價格為什么變化了？具體的原因是什么?營銷專員應(yīng)該站在公司的角度全面的了解市場，做出自己的判斷，為公司的決策提出自己的見解和意見。三、采購計劃的審批。采購價格高于當(dāng)天本公司銷售價格的單子，請通過OA系統(tǒng)主動說明原因。四、返利報告的審批。返利報告請在客戶未提貨之前先傳上來進行審批，內(nèi)容盡量描述詳細，有某些公司的返利報告中客戶的名稱都未寫，又或者有錯別字。五、簽訂的銷售合同、客戶二級授信的報告及時上傳。六、績效考核的反饋。（弄清呆存、呆賬、庫銷比、賬銷比、回款率等）目前公司針對購銷存數(shù)據(jù)分析存在的問題對業(yè)務(wù)經(jīng)營分析的目的、作用及重要性認識不足，存在為落實制度而分析，為拿考核分?jǐn)?shù)而報告的思想，最終流于形式；作為營銷專員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)不高，各專業(yè)知識不夠全面，難以對全行業(yè)務(wù)經(jīng)營情況進行全面、深入地分析，只是就數(shù)字論數(shù)字，就現(xiàn)象論現(xiàn)象，不能為經(jīng)營決策提供有價值的信息；分析方法單一，不能充分而生動地反映業(yè)務(wù)經(jīng)營活動的狀況。1、庫存與價格曲線圖。(作用；用于事后分析，找出操作中存在的問題，得到經(jīng)驗，也可為短期預(yù)測提供依據(jù))現(xiàn)在影響市場行情的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化，而這些都直接反映在庫存的變動上。原則上，最理想的情況也是公司的要求是在趨勢性漲價通道初期或之前時候庫存應(yīng)上升，在趨勢性跌價通道初期或之前庫存應(yīng)下降，這樣才能夠達到利潤最大化比如大漲之后必有大跌；比如鋼市對消費旺季有著生動描述的“金三銀四”與“金九銀十”之說；比如在全國庫存?zhèn)鹘y(tǒng)規(guī)律下，2月~4月份基本為降庫月份，等等等等。這些規(guī)律都有助于我們對于后期價格的一種判斷第四篇采購進度與價格曲線圖分析2、計劃采購量（或計劃銷售量）進度表。（作用：對本公司采購或銷售進度了解與掌控，為后期操作做決策）采購與銷售行為不是斷斷續(xù)續(xù)的一種行為，尤其是與鋼廠簽訂了長期供貨合同的子公司，這就需要營銷專員要從全局角度來看待公司整體的采購與銷售行為，并能不斷根據(jù)價格的變化靈活調(diào)整采購和銷售的節(jié)奏。采購計劃的工作不僅只是做到申報計劃、鋼廠溝通、到貨登記、檢驗入庫、發(fā)票驗收等這些基本方面，而且也要對市場行情具備一定的了解，如果無法做到，那么營銷專員就必須協(xié)助公司領(lǐng)導(dǎo)起到溝通與掌控的作用我們在采購與銷售中的操作大致可分為三個方面：價格開始上漲的時候快進慢出，價格開始下跌的時候慢進快出，價格盤整或震蕩的時候快進快出。這三個方面可根據(jù)價格的變化而靈活轉(zhuǎn)換或合并使用。庫銷比庫銷比：一般按照月份來計算，計算公式是：月總銷量/日平均庫存量。簡單來看，就是反映庫存的周轉(zhuǎn)效率，進而反映資金利用效率。原則上，庫銷比的比值越大，這就能更好地加快庫存的周轉(zhuǎn)效率；庫存越是周轉(zhuǎn)不動，庫銷比的比值就越小。如：某公司五月平均庫存為5000噸，五月份總銷量為15000噸，那么此公司的庫銷比=15000/5000=3，說明在五月份，此公司庫存周轉(zhuǎn)平均10天周轉(zhuǎn)一次。庫銷比并不只限于用于每月的庫存分析，還可根據(jù)情況用于某一階段或某庫存品規(guī)的庫存分析中。一般情況下，公司規(guī)定的庫銷比比值不能小于2，也就是說庫存須在一個月內(nèi)周轉(zhuǎn)兩次以上較好，這也是為了保證資金的利用效率，保證基本的現(xiàn)金流、客戶群和銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。帳銷比帳銷比：其實也就是應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率，一般也是按月進行計算，計算公式是：月銷售總收入/日平均應(yīng)收帳款。

帳銷比是反映公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)速度的比率。它說明一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款轉(zhuǎn)為現(xiàn)款的平均次數(shù)。用時間來表示的周轉(zhuǎn)速度為一定期間內(nèi)公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)，它表示公司從出現(xiàn)應(yīng)收帳款到收回款項所需要的時間。例如：某公司五月平均應(yīng)收帳款在500萬，五月份銷售總收入為3000萬，那么此公司的帳銷比=3000萬/500萬=6，說明在五月份，此公司應(yīng)收帳款平均5天周轉(zhuǎn)一次。一般來說，帳銷比越高越好，帳銷比高，表明公司收帳速度快，呆賬及壞帳損失少，資金流動快。與之相對應(yīng)，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)則越短越好。但并不絕對表示帳銷比越高越好，如果為了防止風(fēng)險只做市場散戶而丟失可靠終端墊資工地，這也是會影響公司的盈利水平的。還有一些因素也會影響到帳銷比的精確性，比如存在的預(yù)付款鎖價客戶等應(yīng)排除在外單獨分析。影響價格波動的主要因素：供求關(guān)系：供求關(guān)系是影響價格波動的主要原因。鋼材的需求領(lǐng)域包括了房地產(chǎn)建設(shè)、機械工業(yè)、汽車工業(yè)、家電行業(yè)等國家政策及國際行情：國家政策包括國家的宏觀調(diào)控、利率調(diào)整、匯率調(diào)整、GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）增長情況、國家固定資產(chǎn)投資等，都可對鋼材價格構(gòu)成影響。成本推動。原燃材料成本占鋼材完全成本的比例約為73%左右，因此，原燃材料價格變化對鋼材成本影響極大。心理因素及天氣變化長期預(yù)測基本套路的幾個方面經(jīng)濟面：國內(nèi)外經(jīng)濟增長、固定資產(chǎn)投資、順逆差、股市期貨等政策面：出口與匯率政策、突發(fā)事件、產(chǎn)業(yè)政策、財政貨幣政策基本面：庫存、廠商利潤與成本、經(jīng)銷商利潤、行業(yè)需求資金面：資金多或會導(dǎo)致庫存上升，投入到鋼材市場的資金多，資金少則可能虧本大處理等心理面短期預(yù)測基本套路的幾個方面基本都是基于庫存及價格變化而得出的，如根據(jù)市場庫存的變化，提前做好準(zhǔn)備，有利于確保材料的穩(wěn)定供給；如通過歷史數(shù)據(jù)對比，了解某一地區(qū)可以承受的最高庫存；如通過庫存和價格趁勢變化了解庫存和價格變化的關(guān)系，掌握市場庫存和市場價格變化的臨界點；如通過所處地與其他外圍主要城市價格做對比，找出價格平衡點等等如與競爭對手進行對比等等。第六篇鋼市營銷分析常識營銷分析中最主要的部分就是---掌握并篩選信息。數(shù)據(jù)是信息，價格是信息，國內(nèi)外經(jīng)濟形勢等等都是信息。要相信，信息是可以幫你擴寬眼界的，你獲得的信息越多，你就更能夠站在一個高點看待問題如果你有，其他公司沒有，那么你將是贏家；如果你有，其他公司也有，但你的品種要多，那么你將是贏家；如果你有，其他公司也有，品種一樣多，但你的質(zhì)量要好，那么你是贏家；如果所有的條件都一樣，你的服務(wù)迅速，那么你