藥店陳列培訓(xùn)

藥店陳列培訓(xùn)藥店陳列培訓(xùn)：熊承志2012.12.31前言目前，我們的產(chǎn)品不論是冰寶貼，還是暖寶寶，產(chǎn)品毛利都比較低，為了滿足公司發(fā)展的基本需求，必須一、廣種薄收，增加銷售面。二、努力提高藥店周販及銷量才能保證公司正常運轉(zhuǎn)?，F(xiàn)在藥店都將陳列看作是一種促銷利器。的確，有效的陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售企業(yè)的核心之一。有效陳列及特殊陳列能否帶來可觀的效益主要取決于市場人員的監(jiān)督與執(zhí)行。一、陳列目的陳列就是將商品放在最能銷售的位置上，所以一切陳列的出發(fā)點就是為了銷售商品。例如：以往我們在藥店做落地式陳列、臺式陳列、掛板陳列及正常品陳列的多點式陳列，就是從這一點出發(fā)，最大限度的將商品展示給顧客，貨架，堆頭，端架無不如此。據(jù)統(tǒng)計賣場增加一個有效陳列面，銷量提升66%。有鑒于此，我們必須擴大和維護好商品的陳列面。7-9月特殊陳列10-12月暖寶寶陳列現(xiàn)在，門店常見的陳列問題商品互相遮擋該平鋪的商品卻豎直陳列商品根本沒有陳列，缺貨沒有標志重點商品陳列在封閉柜內(nèi)黃金位置沒有陳列與該位置匹配的商品。看看，這個陳列面如何？藥店商品陳列的技巧集中陳列特殊陳列黃金陳列點集中陳列按藥品規(guī)格大小、價格高低、等級優(yōu)劣、花色繁簡、使用對象、使用價值的關(guān)聯(lián)性、品牌產(chǎn)地等順序進行陳列，便于指導(dǎo)顧客選購。規(guī)格由大到小，價格由賤到貴，等級由低到高，花色由簡到繁、由素到艷，使用對象如老人用藥、小兒用藥、婦科用藥等并可采用縱向分段陳列，將貨架沿縱向分成若干段，每段陳列不同的商品，以表現(xiàn)出商品的色彩作用，給顧客以品種多的感覺；也可橫向分段陳列，每層陳列不同藥品，以突出中間段的藥品，或者將兩種方式結(jié)合起來靈活采用。特殊陳列專柜陳列：按品牌設(shè)立：一般為同一廠商的各類藥品的陳列。如史克專柜、立達專柜。端架陳列：指雙面的中央陳列架的兩頭。展示季節(jié)性、廣告支持、特價藥品、利潤高的藥品、新藥品及重點促銷的藥品；端架陳列可進行單一大量的藥品陳列，也可幾種藥品組合陳列于端架，展示的藥品在貨架上應(yīng)有定位黃金陳列黃金位置的陳列：要陳列重點推薦的藥品，如高毛利率、需重點培養(yǎng)、重點推銷的藥品。黃金段：人眼最易看到、最易拿取的位置。陳列具差異化，有特色的藥品或高利潤的藥品，自有品牌藥品，獨家代理或經(jīng)銷藥品、廣告藥品。黃金地帶:對于敞開式銷售來說，中等身材的顧客主動注視及伸手可及的范圍，約從地板開始60厘米～180厘米，這個空間稱為藥品的有效陳列范圍。其中最易注視的范圍為80厘米～120厘米，稱為黃金地帶。黃金陳列一般以下位置為較好的陳列點:1.店員習(xí)慣停留位置。在其后的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置。2.消費者進入藥店，第一眼看到的位置，即賣場正對門口位置。3.各個方向不阻擋消費者視線（主要為沿賣場順、逆時針行走時視線）位置。4.光線充足的位置，在賣場內(nèi)主要是正對賣場光源的位置。黃金陳列一般以下位置為較好的陳列點5.同類藥品的中間位置。6.靠近柜臺玻璃的藥品較遠位置的藥品容易受到注意。7.非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取得位置為優(yōu)勢位置。8.著名品牌藥品旁邊位置。9.消費者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道。有效陳列成功的陳列面都具備以下特點：

包裝正面面向外（確保消費者對品牌、品名、包裝留下印象）

采用堆箱形式的陳列面的穩(wěn)固性（不易翻倒，確保安全）多產(chǎn)品集中排列

﹒至少三個排列面（因為一個較易被品名價格標簽擋住）

有效陳列

1.分類

2.醒目

3.方便

4.滿列

5.整潔

6.美觀

7.關(guān)聯(lián)三、過分依賴陳列陳列對銷售有促進作用，但絕不等同于是唯一關(guān)鍵，唯一重要的因素。如果說陳列技術(shù)是現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)營的核心，那也是建立在商品，價格，服務(wù)與競爭對手同質(zhì)性的基礎(chǔ)上。陳列是一門技術(shù)，但并不深奧。常常與消費者換位思考，把握住消費者的心理需求，而且從業(yè)者要有用心的態(tài)度，陳列的改變可以從眼前的一點一滴做起。藥品陳列的作用陳列可以塑造藥店的形象。良好的陳列會讓顧客留下經(jīng)營有方，認真待客的印象。陳列有體現(xiàn)藥店主旨的作用，能集中反映藥店的經(jīng)營范圍和特點。陳列有信息功能。陳列有美化效果。陳列有選擇機能。陳列可以提高藥店的競爭力。陳列的要點顯眼的陳列在陳列時，要注意針對藥品的大小，性質(zhì)與售出的頻率擺放在比較容易被顧客看見的位置。具體的位置是：以顧客直立時的目光及稍下方為中心的30%的范圍內(nèi)；其次的位置是再往下30%的范圍。提高藥品價值的陳列藥品只有在人關(guān)注的情況下才能體現(xiàn)出價值，因此應(yīng)按照能提高藥品價值感的這種思路去拜訪藥品。如：貴重藥品所放的玻璃柜中預(yù)留一點空間，周圍以燈光或小飾品烘托氣氛，以體現(xiàn)藥品自身的價值。引人注目的陳列在主推某些新藥品，特價品時，應(yīng)借助一些設(shè)備和工具使目標藥品特別顯眼，以招攬顧客進店和刺激消費。藥品陳列要有季節(jié)性季節(jié)對藥品陳列影響很大。藥店應(yīng)該了解在不同的季節(jié)的多發(fā)病癥，判斷顧客的潛在需要，根據(jù)季節(jié)的變化改變藥品的陳列。把每個季節(jié)常用的藥品放在較為顯眼的位置。例如：春天是各種傳染病比較多發(fā)的季節(jié)，因此，要將藥品擺放在比較顯眼的位置。整潔要按藥品大類，分類，細類，以及規(guī)格、用途、價格等方面的特征，分門別類擺放，使之一目了然。在藥品整齊的基礎(chǔ)上，盡量做到清潔。美觀擺放藥品時要力求格調(diào)一致，色彩搭配。擺放的方法要盡可能歸類擺放或適度的穿插排列，在不影響美觀的前提下，應(yīng)將滯銷的藥品搭配在旺銷的藥品之中，以利于銷售。豐滿要做到藥品多而不擠，少而不空，及時加貨，不留空位，豐富多彩，方便顧客的選購。定位要固定藥品的擺放貨位，這樣既便于銷售又方便管理。當(dāng)然，藥品的貨位不是永久不變的，而是隨著季節(jié)的變化和需求量的變化，做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整顧客購買心理過程注視---感到興趣---聯(lián)想---產(chǎn)生欲望----比較權(quán)衡----信任----決定行動----滿足在這一系列心理活動中，有兩個過程是非常重要的，一個是“感到興趣”，因為這關(guān)系到顧客是否進店，是否接觸藥品；另一個是“比較權(quán)衡”，這個階段顧客可以通過在同類藥品的比較中，決定是否購買。陳列的技巧陳列的技巧最為普通的櫥柜，通常是高度為90~100CM。以兩片玻璃隔板隔成三段，兼具面對面銷售形式的柜臺。對于柜臺，比較適宜采用排隊陳列或堆碼陳列的分類、組合方式。陳列時要將藥品整理潔凈，商標，圖案要面向櫥柜前的顧客。每個單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一。輔助的道具要精巧別致，陳列時做好用叫好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流。陳列的技巧柜臺的最底層，絕對不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因為顧客大多不愿意往這些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品因此，只能將儲備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺的最底層。店頭POP陳列店頭POP具有推動銷售、建立品牌知名度、增加利潤、使人認識藥品、以及助長購買欲望的種種特點，所以?？梢栽谒幍昀镆姷竭@種陳列方式POP的種類與運用（1)公司印制的POP（2）人工繪制的POP公司印制的POPA、海報：要放置（貼）于消費者最常走動的路線上，如入口處的玻璃，藥品陳列處，店外等。同時要注意保持整齊，不要被其他海報遮擋，要定期更換。B、貨架標簽/標志：用在藥店貨架上，使顧客對此處出售的藥品大類一目了然。在陳列的同時，要注意保持整齊，清潔，不要擋住藥品。C、柜臺展示卡：用于柜臺銷售，可放置于藥品上或藥品的前方，如果柜臺位置的面積較小時，要避免展示卡影響顧客觀看商（樣）品公司印制的POP掛旗和掛幅：懸掛于店內(nèi)的走道上方、店頭內(nèi)口，以及藥品上方。此類POP藥注意定期更換，內(nèi)容要與藥店活動相符。窗貼：用于藥店入口處的門窗或面臨街道的窗戶。陳列時要注意保持窗貼的整潔，不變形，最好能配合其他POP一起使用。柜臺陳列盒：放置于藥店柜臺，要質(zhì)疑平日里有足夠的貨量，方便顧客拿取，最好能配合藥品的介紹手冊或宣傳單。人工繪制的POP這種情況往往發(fā)生在藥店做臨時性的促銷活動，現(xiàn)場又沒有告訴印制的POP，導(dǎo)購代表應(yīng)立即采取人工制作的方式，制造店內(nèi)的氣氛，以吸引顧客的視線。在手工繪制時要注意POP的蒸汽和清潔，不可出現(xiàn)亂涂一氣，主題不清的現(xiàn)象，反而影響了藥品的形象。當(dāng)然，繪制POP前藥店應(yīng)該隨時準備好制作的工具，如大紙，彩筆，膠條等。POP運用注意事項應(yīng)固定放置（貼）于顯眼處，不可被其他物品遮擋。海報與貼紙應(yīng)該接近顧客的水平視線，不可過高或過低，張貼要穩(wěn)固。場頻宣傳頁等用于散發(fā)的宣傳品，要放置于顧客方便看到或可取之處。要及時檢查、更換受損或過時的廣告品。陳列的基本知識介紹陳列點又稱為陳列位，即陳列的位置。只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢茫拍茏畲笙薅鹊奶岣咪N售量，提升品牌，因為現(xiàn)在患者購買行為隨機性很大。正常陳列包括正常貨架出陳列，供應(yīng)商專有貨架陳列，展示柜陳列對于正常的貨架陳列，應(yīng)使新品的陳列盡量靠近顧客常走的路線、放置在水平視線位置，僅靠領(lǐng)導(dǎo)品牌及同類商品，至少兩個陳列面，而且應(yīng)該比老產(chǎn)品多，越多越好。特殊陳列包括地堆陳列，端頭陳列等。是相對正常陳列而言的一種陳列方式，