藥店陳列培訓(xùn)

藥店陳列培訓(xùn)藥店陳列培訓(xùn)：熊承志2012.12.31前言目前，我們的產(chǎn)品不論是冰寶貼，還是暖寶寶，產(chǎn)品毛利都比較低，為了滿足公司發(fā)展的基本需求，必須一、廣種薄收，增加銷售面。二、努力提高藥店周販及銷量才能保證公司正常運(yùn)轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在藥店都將陳列看作是一種促銷利器。的確，有效的陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售企業(yè)的核心之一。有效陳列及特殊陳列能否帶來(lái)可觀的效益主要取決于市場(chǎng)人員的監(jiān)督與執(zhí)行。一、陳列目的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點(diǎn)就是為了銷售商品。例如：以往我們?cè)谒幍曜雎涞厥疥惲?、臺(tái)式陳列、掛板陳列及正常品陳列的多點(diǎn)式陳列，就是從這一點(diǎn)出發(fā)，最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無(wú)不如此。據(jù)統(tǒng)計(jì)賣場(chǎng)增加一個(gè)有效陳列面，銷量提升66%。有鑒于此，我們必須擴(kuò)大和維護(hù)好商品的陳列面。7-9月特殊陳列10-12月暖寶寶陳列現(xiàn)在，門(mén)店常見(jiàn)的陳列問(wèn)題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒(méi)有陳列，缺貨沒(méi)有標(biāo)志重點(diǎn)商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒(méi)有陳列與該位置匹配的商品?？纯?，這個(gè)陳列面如何？藥店商品陳列的技巧集中陳列特殊陳列黃金陳列點(diǎn)集中陳列按藥品規(guī)格大小、價(jià)格高低、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、使用價(jià)值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購(gòu)。規(guī)格由大到小，價(jià)格由賤到貴，等級(jí)由低到高，花色由簡(jiǎn)到繁、由素到艷，使用對(duì)象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩作用，給顧客以品種多的感覺(jué)；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來(lái)靈活采用。特殊陳列專柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克專柜、立達(dá)專柜。端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價(jià)藥品、利潤(rùn)高的藥品、新藥品及重點(diǎn)促銷的藥品；端架陳列可進(jìn)行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位黃金陳列黃金位置的陳列：要陳列重點(diǎn)推薦的藥品，如高毛利率、需重點(diǎn)培養(yǎng)、重點(diǎn)推銷的藥品。黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤(rùn)的藥品，自有品牌藥品，獨(dú)家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。黃金地帶:對(duì)于敞開(kāi)式銷售來(lái)說(shuō)，中等身材的顧客主動(dòng)注視及伸手可及的范圍，約從地板開(kāi)始60厘米～180厘米，這個(gè)空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱為黃金地帶。黃金陳列一般以下位置為較好的陳列點(diǎn):1.店員習(xí)慣停留位置。在其后的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。2.消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門(mén)口位置。3.各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置。4.光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置。黃金陳列一般以下位置為較好的陳列點(diǎn)5.同類藥品的中間位置。6.靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意。7.非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取得位置為優(yōu)勢(shì)位置。8.著名品牌藥品旁邊位置。9.消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過(guò)的交通要道。有效陳列成功的陳列面都具備以下特點(diǎn)：

包裝正面面向外（確保消費(fèi)者對(duì)品牌、品名、包裝留下印象）

采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）多產(chǎn)品集中排列

﹒至少三個(gè)排列面（因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)格標(biāo)簽擋?。?/p>

有效陳列

1.分類

2.醒目

3.方便

4.滿列

5.整潔

6.美觀

7.關(guān)聯(lián)三、過(guò)分依賴陳列陳列對(duì)銷售有促進(jìn)作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。如果說(shuō)陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心，那也是建立在商品，價(jià)格，服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同質(zhì)性的基礎(chǔ)上。陳列是一門(mén)技術(shù)，但并不深?yuàn)W。常常與消費(fèi)者換位思考，把握住消費(fèi)者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從眼前的一點(diǎn)一滴做起。藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會(huì)讓顧客留下經(jīng)營(yíng)有方，認(rèn)真待客的印象。陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營(yíng)范圍和特點(diǎn)。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機(jī)能。陳列可以提高藥店的競(jìng)爭(zhēng)力。陳列的要點(diǎn)顯眼的陳列在陳列時(shí)，要注意針對(duì)藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見(jiàn)的位置。具體的位置是：以顧客直立時(shí)的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。提高藥品價(jià)值的陳列藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價(jià)值，因此應(yīng)按照能提高藥品價(jià)值感的這種思路去拜訪藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點(diǎn)空間，周圍以燈光或小飾品烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價(jià)值。引人注目的陳列在主推某些新藥品，特價(jià)品時(shí)，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標(biāo)藥品特別顯眼，以招攬顧客進(jìn)店和刺激消費(fèi)。藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對(duì)藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個(gè)季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。整潔要按藥品大類，分類，細(xì)類，以及規(guī)格、用途、價(jià)格等方面的特征，分門(mén)別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。美觀擺放藥品時(shí)要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。豐滿要做到藥品多而不擠，少而不空，及時(shí)加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購(gòu)。定位要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程注視---感到興趣---聯(lián)想---產(chǎn)生欲望----比較權(quán)衡----信任----決定行動(dòng)----滿足在這一系列心理活動(dòng)中，有兩個(gè)過(guò)程是非常重要的，一個(gè)是“感到興趣”，因?yàn)檫@關(guān)系到顧客是否進(jìn)店，是否接觸藥品；另一個(gè)是“比較權(quán)衡”，這個(gè)階段顧客可以通過(guò)在同類藥品的比較中，決定是否購(gòu)買(mǎi)。陳列的技巧陳列的技巧最為普通的櫥柜，通常是高度為90~100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷售形式的柜臺(tái)。對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。陳列的技巧柜臺(tái)的最底層，絕對(duì)不能用來(lái)作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層。店頭POP陳列店頭POP具有推動(dòng)銷售、建立品牌知名度、增加利潤(rùn)、使人認(rèn)識(shí)藥品、以及助長(zhǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望的種種特點(diǎn)，所以?？梢栽谒幍昀镆?jiàn)到這種陳列方式POP的種類與運(yùn)用（1)公司印制的POP（2）人工繪制的POP公司印制的POPA、海報(bào)：要放置（貼）于消費(fèi)者最常走動(dòng)的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時(shí)要注意保持整齊，不要被其他海報(bào)遮擋，要定期更換。B、貨架標(biāo)簽/標(biāo)志：用在藥店貨架上，使顧客對(duì)此處出售的藥品大類一目了然。在陳列的同時(shí)，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。C、柜臺(tái)展示卡：用于柜臺(tái)銷售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺(tái)位置的面積較小時(shí)，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品公司印制的POP掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動(dòng)相符。窗貼：用于藥店入口處的門(mén)窗或面臨街道的窗戶。陳列時(shí)要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。柜臺(tái)陳列盒：放置于藥店柜臺(tái)，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊(cè)或宣傳單。人工繪制的POP這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時(shí)性的促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)又沒(méi)有告訴印制的POP，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時(shí)要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。POP運(yùn)用注意事項(xiàng)應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。海報(bào)與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過(guò)高或過(guò)低，張貼要穩(wěn)固。場(chǎng)頻宣傳頁(yè)等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。要及時(shí)檢查、更換受損或過(guò)時(shí)的廣告品。陳列的基本知識(shí)介紹陳列點(diǎn)又稱為陳列位，即陳列的位置。只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢?，才能最大限度的提高銷售量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買(mǎi)行為隨機(jī)性很大。正常陳列包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列對(duì)于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個(gè)陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。特殊陳列包括地堆陳列，端頭陳列等。是相對(duì)正常陳列而言的一種陳列方式，